做好这5点，客户邀约到店成功率提升50%做好这5点，客户邀约到店成功率提升50%波段淘金百家号听说帅的人都关注了帅车“快到碗里来！”这是流传广泛的MM豆的广告语。这则广告里M豆都不愿意去碗里，那么可想而知，你打电话让客户到店里来，也是很困难的。提升电话邀约客户到店量，无非就是在解决一个问题，如何在电话沟通中让消费者快速信任你并作出到店决定。编辑 | 帅帅图片 | 网络对线索的态度现在有一些店虽然线索大增，但是追踪不及时甚至不追踪已经成为一种严重的现象，为此我们既要保障线索数量，又要对线索质量进行把控，所以我们需要在线索收集方面最好有区域划分，尽可能的去收集您能够把控的区域，对于外区域或者历史上大数据邀约不来的区域可以做战略性调整，这样可以把更有效地精力用到更有可能的客户身上。其次要建立1小时首次跟踪记录监控体系，确保顾客能够被及时跟踪。另外建议公司根据顾客情况配置合适的人员数量，确保跟踪能够及时到位，一般来讲，建议配备电话邀约人员的数量是月500线索一人的标准配备且专人专职。由于电销的发展，很多那种一人干到底，全面包干的做法已经不能全面满足发展的需要，到一定规模的时候，将网络推广，电话邀约，到店成交控制的人员进行有效分工，效果会更加显著。当然对于线索量较少的企业，有些兼职和体系不完善是可以一段时间存在的，发展才是解决问题的主体。首次邀约的话术思考在网上终于有了一个顾客信息，我们的人员开始邀约前需要注意一些技巧和方法。首先要全面地阅读记录，分析顾客留下的信息。如顾客区域，车型，对比等，这样做到心中有数且能够根据顾客的需求进行设计追踪话术。其次要读大多数人关心的问题进行前期预演，对产品信息，公司制度，行业政策，最近活动等进行有条理的分享给客户。最后话术的设计上一定需要引起兴趣----问题艺术解答---利益阐述----获取承诺------建立联系的步骤进行。销售顾问：李先生，您好！您是XX网站专门推介给XXXX公司的贵宾客户！告诉您一个好消息。顾客：您是谁？什么消息？销售顾问：我是XXX汽车销售公司的金牌销售顾问小王！您接到这个电话的时候就可以得到10000元购车基金，您看的是XX车对吧？根据我们的开始大家自己脑补为什么不用我们常规的话术？对比并实际使用一下有什么不一样？三大常见的拒绝邀约的理由根据统计，顾客回复我们没有时间，还在考虑，款不到位是三大常见的问题。1、没有时间对于没有时间型我们建议思路询问客有时间的时候，封闭假设预约，说明某种机会的时限性，主动上门出击！1、王先生 本周没有时间，那下周呢？是下周三还是下周二我们再联系呢？2、王先生的意思是4月再联系对吧，我4月1号跟您联系还是4月2号联系呢？3、王先生，是这样的，我们的活动只是局限于4月29日一天，您看好的车型刚好这天有一个集中签售日，优惠幅度大到不可想象，完全值得您抽一会时间过来全面了解，像您这样的老板van，虽然时间很宝贵，但您是可以自由控制时间安排的，哪我们先预约下来，我提前帮您准备好相关资料，谢谢！4、王先生，您确实是比较忙，您看看是否可以抽5分钟时间，我把您需要了解的资料和试乘试驾车给您开过来？一般来说，通过以上4个方面的沟通，第一可以再次评估顾客的诚意第二也显示我们的专业与耐心，为我们获取与顾客见面的机会增加筹码。2、还在考虑对于还在考虑的顾客我们必须追问顾客考虑的具体问题如车型对比？性价比？价格空间？安全？舒适？试乘试驾？等问题。王先生主要是考虑那些问题呢？是在哪几个车型对比呢？您主要觉得XX车和我们车之间有哪些不一样呢？这两个车您都开过吧？对比一定是应该的，建议您一定到我们店全面了解，试乘试驾以及更全面的就两个车的一些问题了解清楚，然后再做决定，您看看是天还是明天？需要我过来接您吗？需要我提前帮您申请交通基金吗？（对的，就是您打的过来，成交费用报销，谢谢）3、钱款不到位关于钱不到位的问题！我们要了解是全款不到位还是按揭不到位？是不是一定需要购买现在的车辆？有没有其他的方案解决？王先生，您说的款步到位没有任何问题，我们公司现在推出超低按揭，您的车只需要首付1万多就可以了！什么，一万多都没有呀？没有关系，我们公司也可以帮您O首付解决？王先生，您说的是全款还是按揭？全款其实没有必要了，要不您过来，我帮您一起计算一下按揭的利润？我们公司现在3年0利率，划算！王先生，如果款不到位的话XX车也是您不错的选择，这个车开出去有面子，低调还能够解决您现在马上需要用车的问题，车帮您实现理想！王先生，其实您可以置换，我算了一下，基本上您一分钱不用花就可以拿到这个车了，也许还可以多出一些钱来，旧车换新车，我们还要补您钱，您看这个不错吧！顾客承诺如何运用每次电话结束，一定需要留一个接口，这样有利于下次联系，对于已经与顾客约定好见面时间，我们一定需要持续追踪，简单来说称为121369。1- 提前一天联系，确认预约时间，确保顾客到来。2 - 提前两小时联系，提醒顾客，帮忙指路，确保到来。1 - 提前一天销售再次沟通，询问出行状况，了解顾客现在情况！3 - 顾客离开3小时，30分钟，3天持续跟踪追踪！6 - 见面顾客，在后续的追踪中必须最多6天进行深度沟通9 - 9天了，发动新的诱惑条件，重新再次邀约进店！邀约是一种美德，拒绝是一种状态，不来是一种现象！必须邀来是一种职业道德！05四个注意点１、电话邀约的方式方法的改变客户每天接听不同的推销电话，客户很疲惫，网销和电销的销售顾问有没有想过利用微信来邀约客户到店的？其实用微信邀约客户到店，我认为比电话邀约效果会更好，因为目前基本上全国人民都是手机控，每个人都离不开手机，用微信语音先邀约客户，客户回复了之后再打电话，无论客户回复的是来还是不来，你都可以把电话打过去，这样的效果比突然打电话会更好，微信起到的作用就是让客户的陌生感消除。如果不使用微信，直接给客户打电话，那希望大家打电话要注意尽量不要太官方，说话的方式要显得自然、随意，就像是和老朋友聊天，但这个需要大家练习，平时没事的时候，自己模拟打电话，然后用手机录音，听听自己都是怎么说的，或者给客户打电话的时候，自己录下来，进行改进。２、学会放风筝，急躁只会更被动大家都会放风筝，无论风筝飞多远，我们手里都拽着一根线，太远了就往回拉一拉，我们的销售顾问，特别是新人，为了能迅速证明自己，总是显得特别急躁，有时候你可能自己及没感受到，但是客户却能感受得到，你越显得急迫，客户贪小便宜、逆反的心理就越严重，所以这就需要销售顾问在和客户交流的时候要从容淡定。3、走出去与请进来，创新改变商业发展首先问大家一个问题，为什么一定要把客户邀约到店？客户到店之后有什么好处？ 其实无非就那么几点：成交几率更大，能够判断客户的真实需求。但商品社会发展到了今天，我觉得这种方法早晚会过时，大家看看现在房产是怎么销售的，一般都会组织看房团，直接把客户聚集在一起，然后车接车送，把客户带到楼盘，那么汽车销售是否可以借鉴呢？ 这叫请进来，只不过不是让客户自己来，而是换一种方式。大家都做过外展，其实我认为汽车的行销会代替坐销，外展将是很重要的环节，这叫走出去，但外展的前提是你对你的客户群定位非常准确，你知道你的客户群在哪里，你才能知道把外展布置在哪里。4、学会把客户分级，根据级别来进行邀约客户的动作把客户分成A、B、C级，这个大家可能基本都做过，但是你们是否真的认真做过？每一次打电话都是一次重新评估客户级别的过程，你每次和客户交流，哪怕只问一个问题，打了两三次电话，你对客户基本上也了解了，不同级别的客户要不同对待，A级客户要持续邀约，C级客户要以长期跟踪为主。著名的心学大师王阳明主张“知行合一”也就是说学到的知识要在事上练所以行动起来吧本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。波段淘金百家号最近更新：简介:波段淘金，力做最独到的财经自媒体作者最新文章相关文章你浏览的页面不存在
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电话邀约客户到店真有那么难
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你可能喜欢二次邀约话术你真的准备好了吗 - 简书
二次邀约话术你真的准备好了吗
（本文属原创文章，如有侵权，请联系QQ:）我大学毕业回到老家从事汽车销售顾问工作，在北京现代4s店。我们这个城市有两家店，有些时候，顾客在对比价格时（其实价格差不多），我们总是战败于另外一个店，不清楚是话术出现问题还是怎么样。求雨总指点一下，还有我感觉我不会做需求分析，从事销售顾问半年，销量也一直不好，希望分享一下销售话术，感谢！哥们好，话术包括两个板块：第一个板块是针对档次相通的竞品汽车店：你要多登陆《汽车之家》、《太平洋汽车》这类专业汽车网站，查看购车者、测评者对竞品的评价和口碑，提炼出话术为自己所用，自己不开现代，如何更好介绍现代呢？只能借力呀……此外，多和师傅们聊聊，看看竞品和现代汽车的优缺点，有这些市调，你再锤炼话术就好办了，几句话就能打动客户；第二个板块就是针对同品牌汽车店：门店销售有一个特点，客户进店不会马上做决定，最多留下一个联络，然后就去看其他品牌汽车，在短期内就可能下单，此时，我们如何做好客情关系，让他们尽可能回来？建议给若即若离的客户发笑话短信，咱们可以给潜在客户发送有关汽车方面的笑话、神回复、搞笑图，一天发送一条或两条OK。
你卖的是现代汽车，知道给客户打电话和发短信不能太勤，但有些客户最近几天就会决定买车，打电话勤快又招致客户反感，怎么办？买车周期长的客户还可以发短息，但是周期短，怎么做人情？我认为，门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。当客户形成重复购买时，我们做人情正当时。但买车之人，短期很难重复购买，所以应该突出利益驱动才行！咱们可以这样说：王哥好，我昨天去大庙上香，给您请了一个护车符保平安，开好光了，不论您何时买车，有空都可以来我们店里请回去，心诚则灵，相信护车符能保咱们出行平安……如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意想必客户有所感悟。
提醒4点：1、一周之内，该话术对客户可以用两次；2、话术分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在。3、遇见故事不好讲时，可以通过为客户做增值服务来表达。4、不要单纯打电话逼单 ，自己销售主要清晰，客户就装傻。对小编文章感兴趣的朋友欢迎加群Q： 验证码278，更多销售行业高手干货分享交流，让咱们一起进入高端领域！
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【问题背景】 雨哥您好，关注您很久了，我大学毕业回到老家从事汽车销售顾问工作，在北京现代4s店工作，我们这个城市有两家店，有的时候对比价格的时候战败另外一个店，不清楚是话术出现问题还是怎么样？ 求雨哥指点一下，还有我感觉我不会做需求分析，从事销售顾问半年，销量也一直不好，希...
建材销售技巧与话术1、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）好，没关系，您随便看看吧。 2）好的，那您随便，看吧。 3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技...
做汽车销售最不愿意出现的情况就是，因为对专业知识的匮乏和话术的欠缺，遇到客户提出的刁钻问题，总是回答不上，遭受客户的白眼，即使觉得自己已经付出了很多，但最终还是出现跑单的情况。那这样的问题到底该怎么解决？ 我是位刚入行的汽车销售，刚上班半个月，每天上班感觉都有很大的压力，看...
雨总您好，关注您很久了，我大学毕业回到老家从事汽车销售顾问工作，在北京现代4s店。我们这个城市有两家店，有些时候，顾客在对比价格时（其实价格差不多），我们总是战败于另外一个店，不清楚是话术出现问题还是怎么样。求雨总指点一下，还有我感觉我不会做需求分析，从事销售顾问半年，销量...
第一章我如何做好销售团队的整体组织规划 依靠优秀销售团队的努力，可以为下级经销商和客户提供全方位的销售服务，以获得协同和配合，提高产品和服务的差异化和增值性，从而建立争夺市场优势的基础。同时，市场不可预测的快速多变，也要求销售团队保持快速的响应能力，以及时调整市场策略，使销...
If I could only be allowed to describe my childhood in one word,it would be bittersweet.As far as I can remember ,when I was young,my fat...
有人用汉语翻译了一首英文诗，全世界都服了！
在这个人人学英语的时代，大家似乎都快忘了，我们的汉语有多美多强大！这里有一段英文的诗歌，用中文翻译了一下，结果所有人都惊呆了！不信？你看看... 【英文原文】 You say that you love rain, but...
来自“行动派” 分享者：师北宸，专栏作者 笔记：Sophie 主要内容 1、写作是一件高工作杠杆率的事情，低门槛高回报。 2、写作的好处 **塑造思维** 写作能梳理我们的思维，将头脑里的任何问题及时写下来，我们的头脑会越来越清晰。头脑里的问题不及时清理，会越堆越多，越来越...
变化是可怕的，也可能根本没变过。 不知道什么时候，渐渐的我把你弄丢了，忘在哪里也记不起来了。我喜欢你，看着熟悉的头像，想着背后熟悉的脸庞，却是陌生的文字，冷淡的感情，心里熟悉的那个你怎么都找不到了。你躲在哪里？好想你。 看着怀里的小龟，也许茫茫人海，时过境迁，不变的只有不怎...
集美貌与智慧并存的性感贤惠聪明懂事的一个女人@大力学姐告诉你直男多可怕特别是直男有文化车商谈：如何做好细节营销留住好客户？
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& 【汽车之家 车谈】着眼细微之处的营销，往往是很多人容易忽略的部分。我们应该都听说过一句话，细节决定成败，这句话用古人的话翻译一下就是“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海”，这句话精辟地指出了我们要成就一番大事业，要有所作为，要获得硕大的胜利果实，就要从我们身边的小事做起，把一个个小的胜利果实聚集起来，才能获得更大的胜利果实。& 成也细节，败也细节。什么是细节？可以形象地说，细节是转动链条上的扣环，是千里钢轨上的铆钉，是太空飞船上的螺丝……那么，我们如何做好细节营销，寻找并留住属于我们的好客户呢？& 活动时间：日 下午2：00-4：00& 活动地点：呼和浩特•锦江国际大酒店& 主持人：内蒙古区经理-张晓鸣& 本期嘉宾：& 张广吉 　
呼和浩特市昌蒙汽车销售有限公司总经理& 张景 　　内蒙古丰胜汽车销售有限责任公司总经理& 刘建宇 & 内蒙古利丰庆宇汽车服务有限公司总经理& 郭万里 & 内蒙古海鑫汽车销售有限公司总经理& 李昕　　
内蒙古信达通汽车贸易有限公司总经理& 贺茹 　　
内蒙古威泽汽车销售有限公司总经理& 许洪文　　内蒙古鑫海汽车贸易有限公司总经理& 王万进　　内蒙古冠旭汽车销售服务有限公司总经理以下为本次车商谈实录：主持人：感谢各位老总百忙之中，能抽出时间来参加我们车谈的活动，我是本次活动的主持人张晓鸣，负责汽车之家内蒙古区。在座的有好多老朋友和新朋友，大家可以静下心来畅所欲言，在这里就这次的话题――“经销如何做好细节营销留“好”客户？我们展开探讨一下，大约两个小时的时间。桌子上给各位放了一本书叫《细节营销》。我们本次的主题也是围绕细节营销所展开的，本书的作者是柏唯良教授，是个中欧学院知名的细节营销的教授。可以开个玩笑跟各位说，如果各位在这里认真地去探讨，然后把这本书回头研究一下，相当于省了中欧学院一小笔的学费了。本次的车谈正式开始，在开场之前，首先让各位老总先自我介绍一下，我刚进来以后，我看到许总、郭总在互换名片，各位如果带名片的，如果有不认识的，可以利用个时间交换一下名片，然后可以加一下微信。我们就从右手边的李总开始，介绍一下自己和自己的公司，让各位老总都认识一下李昕：各位老总大家下午好！我是来自呼市汽车的，内蒙古信达通、内蒙古信生源，呼市的汽车都是我们一家的，我主要负责两个店的销售板块。我们公司也是2013年成立的，到今年是有五年的时间了，每年的汽车的销量还是可以的。公司一成立就做了汽车之家，尤其是2017年，在广宣上比较投入力度也比较大，今年也是做了汽车之家的豪华版，今年同时又投了两次汽车之家的购车季，两次是6万，所以我们今年在汽车之家的投入相对来说也都比较大，而且汽车之家对我们带来的收益相对来说也比每年的要强很多。这次也很有幸来参加咱们汽车之家举办的细节营销的讲课活动，希望今天能够和各位成为朋友，以后有什么需要我们汽车帮助的，大家可以直接找我，谢谢。主持人：感谢李总，我们好几年了，真是忠实用户，下面有请张总给我们介绍一下。张广吉：大家好，我是店的。我们今年的新品牌，我是新加入这个行业的，之前没操盘过汽车这一块，之前也是做广告了，所以也是新手，这次来也是想跟大家交流学习一下，学习一些经验，谢谢大家！主持人：张总介绍一下。张景：大家好，我叫张景，来自于，我们是机场店，在呼市的夹缝中求生存。跟汽车之家的，虽然说我们店是从2014年销售的，跟汽车之家是2013年下半年的的，很多年了，深刻地体验到汽车之家给我们带来了实在的客户，非常感谢汽车之家。主持人：郭总介绍一下。郭万里：大家好，我是内蒙古环城海鑫店的，经营是三菱品牌，我姓郭叫郭万里，年龄不小了，但是进入这行时间很短，进入这行两年，头一年在学习，第二年全面接手一个店，目前需要学习的东西有很多，借助这个机会，我也希望能从各个老总身上，吸取不少养分，来把我们店管理得更好。汽车之家这一块，我们一直是处于深度合作这么一种状态，而且我们目前我们店一直是两段式的，今年广汽三菱推出一个15万台的计划，就是比去年大概上升了1.5倍的量。当时我看到这个消息以后，也是初生牛犊不怕虎，就是跟着厂家干，往前冲，回来以后就直接把我们的IDCC部门由两段式变成了三段式，所谓三段式就在于有一个网推的选手，有一个IDCC主管，还有两个电话促销员，他们负责邀约。直销员就让我们所有的销售顾问来担当，大概是这么一个构架。那么这样构架搭建起来以后，可能第一个就是线索量的问题，那线索量的问题，我们在汽车之家也加大的投入。也就是说目前我们经营的众多媒体当中，汽车之家给我们贡献的线索量是最高的，所以首先对张总表示感谢，谢谢。主持人：感谢您，王总您介绍一下。王万进：大家好，我叫王万进，万事的万，进取的进，我们是新品牌，也是汽车之家刚开始合作的，这次来的目的是跟大家多学习，多交流，跟张总基本上属于一模一样的。要是谈经验也许没有太多，因为跟汽车之家合作一个月的周期，上个月6月22号合作的，到现在一个月了，就是从我个人的感觉，因为之前对线上没有太多的接触，虽然在汽车行业待了很长时间，但是这个线上接触还是比较少，这一个月的合作周期，让我重新地认识了一下线上，因为从它的投入，包括它的回报，尤其我们是新品牌，一个月之内，已经成交三台，包括意向的客户数量也有三单、五单的，这个对我在这方面相当有新的认识，而且满意度还特别好，现在对这个网提出表扬，真的是对我们新手关照特别到位，谢谢。主持人：感谢您。刘建宇：大家好，我是利丰福特二店的，在利丰东园区那边，和大家学习一下经验，谢谢大家。主持人：没关系，来了就互相探讨一下，都是互相彼此学习。许总您给介绍一下您。许洪文：大家好，自我介绍一下。我是来自呼市广汽本田的鑫海店的总经理许洪文，言午许，洪水的洪，文章的文。一直在广东从事汽车行业，那么这次刚刚从广东来到一直比较想来的内蒙古呼和浩特这里，那么希望在以后的工作里面，我们行业内、圈里大家多交流，共同来把我们呼市的一些4S店的相关的理念、营销的东西、服务东西做探讨、互相学习、互相交流。对于汽车之家来讲，汽车之家应该说在一些合作里面，我们不光是所谓线索量的合作，他们的运作上是非常丰富的，而且比较职业。所以一直以来从原有的集团公司，都与汽车之家进行了深度的合作，包括现在广汽本田店也在合作，希望在今后的合作里面，可以加大合作力度，包括汽车之家牵头出面，我们经销商参与的一些活动，包括后市场、后服务的一些活动，谢谢大家。主持人：感谢许总，马上就有后市场的产品，贺总给我们介绍一下。贺茹：大家好，我是内蒙古威泽江淮4S店贺茹，以前做吉利的，威风汽车销售有限公司是我们一个公司的，以前做了吉利做了十年，今年新加盟的江淮，这一块儿是由我负责，谢谢。主持人：感谢各位老总。各位老总说的都比较详细，我再介绍一下本期的《车商谈》，《车商谈》可能大家比较陌生，是面向全国性的一个沙龙活动，每次会找8-10位总经理，我们的主旨就是“聚专业的人，聊专业的事”。所以我们每一次都会邀请到总经理或者行业权威人士，我们制定一个话题，大家就这个话题可以分享自己的观点，然后各位也可以交流自己宝贵的经验，基本是这样的一个活动。那么今年我们在呼和浩特和包头两个城市一起做，呼和浩特这次是第二场，我们在第四季度还会举办一场，到时候也许我们还会邀请到各位老总。接下来就进入我们的活动的流程。我们今天探讨的是细节营销。那么刚才各位老总在彼此的对话中表示现在的市场竞争越来越激烈了，大家都在找差异化的营销，那么细节营销其实是差异化营销最根本的基础，那么如何做好细节营销，从而让差异化营销做到最好，是大家所关注的。那么接下来我们进入第一个话题，各位就是在平常的工作管理中，如何定位好的客户？那么我们的展厅的客户有千变万化的，那么在这些里面哪些是我们的精准客户，哪些是我们的目标客户，哪些是我们所认为的好客户。我们就这个话题来展开讨论一下。李昕：好是怎么定义，好的意思就是意向级别高吗，还是谈判谈起来的时候，相对好谈一些的，就是快速成交呗，意向级别比较大，是吧。主持人：对，也有很多客户可能是您在回访所花费的时间成本比较高，那么在做多次活动邀约也很难到店，然后他的售后对您的产值贡献比较少，那么这样的客户可能也是销售顾问是所不愿意要的，那么好的客户可能是大家都要抢的，就是您的这些年的管理经验，您认为如何定位好客户？如何找到这些好客户？如何能精准地发现这些客户？李昕：其实我感觉，从我这个管理的经验角度来说，好客户是不好判断的，就是说好的客户和不好的客户的评判，主要是看销售顾问第一次接待的效果怎么样，举个例子说，如果销售顾问在接待的过程中，产品支持到位、销售流程到位、接待技巧到位的情况下，那这个客户即使是再难缠的客户，也会成为好客户。如果要是销售顾问在接待的过程中，即使是一个意向级别非常大的一个客户，但是消费顾问在接待的过程当中，不运用他的销售技巧，不运用他的销售流程，没有耐心，这样的话，我认为意向级别大的客户，对于我们来说，他也不会被定义为好客户，我感觉定义的好客户和我们接待的过程有很大的关系，我是这样想的。主持人：好的，张总说一下您的观点。张广吉：我们经营也有一段时间，因为我可能就是新店，我接触的客户更多一点，也充当销售经理、销售顾问的角色。我认为一个好的客户可能就是说不只是当时成交的这一刻他很好搞定，因为他可能在之后给我们带来更多的附加值，他会给你介绍一下客户过来，老客户转介绍，包括之后你有一些新产品上市，他们也会关注。我之前就是在这几个月接触的过程中，真有这样的客户，我认为这样就是一个好的客户，他会很关注你的后续产品，他会把你的产品推荐给他的朋友，我觉得这样他给我所带来的产值更大一点，可能这就是一个好客户，这是我的想法。主持人：好，的男张总您如何认为？张景：我感觉前面二位已经说得很详细了、很全面了，但是针对我们店，毕竟我们店属于各地区比较偏的地方，因为我开始建店也是从市场经理做起，后来也是接触过不少的客户，像我们这种地偏的店，更多的是如何把客户邀约到店，因为汽车之家400电话进来了，我们这个客户如果在你沟通后，能够尽快到店，因为咱们平均一个客户到店，可能我们要打3-8次电话，但是我们这面好的客户、有一些客户，打一两次电话就可以邀约过来，而且可以比较快的成交，购买意向也比较大。对我们来说，这样的客户就属于好的客户。主持人：那在实际工作中，做了哪些动作，做了哪些比较细节化的东西，是能把一些不好的客户转变成好的客户呢？张景：像不好的客户，主要是他一上来就跟谈价格，上来就是你优惠多少钱，因为我这个地方偏，一上来就跟你谈价格，但是我跟销售顾问谈的，你永远不要在电话里报价，这样了话，你一上来报价，客户直接拿你价格去地方好的店去砸价，那就是永远不要报价，你就是说对，我们有优惠、有活动，你肯定买，到店我们谈。让客户来到店，第一就是不要报价，二是从电话里就知道客户真正想要什么，因为有时候不是一个价格就可以把他邀约过来的，更多的是我们销售顾问在电话中沟通的技巧。这个还是需要多加培训的概念。主持人：好，感谢张总。郭总您谈一谈，您这边的目标客户、精准客户，您采取什么措施？在实际的工作中，有哪些细节让客户转变过来的？郭万里：我先对潜客当中的好客户简单说一下我自己的理解。对于我们店来讲只要能来我们店里都是好客户。为什么这么说？我们店非常偏，就是说只要来我们店的这些客户，都是来我们店之前对品牌、对价格，包括有几家店在呼市经营，他都做了彻底的了解，从这个基础之上，只要能来到我们店，就是好客户。那么反过来再说，我们对于客户的评判可能并不是一个最主要的话题，而是说我们能给客户带来什么，这是一个最主要的，这方面做好了以后，你自然会把一些更多的客户吸引过来，或者是说我们要说好客户，那么就是能把不好的客户转变成好客户，我觉得谈这个方面可能会更有深度、更有价值一些。我是这么理解的。还有一点就是说，我在海外有十多年的生活经历，我回来接手我们这个店以后，我感觉在我的眼中，无论是售前还是售后，没有一个人有服务意识，一帮在没有服务意识的人在卖车、修车，很可怕。我在努力改变他们的意识，但是很费劲、很难，他的意识已经根深蒂固了，甚至我已经跟我们的销售博弈到什么程度，我说：“你们不按我的想法来，我走人，你们爱找谁玩找谁玩去。”我说：“要不我战胜你，要不你战胜我。”就已经博弈到这种程度了，也在一点一点往前走，但是思想里的东西转变非常困难。也就是说我想可能我们4S店铺一个服务性的机构，只有把客户的需求放在第一位，把客户的各个方面的需求分析到位以后，说一句大白话，我们是从人家口袋里拿钱，我们对人家的需求分析不准的话，他的痛点我们找不到，把人家吸引过来，让人家买车，这是第一点。第二点的话，就是说服务的细节营销，细节这一块，其他店我没有走过，但是在我们店来讲的话，在我眼中看去，所有的东西都是粗枝大叶型的，根本就没有所谓的细节，反正无论是从交车流程、谈判，一直到最后的成交，根本没有细节，可能从这些方面入手去管理一个店，前期可能会很难，会投入很多时间、精力。但是如果我们作为客户去一个店买车的时候，从进门开始一直到出门，你会有一种上帝的感觉的话，可能这个客户就不太在乎多花500还是多花1000了，因为你的服务值这么多钱，我觉得这个可能是将来发展的大方向。尤其目前我们国内的汽车厂家这么多，已经开始洗牌了，未来三到五年洗得会更惨，会更激烈，4S店也会面临这种问题，我们4S店何去何从，我觉得需要各个老总去考虑这个问题。我们到底怎么经营，长远的规划到底怎么规划？规划好了以后要从现在开始做起，有一些需要做的细节的东西就要开始做了。这可能是我想说的话，可能有一点走题。主持人：非常好，您继续。郭万里：所以说再翻过来说，就谈到对好客户这一块，我不想说太多，但是对于细节营销这一块，就是注重细节，这个我想讨论这个话题可能会更有意义，因为我来呼市以后接触到一家4S店，都是比粗犷的，如果能从交车流程当中的任何细节，把它捋出来，确实执行到位、落实到位的话，客户的满意度会上升，那么满意度上升以后，你的所谓的转介绍自然会上来，你的成交率自然会上来，但是这个属于一个慢功夫，是需要一定的时间进去，才会有好的一个结果。其他就没有了。主持人：郭总说的非常好。就是您在提升服务质量的时候，您现在在这一年多的时间内，采取了哪些比较有效的方法，能不能够跟我们分享一下？郭万里：我对来讲很简单，第一我是外行，我就知道他们服务哪里有问题，但是让我详细去梳理流程的话，我真是摸不着头脑，这样的话，我就借助于厂家的力量。因为广三里面也培训科，跟他们联系，我有这样的需求，让他们来找第三方的执行公司老师来给我们做培训，但是让他们来做培训，并不是一个简单的事，因为老师有很多，我要求他们把培训老师的背景资料发过来，联系方式给我发过来，我要把我的诉求点告诉他，你来要干什么，我要的结果是什么，你用多长时间做辅导，通过辅导完了以后，我们再坚持努力做几个月以后，几个月之后，KPI会是有什么样的变化、什么样的结果，所有这些都谈清楚了以后，我才会决定用哪一个老师，因为这样做的原因在于可以规避掉有一些老师是走马观花，按照他的思路说一遍就完了，当时听得挺好，后来过去以后，就不了了之了，这样的一个最好的目的在于，前期他会对你店里所有的信息要做一个彻底的了解，了解完了以后，就定出来一个比较可以落地的一种方案，然后最后实行，我采用这样的方式。主持人：感谢郭总！您说的一点，有时候换位思考，我们也是客户，像在座的是我们的客户，像我们的网友可能就是在座的客户，其实有时候换位思考可以找出好多细节上东西。我们今天所说的细节营销，这本书里有一点就说到这个，就是所有的销售人员或者是市场营销的人员，甚至是首席执行官，他们也是客户，如果你们面对一些细节的问题，可以换位思考，总能制定出办法来。基本刚才郭总这些点全部说到了，下面有请王总给我们分享一下。王万进：其实我个人感觉，我跟张总的意见还是比较相同，从直观来考虑的话，就是忠诚客户不给你挑毛病，其实并不是，像忠诚客户，他有时候会给你提很多实际性的意见，并不是说不给你挑毛病，他就是给你提意见的。另外有一些所谓的坏客户，他是给你挑毛病，因为毛病跟意见是完全两回事，因为毛病有时候并不是所谓真正的毛病，他是在骨头里挑刺，但是他给你提的一些特别有利的意见，包括咱们说产品的意见，你这个产品哪儿有一些缺陷，或者哪有一些不人性化的东西，这是对产品的一些意见。包括也许你公司，有一些客户处的关系特别好的话，也许会给你提一些公司的，像你们这边服务上面哪儿有一些缺点，或者你哪些方面有优点。那肯定咱们优点方面继续发挥，缺点方面咱们就去改进，这是他提的意见。主持人：好，我理解了，您说的就是这些客户、好客户有这些特质，有忠诚，对服务、对产品。刘总在您的角度，您如何理解这个话题？刘建宇：我觉得好的客户，确实是在于维系，一个人可能跟这个顾问接触的并不是好，但是到另一个店同一款车，他就变成这个店好客户，这其实还是在于销售顾问的维系，就是服务这方面的，好的客户其实还是在于店内人员的接触。主持人：好，许总您在南方待得时间比较长，可能南北的文化差异比较大，那么面对我们内蒙这边的市场，这边的客户的情况、这边客户的特质，肯定跟您之前的工作的地方的客户有所不同，差异化比较大，您跟我们分享一下两边的变化。许洪文：应该说南北差异很大。因为在广东那边，怎么说，外地人比较多，大部分都是全国各地的人，移民，像那边，相对于呼市的客户，我们觉得我们呼市的客户相对于买车这方面也是比较实在，这是我讲的。那至于我们对所谓的好的一个理解，其实我们各位也说了，从业务层面、服务层面。但是我还是倾向于郭总讲的一个，每一批客户都是好客户，那么至于我们是看重他最快时间成交，还是说这一台车给予我们的利润点高了，是这样他的好客户，还是说我们怎么理解好这个字？那么对于我来讲，每一批客户都是好客户，这需要我们去关注做好我们的细节，包括接待、服务这几方面。这是我的一个理解。那现在看到这个主题以后，我就一直在想，拆分一下，我把客户两个字单独放气流，然后我把前面那个好放在前面，就是如何定位好，也就是我们如何准备好，既然每一批客户对我们来讲都是挺重要，我经常说战败客户和还有流失客户都有，那么现在最近和我的团队也在交流，就是专门让他做战败客户的邀约。“张先生，尽管这台车你没有选择广本，你已经买了另外的车子，没有关系，但是非常希望你有时间能到我们店里，同样去体验一下我们的车子。”而并没有说完全的一个概念，因为我接触到很多的店内的现象，也比较吻合郭总说的那个现象，流程、制度、标准都知道，我的销售、服务都知道，但是实际真正地去做所谓的客户细节的关怀体验都做的不好。比如说刚才我为什么说一个战败的，这边是什么概念？跟了好长时间，买了别的车，这个客户，等等，类似现象的，所以说我们换位思考一下，销售顾问的出发点是在于我没有卖这台车，没有拿到提成，但是对于我们公司来讲，我们不仅仅看这个事情，每一批对我们来讲都是好客户，恰恰通过这方面的一个注重，真正的从战败客户里面，让客户来，不好意思，他选择了另外的车型，但是没关系，我觉得冠道这个SUV也不错，我朋友、同时买车，我推荐，还真有推荐成功的，前两天成功的车子，都是我让他们从战败里面筛选。还有一个概念是什么？销售顾问因为提成少，把客户给送走了，再见，先生，送走了，转过身来，马上想，这个客户从买车的时候就麻麻烦烦的，又要这个价位，又要比这个竞品，等等，过了以后，我就让他站在那儿，我说我需要告诉你，你不能有这个概念，本来这个客户还会给你带来第二、第三、第四个客户，但是从你的心理来讲，就想着尽快让客户离开，尽快让客户远离，因为影响了我的收入了或者是搞定你的客户真难，这种行为，我必须要说绝对不能要的，因为他影响的不仅仅是这一个客户满意度，直接把我们公司的形象给影响了。我觉得把客户怎么去培育好，真正定位好客户，首先从咱们自身来找原因，包括服务意识，包括最基本的微笑服务，实不相瞒，我在我们这边看到的也不多，我只说我的店，现在在教他们，什么是微笑，我会亲自给他们笑，这个没有关系，因为早会、夕会现在我都参加，我跟他们客户经理讲，我不可能天天参加你们销售部门的早会、夕会，因为我不是你们销售部的总经理，但是我希望尽快让我少参加你们的早会、夕会，因为我还有售后部门、其它部门去管理。通过这个交流，慢慢地让我们团队的管理者要知道，所谓的要销量、要业绩，包括服务客户也好，我们连最基础的怎么样服务客户，这都没有做到，更不用说早会、夕会了。我不知道有没有一个共性问题，给大家交流一下。8点半，我不能接受员工在吃早餐，现在我已经在新汽车店已经准备要执行了，因为我的店在改造，我说所有的一切给你们缓冲期，一旦我的新店8月15日前后正式你们进入新店的时候，你们第一步迈进去脚不要落地，只要落地的话，所有的标准、流程，必须给我执行，没有任何讨价还价的余地，尤其的管理者，因为我们不谈员工。为什么我给大家交流这个事呢？我们想想，8点半上班了，打了卡，然后拎着一袋子早餐，我相信大家可能会有的，我只说我的店，既然有制度必须要执行，不能放纵和纵容，我可能比较在乎这一点。如果8点半看到总经理在早餐，我要求全部的员工都吃早餐，如果没有看到我或者我的经理没有吃早餐，我要求我的员工不要吃了，你把早餐放起来，中午你可以多吃一点，这是我的概念。因为我明显感觉到服务意识真的出了问题，如果我们在这方面上提升一下的话，我相信我店里面客户满意度，还有销量，一定不是现在的这个样子，所以我的定义，什么叫好客户？绝非是很容易就买了车子，这台车子给我公司创造的利润点高，我一定就是他的好客户，我不这样看待。所以说我的定义为好客户是什么？首先我们自己真正地做好细节服务，让我们每个客户都满意，我觉得这是真正的根基。仅代表我个人的观点，谢谢。主持人：许总说的非常精彩，许总您刚才说您做战败客户的和约处理，也有转介绍成功的，那么在这个过程中，您下了什么要求？或者您的销售顾问采取了什么动作，然后让这些流失的客户可以成功的转介绍？还有第二点就是您刚才说，就是我们现在北方普遍店里的销售意识比较差、服务意识比较差，服务意识和服务能力有所欠缺。那从另一个角度来讲，在销售线索产生到跟进的过程中，销售线索运营管理的过程中，我们通过管理的手段有哪些措施可以替代我们服务意识的不足呢？许洪文：因为来的时间太短，自己店的情况在装修改造。现在在外面账篷过度。我先回答第一个问题，就第一个问题来讲，因为我点出我们所有的来店量，自然来店量，包括DCC的线索量，应该还是比较理想的，毕竟各店不同，因为目前独家。那在这种情况下，实际的来店量和你最终的成交量，还有流失量，它是不匹配的，那这里面就有问题。你比如说对于主机厂来讲，包括我们来讲，我们只看数据，那这种情况出现以后，我们找原因，其他的我就不赘述了，我还把战败里边挖掘因素拎出来。因为很多包括销售经理还有展厅经理会谈到了，战败了，战败了是竞品或者怎么样，那我要问，既然是战败，首先你们怎么定义客户战败？第二个，为什么会出现战败？那很多的情况，你比如说连客户过来试乘试驾，我们都没有去做，所以说我觉得是有问题的，我把问题跟大家说出来做交流。首先大家不要坐下来，也不要站着，就像咱们练功一样，就是扎马步来一下，让大家来一个头脑风暴，产品有问题吗？大家都说没有。当然你们也知道我们自己的品牌，我们汽车、摩托车、机械类的产品口碑是没有问题的。哪里有问题？大家说服务，很多客户是没有去体验试乘、试驾的，包括没有接触过，我说这种情况下，战败不要怪别人，我觉得这方面跟销售能力有关系了。既然这种情况下，我们就要制定政策了，现在的展厅经理专门会拎出来做战败客户做筛选，就是单一地对战败客户去筛选，包括邀约，当然现在没有这么细，从战败客户里面邀约成功到店，包括试驾率，我觉得没有必要做到这么细。但是首先要重视，第二个我们的管理层每天要抽检，我就战败抽检，这里面涉及到产品的价格等等很多问题。但是通过很短的时间努力，至少从战败里面确实也成交了三五台车，这是事实。因为刚才我也谈到，咱们呼市的消费人群，很大一块儿消费人群是区域不同，他的消费习惯、消费也不一样，但是至少我的感觉，我们这一块儿以后也将会是一个重点，除了其他的模块，战败客户这边可能要给他们设KPI，因为我的客户连我的车子都没有体验，你就定为战败了，这是对我的工作的一个失职，我觉得是我的一个耻辱，可能说话较极端一段，但是我至少希望降低我的战败这方面的量。确实是因为客户主导的原因或者是什么战败了，那是另外一回事。但是从我们自身角度来讲，这个战败里面要重新做二次邀约。或许成为我们单独的一个KPI。因为我内蒙古的客户也接触过，我亲自也谈过，包括集宁、托县或者卓资山，反正几个名字我大概也知道了，客户非常的感性，没有过多像南方的那种理性，这是我要真正表示出来的。一说，姐、哥，情况就是这个情况，好不好，您考虑一下。好，我觉得车好，买。这就是我们的一个概念，但是如果是在南方，五湖四海都在那儿，他形成一种习惯了。什么习惯？自己的太突出选择性、利益性，可以说骨头挑到缝里还要挑，这一点来讲，我感觉明显和我们呼市的客户不一样，真的不一样，更不用说南方的一些职能部门、政府部门去买车是什么样的，我们这里的客户相对于感性更多一点，我很珍惜，所以我会加强调我内部的服务的东西。第二个问题是什么来着？主持人：就是我们一直在说的是提升我们的服务意识，那这个不是一朝一夕可以马上改变的，那我们线索的产生，这个运营的过程中，您采取了哪些管理方法，或者您的销售做了哪些动作？许洪文：因为我来的时间比较短，现在正在逐步的梳理，但是有一点就是我们大家都知道所谓的厂家流程，也接受过培训，都有的，但是真正大家都没有去执行或者执行了一部分，那这种情况怎么办？就像我店来讲，新店启动以后，必须要把全员的意识要调，我刚才只举了一个例子微笑服务，包括里面的细节，包括接待，不要像站岗似的，这是最基础的东西。而且销售顾问这边涉及到销售环节、预约环节、交车环节，再加上交车完了以后这个归附环节，必须要执行，而且我昨天还做了一个计划，客户关怀活动都要上来。那么我们想还是一个这方面需要做。第二个从我公司内部关于服务意识的要求会越来越浓，我为什么这么做，我很少批评我的一线员工、销售顾问、SC，没有特殊情况，我不会直接批评他们的。我也不太能接受我的销售经理，讲许总我这个有问题，那个没问题，这儿不好，那做得不好，我说不要讲了，你所有说的不好是销售经理的问题，因为你是销售部的老大。除此以外，就是要灌输大家爱公司、爱品牌、爱客户，这是非常重要的，哪怕你的言谈举止，只要你踏进来新鑫海，全部在鑫海前面加一个新字，我当然并不是说新的股东，重新收购，不是这个概念，就是希望以一个新的状态、一个姿态，去好好展现在客户面前，不爱笑的你也要微笑，这些我们会有一些提升服务意识的具体要求，因为时间关系我就不一一赘述了。但是有一点我要讲明白的，就是说我们所有的一切，不论是业绩、服务都是来源于我们的一线，正因为这一点，我觉得我们确实要经常走动式现场管理，走一走，看一看。哪些员工不具备，不光是订单、销量达不到，你扣他钱，服务意识了问题的话的，我建议同样也重视起来，另外新员工入职，跟我们的人力也做交流，新员工的入职也要加一项，不光是有没有汽车相关的经验，还要给人感觉有没有感觉到一种种亲和力的要求，我现在在做这个事情。我给全体员工交流的时候也是，我们都是很有缘分在我们的公司，我希望大家能有一份责任，大家都很珍惜我们的平台，公司发展了以后大家会有更好的发展，这是一种精神的鼓舞。总而言之，在员工层面上可能还要下一些时间的功夫。郭总的感受我也是有的，但是要用一些管理方法，但是绝对不允许差不多、过得去，业绩掉不下来，谁也不容易打一份工，先就过去算了，我不能算，因为我们的店还需要应对竞争，还需要往前走，这是我的观点。我广本的店目前是这个现状，我只说我自己的情况。主持人：感谢许总，许总说的非常精彩。贺总跟我们说一下，因为贺总之前在负责销售多年，成绩也斐然，就是之前在负责销售的时候，一些好的客户，您觉得有哪些特质？这些好的客户是由哪些因素产生？就是围绕销售管理这细节上，您有什么好的方法分享一下。贺茹：各位老总刚才说的，我都觉得比较对，我对好客户是这样理解的，分为售前和售后两部分，第一售前的好客户，我觉得跟郭总说的一样，只要每个进店的都是好客户，但是这个好客户取决于谁？我觉得主要取决于销售顾问，一个销售顾客的状态，直接影响着这个客户的好与坏，他的成交率，所以说我觉得售前的客户没有办法来评定好与坏，只能看我们销售顾问的服务，我用两个字来归结就是服务。但是这个销售顾问，我之前在吉利店的时候，我也跟我们领导沟通，我说你对客户的管理、服务的一些管理、展厅的管理再好，但是你忽略了一点，就是销售顾问的状态和心情，这个非常重要。销售顾问你说今天从东走或者从西走，可以，销售顾问顺着这条路走，但是他的状态不在那块儿，是按你的执行了，说让微笑对客户，但是他不是发自内心的微笑，只是按要求的去笑，在接待的过程不是心与心的与客户沟通，没有用心去接待客户，我觉得是不成功的。我觉得能把这个客户引导到好，需要销售顾问用最佳的状态，用心去和客户沟通，用心去跟客户交谈，整个过程肯定没有问题，这个客户绝对是好客户。所以说最重要的问题就是销售顾问的状态，就是管理是管理，但是调整销售顾问的状态也是管理里面的一项，这是销售经理必须要做的一个，比如说你定一些制度，一些销售顾问为了执行公司的一些制度，只能被动的接受，但是你要考虑他心情好不好，状态好不好。他也许今天的状态不好，或者心情不好，或者今天家里有事，或者是今天中午没有休息，下午进来客户，按流程走一遍，是走了，但是他没有认真接待，他这个不认真接待，也许会对我们店里带来很大的损失。也许今天这个客户今天买了车，明天还会介绍过来两个客户、三个客户，甚至更多的客户。所以说售前我认为销售顾问的服务是最主要的。售后我觉得分为三个级别，第一个等级就是不满意客户，第二个等级就是满意客户，第三个级别就是忠诚客户。不满意客户那就是我们之前接待的过程中，或者哪个环节，客户对各个方面不满意的客户，这部分客户就不说了，肯定是不会给我们带来收益和效益的。但是有一种是满意客户，满意客户只是对我们的服务、对我们的产品、对我们的店保持满意，但并不会给我们带来一定的收益，他也不会说我们不好，也不会说我们好，不会带来口碑营销，不会产生太大效益。最主要的就是忠诚度客户，我感觉这是最主要的客户，他的口碑营销也许会为我们带来1-200个客户。我是这样认为的。所以就是刚才许总谈到的战败客户，战败客户我们也在做，但是战败客户分为好多种，有一种就是买了竞品，还有一种是近期不买的，还有就是有各种原因，比如说客户自身的问题，导致成交不了的这种客户。但是这个战败客户还是服务和销售的问题，你战败了咱们再重新进行整理，因为战败客户要是重新进行整理和跟踪的话，肯定是长期的过程，我觉得战败客户主要集中在转介绍，就像我们店里，我们店里的战败客户主要还是买了竞品，就是说已经成交的客户，去挖掘这一块儿客户，主要的渠道就是转介绍，所以这是一个长期的过程，这个长期的过程就需要我们展厅经理进行跟踪，或者销售顾问进行再次跟踪的情况下，就是后期的维护了，长期的一个维护，今天咱们就打一个电话说哥，你的车是不是买了车了？客户说买了，那你有时间到我们店来转一转，或者是坐一坐，或者是有别人再买车的时话，你给我们介绍过来，也许这个电话打过去，近期他肯定会忘了，如果是进行长期的跟踪和沟通，我觉得会带来很大的效益。这也是对展厅经理和销售顾问的一种管理了，这是我个人的看法。主持人：贺总说的非常精彩，是确实感同身受，因为我和贺总认识也很多年了，在管理细节上做的非常棒，刚才贺总也说了，哪些因素、哪些细节决定了好客户的产生，我总结一下，基本都是大家说的，提升服务意识，关注销售顾问的状态，刚才贺总又说了一个提高客户的回访频次，那么大家还有什么好的观点，或者哪些因素可以决定这些好客户产生？我说一下我的想法，比如在我们线索收集的过程中，我们的服务响应时长，不知道大家有没有关注？当一个客户，一个需求产生的时候，你能用最短的时间对他进行反应和回馈，那么他的满意度会不会高一些？大家换位思考，我们在定酒店，或者定会议室的时候，如果打电话的时候，打了好长时间没有人接听，我们会不会有厌烦的情绪？马上会换下一个，等等的这些细节，可以留住这些好的客户。李总这边的网销也做的特别好，我记得在2014年、2015年的时候转化率在30以上，所以你们应该有一些宝贵的经验和细小的心得，可以把客户留下来，可以转化了这些客户，李总跟我们分享一下。李昕：我们网销组就是到店成交率比较高一些，其实我感觉细节营销，一个就是换位，另外一个就是用心。打个比方我们展厅可能都会有糖，但是你们家摆的糖和人家摆的糖，在这种天气下，口味不一样，可能给客户带来的感受是不一样的，炎热的天气下，你可能需要摆的是一些薄荷糖，让客户吃起来感觉嗓子要清爽。但是如果要是别人家摆的奶糖，吃起来，它本身天气就比较干燥，本身天气就比较炎热，吃起来感受就不会特别好。这个就是换位思考和用心。再有大家展厅可能都有饮料，五种也好，六种也好，七种也好，还是八种也好，有一家只能提供热饮，有一家就能提供热饮和冷饮的选择，那肯定是提供冷饮和热饮选择这一家相对来说会对客户留下比较深的印象。就像我们展厅来说，我们到了冬天的时候，咱现在做的一些东西，我们到了冬天的时候，咱们可以计算一下我们的客户进店量，因为咱们北方，淡旺季相对来说都比较明显，到了冬天的时候，我们从9月份开始，我们会做一个活动，客户进店之后我们会买一个祝福的巧克力，客户走的时候会把这个巧克力给客户带走。因为这样的情况下，让他在旺季的时候，进店量大的时候，利用好这一部分的客户群体，第一方面原因就是给客户留下一个美好的印象。第二个是让他在第二年一季度和二季度的时候，可以想起汽车，做一个客户再进店的持续。同样在呼市，如果我们店做了，别的店没有做的情况下，这样可以给客户带来美好的印象。其实我感觉细节营销就是换位思考，站在客户的角度去考虑，再有就是一定要用心。大家都做过团购，团购的时候大家都在99卖券、59卖券、100块钱卖券，卖了券之后，可能我们驻店培训的老师，可能会让销售顾问站在边上，客户拿着参与券照个照片，可能是发在你们内部群里，或者是发在客户的朋友圈，或者是发在销售顾问的朋友圈。但是如果我们用心思考一下，像我们店前两天做的，我们店前两天买了一个锣，当有销售顾问在团购会上售券的时候，所有的没有事情的销售顾问都要站成两排，然后客户和售券的销售顾问站在那，工作人员敲着锣，剩下的所有的销售顾问都在喊着恭喜某某购买几月几号的参与券一张，服务意识怎么怎么样的话，喊一段，录一个小视频，让所有的销售顾问全员进行转发，转发的时候电话号码肯定是要改成自己的，不能说是贺茹是销售顾问，我李昕是销售顾问，贺茹卖的券，我还是要留贺茹的联系方式的，这个肯定是不对的。所以说这就是换位思考和用心。再有就是我们还做了一个什么？就是说既然你想搞活动，肯定扩大的面越大越好，打个比方说微信，现在平均一个人的微信的朋友圈是有250个好友，我们平均每天展厅进店，可能新进店，两个店加起来有20组的客户，我们售后平均每天进场有30组的客户，如果每天我让这50组的客户全部转发我们活动内容的情况下，平均一个人的朋友圈就有250人，那平均一天就会有，这些人能够看到我们活动的信息，如果连续做上十天呢？这个数量就会乘以十倍的。再一个从客户角度换位思考，像一些日常的东西我们前两天也是刚搞完活动，还有一个就是我们的短信，因为大家搞团购会的时候都知道，把这些售了券的客户要组织一个群，当然你组群的时候，可能有一些人会联合起来过来跟你搞价，我们没有组织一个群，我们是把客户进行分类，是活动前十天开始就把客户进行分类，首次进店的客户是一类，首次进店客户购券的是一类，还有就是老客户转介绍的是一类，还有就是我们之前贴过海报，有很多外边的这些小贩的联系方式的客户是一类。那么首次进店的客户我们每天就要给他发送短信，现在短信平台大家利用的都少了，我们会三天给客户发一个短信，告诉他活动的时间和内容，还有就是活动大概的期限，前十天的时候肯定是不能告诉客户活动的地点的，到了前两到三天的时候才能告诉他。还有针对那些小贩，只能发送短信告诉他转介绍有礼，怎么怎么样的，针对已经购券的客户每天都要发送互动短信，今天发的可能是汽车祝您幸福，我们的活动地点怎么怎么样，明天发的可能就是活动聚会怎么怎么样，后天发的可能是特价车，这样的情况下，既和客户保持了联系，又没让我们所有买车的客户联合起来过来跟你搞价。其实我感觉细节营销就是一个换位思考，再一个就是用心想一想，站在客户的角度，用心想一想，哪些东西是客户真正需要的。我就说这么多。主持人：李总说的非常精彩，把干货都说出来了。我再回顾一下李总刚才说的，首先是根据不同的季节换不同口味的糖果，增加客户满意度，增加客户感受方面的东西。然后将所有卖券的人，营造这种场景氛围，我相信这个客户一定会有触动，他一定会记住这个场景然后对不同的客户进行分类，首次进店的客户要建微信群，还有一些其他的人，建立不同的微信群，并且保持每天的互动，每天会发送不同的话术，去增强跟客户的黏性，我觉得确实是，汽车我不知道各位是否了解，在前几年市场是空缺的，像信达通，还有现在的第二家店，我记得应该在2014年、2015年的销量就破3000台了，我不知道现在最近是多少？李昕：2015年。主持人：2015年就破3000台了，大家知道的市场，上牌量一年保持在7万左右，一个品牌一年能上3000，其实已经远远超过一些合资品牌了，仅次于像南北这些品牌了。确实李总他们店里，大家如果有机会可以去感受一下，氛围真的不一样，从你进店那一刻，你就会觉得这家店不一样。我再跟大家分享一下，营造这种特殊氛围的，现在互联网营造场景营销，线上怎么样，线下做体验店，其实类似。那么有一家广汽，各位也应该知道，他们店每成交一个客户，这个客户签完合同以后，然后由他所签合同的这个销售顾问领到前台，他们也是店里有一个音响，在店里有一段音乐，只要这个音乐一放，店里的人不管你在做什么，总经理也会出来，然后一楼的人，所有的人站在那儿，他们会走到二楼的扶手，所有的人都会给这个客户鼓掌，因为销售顾问在一楼，所有的人会站在一起，二楼所有的二线人员，总经理也会出来，给这个客户鼓掌，也是在营造这种场景氛围，跟刚才李总他们敲锣那个道理一样，我相信如果长期坚持这么做，那么这个客户的满意度，首先就有保证了。第二个这个客户的转介绍，这个客户的附加值会源源不断的给我们店带来。那么最早，我以前在上班，他们测算过，一个忠诚的客户，如果他能持续的在店里消费，他给店里带来的收入大约是15万元左右，他的转介绍也好，他的二手车置换也，他的售后保养也好，就是根据他们品牌的这种客单价，来测算出来的，所以就是我们用营销的这些细节，留这些好的客户，确实非常重要。刚才许总也说，来内蒙感受最深的是这边的客户比较感性，不像南方客户那么理性，会多方比较。咱们这边的客户，特别是呼市的客户，我觉得呼市跟其他的还不一样，今年去蒙东的地区次数也比较多，也去的比较多，呼市也算是一个首府，外来人口也比较多，但是也许这边客户性格的原因，也许是市场环境的原因，他们决定购买的周期比较短的，有好多客户用不了三个月，他们来了看了就定了。而有一些，像东部地区的，买汽车他们会非常谨慎一些。那么围绕客户群体的不同，大家采取的营销策略也不同。许总说客户就是感性，那好，我就要提升服务意识，你感性我们就把你伺候的舒服了。但是我想说的一点就是其实市场竞争越来越激烈，刚才许总说，他们品牌是一店，现在好多品牌在做了，基本都是二店、三店都要马上有，像是一个将近400万人口的，是一个首府，现在的经销不足120家，那么这个市场可以看到的，我觉得两到三年内，应该能涨到140左右，那么的上牌量，今年整个市场的下滑，蒙东地区的下滑比较严重，像一季度大约下滑了35%，每个月都是两位数的增长，就是新车上牌量。那么在全国西北地区，首府来看，这个市场的潜力是比较大的，那么各位如何在市场还在保持快速增长的环境下，去做出我们店的差异化营销和细节营销，是各位值得思考的。刚才李总说的确实非常好，好多观点我是第一次听打。大家对于留住客户还有什么好的方法？还有哪些小心思，大家再说一下。郭总的经验比较丰富，郭总咱们店关于这些销售过程中的一些细节的东西，把您的宝贵经验也让我们学习一下。郭万里：这个我真的不敢当，实际我现在还是一个外行，我可能对服务意识方面比较敏感，因为我以前生活的那个国家，全世界服务一流的那个地方。但是你要让我真正说销售服务流程的东西，很惭愧，我知道我们做的一塌糊涂，没有什么，真是目前没有什么可以分享的，可以拿出来能够给大家分享的东西，因为做的很差，在我眼中做的都是很差。但是因为我已经通过厂家的力量，把第三方的导师叫过来专门做了一次培训，我也在这个培训当中学到了一些东西，虽然我想把这一套东西贯彻下来，很难，因为是要跟销售顾问做思想上的博弈，很难，但是老师说的很对。我只简单说一个点，比方说下雨的时候，你立岗的销售顾问的前面，是否放有雨伞？当你看到客户进来没有拿雨伞，你是否把雨伞拿出来？出去给人家开开门，给人家雨伞拿过去，这是一个很小的细节，但是如果确实可以做到的话，这个给客户带来的振动我觉得是不亚于你发券时候给他敲那个锣的。所以类似这样细小的地方很多，我只能说这一点吧。这是一点。还有就是最后交车的时候，可能在座的店也在做最后的交车仪式，这个交车仪式可大可小，但是我看到一个最震撼的交车仪式在于哪里？就像我们在车展上当有一个新车推出的时候，那个车上盖一个大红布，就按照该流程来做，而且就像刚才您提到的，交车的时候要有主持人，要给客户发奖品，要给客户发钥匙，整个一个流程下来，到最后大家一起鼓掌，甚至二楼的人都要出来，类似这样的能够震撼客户心灵的一些举动，如果能多做一些，虽然很麻烦，很浪费时间，可以做的到的话，我觉得对于客户的关注感是非常大的。我能想到的就这么多吧。主持人：好，谢谢郭总。其实我还想跟各位说的是，我们在服务上可能马上看的到改变，但是更重要的一点是在销售过程中，我觉得需要各位去关注的，就举几个简单的例子，比如说你电话的接起率，客户回访的频次，是不是有三天一回访、七天一回访、十五天一回访？你客户的级别，A、B、C、D类客户，你用什么策略去跟进。我刚才听到各位老总在讨论像，你们知道中升是吧？我给大家简单介绍一下中升集团，中升集团我认为是国内汽车经销里面，做销售线索运营管理做的最好的集团，他们对销售线索每一条跟进的动作和周期是最紧密的，他们集团自己研发了一个APP，应该差不多在2015年的时候，我们那会儿的APP还不是很流行，他们集团就有。所有的客户都会在APP里面导入，所有到展厅来的，还有这些所有的垂直媒体来的，都会在系统里面，清楚的看到他们的人，每天要回访多少个电话，回访多少个客户，每天都会弹出来提醒你必须回访，那么他们销售顾问每天回访的强度大约在50个左右，所以如果这个客户不回访，他们的总经理，他们负责这个店集团的区域的人都会知道，他们通过这种流程化的约束，所以他们对客户的回访频率就特别强。大家也知道，其实两家店，一家是利星行，是老店了，地理位置有优势，其实中升那家店跟张景他们店差不多在一个位置，那边自然进店量就没有，但是他们的销量，每个月好像好的时候可以达到七八十。他们店在2015年左右，汽车之家的成交率，我记得那会儿可以做到60%多，他们一个月可以成交二三十台车，就是同样一个品牌另一家，他们一个月就七八台，很难突破十，同样的销售线索、运营，公司的制度不一样，方式不一样，差异化特别大。各位今天来的店总，我发现新建店居多，像王总那边，像贺茹这边，他们都是新建店，其实新建店，我的印象里更重视网络，更重视来之不易的销售线索，还有位置偏的，像张景他们店、店更是，太偏了，每来一条销售线索都特别宝贵，那么在销售线索运营的时候，确实要格外的珍惜。我记得中升他们还要核算每一条销售线索的成本，今天比如说我的费用，核算到一条线索是100块钱，他们的表里可以体现的到，线索来一条，很极端、很刺激了就是，线索来一条100块钱，今天来了十条，花了多少钱，你邀约店的是多少，最后成交的是多少钱，很清楚的去核算出来了，他们有很完善的表格。每周的周会，也会叫我们去，每个月根据他们内部的表，去跟他们做总结会，其实做的比较好的。各位刚才也聊了好多，其实决定能留下好的客户，刚才像贺茹、李总，还有许总说了好多比较好的经验和方法，大家也许回去可以应用的到，那么我觉得重要的一点就是如何站在客户的角度思考问题，我们也是客户，那么我们也可能是其他店的客户，我可能开别的车，其实有一些问题，就是站在客户的角度上更容易迎刃而解。那么接下来就想让各位谈一下站在客户的角度思考，怎么样留住这些好客户？张总，谈一谈，您也是一个客户嘛？主持人：假如你是一个的客户，你会发现好多的问题，因为角度不一样，如果你站在车主的角度，您会有哪些好的方法可以把客户留下来？张景：其实就像刚才讲的，好多就是客户，就是一个细节服务，因为在南方很多细节服务大家已经在做了，而这头没有，是我们这头的客户很感性，南方有一些服务，如果你做的到，就像我们有三家店，我们这个服务做了，在价格基本一样的情况下，那我肯定选择服务好的那家店。现在更多的是服务。包括售后的服务，像南方恒信德龙，这个集团，我出去培训跟他们一个店总认识以后经常聊，像他们一个店，我一个售后服务来了，整个把一天就可以放到这里，为什么？因为我前面是几个店，后面整体建了一个会所，这个会所里面有足疗、钓鱼、打牌、打球都可以，这样的话客户今天是来放松的，既保养了车，又能有一个免费放松的机会，这样的话我对店的依赖性，包括长期依赖性会非常高，这是我的一个生活方式，而不是简单的来保养车。像我们店的售后情况现在也很不好，就是往那儿一放，日常的带客户看看电视、喝点水，保养好了就走了。但是如果能把更多的服务项目加进去，客户的依赖性会更长一点。尤其像高端客户，他更多的追求生活的享受，包括听说的还有店，建了一个足球场，就在店里为客户建了一个足球场。内蒙这面受到资金的限制，或者集团的限制，但是咱们把一些小的服务，来客户了，我去给客户打个伞，这样客户的感觉会不一样。在这种服务极缺的情况下，价钱现在太透明了，尤其像两家店，价钱其实不会有太大的差异，决定客户来的就是销售顾问自己的服务，我感觉也就是这些。主持人：我们现在是三家店，那你们价格相同，你们怎么留住客户？有没有其他的方法？张景：像我们店还是小店，服务这头说实在的，我们店做的非常烂，我们也有三方老师来培训过，在我们店待了四天，也跟我深度的聊过，我们店的服务现在非常差，我们店更多的就是靠邀约，因为我们这个地方偏，你邀约到店，就成功了50%。我们店相对要灵活一些，现在只能是靠网销。贺茹：你们开了几家网站？张景：现在就剩汽车之家了，因为说实在的，我们集团原来总共有17家店，现在就剩我们一家店了，剩下都在广汇了，今年刚转到广汇，所以说这头网站的话现在就开了汽车之家。主持人：汽车之家现在的成交率多少？张景：成交率的话现在5%吧。主持人：那你说不是占80%吗？张景：一个月的线索有300多，我一个月也就卖十几台。主持人：空间还很大。张景：对。主持人：贺总这边有什么好的方法可以留住客户的？以客户的角度为出发点的话。贺茹：我觉得主要就是一些人性化的设计，店里面，主要就是销售顾问，人性化，比如细小的东西，前面大家都说了，一些特别细，就像李总说的糖块，还有展厅的一些服务。但是就像刚才张总说的，我们品牌是达不到的，属于高端化了。我是想跟大家探讨一下，因为我们家是新店，大家如何集客和宣传的？因为我们家新店，进店特别少，而且汽车之家我们是6月份开通的，7月份整个一个月50条线索，我之前负责吉利的网销，我知道线索量是非常大的。我这个月还在想这个问题，是因为产品力的问题？还是因为其他的原因？因为我们家开通以后，还有一家店，海西路还有一家，人家是做了十几年的老店，但是我们家的积分每天还居于第一，同品牌居于第一，但线索量依旧特别少，我在分析是因为产品力的问题吗？每个月50条，就是从7月份到现在是50条。你家线索量怎么样？王万进：差不多，但是品牌有差异，因为毕竟是老品牌。主持人：你们的自然进店有多少？贺茹：自然进店很少。主持人：自然进店够50吗？贺茹：够，因为我们自然进店挨着吉利，挨着，中间夹着，肯定有看完吉利去我们店的，而且我们成交了几台，都是吉利客户战败的。主持人：新店就是这样的，好多地方都是，你们那个还好，你们起码在市区内，还能有这种小的园区效应，还能有自然进店。基本是在半年左右，你看你汽车之家的销售线索跟你展厅怎么样，差不多1比1。贺茹：现在汽车支架达不到1比1。主持人：如果在前期你的自然进店，特别是刚开的，你不是7月份才开业嘛，如果你们的前三个月，你看看你们自然进店的量和网上的索能不能达到1比1，前期很难，你们那儿还好，广吉那儿更难。张广吉：我们店比较惨，目前店面没有，条件比较恶劣，完全什么都没有，我们连门头都没有，所以真的是靠网销，网销是一部分，我们开了两个平台，汽车之家和易车，自然进店就不用说了，没店，自然进店几乎可以忽略不计了，我们在紫维，自然进店紫维汽车园区本身就很差，这两个月，每天如果能进来两批客户就不错了，有时候甚至一天一批客户都没有，尤其到了周六、周日，紫维汽车园区是整个园区都没有人的，销量好的品牌，像店可能会有几批客户进店。像我们这些品牌稍微弱一点的，包括我们隔壁店是店，他们店的进店量也不行，就没有人。所以在这个情况下，我们更多的是靠网销，邀约。王万进：像你们挨着传祺。张广吉：传祺、、，都在一起。王万进：挨着传祺，也不行？张广吉：传祺进店量也不大，整个紫维汽车园区的进店量都不行。其实我今天也是想请教一下各位，因为我们之前谈到的很多是细节，服务意识各方面这些东西，可能我们目前各店的情况，造成这种原因就是执行力很差，就是不管我们的管理层，或者是我们的员工，我们有制度、有规定、有方案，解决这些问题，但是我们执行力很差，我们怎么样去贯彻这个执行力？尤其像我们这种小店面，我们留住人已经很困难了，如果你把那些考核都加上，那就更困难了，在这种情况下我们再谈执行力真的是挺困难，所以我想请教一下许总，因为许总经验比较多一点，管理这方面多一点，因为我属于新手。许洪文：其实我不觉得你是新手，其实恰恰正适合网销。我觉得头脑反应很快，钢铁就是这么炼成的。张广吉：过奖了，其实困扰我的一个问题，目前就是人才流动的问题，因为大一点的店面，像您的广本店，或者店，一个是品牌优势在那里，一个是本身公司实力在那里，留住人才也比较容易，像我们这种小品牌的话，这个也是一个很大的问题。许洪文：其实我挺珍惜今天，听说这儿有一个经销的交流会，因为刚到呼市，我特别想跟大家交流一下，毕竟工作地点在这里。今天想好好的跟大家探讨一下，互相交流一下意见。我觉得对于我来讲，我也是从部队下来的。给我的感觉就是确实我们呼市的消费习惯跟南方的都不一样。所以我还是想把一些所谓的自己经验性的东西带过来，可以在我们本地执行，可以用的上的。这种情况下，我们就探讨人员的流动的问题，确实像您讲的品牌不同，公司实力也不一样，因为也是新店，但是我还是要强调，现在来讲我们4S店人才是第一要素，所有的一切一切都要靠我们的员工来做。那这种情况，必须还是要想尽办法去留，那么在留的同时，必须得有梯队，刚才我也谈了我的人力资源，我现在这边还在让他再去招，为什么要招？一方面还是需要一些新鲜血液的补充，没有人干活的话不行的，那这种情况下，一方面要么把我们的业绩量，通过大家的共同努力，想办法尽快提升，比如售后，现在新店没有，那怎么办？可不可以和保险公司沟通一下，或者集团公司多支持一些他品牌类似的推送，或者是怎么样，先把店里面的业务做起来，因为员工他们要考虑到收入的问题，从我们的角度，尽可能在这方面去调节一下，因为我们不可能给予过高的保底工资，在业务量没有上来的时候。第二个还是培养一些所谓的骨干人员。比如说一些关键岗位人员，首先这个要稳定，这是我的概念，如果这方面不稳定的话，会出问题的。总经理这边每天干来干去，救火队员，那可不行，真是受不了。那这些核心岗位我建议要有侧重性，包括技术岗位。有意识的培养销售顾问的骨干，因为在他们所有的骨干周围都有一群客户，那这些客户正是我们新店需要的。另外就是职业规划，我现在虽然是老店，但是一旦我们有新的计划，我也会给予我的管理团队一个职业规划的交流，一定也要给人家一个真正的规划，这样我们都会有一个更好的发展。新店关键岗位人才的稳定性太重要了，因为现在店多了，你不能阻挡你的员工往高处去跳，现在新品牌这么多，比如再开第三家BMW，都会跳出来，都有可能。我们也不希望我们成为黄埔军校，这个可能对于老店更要考虑这个问题，非常棒的一个人员，一步一步做起来，培养了两年，上升的很快，DCC主管，非常厉害。但是给不到他一个方向，人都是往高处走，必然会出现跳槽的情况。所以说今天交流这个，不光是你新店遇到的问题，包括我这老店也在考虑这个问题，这个问题南方更多，所以说我们要注意，我们老店现在也在了解这个事情，你新店更应该注意，因为我们所有的一切都是围绕着人，刚才贺总讲的，我非常赞成，员工的心情和心态非常重要。制度一定是严格的，但是我们还必须有另外一方面，包括人性化的，包括给人家一个愿景，这是我的概念，人是最简单的，但是也是最难处理的，这是我个人的意见和看法。主持人：许总说的非常好，每次我们车谈做到最后的十几分钟话题一定会到人才的问题上，确实是这样，做了好几场了，我做了不下十场了，每个、每个店，都会面临人才的问题，许总说的非常到位。我想说一下就是还好，毕竟是一个首府，每年还有毕业生可以留在这儿，你们如果要去到那些地方，可以找到一个说话流利的销售顾问都很不容易。在，起码好多店，有市场、有销售、有客服，去别的地方哪有这些，店里面就那么一个人，身兼多个岗位，他们的问题就是，我也知道现在互联网很重要，我也想做好，厂家也支持我，但是我没人，人是第一生产力，人的问题很难解决。刚才您说的那个问题，我在做了三场，好多店的方法就是直接高薪挖人，他们有的优秀的DCC主管，他们能给到月薪8000左右，可以直接挖过来，他们一个人能在市场上被绝大多数人认可，肯定有他的独到之处。人才永远是第一生产力，我们车谈也有一期沟通，如何选择和留住优秀的人才，如果大家有这样的需求我们下一期可以谈一下这样的话题。今天也说了这么多，我们这次的主题主要是细节营销，可能准备的不是太充分，其实我们这次主题的来源就是这本书，因为我之前看了这本书，是比较能贴合一线销售的一本书，各位可以去再详细的看一下。那么确实在现在的市场竞争这么激烈的环境下，每个店要想出自己的一些独特的办法，才能立于不败之地，我觉得归根结底，站在客户的角度思考问题，好多问题就会迎刃而解了，可以留住客户了。刚才各位老总分享的都特别好，我们本次的车谈就即将到尾声了，再次感谢各位老总百忙之中来抽出时间来参加，你们其实都很忙，难得有这种条件能够静下心来一到两个小时之内去互相探讨，汽车之家车谈也是发现了这个契机，找这种机会尽可能的让各位能有一个交流的机会，就像刚才许总阐述的，让我们第三方媒体多组织一些这样的活动，有利于各位老总去沟通，之前熟悉的我们会经常聊，一个集团的会聊，但是跟品牌之外的，我们也难得有时间认识、聊一聊。许洪文：不好意思，你刚才一句话突然提醒了我，选择一个呼市，比如说做DCC，网销做的非常好的，因为你们都熟悉，人家运作的一些案例，非常好的，可以做一些交流，我觉得这个可以，比如说哪家的二手车做的确实好，帮我们拎出来，我们一起分享分享，我们就是进行学习。另外实涉及到服务，汽车之家是否可以做一个事情？凌晨两点，不同的几个主流4S店的售后救援电话，我的车子在二环路那里需要救援，第一看他有没有人接听，第二看他接听电话是救援人员还是保安人员，因为保安人员没有用的。第三个你的救援车队最快多少时间会到达。当然我今天抛出来这么一个小插曲，并不是为了检查哪家有问题。我觉得最直接服务的东西，据我知道我们这里冬天零下20多度，这种情况下，车子抛锚，坏掉了，就需要真正所谓的服务，那谁家的服务到了以后，这个好客户将会不得了，到时候大家坐在一起讨论讨论，我们也不是批评，也不是指责，只是说怎么去提升服务，不行试一下，当然这是我提的一个建议。主持人：其实我们在第四季度还有一场，我们可以做一些数据的分析类的，就刚才许总说的，一些好的DCC的管理模式拿出来跟各位分享，也可能会找一个案例来跟大家分享。我们前期也会跟各位聊一下大家所关注的话题，基本是在第四季度会有下一场。那么本次的车谈就到这里结束，再次感谢各位，谢谢大家。
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