弋雪峰：员工福利保险需求对团险是大利好
　　和讯消息 11月18日，在桂林召开，本次年会主题为“关于寿险市场和渠道的思考”。会中团体业务部副总经理弋雪峰发表了《团险市场和渠道的现状及未来发展》主题演讲，他表示城市化发展创造的员工福利保险需求，对团险来说是最大的利好。同时人口红利步入拐点将激发养老保险的需求。
中国人寿团体业务部副总经理 弋雪峰
　　&&& 以下是弋雪峰的发言实录：
　　尊敬的吴主席，各位专家，各位同业的朋友，大家下午好。非常荣幸受信平公司的邀请出席这次年会，并且作一个团体保险市场与渠道现状与未来发展的汇报。我们根据自身这些年的实践，结合中国人寿发展的一些历史和现在的一些做法来进行思考，可能认识上有一些偏颇。今天各位专家的演讲对我的启发很大，在这里我也把自己的一些初浅的思考向大家作一个汇报。
　　我和大家汇报的内容包括三个方面，一个是对团体保险市场与渠道的认识，二是团险市场与渠道的现状，三是团体保险渠道的未来。我拿到这个题目以后，也在想，团体保险如何去认识它？实际上是三个问题，也是各行各业都会面临的问题，我是谁？我来自哪里？我将去往何方？我用这个图片开始下面的发言。
　　一、团险保险市场与渠道的认识
　　我是谁，就是团体保险的概念问题。团体保险顾名思义是在一个合同下同时对一个团体的人群提供保险服务的方法。团体保险本质上不是一个崭新的保险种类，而只是一种关于产品组合、定价、管理与核保的不同方法而已。针对团体人寿和健康险，为防止逆选择，对团体承保设置一定的条件，如必须是企业、事业单位或其他组织，被保险人人数不低于一定数量（如5人），符合条件的成员必须达到一定比例（如75%）以上参加保险，保险费由团体承担或者团体与个人分担，不以购买保险为目的而成立团体等。随着时间的推移，承保技术创新和管制的放宽，都大大拓展了团体保险所涵盖的范畴，团险家族不断有新面孔出现。随着团险的发展，还会有新的品种不断地涌现。
　　回顾中国的团体保险的发展，实际上是从1951《团体人身保险办法》颁布之后开始，几经停办、复业，到1979年恢复保险业务，团险经历了几个阶段。1980年代，团险是一枝独秀，大家都在做团险，这是第一个阶段。第二个阶段是随着个人营销和银行保险的发展，团险的人才不断分流，用我们基层同志的话说，老弱病残做团险，当然是夸张了点，但反映了一定的实际。第三个阶段就是没有人愿意做团险。我们欣喜地看到，从中国人寿发展的历史来看，现在又回到了越来越多的人愿意做团险的情况。从这个阶段来说，团险实际上是越来越好。特别是在今年金融环境比较复杂，投资收益比较低迷的情况下，团体业务渠道是一枝独秀。前天和几家同业公司的团险同业交流，了解到的信息也是一样的，各家完成任务的情况都比较好，而且赔付的比例都不高，所以从行业来看，团险也是越来越好。
　　从数字来看，团体保险所占整个寿险总保费的比重是越来越小了。但是从团险是真正为企业员工提供保险保障这个角度来看，如果排除一些理财性的产品，我们所占的比重会高一些。从团险创造的价值来看，比例也不小。团体保险过去叫团险销售部，现在改为团体业务部。随着企业年金政策的出台，市场出现了专业化的养老险公司，我公司团险销售部仍然承担了代理企业年金的重任。但在实际工作中，一些地方社会保障部门的同志对此并不了解，常以企业年金与团体保险不是一个概念而将我们拒之门外。为此，基层同志要再三解释。基于此种原因，在2008年公司改革中将“团险销售部”改名为“团体业务部”。虽然是三个字的改动，但却蕴含了深刻的意义，为团险销售渠道的转型埋下了伏笔。2009年，公司总裁室对团险销售渠道的价值给予充分肯定，在五个方面进行了阐述。
　　一是承担做大业务规模、抢战市场份额的重任，为公司实现股改上市，持续巩固市场主导地位发挥了积极作用；
　　二是通过做大短期险等效益型险种的业务规模，在为基层公司创造费用资源的同时，也促进了公司经营效益的持续改善；
　　三是在开拓大客户和口子业务，参与政策性业务过程中，与政府、行业和企业建立了深度合作关系，提升了公司的品牌形象，为公司发展储备了丰富的客户资源；
　　四是企业年金业务实现了迅猛增长，使公司作企业年金市场中的地位得到快速提升，有效扩大了公司的市场影响力和服务和谐社会建设的能力；
　　五是团险渠道在多年的发展中，为公司培养了大量管理人才，也为其他渠道和集团兄弟公司输送了一批优秀人才。
　　二、团险市场与渠道的现状
　　从我们和同业交流的数据来看， 2010年整个行业的短期险和意外险均保持较快增长。长险业务受企业年金的影响，虽然保持了一定的规模，但新的增长点比较少。今年1到9月份六家主要公司同业团险的增幅也都是在两位数。健康险市场有效供给不足，一旦得到了专家专业化的支持，这个市场发展的潜力应该是非常大的，我们感觉到有序的供给不足，需求很旺盛。
　　中国人寿团险队伍的情况是，我们有349个二级管理机构，销售队伍一共有14190人，在同业公司的沟通中也了解到，整个行业团险的销售人员将近三万人。从2009年公司对团险明确了一个转型的方向，这个转型实际上就是三个方面，一个是产品重点由规模型、返还型转向效益型、保障型，对团体年金不进行考核，业务重心由侧重展业转向统筹市场拓展和客户服务，服务能力才是团险发展的核心竞争力。如果服务能力达不到，即使我们有了市场有了客户最终也会失去的。上下关系则由管理型向经营型转变。
　　团险未来的发展在五大业务领域，即法人团体业务、企业年金业务、中介渠道业务、政策性业务、汇缴业务。从队伍建设方面，也不断地推进专业化分工和客户团队专业化运作，我们迫切需要对他们进行培训和提高，这也是理财规划师给我们提供这样一个平台的作用，特别是上午听了魏主席讲话中提出的，从寿险营销到财富管理，深受启发。当然团体保险也存在一些问题，如我们在法人客户市场方面的竞争力在弱化，从行业来看，企业投保团体员工福利的比例不足10%，有90%的企业没有投保团体保险，所以市场潜力巨大。业务合规经营的问题，也是团险面临的最大问题，从外部监管机构和公司内控检查发现的问题来看，团险渠道在合规经营方面面临的形势仍然十分严峻。但是我们也欣喜地看到保监会正在逐步地解决问题，从人身保险经营规则的征求意见稿里，对团险个性化的需求，将得到制度上的支持。另外，中国人寿团险销售队伍的人员老化和成长难的问题是我们自身的问题。
　　三、团险渠道的未来
　　实际上城市化发展创造的员工福利保险需求，对团险来说是最大的利好。另外人口红利步入拐点将激发养老保险的需求。目前人均养老金也就是1000多块钱，在北京只能满足基本温饱。因此商业养老潜力巨大。我国也有相应政策鼓励保险的快速发展。另外，技术革新也推动了团险业务的不断提升。
　　未来团险市场的竞争程度不断提升，主要体现在：
　　一是短期险市场整体竞争压力增大，今年中国人寿、平安、泰康等公司以20%以上的速度高速增长，而从明年各家公司初步拟定的业务计划来看，意外险全年增长目标均高于20%，因此，2012年意外险市场的竞争将更为激烈。
　　二是重点领域业务竞争将更为激烈，各公司都意识到了小额贷款保险，员工福利计划等重点业务的重要性，正在不断加强推动力度，企业年金方面，随着大客户资源逐渐争夺完毕，集合年金市场竞争日趋白热化，客户对于服务和投资收益的要求越来越高。银行日益成为团体业务重要的分销渠道，各家公司越来越重视与银行的业务合作。
　　当然，尽管竞争在加剧，但团险市场的整体经营管理水平在快速提升。各公司都确立了效益优先的发展思路，强化了对于业务盈利能力的管控。各公司都加强了团体客户的进一步深入挖掘，尤其是对汇缴件业务表现出很强的兴趣。
　　未来团险市场的业务扩展手段和管理模式都将发生重大的改变。从“团险”到“团体”，客户开拓程度不断加深，过去的关系营销将变成以需求为导向、以项目为导向以及以咨询综合服务为导向，团险渠道将从销售保险转向为团体客户提供综合金融服务。这是对团险销售渠道的巨大的考验。从中国人寿发展的历史来看，从团险到团体改变的不是一点，团险渠道要求专业性强，实际上对公司也比较忠诚，正是通过不断改革和创新，永葆生机和活力，我相信中国市场经济的快速发展也必将为中国的团险市场和销售渠道创造最为广阔的发展空间。
　　谢谢。
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11/23 18:3911/18 17:45
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2.现在公司给我上的养老险是按较低标准上的，退休后也就拿1000左右的退休金，未来1000我怎么养老呢？
3.哦我是自由职业个体商户，没有上社会养老险，未来没有退休金，以后我老了怎么办？
4.我年龄大了都40多了没有养老险，以后怕拖累孩子，给孩子添麻烦
5.我年龄还小，才20出头，想自己创业，可是我没有保险没有养老险，老爸老妈不让，要我先去单位混几年医疗险养老险，再自己去奋斗。
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　　愚人意识。。。。。。
　　都是些什么啊？
　　你们单位的团险有点少，可能是领导考虑了成本问题　　团险产品价：50元10万人意　　
50元2万意外医疗　　
500元住院及门诊3万元　　
70元10万一年定寿　　
100元10万重疾　　差不多了，如果你们单位能出800元每人每年，保障就相当不错了。
　　@魔裔天涯 　20:54:25　　　　你们单位的团险有点少，可能是领导考虑了成本问题　　　　团险产品价：50元10万人意　　　　 50元2万意外医疗　　　　 500元住院及门诊3万元　　　　 70元10万一年定寿......　　-----------------------------　　那我的商业保险怎么买合适呢？今天新华的建议是福寿安康和吉祥如意组合的！求教
　　我可以和楼主说，完全没必要。有社保和团险基本上都能报销大部分的了，除非碰见重疾，需要换零件的商保才有一点点用。但是和交的钱比起来，太不划算了。
　　@lishuangcheng 　22:01:42　　　　我可以和楼主说，完全没必要。有社保和团险基本上都能报销大部分的了，除非碰见重疾，需要换零件的商保才有一点点用。但是和交的钱比起来，太不划算了。　　-----------------------------　　想想团险是在公司时才有，等我们到了退休以后，就没有了，那时候会生病的，就想有个保障的
　　　　作者：npt820509　回复日期：　21:53:50　 回复
　　　　　　那我的商业保险怎么买合适呢？今天新华的建议是福寿安康和吉祥如意组合的！求教 　　-------------------------　　如果你有乱花钱的习惯就买一份商业险，如果善于理财可以不用买商业险　　商业险的作用是帮你强迫自己存钱，和保障无关。
　　呵呵，保险是不能产生利润的，只是想买一个保障，就算是不幸的事件离开了，也不会太过牵挂，就在想怎么买了！
　　怎么没人理啊?
　　可以购买香港保险,保额相同但是保费低于国内 ,如果想了解更多,请联系QQ
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色情、暴力
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平安保险的团险好做吗？
最近应聘了平安的团险业务员，这个工作是不是社会关系很重要啊？我这个人这方面很缺的。哪位了解内情的给介绍一下，想做好团险都要具备什么条件啊? 越详细越好，嘿嘿，我多给点分数。
我有更好的答案
平安保险已经是上亿中国股民的公敌了,你做平安的保险,你自求多福吧.你可以问一问做股票的人,我有没有瞎说建议你赶紧辞职吧
采纳率：47%
最基本的还是尽可能的接触更多的人，大数法则，待在家里永远出不了保单的。，但是这何其难啊，你的保险不会做不好如果你的心中想不到佣金，想的只是服务。 因此
我做过保险，保险不好做，社会关系一定要有，还需要开发新的客户，几年就会有瓶颈，做的好的大多35岁以上，年轻人很难做除非关系很多
1.好一点的业务员3000---4000元/月，个别时候会过万的。几率不到1%2.3000---2000元/月，3--5%3.2000---1000元/月，7---12%4.1000以下8----21%5.0收入的78%/月以上大部分人是赚不到钱的，赚钱最多的一个月人数，占总人数的21%左右，而赚到钱的人里面，收入在1000元以下的占76%以上我说的是寿险，21个月的统计资料（我所在地），财险不了解。
如果你是一个辛辛苦苦的打工一族，那么我不建议你去做保险！就像在求职的过程中，我不用给保险公司投简历，只要在某个招聘网注册了，他们就会主动给你打电话一样，那个工作有做好的也有太多太多太多的人都摔跟斗了！公司一般都会先说不用你投入一分钱，就有什么高收入，实则是进了公司你要是没有保险代理资格，必须要考那个保险代理证，一千多块吧，一个多月时间的培训也就是学习保险的过程，一两个月没有底薪，什么都没有，还要考证！然后你要是没有人脉的话，团险几乎就是不可能做成的，即使你有“三寸不烂之舌”，除非你能够通过什么我现在想不到的方法去说服例如某公司大老板之类的，让老板说服员工这样的方法，团险还是有希望的吧。我的思想局限在这样的方式上！但是，如果保险行业真的那么好做的话，人人就不会这么累的在找工作了，都做保险多好，一个月就是万十来块，多好！可是要知道，并不是别人都是笨蛋哦~~自己选好，觉得不好做，真不如找个踏实的工作！
楼主，这么跟你说吧···做保险行业先做的就是人脉，一般想靠一个新人拉大笔的订单，可能吗？有这个可能，但几率相当的低，一般都是把保险介绍给自己的亲戚朋友···有时候把保险介绍给亲戚，他们买了不满意，是很伤之间感情的···出色的沟通能力，应变处事能力，优秀的口才，学会总结失败，经得起打击，能承受挫折···楼主如果想做，就要有充分的心理准备···也许1-3个月都可能拉不到什么单子，也许上门会被人恶语相向，也许开始的几个月自己要倒贴钱进去···什么情况都可能，关键要能挺得住···激励下楼主：安联保险公司--中德合资，我去过，听过一个业务员的事情，当时一起去安联保险公司的有十多人，第一个月走了一半，到了第二个月又走了一半，留下的只有5个人，其他四个人是本地人，几个月来业绩还可以，多多少少接了些订单，只有一位外地的小伙子一笔都没拿到，有一张公司为新员工开欢迎会的照片，四个小伙子胸前带花笑得很灿烂，仔细一看角落还有一个身影，很是落寂···自此，公司很少听到那个外地小伙子的消息，每天不见他的踪迹。第4个月依旧是没有订单进账···第5个月接了50万的大笔订单···第6个月接了150万的大订单···一跃成为保险行业销售3大新星···绝对真实的故事···所以，请楼主三思，如果楼主觉得自己可能做不好，没有什么信心，放弃也是好的···如果你想干，觉得我可以我能做好，就去做吧···祝楼主成功！
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