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时代光华-特权客户治理动作分解.doc 13页
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★课程提纲
——通过本课程，您能学到什么？
第一讲 特权客户治理动作分解（一） 1. 与“狼”共舞和平共处的五招（上）2. 与“狼”共舞和平共处的五招（下）第二讲 特权客户治理动作分解（二） ?1. 撕掉假大户的“画皮”2. 应对被“砍”大户的“威胁”第三讲 特权客户治理动作分解（三） 1．让大客户“安乐死”的八个动作（上）2．让大客户“安乐死”的八个动作（下）
特权客户治理动作分解（一）
【本讲重点】
1. 与“狼”共舞和平共处的五招（上）
2. 与“狼”共舞和平共处的五招（下）
大客户产生的原因——厂家制造
为什么经销商敢睁眼砸价？
其实中国所有的大经销商都是一部傍大款的历史，这个大款就是厂家。所有经销商，大也罢，小也罢，当年怎么发家的，他会告诉你，当年谁曾经给他优抚政策。
一般来说，企业的大客户都是厂家养出来的。当抱怨说有一个大经销商客大欺厂，你不妨问自己，这个大客户是不是自己养大的。不管这个经销商有多大，当初合作的时候是小客户，后来变成大客户都是因为厂家返利政策、促销政策以及特殊支持的结果。
大客户产生的原因
厂家面对大客户——与“狼”共舞和平共处的5招
大户并不是不能养，关键是怎么养。厂家要正确地面对大经销商现象。把厂家怎样管理大经销商，比作一个美少女怎样成功地给一大款当二奶。虽然并不赞成这种现象，但是无法回避这个社会存在。
与“狼”共舞基本原则——尽量不傍大款
一个美少女要想成功地给一个大款当二奶，第一招，就是尽量不要趟这个浑水，尽量不要傍大款。这些傍大款的表面看似风光，背后都是一部辛酸史。刚开始可能歌舞升平，好象度蜜月一样，到最后一定始乱终弃。因为他今天包你当二奶，明天他能包三奶，后天他能包八奶。
这个道理同样可以用在厂家管理经销商上面。如果你现在要打深圳市场，深圳市场主流渠道是超市，深圳有一个大经销商说，“如果你自己做深圳市场，要150个超市全部进店，你半年都进不去。而我跟这个超市有固定网络，你只要把这个进店费掏了，把导购费用掏了，三个月之内，我让你全部进店。”如果这个经销商一个人能够帮你代理所有的卖场，与其合作最后结果一定会不欢而散。比如，一个经销商在一个卖场里面卖方便面，一个月卖5万块很正常，150个卖场销售额750万，押款额是销售额的两三倍，所以他要押款2000万左右。而经销商不可能押这么多钱。一旦你的销量到一定程度，经销商觉得押款押不动了，他会调着卖。比如送货故意少送一点，断货经常发生，条码少供几个，价格抬高一点，促销截留一点，总之故意操纵销量，让销量不要太大，又能完成利润，又敷衍厂家不把你砍掉，你还不至于押太多款。
所以这个行业有一个行规。一个经销商代理的A类卖场最好不超过15个，一个卖场销量5万块很正常，15个卖场就要卖到75万，75万押款就要押到200万，一个经销商在一个品种上押款200万，一般就不愿意多押了。如果你的毛利非常高，让经销商赚很多钱，那另当别论。
直面傍大款的客观存在
不管法庭如何鞭挞，社会舆论如何批判，美少女傍大款这个事实依然存在。的确有美少女傍大款到最后功成名就的。同样，在销售行业里面，也有小企业通过找大客户迅速打开市场做起来的。这中间要解决一些技术问题。
1.傍大款的技术问题
更漂亮定律
你想傍大款，得先去看看他的原配夫人是否比你更漂亮，如果原配比你漂亮多了，你可以再找其他的厂家也一样。
不要死心眼
现在讲究女性要独立，事业要独立，经济要独立，情感也要独立。情感独立的意思是，你对他有情，他对你有意，你对他朝三暮四，他对你立刻反戈一击，绝对不做哭哭啼啼的怨妇。不要死心眼，不要吊死在一颗树上。
跟大款合作的这个阶段，如果买房子，产权最好写自己的名字。该谈感情的时候谈感情，该谈钱的时候一定要谈钱。
美少女跟大款合作，应尽量把钱抓到手里，到最后就算你变成88奶，但你想得到的东西已经得到了。
做“大女子”
有些美少女在傍大款的时候，能够做“大女子”，成功地跟大款结为联盟。意思是，你成为他事业上的伙伴，比如，你做他公司的副总或财务总监，总之你变成他事业的得力帮手，甚至变成精神领袖，你让他对你无法离开。
2.管理大客户的技术问题
一般来说，聪明的少女傍大款就这几招，但这几招用到厂家管经销商身上一个比一个管用。
更漂亮定律
我们在寻找新经销商的时候怎么把握更漂亮定律，怎么在新经销商面前比他的原配更吃香，注意两件事：
① 产品线匹配，而不冲突
如果你要寻找新经销商，第一个方法是寻找那种产品线匹配而不冲突的。比如，卖牛奶的要找新经销商，建议考虑碳酸饮料的经销商，因为他卖货的渠道跟牛奶一样，也是超市、零售店、批发商、酒店，终端渠道重合。而现在的确存在一个现象，就是碳酸饮料越来越萎缩，很多卖碳酸饮料
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创业飞达在京隆重举办2014台达品牌年末促销会
11月1日（上周六），2014年台达品牌力度最大的一次促销活动--&台达品牌促销会暨创业飞达客户答谢会&在京拉开帷幕。本次会议由&中国电源保障整合服务商&、&台达品牌华北区总代&北京创业飞达科贸有限责任公司联合台达品牌共同举办。台达公司华北区经理陈金鹏先生、小机产品经理郑龙艺先生、高级应用工程师郭利臣先生，创业飞达总经理潘斌先生、飞达名仕俱乐部会员以及60多家电源保障行业经销商代表出席了本次会议。促销会上，台达华北区总经理陈金鹏先生首先致欢迎辞，对各位经销商一直以来的大力支持表示感谢，然后阐述了台达的发展战略规划，并着重强调了创业飞达为&台达品牌华北区总代理&的市场地位！&创业飞达总经理潘斌先生介绍了今年公司品牌建设及名仕俱乐部的发展成果，宣布截至10月底创业飞达已经超额完成台达品牌年度销售任务，重点表彰了月份台达销售业绩突出的优秀经销商。随后，会议进入&促销&主题议程。台达公司多位领导分别介绍了促销活动适用产品、积分兑换奖励、实物买赠促销等优惠政策。据了解，本次台达品牌促销时间历时两个月（11月1日---12月31日），促销活动覆盖台达品牌N+系列、RT系列、EH系列、HPH系列等小机产品，&促销期间凡购买台达HDV机房空调任意一款产品，将随机赠送荣获国际大奖的台达充电宝一只；凡购买台达UPS5-40K任意一款产品随机赠送台达双肩背包一个；凡购买台达UPS1-3K累计5000元赠送台达双肩背包一个；EH系列和HPH系列每销售1台，还将能够额外得到厂商给予的400元-700元不等积分兑换奖励，促销力度前所未有。最后，创业飞达总经理、台达品牌华北区总代潘斌先生，分别在产品、技术、团队、政策四个方面，阐述了全方位保障本次促销活动的各项措施。在接下来的合作中，创业飞达将公布台达品牌全系列产品最新价格目录，并投入200万重金保障货源稳定，提供&替换机&新型售后服务，快速解决客户后顾之忧。同时，创业飞达也将派遣工程师团队为产品的售前、售中、售后全面提供专业技术支持，未来将在全国逐步建立服务保障网点，让大家更放心、更安心、更舒心的与创业飞达合作，并且为降低门槛，提高客户参与度，真正做到实惠所有客户，创业飞达本次促销返利政策从5000起，11月1日至12月31日，每个月内台达品牌进货额达到5000元，即返创业飞达代金券1张，多卖多返！两个月累计进货额完成5万元，将额外奖励创业飞达代金卷500元，两个月累计进货额完成10万元，将额外奖励创业飞达代金卷1000元！除此之外，两月合计进货额满50万，还有机会享受&台湾游&的惊喜大礼！借此会议机会，潘总还为5家荣誉当选&名仕俱乐部&会员的优秀代理商授牌。另外，为了更多地回馈各位代理商，主办方还在会议过程中设置了&&现场抽奖&环节，幸运大奖不断产生，为到场代理商带来意外惊喜与收获。最后环节更是推出了&特价产品限时拍卖&活动，低价起拍，现场来宾纷纷竞拍，特价产品全部成功竞拍，代理商当场即收获让利回馈。经销商们对于一系列超乎想象的促销举措，也纷纷表示很有信心，在2014年剩下的两个月时间里再接再厉，努力提升销量，争取再创佳绩。年末冲刺、感恩回馈、超乎想象--相信随着年末疯狂大促销活动的正式启动，必将为创业飞达及各位代理商带来更多共赢，希望电源行业经销商们及时关注，紧抓商机。
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