告别舒适区，搅动万亿家装市场，万链郭翀充满兴奋感
[ 亿欧导读 ]
面对巨大的服务市场，这个市场是有魅力的，蛋糕总得有人去分。更何况，对于创业和装修这两个之前没有触及过的点，郭翀充满了兴奋感。自己选的路，即使满是痛点也要走下去。
2016年5月破500单，11月破1000单，全年单城签了5000多套，合同金额破5亿元。这是诞生仅仅一年多的万链2016年的成绩单。
一年多前的一个夏日，在北京顺义的一家星巴克里，万科刘肖和链家左晖共同喝了一杯咖啡，决定了万链的诞生。
有了万科和链家的背景，万链注定是引人关注的。很多人的想法是，只要万链把万科的装修生意接过来，走to B的路 ，营业收入就会飞速上升，超“百亿”都是“分分钟”的事情。
当更多的人注意到的是万链“富二代”的标签的时候，万链总经理郭翀说“我们不会撕掉富二代的标签，因为万链继承的是万科和链家优秀的商业基因，会更加注重内功的修炼。”
自己选的路，即使满是痛点也要走下去
“有种初生牛犊不怕虎的冲劲”，郭翀这样形容初入家装行业的万链。
这可能也是郭翀对自己的形容。创业的路上往往荆棘丛生，放弃从前相对“安逸”的舒适区，从东北深入京城，进入浑身痛点的家装行业，前面更多的可能是未知。“面对巨大的服务市场，这个市场是有魅力的，蛋糕总得有人去分。更何况，对于创业和装修这两个之前没有触及过的点，我是充满兴奋感的。”郭翀没有惧怕陌生的一切。
当时的他还是万科的一员，万科的业务和家装有十分紧密的联系，并且彼时的万科正在寻求转型的方向，即“6+X”战略，战略里的“6”，包含了城市更新、商业地产、持有型长租公寓、装修业务、社区配套服务商业务以及金融业务，这些业务转型方向相对成熟。另一个“X”，则是北京万科在摸索的养老业务，代号“X”，蕴含着不确定因素。
郭翀说，根据公司的转型需求，来到装修公司万链是义不容辞的责任。恰好，对于万链的另一家大股东链家而言，其服务的客户对装修有着很大的需求，但是苦于没有相关的经验。
就这样，万链在万科和链家的光环下，开始了它的“野蛮生长”。2016年5月破500单，11月破1000单，全年单城破5亿元。直接放弃掉行业中盛行的“价格战”，凭借高于行业价格的899套餐逆袭打出了一片天地，随着产品的迭代又适时推出了新品“INNO HOME”，一切都显得那么地顺利。
“但就是没有想到会这么难。”即使是交出了一份不错的答卷，面对家装行业的痛点，郭翀依然流露出一丝感慨。整体来讲，万链依靠链家线下门店的渠道优势获取到60%客源，每单获客成本3000元。其他40%主要通过自有渠道来获客。
感知用户需求，加大局装业务布局
郭翀认为，在北京市场，定制化家装产品只占5%-10%左右，标准化家装套餐的市场容量占20%-30%左右，而剩下的近70%的市场都选择了规模不大的小型装修公司，客户自己从网上做攻略、选择材料，装修公司只负责“装”，最后就形成了“拼凑式”的装修。
“为什么说行业难做？因为公众还没有为服务和品质付费的观念。”他表示，无法改变父母辈的消费观，就从年轻人入手，如今的万链想要引领20、30岁年轻人的消费习惯。揣测年轻人的心思，在郭翀看来，这也是一个大难题。
在产品设计上，新品“INNO HOME”，不同于市场上以成本为导向的产品，而是以功能为导向。整个产品从家庭结构入手，划分有孩，无孩家庭构成，回归装修功能导向的本源，这是万链反向思维逻辑的结果。
从功能上赋予产品多样化的选择只是一方面，郭翀说万链由此也积累了很多经验。处女座玄关、papa阳台、七感厨房、美颜专柜、懒人飘窗……万链一个接一个地推出局装产品。
是因为这些产品的叫好声催生了万链局部装修业务的拓展，还是因为局部装修业务的尝试结果推进了万链的脚步，这些都不重要，郭翀觉得“客户对局装是有需求的，万链就要加快在局装上的一些动作。”
通过感知客户需求的变化，再生产出“叫好又叫座”的产品，尝试去引领一些东西，让郭翀充满兴奋感。而按照流水线去做标准化的产品，不管是产品供应商还是装修企业自身都会觉得没有任何意义。
家装企业要抱团作战，不去过早谈超“百亿”
局装业务只是在万链探索市场时迈出的重要一步，郭翀更加兴奋于每个产品从想法到最后落地的种种细节。在美颜专柜产生的过程中，他感慨中国制造企业的“超能力”，同时又深切地体会到了制造业如今面临的困境。
中国制造业经过多年的积淀，实力雄厚，但是缺乏市场一线客户的需求反馈，在郭翀看来，万链所起的作用不仅仅是装修材料的堆砌，更应该把客户需求传递给供货商，实现共赢。
目前，家具行业的传统制造厂家缺乏一种to B的思路，以传统的to C的方式已经没有增长潜力，在未来会越来越难走。只有像和B端企业建立合作，对接一线客户的真正需求，才能获取最精准的反馈，生产出的产品才会有市场和销路。
“现如今的家装市场很大，但是很分散，并没有形成大规模的企业，大家应该抱团去协同作战。”郭翀不愿意去谈企业超“百亿”的话题，百亿是这个行业中企业没有触摸过的，但是哪天能完成，也不是准确能说到做到的，作为企业来讲，需要脚踏实地走好每一步。
一家企业最重要的是具有盈利的能力
刚刚结束的第一季度，万链的业绩超过2亿元，距离2017年15亿元的目标，万链还“任重道远”。从899套餐的发布到今年3月底新品“INNO HOME”的出世，外界都在感慨万链的勇气。高出同行业的套餐价格会不会对销售业绩产生影响？对此，郭翀并没有很在意，“这是短期会遇到的问题，899套餐出现的时候也觉得贵，但最后的结果是我们卖的最好。所以说这需要一个过程，我不会太在意短期内的影响。”
在市场的扩张和布局中，万链不同于其他企业之处在于，慢节奏的打法。郭翀说，这是因为万链更加注重的是口碑，“万链不适宜扩张太快，扩张太快的话，服务能力、口碑等受到影响会得不偿失，万链要在基础打好之后再扩张。”
今年万链准备拓展1-4个城市，其中，天津的店会在7月底的时候正式开业。郭翀说万链看中了天津的一手房市场，对于房地产开发商而言，他们不会去研发装修产品，会有找装修公司的需求，所以也同时瞄准了天津的to B市场，想把万链的产品嵌入其中。
郭翀补充，万链主要的业务还是在to C，家装行业最难的是to C 的业务，即使出身万科，和to B会有千丝万缕的联系，to C这条路，于万链而言都是必须要走的。
郭翀谈到，去年万链并没有亏钱，实现了盈亏平衡，未来能否实现规模化盈利，或者盈利多少，郭翀没有正面回答，他认为，一家企业最重要的是具备盈利的能力，包括采购、销售、服务客户满意度的能力。
整体来讲，万链依托万科的集采优势和链家的渠道优势的支持，取得了一定成绩。但是仍然还只是市场很小的一部分，产品仍然需要大量反馈、验证和调整，当下对于万链来讲，处于产品迭代试错的关键节点上，还存在很多未知的部分，尤其是标准化家装开始成为主流的大趋势下，未来无论是区域化还是全国市场，家装行业的竞争激烈程度还会更加激烈。
从长远来看，家转的竞争还体现在方方面面，6月15日，“，将会与您一起探讨“科技如何赋能装修”。
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小程序-亿欧plus新华网北京9月26日电（吴海花）但凡接触过装修的人，都难免对装修市场的庞杂心有余悸。无论是高大上的装修公司，还是散兵游勇的装修队，概莫如是。信任危机，制约着这个行业的进一步发展。不久前财经作家吴晓波到北京去考察了一家企业，他认为这家企业很神奇，全球最大的房地产公司万科与中国最大的二手房交易企业链家，在一年多前突然走到一起，竟然要干一件与“脏乱差”相关的事情。这家名叫万链的公司完成组建后，就想着一件事，如何把装修行业颠覆。值得注意的是，万科在精装修领域已实行标准化制度多年，在产品研发、装修标准、施工流程、采购平台、工人管理等方面，拥有相当成熟的流程体系。而链家拥有庞大的经纪人队伍，强大的潜在客户服务体系和完善丰富的客流导入系统。让人好奇的是，这个由万科刘肖和链家地产掌门人左晖，在星巴克一拍即合的公司，将如何撬动家装市场万亿量级这摊浑水。万链，真的能成为资本市场眼中的独角兽吗？刘肖的“两张表”中国家装产业市场有多大？吴晓波算了一笔账：中国软装、硬装加家电，一年的市场总量大概在4万亿左右。如果仅仅算硬装部分，就是水泥、水工、家电这些装修的话，有1.2万个亿。万链诞生之初，这个市场早已是一片红海。众多互联网家装公司正以超低的价格，在这个市场上激烈拼杀。虽然，超低价格可以吸引到客户的目光，但并不是客户信任的坚实基础。客户需要的是标准化的服务，以及对施工质量和产品细节的把控。单就北京而言，房子总量有700万套，平均每年这些房子里面，要进行二次装修的房屋比例4%，也就是说每年会有28万套房子需要二次装修，如果再加上一些新房交互在一起，大概30多万套。每套房子软硬装修加在一起，一户家庭平均的费用大概30万元。也就是说，仅北京市一年的家装市场规模，大概就在九百亿到一千亿左右。但北京市没有一家家装公司一年的销售额在今天能够超过10个亿，就是没有一家公司能够占到1%的市场份额。市场如此庞大，却鲜有独角兽公司出现；从业者队伍如此庞大，却技术素养参差不齐。刘肖正是看到了这其中蕴含的市场机会，他直言不讳地表示，“这恰恰证明，家装行业还不成熟，还有做独角兽的可能。”不到一年的时间，万链单月接单量由200套跃升至500套，并向单月1000套迈进；北京市场布局两家体验馆，两家社区馆。如何评价过去一年万链的业务发展状况？刘肖给出的答案是：公司基本跨过了两个台阶，遵循“慢即是快”，把产品做扎实。“第一个台阶，是每月接单量在200~300套，这个阶段的核心是接受客户的检验，试验接单、设计、施工、验收，以及客户、工长、品控师之间的衔接顺畅程度，把供应链基本理顺；从6月开始，万链第一次达到了单月接单500套的台阶，在北京市场份额领先，这阶段的重点一方面供应链要理顺，另外要形成相对稳定的客户拓展能力,为下一阶段的目标储存能力。”下一个台阶就是实现单月1000套，这样能够在北京市场站稳第一名的位置，达到一年1万套的目标，而这一阶段就是生意模式得到检验，“0到1”的创业过程基本完成。当然，万链的目标不止于此，北京市场也只是开端。刘肖认为，如果每月接单量稳定在1000套或更多，基本上就可以考虑拓展外部市场，比如天津或者上海。万科与链家的合作是全国性的战略合作，北京只是起步。如果说销售业绩体现的是万链开拓市场的能力，那么，能否把产品和施工质量做好，则是万链能否成为家装行业独角兽的关键。面对互联网家装企业单价599元、699元的价格攻势，万链V+单价899元毫无优势。但是，刘肖的“两张表+50张照片”却取得了客户的信任。一张是工程验收表，另一张是客户验收表，50张照片是施工过程关键节点存档。而后者更是万链的独门绝技。“把结果验收交给客户，是对万链精工品质的最大挑战，也是最大信心。”刘肖称，客户验收表即万链将所有验收数据和施工标准公开给客户，教客户如何验收一套精装修的房子。如果客户发现不达标的地方，万链会现场砸掉重做。当工匠精神遇到创新思维一年时间，万链带着千套新品、成交破亿的业绩稳坐北京家装行业的头把交椅。日，万链生活体验馆北四环店开业，这是万链继东五环店之后的第二个生活体验馆，代表着万链布局北京东南西北的“北”正式落定。对于成立一周年整的万链，这是里程碑的一步。在互联网家装的行业风口，迟到者万链并未血拼底价和工期，它又是凭什么取得如此优异的成绩单？仅仅靠万科和链家的知名度恐怕远远不够。万链这一成绩的取得，来源于对用户需求的准确把握和对产品的不断打磨。产品体验和用户需求因时而变，万链花了大量的时间发掘用户深层次且不断变化的需求，不断迭代升级，因此实现了更好的产品体验。吴晓波讲了一个故事，近十年前，王石反问有没有一天，房子是能够通过工业化标准的方式建造起来的。北京有700万套房子，但是总体客厅装修风格加在一起大概也就300个款式，卫生间可能有200个款式，厨房可能有350个款式，然后里面的东西也都差不多。每一套房子其实都是大数据结构中的一个标准化产品，最重要的是能够把每一个细节进行优化，把每一个流程进行再造。正如马化腾所说，资源只是加法，产品力才是王道。在刚刚结束的2016万链V+新品发布会上，万链将有关装修收纳的方案细化在了每一个场景中：玄关、衣柜、厨房以及浴室。其背后是整个研发团队基于生活、家的重新思考与整合，通过对于空间需求的不断研究和实践，开发出的一套全新收纳体系。这套全新收纳体系，万链用“5大升级系统，30项魔鬼细节”来概括，并用77页PPT来阐释其中的内容。这项研究的细致入微，延伸到功能区域、使用频率以及行为等方面。对于厨房收纳，万链给出了一组数据：一个家庭每天花在厨房的时间大约2.5小时，其中45%用于清洁、35%用于烹饪、15%用于收纳，并列出在厨房中可能发生的7大项、50余项细化需求。在目前市场上琳琅满目的装修解决方案中，万链V+系列不失为一款省心省力但同时又能够保证生活质量的装修产品。有装修经历的人可能会惊呼，没有哪家装修公司会做这样的事情。有市场调研数据显示：92%的家装设计没有充分考虑到用户的收纳需求；85%的家庭装修存在不同程度的空间浪费；87%的家庭在厨卫没有足够的储物空间。单单一个对收纳空间的极致设计，就已经凸显了万链对这一市场的深刻洞察。万链V+产品获得市场青睐的背后，是对细节的深入洞察和极致呈现，而这正是基于万链所拥有的大量数据基础。据介绍，万链专业的产品研发和市场团队，深入2000组精准客户进行了调研摸底，大胆假设，再小心求证。基于大数据的研究，万链发现：30~35岁用户群每天平均累计使用卫生间的时间将近2个小时；一个普通家庭每天花在厨房的时间大约2.5小时；92%的家装设计没有充分考虑到用户的收纳需求……对此，万链选择直面用户需求，果断突破。V+新品针对中国城市用户不断上升的收纳空间需求，万链设计出领先行业的全新收纳体系，覆盖玄关、衣柜、厨房、浴室4大板块，而其中仅衣柜一项，就可为用户解决42双鞋，150件衣物收纳需求。吴晓波认为，在未来，家装这个万亿级行业是彻底被颠覆的一个过程，实际上是消费升级和供给侧改革同时进行的过程。中国广大的中产阶级家庭，不再愿意花更多时间去零敲碎打的装修房子。另外，大家都愿意享受高品质前提下的标准化产品和服务，所以大家对品质的要求会达成一种共识。拥有创新思维和工匠精神的万链，会是那个行业的颠覆者吗？我们拭目以待。
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今日搜狐热点万科刘肖联手链家打造家装市场“神话” 万链仅用半个月登顶北京家装市场
■本报记者 王峥
装修是每个人安家置业环节中不可缺少的一步，为了给客户提供一个温馨的家庭氛围，近些年来，市场上不少公司都开始为客户提供一站式的解决方案。一方面，互联网家装的出现更是将价格越压越低，试图以烧钱的方式来扩大自己的市场份额。只不过，这并没有改变家装行业所存在的低质量、低信任、低服务、高风险的特点。另一方面家装行业也开始从增量市场转向存量市场，装修需求逐渐从一手房开始向旧房倾斜。
在这样一个行业大背景之下，万链V+系列的出现，很可能会给行业带来新的变革。
6月25日，由全国最大的品牌开发商万科和知名房产中介服务商链家联手打造的全新家装产品——万链V+正式上线，至今已经完成签约1000余套。
“万科和链家的合作是一种平台的整合。我们将一手房（万科）和二手房（链家）的、生产领域（万科）和流通领域（链家）的资源整合起来，寻找到万科、链家业务生态链中自然延伸的一端，这样的合作能够明显提升交易效率和服务品质。同时也能够给消费者带来一些价值和更具性价比的选择。”据相关万链负责人介绍，万链V+产品的市场反应超乎预期，在6月25日—6月30日短短五天内，该产品签约量已高达500套。这一成绩也使得万链在北京家装市场上占有了一席之地，“500套的成交量虽然只用了5天，但如果以月计算，万链已经是北京市场的老大”。
万科集团副总裁、万链董事长刘肖则指出，万链的下一个台阶是实现800套—1000套，这样能够在北京市场站稳第一名的位置，达到一年1万套的目标。“万链年底每月800套—1000套的目标是可以完成的，这个量对于很多装修公司来讲，已经是很大的规模了，一年1万套大概是10亿元的经营规模。”同时，刘肖指出，万链的目标不止于此，“如果每月接单量稳定在1000套或更多，基本上就可以考虑拓展市场。比如拓展到天津或者上海，这个合作是全国性的合作，不单单是北京万科，而是万科集团与链家的合作，目前在北京是作为试点观察”。
实际上，按刘肖的设想，三年之后，将再造一个北京万科。而进军家装业也是完成这一目标的六大转型业务之一。
不过，刘肖也表示，“万链本质上是一个创业计划，不是一个转型计划。”刘肖称，万科不见得能做好B2C装修，链家也未必或者不愿意做B2C的装修。但是万科能为这个装修公司提供一些能力，比如采购、包括供应链里面的安全、检测、绿色健康保证的能力、施工工艺的标准以及施工团队能力；链家作为一个大的交易平台，可以带来客户、对客户的了解，还有金融领域的一系列能力。万链的创业计划本质上是一个团队，独立于万科和链家之外。同时，后者各作为一个财务投资者，又提供很多战略资源的协同。”
对于万链依靠V+系列产品短时间内便登顶北京家装市场的原因，有业内人士指出，“V+产品在选材、空间设计和产品的环保属性方面相比同类型产品具备较为明显的优势。尤其是V+所使用的标准化装修工艺，能够保障产品的装修质量。此外，优秀的收纳空间设计也能够切实解决目前年轻客群们的生活问题。在目前市场上聆郎满目的装修解决方案中，万链V+系列不失为一款省心省力但同时又能够保证生活质量的装修产品”。
值得注意的是，在性价比方面，与市场上相似产品类比，万链V+做到了产品质量与价格上的平衡。目前V+产品主力套餐为899元/平方米。不过与之相对应的是选材、服务和施工质量上的巨大提升。V+产品所采用的万科质量服务体系，六大售后服务升级能够让客户在入住之后更加满意。
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