店长如何提升销售业绩
核心提示：店长如何提升销售业绩，现在的商业社会竞争十分激烈，网购越来越多，店面的客流量减少、销售额也逐渐减少。零售店铺的店长如何提升业绩，在营业人员的服务态度和销售能力是否使客户感到满意，本文就针对这一话题为大家做个介绍，下面就跟随香河家具网的小编一起了解一下吧。店长如何提升销售业绩，现在的商业社会竞争十分激烈，网购越来越多，店面的客流量减少、销售额也逐渐减少。零售店铺的店长如何提升业绩，在营业人员的服务态度和销售能力是否使客户感到满意，本文就针对这一话题为大家做个介绍，下面就跟随香河网的小编一起了解一下吧。
一、营业额
（1）营业额反映了店铺的生意走势。
针对以往销售数据，结合地区的发展状况，通过对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。
（2）为店铺及员工设立销售目标。
根据营业额数据，设立店铺经营目标及员工销售目标，将营业额目标细分到每月丶每周丶每日丶每时段丶每班次丶每人，让员工的目标更加清晰；
为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，激励员工冲上更高的销售额；
每天监控营业额指标完成进程情况，当目标任务未能达成时，应立即推出预备方案，如月中的目标进程不理想时应及时调整人员丶货品丶促销方案。
（3）比较各分店销售状况。
营业额指标有助于比较各分店的销售能力，从而为优化人员结构及货品组合提供参考。
二、分类货品销售额
分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额。通过分类货品销售额指标的分析，可以了解：
（1）各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货丶组货及促销提供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。
（2）了解该店或该区的消费取向，即时作出补货丶调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。
（3）比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。
三、前十大畅销款
1、定期统计分析前十大畅销款（每周/月/季），了解畅销的原因及库存状况。
2、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品措施。3、教导员工利用畅销款搭配平销款或滞销款销售，带动店铺货品整体的流动。
四、前十大滞销款
1、定期统计分析前十大滞销款（每周/月/季），了解滞销的原因及库存状况。
2、寻找滞销款的卖点，并加强对导购的产品培训，提升导购对滞销品的销售技巧。
3、调整滞销品的陈列方式及陈列位置，避免在店铺的角落，并配合人员进行重点推介。
4、制定滞销品的销售激励政策（有选择性实施），如卖出一件滞销款，奖励*元&&
5、对滞销品做出调货/退货，或者是促销的准备。
五、连带率（销售件数/销售单数）
1、连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。
2、连带率低于1.3，则应立即提升员工的附加推销力度，并给员工做附加推销培训，提升连带销售能力。
3、当连带率低时，应调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售。
4、当连带率低时，应检查店铺所采取的促销策略，调整合适的促销方式，鼓励顾客多买。
六、坪效（每天每平米的销售额）
1、例如，店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情况。
2、坪效可以为订货提供参考，及定期监控确认店内库存是否足够，坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额。
3、坪效低的原因通常有：员工销售技能低；陈列不当；品类缺乏；搭配不当等。
4、坪效低则应思考：
橱窗及模特是否大部分陈列了低价位的产品？
导购是否一致倾向于卖便宜类的产品？
黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳？
店长是否制定了每周的主推货品，并对员工做主推货品的卖点培训？
七、人效（每天每人的销售额）
1、例如，店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标反映了店铺人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等。
2、人效过低，则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班应保证每个班都有销售能力强的导购，能提供人效的指标。
3、根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域，能有效提升人效。
八、客单价（销售额/销售单数）
1、客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，多订适合消费者承受力价位的产品，有助于提升营业额。
2、比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列 。
3、用低于平均单价的产品吸引实际型顾客，丰富了顾客类型自然提升了销售额。
4、增加以平均单价为主的产品数量和类别，将平均单价做为货品订货的参考价格。
5、提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法，店长应培训员工如何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。
九、货品流失率（货品流失率=缺失货品吊牌1、减少货品流失率的方法有：
合理布局人员在卖场的站位。
严格对待交接班工作，认真清点货品数目，对出现问题及时做检查和总结，以避免错误重复出现。
在客流高峰期时，员工应提高警惕性，加强配合力度，以杜绝货品无谓流失。
十、存销比（存销比=库存件数月销售件数）
1、存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金效率低。
2、存销比过低，意味着库存不足，生意难于最大化。
3、存销比反映总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在3&4之间是比较良好的。
4、存销比细分包括：各品类货品存销比丶新老货存销比丶款式存销比等。
十一、VIP占比（VIP消费额/营业额）
1、此指标反映的是店铺VIP的消费情况，从侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。
2、一般情况下，VIP占比在45%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值 区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，店铺的服务能力不佳；若是VIP高于数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流 失严重。
十二、销售折扣（营业额/销售吊牌金额）
1、销售折扣是反映店铺折让的情况，直接影响店铺的毛利额，是利润中很重要的指标。
2、店铺的营业额很高，并不代表着利润高，应参考销售折扣的高低，若销售折扣比较低，则说明店铺在做促销，店铺的毛利率是很低的，所以一个店铺毛利的高低是和营业额及销售折的高低有关的。
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店长抓业绩的思路和方法
店长抓业绩的思路和方法 1. 数量决定营业额走向，质量决定营业额 2. 满意度和 3. 眼镜店的趋势 4. 专业化道路{1.店长必须是个专业高手，每天花时间学习专业 2.培养 3 个月以后的T工学习专业} 5.销售方法{A.产品销售法――情感销售法 B.强势销售法――专业销售}1. 2. 3. 4. 5.一. 安排合适的接单人员 店长在平时要要求每个销售强的员工接单 要求新的员工参与或观察每一笔销售 销售完毕后和新员工进行分享 对新员工要进行学习的安排，每天给他们制定学习的计划然后制定成长计划 每位新员工都要相应的老员工带领学习，店长本人也要先带一名徒弟二.店长带动 1.店长在非周末的时候要参与每笔销售 2.周末的时候要和验光师轮流验光，参与每笔销售 3.对新进入的产品店长首先店长要熟悉产品的特性并让员工快速喜欢产品 4. 对新产品店长要自己先销售 三.团队协作 1.只要店堂内不太忙，店长应要求每个员工帮助另外一个人销售 2.在每个员工 进行销售时，其他员工帮助拿货，帮助倒水给顾客，帮助计算价格 3.店长对每个员工要提出建设性意见 四.指标量化，分配到个人 A.给每个员工定目标 五.班会分享 1.每天坚持分享 2.坚持对每一笔销售进行分享并进行记录 3.店长和班长要勇敢承认自己做销售的错误，学会自我批评和检讨 六.员工心态 1.每天和员工沟通心态方面一次 2.每周和员工沟通一次并进行记录并记录在店长日记里 3.每个店的员工每月都要举行一次正式会议或休闲式交谈 七.管理上的严格要求 1.对公司的制度要严格执行，不能让员工养成不好的习惯 2.对店内发生的事情要认真对待，每件事情要有处理结果 八.灵活掌握高低单价，控制跑单 1.对每张单子在允许的情况下必须跟踪销售员的销售过程2.对马上要离开的顾客必须上前询问原因，并且尽可能的留下顾客 3.对高单价的顾客要帮助销售员观察销售状态 4.对每笔逃单分析主观原因 九.专业知识 1.平时安排学习产品知识 2.安排做金试戴工作，说出戴不同眼镜的风格 3.安排员工学习验光流程，并让他们学习每个步骤的用途以及顾客的沟通作用 十.班长业绩第一 1.班长和店长一定是店内的销售高手 2.班长要永远做销售的带头人 十一.做好售后服务（回访） 1. 整理好所有要回访的顾客资料 2. 整理好精品眼镜的顾客资料 3. 对到期顾客进行定期回访 4. 完成投诉工作的跟踪 5. 每天规定每个员工的回访数量 十二.抓验光过程. 1. 验光的时候要吧每个步骤解译清楚主要解释这样验光的目的 2. 验光的时候要把顾客的要求在验光单上写清楚 3. 验光的时候要告诉顾客他的光度情况以及发生原因 4. 关注每笔验光的过程，要关注重要步骤有没有实施 5. 试戴做销售比例要统计 十三.给员工定介绍朋友的任务 1. 每个员工每个月定一个目标 2. 介绍过来消费的朋友可以给予适当的优惠 十四.验光师要与销售员及时沟通 1. 验光和销售结束后，验光师必须和销售员进行沟通自己的验光流程 2. 让销售员对自己的验光进行建议 3. 对销售有意见是，则可以进行沟通 十五.单子里发现单子 1. 在开单子的时候发现顾客的要求进行 2 副眼镜的销售 2. 旧镜架配片 十六.增加提单过程 1. 验光提单 2. 开单提单 3. 介绍镜片提单 4. 收银提单 5. 加工提单 6. 等待提单 7. 取镜提单 8. 利用旧的镜架做销售目标管理和激励技术 1. 目标的运用 （1） 运用方向1. 个人成长目标 2. 管理目标 3. 专业目标 4. 销售目标 5. 产品目标 6. 学习目标 2. 我们在制定业绩目标策略时候，在数据的制定上应采用哪些原则？ 1. 可量化 2. 时间的限制 3. 挑战性 4. 可以达成 5. 目标里可分解 6. 团队的认可 7. 使命感（当第一个月的目标没有完成的时候首先考虑能力与目标是否匹配检视自 己） 3. 不同性格的人如何制定业绩目标 外向定高 认可量化定更高的指标 内向定高 鼓励，不定量希望完成更多（激发成功） 意见的来源 收入―最原始的工作价值观{如何引导 成就感 荣誉感} 4. 我们坚持目标并最终达成，需要哪些气质和特质？ 气质 特质 1. 亲和力 1.使命感（责任 自私逃避放弃不可取） 2. 自我形象重要 2 .持续激情 3. 韧劲 5. 上半个月完成业绩好的时候，下半个月我们如何调整目标，并且我们该如何去实现 调整 实现 预防 1. 增加业绩指标 1.制度改正 1.骄傲 2. 增加产品指标 2.分析不足 2.放松 3. 重新进行规划和承诺 3.心态疲倦 4. 比以前更细，更严 4.故意把业绩做低 6.上半个月完成业绩不好的时候，下半个月我们如何调整目标，并且我们该如何去实现 要防止怎么样的现象发生 调整 实现 预防 1. 土气问题：A.带动 B.要求 C.找原因 1.集体罢工/懈怠 2. 环境变化：调整工作焦点 2.自暴自弃 A. 市场开发 B.电话回访 C.提升能力（一）目标的管理规划 1.可执行性分析 2.时间段的规划 3. 进程规划 4.预防3.负面转移：调整心态 7.连续三个月没有完成或连续三个月刚好完成业绩目标的时候，我们应该怎么办？ 1.找出完成业绩的根结所在，而且必须把未能达标的原因分析透彻 2.提高顾客的满意度并且做好回访 3.要树立完成目标的信心 4.纵观三个月，分析其中的种种情况，包括每笔单子，员工的心态，员工与员工的饿 搭配，员工与验光师的配合过程是否发生问题，一旦发现及时调整 5.进店人数，与往常对比 8.连锁店在业绩完成率上差异比较大的时候我们应采取什么样的策略？ 公司层面 A. 店铺个性定位（顾客群、市场营销） 产品定位 B. 人员结构 C. 销售策略 D. 指标的合理性 店铺层面 A. 店长的团队心态 B. 能力问题 C. 销售中转介绍问题 D. 销售单价和顾客群不吻合 E. 店铺日常管理（如补货调整陈列） 9. 目标完成和平均单价、成交率、特殊产品、辅助产品、专业数据怎样结合和分解 1. 对平均单价、成交率每天分析，改进计划 2. 产品的分配根据员工能力和国库科群进行制定 3. 制定产品具体目标要平均，改变员工推销产品的第一焦点 4. 制定产品目标时，数量从小到多 5. 制定产品目标时，鼓励匹配的人多卖（会卖的多卖） 6. 锁定小品种，提高单价 7. 往高不往低走（提高单价往高端产品走） 10. 在制定业绩目标的时候，我们应该分析哪些数据和其他原因？ 1. 根据当地的消费水平、季节、客流量，参考从前营业额，对竞争对手的了解，自己 店铺货品的调整营业员销售能力，货品是否真正满足客户要求 2. 同期对比，包括上一年业绩，上个月的业绩，结合前几个月对客流量、单价 、成交率进行分析 3. 员工专业素质 4. 产品主次销售 5. 成交商品分析 6. 进店年龄层分析 7. 淡季 旺季 8. 给员工适度奖金 11. 验光师应该如何制定目标，并完成目标? 1. 成交率、验光率 2. 平均单价 3. 特色和专业产品的成交数量 4. 定向销售和完全销售比例5. 和员工研讨验光销售次数 6. 考核验光流程完整的验光比例 12.店长在制定业绩目标时如何去核定自己的目标？ 1.店长做员工业绩目标的两倍 2.处罚比别人重 3.店长带头做疑难产品 4.不断追踪自己的目标并让别人提意见 5.要让员工先定，自己再加任务 6.帮助比较弱的员工定任务 13.在制定业绩产品目标的时候，应该制定什么样的奖励和惩罚措施？依据是什么？ 1.先奖不罚 再有奖有罚（最不喜欢干什么就罚什么） 2.奖励优秀 3.奖励进步 4.处罚连续三个月最后一名 5.奖励精神和物质结合 6.奖罚要及时 奖罚要公平、透明 14.经常出现这样的问题：当我们的焦点侧重某个目标时会忽略其他目标，我们该怎样才可 以避免这样的问题？ 1.目标均衡 2.随时把目标可视化 3.每天追踪不同产品的销售情况 4.合理安排合适提单人员 5.对特殊产品成功案例推崇 6.去全面了解公司的所有产品并对特殊产品原理考试 15.你认为怎样才可以让自己培养强烈的目标感 1.热爱行业 2.制造竞争环境 3.每天激励自己 4.培养企图心 5.自我暗示 6.学习心态类书籍 7.专注目标，假设目标完成的好处（奖金、成长、认同） 16.薪水制度以及激励和目标有哪些关系？ 1.薪水是调节手段，也是激励手段，达到适度原则 2.可变动性――有效抑制目标上下浮动 3.奖励、激励时效性 4.产品目标到个人时，奖金特别高的提出请客 17.团队目标和个人目标的关系是什么样的？ 1.既达成个人目标又达成集体目标，大力同销售 2.强弱搭配，新老员工搭配，外向内向搭配 3.个人目标体现个人价值，自己目标完成时再协同销售 4.培养员工的集体荣誉感5.人员之间的关系 18.目标管理和公司管理制度有什么样的关系？在推进目标的时候，我们应遵循哪些管理原 则？ 互补关系：1.目标制定要难易适中 2.目标要及时调整 3.成本控制 4.过程监督 5.奖罚 分明 1.公司管理制度是在目标管理基础上的，目标定高了会产生畏难情绪，定低了会造 成逃单 2.公司管理制度要合理规范化 3.用目标来管理，用成效来管理而非用监督来管理 19.驻店经理和店长以及老板在追踪目标时应该如何分工，并注意哪些现象以及如何应对 1.老板看结果，其他由店长、经理做 2.老板下达目标店长经理引领、调整好员工心态，齐心协力 3.协助员工完成目标，让销售能力强的员工多做销售 4.鼓励低单价，激励高单价 5.换位思考，驻店经理去挑毛病上传下达 20.制定目标和追踪目标的人应该拥有哪些能力和特质？ 1. 洞察力 2.协调能力 3.学习力 4.积极性 5.平衡心态和抗压能力 6.信服力 7.凝聚力\][
店长绩效考核方案_调查/报告_表格/模板_实用文档。店长管理绩效考核实施方法(暂行)目的: 提高店长的管理绩效, 体现公平公正原则, 建立有效的业绩考核体系。 周期:...工作思路+身体基础 之前也回去参加过培训,不过是以...主要是针对店长带店的方法展开的,从&企业文化、人员...店铺业绩绝大部分来源于我们的 VIP. 但是谈到 VIP ...店长管理店铺方法一、 店长的身份 1、公司营业店的代表人 从你成为店长的一刻...(4)晨会是每天的小培训,提高员工业绩的能力,解决他们遇到的问题; (5)执行力:...提 升店长管理技能及店铺销售业绩; 3.全方位的了解店长的工作内容、职责、职能...店面现场人事问题处理的思路与方法 7.不同领导风格与不同的员工稳定状态 案例...史上最全的店长管理店铺方法一、 店长的身份 1、公司营业店的代表人 从你成为...业绩; (2)店长=教练;店长不要总站在收银台,店长不是收银员;店长不要仅做销...店长与店面业绩提升的八大系统_企业管理_经管营销_专业资料。刘孝明实效营销培训课程...授课形式 思维启迪+案例分析+实战方法+游戏引导+现场互动+讨论分析+精彩点评 ...店长抓业绩的思路和方法 37页 免费 店长抓业绩的思路和方法 37页 2财富值 店长...店长(2012 年 10 月-2012 年底)绩效奖励规定一、职位:店长 二、营销总监任务...店长的绩效考核办法_人力资源管理_经管营销_专业资料。眼镜店店长考核店长...12. 她会经常和我们探讨阻碍销售额的因素并寻找解决的好方法。 13. 她会积极...门店店长绩效考核方案(实例)_解决方案_计划/解决方案...各项绩效工资计算方法: 体现出对管理 1、确定总绩效...体现出以毛利为基础的思路 Ax100% Ax40% Ax60% ...中国药店店长业绩提升_药学_医药卫生_专业资料。提升药店店长能力中国...因此,在顾客选购药品 时, 药店店长应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的...
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我有更好的答案
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