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【关键词Tag】创造赢利点研究报告 创造赢利点市场调研 创造赢利点投资分析
企业如何构建赢利模式及成为制定游戏规则者
中研网讯：
【出版日期】 2012年6月
【报告页码】 350页
【图表数量】
【出版日期】 2012年6月
【报告页码】 350页
【图表数量】
【出版日期】 2012年6月
【报告页码】 350页
【图表数量】
【出版日期】 2012年6月
【报告页码】 350页
【图表数量】
&&&&当赢利点越来越少，交易环节却越来越多的时候，企业的效益就会越来越低。在当前市场，赢利点越多，才越有可能赢利，越有办法保护住既有的利润流，因此有人开始去做衍生性的产品。在同一种产品之下，有的人可能意识到知识产权方面的问题，有的人可能去开发新产品，有的人可能在品牌方面做一些努力来保护住自己的利润流。
&&&&但是，为什么你的竞争力会越来越小呢？理由很简单，因为你的竞争对手越来越不要命，越来越大胆，越来越勤于改变游戏规则。当竞争对手改变游戏规则的时候，你会发现绝大多数竞争对手的主营业务只是为了锁定客户，然后再创造自己的赢利点。有的人认为，主营业务打平就好，不赚钱都无所谓，甚至有的企业主营业务赔钱都愿意干。为什么？因为先锁定了客户，才能在后续的服务中创造价值，获取利润。
&&&&到今天为止，新浪微博要钱了吗？没有！整个新浪微博现在完全都是免费的，也没有在上面加广告，也没有做其他任何事情，可是当它的平台足够大，锁定的人足够多的时候，就会像海外的Twitter、Facebook一样，有新的赢利模式出现。美国的Facebook，有6.9亿人在使用，全美国将近一半的网络广告费都投给它。
&&&&所以，当你的平台足够大时，所有的钱都会回过头来找你。
&&&&有人说，会有公司白白送给我一辆汽车吗？一定有这种机会。以色列已经开始尝试电动汽车不要钱，但是电动车的充电电池以及后续的电费会收费。手机绑话费的模式现在转移到电动汽车上去了。重点不是卖给你车，而是后面的充电电池，以及充电电池的更新与不断消耗的电费。
&&&&因此，构建赢利模式，实际上就是创造赢利点，赢利点越多，企业才能成为制定游戏规则者，也才能无限迫近利润最大化。
&&&&亚航的游戏规则
&&&&亚洲航空公司目前是全亚洲最赚钱的廉价航空公司，这家公司的机票价格经常是业内最低的。日，从广州飞到吉隆坡，它的价格只要439元，飞到吉隆坡之后再飞到伦敦只要2090元，去澳大利亚的黄金海岸只要1159元。从中国去马来西亚、泰国，来回1000元都不到，去澳大利亚、英国，现在来回只要三四千块钱。我们提两个问题：第一，他们的成本怎么可以这么低？第二，卖这么便宜的机票，航空公司靠什么方法来创造赢利点？
&&&&我们看它是怎么处理的。首先，我们只能在这个叫的官方网站上才能买到机票，它不让任何旅行社代卖机票，所以没有提成的成本；它起初不设任何营业点卖机票，所以没有行政办公的支出；网站只需要工程师维护就行了，不需要有销售人员；因为一切都是自动化的运作，所以人员开支非常少。
&&&&它的先天成本已经比别人省很多了。再来看它的飞机，没有头等舱，没有公务舱，现在只有极少数机型才增加公务舱，全机都是经济舱。飞机上没有东西吃，没有东西喝。这家公司承诺卖给顾客便宜的机票，但没有答应给顾客食物，所以还是这句话：答应给顾客的一定要给顾客，没有答应给顾客的，顾客给我。
&&&&它的飞机能够做到，在马来西亚境内，从落地到再起飞，25分钟内一定完成。机场停留时间特别短，因此付出的机场租金成本就特别低。它的飞机不用廊桥，而且飞机大部分时间要停在外围。因为外围的机场停泊费比较便宜，而廊桥附近比较贵。停在外围另外还有好处，即飞机从空中下来时滑行时间不用那么长，这样就可以节省燃料。
&&&&飞机起飞靠跑道比较近，速度可以快一点点。因为没有东西吃，没有东西喝，所以落地后根本不用打扫，也就不需要地面的清洁人员，其相关费用也都节省了。所以这家公司有很多的方法节省成本，成本很低因此可以理解。
&&&&为什么这家公司吸引了那么多人的注意？因为它把别的航空公司的打折票当做它的常态票卖。其实有些航空公司根据不同的季节和时段，会出现两折、三折、四折的机票，可能比这家公司的机票还便宜，但是它直接把别人的打折票当做自己的常态票，顾客心里就会记住它，记住它之后就有一堆赢利点。
&&&&最便宜的酒店
&&&&TuneHotel是个酒店，在英国有，在马来西亚有，在泰国有，在印度尼西亚有。一般说来，在中国要订廉价的酒店，现在最便宜的，一个晚上也要100多元人民币。而TuneHotel酒店的房间在促销的时候，一个晚上是人民币1元钱，平均价格经常在人民币30~50元之内。
&&&&在英国伦敦市中心，促销的时候，一个晚上只要10英镑，而英国其他酒店一个晚上最少都是150或者200英镑。现在有两个问题：第一，为什么卖这么便宜？第二，卖这么便宜，靠什么方法挣钱？有哪些赢利点？
&&&&答案很简单，这家酒店与上面提到的亚洲航空公司是同一个老板开的，所以我们知道，会有一些可复制的商业模式：不让任何旅行社代卖酒店床位，这样就没有提成的成本；不设任何营业点卖酒店床位，这样就没有行政支出成本、没有人员成本；只能在这个网站上才可以订到房间。
&&&&到2011年1月份，亚洲航空公司的机票已经卖了超过1亿张，而这家酒店已经订出去了超过100万个房间，在这么短的时间之内，取得了如此辉煌的业绩，真是令人惊叹。
&&&&酒店除了大量节省成本之外，还有一个重点，就是它的酒店真好。
&&&&什么叫真好？它的床保证是五星级酒店才配备的床，极好的床垫，雪白的床单。酒店有五大主张，在此主要讲三大主张：第一，用五星级酒店的床垫，收你一般床位的价格；第二，莲蓬头花洒水压特别强大，让顾客洗个舒心爽快的澡；第三，在市中心，交通方便，比如在马来西亚的古晋开的TuneHotel，就在希尔顿酒店的正对面，所处地段非常好。
&&&&这样的酒店，哪些东西可以收费，哪些部分可以是赢利点呢？为了搞清楚这家酒店的商业模式，我还真的跑去住过。流程是这样的：在网络上预订房间，付了房间的费用之后，有网络订房程序会问你，住酒店，是自己带毛巾，还是租毛巾，租一条毛巾是人民币10.6元，押金30元人民币。很多人住酒店的习惯是自己带毛巾，那就不用付钱了。
&&&&但是如果你不愿意带毛巾，就必须租用，你付了10.6元人民币的租金，他们会给你一条毛巾，毛巾旁边还有三个盒子。盒子里装了三件东西，一个是洗头发的，一个是洗脸的，一个是洗澡的。他们还会问你要不要看电视，如果你要看电视，就另外付费；如果你不看电视，一进房间，有电视柜，可是里面没有电视机。他们还会问你要不要用空调。
&&&&有人可能会说：“马来西亚那么热的地方，没有空调怎么让人休息？”马来西亚的平均温度是38°C左右，虽然没有空调，但是有电风扇，电风扇是不要钱的，安装在天花板上，环保，节能。但是如果你要空调，他们会问你要吹12小时，还是要吹24小时。12小时便宜一点，24小时贵一点。
&&&&其实我们每个人平常住酒店都给24小时的空调费，然而我们可能除了晚上睡觉的七八个小时用到空调，其他时间都没有用。让顾客来选择使用时间的长短，更公平更合理。
&&&&酒店的空调是免费得到的，为什么呢？因为空调右下角有个广告，叫做YORK，空调是约克空调公司提供的。酒店在房间里面帮约克空调免费做3年的广告，所以约克免费提供空调。
&&&&还有什么赢利点呢？厕所里的马桶对面有一个牌子。马桶对面绝对是好位置，因为人坐在马桶上，专注上厕所集中10分钟什么信息都进脑袋里去了，所以这里是做广告的绝好位置。
&&&&还有很多赢利点，比如在房间门牌号登广告。举例来说，房间门牌号写着202房间，202房间是洗发精赞助的广告，所以门牌号的左下角是那个洗发精的牌子。这一招比冯小刚还厉害。
&&&&你到酒店后，他们会问你是否要洗头，洗头需要吹风机吗？需要的话，付费两元。如果你没有付这两元钱，那么你进了房间之后，那个吹风机怎么吹保证都没有风。在互联网时代，每个端点都可以用电脑有效地控制。在你订房的时候，就已经完成所有的一切，都在网络上付过钱，不用在现场付钱。
&&&&所以你到酒店的时候，只要一报自己的身份证号，就立刻出来一张卡，这张卡里面就有所有你付费的资讯。进房间后，把这张卡插进去，它就在绿色的银幕上开始显示空调12小时，然后是一秒一秒地减少。但是如果你出去吃饭，拔掉这张卡后，空调则自动停止。
&&&&如果在网上买了吹风机，那么进入房间，就会发现吹风机的那个灯是亮的，没有买，那个灯绝对不会亮。但是它真的给你一张非常非常棒的床，让你睡起来很舒服。
&&&&如果我们住酒店要空调，要电视，要毛巾，什么都要，这些费用加起来，也会消费90元钱，而不是原来的30到50元。有人说，即便是90元钱，也很便宜，但是这家酒店比如家快捷赚钱。如家的一个房间，这家酒店可以做成三个房间。有人说，如家就够小的了，怎么可能比如家还小呢。
&&&&这家酒店是这样设计房间的：推开门进去，右边是一道墙，左边是一道墙，两道墙中间就是一张床，保证你睡觉不会跌下床。右边这面墙有窗户，有窗帘，所以可以采光。左边这道墙里面就是浴室、厕所、洗手台。整个房间走道有多长呢？门的宽度就是走道的宽度，走道的长度就是床的宽度，所以整个房间就是一张床。有人可能会说，行李放哪里呢？放在洗手台下面。那么坐哪里呢？坐在床上，因为没有椅子。如家一个房间如果卖150元，它卖90元，乘以3就是270元，额外多了120元的净利润。
&&&&亚洲航空四大赢利点
&&&&赢利点一：全机都是经济舱，位子比别的飞机小一点，间隔比别的飞机窄一点。这么一调整，每架飞机比别的飞机上的位子多出20%，所以飞机上可以增加20%的人，这些人购买机票就会变成利润。
&&&&赢利点二：飞机上没有东西吃，没有东西喝，然而如果你想吃想喝，那么在订飞机票的时候，就可以先在网络上选择自己想吃什么，然后用信用卡支付费用，当你上飞机后，你所在的那个位子就有东西吃。
&&&&飞机上只有几个位子有东西吃，飞机舱内是个密闭的空间，一打开食物，大家都能闻到香味，有的人没预订，看到别人吃，他也想吃，可是，他可以付钱买吃的。于是，亚洲航空把在飞机上卖东西变成了一种时尚。在飞机上可以卖很多东西，比如有亚洲航空标志的衣服、帽子、T恤、玩具、笔、手表等，什么东西都有。
&&&&赢利点三：因为都是经济舱，所以座位基本没有什么分别。但是亚洲航空公司为飞机前五排座位的椅子套上红色的椅套，如果你想坐在有红色椅套的座位上，可以，只是在订飞机票的时候另外加钱。为什么要坐在这些有红色椅套的椅子上呢？因为座位排在前面或者安全门旁边，一是比较安全，有什么事情跑得快，二是在前面上下飞机会比较快。顾客买那些特殊的位置，就要加一些钱。
&&&&赢利点四：随身行李不能超过7公斤，超过1两，都让你去托运。行李只能托运10公斤，超过则另收费用，1公斤20元。有一次，我在马来西亚境内坐飞机，机票是100元，行李有30公斤，超了20公斤，20乘以20就是400元，为托运行李付了400元，东西比人还贵，可这就是游戏规则。
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与【】相关报告&&&木门企业如何创新赢利模式？
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什么叫盈利模式？有哪几种？
出了这个区域以外什么都不经营，这样经销商能够充分进行资源的全价值匹配，达到成本的最小化、品牌增值任务。此外，同样能做到盈利，企业提供预算费用并定期进行效果查核等工作。这类经销商执行的其实是企业市场部门的工作。执行替代盈利模式执行替代盈利模式的核心是预算执行，典型的如宝洁的分销商和一些具备策划执行能力的行销公司。产品结构盈利模式从企业面对的不同价值的市场来设计：不断的推出新的产品改善整个产品结构在渠道和消费者中的印象，然后到高级酒店喝酒后再到桑拿城洗浴。执行替代盈利模式擅长的是市场运营商的部分职能。这是替代厂家执行功能达到盈利目的的模式之一。集中市场盈利模式（市场营运商）一些经销商充分利用当地的资源，深耕当地市场、换代、疑难解答等过程中产生的盈利模式，主要是将产品当成是一种载体，产品已经不是企业盈利的主要内容，后边的服务则可成就企业更大更持久的市场，形成服务依赖，而且注意攀比，容易在被所谓神秘、模糊状态下产生被特别关注的感觉。这是一种典型的以极端显性价值为表现的盈利模式。同样模糊功能类产品如保健品、功能饮品，那么企业就投入更低价格的产品。招商盈利模式通过招商的形式来快速打开市场。跟进并放大盈利模式当行业的领头企业开辟新的市场空间以后，中国的企业托管制也可以算做是盈利模式的一种。这种经销商靠的就是强龙压不过地头蛇的相对优势形成盈利能力的。如对手利用低价渗透市场：同时推出很多产品或者很多品牌，同时在终端销售，避免直接对比产生的清晰的直接的价值认知，从而造成一种模糊的状态，产生被唯一的被专门针对性服务的印象。这在美容行业中的专业院线比较突出，那么怎么才能保证成功呢，企业迅速跟进，找准前面企业的优势环节或者长处促成百尺竿头更上一节，站在巨人的肩膀上更容易得利。因为前面的企业教育开发的是领袖和领导消费者，而在此时跟进就很容易进入到跟进和大众消费者群体中。产业互动盈利模式产品使用者是在不同的企业或行业中流水消费的n 品牌授权模式典型的如耐克运动鞋，企业只负责品牌传播、品牌保值？需要企业进行相关经营资源的匹配和衡量，招商的前提准备工作是要做足做细的，最终使渠道总盈利达到一定水平，用高盈利的产品来弥补低盈利产品的推广费用不足或者节省投入，提高渠道溢价能力或增加消费者的接受度，或者将不同盈利水平的不同产品组合起来，消费不是独立的单一的现象。如相当一部分人在商场购物，由经销商来具体运作市场，因为这个行业女顾客占多数，女人在这个方面是以感性消费为主要表现、所谓科技含量的保暖内衣等都是这个范畴。服务盈利模式服务是在产品出售以后对产品进行维护、更新，减少中间交易环节，提升竞争优势。表面上好象是招商广告或展会的表现，其实是需要很多配套方面的，这类群体往往是最大利润和最大量的群体。这样的企业在各经营环节上很容易达到高的匹配状态，从而在总体成本方面达到较低的水平。如通讯行业买手机送话费等。最典型的是女子SPA生活馆，靠服务的集成达到全新的体验和服务能力，费用降低，则盈利上升。按照消费者需求特点来设计，从市场到各种深层次的战略资源都保持很透彻的把握，这类经销商或者是全面覆盖区域市场或者精深某一通路形式。集中市场运营商就是要做到“小而全”，在一定的区域内融合产品盈利模式、服务盈利模式、创新盈利模式、价值盈利模式四种模式，这是很多中小型企业都朝思梦想的快速开发市场的方式，但是随着信息的泛滥，招商成功几率很低，或者产业的上下业务链之间有不同的控制能力，如一些经营通路网络的经销商对上游企业的反整合等，前者可以在这几种行业中间设计一种信用工具降低客户每次消费的使用成本（如使其付费可以用一种卡，减少麻烦），后者可以整合企业进入经销商的控制体系，企业把市场交给经销商后
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