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当前话题与投资人打交道？创业者要注意哪些事儿？
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如何与投资人打交道？当前要创业的话，不可避免地都会遇到这个问题，也有很多朋友会问我一些比较具体的问题，在我看来，其实很重要的一点，就是路演。为什么要参加路演？现在有很多场地和路演，一定要去参加一些路演活动，争取到一个路演机会。因为在每个路演上，一次可以看到很多投资人，不同的投资人投资的行业、项目也不一样，容易发现机会，所以参加路演很有必要，这也是创业最重要的基本功之一。在参加路演之前，需要准备一份等相关资料，这是非常关键的。特别注意的是，定位一定要清晰，不要去找模板，因为这可能会误导你，最好原原本本地介绍自己的项目。如何理解投资人？理解投资人，换句话说，就是对投资人需要持有什么样的态度。其实我觉得和投资人沟通是一个公平游戏，假如他要投资你，说明你的项目可以给他带来收益，从这个角度来讲，这是一个生意，因为做生意就是为了赚钱。不过说到底，还是项目本身有价值，有潜力，可以使投资人的资本增值。同时也有很多人问：投资人看重哪个风口？其实所谓的风口，也是投资人看了一大批创业项目之后，总结下来的有可能会出现的，并不是他凭空想出来的。因此别太听信投资人的风口论，之所以出现这样的想法，主要受到了美国硅谷和知名投资机构的影响。投资人真要投你的话，他不仅是要增值赚钱，并且是要数十倍甚至上百倍的回报，但这前提条件是，你对这个行业或细分领域的认知度是远远超过其他人的理解。所以必须相信，在这个行业内，自己是比投资人更专业的。否则，在与投资人沟通的时候就会显得过于谦卑，从而影响投资人对你的印象，其实他们更希望看到创业者非常自信，可以感染到他们。如何与投资人沟通？在与投资人沟通时，一定不要讲那些外面都知道的信息，因为投资人每年都会看到很多投资项目，他们接触的面是非常广的。我们要做到以下几点：1.政治上要正确，即有需求，方向是对的；2.你要说明白你的团队是过硬的，是打过仗的，这样赢的概率才会更大；3.思路要清楚，把握好创业过程中的每一步；4.态度要端正，就是要让评委学到东西，并且有表现的机会，这样他的一些资源可能就会在你的项目上有所倾斜。另外，对关键细节也要够专业。我个人觉得，我们要学会从旁观者角度去讲述我们的项目，这一点非常重要。因为我们可能不会直接接触到和项目很般配的投资人，如果能够以第三人称的角度去讲述，那么这个项目就会更容易让人明白，同时，也方便除了你之外的朋友、合作伙伴帮你转出信息，争取到更多机会。怎么准备商业计划书？很多创业者说，能否直接找到那个拍板给钱的投资人呢？我认为，首先最好还是能够准备一个商业计划书，因为在准备的过程中，可以把自己商业的整个逻辑结构重新梳理一遍，突出中心思想和一些亮点等。需要注意以下几点：1.定位商业计划书是要有严密的逻辑结构的，不是一个可以随便写的模板，它从头到尾要有一个中心思想，这涉及到了定位，主要包括两点：目标用户和创新点（差异化）。2.产品和服务很多工业企业的产品和服务太多太复杂，这就需要对其进行一个简单的介绍，商业计划书最重要的就是讲清楚自己的产品和服务。3.在分析需求时，大家常犯的错误就是，从网上直接拷贝一些信息，往往说的太宏观，而听众则没感觉。这时最好描述一个场景，用客户具体的实例来讲解，效果会更好，更容易引起共鸣，真正理解它是一个真实需求，而不是伪需求。也就是说，当产品很粗糙时，客户就愿意花钱，这就说明是一个刚需。反之，产品很完美，却没有人花钱，则不是刚需。4.竞争分析和成功因素竞争涉及到了效率和效用，效率大家都知道，不做过多解释；效用主要指产品或服务的价值。而随着时代的发展，竞争变得多样化了。比如凯迪拉克的竞争对手也许不是其他名车，而是貂皮大衣，都是为了彰显身份的。从这一角度看，竞争对手可能就是为了争夺客户某一方面的诉求。现在除了争夺客户口袋里的钱之外，时间也成为一个新的争夺点。投资人很关注这一点，但相当多的商业计划书上并没有体现，因此需要提前准备。做任何生意，关键成功因素很重要。不同的人看待一个市场的角度不一样，相对应的关键成功因素也不同，但主要还是效率、品牌、价格、服务等。5.未来趋势投资人投的是未来，这个公司最好可以改变甚至重新定义产业链的产业结构，并且有成为大公司的趋势。6.团队经验当今企业竞争的核心是人才和团队的竞争，可以从过往经历来说明团队的优缺点，方便投资人了解情况。关于团队执行力的问题，其实当**轮融资时，还是比较轻松的，因为无法验证到底做的怎么样。一旦到下一轮融资，所有投资人都会关心你拿了钱后，做了什么事情，有什么效果，是否体现出团队竞争力等等。7.发展规划如何从现在走向未来？这中间有几个关键的步骤，不同的步骤，解决什么问题，积累什么资源，锻炼了什么能力，打击了哪些对手，获取哪些客户……所以说路径也很关键。8.融资发展路径有了之后，就要考虑找什么样的投资人，融多少钱，怎么花得有价值等。简单说，在这一过程中，商业计划书最核心的就是回答我们是干什么的，这涉及到顾客是谁，顾客认同的价值是什么，通过什么渠道来购买等。此外，就是在与投资人沟通时，站在第三方角度来讲，话题顺序很重要，许多人的商业计划书会有这样一个问题，就是第一页写着：某某公司商业计划书。其实在几分钟的路演时间内，这就浪费了整整一页。试想一下，假设我们是评委或投资人，我们最想看到的是什么，所以最好第一页就说清楚公司是干什么的。如果看到后会产生疑问，那么下一页就应该去回答这个疑问。因为听众和评委会根据听到的信息重新构建你的商业计划，一旦你的信息出现错误或不对称，那么很大程度上会影响他的重新构建，最后的效果一定不会太好。比如我们在第一页看到，这家公司是做什么的，那我们的疑问就是这样做有什么意义。德鲁克曾说过，创业者最大威胁是认为自己比客户“更加了解”产品或服务是什么，或者应该是什么，顾客应该用什么方式购买，产品或服务有什么用场。真正从客户角度去定义我们所做的事情的价值，尤为重要。找什么样的投资人？大部分人创业，都是各种千辛万苦，比较幸运的话，可以开拓一个局面，生存下来不是问题，却会遇到更大的挑战，就是发展的问题。如何能够抓住快速发展的机会，这就需要理清楚各方面的问题，保证公司有序发展，最终做大做强。否则，永远只能是一个小公司。假如你不想一辈子待在小公司，那就去一个成熟的企业，才有机会发展的更快，我们创业的目的就是要做一个大公司。一个创业企业和一个管理规范的企业是有很大区别的。创业企业很难算出是否赚钱，并且往往没有计划，导致没有好的组织结构，每个人身兼多职，长期处于非专业的领域做事，最终影响个人和企业进一步的发展。此外，没有预算和规范的董事会，不能经常复盘。而管理规范的企业则正好相反。一旦有一个比较大的机会，团队也具备相关经验，只凭自己去做已经来不及了，这时就需要找一个投资人。那么到底找什么样的投资人呢？要根据不同发展阶段来找相对应的投资人，他们对你的帮助也是不一样的。刚创业阶段，关键需要解决营销问题，之后要有一帮人来帮你抓住机会。这里很难的是，如何吸引正确的人，团队之间如何进行合作等。外部投资人进来时，需要财务是规范的，那么成本就相对较高。说服投资人其实很简单：1.为什么要做这个生意？2.为什么要这么做这个生意？3.为什么要你做这个生意？话题顺序很重要，算是个漏斗式。其中对于最难达成共识的地方，最好找机会与投资人好好聊聊，也是不错的。作者：付利军来源：管理智慧
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按企业性质风投最希望创业公司回答的65个问题
创业者在向风险投资人推销自己的初创公司时，必须提前做好准备，设想投资人会提出哪些问题。对于风险投资人的问题，如果不能提供考虑周全的、合理的答案，会使公司获得投资的几率大大降低。下面是创业者们在推销时必须回答的或者有可能被问到的一些关键问题：
　　关于公司概况
　　在创业者向投资者推销的过程中，风险投资人首先希望创业者简明扼要地概述公司在做什么，它凭什么吸引投资者的兴趣，以及它为何最终能够带来巨大的退出机会。因此，这个话题可能涵盖下面的问题：
公司的业务是什么？
公司有什么独特之处？
公司业务能给客户解决什么重要问题？
市锄会有多大？
公司总部在哪里？
公司可以发展到多大规模？
　　关于市场空间
　　你需要向投资人描绘一幅清晰的蓝图，说明市锄会巨大，并且机会会越来越多，在这方面，你可能遇到下面的问题：
真实的潜在目标市场是什么？
你计划在多长时间内获得多少市场份额？
你如何达到行业的销售规模以及增长率？
为什么你的公司拥有巨大增长潜力？
　　关于创始人与团队
　　在许多投资人看来，管理团队才是决定是否投资最重要的元素。创业者必须证明他们对公司充满激情，全情投入，并且有相关领域的丰富经验。创业者可能会被问及下面的问题：
公司创始人和关键团队成员是谁？
团队具备哪些相关领域的经验？
　& 短期内，团队需要补充哪些关键职位？
为什么团队具备执行公司商业计划的独特能力？
公司目前有多少名员工？
是什么在激励着创始人？
未来12个月，你计划通过什么方式扩大团队规模？
　　关于产品与服务
　　创业者必须明确阐述公司的产品或服务，说明其内容及独特之处，因此可能会遇到下列问题：
对于你的产品或服务，用户关心的是什么？
有哪些重要的产品开发里程碑？
你的产品或服务有哪些关键的差异化特性？
你从早期版本的产品或服务中学到了什么？
提供产品或服务演示。
你计划增添哪两种或三种关键特性？
　　关于竞争形势
　　任何公司都要面对竞争问题，如果有创业者说“我们没有竞争对手”，投资人肯定会对其可信度产生疑问。所以，一定要提前准备好下列问题的答案：
公司有哪些竞争对手？
公司的竞争优势是什么？
竞争对手拥有哪些你不具备的优势？
你如何在价格、特性和业绩方面，与竞争对手展开竞争？
行业有哪些进入壁垒？
　　关于市场营销与客户获取
　　投资人希望了解公司计划如何进行市场营销，获取客户的成本，以及客户的长期价值。所以，要准备好回答下列问题：
公司目前如何营销或计划如何营销其产品或服务？
公司执行了怎样的公关策略？
公司采取了怎样的社交媒体策略？
客户获取成本是多少？
客户的预期生命周期价值是什么？
你会进行哪些广告宣传？
从最初的客户接触到完成销售，中间通常会经历怎样的销售周期？
　　关于吸引力
　　一家公司如果已经获得了某种早期吸引力，对投资人来说将是利好消息，所以要准备好回答下面的问题：
公司获得了哪些早期吸引力(销量、公司网站流量、应用下载量等)？
如何加快获得早期吸引力的速度？
获得早期吸引力的主要原因是什么？
　　关于风险
　　任何商业计划都有风险，这是不可避免的，所以一定要认真准备下列问题的答案。
你认为公司面临的主要风险是什么？
你面临哪些法律风险？
你是否会面临任何监管风险？
　& 是否存在产品责任风险？
　　关于退出策略
　　投资人希望知道他们可以在什么时候以哪种方式退出，并获得相应的投资回报，所以，他们可能会问：
公司可能采取怎样的退出策略——IPO还是并购？
你认为可以在什么时候退出？
谁将是潜在买家？
如何根据市场可比数据，确定退出时的估值？
　　关于知识产权
　　对于许多公司而言，知识产权是成功的关键。投资人会特别关注下面这些问题的答案：
公司拥有哪些重要的知识产权(专利、未决专利、版权、商业机密、商标、域名)？
你有多大把握，保证公司的知识产权未侵犯第三方的权利？
公司如何开发出知识产权？
团队成员之前的雇主是否会对公司的知识产权提出潜在诉求？
　　关于财务管理
　　任何一个投资人都会花时间去了解公司目前的财务状况和未来的烧钱速度。所以，创业者要准备好回答下列问题：
公司对未来三年的预测是什么？
预测基于哪些关键假设？
公司分别有多少股权和债务；公司采用怎样的资本化结构？
　& 公司未来需要进行哪些股权或债务融资？
公司为员工预留出的股票期权池规模有多大？
公司何时能够实现盈利？
公司盈利之前，需要投入多少资金？
公司的单位经济效益是多少？
有哪些限制更快增长的因素？
管理团队关注的关键衡量指标是什么？
　　关于融资活动
　　投资人希望明确公司在融资活动中将融得多少资金，以及下列相关信息：
此轮融资将融得多少资金？
公司期望的投资前估值是多少？
　& 现有投资者是否会参与此轮融资？
计划如何使用此轮融资的所得款项？
此轮融资将帮助你实现哪些发展里程碑？
　　实际上，思考并准备好上述问题的答案，并不必然保证你能获得投资。相反，这是一次难得的创业思路整理。如果你觉得有些答案甚至不能让自己满意，那么，你最好反思创业项目的合理性和可行性，并及时调整改进。(来源：财富中文网
& &作者：Richard Ha
& ,译者：刘进龙/汪皓)
关联阅读1》创业者想要从0到1，先回答好这十个问题
B-17&声明：本文由入驻搜狐公众平台的作者撰写，不代表搜狐立场。
　　除了创业者自己，投资人应该是最了解创业者艰辛和孤独的人了。创业目前在风口上，但创业本身并没有变得更容易。从战略计划到业务拓展到融资到招人，创业者事无巨细都要管。
　　效率是整个人类社会永恒追求的方向，作者希望通过这十问实答能够帮助一些创业者，让投融资变得更有效率。
　　文丨蒋舜（盈动投资合伙人）
NO.01 BP怎么写？
　　BP应该是创业谈融资的第一步了，一份优秀的BP可能给你带来更多路演的机会，但是BP绝不是投融资成交率的因子，所以就算是一份酷毙了的BP也无法决定你的投融资命运。
　　潜台词是BP简洁清楚即可，不用花太多时间在花哨的UI上，当然如果你的创业项目需要你展示一下严谨的态度与UI的实力，那请便吧。
　　BP的格式：PDF
only。如果你还是在用word写BP你成功获得融资的概率无限趋近零（仅限非传统行业创业）。当然还有PPT、Excel、脑图等，最后希望大家都把他转成PDF再发给投资人。
　　BP的内容：原则上BP可以写的非常详细（可以参看上市公司招股书目录），但是既然是在互联网时代创业，基本的用户思维还是要有的。BP的受众是一群看上去比总理还忙的投资人，你认为他们有时间去看一份超过20页的BP吗？你这是在侮辱他无所事事！所以内容要精简。
　　初步筛选之后BP的内容可以有如下九部分：
　　概述、市场、产品、模式、竞品、数据、预测、团队、融资
　　这样确实已经足够精简了，但我觉得还不够极致。
　　首先要根据不同的创业方向，展示给投资人的侧重点是不同的，我们需要把这些核心点直接的展示表达。然后把那些普世性的内容留给那群高智投资人自己去YY即可，给予投资人想象的空间。
　　举栗：
　　1.O2O创业，差异化集中在细分市场差异化、模式差异化和团队差异化。
　　所以原则上BP介绍细分市场和用户（更多的是介绍特性，不用介绍市场容量），模式，团队加上一页总体的融资情况介绍就可以了。所谓的市场空间、产品、预测等可以不提或者一页带过。
　　2.社交创业，差异化的点集中在产品上。
　　基本上创业团队对社交的理解都可以在产品上呈现出来，所以产品、团队、融资是必须清楚展示的，其他可以留着路演的时候展现一下口才。
　　可能很多人会说数据、竞品都是核心啊，怎么能不介绍呢？
　　我觉得假如初创公司有数据当然可以介绍，如果你觉得你的数据已经可以说明一些问题或者是佐证你的商业逻辑（我相信大多数没意义）。
　　至于竞品分析，当下我看到的竞品分析基本上都是别人都是叉我都是勾，所以你写与不写对投资人来说结果是一样，列个竞品名单基本就可以了。投资人的脑袋绝对不是为了显高，所以这些「我们就是比对手牛逼」的论调对投资人来说意义不大，关键还是看实力。
　　当然不同的创业方向其实BP的核心都不一样，如何抓住重点写出一个简单精炼又让人心情愉悦的BP本身也是一种能力。
BP怎么投才能快速得到回复？
　　任何一个优秀的产品都需要一个好的销售渠道和好的运营手段，BP也一样。
　　写了一个好BP，也要知道如何高效投递。
　　几个偏激的要点：
　　1.减少陌生投递
　　陌生投递成交概率之低令人发指，原因是投资人特别是早期投资，对于创始团队的要求比较高，投资人更乐于去投资相对可以快速了解的创业团队，换句话说投资人人脉可以交叉了解到得团队更容易成交。
　　2.3F原则
　　优先寻找周围的投资人脉，越熟悉越好，不仅可以给你很多中肯的意见，也可以作为你的背书人。
　　3.正确认识FA
　　这是一个很好的渠道，也是一个高效率约见投资人的通路，好的FA将会给予你足够的背书。当然收费是一个早期创业企业的痛点，毕竟天使投资可以获得的现金也不是很多，给股权也是一种远期的高额成本。
　　4.社交软件投递
　　你可以先去连续买一个月的双色球，如果连一个小奖都没有中，可以去尝试一下。
　　前两个问题无论你的BP写的多好，投得多有技巧，其实都在增加现场路演的机会，真正的成交还是要看团队和项目。
　　酒香不怕巷子深，投资人都是嗜血的鲨鱼，绝不会放过带着血腥味的美味，除非你压根就不是美味。
投资人怎么选？（仅指泛互联网投资领域）
　　这是很多创业公司和投资人都在琢磨的事情，创业公司希望找到最适合的投资人，投资人希望忽悠项目认为自己是最适合的。所以综合来看不会有标准答案。
　　作为投资人的一员，我决定给一些冒险的意见。
　　1.优先级
　　一线投资机构（不作内外资区分）&二线投资机构&传统投资机构/战略投资&传统企业投资&个人投资（除大佬）&股权众筹
　　2.优先级是怎么评估的？
　　一线投资机构：有背书能力的人民币或美元基金（如果不知道，去科技媒体上去看看投资公司排名即可）。特点是对项目要求高，速度慢（有部分机构现在也转型的比较快），投后C端服务弱（因为投得项目多大佬们不大能关心到项目，最多是投资经理跟），投后B端服务强（投资机构的投后服务相对健全，包括招聘、PR等可能会由机构提供一些帮助），背书强。
　　二线投资机构：新锐投资机构（本土机构居多）。特点：项目要求较高（不同机构有不同喜好），速度快，投后C端服务强，投后B端服务弱，背书能力中（可以押宝投资机构未来变得很牛逼）。
　　传统机构：原PE转型或者投资传统行业机构转型。特点：项目要求中（看项目维度可能与之前的也不一样），速度慢，投后专业化的服务强（法务、财务等），背书能力不详（很多机构在二级市场有很强号召力）。
　　战略投资：中大型互联网公司。特点：业务排他、股权排他、各种排他，速度慢，投后服务巨强无比（资源导入），背书能力双刃剑。
　　传统企业投资：传统上市公司或者非上市公司。项目要求不详（你永远搞不清楚他们的想法），速度不详（时而挥金如土，时而胆小如鼠），投后服务弱（只有一样：收购你），背书能力收购你。
　　个人投资：除大佬外，我猜是亲戚？要么朋友？要么煤老板？要么房地产老板？要么偷税高手？自己看看靠不靠谱！
　　股权众筹：骗老百姓的钱我建议是去二级市场，你自己上不了市还想提前骗老百姓的钱，这样的项目，差评！
　　关于投资人的选择另外要嘱咐各位创业者的一点是：天使阶段看速度，A轮阶段看背书，B轮阶段看资源，C轮阶段看资本市场能力，D轮看资金实力，E轮看资金实力，F轮看资金实力……上市前那一轮看忽悠能力。
NO.04 融资节奏怎么把控？
　　这是很多创业公司会问到的问题，也是特别希望投资人可以帮忙解答的问题。
　　我在这里尝试做一些回答：
　　1.一次到位对创业公司来说不合理
　　很多创业者在做融资计划的时候是预估18个月的钱，其实这是没有必要的。
　　因为不能做一次买卖，来一个客户就狠宰一刀。一般融资节奏遵循小步快跑的原则，一来可以加快融资决策，二来可以让估值合理上升，不至于在早期估值低得时候失去太多股权。
　　2.小步快跑才是良性循环
　　一般资金计划在6-9个月，资金计划与业务计划、产品计划、运营计划等相关项目计划绑定，明确Pre-A轮的业务指标，保证能够在规定时间完成项目计划开展Pre-A融资。
　　3.现金流的重要性
　　在考虑融资计划的时候，作为创业者的你一定要考虑一种情况就是拿不到钱怎么办。
　　这时候需要看看你的现金流，在planB执行之前，是否可以在现有商业逻辑下实现盈利模式，产生的稳定的现金流支撑公司继续稳定前进。
　　毕竟活着很重要，机会只留给活着的人。
　　4.项目和投资人匹配
　　当你把项目发展的节奏想清楚了，然后匹配上融资计划，往前提两个月开始准备融资资料和见投资人。
　　要给投资人留下充足做判断的时间，因为时间充足也会给你足够的甲方心态，不至于不拿钱就要死，跪舔投资人。
　　创业者应该清楚投资人还是喜欢锦上添花的多，雪中送炭是雷锋做的事情。
　　5.要有合理的融资规划
　　找一个好的天使或者FA都可以省下不少时间来考虑这些问题。
NO.05 融资技巧
　　这是很多熟悉的朋友会问我的问题，其实这一点应该让FA来解答最好，毕竟他们整天都在关注成交率。我这里就少说一些，FA伙伴能来补充的话当然最好了。
　　1.买涨不买跌
　　这是一个底层的投资心态。所有公司都会有一个公允价值，高于公允价值和低于公允价值都是不理想状态。只有市场最终给予的公允价值才是最适合公司发展的，但是假设创业公司报了一个天价，没人投再降，然后没人投的时候再降这样不符合投资心态。
　　不考虑项目优劣的话，投资人也更乐意去买涨，毕竟信息不对称始终存在。价格下行投资人会有所担心在不对称的信息中是否有影响自己决策判断的因素。
　　2.风向与时点
　　市场总是最好的推手，不同时的时点融资的难易完全不一样。
　　不一样的点不在于说公司的好坏，而是投资机构的决策效率高低，在风口行业投资机构自然决策效率高。所以创业者关心投融资数据也是十分重要的，这个时候要密切关注同行业标杆企业的融资事件和进度，方便更好地调整和抓住融资节点。
　　3.key man
　　关键人物很重要。
　　并不是说直接去见合伙人就是好，虽然效率高，但也有风险，如果合伙人不看好之后挽回的余地就很少了。所以我觉得特别是大机构有一个投资经理帮忙推案子还是很有必要的，一方面投资经理可以更加详细的了解创业者的项目，另一方面投资经理的推动也给是否能通过决策会有了更多的冗余空间。所以找到看好你项目的人，无论他是投资经理还是合伙人。
　　4.甲方心态
　　不要等到山穷水尽再去融资，这和谈恋爱结婚一样的道理，要在你最美丽的时候把自己嫁了。
　　很多创业公司说自己账上有多少钱，不需要融资或者几个月后启动，其实应该综合考虑，在发展最好的时候拿更多的钱然后让企业变得更好岂不是更棒！
NO.06 估值的方法
　　这是我每次和创业公司都会谈到的话题。
　　估值是投资中非常核心的一个因子，如何合理的确定估值是创业公司和投资机构都想做的事情。但是估值的这个事情被之前所谓的“天使估值方法——拍脑袋法”给玩坏了。
　　细想怎么可能！投资人都是一群高智商的玩家，心里没杆称敢出来卖钱吗？
　　站在创业公司角度，我觉得估值只是一个结果，不需要care。
　　核心需要了解的是两部分：
　　一是我到底需要多少钱在这个融资区间内；
　　二是我稀释股权的节奏应该是怎样的。
　　其中稀释股权的节奏不同公司应该不一样，有一些行业是资本红利期很长的行业，例如O2O，这样的行业前期要少稀释，因为假设你做的很好有可能会有很多轮融资（当然A/B股等控制手段很多，都是技术问题）。那如果你是工具型创业或者现金流很好的行业，其实早期你可以相对释放更多的股权，因为可能你融个两轮就不在需要融资了，要么上市登上人生巅峰，要么被收购变成神话。
　　所以把需要的钱确定，把可以释放的股权确定，这就是你的心里价格。站在投资机构的角度，其实投多少钱是我的风险，占多少股是我的收益。
　　投资机构作为一个盈利机构总是希望一方面降低风险，一方面扩大收益。当然对于我来说可能更在乎风险，所以在估值上当然还会考虑更多的维度，包括：团队溢价、产品迭代溢价、战略溢价等等配上需求资金，很容易折算出投资机构的心理价位。
　　站两方面一看这样就有交叉点出现了。那个点应该就是创业公司的市场公允价格。
NO.07 流程上问题
　　每家投资机构的风格都不一样，投资的流程也不一样。但是更多的是顺序不一样，步骤基本上都大同小异。
　　初次见面、二次见面、合伙人见面、TS、决策委员会见面、DD、SA、工商变更。
　　所以在第二次见面之后其实说明投资人对创业者的项目还是有初步好感的，这时候创业者应该具体问一下投资机构的投资流程风格，方便后面的推进。
　　在流程上关注的点：
　　1.保密协议：签保密协议原则上可以告诉一些初步的业务数字和财务数字；
　　2.TS：签TS之后意味着核心条款已经达成了共识，但是TS上有法律效应的只有两个条款，一是保密条款，二是排他条款。意味着投融双方都是有机会修改所有的投资核心条款的，包括否决投资。但签了TS之后可以开放详细的业务数字和财务数字给投资机构。
　　3.SA：签正式协议是一个双方博弈的过程，我会在后面的谈判中详细说一下。要注意的是创业者已经离成功融资很近了，但也只是很近。因为虽然SA将会有法律效应，也会明示违约责任，但在动辄上百万上千万的投资款面前投资机构每一秒都在精打细算，随时都有变化的可能，只是大小问题。
　　4.到账：恭喜你你已经拉着一群疯狂的人上了你的船，现在心无旁骛的开工吧。别干出格的事情，因为投资机构保护自己是有一套的。但是只要你是一个专业的创业者投资机构一定会坚定的支持你、配合你到永远。是不是很有爱！
NO.08 谈判
　　这是一个痛苦的过程，对于双方来说都很痛苦。
　　因为成功的谈判就是双方都不舒服的谈判，有任何一方很舒服，另一方一定会有意见。所以虽然牵手之后双方就在一个战壕里了，但也要经历黎明前的黑暗。
　　在谈判过程中创业者首先要明白，
第一不可能什么都要（除非你是纯甲方，投资机构跪舔你），
第二自己要什么，
第三给谈判留下空间。
　　创业者要什么我觉得有三点：其一是估值，其二是经营自主权，其三是尽量少的进攻性条款。
　　估值很好理解，守住自己要多少钱；经营自主权，主要会在条款里面的股东会/董事会条款涉及部分，可以注意并且争取删除；进攻性条款比如完全棘轮、对赌、拖售等可作为让步的筹码争取。
　　当然有一些投资人的底线也不需要去碰，比如说期权池的设立，股份的成熟，各种优先条款，还有凡是涉及到股权变动的一票否决权。这些都是底线没必要去触碰。
　　还有就是给谈判留下空间。
　　很多创业者很诚恳一来就报个实价死守，但是即便这个价格真的是你心里的底价，但也不代表是市场的价格啊，所以多留点谈判的空间，不至于把谈判谈崩。
　　其实谈判的时候都是在约束极端情况，有时候谈判会有很诡异的气氛，我经历过多次，当双方都在互相做有罪推定的时候，感觉基础信任都没有了。
　　我想说的是要成熟的看待谈判，一个好的协议可以为长久的合作保驾护航，双方约束行为才不容易出轨。
　　PR是现在风口浪尖的话题，媒体的双刃剑我想很多公司都已经领教过了。我一直对PR的认识是：PR从来都不是一件独立事件，而是一件系统的活。
　　PR的作用：
　　1、给同行看，施加压力；
　　2、给投资人看，获得关注；
　　3、给用户看，辅助业务；
　　4、文化输出，招募人才；
　　5、造神运动，打造核心人物影响力。
　　以上五点都需要在PR中体现，未必是一次PR而是在系统性PR的过程中把这五点都涵盖了。可以计划先后和事件。当然还有些原则我个人比较欣赏，比如：敢说实话的创业者；应变能力强于计划能力；海陆空立体的PR能力等。
　　总之PR是双刃剑，学会理解媒体，善待媒体，利用媒体才是优秀创业者。
NO.10 变化是常态，以变化应万变
　　创业是在解一道未知数无数多的方程，影响未来发展的因子太多，没有人可以预测，所以学习能力、应变能力和决策能力算是创业者的基础能力。
　　看了很多项目见了很多创业者一个共识性的看法是创业者都是打不死的小强，韧性很高。学会与变化共舞可能就是成功的钥匙。
　　补充一点，很多创业者会让我给一个明确的答复投或者不投，我想说我说不出口，如果我没有继续跟项目，你其实应该懂了。
　　不是因为我想耗着你，而是因为变化太多谁也不知道谁会成为第二个马云。佛家有云：事太尽缘分势必早尽。我想给大家都留下空间，彼此保持下次合作的可能不是更好吗？不然又会像《airbnb创始人爆5封拒信，看投资人如何自己打脸》一样。
　　我们不想让自己难堪，也希望创业者可以变得很牛逼，保证我们随时上车的可能，这也是一种共赢。
　　最后，祝福所有创业者好运！
关联阅读2》创业者该如何回答投资人的几个标准问题？
16:06:46|来源：一财网|我要分享
　　最近土匪投资的几个公司在做A轮或B轮融资，有顺利有不顺利，但不停有新的体会，
不敢独享，土匪简单理一理和大家分享下。
　　（以下内容主要针对拿了天使轮，
准备拿A轮的公司参考。）
　　一般企业融资， 创始人和投资人的交流是必不可少的，
但是怎么问和怎么答就是个问题了， 这一问一答之间就见功力了。
　　创始人在这问答过程中， 一方面尽力的展示自己，
但是另外一方面，也要多琢磨和判断，这个投资人是不是理想的投资人，或者是不是个合格的投资人。　
　　优秀的项目在短时间内见十几个甚至几十个投资人的现象很普遍，如何短时间内做一个判断，
谈话是否终止还是可以继续进行呢， 下面整理了几个标准问题的问与答。
　　（友情提醒：如按提示进行回答造成人身攻击的，概不负责。）
　　问题一
　　投资人：给我讲讲你们这个行业吧？
　　普通创业者：balabala，
很认真的讲了下自己对行业的理解。
　　碉堡创业者：你和我说说这个行业吧，
如果你连这个行业都不懂，我们也没啥好谈的，滚粗！
　　土匪解析：如果碰到一个对行业不理解，又不做功课的投资人，请马上结束谈话吧，很大的可能是不投资也给不了你任何建议，
即使要投，能指望帮多少呢？让他先回去把功课补齐了再来， 或者让他去那些不看土匪文章的创业者那刷经验吧， 哪有这么多时间陪他刷经验呢，
　　问题二
　　投资人：你的商业模式如何？
　　普通创业者：balabala，抓耳挠腮的想了好几种靠谱或者不靠谱的模式。
　　碉堡创业者：你连我这个项目怎么盈利都不知道，
来找我干啥？滚粗！
　　土匪解析：在这个阶段谈盈利模式和商业模式， 本身有点蛋疼，
如果执着于此的投资人， 那八成是学校刚出来或者PE转行VC的， 果断结束谈话， 等他想明白再考虑是否继续吧。
　　问题三
　　投资人：说说你们的竞争对手。
　　普通创业者：balabala，痛苦的分析着各自的好坏优劣，还想着哪些能说哪些不能说。
　　碉堡创业者：这个是你的工作，别来烦我，滚粗！
　　土匪解析：关于行业里面项目的了解， 也是一个很基础的功课，
拿这个来浪费创始人时间，于心何忍。其它什么腾讯做了怎么办、你没钱了怎么办之类的问题，直接滚粗。
　　（以上问题和答案， 半严肃半娱乐，
娱乐的别当真，严肃的别不当真）
　　千万不要和投资人建立一个敌对关系。上面的问题都是很基础的问题，也是投资人应该做的必备功课，
如果这些都不了解， 只能说不靠谱。 如果在这个基础之上， 大家可以做一些更深入和有针对性的交流，
这样大家都有收获。毕竟创业者最宝贵的就是时间，土匪只是提醒大家珍惜时间。
　　下面土匪总结了几个在融资中创始人的原则：
　　「三不见」，
三种不见的投资人
　　1. 不懂行业，不做功课的不见
　　2. 几年都不见进步的不见
　　3. 不尊重创业者的不见
　　「三快」，
三个环节要快
　　1. 安排见面快
　　2. 决策快
　　3. 流程快
　　「三不拿」，
三种不能拿的钱
协议中有对赌，回购条款的不拿
每次决策，机构方开超过3个会的不拿
协议中每个条款都要纠缠的不拿
　　好了， 这个环节应该总结差不多了，
土匪又得去忙投资和融资了。
　　土匪投资日记（微信号：tufeitouziriji）：写给创业者看的一手信息投资日记
　　本文作者是传媒梦工场创投董事总经理杨轩，TMT早期投资，重点关注新媒体、大数据、产业移动互联网方向
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