无金融从业经验，无高端人脉圈子，还能在券商做吗？无金融从业经验，无高端人脉圈子，还能在券商做吗？券业新力量百家号这几天，小表妹（微信：xiaobiaomei3）的朋友圈里“丧文化”盛行，比如这条朋友圈：“人生总是起起落落落落落落落落落落落落…”行情不好、佣金不高、客户太精、资金难找…身处转型中的证券行业，我们这届年轻人的困惑总是比十万个为什么还多。有人愿意向行业前辈讨教，有人愿意自己琢磨，但显然，前者更加高效。为此，表妹开设【券业论道】专栏，吸纳券商从业人员实战经验，分享他们的思想观点。本期，表妹邀请到国信泰九掌门人张定军先生做客专栏。前不久，张定军先生在自己的公众号上，回答了证券从业人员的几个典型困惑。今天，表妹把它分享出来，希望大家能有所收获。 01Q（应届毕业生@黄晓东）：无金融从业经验，无高端人脉圈子，还面临着互联网时代，大数据，智能投顾等各种新趋势的洗牌，要从哪学起？—▼—定哥：勤奋靠谱，是年轻人必备的品质。但还有一些更隐晦的东西，会成为个人的竞争壁垒，这个就是知识结构。完整、不断更新的知识结构，是一个事半功倍的竞争武器。比如，刚进入到这个行业，可以从基础业务知识学起，先给自己定个小目标，多久考过证券资格证，多久从入门到熟悉业务？学习要有紧迫感。也要善于整合资源，主动的参加公司业务培训，向身边人多学学营销服务技能。要学习，更要实践 ，实践中提升认知能力，不断强化，真正做到学以致用。在获取知识的起点上，大家是一样的，想学什么，去哪学，自己要有判断力。从证券行业本身来看的话，建立知识结构由浅入深，比如；要建立立体的行业知识，怎么去跟客户打交道？怎么去拓展自己的人脉圈层？怎么去提升自己的营销意识？这个年代，获取知识的成本不高，关键看你怎么把知识和专业结合起来，把学习和实践结合起来。 02Q（传统行业销售转型@李源敏）：如何在金融行业里边找到自己的方向呢？—▼—定哥：这就是行业与行业之间的差异了，过去做有形产品，对销售人员要求没那么高，金融行业是无形产品，高风险高收益，讲究多元化配置，依赖于服务人员的专业能力。目前，提升自身专业能力就是当务之急了，以专业形象为客户提供良好服务，基于专业知识架构基础上的客户交流才会顺畅。找到自己的优势，巩固并扩展他，另一方面，弥补短板，发现知识架构和营销思维有些吃力了，就从这开始抓起，知识架构可以读专业书去积累沉淀，营销思维就要多学多看了，看看公司前辈是怎么做的，多观察多思考。有目标的攻坚，自己变成了稀缺资源，还愁找不到方向吗？ 03Q（营销区域经理@陈政恺）：现在渠道发生了很大变化，区域经理我真不知道还可以对团队做什么？—▼—定哥：不同时期内容要变,不是岗位的问题，是做事方法的问题。从坐商到行商，到现如今的互联网+证券，趋势不停在变，我们也在不停的探索，要跳出固有思维定势看全局。区域经理要扛起大旗，在业务上要带领小团队进行业务模式探索，互联网+时代，不探索新的线上模式怎么行呢？利用好互联网移动平台：微信端、社群等，统一运营管理，带领团队找到更适合证券行业的O2O模式，打破僵局。线下如何做呢？这就谈到圈层思维了，有意识的构建圈层去触达客户，聚合更多资源和力量，针对性的去做服务，好服务是口碑，口碑好就不怕带不来客户。另一方面，不断精细化管理，反过来，用客户检验团队的服务标准、服务质量。 04Q（营业部实习生@张莉莉）：实习中发现营业部的一些氛围挺有问题的，没有那种，姑且称之为“狼性文化”，大家比较，“放松”吧，而且感觉比较散，没有拧成一股绳去专门攻克某个业务，应该怎么办呢？—▼—定哥：你提到的这个现象，定哥也深有感触。说到底是和企业价值观有关，作为国资牌老字号，有些传统券商确实还存在着坐吃牌照红利的现象，失去创新活力和创业热情。互联网大浪潮下，单打独斗肯定是行不通的，要讲圈层意识，公司也好，团队也好，不拧成一股绳只能被淘汰。定哥的建议是：从长期趋势看，这样的企业迟早被淘汰，从平台角度来说，不利于年轻人成长，思考清楚，及时止损，要想在这一行生存，就去看看哪些券商做的好，经过思考后的选择很重要。 05Q（营业部总经理@林有光）：不知道在当下证券业的瓶颈时期(不好意思，以上均为个人判断)，您对转型突破的方向有什么高见？—▼—定哥：未来的方向一定是线上线下相结合的业务营销模式。大投行、大资管业务也有巨大潜力和空间。随着“互联网+”和跨界创新的发展，金融领域的边界变得模糊，“资管业务投行化”和“投行业务资管化”开始出现。资产管理业务与投行业务有机连接在一起，成为发展趋势。未来券商展业前提是，做好产品服务，满足客户差异化、特色化、多元化需求。移动互联时代是全面到来了，传统券商向互联网融合是大势所趋。是挑战也是突破点，不光要利用好互联网工具，券业人也要有互联网思维。提升管理水平，精细化管理，整体提升营销水平。新的时代新的玩法，新的市场博弈正在颠覆原有的竞争规则，“云状”的互联网生态圈或终将取代传统金融的价值链条。传统金融是价值链思维，金融机构位于价值链上游，而客户端在底层，产品的研发与设计居于中后台，距离客户的距离太远。现在呢，就是要将线上线下打通，说白了，金融机构与客户是非线性的网状概念，是券商与用户互动下的生态圈。定哥认为是变革，也是传统券商重新起航之际。本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。券业新力量百家号最近更新：简介:券业新力量，中国证券业的一股清流！作者最新文章相关文章200人以上的IT队伍！广发等券商，火力全开！ 券业新力量文章
200人以上的IT队伍！广发等券商，火力全开！
内容概要：
1. 其次，信息技术的应用在行业内也有了不少突破案例。
2. 广发证券的“金钥匙”服务系统，就是利用互联网技术打破时间和空间的限制，通过信息技术应用支撑了管理和服务的创新。
3. 在应用系统开发方面主要是基于IT厂商推介的应用软件产品进行实施。
国内外证券IT发展仿佛是水火两重天，一方面国外投行高盛、摩根招兵买马，把信息技术当作竞争的有力武器；一方面，国内大部分证券公司基本上还是关注于系统建设和日常基本运营，处于成本中心的定位。
虽然近些年以广发、平安为代表的证券公司在大力发展IT力量、积极进行IT建设，但多数券商并不敢加入到这场竞赛中去，在观望中学习理解和思考，但风险与收益是匹配的，IT发展的特点就是IT技术本身也是日新月异发展，IT领域的差异性竞争力一旦形成，这个护城河很难跨越，步步紧跟步步落后。
本文非常全面的阐述了国内外证券公司IT发展具体进展和发展趋势，以及国内证券公司IT发展的不足，希望对大家有所启发。
国内外对于IT价值认识的差异性或IT定位的不同在于发展阶段不同
我们来看美国证券公司IT的发展历史:
在70年代，证券市场现代化之前， IT对于各个投行还处在业务运作支持工具的阶段，并不是各个投行关注的重点，因此普遍采用了外包的方式，外包给IT子公司或者Vendor公司。
随着80年代证券市场现代化的兴起，信息技术对证券市场的影响日益增强。证券公司的交易部门首先意识到了信息技术对于自己的重大价值，业务对IT的依赖度越来越大，两者需要紧密接合，而IT外包无论在响应速度、保密性要求，还是在支持业务创新上都有很大问题。
因此交易部门首先尝试在内部成立IT队伍以快速响应业务创新的需求。随之发展，其它部门也逐步如雨后春笋般纷纷建设了自己的IT队伍。
部门IT最典型的后果就是系统数目迅速增加，部门间重复建设IT系统，标准多种多样，各个系统集成也很困难，系统信息孤岛现象日益严重，导致公司层面IT支出快速增加而IT资源浪费严重。
另外，随着市场和业务发展，传统业务的疆域也被打破，跨业务部门的产品和服务不断出新，公司则根据需要设立新的业务部门和合并一些业务部门。公司层面的这种需求导致在90年代，多数投资银行强化公司级IT的力量，进行了大集中工程，把各个部门的IT合并，把系统进行整合精简，把IT人员和IT系统都从部门级变成了公司级，从而更好的统一资源，适应公司业务的发展。
到了2000年之后，在多数人员和系统整合已经完成的情况下，IT追求和业务目标的对齐，业务和IT开始更紧密的结合和互动，IT已经成为业务发展的一部分。另外，动荡的经济环境迫使IT向更灵活，更具有弹性方向转变。
从人员结构上，海外投行如高盛、摩根纷纷在到印度、中国建立离岸开发中心队伍和后台支持队伍，一方面可以用更少的钱获得更多的IT资源支持，另一方面，IT组织变得更有弹性，在业务大发展时可以以较低成本快速扩张支持业务的发展；在经济形势不好时能快速释放资源，缩小IT队伍和投入。
从技术上，云计算等支持弹性扩张的IT技术得到了重视和应用，高盛在docker技术上的应用也是业界领先的。
仔细研究一下高盛的IT组织架构就会发现，基本上一个高度弹性的矩阵结构，保持整体IT架构的一致性和IT治理的统一性，但是在开发资源和对当地的支持上又是一种比较灵活的架构。
所以，看到这里大家会恍然大悟，原来高大上的国外投行也是走过了野蛮生长和逐步理顺这样一个过程，高盛IT人员占比不断提升是因为信息技术对于高盛越来越重要，应用越来越广泛和深入，至此对于国内证券IT行业当前所存在的种种现状也能理解了。
学习国外投行历史，除了理解发展过程之外，更重要的是明白发展的趋势，应势而上，对未来的发展趋势了然于胸，及早布局。
国内证券公司对信息技术的应用创新不足，IT治理水平的差距是最值得引起重视的
从国内证券行业发展来看，在2011年之前，证券信息技术创新不足，缺乏特色。国内券商的IT处在发展的初期阶段。
在按照牌照经营的模式下，业务需求是统一设计的，游戏规则是统一制定的，所以相应的IT系统也是雷同的。在应用系统开发方面主要是基于IT厂商推介的应用软件产品进行实施。证券IT技术只是量的扩大，无质的进展，技术创新和IT对业务创新支持的力度不够。IT研发投入不足，IT投入主要在网络、服务器上，而对支持业务创新的应用投入不足，自主研发能力严重不足，难以快速响应业务创新。
但近些年来随着竞争的加剧，业务需求差异化已经是市场必然趋势，信息技术的发展非常快，如何利用信息技术和业务的结合做出市场上有差异化的产品和服务出来才是IT部门的价值所在。借着互联网金融和创新的东风，信息技术的发展比以前获得了提高，IT的价值比以往得到了重视。
首先体现的就是IT资源和投入的变化，在以往，无论券商规模如何，一个全牌照券商的IT规模在30-50人左右，主要是在运维IT系统，尤其是以交易系统为主。以经纪业务、自营、资管、投行加上后来的融资融券、衍生品，大一点的券商IT系统可能分的更细更多一些，一般也不超过70人。
但随着交易品种多样化和互联网金融的发展，各个证券公司的信息技术水平开始分化，部分券商加大了自主研发的力度，像广发、平安、华泰、海通、中信等基本上都已经建立了200人以上的IT队伍，加上外包和厂商，可使用的信息技术的资源在300-400人以上，多的在500人以上。
在这其中，个人大胆预言，行业内最值得关注的是平安证券，信息技术的护城河正在逐步建立，业务有思路敢尝试，能从以客户为中心的角度出发。从投入上，广发也很大，单纯技术上可能是最强的，但IT和业务的结合有待提高。华泰则起步早，业务和IT结合最平衡最好。
其次，信息技术的应用在行业内也有了不少突破案例。广发证券的“金钥匙”服务系统，就是利用互联网技术打破时间和空间的限制，通过信息技术应用支撑了管理和服务的创新。非现场开户本质上就是信息技术发展到了一定成熟阶段后对传统业务模式的一种创新应用，大大改善了行业的效率。
移动互联网时代部分券商也意识到这个服务的风口，开始加大对移动互联网的投入和自研相关系统，一方面是客户服务的需要，另外一方面也是试图挖掘出差异化服务和进行率先突破。
和国外同行比，国内证券公司的管理水平是比较粗犷和落后的，采用的方法多是开源和节流两个套路，但实际上除了开源节流之外，还有第三条路叫提效，而利用新技术来提高效率是企业管理发展的法门，新技术的出现、大数据、移动化、智能科技，金融科技创新为信息技术与业务结合提高效率，产生新的业务模式奠定了基础，先进的公司一定是对新技术的应用非常敏感的公司。
以目前大家都在谈论的智能投顾为例，虽然当然现在的智能投顾市场还有点乱，一方面走投无路的P2P公司开始包装成金融科技公司，试图继续通过灰色或擦边球的模式，无牌照进行有拍照业务的监管套利，证监局对2家智能投顾公司的点名就是发现了这种苗头；一方面量化分析重新包装一下，也打着智能投顾的新衣开始推销。
但对于中国证券市场现状而言，智能投顾本身存在无限空间，个人认为，智能投顾的本质是服务，智能投顾是信息技术应用于解决目前行业中一个证券公司服务人员平均要服务3200个投资者，普通投资者无法得到有效服务的困境，智能投顾是通过计算机提供一部分原本仅能由人工提供的服务，为客户提供精准的个性化服务，是为了提高证券公司服务客户的效率，提高客户投资交易的效率。（后面单独一期谈谈对智能投顾的思考，这里不展开）。
总体而言，国内证券公司IT还是处在一个业务支撑的地位，与国外投行相比差距还比较大。
近些年来，无论是融资融券、转融通，还是股指期货的推出，都预示了证券公司业务复杂性在不断提升。未来随着业务广度和业务深度的不断发展，会对证券公司综合服务能力提出了更高的要求。证券公司唯有强大的IT能力才能支撑业务的大发展，比如一体化的运营能力，强大的分析能力和客户分类分级能力。
分析中国证券IT发展史可以发现，国内证券IT的发展大概是以7年左右为一轮周期，和中国证券行业周期基本一致。从最早的营业部层面的电子化交易，到柜台交易系统大集中，到网上证券交易，近些年的非现场开户、移动终端（微信\APP)，乃至大数据、智能技术的兴起，中国证券IT行业的big bang时代正在逐步明晰，在这个过程中，将以“移动化、数据化、智能化”为特征，一定有部分证券公司会实现利用IT技术形成特色的业务模式快速侵占市场，实现竞争优势。
因此，无论国内外投行，其IT发展的阶段和业务所处的阶段相匹配，和IT对业务能提供的价值相匹配，可以认为目前中国证券公司对IT的需求大致处于美国八九十年代发展的阶段。国内证券IT之所以有这种差距的主要原因分为两个方面：
1、有客观因素，因为我们国内资本市场发展阶段还离国外有差距，对IT的需求或者IT能发挥的价值还不是这么重要。近些年来，国内外技术差异性已经很小，像高速光纤网络、云计算、大数据系统这种花钱就可以买到的技术，国内目前与海外投行在技术上总体差距不大，互联网消除了国际范围的技术差异性。
但按部就班的跟在国外投行同行后面永远追不上，移动互联网、大数据、人工智能这些新技术出现，给了国内证券公司一个非常好的快速跨越的机会。中国银行IT业借着中国加入世贸组织开放的机会快速学习和成长，在短短几年内缩短了和国外同行的差距，如工行、建行，在IT水平上已经可以与国外银行比肩而立。
2、另外一方面，从主观上找自身原因，如何利用IT技术，尤其是新技术改善业务效率，甚至IT新技术和业务结合产生新的业务模式，我们券商IT们在这块做的还远远不够，广发金钥匙系统在这方面做了一个案例。
更多的时候，我们看到的是IT向公司申请多少预算建多少系统，但是对于系统的业务价值，或者如何把IT价值发挥进去考虑的和做的远远不够，导致的结果就是从公司看到的是一个成本中心。从部门分工上看，IT这么做无可厚非。但在一个信息密集型企业，存在着对信息技术应用的强烈需求，IT需要抛弃自己的惯性思维模式，IT更应该做一个主动有为的部门。
由于历史发展原因，证券IT以运维和项目管理为主，很多时候着重于制订和审批各种流程，多数对自身缺乏衡量标准，无论是内部运转效率还是横向同行对比都没有量化的数据，很多时候业务部门抱怨很大，觉得IT不但没帮助业务，反而各种IT流程羁绊了业务系统的推进，优秀的证券IT制订了“需求-方案交付速度-满意度”的模式，通过PDCA模式不断提升自己，但在新形势下需要再前进一步，从优秀到卓越，由运维变为运营，追求方案给业务的价值带来多少质与量的提升。
这方面，证券IT行业真的应该好好研究一下证券公司研究所，以前证券公司内部研究员的价值和IT一样都难以说清楚，但新财富排名让证券公司研究水平有了横向对比，基金分仓让研究所的价值在业务上得到了衡量和体现。
所以，像高速光纤网络、云计算、大数据系统这种花钱就可以买到的技术，国内目前与海外投行在技术上总体差距不大；主要差距在IT管理理念和治理上，国内证券行业和先进投行差距还比较大。
IT服务有三层表现：
一是IT自身的营运能力。包括规划管理、资源配置、项国外目开发、系统运行、数据处理、安全机制、成本收益、队伍技能、服务流程、制度规范、考核绩效等。
二是IT助推业务创新的能力。包括客户识别、产品功能、服务流程、渠道体验、风险管控、绩效考核等。
三是IT助推公司战略转型、拓展新的市场领域或机会的能力。
从IT服务的这三层表现来看，国内证券公司的IT服务还主要聚焦在提升营运能力上，局部实现了主推业务创新能力，如互联网金融、移动APP的发展等。
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一位金融圈老鸟给菜鸟的忠告(附一位行业研究员成长的思考)
首先，各位朋友。恭喜你们都是天之骄子。我是一名分析师，在证券行业从业了5年，然后转到期货行业从业至今。从被面试到面试大学生，研究生。从在会议室里拿着小本子听老总培训到站在摆放着鲜花 的讲台上款款而谈，我们都是从大学走过来的，看到你们来面试时的各类表现，我经常感触当初我刚刚步入社会时的青涩。各位同学，我大学的时候大学生是很值钱的，有些专业的学生都挑公司，没有多少多少待遇的都不去。但你们赶不上了，国家大规模的扩招注定你们虽然是寒窗苦读里出来的，但也要用一个菜 鸟的卑微态度去面对这个社会，你们大多数人并没有接触过社会，社会在你们的眼里是听出来的，是别人 告诉你们的。老师都会告诉你们努力学习，以后就有好日子过。我可以告诉你们，你们所学的很多东西都是没用的，甚至可以说你们能用到的不会很多。原因太多了，我不一一跟你们细说，抱怨社会不是我发帖子的目的。我在培训新员工的时候首先要做的事情就是更正他们在大学里学到的关于经济学的概念，以免他们带着厚厚的眼镜片盯着我跟我大谈货币论。对于社会的认识不正确是每一个大学生都会碰到的难题，包括你们在学校里一些很优秀的人。那些学习超好的人，恭喜你们，你们要走的弯路会少一些，但同样坎坷。如果你们能费劲千辛万苦的进入某家银行，券商的投行部，太好了，至少你的生活能得到保障。不过你们大展宏图的愿望先放一放。 没有那么多的大项目让你跑，你做的先是录取一些数据，然后天天对着投行报告。如果单位比较好，有项 目做的话会让你负责一些基础的数据工作，如果领导看你这孩子不错还会带着你出去跑。放低姿态，熬几 年你们出头的比较快。那些学习一般的，没有什么特殊背景的同学，是多数。我主要跟你们唠唠。去券商的，去银行的，去期货的，去保险的。除了银行以外，另外三类金融类公司的人才流动性都比较大。你们要定位好自己去做 什么。大家相信没有人一开始就想去做销售，大家都想做研究员，做管理员。但你们当中一半以上会从销 售开始干，为什么呢？因为你们做不了研究员啊。其实金融企业对于研发人员还是很缺的，但相信我，你 们大多数人都不够资格，这个比例大概在95%以上。因为你们对于社会的了解太少，你们学的知识都是书 本里面的。起码你们要花费几年的时间去了解什么是产业链。这个培养的成本是很高的，哪个公司现在都想从其它公司挖一个成手过来，只有很少数的公司愿意花成本培养一个大学生做研究员。很少。所以多数 的同学会从销售做起。其实做销售没什么不好，碰上好行情很赚钱。不过很多貌似“聪明”的同学老想走 捷径。想一些旁门左道，例如说代客理财。我也代客理财，不过我现在的胆子是越来越小。因为我要对我的每一个客户负责任。很多新入行的同学胆子都很大的，当着我的面给客户打电话说我们有消息说了，哪个哪个股票要涨，其实有时候我就是顺嘴一说某个私募对股票有兴趣。研究是个漫长的过程，必须至少经过一个完整的经济周期才会有所感悟。在这个经济周期内你要生活，如果不能靠着公司白养你的话就的自己一边学习一边想法挣钱糊口了。但如果你把客户做死了，那你就得另外花很多精力去寻找其它的客户。客 户就像我们种的农作物，你要花精力让它成长，然后分享它的果实，不负责任的理财是杀鸡取卵的。最终 会把你自己变成一个骗子。有些同学大学时比较牛，来公司后被当成人才培养，进入了研究部门。有几个孩子来了没多长时间就忍不住了，跟自己想象中的研究工作差太远了，天天不是帮着公司处理些琐碎的事儿就是去数据库里复制 粘贴数据。呵呵，其实都这样，别看这山低那山高。金融行业的修行大多是靠自己的。一开始都很闷。时 间长了积累的经验多了就看出来每个人水平的高下了。公司里很多国内名校出来的高材生，都是院长，老师推荐进来的，公司也很看重。每次我在外讲课时都能看到他们在台下忙来忙去的帮忙。不过工作就这些，企业不能冒风险交给你们。其实比我毕业的时候好多了，我那个时候根本没人教没人带，都是考自己学出来的。最好趁着毕业前考个CFA或CIIA什么的。不会有多大用，只是让你知道怎 样去分析一个产业。以后对你们的分析会有帮助的。记着，分析是给自己做的。你可以写出来一些东西应付公司甚至应付客户，但你自己心里是如何评价这个市场直接决定你是赚钱还是赔钱。我先点明大家未来的路再分析，做金融只有三条路：做管理，做研究，做市场。别无他法。各位想进入金融业和已经在金融业的同学们，你们为什么要进入金融业？你们的目的是什么？在你们玩游戏、逛街、喝酒、泡妞的闲暇之余有没有想过未来的路怎么走？我当初完全可以成为一个医生，每个月拿着让一般同学羡慕的工资，还有让他们更羡慕的灰色收入。但我还是选择了金融。我是学精算的，精算师过了2门次，被我上个单位的老总蛊惑，沦落成为一名证券从业人员。当初我也是个不服管的人，我选择金融行业无非两种想法：一、这是个暴利的行业，诞生过无数的富翁。二、这是个很自由的行业，在这里能否成功靠的不是你有多大的背景，决定你成功与否的是自己的头脑。成功的标志就是你积累的财富。但事实并不是我想象的这样简单。在这条路上我也孤独、艰难的走了很久，目前小有收获。首先我进一步说说金融行业的现状吧先说说做研究，再谈谈做市场。本人也没活那么大，说多了有忽悠之嫌。首先，你们要清楚一点：股市的基本职能是融资。你们要毫无保留的接受这句话。中国的股市不是美国那种有高分红高回报的，中国的股市基本就是个零和游戏。所以既然是零和游戏，必然有某些人挣钱，某些人赔钱，某些人站在这个食物链的顶端，有些人在食物链的底端被宰割。哪些人站在这个食物链的顶端呢？这些人是稳赚不赔的。但是他们一般不能自己出面，会找一些代理来做，然后就有了大家都耳熟能详的很多私募。私募只是一股力量，还有券商，他们的背后是其他大势力。说这些违规，点到为止，不再说了。我们就说这些人，中国金融市场发展不是很久，这里面的人才一般分两种，海归派和土鳖派。海归派是国外留学回来的，有先进的思想，他们引进了许多国外曾经玩剩下的操作方法。拿到中国就叫创新。这类人热衷于搞理论，喜欢高学历，没事搞个金融模型。外国投行喜欢用这类人。走的是高端路线。理论强，实用性有的很好有的一般。他们写的报告经过投行部门有导向性的处理后卖给上市公司和投资者。土鳖派是中国有金融市场以来土生土长的投资者和投机者。这些人只专注一点就是实用性。说什么没用，怎么能赚到钱是最根本的。投资报告也写，不过他们知道自己的投资报告值多少钱，没必要花大力气雇佣那些顶尖的写手。他们跟私募，基金合作，那些人很多都是有些背景，对国家经济政策预判很好，不需要很多行业报告。那么同学们，你们要知道自己以后是哪类人。如果你们出国留学，学金融硕士，然后考CFA，回来以后能进入投行那先恭喜你。你直接进入了金融业的食物链上游，不用为吃饭发愁了。你们写的报告真的那么有价值吗？不一定。你们就这么想想吧，你们上大学以后肯定有家里小弟弟小妹妹上大学的时候，家长会让你出谋划策，看看学什么专业比较有前途，为什么？因为你上了大学，认为你是业内人士，有经验。不过你们自己想想你们真的能看准吗？报告也一样。每个分析师的报告都是这个分析师自己想的东西，每个人知识来源不一样写得东西肯定不一样。投资者，企业会把你的分析报告当成风向标吗？不会的，最多也只是个参考而已。所以很多做分析搞理论的同学到最后会很迷茫，我写得东西到底有什么用。我已经很久不看券商的分析报告了。除非有一些我感兴趣的东西我拿来参考借鉴一下，仅仅是借鉴而已。像我这次在这里注册是因为看好了一篇中金的行业报告，拿来借鉴点数据。现在写分析报告的公司很多。一般有专门卖报告的研究机构，像《红周刊》《开立财经》，一年会员的费用好多万块钱。这里提一下开立财经，不错，里面有一些写手肯定不是学经济学的，写得东西有政策导向性。大家以后有经验了能从里面看出来很多政策导向的东西，我比较喜欢。但有价值的是少数，其它大多数研究报告都没什么用，至少我觉得没什么用。你研究行业能研究过大摩、中金吗？你搞技术能搞得过券商吗？进入这类公司大家要抱着磨练笔杆子的念头去，不要想着挣钱。这里包括一些金融类网站。然后提一下私募跟基金，这类公司挺缺人才的。因为国内现在基金私募越来越多，他们需要有自己的研究班子，他们其实有核心人才，但研究人员嘛，一开始工资也不算高，养着就养着呗。这类公司素质参差不齐，大家一定要小心，一些好的基金公司不好进，要求高，因为人家本身就够专业，为什么白养着你呢？另外一些小基金和私募主要靠民间资本在维持，有的很有钱，有的饱了这顿没下顿的，好的人才人家也不太乐意去。去了赶上好行情挣点钱，赶上不好的时候还得另外找工作。这些公司的老板，或者说控制者就是水平很高的人，他们跟我现在一样，研究报告对他们来说就是点借鉴意义，看看别人怎么想的。在这些公司里呆着，能多捞点就多捞点。别手软。培养和需要分析师最多的就是另外一类，券商，投行什么的了。跟你们说，券商的内参外人一般是看不到的。我在中投公司的时候，每年出一本大册子，里面什么行业的报告都有，你有钱都不一定给你看。这些是精华中的精华，是公司最顶尖的写手集思广益，然后公司智囊的决策者拍板制定的。卖给肯出大价钱的企业。都是大型国企，跨国公司什么的。人家真的用你的思想，那么大的企业，路走错了损失是很严重的。这些写手都是国外磨练的多年，又在国内沉浮了十几，几十年的高手。所以写这些东西大家先别想了，想多了也是做梦，跟我一样哈哈。大摩，高盛，中金，这些公司的报告都是分层次的。给什么价钱看什么报告。别以为网站上那些中金，高盛的报告就代表人家公司的真实想法，就像奶制品一样，最好的精华做酸奶，然后做普通的牛奶，然后是奶饮料。东西分着卖，广告我们大家看到的一般都是奶饮料，人家玩剩的东西。你们要走研究的路，就要一步一步的往上混了，我建议你们一开始要占据一个对自己有利的位置。你们最大的资本是年轻，能出国念书的还是有好处的，毕竟国外的金融行业比国内领先了说上百年也不为过。你知道人家怎么玩的了，你就比国内很多理论派的人强，然后再回国内这个圈子来玩，只要你有一处过人之处，跳几步就跳到自己想要的平台上了。你们一开始写得研究报告肯定是没什么水平的，但谁都是这么过来的。这个东西真的没法教，每个人的想法都是不一样的，怎么能改变你的思维方式呢？等你过几年把自己都武装好了，到时候谁给的钱多你就给谁干。混几十年你就成这个行业里的专家了。就算你混不下去了，到了实业后你也比一般人更理解产业链，对以后的发展很有帮助的。一会我给大家介绍一下一个普通的研发部门都在做什么。也就是我们大家一般进入研究部门了首先会做什么。刚才给大家介绍了一下咱们国内证券行业的基本情况。有些偏颇之处欢迎更多有经验的朋友来指出。我说这么多就是告诉大家现状国内券商在做什么，你们以后做什么，怎么做。未来大家毕业后会处在什么位置。很多同学想做研究，我们单位也有很多研究人员，没事出去做个报告，参加个国内组织的研发比赛，其实活得也挺迷茫，一个月就拿些死工资，我们集团是央企待遇好，平时有些福利待遇，出去跟人家说的时候牛逼些。真正苦不苦累不累，心里迷不迷茫自己知道。学生朋友们我老羡慕你们了，有些时候我睡觉都梦到自己还在上大学。看到那些大学同学，很亲切，很轻松。醒来后又得应付一大堆工作。单位新来的大学毕业生，也是国内名校，学校的老师推荐的，还吹，说把谁谁弄进我们单位了，孩子来了以后也挺争气的，一看就是个精明人，让做研究工作。每天的工作是这样的：早上起来到国外网站上找数据，具体的工作是上人家网站，然后复制，然后粘贴，然后录入到excel里。工作完毕。研究员都是分配好的，谁负责什么行业的研究。大家早上来先看看盘，然后做点公司安排的工作，下午就用手下人找的这些数据分析相关性，写报告，预测未来走势。然后把报告发给总部决策部门，然后当天晚上就会在网站上看到新鲜出炉的研究报告，真正这些报告里有多少含金量大家自己心里清楚，反正大家做单的时候都不用自己的东西。哈哈，说起来真讽刺。这么说有些过分啊，其实大方向还是能把握准的。总部加工过的研究材料大方向准确率能达到80%左右。但实际操作上不能简单的用，否则必死无疑。这些报告企业客户看看还行，如果说未来某个行业原材料要涨价的话适当多备点货。普通投资者看这些东西有什么用？你就告诉我，现在是涨还是跌，是买还是卖就行，其它的我不管。每个公司最大笔的收入还是散户。所以呢，研究人员是要的，高端人员是紧缺的，但企业不缺的是低端研究人员，永远缺的是市场开发人员。不管你学什么的，不管你什么文化程度，你能给我拉来客户就行，拉来客户你爱咋咋地，反正该给你的钱我都给你了，你还想怎么的。这是目前绝大部分公司的想法。像我们单位这种不差钱培养人的企业实在太少了。咱们说了一大堆分析人员的情况，下面我讲一下市场营销人员吧。公司里的高层大多数都是搞营销上去的，这个比例会达到60%以上。即使是那些有背景的人营销业绩也是重要考核指标。业绩做不上去公司都没饭吃凭什么给你升官啊。做研究很容易把人做傻，做营销人是越做越奸。公司领导首先是用人，办事，所以这个时候做学问的老学究就不吃香了。玩书本你们在行，玩人可不是你们长项，你们就把研究做好了，让我们拿着挣钱去就好了。做营销其实不用太多的知识。单位新来的一个小姑娘一开会就说我是某某大学学市场营销毕业的，所以我对营销应该是比较熟悉，我们应该这么这么做。。。。。我们互相偷偷看着这个乐啊。一个老同事给我们算了一下，他做市场的时候那个小姑娘应该刚上小学。咱们大家都被学校给上了。学那些营销到最后真正能用上的能有多少啊，相信我，很少。做营销其实没那么难，尤其对个人来说：储备知识，找到平台，永不放弃。我们国家懂股票的人还是少如果你想做客户，挣佣金的话你们现在学的这些知识已经够用了。因为你们还不够资格做理财。市场经验太少，做客户挣得很多的，我就是从做客户开始的。我们那里做客户做的最好的是个女的，原来卖化妆品的。最有意思的是从前一次客户给她电话，说大盘怎么样了？那女的说我不知道，我不负责大盘。这句话多年来一直是我们的笑料。但人家就是挣钱，好得时候一个月几十万，比老总挣得还多。人家也没什么能耐，就是一女子王宝强。天天跑客户，人家明知道她根本不懂股票，还乐意跟她合作。也算是个黑色幽默。她的资产能顶上1/3个营业部。大家说做营销难吗？说难也难，那女的没钱的时候天天吃包子，跟我们混饭吃。混了好几年才起来的。起来以后人家一下就牛了，请我们出去吃饭娱乐都是最好的。金融行业大家不都为了挣点钱吗？不为了挣钱大家搞什么金融啊？看不到摸不着的。谁有钱谁就是成功了，你管是在总部高高的写字楼里还是在烈日的暴晒下呢？很多人都对市场营销人员很反感。不过金融行业里要论口碑的话证券经纪人还是可以的，至少在你没给客户赔钱之前要比保险销售人员好。很多人开发客户都会谈，我帮你赚钱。之前我们都说过了，这基本是个笑话，碰上好行情可能会挣点钱，大盘不好了最早死的就是这些人。我一个朋友原来做这种事，跟客户说我帮你操盘吧，你给我分红点，客户说好，结果碰上大盘下砸，给客户赔了200多万，客户说钱我不要了，我要收拾你。那哥们吓得房都没退就跑了。现在还不敢露面。从前很多客户跟我提过理财的事情，我从来没答应，我说我给你们指导意见可以，但我不代客理财。因为我现在水平不够。我要给你们赔钱了我没事，大不了一走了之，但我对不起自己的良心。你们都是信任我的。现在我敢，因为我知道我可以做了。即使这样也是小心翼翼的在做。你做死一个客户很容易，做活一个客户很难，但这个收益的客户会给你介绍更多的客户来。这是良性循环。但现在的情况是一般证券公司给员工的基本工资很少，基本上不够维持生活的，员工就是为了吃口饭也要想尽办法挣钱，于是各有各的招，各有各的花样。合规的，违规的都来了。大家都理解，都是被逼得。不过我还是认为要有良心，历史告诉我们还是好人会得到好报。你们如果真要进入证券或期货行业，当中有一半以上毕业后会成为经纪人，比例大概在60%—70%。成为经纪人的人里至少会有40%在2年内转行，因为挣得太少。你们短期内很难再赶上06,07年那轮疯狂的市场了，那时候钱多的烧手。现在是疯狂过后的阵痛时期，大家都冷静了，理性了，再想短期成功难了。当你们一个月拿着块钱无所适从的时候很多人会挺不住。挺不住没什么不好，把炒股作为一个业余爱好也很好，不会让你暴富，但会让你改善自己的生活。不是每个人都必须要成为一个职业炒家的。你们不用每个人都过那种煎熬的生活。一般能在这个市场挺过3年的人就挺下去了，至少3年还能活下来，一个月的提成肯定够生活的了。那么再考虑下一步怎么做，是做研究还是做管理。两者都挺好。我从前的老大也不懂股票，就懂管人，现在在某券商当二把手，开着大奔到处谈合作。多好啊。有上进心的这个时候就应该开始规划未来的路了，多学点东西没坏处。继续做营销的话雪团会越滚越大，你越来越内行了，跟着你的人就越来越多了。就会开始挣钱了。如果这个时候要做研究呢，就又开始走我一开始提过的那些路了。也不错。所以大家看出来了吧，做金融的研究跟营销其实是一起的。营销做好了以后可以做研究，研究做好了也会去跑市场找客户。最关键是你能不能挺过最初的几年。因为干别的行业一开始你能挣够生活费，干金融行业你可能会饿肚子。我相信上天对每个人都是公平的，在让我们煎熬磨练的时候，未来让人羡慕的生活已经向我们靠近了。相关阅读：行业研究员成长的思考作者: 王琦来源：网络一、行业研究员的三个阶段在我个人看来，行研会经历三个阶段：基础fundamental、进阶professional和高级master。1、基础阶段该阶段行研应能达到以下三个要求：（1）熟练认知所负责行业的基本特征，包括：行业整体供需状况以及市场在当前阶段对供需水平的一致预期，了解行业主要的技术经济特征，比如：是否具有规模效应，竞争的主要手段（如技术、品牌、渠道、管理）等；（2）熟知行业估值的历史区间（纵向），并与当时的经营（盈利）状况有总体对应，或者说清楚行业的生命（景气）周期；（3）熟知行业内主要公司当前的估值横向对比情况，对主要公司的经营状况有一定了解。该阶段行业一般从业在一年左右，应该已经经历了对行业基础数据和竞争特点的详细梳理，对行业及主要公司的纵向与横向估值状况了然于胸，推荐的标的往往主要是基于估值特别是横向比较进行。2、进阶阶段（信息主导阶段）进阶阶段行研所（应）的主要特征是：（1）与一批上市公司（董秘或证代，甚至是总经理或董事长）及同行（买方&卖方）保持较为密切的联系，能够及时获取上市公司或行业整体最新的信息，包括但不限于：业绩大幅增长或下滑、资产重组、送配信息、技术突破、再融资、股权激励、增减持等；（2）能够判断信息的价值并给出合理的推荐（强力、一般、持续、短期），对其中长周期信息能够及时跟踪其进度；（3）如何判断信息的价值非常非常重要，这里给出几条帮助鉴别信息质量及价值的原则，可能并不完整，欢迎补充：企业高管的利益与投资者一致：比如在再融资前、股权激励行权后（最好是离解禁还有一段时间）、公司大股东或高管大比例增持股份后、前次增发即将解禁前（这个力度稍弱些，视企业的责任心）等。这一点非常重要，因为企业释放利好的动机不同即使是同样的消息也会有截然不同的结果，比如有可能是高管股份解禁前拉高股价，随之而来可能有大笔卖出；信息与行业及公司基本面不存在逻辑背离：比如有大额投资但公司实际上资金紧张（当年大龙地产巨资拍地被证明为是“地托”），号称技术突破但是缺少足够技术积累，号称业绩大增（大比例送配）但大股东或高管在减持，号称业绩大幅增长但同行业经营不佳且缺少足够个性化因素等等；理性对比信息的收益与风险：经过前面的分析后，假定信息属实，也要理性对比信息所可能带来的收益和风险。我们往往会面临这样的局面，就是股价已经上涨了一定幅度，然后经过努力我们掌握了上涨的原因，这时该如何决策呢？这个很难给出单一的确定答案，大致可以通过计算“预期收益”以及“策略保护”的方法来平衡收益与风险。具体来讲，就是估计信息兑现的可能性与收益，并与失败的概率与风险进行对比，比如那些完全没有当前价值支持的重组类信息，在股价已经有所表现的情况下一旦失败风险巨大，投资需谨慎，而另外一些由于细分行业景气持续改善导致的业绩超预期消息，即使短期低于预期，只要行业景气持续改善，则仍有希望。另外还有一个操作策略方面的保护性动作，比如赌重组类的操作，首先是确定资金配置不能超过一定比例，其次是制定严格的止损纪律，这样就给自己加上了一层保护膜，使得最终推荐成功的概率更大。重视信息兑现的时间，综合考虑兑现前时间内与市场整体的互动：有时候信息属实，但是由于兑现时间太久，期间大盘疲软，则可能造成提前止损，或者是信息出台的刺激力度低于预期，这要求我们不仅要广泛了解信息，还要对信息进度有密切及时的跟踪，并给出（或调整）相应的投资建议。目前绝大多数的买方行研就是以进阶为努力方向，乐此不疲甚至以此为荣，特别是在市场活跃的时期这些行研往往能创造十分可观的收益，因此，作为行研，深入结交上市公司和同行，是非常重要的功课，建立自己的人脉网络，这是研究员不可划拨的无形资产。如果信息覆盖率能够达到较好的水平，并且自身具备较好的判断能力，那么进阶阶段可以成为行研努力的最终目标，事实上绝大多数的行研也是以此为目标的。一般来讲，行研从业一年之后就开始从基础阶段向进阶阶段过渡，过渡期的时间与研究员的努力程度、个人性格等有很大关系，大致2-3年就可以完成过渡，并给投资经理很好的支持。但如果要能够对操作策略和风险控制等方面都有很好的理解和建议，则需要与投资结合非常紧密，比如某些基金公司把行研也作为行业基金经理对待，或者像交易部目前试行的对成熟些的行研给予少量仓位试验，这个过程应该至少持续2-3年，行研经历了行业自身以及市场的完整周期，才能对实际操作和风险有更深更全面的认识。再其后行研把该行业经验向其他行业复制，并经过实际锻炼，成为组合投资经理。当然，这些时间段都是我个人的经验判断，具体进程可能会有很大差异，但我相信这个大致的整体进程应该是这样的。3、高级阶段成熟的进阶阶段行研已经是很高的要求了，但如果说对行研有一个终极目标，我个人认为还有一个高级阶段（事实上我个人觉得是个大师级要求，大家继续看吧）。其特征为：（1）对行业发展规律有极深的理解：这种理解除了认识行业自身的技术、供求等特点外，往往还需要对行业的宏观环境和长期因素有深刻的理解，甚至是对整个社会政治经济文化环境的当前特点与发展方向有准确的判断。最典型的例子体现在资源和品牌消费行业，站在当前我们可以清晰地看到过去5-10年中国产业层面有两个特点最为引入注目：一是资源价值重估：上游资源行业谈判能力越来越强，侵蚀了中游行业不少的利润，自身利润更是几何式增长；二是消费大升级：品牌消费特别是带有一定垄断性质的高端消费品（典型如白酒）经历了近10年的“旺季”。如果能够对这样的大趋势有准确坚定的判断，那么即使不靠消息（甚至要避开若干消息的噪音），一样可以赚取巨额财富。即使是放到更小的周期，诸如09年初的煤炭、10年上半年的航空、10年下半年的工程机械与水泥等等，如果判断准确并且坚定，收益也相当理想。（2）对公司估值和风险有纵向和横向的清晰把握，在公司的经营拐点有准确坚定的判断。这主要是指非周期行业，典型的例子有如在2003年左右发掘烟台万华（那是的万华应该是非周期的）、贵州茅台、中集集团，近年的洋河股份、山西汾酒、中恒集团，以及大部分时间的张裕、三一重工等等。能达到这一阶段的行研是比较少的，因为不仅需要有判断能力，还需要有极强的自信心，而信心的积累肯定需要成功的实践，所以成长到这一阶段的行研数量少，需要的时间也更长，但这种行研为投资经理甚至机构整体的贡献是巨大的，甚至可以不夸张地说，可以改变自己乃至若干人的人生轨迹，因此是每个行研努力的终极目标。二、如何成长为更好的行研根据亲身经验和观察交流，个人认为行研成长需重视以下三点。1、打牢基本功不要认为基本技能对应的就是行研的基本阶段，事实上，行研的高级阶段正是建立在对于行业和公司分析的最重要基本点的深刻理解之上，我们会看到不少报告中频频出现诸如“长尾”、“博弈”等新鲜词汇，但最终我们发现，正是最为基础的竞争优势、财务和公司治理的分析，决定了行业景气和公司价值。我们对行业供求和公司治理等方面的疏忽，往往是对毛利率以及公司可信度等方面判断错误的原因，正如在篮球比赛中，决定比赛成败的，往往不是拉杆式扣篮，而是娴熟得接近本能的挡拆与三分远投。（1）行业分析与企业管理：推荐波特的《竞争优势》，多年下来发现还是这个经典模型最全面和好用；（2）财务：推荐CPA教材的《会计学》和《财务管理》，也有人推荐罗斯的《公司理财》。从实践来看，能够把“杜邦分析”娴熟使用，从而面对任何的投资与并购行为，都能快速反应到相关的财务指标是非常重要的。我们经常会发现，对业绩的高估来源于景气下降时对毛利率的弹性估计不足，或是对清理库存的损失估计不足，或者，我们重点分析了收入和毛利率，但是最终误差出现在不断膨胀的管理和财务费用。有多少人能够自信地说，对于行业景气和周转率、库存、现金流以及毛利率和管理费用率等指标，自己已经建立了一个清晰的分析框架或模型了呢？（3）投资：投资与前述价值分析的差异在于引入了与股价的比较，个人觉得这个最难。价值是相对稳定的，而价格波动性很大，行研存在的基础是假定“价格围绕价值波动”，虽然有的时候波动幅度有点过大，但这不能作为动摇前者的理由，否则我们的存在就没有价值。投资（技巧）类的必须技能包括：如何分析公司价值，这个我们前面已经讲了很多；如何衡量和利用市场的情绪，在股价低于价值最深的时候买入，在股价高于价值最多的时候卖出，比如很多判断市场情绪的现象、指标等；如何最优化（保护）我们的投资，比如集中或分散、止损止盈等。但是很遗憾，除了经典的巴菲特、菲舍和少数技术分析书籍，对后两者我也没有合适的推荐。南方基金投资总监邱国鹭在微博中有一些不错的总结，可以借鉴，但还不算很系统和完整。我建议大家还可以看一些行为金融和决策学方面的基础书籍，比如一些很简单的决策方法如“最小后悔法”等，可以帮助投资者保持心态稳定，《行为金融》的经典是福克斯的，《金融心理学》可能也会有所帮助，推荐特维德的，但也有人说很一般。2、建立投资盈利模式的基本框架借鉴前辈的总结及个人经验，投资的盈利模式有以下四类：（1）持续成长：成长类投资的关键在于选股，选股则要兼顾市场空间、公司竞争力（技术、规模、管理、品牌、渠道等）以及公司治理，其中公司治理尤为重要，因为成长投资一般来讲时间相对长，无论对行业与公司跟踪如何密切，行研总还是个“外部人”，作为“内部人”的上市公司高管，一旦不能确认其诚信，他们要想忽悠研究员是很容易的一件事。（2）景气反转：景气投资的关键在于判断景气，相对而言选股的重要性弱一些。其特点是弹性大（无论业绩还是股价），容易产生盈利惊奇（可能高也可能低哦），关键点是要选出并十分十分密切地跟踪景气指标。要做到这一点并不容易，但世界上又有什么钱是容易赚的呢，成长类投资要有千里眼，于万千股票中选出最有能力最靠谱的来，景气类投资则要有顺风耳，随时准备成为惊弓之鸟。（3）事件驱动：事件投资的关键是信息和判断，缺一不可，另外对操作的要求也比较高。事件驱动投资的基础是要有广泛的信息来源，这很多是“功夫在诗外”，研究员可能会抱怨自己又成为“三陪”了，认命吧J。但只有信息没有判断肯定不行，缺乏理性判断的信息有时会成为“噪音”甚至是“毒药”，而判断的标准有两个：一是信息源的可靠性，比如其透露信息的动机，历史上信息的准确性等；二是信息真实或虚假时对股价的影响有多大，可以借用我们前面提到过的“预期收益法”进行分析。此外时间因素也很重要就不再重复了。（4）主题投资：主题投资很容易与价值投资相混淆，很多时候“先成功后失败”的价值投资就是主题投资。主题与价值的差异在于：狂热性和阶段性。狂热性是指该主题广受追捧，龙头股或许是主业与主题相关，边缘股票则可能只是一个概念，比如产品刚刚开始立项或是只有孙公司少量涉及等，另外狂热还指有些时候炒作概念并不要求业绩，至少短期不要求业绩，远期则还看不清楚；阶段性是指主题炒作往往是集中在某个阶段，过了这个村，哪怕你抱着纯正的龙头股甚至产生了一些业绩的时候，股价都再也进不了那个店门了。当然也有少数的主题投资转化为成功的价值投资，比如网络股时代的三大门户，虽然在泡沫破灭时股价都跌到过几毛钱濒临退市，但后来都远远超越了泡沫高峰时的最高价，但这种例子实在是太少了不足为据。主题投资既要有景气类投资的敏感，又要有事件类投资的信息广泛，但最关键的是敢于“始乱终弃”，该胆大的时候色胆包天义无反顾，该撤退的时候铁面无情，别让一夜情发展成天长地久，唉，真的有点分裂，一般人还真做不来那么彻底L。这四类模式很容易理解，但人最难是自知，即每时每刻都清楚地知道自己玩的是什么游戏，游戏的规则是什么，什么时候要忠贞不二，什么时候逢场作戏，这样才能如鱼得水游刃有余。3、能力建设与持续改进以上我们给出了行研发展的三个阶段，以及一些技能要求，那么行研该如何建立并改善自己的能力呢？除了勤奋和扩展人脉之外，我还想推荐一些个人认为有益的思维习惯，可能有些抽象，但句句都是经验（或教训）之谈。（1）建立自己的锚有一句网络流行语，“有逻辑的研究员你伤不起”。我前面帮助大家梳理了一个基本的盈利模式框架，同时反复强调基本功的重要性，是希望大家建立起自己对行业、公司以及投资建议方面的分析框架，并且在框架的每一个结点上都很清楚其需要跟踪的要点是什么。唯有如此，我们才具备了持续改进的基础，虽然搭建框架并不容易且需要时间检验，但一旦框架被证明有效，那么我们的投资生涯就有了“锚”，总体来讲不会犯太大的错误，也不太可能错失重大的机会。（2）建立定时检验机制靠“锚”来分析和投资一定是正确的，但是期待一套既定的“指标体系”来明确指导投资也一定是幼稚的，就像虽然船有了锚但并不能总是泊在固定港口，所以还必须建立检验和持续改进的机制。最简单的办法就是每月、每季、每年把所负责股票的涨跌排行榜打印出来，“逐个”分析涨跌两端个股的原因，并与自己的“锚”相对照，是自己忽略了某些因素，还是“锚”本身出现了问题？同样，如果是已经向投资经理推荐的品种，更是要时时处处要反复检验，新出一个行业数据是不是朝着预期的方向发展，新出的公司公告是不是在预期之内？如果不符合预期一定要高度警惕，是不是自己的假设有问题，是行业景气反转了，还是公司自己管理不善，是仅仅时间低于预期，还是管理层有意在忽悠我，下一次的验证节点在哪里，预期会怎样？只有坚持这样的检验体系，你的投资才不会“出轨”，才不会被“雷”追尾。个人的框架体系也才能持续改进趋于完善。（3）清楚自己在哪里投资到底是艺术还是科学，这是个永恒的难题。就我个人的观点，投资很难用科学来完全解释，但也不能像艺术那样挥洒自如无拘无束。再精巧的体系也会有疏漏，所以我们的决策总是会面临一定的不确定性，如何处理这剩余的一些不确定性，我认为这是个决策的技术问题。这正如德州扑克，你可以赌，但是要随时清楚自己所处的位置，你有多大的概率跑赢对手，总体来讲前面我们所建立的“锚”可以帮助我们认清自己的位置，但这还不够，需要用设定好的技术性策略来应对剩余的不确定性，比如并不是在出现买入信号的第一时间就满仓，而是等待确认甚至是二次确认时才“梭哈”，再如满仓状态下第一次低于预期就减仓，而最重要的是坚决执行（合理的）止损策略等等，这些具体的策略与个人风格有关但仍有很强的技术性和规律性，未来我们会继续探讨。各位亲爱的行研同事，以上是我个人作为行研和投资经理多年来最为重要的经验总结之一，也许浅薄，也很可能片面，但是我非常愿意把他们拿出来与大家分享，希望可以引发大家的思考和讨论，并最终推动我热爱的交易部业务进步。非常欢迎大家发表意见，无论是邮件还是口头。
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