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互联网+浪潮下 汽车后市场电商行业未来前景分析
　来源：前瞻产业研究院　E2954
&互联网以及移动互联网的迅速发展，使得汽车后市场逐渐发展起来。对于消费者来说，通过互联网直接购买或者定制，减少了中间环节的消费；对于汽车企业来说，，其汽车后市场品牌推广力度加大，消费者在浏览搜索相关信息过程中也进一步改善了信息不对称的消费情境。前瞻产业研究院发布的《》指出，目前我国汽车后市场电商仍处于初级阶段，未来行业前景较好。
汽车后市场电商应用的四大模式
目前国内汽车后市场大致可分为四类电商模式：商城类电商、C2B用户定制类、B2C+O2O模式以及B2B2C+O2O模式。其中前两类电商模式都需要消费者具备相应的车辆或保养知识。汽车零部件不同于其他商品，零部件型号或是相应信息的错误便会导致货品出现偏差。
图表1：汽车后市场四类电商模式
资料来源：前瞻产业研究院整理
汽车后市场电商交易规模分析
从所获得的来看，2014年途虎养车网完成销售额约为3亿元，截止2014年末，特维轮在天猫的累计销售额超过3500万元，这与2014年我国超7000亿元的汽车后市场规模相比，所占比重较小，这进一步说明我国汽车后市场电商整体交易规模偏小，仍处于初级阶段。
与国外汽车后市场电商渗透率比较
目前，全球欧洲和北美地区的汽车后市场电商发展处在世界领头地位，特别是在电商领域，目前美国的替换胎市场上，21%的轮胎是通过网上销售的。另有数据显示，欧洲轮胎通过电商实现的销量，现已占到其总销量的9%，约为80亿美元，占当地汽车零部件市场网上销售额的10%-15%。据悉，美国替换胎市场2013年的网上销售额，占全部汽车零部件市场网上销售额的5%左右，达到2.3亿美元，而且其增长率高达每年30%以上，预计到2020年，轮胎可达到汽车零部件市场网上销售额的10%以上。
根据我国汽车后市场电商交易规模和汽车后市场总规模来看，前瞻预计当前我国汽车后市场电商渗透率不足2%，这与国外差距甚大。
汽车后市场电商行业市场空间测算
影响汽车后市场需求的两大因素是：汽车保有量和汽车产业链利润结构。在汽车保有量方面，到2018年，我国汽车保有量将达到甚至超过2亿辆。在成熟国家的汽车产业链中，汽车后市场的占到50-60%，而我国目前只占到10%左右，还有很大的提升空间。
前瞻分析认为，年我国汽车后市场将保持在10%-15%的市场发展增速。预计到2020年，汽车后市场的规模将达到1.435万亿。因此，在当前汽车后市场电商行业占行业整体比重较小的情况，未来成长空间巨大。
图表2：年中国汽车后市场规模预测图（单位：亿元）
资料来源：前瞻产业研究院
年汽车后市场电商规模预测
目前，我国汽车后市场电商处于初级发展阶段，前瞻产业研究院预计，年我国汽车后市场电商市场规模将持续高速增长，年复合增长率保持在40%以上。按照2015年我国汽车后市场电商行业占行业整体市场规模2%的份额测算，到2020年，我国汽车后市场电商行业的市场规模有望超过1000亿元。
图表3：年中国汽车后市场电商规模预测（单位：亿元）
数据来源：前瞻产业研究院整理
年汽车后市场电商趋势前瞻
◆ 趋势一：传统企业电商化经营进程加速
随着传统家汽车后市场企业成本上升和受到其他平台电商的冲击，传统汽车后市场企业电商化经营进程逐渐加快。目前汽车后市场企业进入电商化经营基本有三种方式：一是自己建立网站，提供更多信息和在线销售，二是加入平台类网站，比如天猫等，三是线下和线上结合，从而传统渠道可以在线下传统渠道的竞争中继续攻城略地，击败线下同类，同时通过有效的电商防御，赢得更多的时间进行商场经营的战略调整，并在最终的竞争平衡中保留更多的生存空间。
◆ 趋势二：平台类电商和垂直类电商将平方秋色
平台类电商和垂直类电商将平方秋色，平台类电商因为其影响力和简便性，吸引越来越多的汽车后市场企业进驻，其中以天猫为主。而垂直类电商因为提供一体化服务，也会越来越受到客户的欢迎。
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戏言戏语 &：向来都是重资产、长产业链的，可这家汽车电商公司却可以做到80%的转化。一时的数据也许不能够说明什么，但看一个新兴模式的前景，除了模式要可行，还一定要能适应行业趋势。而一猫的模式具体是什么，还是一起来探个究竟。一站式的汽车电商应该是什么样的？先来看一组数据：去年双十一期间，上线仅一年多的一猫汽车网平台产生汽车订单2678个，进一步意向付款性订单1053个，最终成功订单844个，支付订单率为80.15%，平均交易额度在16万左右，一猫平台总成交量是1.68亿。这个数据让人意外。因为汽车领域一直都是一个重资金和链条领域。就线下而言，4S店长期占据大比重市场销售份额，而线上平台也已经有汽车之家和易车网等成熟网站。仅一年多的一猫汽车网，究竟是怎么在这两个“劲敌”中找到缝隙，成功做到这么大的转化率的？直到前两天跟一猫CEO王辉宇聊了一猫的模式以后，才确认这个数据不是虚的。但更大的疑惑却产生了，因为“这真是一个奇葩的‘混合’模式啊。”为什么这么说呢？虽然一猫用“资讯导购+自营电商”来定位自己，但我更愿意用“资讯+导购+电商+门店”的模式来形容一猫。因为在我看来，这四个方面对一猫的模式来说，缺一不可，环环相扣。比如资讯，就是将一猫打造成一个拥有汽车资讯的精华内容信息聚合平台，用户购车初期可以通过一猫资讯自主了解汽车信息，这属于媒体型。导购呢，是指用户在购车过程中，对品牌欠缺认知时通过一猫平台接收到汽车咨询导购服务；而自营电商，就是在用户购车交易环节以一猫“商城+城市店”的形式完成交易，这是整个一猫的O2O闭环。所以，这是一个说媒体不是媒体，说电商不是电商，还不是简单的导购平台，也不是门店连锁模式，这是一个融合四种业态的一站式平台。不过，一个新兴的模式，只有获得用户信任和认可才可能拥有转化率和发展空间，这个模式到底是效率更高了，还是更低了？拿什么信任你，一猫？一猫这个从资讯到导购到自营电商的模式，整个过程是按照用户购车的过程进行设置的。我们以场景举例：假设你是一个想买新车的用户，你的购车过程可能是这样的：首先你要接收最新的汽车信息，于是你会先去某个拥有汽车频道的门户网站查找一条汽车线索，或者去专业的汽车网站浏览汽车资讯；然后你会有几个想买的品牌，去它们各自的官网查看最新报价和配置信息；最后再去这几个品牌的线下4S店试驾、比价，各种咨询，最终完成交易。所以，为什么要按照这个过程进行设置呢？因为，就在上述的购车场景中，充满了无数痛点。首先是耗时耗力。不管是浏览资讯还是品牌官网的对比，都要在各个网站之间进行来回切换，从海量的汽车线索和品牌中筛选出符合用户购车意向的那一条。其次是线上价格不透明。官网的报价是不透明的，参考性很差，用户看到这个价格，到店端问价格，跟线上的价格可能完全不一样。最后是4S店代理品牌单一。你有3个意向品牌，到4S店咨询、试驾，没有一家4S店给你提供你需要的几个品牌的车的服务。所以，你就得去3家4S店，同一个品牌，还会去不同的4S店进行比价；此外，由于4S店的销售人员业绩压力，任何一个品牌销售都会跟你夸赞A款车的特点，对用户进行非公正指引，而这时候的用户最无助，因为他们不懂得区别，也没有精力去区别。针对这些痛点，王辉宇告诉调戏电商，我的链条看起来很长，但是提高了效率。类似汽车之家的媒体型电商是流量模式，流量模式的转化率是非常低的，请看一组数据：这意味着很大的资源浪费。一猫模式首先是解决用户信息收集的效率问题。即由一猫来帮用户筛选有用的汽车信息。由于一猫的目标客户，都是针对想要购买新车的用户，为此，在筛选和创作汽车资讯时，一猫保证页面任意一条信息对新车用户都是有效信息。这使用户不再需要切换网站，节省了用户获取汽车资讯的效率。其次是解决导购效率的问题。首先是品牌不再单一，一猫目前的品牌覆盖率已经达到80%多，并且还有很大的上升空间。对于用户而言，一个网站就可以浏览自己中意的几个品牌；其次是站在很公正的立场给用户指引。对于一猫而言，任何品牌的交易最终都是在一猫完成的，用户选择A和B没有差别，这使一猫的导购能够不偏不倚。具体怎么对用户进行导购服务呢？除了在线咨询，值得一提的是一猫“960买车帮”的产品。它是一猫的一个落地导购服务，怎么说呢？在一个城市，聚集一波非常接近能完成汽车交易的用户，组织一次线下的汽车品牌活动。目的在于将用户有意向的汽车品牌请到现场，邀请专业的汽车咨询师进行现场讲解，对用户进行面对面的导购服务。这一波精准用户怎么来的呢？此前一猫的“猫哥买车记”，通过给用户一笔购车资金，并拍摄该用户购车的记录片，类似真人秀的活动吸引了一大波的意向购车用户。由于一对一服务成本太高，一猫此前无法服务这一大波的用户，所以，将这一大波用户聚集在线下活动，进行现场导购是最好的办法。可是这个过程，并不能保证用户在现场一定会完成交易。所以，还要解决用户的询价效率问题。一猫平台的汽车，对比传统4S店，具有明显的价格优势。在现场不能解决的价格问题，用户可以继续在一猫平台浏览意向的车型，继续了解性能、配置、价位等信息，直到完成交易。问题来了，交易怎么完成？在一猫商城产生的订单，消费者可通过一猫的城市店进行提货，根据品牌，可到相应的4S店进行售后服务。几个意思？车从哪里来的？4S店凭什么给服务？与4S店，是撕X还是拥抱？一猫的车源，依旧是两个地方：厂家和4S店。可是，刚有说到，价格都比4S店低了，凭什么人家还给你车，还让你低价卖，卖了还他来服务，4S店傻吗？不傻，而是“逼不得已”！这里要说到4S店汽车销售的潜规则：原来，4S店每年或每月销售的汽车中，20%的汽车订单不是由4S店完成的，而是汽车二级网点完成的。为什么呢？因为4S店贵呀，成本不断抬升，用户购车成本也不断增加，这使4S店业绩压力非常大。但库存又积压怎么办？只好跟二级网点合作，以相对低价给二级网点，实际上很多价格敏感用户就是从二级网点买车的。所以，一猫的货呢？恰恰是4S店给二级网点的那一部分，不是抢饭碗，反而是在帮4S店缓解库存压力，颠覆的是二级网点。因此，不仅跟4S店没有直接冲突，反而形成了一个相互依存的生态链关系。那凭什么4S店要给一猫，可以继续给二级网点啊？因为一猫比二级网点更有优势。二级网点是什么？街边无品牌零售小店，用户来源只能依靠用户路过，而且大多是价格敏感型用户，分销效率太低。但一猫是一张大网，它首先有分众广告，这可以带来很多流量；其次，它是一个品牌，对于价格敏感的用户而言，同样是低价，相信二级网点还是相信品牌呢？更何况，这个品牌还有上述那么多好处。所以，你说4S店会给一猫车吗？然而，即便又是对消费者好又是对4S店好，也不能确定这个模式一定可以持久。对这个问题，王辉宇持有乐观心态。他认为，就前几天国家颁布的《汽车销售管理办法(征求意见稿)》中，以鼓励发展共享型、节约型汽车销售及服务网络，推动汽车流通模式创新，积极发展电子商务等政策来看，汽车电商的春天已经来到了。不过，即便政策红利已经到来，赢在了起跑线上的一猫是否会真的在即将到来的汽车电商厮杀中完胜，还是一个未解之谜。虽然成立一年多，就可以挤进行业前十，已经是一匹黑马了，但依旧有两个问题需要解决：第一是成本高，链条越长必然成本越高；第二是，价格压低了，利润压力就大。现在他们是通过提供美妆和金融服务来解决，未来如何开拓呢？汽车行业的渠道正是变革之际，传统模式一定是需要调整的，新模式要树立地位，还得打几场硬仗。&完&
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