如何提升说服力，让别人心服口服？
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如何提升说服力，让别人心服口服？
当你想说服一个人的时候，你通常会怎么做？Lachel ·
21:00不妨思考一个问题：当你想说服一个人的时候，你通常会怎么做？
举个例子：你的上级做了一个决策，你认为不太妥当，你会怎么去劝说他？
又或者：你负责的产品出了点问题，需要请研发部的人帮忙解决，但这件事情会额外占用他们的人力资源，你会怎么去说服他们？
再比如：你需要说服你的朋友，相信某个观点，或者采取某个行动，你会怎么做？
你可能会联想到上一期的内容：主题先行，传达信息点，简明扼要……
更进一步，你可能会想到这些：摆事实，讲道理，列数据，举例子，等等。
你可能会列出大纲，打一个腹稿，慎重组织语言，保持逻辑的严密性……
这些有用吗？有用。但足够吗？不够。
其实，这里有一个小小的陷阱：
当你开始思考「我要如何说服他」的时候，其实已经犯了一个错误：
你将自己摆在了对方的对立面上。
什么意思呢？我们说「说服」，往往意味着一件事情：用自己的观点、意见，去让对方信服，让对方同意自己的立场。
很多时候，这就意味着「对抗」。
你会发现，说服的本质就是对抗 —— 当你提问「能不能」「要不要」的时候，当你准备向对方提出异议的时候，当你认为对方「说得不对」的时候 —— 其实，你就已经开始进入了「对抗」的思维：
你在试图（有意或无意），用你的思想，跟对方的思想相对抗，并决出一个胜负。
这是人的本能，人本身就是喜欢对抗的。
但这也是非常低效的。
更好的做法是什么呢？是跟对方站在同一个立场上，从对方的角度思考，找到双方思维、利益、立场的交叉点，然后探讨「能不能取得更好的共识」。
也就是化「说服」为「合作」。
我将其称为「非对抗性」。
这就是 3S 的第三个原则：
Soft，软性、非对抗性。
心理学上有一条颠扑不破的铁则：
我们更愿意相信的，永远是「跟自己一致的人」的意见。
举个例子：比起广告、媒体宣传，你更愿意相信的，一定是来自朋友的推荐。因为前者很可能是在盘算着「把你卖掉」，而后者很多时候，是真心诚意为你好。
同样，当我们面临一些重要抉择时，比起咨询一些「高高在上」的专家，我们往往更愿意去寻求谁的意见呢？
大多数时候，是那些经历过相同困扰、但最终解决了的「同类人」。
我们会下意识地认为：他们跟我们是「一致的」，提出的意见会更有价值，同样，我们接受起来也会更简单。
这就是著名的「圈子效应」。
当你认为对方「跟自己一致」的时候，你会下意识地寻求和强调彼此之间的共性；而当你认为对方「跟你不一致」的时候，你下意识寻求的，是彼此之间的区隔。
这就相当于，你先在两个人之间划了一道沟壑，然后再开始沟通。
很多时候，我们所说的「说服」，就是处于这种情况。
所以，你会看到，许多市场营销手段，都是这种模式：
他们会告诉你：我曾经也跟你一样，是一个非常普通的底层白领，拿着几千块的薪水，自从我如何如何之后，现在月入多少多少万，只要你怎样怎样，你也可以跟我一样……
相比起那种高高在上的导师姿态，这样的宣传口径很容易被大家接受。因为大家会觉得，他跟我们是「同类人」，他的经验，我们是可以复制的。
这就是一种典型的「非对抗性」思路。
所以，我经常强调一个观点：大多数时候，争论本身，是没有意义的。
为什么呢？因为一旦涉及「争论」，其实就已经将双方放在了对立面。
很多时候，争论的双方并不是真的要得出一个结果，而只是单纯地争一个输赢。
更具体一点说：很多时候，我们争的只是「说最后一句话的权利」。
想一想，对不对？
但真正意义上的「争论」，应该是什么呢？是双方站在同一个立场，然后互相交换信息，以达到对某个观点、某个事物更深刻的认知。
否则，只是浪费时间，徒增烦恼而已。
这也是一种「非对抗性」。只有这样，我们所消耗的时间、精力，才不会白白空耗在「填平沟壑」上。
那么，有哪些技巧，可以帮助我们提高「非对抗性」呢？
1. 寻求共同目标
我跟别人讨论问题的时候，总会问自己两个问题：
1）我们的共同目标是什么？
2）有哪些地方，是我们一致认可的？
第一个问题的作用是：它决定了讨论本身是否有价值。
原因很简单：如果连目标都不一致，那就没有什么好讨论的了。比如说，如果你想探究清楚一个事物，而对方只是想抬杠，那最好的做法就是赶紧远离他。
在这个基础上，问自己第二个问题，则更加重要。
一方面，它可以理清楚，有哪些东西是不必讨论的 —— 这可以大大节省讨论的时间；
另一方面，也是最重要的：它可以将讨论双方放在同一立场上，而不是对立面。
为什么呢？很简单。因为当你问「有哪些地方，是我们一致认可」的时候，你的思维就已经发生了转变：
你所着眼的，是双方的「共同」，而不再是「不同」。
亦即，你会先跟对方找到一个观念的交集点，再在交集点之上，条分缕析地列出不同的地方，一点点摊开来讲，寻求达到共识。
这时，你们的立场已经发生了转变：不再是「对手」，而是「战友」。
这就是一种更有效的说服模式。可以参考下面这张图：
2. 诉诸利益
经常需要交涉的朋友，一定会了解：交涉最重要的一个原则是什么？不是告诉对方「这件事对我很重要，所以你得听我的」；而是「这件事对你有好处，你不妨这样做」。
后者的效果，会远远优于前者。
回到一开始的例子：如果你要请研发部的同事帮忙，可以怎么说呢？
一个比较好的思路是这样：如果这个问题不解决，后面可能会造成更大的问题，到时要解决起来耗时耗力，会消耗咱们整个团队很多成本。所以不如现在先堵上这个漏洞，这样对咱们都有好处，如何？
当然，这未必百试百灵 —— 人总是复杂的。你同样需要陈清利弊、说清楚这中间的关节和脉络。
但当你开始这样思考，就已经是一步巨大的飞跃：你开始尝试着用「对方的视角」思考，而不是自己的角度。
而这就意味着：你开始试着将自己，放到跟对方相一致的立场上，开始将视角切换为「我们」。
比起传统单向、对抗性的沟通方式，这是一种更有效的做法。
更进一步：你需要理清楚的是什么呢？是对方内心真实的需求。
我相信大家都遇到过这样的情况：进了一家店，店员非常殷勤地问「您需要什么？」往往会让我们不舒服。因为很多时候，我们需要的，仅仅是自由地、不受干扰地，逛一逛商店，看一看东西。
最好，是在我们产生疑惑，陷入思考的时候，店员能够及时出现，帮助我们解开疑惑。
这才是我们的真实需求。
所以，有技巧的销售人员，会这样思考：我所要做的，不是把一件产品「卖」给你，而是建立双方良好的关系&—— 这种关系，可能基于情感，可能基于服务，可能基于双赢，等等。
但本质上都是一样的：我们通过交涉和交易，使双方的核心需求，都更进一步地获得了满足。
这才是一种更高效的思考方式。
3. 给别人一张梯子
什么叫「给一张梯子」呢？简而言之，就是让对方通过你的引导，自行进行思考，得出你所期望的结论。
有心理学实验显示：倾向于感性判断的人，会更重视「借由外部信息进行决策」；而倾向于理性判断的人，会更重视「通过自己思考进行决策」。
所以，如果对方属于理性思考的人，那么不妨试一试：提供一些事实、数据、观点，进行适当的引导和暗示，让对方自己得出「结论」。
举个例子：
有朋友跟我聊过一个案例，令我印象深刻。她说：有一次去买首饰，挑了半天，咬咬牙买了一款，价格也不高。在包起来、递给她之后，店员说了一句话：
您眼光真好，这个款式我自己也挺喜欢的，而且特别搭您今天的衣服呢。
关键点在哪呢？这句话是在成交之后说的，而非成交前。如果是后者，那么可能会让对方产生「推销」的心态；但是在成交后这样说，就在无意间肯定了对方「作出决策」的过程。
这会使客人感觉到「我做了一个正确的决定」，从而进一步产生好感。
原因很简单：人都是喜欢被肯定、被证实的，同样，会对肯定自己的一方，抱以更高的好感。
同样，在向上级表达建议的时候，更好的方式不是「主题先行」「简明扼要」地陈述自己的意见，而是提供更多的参照条件，让对方进行思考，得出「更好的」结论。
大多数情况下，只要是涉及理性判断，人永远都会更加信任「自己想出来」的东西。
当然，前提是，你提供的参照条件，要尽量正确、全面、严谨，否则很可能弄巧成拙。
所以，这也对你的能力和思考的严密性，提出了很高的要求。
4. 避免习惯性反驳
如果觉得上面的方法都有一些难度，那么这一条，可能是日常生活中，最容易落实的。
不妨这样问一问自己：
日常沟通中，你说过多少次「不是」，又说过多少次「对」？
很多人在表达意见的时候，喜欢先说一句「不是」，然后再陈述自己的观点。其实，当你说「不是」的时候，很有可能，就已经在不知不觉间，将双方摆在对立面了。
对方也许不会立刻感受到，但很可能会在潜意识里，因此产生不满、防备和芥蒂。
这导致的后果就是：即使你说的是对的，对方也有可能不会立即接受。
更好的做法是什么呢？
可以参考&PDB 表达模型：
P：先用正面的姿态（Positive Attitude）肯定对方；
D：再用细节（Detail）让表述更可信；
B：最后提出你所希望的行动（Behavior）。
用在日常沟通中，可以类似这样：
对，我很赞同你说的某个观点，不过我觉得……这样会不会更好？
或者简单一点，其实一个「对」「我很赞同」，就已经能避免这种情况了。
顺便说一句，这个模型，用在对下属的训诫和教育中，也非常好用。这可以减少彼此间的对抗性，让下属能更听得进去。
坚持这个习惯，将其内化，你会慢慢发现，别人会更愿意聆听你的观点。
来源：L先生说原标题：
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最具说服力的人这么做
绝 大多数的成功人士有一个共通点：他们非常具有说服力。而没有这种天赋的人也不必气馁，因为这是一项可以学习而得的技巧。公司杂志（Inc.）归纳了以下八项提高说服力的秘诀：■从获得小赢做起。研究显示，赞同或否定具有持续效应：人们一旦赞同你的前面论述，他们更可能赞同你的后续论述。所以，别一开始就陈述你的主论点，先陈述你知道听众会赞同的东西，建立初步赞同的基础，有助于赢得后续赞同。■采取强烈坚定的立场。人们总是把自信和技能程度划上等号，认为有足够技能的人，才能展现十足自信。因此，展现高度自信的演讲人更具说服力，就算此人实际上的技能没那么高超。■视状况调整你的说话速度。研究显示，若听众可能倾向不赞同，你应该加快说话速度，因为这样让他们没时间形成反对的意见；反之，若听众可能倾向赞同，那就放慢说话速度，让他们有时间思考与评估你的论述。■别害怕适当地展现你的小缺陷。适时的激动冒汗，偶尔冒出的咒骂之词，有助于展现你的热情激昂，提高说服力。很多具有说服力的领导人，会在演讲中表现出一点沮丧或愤怒，营造出更强烈的急迫感。■了解你的听众偏好如何处理资讯。若你想说服的对象是需要时间进一步思考的人，别要求对方当场答覆，因为这会迫使他们做出安全的选择：维持现状，否决你。但若你想说服的对象是喜欢快速决定的人，那就立即询问他的决定。■陈述好消息及坏消息。研究显示，比起只陈述你的论点，加述一、两个反对论点更具说服力，因为听众知道鲜少提案是完美的。因此，主动谈那些他们可能正在思考的反对论点或潜在问题，并说明你将如何克服这些问题，这展现了你的思虑周延，有助于提高说服力。■聚焦于得出正面性结论。负面、消极的结论往往令人感觉受到恫吓或否定，正面性质的结论更具说服力。儘量别叫你的听众避免什么行为，直接告诉他们，什么是更好的做法。■确保你传达的内容正确。说到底，传达的讯息本身才是最重要的。虽然，前面说自信赢过专业，但你的资料与结论也必须正确，不能让你被当场反驳。切记，无可驳斥的逻辑是蛋糕本体，说服的艺术则是这蛋糕的糖衣。■【来源】《EMBA》杂志管理学家杂志ID: manamaga管理是管理者的生活
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喜欢该文的人也喜欢苏秦成功全凭一张嘴？提高说服力一定要做到这三点！苏秦成功全凭一张嘴？提高说服力一定要做到这三点！李论姿势百家号当今社会，口才不好太吃亏。求职应聘、向客户推荐方案、社会交际等等方面，总是后人一步。这篇文章就给大家讲讲“说服”有什么套路，看苏秦怎样仅凭一张嘴合纵六国。先给对方树立信心按照常规思维习惯，核心任务是说服对方“为什么要做这件事”。但是最高效的说服者，首先会告诉对方：你有能力做这件事。他们从不空泛的表扬，而是通过量化的方式，提炼对方的优势。苏秦在面对韩王的时候，避开韩国的弱小，提炼韩国的军工优势：“……带甲数十万，天下强弓、劲弩、利剑都是韩国铸造，您的士卒，身披天下最坚韧的铠甲，腰悬天下最锋利的利剑，使用天下最先进的弓弩射箭，连射一百发不用休息，这样的强兵，以一挡百也不成问题！”所以：韩王您不是没有对抗秦国的能力，拥有如此强大的力量，您怎么能轻易臣服秦国呢？游说魏王时，苏秦继续使用量化策略：“大王您的土地广袤千里，人口繁盛，车马在夜间仍然川流不息。您还拥有二十万武士、二十万苍头军、二十万先锋部队、十万杂役、六百辆战车、五千匹军马，拥有如此实力，您怎么能向秦国屈服呢？”游说齐王，苏秦的量化数据更详细了：“齐国……带甲士兵多达数十万，训练精良，战斗力强悍，进攻时如同疾射而出的利箭，战斗时如雷霆万钧，撤退时如风雨般迅速。如果您要征兵，我帮您测算了一下，临淄这一城就有七万户人家，每户人家男丁不少于三个，所以仅仅临淄，您就拥有二十一万兵源…..齐国底蕴如此强大，凭什么要承受秦国的屈辱呢？”信心就像黄金，这些量化的数字，会让人感觉振奋和踏实。让这些被秦国吓破胆的国家，重新认识到自己“有能力对抗秦国”，他们才会对苏秦的合纵战略产生信心。先树立信心，再推荐方案，这个道理普遍适用。比如你向客户推荐一个方案，不要着急说服客户“你为什么要做这件事”，更不要空泛的表扬对方，他们不会感谢你的赞扬，只会认为你对他们的了解很肤浅，然后把你接下来的方案否定掉。要抓住对方的优势，用量化的方式，促使客户重新认识自己的能力，在方案没有正式展示之前，先告诉对方：你有能力做好我要说的这件事。因为对方的信心，并不来自于你，而是来自于他对自身的重新认知。当你推动对方重新认识自身的能力时，你将事半功倍。针对要害反向论证与其阐述“你为什么要做这件事”，不如告诉对方：“如果你不这样做将会怎样”。针对要害反向论证，最能唤起趋利避害的紧迫感。看苏秦的套路。大国打了败仗割地求和，因为地盘大，可能不会伤筋动骨。但是韩国土地不过千里，三割两割就没了，苏秦牢牢抓住这一要害，给韩王阐述，如果韩国向秦国俯首称臣割地求和，后果将是什么：“您以为割地就能换来安宁吗？大错特错。您今年满足秦国的割地要求，明年他们还会要求割让新的土地，年复一年的持续下去，您一旦反对，那么之前的土地就白白割让了，秦国会马上兴兵消灭韩国。但是，如果一直这样割让下去，韩国的土地很有限，秦国的要求却没有尽头，韩国一仗都没打过，就这样被一点一点削割殆尽了。所以您向秦国臣服，实际上就是用自己的土地，给自己买了一条死路啊！”苏秦把韩王逼到一个绝境里：不按照我说的做，韩国就死定了！而说服更强大的齐国，苏秦换了一套看上去完全不同的说词：“大王您理应谋求强国霸业，向秦国俯首称臣实在太荒谬了！秦国怎么可能威胁到齐国呢？如果想攻打齐国，秦国必须穿过卫国等险隘之地，就算他们想驱兵深入，还要防备韩国和魏国在背后算计。所以秦国在没有摆平韩魏两国之前，对齐国只能虚张声势罢了，根本威胁不到大王您啊！您如果采用我的合纵策略，既可以谋求霸王之业，又可以一举摆脱秦国的压迫和屈辱，为什么非要听从大臣们的意见，对秦国俯首称臣呢？”所以：如果不采取合纵策略，你不就成了被大臣和秦国耍弄的傻瓜吗？针对弱国，苏秦直接以生死存亡震慑，针对强国，苏秦又把他的合纵策略，包装成“无风险的霸王之业”。实际上，都是在针对要害展开攻击。只有一条生路不要给人太多选择，每个选项都是对说服力的削弱。我近些年混迹在咨询行业，发现有些同事向客户提案，总喜欢在方案的最后，罗列几个选项让客户自由选择，这种做法非常糟糕。似乎是用心分析了更多可能性，实际上不过是对自身观点没有信心罢了。如果你不能对自己的观念坚信不疑，凭什么要别人相信你呢？像苏秦这种超级说客，只会给对方指出一条生路。“合众弱而攻一强”，不管你是想要谋求生存，还是想要谋求霸业，只有“合纵抗秦”这一条活路，“夫秦，虎狼之国也，有吞天下之心。”如果你傻乎乎的听信连横的鬼话，那么你就是在培养敌人消灭自己。总之，你要是不听我的策略，“臣窃为大王羞之”，我真替你感到羞耻啊！“臣窃为大王悲之”，我真替你感到悲哀啊！可以说，每一位说服大师，面对他自己的观念时，都是个极端分子。正是这种极端的态度，将说服力的强度推向顶峰。很多说服力不强的朋友，其实不是口才不好，而是不愿意极端。这是好事还是坏事？真是个值得思考的问题。欢迎大家留言评论，欢迎关注李论姿势本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。李论姿势百家号最近更新：简介:我们的文脉必将成为世界的潮向作者最新文章相关文章如何提高说服力_百度文库
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