六个核桃终圆上市梦，2工人掏一千元潜伏12年成千万富翁 - 区块网
六个核桃终圆上市梦，2工人掏一千元潜伏12年成千万富翁
文|AI财经社实习生 李章洪编|嘉辛如果IPO也有“七年之痒”，养元饮品一定是最痒的一个。1月31日，饮料品牌“六个核桃”母公司——河北养元智汇饮品股份有限公司（养元饮品）正式开启网上和网下申购。养元饮品本次发行5380.5万股，占总股本的10%。其中，发行新股4305万股，老股转让1075万股，每股认购价格为78.73元，拟募集资金总计33.9亿元人民币。募得资金中，近29亿元将用于养元饮品未来三年的营销网络建设和市场开发，3.66亿元用于衡水总部年产20万吨的营养型植物蛋白饮料项目。IPO长跑七年，募资不缺钱据东方财富网数据显示，2018年1月共有19只股票开启申购，而养元饮品以每股78.73元的价格高居发行价格榜首，远远高于排名第二的嘉友国际，可谓新年新贵。然而，作为新贵的养元饮品，对资本市场并不陌生。2011年，养元饮品首次进军资本市场，拟挂牌深交所中小板。但这次IPO之旅，终结在过会前夜，被取消审核，原因是“尚有相关事项需要进一步落实”。2012年，养元易地再战，向上交所发起IPO冲刺。不料，2013年初证监会发起的“史上最严IPO自查”，要求排队等待IPO的企业在当年3月31日前递交自查报告。短短数月内，数十家公司终止审查。而养元饮品也在当年5月主动撤销申请终止审查。2016年末，养元饮品再次递交IPO申请，仍然未果。2017年10月，养元饮品第四次向IPO发起冲刺，在11月的发审会上被暂缓表决之后，终于赶在年末成功过会。实际上，这家7年内4次尝试登陆资本市场募资的企业，在账面上并不缺钱。据养元饮品招股说明书显示，截止日，公司有货币资金10.77亿元。不仅如此，养元饮品还有47.39亿元的资金躺在7家银行的21个理财产品上。从账面资金看，本次养元饮品募得的33亿元，完全可以通过自有资金解决。前世坎坷，改制崛起养元饮品的招股书显示，养元饮品的前身,是1997年水电力实业总公司和衡水电业局劳动服务公司出资设立的河北元源保健饮品有限公司，注册资本800万元。1998年，河北元源更名为河北养元保健饮品有限公司。1999年，衡水老白干集团承债兼并养元。彼时，养元已经严重资不抵债，包括银行贷款在内的各项负债高达900万元。随后，衡水老白干集团将养元的注册资本变更为100万元。也就是说，衡水老白干集团用900万元的资金兼并了一家100万的饮料公司。养元的主营业务为植物蛋白饮料的研发，在老白干集团的业务体系中属于辅业。并且，重资投入的老白干集团并没有扭转养元的颓势。在此背景下，老白干集团在2005年将国有性质的养元挂牌出售。结果，只有时任养元总经理的姚奎章一人报名。最终，以姚奎章为首的58名职工实际筹款349.05万元接下了养元，由姚奎章担任董事长和实际控制人至今。招股书显示，改制之后的养元精耕细分市场，发力核桃乳品牌，改进生产工艺，推行区域经销商卖断模式，并且在品牌建设和维护投入巨额资金，获得迅速发展。据养元的招股书披露，公司2017年上半年实现营业收入约36亿元，净利润10亿元。在全国范围内经销商数量达1700余家，销售市场覆盖河南、河北、山东、四川等全国大部分省市。而据财报显示，作为养元的老东家老白干集团旗下的老白干酒业，2017年上半年营业收入只有11亿元。工人翻身做富豪在养元的招股书中，AI财经社注意到，有两名车间工人的命运，在养元不断增资扩股的过程中，发生了翻天覆地的变化。在2005年的改制中，58名筹资接下养元的职工成了股东。在这份最初的股东名单中，不仅包含公司高层姚奎章、李红兵等人，还包括司机、电工、花木工人、车间工人等底层员工，出资金额从100万到1000元不等。出资最低金额1000元的，是两名车间工人，占股0.03%。2009年，养元经历第一次股权变更，58名股东中有9名股东退出持股。这9名股东手中的股份，以每1元出资25元的价格，转让给了代持人。以此计算，9名股东中出资2000元的股东，本次出售也可收入5万元，翻了25倍。然而，25倍的收益也没能打动上述两名工人。2009年末，养元将公司注册资本变更为8000万元，两名工人的持股金额分别增值到约2.3万元。此后，养元在2010年、2011年均发生过股权变更，但并未影响两名工人0.03%的持股比例。2013年，养元增资到4.9亿元，两名工人持股股本也水涨船高，分别涨至13万余元。直到本次上市，这两名工人的身家再一次上涨。据养元的招股书显示，上述两名工人在此次发行前夕，分别持13.22万股，按照78.73元每股的价格计算，持股市值高达1041万余元。
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养元饮品：植物蛋白饮料前景广阔，“六个核桃
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股权变更激发公司活力,主营业务迎合健康化消费趋势。公司股东均为公司管理者、员工及经销商,股权结构有利于绑定各方利益,激发公司活力。公司的主要经营以核桃仁为原料的植物蛋白饮料的研发、生产和销售。2016年以来公司销售收入高位调整,归母净利润有所下降。公司毛利率水平较高,多年来维持在45%以上。公司持续布局新的产能并强化品牌内涵,凭借独特的定位和品牌优势有望再度起飞。植物蛋白饮料行业地位提升,龙头企业优势明显。含乳和植物蛋白饮料子行业营业收入在饮料业整体收入中的占比逐年提升,2014年行业增速为16.09%,远高于饮料业整体的9.61%。行业内企业数量快速增长,行业竞争日趋激烈,但公司优势明显,植物蛋白饮料产销量稳居行业第一,2016年植物蛋白饮料产量占全行业比例为34%。分区域定渠道独家经销,大单品战略推动业绩增长。公司以经销为主要销售模式,2015年起大力发展电商渠道。公司采取分区域定渠道的独家经销模式,注重渠道的扁平化。截至2017H1,公司下游总计有1681家经销商,销售区域覆盖全国大部分区域。公司紧紧围绕打造“六个核桃”大单品战略而配置公司资源,核桃乳销售收入占主营业务收入比例达98.19%,且在产品中毛利率最高,推动公司盈利水平增长。提高营销能力与生产能力,进一步扩大市占率。公司拟向社会公开发行普通股不超过5500万股,拟使用募集资金32.66亿元投资于以下项目:(1)营销网络建设及市场开发项目,以完善营销网络,强化市场竞争力;(2)衡水总部年产20万吨营养型植物蛋白饮料项目,以完善营销网络,强化市场竞争力。盈利预测:受益于渠道网络的完善和产能的提升,公司业绩有望提速,预计年摊薄后EPS为5.87元、5.73元、6.54元,参照可比公司估值,给予养元饮品20-25倍PE,对应目标价114.60-143.25元。风险提示:食品安全风险;产品种类单一;易拉罐采购价格上涨
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来源：圣商大家族
编辑：一叶观察（ID:yiyeguancha）
声明：版权归原作者所有，文章观点仅代表作者观点
2016年，六个核桃市场销量突破120亿。
10年时间，从河北一家小企业实现百倍增长成为行业领头羊，不仅超越业内巨头椰树椰汁和露露杏仁露，更是打破“北方植物蛋白饮料过不了长江”的宿命，颠覆、改写了植物蛋白饮料的市场格局，把植物蛋白饮料带到了一个重量级的主流位置。
10年120亿！撬动这一奇迹的杠杆，就是十年前尚扬为六个核桃导入的品类战略。六个核桃这十年的传奇发展史，也是其品类战略的十年实践史。
本文由尚扬（中国）营销战略咨询有限公司创始人王超亲自撰文，揭秘六个核桃的崛起之路。
一、欲建品牌先建品类
什么是品类？不少企业对这个概念认识仍然不清不楚。没有对品类概念的一个正确理解，就无法真正理解品类战略的深刻意义。
品类，不是商标法规定包装上的产品标准名称，也不是货架管理概念的产品类别划分，而是消费者认知上对产品的价值类别划分。
在货架管理者的概念里，洗发水都属同类产品，放在洗护类的产品区内，但在消费者心里，他们会认为，货架上的这些洗发水是不同的。海飞丝是去头屑的，飘柔是让头发更柔顺的，潘婷是让头发富有光泽的，霸王是中药防脱发的。
同样，货架上，六个核桃和露露、椰树同属于罐装植物蛋白饮料，但在消费者的认知概念中，六个核桃和露露、椰树不一样，是有益大脑的营养饮料。
消费者一旦形成这样的价值划分，品类就建立起来了。驱动消费者做出选择和购买行为的，也正是这样的价值划分。
深陷产品海洋的消费者永远在用差异化价值导向的品类思维进行购买决策。高级别的营销做什么?就是做品类!
在饮料市场，六个核桃开创了益脑类功能营养品类，红牛开创了提神醒脑功能饮料品类，王老吉开创了预防上火的清凉饮料品类。
在家具建材市场，宜家开创了简装家具品类——风格简约、组装简单、价格亲民，索菲亚开创了定制家具品类。
在智能手机市场，苹果是科技美学的引领者，OPPO是针对自拍者的照相手机，而VIVO开创了音乐手机。
在中国牙膏市场，高露洁是防蛀虫的，黑人是美白牙齿的，冷酸灵防牙龈过敏，云南白药针对牙龈出血。
这些品牌，在各自的行业里找到了打开市场的正确方式，成为品类开创者和代表者，在消费者的心智领域成功圈出了一个专属领地。
品类建立在消费者的大脑里，依据此，尚扬把品类战略简单而精准地描述为：推动产品在消费者心智中建立独特的价值类别认知，并成为该价值类别的代表。
推动六个核桃在消费者心智中建立益脑营养饮料的价值类别，并成为益脑营养饮料的代表品牌，持续激发品类消费需求，维护品类健康发展，这正是十年来，六个核桃持续不缀的品类战略实践工作。
二、品类战略首要法则：需求！
品类是消费者在认知上对产品的价值类别划分。这个定义概念有两个关键词，一个是价值，一个是认知。
价值是什么?简单地说，价值就是能满足某种需求的有用东西，人是逐利性动物，能满足需求的，就有价值，不能满足需求的，就没有价值。价值因需求而产生，由“有用”或“无用”来判定。
荒漠求生中，一瓶水的价值可比生命，而一颗钻石的价值则趋零。
高蛋白好奶源的高端牛奶，在食品安全存在隐患的中国有存在价值，而在欧美、澳洲等食品安全不存在明显问题的国家，这个价值就没有存在的意义。
商业社会的游戏规则更是唯价值论的规则。产品能否与目标消费者进行关联，建立持久而稳固的关系，就在于产品是否具有满足目标群某种需求的价值，这是产品获取并黏合消费者最可靠的、最稳固的途径。
一切不以满足消费需求为出发点的产品都是臆想自嗨型的镜花水月。为什么每年新品失败率高达90%，其中有相当一部分属于价值指向不明的产品。
99朵棉花织成的一双袜子，能满足什么需求?和消费者有什么关系?
从竹根流淌出来的水，有什么独特价值?消费者为什么要选择喝你?
清晨的第一杯水，随手可得那么多品牌的水，凭什么早上起来不喝别的就要喝你?
喝了能添动力的功能饮料，在遍街都是功能饮料领导者红牛的天下，消费者为什么要放弃红牛转而选择你?
消费者以需求为动念，用品类来思考，构建品类价值，必须以消费者需求为着眼点。洞察消费需求，这是品类战略的首要法则。这也是尚扬为六个核桃制定品类战略时的首要研究课题。
十年前，植物蛋白饮料被普遍当作区域性的风味饮料，既然是风味饮料，可喝可不喝，需求感不突出，价值感低，与消费者处于一种弱关系状态，这也是两大植物蛋白饮料始终做不大、做不强的重要原因之一。同时，风味饮料的地域性也限制了植物蛋白饮料成为主流饮料的可能性。
如果六个核桃还是兜在风味饮料的小圈子里，过不了长江、10亿天花板到顶的经验预判将成事实。必须让六个核桃跳出风味饮料的圈子，重新开辟一个全新市场，才有机会打破禁锢。为此，尚扬对六个核桃的价值塑造进行了深度研究。
通过对核桃原料属性及社会特性两个维度的研究，尚扬洞察到一个巨大的需求机会。人们都希望自己脑子好用，聪明，尤其在信息时代，从学校到职场，社会竞争就是脑力竞争，这是个烧脑、费脑的时代，人人唯恐脑不如人输掉机会。在这样的社会氛围下，脑力竞争的焦虑潜藏着人们希望增加脑营养、增强脑动力的巨大需求。
恰如二十世纪初的工业时代，美国人普遍被大机器生产带来的快节奏搞得神经质时，可口可乐以提神醒脑的价值迎合了神经衰弱的美国人振奋精神的需求，从亚特兰大的一个药房饮料卖到了全美。
另一方面，富含磷脂、优质蛋白质的核桃已被现代科学实验证明有益大脑，在中国人的传统认知中，核桃也普遍被认为是有益大脑的坚果。但核桃坚果油脂过高，一次不宜多吃，吃起来也不方便，很多人也不喜欢核桃种皮的涩味。这造成了核桃是个好东西，但实际消费时机并不多的情况。六个核桃改变了核桃的食用形式，以美味、可口的饮料化形式让人们能够更加便利化地摄取核桃营养。
用美味、富含核桃营养的核桃乳来满足人们的益脑需求和愿望，塑造六个核桃有益大脑的营养饮料价值，开创益脑类功能营养饮料品类，以此把六个核桃从风味饮料的属地转移到益脑营养饮料的新领地，这就是尚扬为六个核桃制定的品类战略。
品类之火，完全靠需求来点燃。需求越强烈、越广谱，品类这把火越容易被点燃。
事实证明如此。
2009年六个核桃正式导入品类战略，2010年度销量15个亿，2011年度30个亿，2012年度60个亿，2013年度过100个亿，到2016年度超过120个亿，从冀鲁豫到江浙皖、川渝鄂、北上广，以益脑营养饮料的品类价值成功征伐了全国市场。这是十年前，作为风味饮料的植物蛋白饮料无法想象的大市场。
在消费需求的洞察上构建品类价值，尽可能地抢先抓大需求、强需求、稳需求六个核桃对品类战略的需求法则进行了最佳实践，也由此获得了最佳市场收益。
三、构建品类价值认知，就是对消费需求的有效管理
价值之外，关于品类的定义概念中还有一个关键词，即认知。
在商业竞争社会，当消费者面临多得过剩的选择时，驱使其做出消费选择的就是脑子里的价值认知。
一瓶水在需求不同的人群里，也呈现出不同的价值认知。民工要的是便宜实在，中产要的是安全，霸道总裁要的是稀缺。这就是价值认知对消费行为的影响。
价值认知发生在大脑的思维活动里。我们说的心智定位就是要在目标消费者大脑里构建和占据一个满足其需求的产品或品牌的独特价值认知。一方面，需求产生了价值，另一方面，在消费者大脑中持续强化价值认知就是在不断地激发、巩固及强化需求，对需求起着巨大的反哺作用。
持续地提醒、强化消费者对产品的品类价值认知，就是在持续地刺激、强化消费者的产品需求，基于这种一个币的两面关系，构建品类价值认知、持续强化品类价值认知从本质上看，正对需求的一种有效管理。
需求的刺激和引导与认知的构建和强化同步，从而化为一种无意识的自觉行动。很多人吐槽脑白金的弱智广告，但一到过年过节想到要给长辈送心意，送礼就送脑白金，脑白金已深深地占据了年节长辈礼品的大脑档位。
因而，品类战略的实施内容，洞察需求、锁定价值只是万里长征的第一步，后面的万里之步就是通过持续不断的价值传播，为品类之火添柴加薪，巩固和保持目标消费者对品类价值的正确认知，保证品类价值认知不发生偏移、保证品类的价值认知免受不良影响、保证品类的价值认知能深深地扎根在消费者的大脑里，从而持久保证品类的被需要性。
六个核桃十年品类战略的历程，就是益脑营养饮料的品类价值认知构建及“经常用脑，要多喝六个核桃”的需求管理历程。在这个顶层设计的战略框架下，成功发动了一场又一场攻城掠地的销售战役，从冀鲁豫到江浙皖川渝鄂，从县乡镇到北上广，无往而不利。
四、六个核桃品类战略如何落地？
六个核桃能够把核桃乳做成全国畅销产品，靠的不是惊天地泣鬼神、一朝成名的花式营销手法，而是十年来围绕益脑营养饮料的品类价值扎扎实实地做好了消费者的价值认知及需求管理工作，在每个战略节点做对了战术动作的厚积薄发。
1.注入品类价值符号，帮助消费者建立正确而清晰的品类价值认知
人类通过眼、耳、鼻、舌、身、意等六感体验来建立认知，形成概念。因此，被定位于益脑营养饮料，六个核桃就要围绕这个价值去塑造产品的六感体验，让消费者六感接收到的产品讯息都指向益脑价值，从而帮助品类快速、有效地嵌入消费者大脑里，形成正确、清晰的价值认知。
为此，在品类化进程的各阶段，尚扬推动六个核桃持续为产品注入品类价值符号，持续完善品类价值的六感体验塑造。
导入核心沟通语“经常用脑，多喝六个核桃”
作为信息传导的重要工具，语言是品类价值输出的尖刀，必须要锐利，直击潜在的消费需求点。
尚扬设定的核心沟通语，通过“经常用脑”的典型场景画像，让目标群对号入座，感同身受，唤起他们对益脑的关注及需求，同时，将这个需求同六个核桃紧密关联起来，通过持续地反复传播，实现六个核桃与需求点的认知链接。
引发需求、界定价值、与解决之道划等号，这就是六个核桃通过语言符号，对消费者意念产生的重大影响。
b.导入符号性的代言人
在代言人的选择上，尚扬为六个核桃选定时任凤凰卫视主播的鲁豫为六个核桃新的代言人，用睿智、知性的形象替代靓丽的代言人路线，鲁豫独特的大头形象从视觉及意念上强化了消费者对产品的价值认知印象。
c.升级包装，导入视觉符号
生存期的六个核桃以露露为对标进行跟随，包装类杏仁露，导入品类战略后，尚扬推动六个核桃进行了包装的视觉升级，让包装也成为一种重要的品类识别。
蓝色作为理性、科技与智慧的象征色，六个核桃在包装视觉上对其进行了优化表现，同时，导入核桃流乳的视觉符号，让消费者产生真材实料的品质联想，为品类价值进行信任背书。
随着市场拓进及升级，十年时间，尚扬推动六个核桃进行了四次包装的视觉体验优化，保持品类及品牌的活跃势能。
2017年初，尚扬为六个核桃导入“博士帽”的视觉概念，让六个核桃益脑的品类价值认知在视觉体验上得以强化和夯实。
d.聚焦符号人群及符号场景的品类价值宣导
作为重要的信息输出渠道，在高空电视广告的大众传播上，尚扬设定了典型人群及典型场景的消费引导策略，卡位重度用脑的符号性人群——学生进行产品消费示范，卡位“辛苦复习，紧张考试”的符号性用脑场景，进行品类价值宣导及消费引导。
e.打造符号性的宣导季及销售季，强化品类价值宣导
2012年，尚扬为六个核桃导入高考季战略，将每年3-6月的高考季打造为六个核桃专属的品类宣导季，“这段时间特别用脑，多喝六个核桃”，锚定全国千万高考学生市场展开宣导及销售攻势，通过符号性时机强化了品类价值宣导，更将植物蛋白饮料的淡季转化春节、中秋等大销售节点之外的销售小节点，保持了品类全年销售的节奏。
2017年，配合博士帽视觉符号，尚扬在高考季推出“冲刺梦想校园，多喝六个核桃”传播主题，为全国考生加油，持续深化高考季传播，强化品类与符号人群的黏合度。
2.升级价值背书，防御潜在威胁，确保品类良性发育，健康发展
在品类的成长过程中，随着品类市场的扩大，品类畅销全国，品类的代表品牌成为了公众品牌，将面临更广泛的消费者，层次及认知更为复杂，同时，也面临来自竞争对手各方面的挑战，为防止“千里之堤，溃于蚁穴”，确保品类安全发展的防御战略成为该阶段品类战略的重要内容。
十年品类战略历程中，尚扬推动六个核桃不断升级品类的价值背书，一方面增强目标群的品类价值消费信心，夯实品类价值，另一方面防御树大招风效应，为品类健康良性的安全发展扫清隐患。
a.升级第三方权威机构的价值信任状
品类导入期，在衡水地区相关机构展开核桃有益大脑的科学实验并获得报告证书。
品类发展期，六个核桃与更高级别的权威机构——中国人民解放军军事医学科学院合作，就“核桃对脑发育及认知功能的改善作用及相关机制”展开研究，经过三年临床研究2015年获得最终报告，用科学实验证实了核桃的健脑功效
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　　来源：牛牛金融
　　作者：牛牛金融研究中心 陈菁
　　养元保健？这个公司你可能没听过，但告诉你它是做什么产品的，你就不陌生了！没错，六个核桃！
　　继2011年、2014年两次IPO创关失败后，这家公司近日又向上交所递交了招股书，募集32.7亿元资金，用于营销渠道和饮料项目建设。
　　利润率超行业水平，成本结构令人尴尬
　　六个核桃前身叫养元保健饮品，由于年年亏损，被老东家衡水老白干以399万元贱卖。可哪知11年后的六个核桃，年收入高达91亿元，而老白干的总市值也不过90亿元，老东家简直要哭晕在厕所。
　　更牛的是，六个核桃2015年的净利润高达26亿元，净利润率30%。白酒中的茅台净利润率在47%、28%左右；乳业巨头蒙牛，还有凉茶中的老大王老吉，净利润率都在5%左右。
数据来源：公司招股说明书、牛牛金融研究中心
　　从数据上来看，六个核桃的赚钱速度仅排在茅台之后，远远高出大部分同行。
　　再来看下成本和毛利率，翻开数据来看，结果令人尴尬。
　　招股书显示，六个核桃的当家产品核桃乳2015年的出厂价是2.1元/听，它的毛利率是49%，即每听的成本是1.1元。
　　结合六个核桃的成本数据来看，易拉罐成本占比是49.11%，桃核仁成本仅占总生产成本的29.54%。也就是说，1.13元的成本里，易拉罐占了0.55元，核桃仁只占0.33元。
　　喝六个核桃是否真的可以补脑？从核桃含量数据上看，让人十分尴尬。据说，这也是六个桃核迟迟未能从证监会获批的主要障碍之一。
　数据来源：公司招股说明书
　　据悉，2011年首次IPO申请时，六个核桃被发审委以“尚有相关事项需要进一步落实”的理由取消审核。至于究竟是哪些相关事项，证监会并没有说明，媒体则纷纷将“疑点”集中在养元智汇管理者收购后资产及业绩诡异暴增上，被质疑存在做假账谋私利嫌疑。也有业内人士分析认为，是因为“六个核桃”的商标被竞争对手提出异议而未能获准注册，是导致该公司迟迟未能重返资本市场的主要障碍。
　　广告砸出来的高收入
　　营销是六个核桃营收高成长的法宝。招股书显示，年，六个核桃的销售费用分别为6.9亿元、8.6亿元和9.2亿元，占营业总成本的15%、17%、19%。
　　这些年，六个核桃的营销费用先是分别砸向了冠名央视《最强大脑》、《挑战不可能》，湖南卫视《好好学吧》，山东卫视《我是先生》等益智类节目。再配合“经常用脑，多喝六个核桃”广告，六个核桃精准找到了市场痛点，成功建立起“要补脑就喝六个桃核”的消费观念。
　　2015年，六个桃核的销售费用达到创记录的9.2亿元，其中用于电视广告的投放就达3.8亿元，但相比公司最近两年的营收增幅分别仅为11%和10%。可见，连续三年一共砸下了20几亿的营销费用，对渠道销量的拉动效果却在下降。
　　不过，六个核桃对营销费用打造的高增收入还是十分自豪。公司上市募集来的32.7亿元资金中，有89%将用于“营销网络建设及市场开发”，另外11%则用于“衡水总部年产20万吨营养性植物蛋白饮料项目”。
　　多次被质疑虚假宣传：一瓶六个核桃只含1.5颗核桃
　　六个核桃里面真的含有6颗核桃吗？针对这一问题，曾有消费者将六个核桃告上法庭，要求索赔70万货款。
　　营养专家分析说，一个普通核桃仁约含1.34克蛋白质。而每罐240ml的“六个核桃”，蛋白质含量大概是1.44克，显然只含有不到1.5个核桃。而从食品标签也上不难看出，“六个核桃”并不真的含有6个核桃，它仅仅是一款大部分由水、少量核桃仁、盐、食品添加剂调配的营养价值不高的饮料，且饮料内添加的少量核桃仁在加工过程中还会损失更多的营养素，如膳食纤维、维生素E等。
　　对此，公司的官方解释是：六个核桃只是一个商标，品牌包括宣传口号都是经过国家机构审批合法的。
　　还有就是围绕六个核桃是不是真的有补脑功效问题，公司和打假人士先后经历了不下10场官司。
　　但从招股书披露的研发费用和核桃仁含量来看，打假人士的质疑也许并不是捕风捉影。
　　六个核桃在营销上动辄砸下数亿元，但是在研发费的投入则少得可怜：一个年产值接近百亿元的企业，2015年用于产品研发的费用只有区区545万元。而且这是一个常态：在2013年到2016年上半年，它的研发费用仅为129万元、247万元、545万元和338万元，占公司总营收的的比例不到1%。
　　人们不禁要问，这么少的研发费用，能支撑起人脑保健的重任吗？
　　多品类扩张不理想，单品依赖严重
　　随着六个核桃的营收接近百亿元，核桃乳产品受到快消品企业重视，、伊利、蒙牛、三元、娃哈哈、盼盼等知名品牌均已进入核桃乳行业，虽然六个核桃占据着高达90%的市场份额，但仍面临“群雄逐鹿”的竞争压力。
　　对此，公司展开了多品类扩张，推出了添加磷脂的核桃乳、低糖易智状元桃乳、智汇养生核桃乳、智汇成长核桃乳、精研型核桃乳、精选型核桃乳等数十种品类。
　　而且，通过调整成份配方，还带来了更高毛利率，比如添加磷脂六个核桃核桃乳终端零销价80-88元/件，而普通的精选型六个核桃核桃乳65~76元/件。
　　走出大单品依赖，尝试多元化本是一件好事，但从招股书显示的生成成本来看，结果并不理想。2013年-2016年上半年，核桃花生奶、杏仁露、核桃奶等品类的合计占营收比例几乎可以忽略不计，营收占比高达95%的核桃乳依然主要收入来源。
数据来源：公司招股说明书
　　巧用合伙制，主攻城镇市场
　　招股书显示，六个核桃的自然人股东有58人，有公司的伙房厨师，有仓管保管员、有保安、有文员、有花木工人和司机等。当初被老白干卖贱卖时，正是这些核心骨干凑钱把六个核桃买了下来。不曾想，离开了老白干后，六个核桃活得比以前更好，用10年就使其企业价值从399万元发展到近百亿元。
　　2010年，六个核桃进行增资扩股。自然人股东数增加至86人，糖烟酒周刊杂志的广告主任、各地销量最好的经销商等也成为了公司的股东。
　　由于合伙人都是长期奔走于一线的实干型人才，六个核桃在营销策略上探索出了一条独特的门路，就是借助酒的销售渠道在三四线城镇进行铺货，集中在餐饮业做推广。结果在饭店卖得非常好，在饭店尝过六个核桃的消费者又到批发部、超市里买，反向拉动了渠道商进货。
　　于是，渠道开始逐渐滚动起来，销量也逐渐上来了。然后，六个核桃再聚焦新的城镇，快速复制这一成功的渠道策略。
　　尝到“合伙人”甜头的六个核桃，又慷慨地出让股权把下游的经销商牢牢和六个核桃捆绑在一起。用公司董事长姚奎章的话讲，“这次增资目的，就是要进一步有效调动经销商的积极性。”
　　无疑，这个“合伙人”计划在当时是很先进的。那时，中国还没有什么合伙人概念，更没有什么混合制改革。六个核桃就是靠着这群“合伙人”创造了91亿元的营收。
　　市场覆盖率不高，90%营收来自河北等三省
　　养元智汇的主要产品为核桃饮品，属于植物蛋白饮品的一个细分种类。
　　目前，国内植物蛋白饮品市场中，群雄争霸的格局已渐趋明确。以杏仁饮料为代表的承德露露，以花生饮料为代表的厦门银鹭，以椰汁为代表的椰树、椰岛，以大豆型为代表的维维，定位为核桃型的养元智汇，在各个细分领域都面临竞争。
　　但从市场覆盖角度上来看，养元智汇与承德露露、厦门银鹭等全国性知名品牌存在较大差距。作为河北本土企业，六个核桃以河北、河南、山东为主要销售地，来自三地的营收占比超90%，区域性明显。而且，养元智汇在核桃露的市场占有率仅为30%，而承德露露在杏仁露市场上的占有率则超过90%。
　　而即使在核桃饮品行业内，养元智汇的领先地位也无时无刻不受到威胁。生产大寨核桃露的山西大寨饮品、生产九仁核桃露的带露保健饮品等企业，都是其强劲对手。而且，在行业低水平竞争的背景下，众多跟风者也对其虎视眈眈。
　　市场占有率相对较低、覆盖区域有限，这些都将影响养元智汇的未来成长性。所以，六个核桃此次锲而不舍地再创IPO，与其扩大全国市场、巩固市场地位的布局密切相关。
责任编辑：金黄
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