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外贸基本常识
第一篇:外贸基本常识 第一节 几个基本概念 【什么是外贸】 外贸就是跟外国人做生意。【做外贸业务需要什么条件】 懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字、 年月日、长短好坏以 及D你好谢谢再见‖等的三五百个单词，加上跟你做的产品相关的一些 名词，再 买本汉英字典和一个叫做《金山词霸》的电脑字典软件来帮忙（不知道这个软件 的，跟贴提问）,就可以开始做外贸了。当然，英文越好，做生意越方便,所以要 注意积累, 平时没事的时候,也该抽空学点儿文化。有一台能上网的电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看的。再说，用电脑在网上 收集 信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么的可省钱多了。【出口外贸的整个过程是怎样的】 谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情 况 【为什么要报告交易情况呢】 因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要 检验，取得批文；拿 到的钱款要申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享 受优惠政 策。报告交易状况不是最后进行的， 而是贯穿于整个外贸过程中。主要跟四个部门打 交 道：进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，并出具品质证书。这个过程叫D商 检‖。海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫D报关‖。外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫D核销‖。国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫D退税‖。外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异， 只是需要在外贸操作中跟几个政 府 部门打个交道而已。【小结】通过本节的学习准备，我们已经了解了常见的出口外贸全过程： 谈生意--备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出 国交给客户---从客 户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报 ----数数挣了多少钱，攒起来 回村盖房娶媳妇。实际上，并不是每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司，他们可 以帮助你 做其中的一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以帮你D报关‖ 和D运输‖， 银行可 以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你D商检‖以及向外 汇局和国税局申报等等---实际 上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于 你甚至只需要谈生意， 然后把所有的事 情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他 们，他们收到国外的货款以后，兑换成人民币给 你。不过，他们会收取整个货值 的 1%~3%作为手续费。此外,盖房娶媳妇则一定要自己 做,包工头和媒婆一般都* 不住..看女孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那 才是实打实地 漂亮...血泪教训。当然，和国内一样，外贸生意场上也有各种骗子和陷阱，所以，光知道流程 还不够， 有必要了解具体的做法，掌握清晰的操作思路，这样就不会出太大的问 题。接下来， 我们就对每一个步骤详细学习一下，并了解在这个过程中如何与政府部 门 和各类专业公司打交道。上节介绍了出口外贸的基本过程。现在可以开工干活了。首先得找客户。 第二节 如 何寻找客户和谈生意(上) 一、 寻找客户的途径 做出口外贸的要寻找客户， 多半通过各种交 易展览会（比如著名的一年两次的广州交易会，上海的华 东交易会等） 以及通过互联网 搜寻。， 参加交易会效果来得比较快， 跟老外面对面谈生意， 信息也比较准确， 但贵呵， 去一次交易会动辄五万八万的。互联网就便宜多了，而且随时随地都可以开工干活，所以咱 们重 点谈互联网。互联网上找客户，有两种方式，一是发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二是搜寻采购 信息，看谁象 买主就兜上去推销。二、如何在互联网上找到需要的信息？（考试重点，务必温习） 发广告得知道上哪儿 发，采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找 到你需要 的信息。互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要 工具 叫做D搜索引擎‖，这东西就是互联网上带路的，你要找什么，告诉它，它带你去找。现在，打开互联网，在地址栏中输入 view_topic/N7-1.htm。 这样的例句还有很多，有空慢慢找吧。是不是开发信越长越详细就越好呢？ 不是。咱写开发信的目的是什么？不是参加作文 比赛，而是引老外 D上钩‖的。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最好是有实 有虚，引起客户兴趣，让他联系你 来了解详情，他一回复你，你就获得了他的电子邮件等 联系方式，这就是宝贵的客户资料。就算一次生意 做不成，资料在手保持联系，将来说不 准就有戏。关于开发信的技巧，在完成 10 小时的快速入门教程以后，会在进阶修炼教程中专门 讲述。【小结】必要的准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信的内容 包括经营的产品名 称和你的联系方式。第四节 如何寻找客户和谈生意(下) 上节我们说到如何制作开发信 （也就是推介广告） ， 接下来，咱们就可以发供应信息的广告了。到什 么地方发？当然是在生意人聚集的地方发 效果会比较好。生意人在网上聚集的地方叫做贸易平台网站。比 如阿里巴巴网站就是一个 典型的贸易平台。在这里你可以免费登记你公司的信息（叫做免费会员注册）， 并且发布 供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多的信息和服务?? 阿里巴巴虽然是国内最好的贸易平台网站，但咱也不能守在这里等。类似的贸易平台网站还有很多， 他们的特点就是存储有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中输入D供求信息‖，能找到很 多同类网站。虽然良莠不齐，但闲着也是闲着，D有杀错没有放过‖。通常这类网站都会提供有限的 免费信息发布和公 司登记的服务，只要是免费的，尽情去发布吧。此外，类似于贸易论坛这样的地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下。你看平时老是有 人发广告帖子， 受尽D网管‖欺凌也风雨无阻，为啥？还不是有效么！ 不过死乞白赖发广 告贴也不好，得想办法。咱做外贸的脑子得灵呵，比如广告做得委婉一点、优美一 点，或 者努力博个三星级好设计签名档，反正跟开发信一样，只要留个产品名称和联系邮箱就成。这样做了一轮之后，可能就会有人来找你了。但你很快会发现，找你的全是国内外贸公 司 （当然， 国 内外贸公司也是买主， 也要伺候好， 但咱立志做外贸的， 还是得多找老外啊） 。 为什么？很简单，这些都 是中文网站，老外很少来转悠。看来，还得走出去，到外国的贸易平台网站上打天下。但是，先在这些中文的贸易平台网站上做工夫很有必要。因为全世界的贸易平台网站， 模样都差不多， 功能也近似。先在中文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟 悉了，以后到全英文的网站上去 就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜搞 懂七八分。估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。怎么闯呢？老路子，先去找贸易平台网站。D供求信息‖在英文中叫做DTrade Leads‖， 输入搜索引 擎一找――哇！好爽！ 此外，加上你的产品英文名一起搜索，效果更精确。除了DTrade Leads‖以外，DB2B‖也很常用，意思是D批发商和批发商谈生意‖，不妨 用它搜索看 看。到了外国贸易平台网站，别露怯，中文网站你咋做，国外网站就咋做，反正不要钱。对 了，英文中表 示D不要钱‖叫做DFREE‖，在网上见到DFREE‖字样的千万别客气。 此外， 登记叫做DJoin Now‖，初次免费登记叫做DFree Registration‖，发布供求信息叫做 DPost Trade Lead‖，注意，你要卖东西的，就要发布D供应/Supply‖，你要看买家信息 的，就找D买 /Buying‖。来，实际演练一下：进入 8. 二十一世纪电子商务 9. 贸易王子 18. 台湾贸易机会 htpp://.tw 19. 美元贸易 40. 易趣 10. 加拿大贸易网 12. 墨 西哥商务资源 13. 意大利贸易网 14. 出口商贸易区 同样是台湾开的公司，台湾询单很 多，你想做台湾人的生意，这个站一定要加入 http:/// 这站注册很难通过啊。我注册 N 天了。都不给我通过，不过确实是好站 / 印度的站，印度 人占了 7 成，大家看着办吧。两个很好的产品进口商搜索引擎 1.http:// 2.http:// 英国黄页: http:/// 澳洲黄 页: http:/// 加拿大海关提供的进口商免费查询数据库 http://strategis.ic.gc.ca/ 新 西兰海关提供的进口商免费查询数据库 http://www.nzimporters.co.nz/ 波兰海关提 供的进口商免费查询数据库 http://www.bmb.pl 外贸 SOHO 经验大汇总 经验一: SOHO 的挂*外贸公司的数字分析 我已经有 3 年多代理出口工作经验， 结合我自己的工 作经验和实际情况，想写一个文章来 阐述一下这个话题，希望能够抛砖引玉，给广大的 SOHO 们一些启发。（1） 结汇价格 你挂*外贸公司，一般外贸公司会和你谈一个结汇价格。分 2 个情 况：一种是买断价格，就 是通常所说的 1 美圆折合 9.1 人民币之类的。还有一种是一个美圆收一定比率的管理费用， 比如 1 美圆收 1％的管理费用等。（2） 退税率 不解释什么是退税率，因为做外贸的都明白。货物报关出口，开上增值 税发票以后， 国家 会把一部分税收通过退税的形式返回给外贸公司， 通常就是所说的退税。 2004 年退税改革以后， 绝大部分的退税率都是 13%,当然也有其他不一样的退税率， 这个可以通过网站查询的。上也可 以查。一般来说，退税率越高，结汇价格就越高。（3） 退税成本分析 现在是最主要的话题，挂*外贸公司以后，我们可以逐步分析出 来各个方面的利润。外贸公司的利润 外贸公司利润＝外汇美金＋国家退税部分－支付工厂货款－SOHO 的利润 外汇美金好理解：就是一般是外商打入的外汇数量。在此不做解释。国家退税：国家退税＝增值税发票全额金额/1.17*该产品的出口退税率 工厂货款：一般是等于 增值税发票总额 SOHO 利润=(外汇美金－工厂开票总额/SOHO 的结汇价格) 所以从 以上分析来看，SOHO 利润和结汇价格成正比，和工厂开票的价格成反比。因为你给 工 厂支付的越多，自己的利润就越少。结汇价格越高， 你的美金就越值钱！ 举例如下 SOHO 的一个出口合同，订单美圆为 12000 美圆服装。（退税 13），给工厂的合同价格为￥9 1500.00。外贸公司给 SOHO 的结汇价 格是 1 美圆结算 9.15 人民币。那么在报关出口以后，发票 开上，外汇全额到帐以后， 各个利润如下 外贸公司利润＝1(美圆的当天牌价)＋ X0.13－91500－SOHO 的利 润 ＝ 67-=1316.20 人民币。SOHO 的利润＝（1/9.15）×8.26＝=16520 人民 币。还有一种是一个美圆收一定比率的管理费用，我们可以这样计算利润：假设是 1 美圆收 1％的费用。按照上个例子,那么外贸公司利润： =120 美金 SOHO 的利润＝ 1+X0.13-91500-外贸公司收的管理费用（也就是外 贸公司利润 120 美金）＝67-.26＝16845.00 人民币基本上这样分析， 应该可以看清楚。如果有写的不妥的地方，请大家指出来。也希 望能够给你们一些帮助。本人明 年从公司辞职，也要加入 SOHO 的行列。希望到时候能 够和各位合作。经验三: SOHO 的操作和赢利模式 许多人已经对外贸 soho 俱乐部表示兴趣， 那么， 我们以怎么样的模式来操作和赢利呢？ 一、操作模式 首先，与外贸公司签订代理合同， 明确外贸 SOHO 业务员与外贸公司的责任、义务、利益。一般我们分：1.双管模式：外贸人员负责联系外商，接单。因为有的外商不信任个人，因此，可以以 我 公司本部门的名义对外签订合同。同时还联系工厂和产品，对外对内都由 SOHO 管， 就是双管。好处是，能有效控制信息资源，完全控制买入价和卖出价。但比较辛苦，有时一个人忙 不过来。2.单管模式：外贸 SOHO 只负责外商接单，找产品和工厂委托外贸公司，但产品价 格必须经 他确认。这种方式的好处是比较轻松一些，有了订单就行，能集中精力多接单， 但工厂的价格控 制就弱一些，利润相对少一些。资金方面：如果是 T/T，那就会有 30%左右的外汇作为定金，汇入外贸公司帐户后， 就可根 据你的指令付给工厂作定金，外贸公司不作截留，报关出口前后，收齐余款，外贸 公司就可要求 工厂开增值税发票及缴款书，外贸公司收到并确认无误后，根据你的指令， 在二个工作日之内付 清货款。有关订舱，报关，商检，办产地证，保险，收汇，核销等，都由外贸公司负责办理。其中，货款中的退税部分是由外贸公司垫付的。二、赢利模式 结算：外贸公司与 SOHO 业务员按代理合同，采取买断制，比如， 13%的退税，每一美金， 由外贸公司付给 SOHO 业务员 9。人民币， 10 包括货款， 费用， 代理费等及给 SOHO 业务员的毛利。 SOHO 业 务员取得利润的多少完全取决于他的在外商与工厂之间的买入卖出的差价及费用 产生的 多少（如银行扣费，保险，运费，配额等。）在上述模式的操作中，外贸 SOHO 业务员 并 没有自己投入资金，他是用外商的定金作启动资金的。工厂是在拿到定金后生产的，而 且在出口 不久就会收回全部货款。外贸公司在全部收汇前也没有投入资金， 但在付工厂货款时垫了退税资 金，一般在 12~16%，累计来看，这是一笔不小的资金，做 100 万美金，就要用 150 万左右的 人 民币压将近一年。因此，只能与有实力的外贸 公司合作。三、其它优惠 如果是做信用证书，可以利用外贸公司与银行的授信，在一定条件下， 做押汇贷款。还有 如配额，许可证之类的支持等。以上模式，是成熟的模式，是我们一直在这样合作，并且双方都满意的模式，当然，在 这 只能说个大概。不知大家对这样的模式是否认为具有合理性，可操作性？ 经验四: 如 何当好外贸 SOHO 族？ 随着中国加入世贸组织， 互联网信息化高速发展带来的机遇， 加 之传统外贸企业的固疾逐 步推生出一个新的行业??外贸 SOHO 族。 他们厌倦了那种朝九晚五、板如座种的生活方式，在 SO HU 中寻找到自我实现的途径。然而，若自我定位不 当、业务素养及开拓能力不足就仓促上阵， 都可能面临进退维谷的窘境。那么要成为一个成功的外贸 SOHO 族，需要什么条件？笔者就多年的实践，谈谈我 的看法！ 一；心理素养 这也许是一场轮盘赌，你当然可能赢得你想得到的自由、惬意， 还有大把的美元。不过， 你也有可能输得很惨，你会为自己当初冒失的选择而后悔莫及！ 不要怪我没提醒你噢！有句话你 得记住：在这个世界，你有付出却不是百分之百可以得到 回报的！ 首先，你应该得到家人和朋友的理解支持。如果一年下来，你还没D开糊‖，如果 你碰上 一个不守信誉的客户，如果你遇到一个粗制滥造的工厂，如果......。任何时候你要 记住的是：家人和朋友永远都是你心灵得以慰籍和停*的港湾。其次， 你必须克服自身的惰性； 一旦 SOHO 的新鲜感一去不返， 寂寞和孤独会 一齐找上门来。如果你是球迷，你一定会通宵达旦地大球小球连着看，因为闲得累;如果你喜欢社交， 你也会对 各种聚会乐此不疲，因为闷得慌！然而此时，你必须时时对自己说我是老板，我 得更加努力去做 我的事。实在无事，你也要不断充实自己，因为你深处一个充满竞争的社 会。什么？还是无事可 做，那外贸论坛去聊聊好了。反正不是有句话D今天不努力工作， 明天就得努力找工作‖吗！ 二；业务素养 要成为一个成功的外贸 SOHU 族，业务素养 的高低是你成功的基石。 1；语言能力 你应该能通晓一门外语。试想一个不能和客户充分 勾通的人，很难想象会做好这一行。另 外 E 文的重要性，无须多说！ 2；专业知识 你 应该熟知外贸专业知识以及一般出口操作流程。这方面并不一定要求很高，但基本常识 必 须了解。主要包括：常用贸易术语的灵活运用、各类结算方式的利弊以及报关、商检、海运 等 基本知识。并非广告，记得经常来我的网站看看，肯定对你有帮助哦。另外就是对你所做的产品要有比较专业的了解。 一个老练的客户都有很灵敏的嗅觉， 他 们 往往会从与你的交流中，作出是否继续合作下去的判断。对于产品性能、规格、参数等 专业知识 的熟知度，关系到能否让客户对你形成好的第一印象，这就象谈恋爱时的一见钟 情，这一点非常 关键。 实战篇 第一步，先得找个可*的外贸公司挂*。注意一定得可*， 一般要找实力雄厚的大公司，这样你的资金 以及结算上才有安全保障。千万不要因为贪图 几个代理费的小钱去找小公司，那样的风险不值得冒！一般 地说，1 美金大概需要 0.06 元代理费，外加一年的退税利息。当然你也可以找一个有自营进出口权的工厂 代理出口， 那样出口退税就可以直接抵扣工厂的?值税，可以不用支付退税利息。不过工厂因受经营范 围的 局限，难以展开手脚。找好代理之后， 让我们开始全新的 SOHO 之旅吧！ 首先； 你得为自己建立一个 E 文 网站 战斗开始之前，得先垒好堡垒吧！一个简洁明快、图文并茂的 E 文网站，是你起步 的开始！建议你申 请一个一个国际域名，冗长的二级、三级免费域名，谁记得住喔？条件 许可也可以弄一个付费空间，这样 在速度以及稳定性等方面有了保证！反正肉都买了，也 不在乎这点酱钱。把你想做的产品都押上来吧，关 于产品的资料一定要清晰明了。另外要 说的是，尽量要以工厂的名义出现，因为现在许多老外不愿意和外 贸公司打交道，这一点 要注意！ 其次；集中火力进行产品宣传 网站搞好了，还得宣传啊.你可以每隔一个星期在 一些著名的商贸站点，发布你的信息，等订单上勾 喔。比如：ALIBABA,MADE IN CHINA,ECPLAZA 效果都不错哦。不过挨个站点的登 陆发布 trade leads,的确 累人！你可以花些费用买套供求信息发布系统。比如，环球商 务信息发布系统、商务快车等效果还算可以， 数分钟就让你的产品登上几百个国际供求公 告版，感觉只有一个字D爽‖！ 第三；正确判断有效的询盘 对于客户询盘，我得多说几句。 一般来说，如果该客户对你所经营的产品技术参数、规格型号甚至货 柜装箱数很了解，这 种询盘千万要小心回复。弄不好就会溜掉一条大鱼哦。另外就是一般产品的销售都有 区域 性，那些来自你的产品销售区的询盘，也要引起重视。那些对你的产品一知半解，不知所云 的询盘， 一般不要理睬，理了也白理。第四；搞定几个稳定的供货商 有了客户，没有稳定可*的生产工厂也白搭。为方便工 作，可以和所代理的外贸公司商量，印一个该 公司业务 XX 部的名片。纯粹是为工作方便而已， 如果你拿去招摇撞骗， 可与我无关噢。一般地说初次交道， 工厂肯定要求打订金，那没办法只好打啦。如果双方都能诚信合 作，以后就不用再麻烦了。也许你能巧舌 如簧到什么订金都不必，那我一定恭喜你；如果 工厂坚持带款提货， 那么我只好为你难过， 只能怨你自己 了。 别看人家 SOHO 那么风光， 好运气可不是每个人都有的哦。第五；广泛发展，多条腿走路 成了 SOHO 一族，往往意味着更多的自由安排时间。 你可以最大限度地和其他行业外贸人士多交流， 接触更多的它类产品制造商，千万不要在 一棵树上吊死。还是那句老话，多插柳，万一真的成了荫呢！告 诉你，不要忘记常来最酷 外贸论坛来看看，你一定会有收获的喔。又做广告了？真对不起！ 技巧篇 一；如何对付 客户要看工厂？ 这里有一大法，虚实结合之移花接木。首先和工厂约法三章，不得擅自和 客户联系。如果有利可图， 一般地说工厂都会同意的。要是感觉不对，换一个工厂呗，同 时要求他们为你准备一盒工厂业务部的名片 应付客户，联系方式可一定要是你的哦！（是 不是感觉有点太那个了，，没办法无*不商嘛!）。二；注册个人的产品商标 你可以去工商部门注册一个自己专用的商标，所有的产品都 用这个商标。这样可以避免以后工厂撇开 你，直接和客户打交道的可能，同时也是自身实 力的体现。三；起步阶段没有必要注册公司！ 如果您已有可*的客户和供货商,如果现在就注册公 司，一来需一大笔注册资金，二来程序较为麻烦， 三来运营成本会上升。如果贸然注册， 则有可能以后骑虎难下。建议先虚拟一公司，与国外联络，寻找买 家。四；注册离岸公司 如果有了足够的客户和供应商，那么接下来你就得考虑结算款项的 快捷安全可掌控。这时你可以注册 一个香港离岸公司(手续：需注册者的护照，注册费用大 概 USD1500，然后每年的维护费用是 USD1000）。可以在国内的外资银行开立外币帐户，并在国内自由操作结算业务。香港离岸公司其最大的好处是可以避税。通常的办法是您可以与国内的供货商签订一份代理出口合同, 即可回避退税问题.或您 公司与工厂直接签订一份代理出口合同,这样,也可以不用在香港成立一家公司,向 工厂提 供未退税证明,由工厂退税.开立离岸账户的最大好处就是免税和与第三国贸易. 挂靠外贸公 司的 10 点经验 在正常的 SOHO 族做生意的过程中（外贸），挂靠外贸公司是很正常 的现象，但是如果第一次和外贸公司 打交道，因为双方都没有合作基础并且都不了解，则 操作起来可能有一点麻烦，所以你必须做到如下几点： 1）在挂靠前先尽量了解你所想挂 靠的外贸公司， A.包括公司信誉（是否能拿到你该得到的佣金）， B.操作人员的素质（防 止部分素质较差的公司或操作人员乱捣客户，同时了解该公司操作员做单证的水 平，防止 在操作过程中造成不必要的人为损失）， C.外贸公司的实力（是否能在收到信用证后配套 资金,能否及时的提供资金支持是我们挂靠外贸公司的 首选条件）， D.和你谈挂靠业务的 人员基本情况（有部分外贸公司的员工，因业务能力有限，所以在自已做业务的过 程中又 替别人在本公司找挂靠， 但是由于此部分人员在公司内职位较低， 并不是负责人或业务负责 人，所 以有时一开始谈好的佣金在最后时不能兑现） 2）必须在挂靠前签好正规的合同， 明确双方的义务及责任，做到D先小人后君子‖。 3）在明确和外贸公司的义务责任后，自 已要及时与客人沟通，若是关系较好的客人，可以和客人明讲 你时通过该公司代理的；若 是刚开发的客人，并且客人不愿意和个人打交道，你可以向客人介绍一下你所 挂靠的外贸 公司，并且以该公司业务人员的身份和客人打交通，前及时将相关情况在两者间进行沟通。 4）在和客人签合同时，需要以你所挂靠的外贸公司的名义与客人签合同（外贸公司为第一 责任人）， 同时你根据该合同和外贸公司签订相关的合同。5）在客人根据合同开立信用证时（或以其他方法交易时），必须考虑业务的安全可靠， 同时又要考虑客 人的利益，因为这种业务是：D一手托两家‖，任何一家产生损失，都无法 脱掉关系。在业务过程中帮外贸 公司共同审核付款条款，删除各种软条款/霸王条款或其它可能存在陷井的条款。 6）和外贸公司共同寻找加工厂（供货商），坚持货比三家，兼 顾产品的质量/外观/价格等方方面面的因 素，综合考虑。 7）货物装运后，无论客人是 否要求，都要及时将装运信息发给客人，并告知具体的到达日期，发运过 程中对货物进行 跟踪。 8）货物到港后帮助客人处理可能产生的问题，及时提供客人所要求的合理的单证 （部分产品在清关时， 部分国家的海关会要求部分额外的单证）或证明。 9）跟踪客人的 付款情况，并将相关情况及时与外贸公司沟通。 10）货款到时，到外货公司收款。 11） 记住D在操作过程中发生问题时，及时与客人/外贸公司进行沟通，想办法解决问题，千万 不要回避 问题‖ 但是若你是直接与加工厂联系，所有的条件可由加工厂（你代表）与客人 商谈，最后由客人开证给加工 厂通过外贸公司代理就相对简单得多，总之刚开始时所有的 事小心为上，记住D小心行得万年船‖，同时 做事要大度一点，在和外贸公司谈相关费用时 双方都留一点余地， D钱永远是赚不完的， 我只要属于我自 已的那一份‖。 个人 SOHO 与 外贸公司合作的总流程！ 1 双方协商，签订协议。2 SOHO 和国外客户确认订单 3 客户汇款或者开立信用证 4 国外客户汇款到帐， LC 到达通知 5 和供应商签订合同，下单生产 6 预付定金给工厂 7 订仓报关出口 8 提单确认 9 通知开票 10 收汇完成以后清算 11 催要核销 12 单支付利润 详细流 程 1 双方协商，签订协议 这阶段主要是双方洽谈价格的过程，主要明确以下几点：A 代理价格 一般来说，市场上外贸代理的价格可以分为 2 种：一种是按照买断价格，另一种价格是按照代理费形式收取。买断价格参考：8.8-8.9 之间（按照 13 退税现在的人民币汇率水平为例） 代理 费参考：按照报关金额的 1％－2％ B 外贸公司付货款时间 具体情况有如下几种情况：（A） 出货前，外汇先到如何付款 参考做法：外汇到帐以后， 外贸公司在 3 个工作日以内， 按照外汇到帐的时人民币牌价支付给工 厂，出货以后，工厂 开票上来，全款结清。（B） 出货以后，外汇到 参考做法：（分 2 种情况） I 外汇到帐以后，如果发票 未到，则外贸公司在 3 个工作日以内，按照人民币牌价支付给工厂。工厂开票 上来，全 款结清。II 外汇到帐以后，如果发票已到，外贸公司在 3 个工作日内，全款结清。 C 其他 一些双方权利义务(详细参见代理协议书) 注意： 一般代理协议书上不会写利润如何支付的， 是市场行规。 2 SOHO 和国外客户确认订单 协议签订以后，SOHO 可以用外贸公司的 抬头和国外的客户商定订单的事情，外贸公司提供汇款路线，业务 上的咨询和单据上的帮 助。 商量订单的过程完全由 SOHO 自己完成， 外贸公司不应该插手任何涉及到产品的 事 情。这流程上的东西不必我来累赘，SOHO 自己更懂。3 客户汇款或者开立信用证 SOHO 和国外客户确认好订单以后，就涉及到付款的问 题。以下是一般的情况： 国外客户如果汇款到外贸公司帐号或者开具 L/C 到外贸公司， SOHO 提供相应的单据给外贸公司以便查询。请 如果是汇款请提供汇款水单，如果是 L/C 请提供信用证金额，开证行，国家等足 以分辨的数字以便快速确 认 L/C 是否到外贸公司。4 国外汇款到帐，L/C 到达通知 外贸公司财务部在确认外汇到帐,L/C 到帐以后， 会通知 SOHO，会传真或者扫描相应的到帐水单和 L/C 复写 件给 SOHO，以便 SOHO 操作和确认。情况分析：如果外汇长时间不到，SOHO 就应该叫国外客户提供银行的水单而不是客 户汇款时候的申请单， 银行如果有这样的水单提供，那么可以 90％确认钱已经汇出。那 么你就要叫外贸公司仔细核查到底有没有 到钱，以免混淆或者外贸代理公司耽误你的到款 时间。5 和供应商签订合同，下单生产 SOHO 将用外贸公司抬头名义和出货工厂签订内销 合同，外贸公司在审核以后给盖合同章以便 SOHO 尽快进 行备货。6 预付定金给工厂 SOHO 必需提供工厂完整的帐号和名称，并发正式书面的通知或 者 EMAIL 给外贸公司，以便我司付款。外贸 公司付款以后有义务给 SOHO 提供清晰 的付款凭证以便确认。 7 订仓报关 SOHO 必须将完整的报关货物的品名，数量，体积， 重量， 价格， HS 编码， 出运港口， 目的港等提供给外贸 公司以书面形式或者 EMAIL 形 式提供给外贸公司， 外贸公司将按照这些数据为 SOHO 制作报关单证并邮寄货 代。订 仓公司可以由 SOHO 自己指定或者由外贸公司指定。8 提单确认以及单据制作 SOHO 可以自己确认提单或者委托外贸公司确认，如果外 贸公司代 SOHO 确认提单，那 SOHO 必须提供全套正 确的数据以便正确确认提单。一般议付单据也是可以由外贸代理公司制作，或者 SOHO 自己制作。9 通知工厂开票 报关出口以后外贸代理公司会按照报关预录单的要求， 制作开票通知 给 SOHO，由 SOHO 给工厂开具正确的 增值税发票。如果 SOHO 指定货代，SOHO 有义务配合外贸公司拿到预录单。10 收汇完成后清算 L/C 交单以后收汇或者国外客户 T/T 全部完成以后，我司将 按照工厂开票金额，付清工厂货款。并和 SOHO 结算利润。计算公式：一单 SOHO 利润 （买断价格形式）：(该票的收汇金额－工厂含税总价/买断汇率)*收汇金额的美元买入价－运费－杂费－ 保险费 代理费形式 利润＝该票的收汇金额× 收汇金额的美元买入价＋（工厂含税总价 /1.17*13%）－工厂含税总价－代理费－ 运费－杂费－保险费 公式中如果不产生的费 用，那按照 0 计算。11 催讨核销单 核销单必须在报关以后安全退到外贸公司手里， SOHO 有义务协 助外贸公司催讨核销单， 及时付运费给货代。12 支付利润 SOHO 利润经过双方确认以后， 由外贸公司在双方支付给 SOHO 的 指定帐号。基本上的外贸公司要叫 SOHO 提 供费用发票来冲减利润。SOHO 必须要想 办法解决这个问题。下面是我部门的付款方式供参考，不用 SOHO 费用发票，费用发票我们自己解决， 也不扣点。支付时间：（1） 以内支付 （2） SOHO 未指定我司做货运代理，支付利润时间在报关出口 核销单安全退下，收汇完成，发票 开上以后 3 天以内支付。SOHO 指定我司做货运代理，那么支付利润时间在报关出口，收汇完成，发票开上以 后 3 天 出口货物退(免)税的概念 出口货物退(免)税， 是指在国际贸易中货物输出国对 输出境外的货物免征其在本 国境内消费时应缴纳的税金或退还其按本国税法规定已缴纳 的税金(增值税、消 费税)。这是国际贸易中通常采用的、 并为各国所接受的一种税收措施，目的在于鼓励各 国 出口货物进行公平竞争。根据国际社会通行的惯例和我国现阶段的国情，并参考国际上的通行做法，我国 制定 并实施了出口货物退(免)税制度以及管理办法。该办法明确规定：有出口经 营权的企业出 口的货物， 除另有规定者外，可在货物报关出口并在财务上作销售 后，凭有关凭证按月 报送税务机关批准退还或免征增值税和消费税。出口退税的基本制度 我国的出口货物退税制度是根据我国国情建立起来的、 相对独 立于其他因内税收 管理的一种专项税收制度。1994 年我国对工商税制进行了全面改革。 根据改革 的指导思想， 国家税务总局先后制定并颁布了 《出口货物退(免)税管理办法》 、 《出 口退税电子化管理办法》等规定，对退税范围、计算办法、常规管理、清算 检查等作了具 体规定。近年来。又根据实际情况进行了多次改革和完善。目前， 我国出口退税制度的内 容主要有以下几方面：享有出口退税权的企业，是指经有关部门批准的、有进出口经营权的企业。主要 是外 贸公司和有进出口权的生产企业，包括外商投资企业，另外还有出口量较小 的一些特殊企 业，如外轮供应公司、免税品公司等等。目前这类企业约为 10 万 户。今后随着出口经 营权的放开，办理出口退税的企业户数将逐渐增加。享受退税的出口货物，除免税货物、禁止出口货物和明文规定不予退税货物外、 其他 货物都可享受退税政策。退税的税种为增值税和消费税。从 2004 年起，增 值税的退税 率共有 5 档，分别是 17%、13%、11%、8%、5%，平均退税率为 12%左 右。消费 税的退税率按法定的征税率执行。出口退税主要实行两种办法：一是对外贸企业出口货物实行免税和退税的办法， 即对 出口货物销售环节免征增值税， 对出口货物在前各个生产流通环节已缴纳增 值税予以退 税；二是对生产企业自营或委托出口的货物实行免、抵、退税办法， 对出口货物本道环节 免征增值税，对出口货物所采购的原材料、包装物等所含的 增值税允许抵减其内销货物的 应缴税款，对未抵减完的部分再予以退税。出口退税的税款实行计划管理。财政部每年在中央财政预算中安排出口退税计 划，同 国家税务总局分配下达给各省(区、市)执行。不允许超计划退税，当年的 计划不得结转下 年使用。出口企业的出口退税全部实行计算机电子化管理。通过计算机申报、 审核、 审批， 从 2003 年起启用了D口岸电子执法系统‖出口 退税子系统。对企业申报退税的 报关单、 外汇核销单等出口退税凭证，实现了与签发单 证的政府机关信息对审的 办法，确保了申报单据的真实性和准确性。出口货物退(免)税的税种分类 根据现行税制规定， 我国出口货物退(免)税的税种是流 转税(又称间接税)范围内 的增值税、消费税两个税种。出口货物退(免)税的税款是出口货物在国内生产、 流通各个环节已缴纳的增值税 和应 缴纳的消费税。关键词：流转税 是泛指所谓以商品为特征对象的税种。就我国现行的税制而言，流转 税包括增值 税、营业税、消费税、土地增值税、关税及一些地方性工商税种。申请办理出口退税登记的条件 1. 必须经营出口产品业务，这是企业申办出口退税登 记最基本的条件。2. 必须持有商行政管理部门核发的营业执照。营业执照是企业得以从事合法经 营， 其经营行为受国家法律保护的证明。3. 必须是实行独立经济核算的企业单位，具有法人地位，有完整的会计工作体 系， 独立编制财务收支计划和资金平衡表，并在银行开设独立帐户，可以对外办 理购销业务和 货款结算。凡不同时具备上述条件的企业单位，一般不予以办理出口企业退税登记。 必须了解出 口退税的 4 个时限 出口企业在办理出口退税时要特别注意申报程序， 注意时间观念， 以免造成损失。出口企业在办理出口退税时，应注意四个时限规定：一是D30 天‖。外贸企业购进出口货物后，应及时向供货企业索取增值税专用 发票或 普通发票，属于防伪税税控增值税发票，必须在开票之日起 30 天内办理 认证手续。二是D90 天‖。外贸企业必须在货物报关出口之日起 90 天内办理出口退税申报 手 续， 生产企业必须在货物报关出口之日起三个月后免抵退税申报期内办理免抵 税申报手 续。三是D180 天‖。 出口企业必须在货物报关出口之日起 180 天内， 向所在地主管 退 税部门提供出口收汇核销单(远期收汇除外)。四是D3 个月‖。出口企业出口货物纸质退税凭证丢失或内容填写有误，按有关 规定 可以补办或更改的， 出口企业可在申报期限内向退税部门提出延期办理出口 货物退(免) 税申报的申请，经批准后，可延期 3 个月申报。出口退税的一般程序及附送资料 出口退税登记的一般程序：1. 有关证件的送验及登记表的领取 企业在取得有关部门批准其经营出口产品业务的 文件和工商行政管理部门核发 的工商登记证明后， 应于 30 日内办理出口企业退税登记。2. 退税登记的申报和受理 企业领到D出口企业退税登记表‖后，即按登记表及有关要 求填写，加盖企业公 章和有关人员印章后， 连同出口产品经营权批准文件、工商登记证 明等证明资料 一起报送税务机关，税务机关经审核无误后，即受理登记。3. 填发出口退税登记证 税务机关接到企业的正式申请， 经审核无误并按规定的程序 批准后，核发给企业 D出口退税登记‖。4. 出口退税登记的变更或注销 当企业经营状况发生变化或某些退税政策发生变动 时， 应根据实际需要变更或注 销退税登记。二.出口退税附送材料 1. 报关单。报关单是货物进口或出口时进出口企业向海关办理 申报手续，以便 海关凭此查验和验放而填具的单据。2. 出口销售发票。这是出口企业根据与出口购货方签订的销售合同填开的单证， 是外商购货的主要凭 证， 也是出口企业财会部门凭此记帐做出口产品销售收入的 依据。3. 进货发票。提供进货发票主要是为了确定出口产品的供货单位、产品名称、 计量 单位、数量，是否是生产企业的销售价格，以便划分和计算确定其进货费用 等。4. 结汇水单或收汇通知书。5. 属于生产企业直接出口或委托出口自制产品，凡以到岸价 CIF 结算的，还应 附 送出口货物运单和出口保险单。6. 有进料加工复出口产品业务的企业，还应向税务机关报送进口料、件的合同 编号、 日期、进口料件名称、数量、复出口产品名称，进料成本金额和实纳各种 税金额等。7. 产品征税证明。8. 出口收汇已核销证明。9. 与出口退税有关的其他材料。什么情况可以申请出口退税？ 一、出口退税的范围 我国出口的产品，凡属于已征或 应征产品税、增值税和特别消费税的产品，除国 家明确规定不予退还已征税款或免征应征 税款。出口产品，一般应具备以下的 3 个条件：1．必须是属于产品税、增值税和特别消费税范围的产品。2．必须报关离境。所谓出口，即是输出关口。这是区分产品是否属于应退税出 口产 品的主要标准之一，以加盖海关验讫章的出口报关单和出口销售发票为准。 3．必须在财 务上做出口销售。一般的说， 出口产品只有在同时具备上述 3 个条件的情况下才予以退税。 但是国 家 对退税的产品也做了特殊规定，特准某些产品视同出口产品予以退税。特准退税的产品主要有：1．外轮供应公司销售给外轮，远洋货轮和海员的产品； 2．对外修理、修配业务中 所使用的零配件和原材料。3．对外承包工程公司购买国内企业生产的，专门用于对外承包项目的机械设备 和原 材料，在运出境外后，凭承包单位出具的购货发票、报关单办理退税； 4．国际招标、国 内中标的机电产品。国家同时也明确规定了少数出口产品即使具备上述 3 个条件，也不予以退税； 国家 明确不予退税的出口产品有：1．出口的原油； 2．援外出口产品； 3．国家禁止出口的产品； 4．出口企业收购 出口外商投资的产品； 5．来料加工、来料装配的出口产品； 6．军需工厂销售给军队系 统的出口产品； 7．军工系统出口的企业范围； 8．对钻石加工企业用国产或进口原钻石 加工的钻石直接出口或销售给外贸企业 出口； 9．齐鲁、扬子、大庆三大乙烯工程生产的 产品； 10．未含税的产品； 11．个人在国内购买、自带出境的商品暂不退税。二、哪些企业可以出口退税？ 1．具有外贸出口经营权并承担国家出口创汇任务的企 业，经过经贸主管部门批 准， 享有独立对外出口经营权的中央和地方外贸企业、工贸公 司和部分工业生产 企业。2．委托出口的企业主要指具有出口经营权的企业代理出口，承担出口盈亏的企 业。一般贸易出口货物退税计算方法 目前，外商投资企业出口货物退税办法包括D先征后 退‖和D免、抵、退‖税。D先征后退‖是指生产企业自营出口或委托代理出口的货物， 一律先按照增值税 暂行 条例规定的征税率征税， 然后由主管出口退税业务的税务机关在国家出口退 税计划内按 规定的退税率审批退税。一、计税依据。D先征后退‖办法按照当期出口货物离岸价乘以外汇人民币牌价计算应退税额。D离岸价‖(英文编写为 FOB 价)是装运港船上交货价， 但这个交货价属于象征性 交 货， 即卖方将必要的装运单据交给买方按合同规定收取货款，买卖双方风险划 分都是以 货物装上船为界限。因此，FOB 价是由买方负责租船订舱，办理保险支 付运保费。最常用的 FOB、CFR 和 CIF 价的换算方法如下：FOB 价=CFR 价-运费=CIF 价×(1-投保加成× 保险费率)-运费 因此，如果企业以 到岸价格作为对外出口成交的， 在货物离境后， 应扣除发生的 由企业负担的国外运费、 保 险费佣金和财务费用； CFR 价成交的， 以 应扣除运费。二、计算方法 1、一般贸易 (1)计算公式：当期应纳税额=当期内销货物的销项税额+当期出口货物离岸价× 外汇人民币牌 价× 征 税率-当期全部进项税额 当期应退税额=出口货物离岸价格× 外汇人民币牌价× 退税税率 (2)以上计算公式的有关说明： ①当期进项税额包括当期全部国内购料、水电费、允许抵 扣的运输费、当期海关 代征增值税等税法规定可以抵扣的进项税额。②外汇人民币牌价应按财务制度规定的两种办法确定， 即国家公布的当日牌价或 月 初、 月末牌价的平均价。计算方法一旦确定， 企业在一个纳税年度内不得更改。③企业实际销售收入与出口货物报送但、外汇核销单上记载的金额不一致时，税 务机 关按金额大的征税，按出口货物报关单上记载的金额退税。④应纳税额小于零的，结转下期抵减应交税额。举例说明：例 1、某鞋厂 2000 年 3 月出口鞋 30000 打，其中：(1)28000 打以 FOB 价成交， 每打 200 美元， 人民币外汇牌价为 1： 8.2836 元； (2)2000 打以 CIF 价 格成交， 每打 240 美元，并每打支付运费 20 元、保险费 10 元、佣金 2 元，人民币外汇牌 价为 1： 8.2836 元。 当期实现内销鞋 19400 打， 销售收入
元，销项税 额为 5936400 元，当月可予抵扣的进项税额为
元，鞋的 退税率为 13%。用D先征后退‖方法计算应交税额和应退税额。计算出口自产货物销售收入： 出口自产货物销售收入=离岸价格× 外汇人民币牌 价+(到 岸价格-运输费-保险费-佣金)× 外汇人民币牌 =2×8.×(240-20-10-2)×8.7.60(元) 当期应纳税额=当期内销货物的销项税额+当期出口货物离岸价格× 外汇人民币 牌价× 征税 率-当期全部进项税额 =%-8203.39(元) 当期应退税额 =当期出口货物离岸价格× 外汇人民币牌价× 退税税率 -×13%=(元)。第一篇:外贸基本常识 国际贸易实务基础知识 国际贸易实务基础知识纲要 1. 什么是国际贸易 2. 常用的贸易 术语 3. 常用的几种国际结算方式 4. 出口接单总流程图 ------定单确认函的几种方 式 ------范本文件 5. 出口报价发盘流程 -------客户的询价函 -------我司的 报价函 6. 出口签定合同流程图 7.出口发货装运流程图 -------单据配运交接跟踪表 8.交单议付结汇流程图 9.出口退税流程图 10.进口流程图 什么是国际贸易,要具备什么 条件 【什么是外贸】 外贸就是跟外国人做生意, 包括进口, 出口. 【做外贸业务需要什 么条件】 1)懂一点英文.不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字,年月日, 长短好坏以及&你好谢谢再见&等的三五百个单词,加上跟你做的产品 相关的一些名词,再买本汉英字典和 一个叫做《金山词霸》的电脑字典 软件来帮忙(不知道这个软件的,跟贴提问),就可以开始 做外贸了.当 然,英文越好,做生意越方便,所以要注意积累,平时没事的时候,也该抽 空学点 儿文化. 2)有一台能上网的电脑.做外贸没有电脑,会被同行小看的.再说,用 电脑在网上收集 信息,收发邮件,比打电话发传真写信什么的可省钱多 了. 3)开朗的性格, 良好的悟性; Trade Terms (贸易术语) 贸易术语) 最新贸易术语( 最新贸易术语(Incoterms 2000) 简介 ) 《国际贸易术语解释通则》(以下称 Incoterms), 是在长期的国际 贸易 实践中产 生的,用来表明商品的价格构成, 说明货物交接过程 中有关 的风险, 责任和费用划分问 题的专门用语. 现在使用的术语的国际贸易惯例是《2000 年国际贸易术语解释通则》 (INCOTERMS 2000),是由国际商会统一制定的,共 13 种术语.于 2000 年 1 月 1 日 开始生效. Incoterms 的结构 的结构 为了便于理解,将所有的术语分为 4 个基本不同的类 型.第一组为&E&组(EX WORKS),指卖方仅在自己的地点为买方备妥货物;第二 组&F&组(FCA,FAS 和 FOB),指卖方需将货物交至买方指定的承 运人;第三组&C&组(CFR,CIF,CPT 和 CIP),指卖 方须订立运 输合同,但对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生意外所发 生的额 外费用,卖方不承担责任;第四组&D&组(DAF,DES,DEQ, DDU 和 DDP),指卖方须承担把货 物交至目的地国所需的全部费用和 风险. 2000 年通则 常用贸易术语一览表 I 年通则》 《2000 年通则》常用贸易术语一览表 I 含义 组 别 英文 缩写 交货地点 英文 中文 出口国 装运港 指定船上 风险划 分界限 办理 运输 责任 办理 保险 运 费 买 方 费用 保 险 费 买 方 出 口 税 卖 方 进 口 税 买 方 FOB FREE ON BOARD 船上交货 货物越 过船舷 买方 买方 CFR COST AND FREIGHT 成本加运费 出口国 转 运港船上 货物越 过船舷 卖方 买方 卖 方 买 方 卖 方 买 方 CIF COSTINSUR ANCE AND FREIG HT 成本加运费 加保险 费 出口国转 运港船上 货物越 过船舷 卖方 卖方 卖 方 卖 方 卖 方 买 方 2000 年通则 常用贸易术语一览表 II 年通则》 《2000 年通则》 常用贸易术语一览表 II 含义 组 别 英文 缩写 交货地点 英 文 中文 风险划 分界限 办理 运输 责任 办理 保险 运 费 费用 保 险 费 出 口 税 进 口 税 FCA FREE CARRIER 货交承运人 出口国 指定地点 货交 承运人 买方 买方 买 方 买 方 卖 方 买 方 D EXW EX WORKS 工场交货 出口国 卖方所在地 货物实 际交于 买方时 买方 买方 买 方 买 方 买 方 买 方 DAF DELIVERED AT FRONTIER 边境交货 进口国关前 货物实 际交于 买方 卖方 卖方 卖 方 卖 方 卖 方 买 方 常用的几种国际结算方式 LC (LETTER OF CREDIT)信用证 是一种银行 信用,银行 信用证: 信用证 担保付款, 应进口商的要求而开立的,只要出口商的单据符 合 信用证的规定, 出口商就可以取得货款. 目前公司主要接 触的有即期(AT SIGHT)与 远 期(USANCE);D/P(DOCUMENTS AGAINST PAYMENT)付款交单 付款交单:是以 付款交单 进口商付款作为出口商交单的条件.在这种方式下,进口 商只有付清货款才能从代收银行取 得全套货运单据.分为 即期付款交单和远期付款交单;D/A(DOCUMENTS AGAINST ACCEPATANCE,D/A) ( , ) 承兑交单:是以进口 商对出口商开具的元期汇票进行承兑, 承兑交单 作为出口商交单的条件.进口商对汇票进 行承兑后,代收 行即把全套货运单据交给进口商 常用的几种国际结算方式 T/T: (TELEGRAPHIC TRANSFER)电汇 )电汇:即由付款人交货款交给银 行,由银行以电报, 电传或其它电讯方式通知其在国外的分支行或代 理行,将款交给收款人;目前我们接触比较多的电汇有: T/T ADVANCE(预付款), T/T AGAINST COPY DOC.(见运输单据副本电 汇), T/T AFTER XX DAYS FROM SHIPMENT(装运后 XX 天电汇) O/A(OPEN ACCOUNT) 赊销 赊销:是(以信用为基础的销售)买方与卖方 签定 购货协议后,卖方让买方取走货物(或卖方送货),而买方按照 协议在规定日期付款或以分期 付款( Instalment )形式逐渐付清货款的 过程 组合付款 T/T+D/P, T/T+L/C, T/T ADVANCE+T/T AFTER 组合付款: SHIPMENT 出口接单总流程图 1 客户 报 价 及 发 盘 判 断 2 Y 确认 3 成 交 4 订单 5 签 定 合 同 N 1 7 交 货 装 运 6 10 业务部 合同 归档 船务部 业务部 安排采 购合同 8 交单议 付结汇 9 出口 退税 财务部 定单确认函的几种方式 形式发票 形式发票-是由卖方出具给买方的,可以是 确认定单的文件之一, 上 面包含卖方的银行资料, 以便买方安排 LC, 或者 TT 汇款等. 销售确认书 销售合同 销售确认书(销售合同 销售合同)-是由卖方出具给买方的, 我们公 司有固定 的格式.见下页. 客户 客户 PO.(PURCHASE ORDER)-是买方出具给卖方的 定单确认文 件;各个公司有各自不同的格式. 邮件 传真确认函 C有些老客户, 仅仅是发 来一封邮件确认所需要 邮件/传真确认函 采购的产品金额等等. 口头定单确认- 有些老 客户,仅仅是电话通知采购, 没有正式的定单 口头定单确认 确认函;小贴式: 目前公司的规定: 无论上述哪一种方式, 都必须在平台上录入销售确认书. 范本文件 形式发票范本形式发票.doc 销售确认书范本销 售 确 认 书.doc .doc 工矿 产品购销合同范本工矿产 品购销合同.doc 出口报价发盘流程图 客 户 1 客 户 询 盘 25 样 品 确 认 N 业 务 部 1 业 务 联 系 主 动 发 盘 3 复 盘 4 寄 样 复 样 客户的询价函 Dear Sir, Please Offer Methoacrylic acid for CNF Pusan, Qty 1 FCL, Sight LC Payment Please mention Full Specs, Origin,Packing,shipmenttime and your ROCK BOTTOM RATE. Thanks for your time and consideration. Await Reply. Best regards, Cy Yoon. Young Min Traders 3 Fl.,Nokbun dong 82-25, Eunpyung gu, Seoul,Korea Tel: 82 2 3524353 Fax: 82 2 3891304 我司的报价函 Dear Mr. Cy Yoon: Thank you for your enquiry, and wish to take this opportunity to build up the good relationship with you. Now please kindly check our offer as below: Commodity: Methoacrylic acid Spec.: Appearance: colourless transparent liquid or white acicular solid Colour(Pt-co) :≤15 Pure(GC.): ≥99.5% Moisture: 0.3%max Packing in 200kg net plastic drum Q'ty: 1*20'FCL=16MTS Price: $2063.00/MT CIF Pusan Payment :by LC sight Origine: China Should there be any other question or enquiry, contact me freely. Thanks and best regards, Ms.Delia Chang Hainan Zhongxin Chemical Co.,Ltd.(ISO) Rm.811, Hainan mandarin hotel, binhai Ave, Haikou Hainan,China Tel: 86 898
Fax: 40119 e-mail: zxchem05@ .cn 出口签定合同流程图 客户 1 品名,款号, 规格,材质 2 催证 L/C 收证 审证/改正(如需改条款) D/P D/A 发货前 30%订金,余款 D/P 发货前 30%订金,余款 D/A 发货前全部 T/T T/T 发货前 30%订金, 余额装运后 T/T,收到全部余款后寄单据. 签 定 合 同 业 务 部 制 定 合 同 唛头 单价 价格条款 总金额 付款方式 货期 保险 不可抗 力条款 出口发货装运流程图 联 系船 公司订仓 船名,船期, 航线,ETD,ETA 确认运价及运费, 装柜及报关杂费 报关委 托书,报关单, 报关合同,发票,装箱单, 商检放行单(如需要), 出口许可证(如需要)等 向船 务 公司索取 B/L 交 货 及 装 运 缮制出 口单证 支付运费 及报关费用 报 关 如是CIF 条款,在货物 离岸前向保险公司按合同 要求办理货物保险手续. 向报关行或 船务公 司索取 报关单及核销单 保 险 单据配运交接跟踪表 单据配运交接跟踪表单据配运交接 跟踪 表.doc 交单议付结汇流程图 L/C 根据 L/C 要求,提供提单,发票,装箱单, 海关发 票(如需要), FORM A(原产地证书―如需要) 以及 L/C 规定所要求的其他单据. 交 单 议 付 结 汇 缮制 议付 结汇 单据 D/P 将提单,发票,装箱单及客户所需 其他单据交由托 收行向议付行托收. D/A 将提单,发票,装箱单及客户所需 其他单据委托托收行向议付行 托收. T/T 将提单,发票,装箱单及客户所需 其他单据一份用快递方式直接寄给客户, 一份 用航空挂号信寄给客户. 出口退税流程图 增值税发票,缴款专用书 出口 退税 核销单,报 关单 进口流程图 进口操作流程图培训\进口流程图.doc THANK YOU第一篇:外贸基本常识 FOB 外贸论坛资料大全整理 福步外贸论坛资料整理大全 福步外贸论坛资料整理大全 资 料体系 我个人整理的所有资料都在这里，总共分成六大块内容，分别是业务篇 单证 业务 篇，单证 业务篇 外贸英语篇，外贸基础篇 国内杂务篇，货运篇 篇，外贸英语篇 外贸 基础篇 国内杂务篇 货运篇 外贸英语篇 外贸基础篇，国内杂务篇 货运篇。整个体系大致如下：业务篇：分两个部分。第一部分是网络业务的开发，主要是介绍在网络上开开 业务篇 发客户的一些方法；第二部分是展会和其他经验，主要介绍了几个广交会上开发客 户的经 验和案例。 单证篇：分三个部分。第一部分是信用证相关，主要是介绍审证、信用证的不 单证篇 符点、信用证软条款等方面的知识；第二部分是单据，只介绍了提单和海上货运单 据的流转程序；第三部分是单证方面的综合知识。外贸英语篇：分三个部分。第一部分是单证英语；第二部分是商务英语；第三 外贸英 语篇 部分是常用英语书信大全。外贸基础篇：分三个部分。第一部分是外贸流程。有软件上翻下来的流程案例， 外贸 基础篇 也有图表；第二部分是外贸实战，是一个朋友的实际流程；第三部分是其他，就比 较杂了。国内杂务篇：分五个部分。第一部分是价格计算；第二部分是报关；第三部分 国内杂 务篇 是商检；第四部分是收汇核销；第五部分是退税。 货运篇：（把它单独列出来也许 不合适）分个部分。第一部分是实务相关资料 货运篇 整理，涉及电放等知识；第二部分 是基础知识和基本流程，包含货代操作流程，集 装箱整箱进口业务流程，还运费计算，集 装箱知识等；第三部分是附属的表格和其 他文件。 个人杂感 整理这些东西大概花了我两 个月的时间。这两个月来，我除了上课就是坐在电 脑前面了，平时活动也基本上没有参加 了。今天终于把他完成了，我感觉心里好像 放下了一块石头，很释然！期间觉得很累，想 过放弃，但每发一篇都有福步论坛上 朋友的支持，所以我又坚持下去了。真的，如果没有 朋友们的鼓励，我就不可能把 他做完。这些资料得到了一些朋友的肯定的同时，也有一些朋友提出了中肯的意见。本 人也非 常清楚自己的水平，从学校里出来没有搞过外贸就又回到学校教书了，没有 直接的经验作 依托，整理出来的东西难免还是有点教科书的模样，但我还是尽力的 去掉一些不实用的东 西和基础性概念性很强的东西了。但考虑到有些朋友是刚做外 贸的，还有很多朋友原来不 是做外贸的，所以还是保留了一些，以便于他们整体地 系统地理解。其实在整理以前，我 就对看这个资料的人群作了初步的定位，主要还 是在校学生、刚做外贸的朋友、外贸知识 不扎实的一些朋友、还有一小部分换工作 岗位的朋友；对于那些大虾级的人物来说，根本 不需要看我这些东东。所以我还是 按我自己的思路整理下来了。 另外需要说明一点的是， 我在整理的时候发现，很多朋友在那些好帖后面直接 回复：D好贴，我顶‖；或D好，收藏 先‖，或直接说D先收藏，等下看‖。对于那些收 藏了帖子的朋友，又有多少人是回去看了 的？我自己的经验是收藏了帖子就不看了， 所以当我看到收藏的时候就感觉被打入冷宫。 如果真的有朋友象我一样，我希望不 要把我的资料D收藏‖起来，还是趁热快看。不敢说从 中会学到什么东西了， 就算对 我劳动成果的一种尊重吧。 谢谢！ 在此， 我要非常感谢 FOB 网站，他给了我学习的机会，在整理的时候我几乎把 所有帖子都看完了，受益匪浅！感谢 鼓励我继续整理的朋友，是你们的鼓励我才能 完成。感谢那些提供了优秀帖子的高手们， 没有你们的帖子，就不可能有我这个帖 子！真心的道谢怎么感觉变成了某个艺人的应酬了 ^_^ 顺便调侃一下：首先我要感 谢我的爸爸妈妈，他们生下了我并养育了我，使我成为一 个有用的人；接着我要感 谢我的启蒙老师翠花，她对我以后的成长影响很大；我还要感谢 党和人民对我的栽 培；然后还要感谢我的支持我喜欢我的 FANS 和幕后辛勤工作的灯光 师、录音师、化 妆师……（呵呵，很有成就感哦） 以后整理这些帖子的工作就由D精华贴工作小组‖负责了。以后将不再是我个人 了，而是我们这个团队我们这个集体。我们的团 队非常优秀，和我比起来更有很多 优势：有人员充足的优势，有工作经验的优势，有专业 分工的优势。我们这个小组 还会给大家带来更多更好的东西。 业务篇 第一部分：第一部分：网络开发客户 老外贸业务员的经验之一：老外贸业务员的经验之一：如何通过网络辨别有价值的客户 对于客户的询盘 由于大 家都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充 斥着一些客人的询 盘，如果哪天没有了，我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网 络交易成功率很低的很大 一部分原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多，所以如 何辨别客人的价值性很重要。1.你有没有按照客人提供的网站去了解过？或者有没有看客人的邮件后缀看是否有 网站 2.客人的询盘是否很笼统？ 3.客人有否明确表明他所要寻找的产品？ 4.如果客人 没有网站和详细的联系资料，请不要马上回复价格，请先问他 6 个问题， 这 6 个问题 我以前有说过，现在重复于下：（1） 他是否从事 xx 行业 （针对各公司所处行业不同） ？ （2） 从事该行业多久？ （3） 目标客户是什么？零售商，批发商？ （4）年销售额是多少？ （5）详细的公司名称/地 址/电话/传真？ （6）有没有公司网站？ 5.如果客人及时回复了，而且对于你的问题一 一回复，说明还是很有诚意的，这个 时候你就需要对他的公司和网站好好研究，从中发现 其专业性，并且针对每个客人 的特色与其聊，不要每份邮件公事公办，要具有亲和力，这 是我的做事风格，不知 大家如何？其实，和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方 的距离会拉近很 多，如果长期这样的联系，可是客人没有落单，他会不好意思，会渐渐的 考虑无论 如何要落单给你，要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性，还 是 一如既往的和他交流，当然不断的突出自己产品的进步和更新。寻找客人 给陌生客人发盘不要在国内的 B2B 网站寻找客户，一定要到国外的网站 去找。1． 通过 GOOGLE 用一些关键词搜索， 比如， 我以前是液晶显示器的， 就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索，这样可以找到了一些国外大的公司网站和 b2b 网站。2． 然后知道了这些网站的特色， 开始考虑如何过滤客户， 那些网站会有很多采购信 息， 我通常不愿意浪费时间，会直接按照产品（LCD MONITOR）和采购来搜索， 对于每个 采购信息进行研究，对于一些没有价值的（很笼统地询盘，以及一些很偏 僻国家的询盘） 的采购信息不必理睬。如果有些网站提供客人的详细联系资料的话， 务必仔细察看他的网 站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。3．对于符合自己的客户条件的采购信息，进行发盘，当然，在此之前，需要在该网 站 上建立自己的公司资料和产品信息。不要将发盘的内容和别人的雷同，做好具有 自己的特 色，或者在一篇常规的内容之上加上一些亲切的话语。4．我遵循和老外交流要真诚、热情，而且要感觉外向，摈弃中国人的内敛，既然和 老 外合作，就要让自己慢慢的接近他们的思想和做法，这样和客人之间的关系会越 来越好， 成了朋友之后，什么事情都有可能发生，呵呵，现在的老板也是我以前的 客户，而且是被 公司认为没有价值的客户。 老外贸业务员的经验之二：老外贸业务员的经验之二： 如何判断有效需求 在外贸出口工作中,我们时常会出现这样 的问题: 客人要求我们寄样,等我们按 照他的要求寄样后,就没有任何消息了. 出现这种问 题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人员不 懂如何判断一个询盘 的真假性. 首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的: 1) 他要求你 就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货 时间提供相关证书到货 港口等;他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生 2) 产.同 时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息. 3) 他直接提供你公司完 全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说 明资料;最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,提供方 便;它 不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要 双方深层次 的了解之后,才有可能发生.这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素, 因为,展览会上,买 卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感. 我们现在很多公司对电 子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业 务人员拥有电脑电话网络样品,就 可以完全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在 相关的专业及出名的展览会上带来的 我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不 合理，或者 是我们的样品不是很好。所以作生意一定要对自己的产品很了解。包括 自己的产品品质在 市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才 能有的放矢，减少不必要 的损失和抱怨。 老外贸业务员的经验之三：老外贸业务员的经验之三：如何处理国外客户寄样品的要求 因为看到很多的朋友，在 跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等问题， 在此，希望能和各位一起分享如何 处理国外客户寄样品的要求。分享 A 国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前，会经常催你 寄 样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户 试用的 或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定 期跟催客户。2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再 理你， 3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电 器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望， 4、此客仅是 想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档 案做收集资料并无其它 意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会 说。 因他要样品也不只你一家。总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但你要 努 力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望， 经常保 持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择 您。您要做好 您的潜在客户资料档案。分享 B 对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的 产 品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困 扰。 如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们工作极 大的支持。 这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然，为帮助客人节约快 递费，我们推荐新 东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人(照片给 客人看)，客人看过确定 需要后才寄出。我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的 客户会有一定的效果。而对于那些大客老客，尽管他们每年和我们的生意额很大， 我一般还是会出以下这封 信件给客户的。Dear Sirs， Firstly thank you for your continuours supports in the past years， we wish both business snowballing in the coming years. As per the summing-up made by our financial department in the last half year， the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost， Just as you know， during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge， in this way， we not only had to pay the samples costin our factory， but also pay for the postage to express courier， such as UPS， Fedex， however， our profit is getting smaller and smaller， Under the above-mentioned situation， we find it is getting difficult to run business in this way。In order to solve this matter in a reasonable way， we hope our customer could help to share the cost by paying the postage， So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number， while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。 We believe this will do favor to develop the business between us， most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。Please kindly comment the new way and advise us your A/C no。Thank you for your cooperation。Looking forward to hearing from you soon 客人收到此信后， 就算还是不肯负 担邮费， 也会不再是随意要样品了。分享 C 虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握， 但总的来说， 不管生意做不 作得成，样品的价值一定要得到客户的认可。 1，大多数的样品，若从单独制作方面来考 虑，在生产工艺流程上与批量生产时 所耗费的各种资源相差无几。所以，应该说单独打样 的生产成本是昂贵的。2，即使不考虑昂贵的样品生产成本，选择的样品是从流水线或仓库随意挑选的， 那 么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本，费用也一定存在 专做样品生意的 b 资信程 度较差的 3，大多数的国外客户，除了 a c 贪图便 宜的 一些商人之外，几乎每一个诚 信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值。4，从国内工厂角度考虑，长期的索取样品，而做不成几单生意，或在实际发生 的定 单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失去的 不仅仅是客 户，本公司资源，更会失去看之较重的公司信誉。5，国外客户长期或经常性的索取样品而未下单，虽然有价格，质量，付款方式 等等 常规及非常规的原因，但在客户选择，供应商选择，样品的索取上，做为贸易 公司还是要 耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。分享 D 的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去 无 回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！我也曾遇到 过 很多类似的问题！后来我的处理原则：第一，要求对方承担运费，特别是快件！ 第二，要求对方提供传真或 EMAIL，而不 仅仅是一个电话，以便有据可查。第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户 就算了！ 第四，在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要 求，这才是 发样品的目的！ 分享 E 外贸时间长了， 你就会发现这是一种常见现象。1. 客户是 Trading, 需要收集样品或等待他的客户回答。2. 客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。3. 该产品是新项目，需时间确认。 4. 您的产品在同行中没 有竞争力。5. 客户的作业方式。您需做的：1. 保持足够耐心。2. 进一步了解客户信息，经营模式，主营产品，我司 产品所 处 位置,是否提供更多信息等。3. 及时提醒客户。分享 F 其实要求到付并不是一件坏事，我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意，而 对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此，坚持邮费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双 方 对有一个约束。如对方是真想做生意，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全 部有我方 支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。最好呢，在寄出样品时，先向 快递公司打听打 听大约要多少运费，先通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费 用约多少，这样让客人 心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。分享 G 在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：1、对于初次交往的客户 1）制定公司的样品政策（硬性的）。就是对于任何客户想 要的样品都收取样 费用甚至快递费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉 这笔费用。2）email 或 fax 贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品，一定要准时、正 确、 完整的交出样品及其相关资料。3）收到客户确认或电汇后，安排快递。4）及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。分享 H 简单来说， 如果你没寄次样就获得 BIG ORDER， 那外贸是否有点太容易了， 当然排除经验丰富的高手罗。这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那 耐心就 很重要了。说道寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗 你几个 样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会 轻易寄送的。 当然寄送样品跟踪询问是非常必要的， 哪怕你的样品被丢在一边， 你 可能会得到样品缺陷、 不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希 望能带来定单，但相反那就的 竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等。我再说一件我自己的事，我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄送过，后 来 邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票，我把合同、 品 发 票传过去，他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了，我自己都觉得这笔定单 板上钉钉 了， 可还是黄了。 最后联系客户他才到出实情，我们的产品刚好撞上他们 那边告我们倾销， 我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说，客户说的是实 情我也认了， 我也相信他！ 分享 I 第一次：一印度客户索要样品，并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和 运 费计算出来报给他时，他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费电汇 过来（他 没有告诉我他有快递账号），但他一直没有答复。 第二次：一南非客户来电子邮件表示对 我司产品感兴趣，要求提供报价表。报 价表提供之后，客户再次来电子邮件，要求提供样 品以便促销之用。我回复表示样 品可以提供，但由于最近所要样品的客户实在太多，很抱 歉样品费以及运费需要客 户支付。但从此之后，再也没有任何答复。 从以上两次经历来 看，我认为尤其是新客户的索要样品要求，应该坚持收费的 做法，如果是有诚意的客户， 他应该理解这种要求。分享 J 我也是从事外贸工作的。 记得刚进公司时， 也是遇到很多客户索要样品， 所以， 经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自行处理：曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同， 所以即 使样品较大，也同意免费提供，但客户答应运费到付。后来样品寄到对方后， 可能由于客 户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。结果为了避免 退回国内产生双程 运费， 经过与快递公司交涉， 在外国当地即时销毁样品。 同时我 司补回几千块单程运费 （由 于远，运费贵）。其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般开帐号都是免费的，所以 基本上 每个客人都会有个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。分享 K 现在， 在我自己从事外贸工作的过程中， 要是遇到客户索要样品一般会做如下 处理：1）如果样品较少，价格低廉的话。我会同意免收样品费。然后，就跟客户说：由于我司真诚希望与贵司做成生意， 所以 愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠， 请其与我司共同承 担一些负担， 提供帐号，运费到付。如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。2）如果样品比较大，比较贵。我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一听 到 寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过 来，运费 到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我 们免 费提供的话。我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从 定单金额中 扣除原来的样品费。这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。分享 L 寄送样品后如何与客户沟通？ 首先：在未寄样品前尽量与客户多接触联系， 比如，再确认一下地址，寄出时 给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈 E-mail 给他，内 容精筒，不为别的，只为了加 深客户对我们的印象。 其次：尽可能多了解该公司的实力 和业务范围，可通过其它客户去了解他，这 样就不会无的放矢！同时也让该客户知道你在 他的地盘上有你认识的朋友，加强感 情！知已知彼，百战百胜！ 这样，如果以后与该客 户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业 务，你 给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！如果他有新产品我们可以帮 他开发！ 如 何从邮件堆里寻找客户 第一阶段：筛选询问信函 将询问信函分类，不要收信就回，我们 可将信件依可能性分为几类？ a.有称呼的询问信――这是比较仔细，有礼貌的客人，会一 一打上收信人的称 呼。b.有提起询问产品的信――至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。c.简单介绍他们公司背景的――表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他 一点。 上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复有反应。可以列入回 信的目标客 户。你还会碰到以下情形：a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的， 标准格式― ―一 定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。b.一开始就要你寄报价单和样品――这种人八成没做过生意，那有一开始就要 样品 的。c.任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。第一个阶段大约可以筛选出 30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜， 可以 放在最后，当练习的目标吧。第二阶段： 回复询问信函 筛选出来的客人， 不要马上依他的要求发报价单或目录给他， 可以立即回复一 封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方， 有关产品， 款式， 才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人， 这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的 first name，可以称呼对 方 的名字， 或是 MR.姓。 这个动作是增加顾客得回复率， 制造多一点的机会与客人 互动。 福 步外贸论坛资料整理大全 主持整理者: chostzf2000 发布时间: 这个动作 很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会 回你，如果他回了， 那麽你下一个报价的动作，成功率就会高一点。 第三阶段：报价：报价给有回复的客人， 但在报价的阶段至少要对客人有 20% 的了解。 包括客人是那里的？买什麽东西？批发 商，还是零售商？如果他能告诉你他经 常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接 受，都能回复给你，因为这有助 于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不 是谄媚），如果对方是要找 工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可 邀请客人浏览你得网 站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复 客人， 尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人 的诚意度。通常能依这个程序走到第四阶段，那麽客人的成功率就会很高，我们的同仁们 大部分 都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有 50%，但是由于客 人对我们而 言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟 客人以 MSN 或 ICQ 的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成 不必要的表 错情或轻率，导致客人流失。国内的贸易起步较晚，又正逢 E 时代的来 临，很多进入这 个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式 已逐渐的 E 世代化， 随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是 完全不一样的。生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要 用心去细细体会，得来不应纯属偶 然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网 只是一个工具，不是生意的全部。很容易 在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折 刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。 做外贸的 心得 做外贸业务，有时侯，总觉得自己像一只小小鸟，想要飞，却怎么样也飞不高，曾 经 也像刚现在许多刚做外贸业务的人一样，一开始每天总是在网上瞎逛，发邮件， 寄样品， 强烈的期望与现实成反差， 几个月后， 一无所获， 就像你喜欢的女孩对你 说： Let's just be friends .一样受打击。每次到了夜深人静的时候常常问自己：为什么客户老不下单，总是说：Please wait,at this stage,we are just evaluating your products.Thanks for your cooperation. I cann't go on like this ,我不止一次想开口跟我 boss 说 leave 了. 我想，与其说让客 户 evaluate the products and then decide if place orders 不如先 福步论坛--中国专业外贸论坛 / 福步外贸论坛资料整理大全 主持整 理者: chostzf2000 发布时间: evaluate 客户呢，要首先了解他是不是你 产品的 substaintial buyer.评估你的客户，那 就要看他是否有诚意了，就此，很多人说， 那看对方是否愿意付邮寄费了：We'd like to post the samples to you,but you should charge the posting fees due to so many buyers abroad are asking us for our samples.Your acceptance of the freight collect means the samples provided to you free. 我看未必，以我们小五金产品为例，一般的样品，价值不高，竞争者多，如你的 产 品不是很有名 一般客户都不同意付邮寄费的。 有一天，我收到一个中东姥只有一句话 的回信：?Please post your colored catalog to the below address:#$%^&*() ，best rgs!'一看，就说，这种人真垃圾，不理他，过了两天， 他有把原信发给我，这次我到网上 查了这家公司，发现他也做我们的产品，我也不 像以前那样叫他付邮费，或叫他到我们网 站看看，我这样回信：Enclosed with this attach,please refer to the prices of our products and come back to me regarding you comments of the prices for weposting you the catalog together with the samples for your test and evaluation. 由于我们厂小，成本底，价格很有竞争力，老外马上回信说明他 要的具体规格的产品，叫 我寄样，最后做成了一个 20?FCL 的单子，对于我们小五 金来说，是大定单了. 可能是 运气好吧，我现在做成了的与刚签的定单超过 10 个了，9 个客户给我下单了， 而且都 是在 网上找的，我才来我们厂不到 8 个月。我想对刚做外贸业务员的的新手，说说我外贸业务的一点看法：1，尽量去了解产品 样品寄过去了，老外没有回音，八成老外对你们产品质量不满意， 你应该催问他们 对你们产品的 看法：Your kind commends of our products are highly appreciated !,最好是能叫老外把 他们所满意的与你寄去样品规格的产品寄过来， 我有一比生意是这样做的， 叫技术 人员稍微改动一下， 就 OK 了， 2， 不要急与寄样 先 跟客户联系，看他是否是 real buyer，或者先谈好价格，在寄。3，英语水平与业务能力不成正比 技巧，洞察力，对产品的熟息程度比英语更重要。4，对于有些重要买家，发传真比发 E-MAIL 推销效果更好，回复情况更理想。写了这么多，希望里面有点东东对大家有用！ 我自己也有以下几个打算，希望各位大 虾，高手，斑竹们不吝指教，出出意见，看 是否可行， 福步论坛---中国专业外贸论坛 / 福步外贸论坛资料整理大全 主持整理者: chostzf2000 发布时间: 1），跳槽 我在一家小的小五金厂，产品线太少， 我原先在外贸公司干过单证，总觉得现在闲， 经常有几个 客户问我其它五金产品，但我 们不做，而且我们的产品不是主流产品，很偏，所以 我有几个客户到了浙江都不愿意到我 们厂看看，总叫我到宾馆与他们谈，总觉得在 这个厂不是很?牛‘，打算年终拿了提成后， 跳槽。2），开外贸公司与单干。到我家乡―南昌，注册个外贸公司才 50 万，如果开个外贸公司，但是觉得现在退税 政策还是这样，到时会没有足够的资金运转，因为退税现成为好多外贸公司的积压 资金； 我认识一个校友，租了个房子，弄了电脑，传真，电话之类的，挂靠一家外 贸公司单干， （他有几个客户，款子全部是 100% T/T BEFORE SHIPMENT）他叫我 跟他一起干， 但我觉得这样不稳定，好象有点偷鸡摸狗的味道，客户来了，怎么办。 （有几次他弄的好 狼狈，呵呵），这里有没有人单干啊，能不能说说经验？？ 3），转行. 由于小弟喜欢弄 股票，期货之类的，特别是期货，曾在大学时拿学费买股票，亏了 10%借钱交学费，最近 运气好，在做橡胶期货，小挣一点，网上模拟单成绩也不错， 想跟在东莞的表哥一起做职 业玩家。如果谁对此有相同看法，我可以送他老索 （SOROS）的一本书： 《金融练金术》。 怎么使无效的询价变为有用 做电子商务的朋友，大多都有这样的感慨：网上的客户为什么 都只是询价，而很难 于他们达成交易？ 这样的困惑我一直也有,也曾长时间的为此问题疑 惑不解.现在经 历了挫折和磨练后,我最终拥有了自己的客户(几乎百分之百来自网上).我现 将我的 思路想法贴在这和大家分享.当然很多想法,也含括了一些朋友的想法. 其实，很简 单，到 GOOGLE 之类的门户网站上看一看，即使最冷门的商品也可以 找到几百几千个 生产商。互联网发展到今天，人们处处能感受到互联网给我们的生 活，尤其是给商家带来 的巨大便利。买家已经不用飞来飞去、东奔西走，利用搜索 功能，利用门户网站，利用发 信息等方式，很轻松地找到世界任何角落的成千上万 的商家厂家。对你我而言，我们只是 其中的千分之一、万分之一。作为买家，他需要检视卖家是否诚信可靠，质量是否稳定，价格是否低廉，供货的 能 力是否可以满足要求、产品是否新颖等一切可以给他带来利润的要素。因此，当你收到卖家的询盘， 不应认为客户仅仅为询价而简单应付几句， 报完价了 事。 这样客户从你的答复中无法了解除你的报价之外的任何公司情况。如果你是正 规的公司， 你的报价肯定比小公司甚至假冒伪劣甚至骗子公司高的多。客户通过价 格来比较，八辈子 也找不到你。回复客户询价时，还应介绍企业的基本情况，产品 质量控制情况，企业的供 货能力，企业的创新能力等一切客户关心的问题，告诉你 福步论坛---中国专业外贸论坛/ 福步外贸论坛资料整理大全 主持整理者: chostzf2000 发布时间: 一个小诀窍(我朋友也常常这么做,我也是因为懒 惰才想到的)，平时可以写一些这样 的东西，到用时 COPY 一下,再根据具体情况稍加修 改润色就可以了。千万不要以为 EMAIL 一下就完事大吉，由于时差关系，老是 EMAIL 来 EMAIL 去， 有时会耽误很多时间。必要时应电话传真联系，及时跟进了解客户其他的需求。现 在 的电话费很贵，可以用 IP 电话.你也可以安装网络电话.就是机子贵点,话费每分钟 3 角 左右,声音效果很好. 跟客户进行电话联系之后，了解客户的询盘商品是否为同一商品。如 果是同一商品， 那你就可以展示你的谈判才华了。你可要记得把你公司的经济实力，产品 质量，创 新能力，商品性价比等介绍清楚。找出你们能互相接受的方案，只要可以给他带 来 利润，还怕他不做。 假如客户所需产品为相似产品，或目前无法找到相互妥协的方案， 既不要轻易放弃， 也不要一味迁就，没有利润，谁也不会做。但这些潜在客户很可能成为 你的真正的 客户。你可以定期把你的产品信息，优惠信息，新产品信息等客户关心的问题 整理 成图文并茂的企业宣传小简报发给客户。保持联系,邮件要尽可能简洁,必要时打个电 话,节日时送上你的祝福,寄张具有中国特色的卡片.有一次我为了给客户买到有特色 的卡 片,逛了一天.当然个人休息时间放弃了,脚丫子也磨出了水疱.时间长了， 你在客 户心中就树 立起良好的形象。 那些看似无用的询价单很可能就是你的宝贵财富。 做 外贸不要急,要慢慢 来. 通过网络找客户实例及建议 首先说明一下，我不是做外贸的，但由于工作的原因，与 外贸朋友接触很多。经过 合作，大多数朋友都从网络中受益。看了论坛上大家地网络贸易 很困惑，我就说一 些自己的经历，权当是抛砖引玉。 在我接触的客户中，服饰（帽子、 皮带、包等）、服装、电子（LED，CCFL）、玩具、 机械、电动车（scooter)效果是不 错的；五金工具、化工次之。这并不是一个定律， 推广效果好坏，与本身的产品是否有竞 争力有密切关系。其次才是推广手段、网站 布局等。我的朋友刚接触外贸， 一个月稍许了解产品性能、 价格以及外贸流程后 （补充说一 下， 一个好的外贸业务员必须对自己的产品有相当的了解， 我的朋友天资不错， 且 勤奋好学： ） ， 不过我觉得在这一方面我们是在拔苗助长）。他做的是精细化工，主推 农药，种类有几百种，单记产品中、英文名，类别、CAS 就很费神，功用、效果只 能慢慢熟悉了。我利用 业余时间帮他进行了全面推广，下文中我会讲述过程以及效 果。一、 选择域名： 福步论坛---中国专业外贸论坛 / 福 步外贸论坛资料整理大全 主持整理者: chostzf2000 发布时间: 域名尽量 使用主要