欧美思教育|市场招生需具备的五种基本能力
欧美思教育|市场招生需具备的五种基本能力
面对市场竞争的逐步加剧，传统的点对点招生已经难以维持学校的品牌发展，而渠道营销更成为在激烈市场生源竞争中的生存之道，因此对于培训机构来说，想要在地区内脱颖而出，既需要扎实的教学口碑，同样对于市场需求的把握和营销，同样具有方向性的重要意义。而我们很多培训机构的校长，即是教学的管理者，同样更是市场的营销者，那么作为一名教育市场的营销者而言，我们需要不断思考和提升自己哪些方面的能力呢?
很明显的，从市场营销的角度来说，战略管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销战略管理的基础是交换，目的是满足各方需要。因此，我们认为如果您所处的职位恰好负责培训机构的市场营销规划，那么您应该具备以下几点能力!
一、公关能力
第一、沟通表达能力。市场营销战略人员如何做好销售工作，具有良好的沟通能力是十分必要的。一方面，市场营销战略人员要有良好的语言表达能力，市场营销战略人员善于运用真诚而巧妙的言辞，获得顾客的信任与支持。要注意用词得当和语调得体，使人感到亲切自然，避免纷争、注意倾听，重视客户情绪的波动。还要能够与领导和同事进行有效的沟通。另一方面，则要有较强的文字表达能力，能够用流畅、简洁、生动的文字撰写各种商业研究报告，以书面语言明确地表达自己的观点与建议。
第二、人际交往能力。市场营销战略的人际交往能力是衡量是否适合市场营销战略工作的标志。因为市场营销战略的工作实质是公关过程，公共关系中的最高表现形式即为人际关系。这就要求其必须具备与各种各样的人打交道的能力：一方面在企业内部与上级和同事相处关系要融洽，形成团队作战能力;另一方面要能够建立牢固的人际关系，维持持续的业务关系，并且要不断开拓新顾客，为企业产品打开广阔的市场。在人际交往时要注意做到：待人热情真诚，达人达己，在交易过程中注重人情味;抓住一切机会和时间广交朋友;不断总结并提高处理好人际关系的艺术技巧。
第三、形象礼仪。市场营销战略人员要有良好的仪表形象，在着装风格上要考虑年龄、时令、档次、配饰意义等因素。市场营销战略人员着装打扮要得体，整洁干净，在和顾客交往的过程中要以尊重为本、重视自己的形象和注重行为规范。力争言行举止都给顾客留下良好的印象。良好的形象还在于市场营销战略的内在素质和职业道德，要在交往中充分展现自身的文化修养和内在气质，使顾客得以亲其人而信其物，最终达成交易。
二、信息搜集处理能力
当前市场竞争日益激烈，单纯的市场调查和旧有手段的信息搜求已经不能适应海量市场信息瞬息变化的情况。市场营销战略人员应该具备较强的信息收集和整理能力，要做市场活动中的有心人。善于学习和运用多样的信息处理技术，综合运用包括网络、报刊和会议在内的多种渠道，对市场中出现的新情况、新问题做出迅速的反应，尽可能及时、准确、全面、具体地收集一切与市场营销战略目标有关的信息，并进行加工整理，及时反馈给企业。
三、开拓创新能力
市场中最吸引顾客的往往是新产品、新广告、新观念和新技术，它们之所以有魅力，主要在于其“新”。市场营销战略人员在具体的市场营销战略工作中必须不断创新，才可以吸引到更多的顾客，获得更大的市场营销战略效果。若是一味地受制于传统的束缚，不敢想象，不敢创新，欠缺与众不同的想法，人类将会永远无法进步。所以，市场营销战略应该积极地突破现状，改变不同的销售模式，创造出辉煌的成绩。
市场营销战略的过程同时是宣传企业的过程，市场营销战略应该善于捕捉周围环境中有用的信息，善于利用新方法，新思维，凭借新的创意来引领潮流，进而占领市场。作为一个市场营销战略对待新情况，还应该采用多向思维，从各个方面去思考、分析，这样才能获得独特的效果。
四、应变能力
市场营销战略在工作中要与形形色色的人打交道，在这种复杂易变的人际交往环境下，只用一种模式和姿态对待顾客是很难取得成功的，这就要求市场营销战略人员必须具有灵活机动的应变能力，在坚持原则的同时，化复杂为简单，取得市场营销战略活动的成功。特别是在突发事件和紧急情况下，市场营销战略要能镇定自若、果断处理，充分发挥自己的应变能力，只有这样才能在市场营销战略工作中独挡一面。
市场营销战略工作是一个互动的过程，面对变化的市场、人和事。市场营销战略能够冷静地多方位地思考问题，善于发现周围每个有用的信息，并且根据市场的细微变化，迅速调整自己的市场营销战略策略，这就要求市场营销战略人员具备良好的应变能力。
五、思考和总结能力
市场营销战略人员在开展业务过程中，通常会使用不同的手段和方法来达到销售目的。优秀的市场营销战略人员会对自己的特点和优势进行思考，不断总结提升，最终形成自己的市场营销战略风格。有的人把自己塑造成产品专家型市场营销战略人员，而有的人会把自己塑造成社交型市场营销战略人员。只有具备良好的思考和总结能力，市场营销战略人员才会对自身有着清醒的了解，从而扬长避短，选择适合自己的市场营销战略风格。
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08:00-21:30欧美思教育|一对一市场扩张面临的三大难题
欧美思教育|一对一教育培训市场扩张面临的三大难题
一对一教育培训辅导机构作为民办教育发展的重要部分，在近10年经历了一个快速发展的时代，商业模式和市场结构已相对稳定。但对于大型的教育培训机构来说，想要在扩张中占据市场的绝对竞争力，需要面临的难题不少。
难题1、名师难请机构争食“唐僧肉”
“京城在职一线名师全程一对一辅导”，“汇集了四中、人大、北大等校特高级名师”，“依托国家基础教育的名师资源”，“拥有多位来自本市中考命题组的名师和专家”……记者登录了北京市内几家知名的、不知名的中小学一对一辅导培训班网站，海量的“名师”字眼充斥其中。事实上，当记者仔细检索那些名师们的个人简历时，却很少看见诸如“来自××学校”、“参加过××年阅卷组”、“获得××称号”之类的字眼。难道“名师”仅仅是这些培训机构用来招揽学生的一块招牌?
随后，记者以学生家长的身份，致电了京翰一对一中小学辅导机构。“我们这里是按课时收费的，具体收费标准有一定波动，您孩子要补习六年级数学，普通教师大概是185元/课时，其他同水平的辅导机构差不多都是这个价。”京翰一对一中关村分校一位姓刘的课程顾问向记者报了价。当记者问到名师辅导的价位时，对方开始警惕起来，她留下一个地址，说具体价钱可以面谈。
一位中小学培训行业的资深人士透露，北京市教委早在多年前就发文禁止一线教师“走穴”带辅导班，至于培训机构所宣传的在职名师，有些可能的确是真的，不过收费非常高，“毕竟人家是冒着一定风险的”。而之前媒体披露的1000元/课时甚至5000元/课时的天价名师学费，则直接反映出名师的稀缺。
“我们给教师的课酬约占总学费的40%”，这是京翰教育教研室研究员赵晓林对记者说出的数据。招收一名普通教师辅导的学员和一名名师辅导的学员所消耗的成本是一样的，但名师学员收费高，辅导机构的利润也水涨船高。然而名师资源毕竟有限，因此名师便成了众辅导机构争相夺取的“唐僧肉”;有些没有名师背景的辅导机构，甚至不惜违法吹捧出一些山寨“名师”。
随着前段时间中央电视台对京翰、英孚名师“欺诈门”事件的曝光，一对一辅导机构再想扯“名师”虎皮来忽悠学生将难上加难，这预示着该行业靠“名师效应”获取暴利的日子一去不返。
难题2、人力成本庞大，二线市场难拓
记者统计了北京优能、聚优、京翰三家有代表性的一对一辅导机构，发现它们在校区分布上均呈现出极其悬殊的地域性差异，即主城区(指东城、西城、海淀、朝阳、丰台、石景山六区)分校分布密集，远郊区县(指除六主城区以外的十个区县)分校寥寥无几。例如，聚优在主城区有36所分校，远郊区县只有3所分校;京翰在主城区有37所分校，远郊区县分校则无。
如果把主城区看做一线市场，那么远郊区县则为二线市场。据相关数据统计，北京一线市场总人口数量为760万，二线市场为600万人;一线市场竞争激烈已趋饱和，二线市场尚待开发前景广阔。既然如此，这些以品牌为优势的大型辅导机构，为何不进军二线市场?
“京翰一对一是一家直营的连锁品牌辅导机构，我们在开办一所新的分校时，除了符合标准的硬件措施，还要有校长、教学主管、教务主管等必不可少的行政人员，以及10人以上的专职教师，外加一定数量的兼职教师。”京翰市场部一位不愿透露姓名的行政人员说。如此庞大的成本投入，势必助推高额的辅导学费，二线市场较低廉的租金优势展现不出吸引力。
吴印刚是一名应届大学毕业生，半年前他在房山区某新建小区开办了一家名叫水墨英语的辅导班，除了英语外，也兼职中小学各科一对一辅导。“我们的课时费从80-100元不等，给老师的报酬是40-50元每课时。剩下的再减去各种开支，利润也就所剩无几了。”吴印刚告诉记者，由于郊区的住宅区相对分散，各辅导班就先下手为强，你抢占了一片小区，基本上就不会再有第二家与你竞争了，这也注定了你只能采取作坊式的办学模式，难以做大、做强。
在良乡地区有多年办学经验、同样身为作坊式培训机构老板的刘晓红，则直接道出了不惧大品牌机构的秘密：“主打品牌优势的大型培训机构有风险投资，有广告费用，它们难以降低高额学费来与我们竞争，进军二线市场时它们必须谨慎。我们在一个地方待长了，自身就是品牌。”
难题3、物业费用上涨，蚕食最后的利润
既然一线市场已日趋饱和，二线市场又暂不具备拓展条件，一对一培训行业若想长期立足并发展壮大，就只能像挤海绵一样尽可能多地挤出一线市场的“水分”了。在平均价位已达200元/课时以上的市场行情下，该行业又剩多少利润空间?
“除了教师课酬费用占40%外，我们在租金、行政、物业、消耗品等方面的开支约占45%。众所周知，今年的租金、物业等费用正在疯长。”赵晓林对记者算了这样一笔账。也就是说，该行业的毛利率已不到15%，远低于食品行业的45%、房地产行业的40%，信息服务行业的30%。
“很多人都认为这一行业暴利，其实我们基本都在低利率运营，在体制的夹缝中艰难生存。我们为学生提供了优质服务，解决了大量的社会就业岗位，收获的却是良心和委屈。在中国教育的改革中，我们还要承担改革失败的骂名。”谈到这一行业的现状和未来，赵晓林抑制不住自己的感慨。
在一所民办中小学辅导机构当教师的邹小姐也有她的委屈，她的梦想是当一名教师，但是由于公办学校竞争激烈，她目前只能“屈就”于此。“这里肯定不是长久之计，等具备一定经验、一定资质后，还是要去公办学校的。”
或许北京民办教育协会副秘书长马学雷的分析很能代表邹老师们的心声：民办教师向公办学校流转，是因为公办学校能提供职称、养老保险等，他们希望生活更有保障。民办培训辅导机构，在艰难发展的同时，会不会在为他人做嫁衣裳呢?
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今日搜狐热点欧美思教育|直面市场招生困难，你就成功了一半
欧美思教育|直面市场招生困难，你就成功了一半
从事教育销售行业的我们，不可避免在日常邀约或谈单过程中经受各种挫折和磨难，当我们一步一步攻克这些磨难以后，你会发现它成为了我们走向成功的基石。俗话说得好，梅花香自苦寒来，当我们在面临挫折和困难时，去直面应对，将他当做为我们走向成功道路上的恩惠。
实际上，我们每个人都有逆反心理，而只有经受到苦难与挫折时，这种逆反心理才从人体内激发出来，变成一股克服障碍、战胜困难的巨大力量。这就好像森林里的橡树，经过千百次风吹雨打，不但没有被折断，反而愈见挺拔。
困难总会吓退胆怯平庸的竞争者。只有真正经历过艰苦历练的销售者才能得到胜利之神的垂青。困难与挫折，就像锤子和凿子，能把人生雕琢得更加完美无瑕。很多人总是到一无所有、走投无路的地步时才发现自己潜藏的力量，灾难的折磨有时反而会使人发掘出真正的自我。爱迪生曾说过，困难总可以使人有新的发现。现在的犹太人很富有，不少国家的经济命脉几乎就掌握在犹太人手中。正是几个世纪以来深重的苦难、压迫造就了他们今天的繁荣。作为世界上最优秀的民族之一，正是严冬的寒冷杀尽了地下的害虫，健康的种子才长成参天的大树。
贝多芬在两耳失聪后，却创作出他一生最伟大的乐章：《英雄交响曲》和《田园交响曲》。席勒在病魔缠身的十五年中完成了巨著《阴谋与爱情》;弥尔顿在双目失明、穷困潦倒之时谱写出了最具浪漫主义风格的《失乐园》。为了得到更大的成就与幸福，班扬甚至说：“如果可能的话，我祈祷更多的苦难降临到我的头上。”真正勇敢的销售员，环境愈是恶劣，斗志愈加昂扬，不战栗、不退缩，意志坚定、‘勇往直前;他敢于正视困难，嘲笑厄运;苦难不足以损他分毫，反而只会增强他的意志、力量和决心，使他出类拔萃。对于他们，不幸的命运根本无法阻挡他前进的步伐。失败往往有唤醒睡狮、引导人激发潜能的作用。 口果一些事情没有成功，不要心灰意冷，应冷静地思考、分析败因：事情是不是有所改变?是否有所改进?总结教训，将它们转化为优势。心灰意冷是不能做到这些的，只有靠坚强和韧性。
记得有这样一则故事。
美国百货大王梅西于1882年出生于波士顿。年轻时他出过海，后来开了一家小杂货铺，卖些针线。然而，铺子很快就倒闭了。一年后，他另外开了一家小杂货店，没想到仍以失败告终。当淘金热席卷美国时，梅西在加利福尼亚开了个小饭馆，本以为供应淘金客膳食是稳赚不赔的买卖，没想到多数淘金者一无所获，什么也买不起。这样一来，小铺又倒闭了。回到马萨诸塞州之后，梅西满怀信心地干起了布匹服装生意。可是这一回他不只是倒闭，简直是彻底破产，赔了个精光。不死心的梅西又跑到新英格兰做布匹服装生意。这一回他终于找对了时机，买卖做得很好。梅西在头一天开张时财面上的收入才11. 08美元，而现在位于曼哈顿中心地区的梅西公司已经成为世界上最大的百货商店之一了。对于成功的销售人员来说，挫折正是考验他们意志、激发他们潜力的好机会。销售员可以从挫折中学到许多宝贵的经验，作为以后东山再起的基石。
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