五大信贷展业途径 一个都不能少
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五大信贷展业途径 一个都不能少
青山&&&&&&
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目前，正值毕业季，毕业生们全都走出校园，迈进了社会。贷款行业也迎来了大量的新鲜血液，大量的毕业生成为了信贷经理。对于刚刚入行的小白来说，还不知道应该怎么开展业务。希财君就在这里为大家讲一讲信贷展业途径有哪些。新媒体新媒体是指微博、微信、头条号等新的信息传播方式。相比于传统媒体来说，新媒体具有门槛低、传播速度快、几乎没有成本等特点。大家可以通过这一最新的信贷展业途径，尽可能地提高自身产品曝光度，吸引潜在客户与我们取得联系。网上贷款平台网上贷款平台也是近几年才出现的信贷展业途径，能够有效地帮助信贷经理获取最新贷款需求，维护和管理贷款客户。希财信贷经理平台作为网上贷款平台的佼佼者，可以通过数据分析模型，为信贷经理快速匹配最新、最合适的贷款客户。电话销售电话销售是传统的信贷展业途径，因为具有成本低、范围广等特点，所以一直被沿用至今。大家可以到超市、商场、美容院、健身房等消费场所购买客户电话号码，然后一一打电话寻找贷款客户。分发传单分发传单是一个成本相对较高的信贷展业途径。我们可以将贷款产品的额度、期限、利率以及贷款条件等信息印在传单上，然后到人流密集的广场、公园等区域发放。虽然分发传单会产生一定的费用，但是签订成功率却很高。与同行分享客户在实际工作中，不是每一个贷款客户都适合自己，所以与同行分享客户成为了必不可少的信贷展业途径。大家平时应该注意积累行业人脉，形成自己的展业朋友圈，这样可以有效地提高我们的获客能力。相关推荐：希财君在这里为大家介绍了五大信贷展业途径，希望有助于贷款新人更快地提升自己的展业技能。想要了解更多展业技巧，大家可以关注微信公众号希财猫（csaimall）。目前，正在开放招募信贷经理入驻，与朋友们一起成长，共同分享行业发展红利。
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发展数字普惠金融的实践与思考
清华金融评论 &
　　数字普惠金融具有服务覆盖广泛化、客户群体化、风险管理数据化、交易成本低廉化四大特征。发展数字普惠金融既是顺应数字化时代的客观要求，也是解决普惠金融现实难题的重要手段。
　　当前，数字技术和普惠金融理念的深度融合已成为金融创新领域的焦点和热点。不久前召开的G20杭州峰会，通过了由中国政府推动并参与制定的《G20数字普惠金融高级原则》，高级原则包含利用数字技术推动普惠金融发展等8项原则以及更为具体的66条行动建议，这是国际社会首次在该领域推出高级别的指引性文件。由此，世界各国将会加速形成一个以数字技术为驱动的普惠金融发展新模式，推进普惠金融发展迈入新阶段。
　　数字技术助力普惠金融发展
　　普惠金融的要义是全方位地为社会所有阶层和群体提供服务，而普惠金融的广泛包容性，在客观上决定了普惠金融业务具有风险大、成本高、收益低三大特征，这使得商业在推进普惠金融发展方面动力不足，而网、大数据、云计算、智能终端等数字技术的发展，消除了时间和空间的限制，促进了信息共享，降低了交易成本和金融服务的门槛，有效扩大了金融服务的覆盖面，为普惠金融服务提供了新的思路。数字普惠金融是以数字化方式提供的普惠金融服务，具有以下几个特征：
　　一是服务覆盖广泛化。从覆盖的区域来看，传统金融机构需要通过实体网点的铺设来提高覆盖面，受限于机构铺设的高成本，传统金融机构一般将主要资源分布于人口、商业集中的地区，难以渗透到经济落后地区。数字技术的广泛应用，消除了这种弊端，一些地区即便没有银行网点、ATM机，客户也能通过电脑、手机等终端工具寻找需要的金融资源，完成非现金交易，金融服务更直接，客户覆盖面更广泛。
　　二是客户群体大众化。商业银行经营往往遵循“二八法则”，侧重于服务大型企业和城市高收入人群，而处于长尾市场的小微企业和农村客户得不到有效的金融服务。数字技术的发展，使长尾市场的边际成本大幅降低。一方面，通过技术可以将“毛细血管”渗透到社会的面面，吸纳社会各个层次的“一分钱、一角钱、一元钱”，达到集腋成裘的效果；另一方面，基于大数据分析能优化配置，实现服务市场细分和精准营销，可将资源恰到好处地输送给资金需求者，满足个性化金融服务需求。
　　三是风险管理数据化。普惠金融业务的高风险本质上来源于信息不对称，由于小微企业和低收入人群缺乏有效的抵押物、质押物，商业银行难以甄别还款来源，从而导致高风险。而运用云计算和大数据技术，基于对日常交易数据流、信息流的分析，商业银行可以有效判断客户的信用等级与信用水平，显著提高风险识别能力和授信审批效率，这使得向小微企业和低收入群体提供有效金融服务成为可能。
　　四是交易成本低廉化。与实体网点相比，数字技术的推广应用，使得资金供求双方可以在网络平台上完成信息搜寻、定价和交易等流程，从而实现对实体网点的部分替代，减少了对人员和设备的占用，大幅降低了商业银行的经营成本，这让客户能够以更低的价格获取金融服务，促进了金融普惠的实现。国内外的经验都已经表明，传统务的互联网化、数字化对于降低银行业务经营成本效果明显。
　　可以说，发展数字普惠金融既是顺应数字化时代的客观要求，也是解决普惠金融现实难题的重要手段。
　　的数字普惠金融实践
　　储蓄银行自成立以来，始终坚持服务社区、服务中小企业、服务“三农”的战略定位，秉承“普之城乡、惠之于民”的社会责任，充分发挥覆盖城乡的网络优势、规模庞大的资金优势，积极探索商业可持续的普惠金融发展道路。
　　邮储银行的普惠金融实践有两个显著特点：一是金融服务半径广。截至2016年6月末，邮储银行除了拥有4万多个实体网点，还有15万个助农取款点、10万多台自助设备分布在全国各地。在实体网点中，有近3万个网点分布在县域农村地区。在一些边远贫穷地区，邮储银行是当地农民、牧民获得正规金融服务的主要渠道。二是服务内容包容性强。截至2016年6月末，邮储银行累计发放个人小额贷款超过1.2万亿元，累计为900多万客户提供个人小额贷款服务。
　　普惠金融需求具有“短、小、频、急”特点，金融服务成本高、风险大。如何借助数字技术，实现营销批量化、管理精准化、作业自主化和风控系统化，既延伸服务时空，又有效降低成本，是商业性普惠金融面临的现实课题。对此，邮储银行进行了一些有益探索。
　　一是积极构建线上线下一体化金融服务网络，努力提高普惠金融服务的覆盖率。近年来，邮储银行坚持电子银行业务优先发展战略，将个人网银、手机银行等电子渠道，整合为品种齐全、体验良好的线上交易服务平台。同时，依托设备丰富、流程便捷的线下营销服务平台，实现了电子渠道与实体网络的互联互通、线下实体银行与线上虚拟银行协同发展的“大渠道”经营格局，使得客户可随时随地无障碍地获取金融服务。截至2016年6月末，邮储银行电子银行个人客户接近1.7亿户，手机银行注册客户约为1.2亿户。目前，邮储银行超过70%的业务都是通过电子银行完成，不仅显著降低了经营成本，而且还推动了实体网点从“交易核算中心”向“营销服务中心”转型，有效提升了普惠金融服务的质量。为了更好地使用新技术支持普惠金融，邮储银行正大力推动接入渠道上“云”的工作，利用云平台高可靠、可伸缩的特性，更好、更快地为客户提供服务，目前云平台交易量已占全行交易量的35%。
　　二是积极构建开放协作的服务平台，努力提高普惠金融服务的可得性。邮储银行以互联网金融云平台建设为契机，以产品创新为驱动，以数据分析为引擎，以整合三大板块资源为切入点，围绕尝试开办代理理财类、资金代发、小微贷款等便民金融服务，形成了“互联网金融+农村电商”“互联网金融+速递物流”“互联网金融+跨境电商”等“互联网金融+集团优势资源”的特色网络信贷发展模式，有力提升了对“三农”、小微企业、个人创业者、高新技术产业等客户的融资服务支持。在农村电商领域，邮储银行与邮政集团旗下邮乐网合作，发挥邮储银行渠道优势和零售信贷审批经验，利用邮乐网掌握的经营数据，针对邮乐网“邮掌柜”量身打造互联网信贷产品“掌柜贷”，通过自动授信、自动审批模型实现全流程线上化操作，从贷款申请到最终放款最快可以在一天内完成。
　　三是积极构建高效的信贷审查审批机制，努力提高普惠金融服务的满意度。在前端，邮储银行充分利用互联网技术，推广移动展业，致力于对农户、商户和中小企业实行专业化、标准化、流水线式的金融服务。在中端，邮储银行积极探索信贷工厂模式，不断拓展与第三方大数据征信公司的合作，把客户身份真实性认证、黑名单查询、反欺诈查询、历史逾期核查等多维信息引入零售风控模型，通过构建信息更全面、更完整的信用风险模型，有效甄别不良客户，降低信用风险产生的损失。在后端，邮储银行基于数据挖掘和分析技术应用，实现行内外各类信息的集中整合和共享，做到风险早识别、早预警、早处置。
　　推动数字普惠金融发展的几点建议
　　当前，实现普惠金融的商业可持续发展仍然是世界性难题，如何进一步发挥数字技术在促进普惠金融发展方面的作用，主要有以下几点思考：
　　一是加强基础设施建设，改善互联网在农村地区的应用条件。虽然近年来我国互联网普及率一直稳步提高，但是与城市地区相比，农村地区的互联网普及率还存在较大差距。造成这种状况的最主要原因是农村地区通信基础设施投资不足，移动通信、光纤宽带、数字电视等互联网基础设施不能有效满足广大农村居民的有效信息需求，造成了互联网在城乡间的数字鸿沟。据网络信息中心（CNNIC）统计，2015年城镇互联网普及率为65.8%，而农村互联网普及率仅有31.6%。建议政府部门进一步扩大在农村信息化建设方面的投资规模，加大通信网络等基础设施建设力度，同时提供一定的财政补贴或费用减免，降低农民使用互联网的成本，为拓宽普惠金融覆盖面提供有利的硬件条件。
　　二是建立数据共享机制，健全社会征信体系。信用甄别是替代担保物、降低普惠金融风险和成本、应对信息不对称问题的关键手段。征信机构唯有掌握足够而全面的信用信息，才能更为准确地反映客户的真实信用状况。随着互联网普及率的提高，居民使用互联网过程中会沉淀大量碎片化、非结构化数据，并成为信用评价的主要数据来源。目前以央行为主导的征信系统，采集的数据主要来自于商业银行等有牌照的金融机构，还不能覆盖所有有金融需求的群体，即在数据覆盖面上尚不能完全满足普惠金融迅速发展的现实需求。建议政府部门尽快统一数据标准与格式，以便进行规范化的数据融合，打破数据资源部门间的“信息孤岛”格局，整合散落在金融机构、司法、工商、、公用事业单位等部门的信用信息资源，形成统一的信息共享平台，夯实社会征信体系的基础，提升商业银行大数据风控能力。
　　三是加大金融知识宣传培训力度，优化普惠金融生态体系。客户的金融知识水平、信用观念、风险意识是构成金融生态环境的基本要素，在经济相对落后的地区做好金融服务，首要是构建良好的金融生态系统。因此，推进农村地区、贫困地区的数字普惠金融发展，亟须对当地的干部群众进行金融基础知识教育和普及，也就是“扶贫先扶智”“先富脑袋，后富口袋”，建议鼓励涉农金融机构加强与地方政府部门及共青团组织的协调合作，深入开展贫困地区金融教育培训，通过提升他们对金融本质的认识，熟悉金融工具使用，增强风险防范意识，从根本上改善贫困地区的金融生态环境，为做好数字普惠金融服务工作打下良好的基础。
　　四是推进监管体系完善，维护普惠金融客户权益。互联网企业利用了互联网技术，但在实际上做着与传统金融并无根本差异的事情，这让金融与非金融的边界变得更加模糊，从而增加了金融监管的难度，同时，监管存在的漏洞和薄弱环节，也让金融知识匮乏、风险识别能力不高的客户面临着很大的风险。一个与时俱进的监管体系，应该能够在维护金融系统的稳定、保护消费者利益、鼓励创新之间找到最佳平衡点。例如在前一阶段，我国正规金融体系以外的P2P、股权众筹等投融资平台野蛮发展、鱼龙混杂，“关、停、转”的现象时有发生，不仅给人民群众财产带来损失，严重打击投资者的信心，同时也给互联网金融这个新兴行业带来前所未有的舆论危机和行业危机。建议以国务院“互联网金融风险专项整治活动”为契机，修订完善相关法规，厘清互联网金融的本质，规范互联网金融运行，强化对互联网金融监管，取缔行业乱象，引导互联网步入正确创新轨道，实现正本清源。
　　（为中国邮政储蓄银行行长。本文编辑/陈D）
（责任编辑：张功成 HN092）
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图说：宜信CEO 唐 宁
近期监管办法的推出和落地，对于行业的长期发展是非常重要的里程碑事件，确实能够迎来规范的、健康的、有序的市场环境和行业发展的格局。
文│本刊记者 张兴军
2016年8月的最后一个周末，对于宜信CEO唐宁来说，可以说是颇为忙碌的一周。8月27日周六这一天，唐宁接受2016中国普惠金融国际论坛”邀请，与陈雨露、易纲、潘光伟、刘伟、贝多广等普惠金融领域的政府领导以及国内外行业专家济济一堂，围绕“新战略·新技术” 主题，共同研讨中国普惠金融的发展进程和服务模式。在演讲环节,唐宁提出了“中国普惠金融的发展有着小额信贷、微金融和能力建设三个阶段”，并对这一观点进行了深入的阐释,这让与会人士感到耳目一新。
翌日，在由宜信、华创资本及《彭博商业周刊》联合主办的“硅谷对话北京”的人工智能与机器人投顾高峰论上，唐宁发表了以“预见未来”为主题的演讲，并在随后与全球最具影响的管理学大师拉姆·查兰先生纵论投资大势。
唐宁和他创办的宜信之于中国互联网金融行业，其奠基的意义似乎怎么强调都不为过。早在2006年，唐宁就将这一全新模式引入中国，此后十年正是中国互联网金融的崛起时代。而在三年前，唐宁首次举办“硅谷对话北京”高峰论坛，探讨金融与科技融合，以及为越来越多的人们提供可靠而便捷的金融方案。
唐宁说，当他最早提出”普惠金融”概念时，就连宜信的同事也有些云里雾里。但就在这种无畏的探索之下，普惠金融已经成为今天凝结了科技、技术、数据以及安全等内涵的热词。而对于宜信而言，也籍此奠定了金融领域的资深地位。
唐宁对于中国互联网金融的发展，有着“预见未来”式的贡献。所以，他对行业发展的本身，规则的制定、监管的层面等等，亦有着清晰的认知。
Question：《中国经济信息》杂志
Answer：宜信CEO 唐宁
Q：在杭州召开的G20峰会上，您也参与了有关数字普惠金融建议的制定，所以想听听您在筹备过程中的感受，以及中国普惠金融发展在世界范围内的影响？
A：我们在过去几年里面一直积极参与筹备过程，几位同事，包括我自己都有较为深度的参与。这样一个过程来讲其实是多方互动、沟通交流的一个过程。因为普惠金融的创新过去很多都是散落民间，没有一个特别的组织、机制能够生成这样的最佳实践。
我觉得对于数字普惠金融来讲，已经把普惠金融已经提升到非常高的地位，应该说这是和它在金融中的作用来是相称的，这也形成了共识。我记得早年我在中国提普惠金融，在公司内部提普惠金融，真的是应者寥寥。我们把公司事业线、业务线叫普惠金融，同事就不解地问我：“普惠金融是什么？我回家跟家人没法解释我到底是做什么的。”但是经过几年的发展努力，普惠金融已经成为流行的普遍说法，其发展态势已经和当年不可同日而语。
从我们实践者的角度来看，感受是非常深的。其实，普惠金融跟金融科技的逻辑是一脉相承的。金融科技本身是通过技术让金融变得更加高效、更加便利、更加可触及和更加美好。其实数字普惠金融就是说我能够通过数字化的技术，让未被覆盖的人群能够更好的获取金融服务。所以，它本身也是金融科技这个大潮的诠释。
在普惠金融发展的过程中，要正确理解相关的组成部分和不同的发展阶段，实操落地方面的理论共识也是非常重要的。我们谈整个普惠金融，其中有小额信贷，它解决了所谓中小微企业、个体工商户、工薪阶层、学生、农户融资难、融资贵的问题。这是小额信用资金的获取问题和信用建立问题。而与此同时，它也还有其他相应的金融服务，包括保险、理财、支付、存款等等其他的这些金融服务。咱们过去一说普惠金融首先浮现在眼前的，可能就是尤努斯教授70年代在孟加拉解决中小企业融资难、农户融资难问题的实践活动。但其实在微金融其他的这些金融项、服务和产品项上来讲，普惠金融都还有很大的作为空间，这是我说的第二个组成部分。
第三个组成部分我们叫能力建设。如何帮助这些受众人群更好的开展生产生活，这是普惠金融跟传统金融非常不同的特点。就是说你在给用户提供金融服务的同时，帮助他们更好的展业和管理，类似这样的对于普惠金融和传统金融的区别，我想随着数字普惠金融的深化，都能够起到很好的效果。
Q：最近监管部门出台了关于P2P的监管办法，您在这个问题上怎么思考？您认为在普惠金融在安全和创新之间应该取得什么样的平衡？
A：这是非常重要、非常深刻的问题。我之前比较形象的讲说普惠金融是“一键即达”，客户的体验就是通过一下点击，就能获取产品和服务，但关键的是用户获取的是否是好产品和好服务，时候是做好了风控、适合你作为理财者投资者或者借款人那样的服务。如果是的话当然再好不过。
一键即达的体验特别好，什么问题都不问直接到服务。但如果是低质量的、风控没有做到位的产品和服务，那还不如多几道关卡，你还能多想想。过去有一些理财节，怎么能够搞理财节？你说你是10%的回报，我12%，这个意味着什么？这什么都不意味着。当时大家说我的体验特别好，什么都没有做产品就送到嘴边，但是你要吃吗，到底是不是一个风控做到位这样一个生成的产品。
金融还涉及标准化和品牌化的问题，而随着监管的日益完善，好的金融也在慢慢显现。说数字普惠金融也好，金融科技也好，互联网金融也好，都不能单纯地追求用户体验，在和风险控制方面，这是一个均衡的考虑。
近期监管办法的推出和落地，对于行业的长期发展是非常重要的里程碑事件，确实能够迎来规范的、健康的、有序的市场环境和行业发展的格局。从我本身还有宜信的同事们来讲，我们作为这个模式的发明者始终是战战兢兢、如履薄冰，到底这样的模式能不能站住？能不能行得久？我觉得这跟基础设施大环境来讲是休戚相关的，只有一家或几家机构做的好还是不够的。因为本身这个模式大家都了解，（道德）风险确实客观存在。
有了这样的监管格局、体系之后，对于行业而言将带来非常大的推动。过去我们要求自己给自己戴紧箍咒，就是说你如果来我们这个平台上做出借人，我们展现我们的风控水平、管理水平。这些在下一阶段都会变得顺理成章，所以我觉得（监管规则的出台）是非常好的一件事。
Q：目前发展普惠金融在您看来有哪些瓶颈，又该如何去打破？
A：我觉得很重要的一个方面就是共识的形成。所以借着这次G20峰会的召开，对数字普惠金融来说也是构建共识的机会，使其为更多人所理解和重视，这是一个非常重要的前提。刚才提到我们国务院常务会议上，克强总理提的融资难融资贵到底怎么看待这个问题？需要区分轻重缓急。总理的讲话非常明确，首先解决融资难的问题，如果融不到钱那么资金成本不是百分之百吗？你根本没有可能，那不就是无穷大的资金成本吗？
真正地解决融资贵的问题是一个系统工程。P2P网贷需要构建信用体系，信用体系信用环境能够变得越来越好。更直白地讲，我经常提到的一个话题就是数据共享、信息分享这样一个机制怎样才能够尽快建立起来。现在网贷监管细则已经落地，其中也需要信息共享这样的机制使其更好地落地。
金融科技、互联网金融企业在过去多年的发展也积累了非常宝贵的数据资源，如何让数据资源尽快成为信用体系中重要的组成部分，以及如何让机构、平台之间的信息打通，我觉得这也是非常重要的，可以大大降低成本。
Q：央行副行长易纲最近提到下一个阶段我们普惠金融还是要解决一些问题，首当其冲就是可持续的发展模式，刚才提到宜农贷的时候说到我们现在两亿的成交额，在宜信整个大盘是九牛一毛，而且我们更多是公益色彩。我不知道以后宜农贷的模式怎么找到可持续的发展模式？
A：这个问题非常好。其实宜农贷不仅仅是数字普惠金融的一个非常棒的案例，从企业的角度来讲，它也是一个非常好的战略CSR的案例。怎么理解？我们企业来讲，特别是规模大一些的企业非常重视企业社会责任。作为宜信来讲我们企业社会责任做什么？你可以组织同事到养老院为老奶奶读书，你可以组织到海边捡一些废纸，但是可持续吗？不太容易。很广泛的兴趣吗？也不一定。有人对海边捡垃圾更有兴趣，有人对老奶奶帮扶讲故事更有兴趣。但是我们选择用自己的业务模式，我们已经把这个模式建立起来，并打造了相应的平台。那么扩展一下就可以延伸到这样的公益领域。而且大家都熟悉这样的模式，都为自己创立了这个模式所自豪。所以，用这些既有的资源做公益的事情，不是再好不过。
我们很多同事由于从事相关的公益工作，他们的自豪感让他对组织的认识更加的深刻，这个也是无形的价值，这对于我们来讲也是一个重要的投资，不是一个亏钱的买卖，尽管财务上亏钱。另外我们宜农贷从理财者角度，从财富管理的角度来讲，都是一个重要的业务。财富管理一个重要的资产类别，我们叫公益。你想一个高净值客户需要什么？高净值客户他在自己的财富管理过程中，除了钱生钱和保值增值之外，还要让这些赚出来的钱做更多好事儿。这些我们 宜信财富服务的高净值客户，基本都有公益的诉求。
国际上也是如此，国际财富管理机构高净值客户都有做公益的诉求。怎么做？宜农贷就是一个很好的配置和机会。我认为类似这样的看起来赔钱的事情，其实都是多赢，对于借款人也赢，对于出借人也赢，对于我们平台来讲也赢，对于当地小额信贷助农组织也赢，所以这也是一个非常有意思的模式创新。
Q：普惠金融的发展在文化和技术层面上都有哪些门槛？在推广方面如何突破？
A：我们谈到技术创新不仅仅就是互联网，还有很多其他的技术创新，也包括金融技术。金融技术也在不断的创新。举个例子，尤努斯教授把五个农户结成一组，这个本身也是非常重要的技术创新，它是信贷技术。他把农户成年累月一代一代积累下来的民间信任，民间信用能够释放出来，这也是这样的技术。
很多金融技术来讲，它的深刻度不亚于一些互联网技术。大家都在说大数据，那么真正最管用的数据是什么？那些信用数据、欺诈数据和违约数据上不知道拥有多少网购、社交的数据点。那些数据点重要不重要？当然重要，会不会越来越重要？答案是肯定的。
等到了几万、十几万数量的信用判定的时候，这些所谓的大数据的作用将无限重要。例如身份识别在反欺诈上就起到了相当重要的补充作用。
另外一个认识就是还有很多其他的技术，包括区块链技术和物联网技术，刚才说的农户租拖拉机，拖拉机开的很远，我们可以知道拖拉机在什么地方，租烘干塔我们知道烘干塔运作的情况如何？这些都是通过传感器实时把信息都传过来。类似这样的物联网技术，大数据技术也是非常管用的。
Q：我们开发金融产品的时候怎么考虑的？怎样去解决用户的痛点需求。
A：我们都是按照客户需求进行研发。比如取得阶段性成果的宜人贷，当年进行创新的时候面临一个核心关键问题就是当全行业都是线下风控的时候，我们是不是要风控？
宜信最早面临的战略问题是，当大家都说所谓美国英国的P2P是纯线上的时候，要不要线下风控？当年中国的信用环境和体系并不优越，这就决定了，如果我们只是在线上开展业务必然不会成功。所以，一定是线上线下结合，一定是面对面的进行信息搜集、信息确认、信息整理才能做起来。
能够实现借款人一键获取信息的APP无疑就是杀手级应用。但是关键得保证在创新时兼顾借款人的需求和风险的防范，所以我们当时集整个公司的专家之力来做研发。当然我们也走了一些弯路，2012年和2013年不断地试错，终于在2014年、2015年走上了正轨。
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