如何做好增员工作？――保险大搜索
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如何做好增员工作？
&&&&找准目标人群&　　我的看法是，要做好增员工作，先要分析市场，了解什么样的人最适合从事寿险营销工作，找准目标人群，这样才能有的放矢、事半功倍。&&&　　我们曾经对一个比较大的团队做过一个问卷调查。结果显示：在这个团队中，成为精英会成员的销售人才共有76人，其中25岁以下的营销员5人，占总数的6.55%；45岁以上的9人，占总数的11.8%；在25岁到45岁之间的最多，有60人，占总数的78.95%，其中35岁到45岁之间的就有33人，占总数的43.42%。而在76人中女性有53人，比例为69.74%。而在管理方面，共有管理人才61人，其中25岁以下和45岁以上的分别为3人和9人；同样是25岁到35岁之间的比例最大，不同的是核心群体稍微年轻化，25岁到35岁之间的有49人之多，略高于35岁到45岁之间的34人。通过这项调查我们不难看出目前市场上的销售人才和管理人才，在年龄和性别上的分布特征，这对我们有一定的启发。&　　从行业上来分析，在寻找目标市场时，我们可以将目光着重放在以下范围：&　　1.私营企业主以及曾经在私营企业担任过重要职务的管理层，由于管理模式类似，他们通常具有较强的自我经营意识和自我约束力；&　　2.夕阳产业的成功人士，例如前几年非常红火的茶艺馆等等，俗话说“女怕嫁错郎，郎怕入错行”，他们有过成功的经历，说明他们并不缺少走向成功的能力和资源；&　　3.面临倒闭的大中型企业中的一些管理者和中层管理员工，他们其中不泛优秀的人才，也有重新择业的需求；&　　4.退休或者将要退休但身体状况良好的人，不少人在这个年龄段有非常好的人脉关系和社会阅历；&　　5.有良好社交背景和家庭背景的人，他们之中不少人有从事这一行业的意愿；&　　6.有特殊技能的人，比如说一些在IT行业“超龄服役”的人，他们拥有为客户提供增值服务的能力；&　　7.从事过群众工作或者接触人比较多的人，例如教师；&　　8.其他行业的业务人员，他们有过从事销售的经历，在销售技能和心理上有一定基础，上手通常比较快。&　　我们之所以关注这些目标群体，是因为他们已经具有了部分从事寿险营销工作的潜力，至少拥有以下特质中的几个方面：&　　1.个人品行良好、讲诚信，或者做人成功，有一定名望，比较受人尊敬；&　　2.容易被激励，有一些成功的经历；&　　3.赚钱意识强，企图心旺盛，渴望成功，喜欢接受挑战；&　　4.社交能力强，人际关系处理得好，有潜在的市场资源；&　　5.主观能动性强，做事积极主动，是能“把信送给加西亚”的人；&　　6.经历过创业的艰难，懂得珍惜眼前的机会；&　　7.不满足目前的收入状况或者工作环境，要求有所突破。&　　当然，这些分析得来的结果，都只是我们参考的内容，也并非取得成功的必要条件，更多的是需要在进入行业之后的努力和付出。&　　◆朱天佑：&　　雄关漫道“增”如铁，而今迈步从头越。增员一直与展业并称为寿险营销中最为重要的两翼，也是向来兵家必争短长之地。是否有效增员，增何人为员，决定着寿险公司的生命力，也决定着营销队伍的质量和稳定程度。本期圆桌三角邀请了三位嘉宾，与我们分享增员的一些经验。&　　◆梁木&&　　太平人寿山东分公司&　　烟台中心支公司&　　高级经理二级&　　◆李东敖&　　泰康人寿深圳分公司&　　罗湖营销服务部&&　　总监&　&关注缘故市场&　　我们团队的增员一直以来都是以缘故市场和转介绍为主，增员人数每年一般在30多人。之所以选择缘故这个渠道，是因为这一群体和我们的增员人彼此比较了解，对寿险营销行业有起码的信任基础，进入团队以后，也比较容易交流、便于磨合，从成本和效率上来说，都要高很多。&&&　　增员是一个持续性的活动，一方面团队要有长期的增员计划，保证政策的延续性，增强伙伴们的增员意识；另一方面，营销员在平时的生活和展业过程中，需要有意识地宣传行业的一些相关信息，传播保险理念，也就是我们经常说的生活保险化。&　　比如说，我们的一些亲友或者客户，平时我们都经常会和他们交流一些自己的收获和感悟，也会带给他们一些保险理念和行业的信息，因此相对来说，不仅仅是增加他们对我们个人的认可程度；同时他们对行业有一个基本的了解，这些都是潜移默化的效果。&　　我们在和亲友以及客户交流的过程中，也可以留心对方的一些信息，做一些筛选的工作。首先，分析一下他的能力和从事这一工作是否匹配，包括他的人品、人脉资源等方面；其次，了解他的一些工作近况，是否是一个相应的时机。如果以上条件都符合的话，我们就可以尝试性地询问一下，观察对方的反应。在合适的机会，可以先让对方参加团队的一些户外活动和创业说明会，感受一下团队的氛围和文化，这样的效果往往比较好。&　　在这个过程中，尽量要保证实事求是的原则，不能为了达到“把人先带进来”的目的，进行一些误导性的宣传。如果他们在进入这个行业前看到的只是光辉的一面，而对营销事业的艰辛没有事前的心理准备，往往会产生很大的心理落差，很快失望离去。&　　当然，当我们的增员对象开始正式考虑是否进入这个行业的时候，通常都会表现出心中没底，会有一定的压力，这是正常的。我们在帮助他们调整心态、增强信心的同时，加强新人培训和陪访等环节，可以帮助他们养成良好的工作习惯，很快走上正轨，争取第一个月转正，有一个好的开始。&　　◆梁木：&　　◆李东敖：&　　注重系统性&　　我个人认为，成功增员的关键在于“系统性”，不论你是采用哪一种增员方式，都应该仔细琢磨认真推敲它的流程和各个环节的衔接。&　　增员在我们寿险日常工作中，首先是一种习惯，这个习惯是需要身为主管的伙伴务必养成的。一个团队的增员好坏，决定于拥有这种有增员习惯伙伴的多少。因此各个层级的主管首要的任务就是贯彻执行增员理念宣传，做到上下口径统一、行动统一。&　　其次，是选才。说到选才不得不设定一定的标准，要对准增员者的性格、爱好、年龄、学历、经历、综合素质等方面有一定要求。并且根据自己团队的特色和状况做好相应的调整。小团队可先求一定的规模，大团队必保质量。&　　作为团队的领头人，我们首先是保险事业的义务宣传员，定期主办《创业说明会》，我的想法是，即使不能增员也要让准增员者代我去宣传保险。我们团队还会定期到人才市场增员，不断宣导公司的基本法，利用一些竞赛和活动做一些增员动作。&　　在人才市场增员方面我有几点可以分享一下，在我们增员前一定要做好准备，一般最好先到市场考察一下看看该市场的人流量和找工作的人基本素质如何。&　　定好展位的位置（很重要），最好是在入口的对面或应聘人员必经之地，准备好展板和宣传品。我们团队一般会利用一些DVD、电脑等作为宣传工具，播放一些公司的宣传片等。&　　准备好这些后就是我们招聘伙伴的培训了，特别是对不熟练的伙伴务必做好增员前提醒：着装、形象、礼仪、话术等，务必让准增员感到：阳光、专业、有素质、乐观、自信的感觉。&　　另外，要说明的是人才市场现场我们要做的是收集大量名单和把准增员带回职场，最好不要在现场详细介绍保险工作，能够引起对方兴趣到职场参加面试或《创业说明会》即可。&　　不管怎么做增员，我觉得都要有“系统性”，单一、零散地想去做好增员是不可能的，由于不系统往往使我们很多伙伴产生对增员的怀疑甚至惧怕，在这里希望所有的伙伴们都能成功。
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解答客户保险疑问，与客户交流面对面。如何增员上班族
作者：陈长顺
　　在增员的过程中，营销员常会面对一类常见的人群，那就是普通上班族。他们过着朝九晚五的生活，生活平淡而充实。这类人分布在各行各业，数量庞大，而且较容易接触。据有关公司统计，从上班一族转为保险营销员的并不在少数，其中不少还晋升成为主管。那么，他们为什么会放弃原有的生活，而从事保险工作呢？让我们一起分析上班族的特点与增员需求点：
　　1、竞争压力大，收入、职位有瓶颈，个人成就感、荣誉感难以实现
　　如果您看过《杜拉拉升职记》，一定对外资公司中竞争与工作压力印象深刻。然而，现实中的职场，可能有过之而无不及，区别只是晋升机会更少，像杜拉拉这样的职场达人毕竟是少数。面对着巨大的内部竞争与渺茫的晋升机会，许多白领都会感到很无奈。特别是工作在三五年以上，如果没有职级的提升或者工作性质的转变，很容易陷入“职业倦怠期”，对工作失去了刚开始的热情，变成了“混日子”。他们希望能从事一份自己喜欢而且能够不断学习充电，能够终身经营而且可以获得个人成就感与荣誉感的事业，而保险事业恰好可以为这类白领提供这样的一个舞台。此类人一旦接触到保险行业经营的实质，就会义无反顾地投身保险事业。
　　2、由于经常加班，各类慢性病与亚健康威胁着上班族
　　由于长时间的上班与加班，以及巨大的工作压力，较长时间缺乏运动等原因，多数上班族都会受到亚健康的困扰，失眠、疲劳、易感冒、高血脂、高血压，颈椎、腰椎疼痛、头痛等更是白领的常见病。据有关调查：白领上班族亚健康占比高达72%。“过劳死”也不鲜见，很多白领上班人士希望有一份时间自由，收入较高的工作。而保险公司所倡导的健康理念，以及时间灵活，收入无上限的特性，恰好符合了此类白领的想法。
　　3、个人发展受公司、行业限制，收入与付出不成正比
　　有些白领很努力，各方面表现都非常优秀，但收入还是处于低水平，不能与付出成正比，其原因很有可能与他们所处的公司或行业有关。随着国家经济的快速发展，有些行业开始走向末路，有的行业却展现出较广阔的前景，帮助这类上班族选对自己适合的行业，会令他们更快成功。中国保险业发展速度惊人，需要吸引大量的人才，也会给这类白领一个巨大的施展才能的空间。
　　4、某些公司人际关系复杂，个人能力提升及发展遇到障碍
　　在某些公司中，由于公司文化的影响，会形成不同的利益团体，彼此之间存在利益之争，还有些民营企业管理家族化，个人的发展并不由自己能力决定，而更多是因为“跟对人”，同事之间缺乏基本信任，处处提防有人“打小报告”。 因此不少白领都说：“心特别累”，因为很多精力都花在处理人际关系上，说错一句话，办错一件事都可能会得罪一些关健人物。感觉职场如战场，精神保持高度紧张状态。而保险公司的透明晋升体系，与简单的人际关系，会让不少疲于应付人际关系的白领为之心动。
　　那么，如何去找上班一族呢？一般可以通过转介绍法来认识，也可以通过举办一些白领活动，如外出短程旅行，羽毛球赛，玩“杀人游戏”等来结识更多的白领与上班族；还可以利用白领亚健康市场调查问卷，职业心态调查问卷等来结识上班族。例如：晚上5：30―7：00的白领下班高峰期在其必经路段利用职业心态问卷进行小测验，测验后可以约他们下次参加创说会，并和他们一起分析测试结果。
　　在与上班族沟通增员需求点时，要根据其不同的想法侧重点介绍保险行业的特点，在沟通过程中，他们也会提出不少异议：
　　1、我工作暂时还比较稳定
　　话术一：每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有利的环境：您有一份工作，同时还有一个选择其他事业的机会，您是现在做选择，还是等到没有选择的时候才考虑呢？
　　话术二：工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下：您对自己的收入满意吗？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果您一时难以回答，那就该好好考虑一下要不要转行了。
　　2、听说做保险先从自己亲戚朋友那里开始，等亲友都买了保险后就没有人脉了
　　话术：这都是保险过去给您的印象。您知道现在银行利率这么低，很多人都不愿意将钱存在银行，都想通过买保险进行投资。您看，现在我们公司开发了很多分红型及投资型险种，依您的能力，我相信您一定能成功的！
　　3、我觉得自己的个性不适合从事保险工作
　　话术：这个您不必担心，自从有了后，保险进入了一个全新的专业领域，讲求的是更专业，而不是更多的人情或业务技巧，所以能言善道未必能成功，反而是业务专业、思路清晰、自信的人才可以成功。
　　4、做保险的人没地位
　　话术：如果在以前，或许有可能，现在可不是这种情况！因为以前做保险的可能是一些找不到工作的人，没有知识的中年妇女等。如今保险业可是黄金事业，是成功者的天堂。您知道吗，现在我们公司很多同事曾经都是律师、会计师或医生等。甚至在各行各业的成功人士或企业主也纷纷加入。别犹豫了，赶快加入吧！
　　5、从事保险的收入没有保障、没有底薪
　　话术：您是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保险营销员，您本身就是老板，一切都按基本法的规定来执行，获得佣金收入，当然在进入公司初期还会有训练津贴。如果您勤于拜访客户，业绩稳定，您的收入就有保障。在技术上公司也可以协助您，在您加入的初期，组训还可以陪您一起去见客户。另外公司也会不断地培训您，使您的工作能力不断地提升上去。所以您的收入是用您的拜访量、努力和能力来保障的！
　　6、保险要拜托别人，要看人脸色
　　话术一：推销保险实际上是在帮助别人，当我们以热诚的态度、专业的知识和技能，为客户提供优质服务的时候，就会赢得客户的尊重，他们会成为您的朋友。如果说别人给您脸色看，那是他们还不了解您，不了解。所以您要有信心去赢得客户的尊重，不看别人的脸色。
　　话术二：外人看来，好像是求人，但实质上我们是为客户设计未来的生活轨迹，某种意义上，我们是可能改变客户生活的人。您看看我这儿的案例，当我去送公司给付的理赔金时，客户把我当作恩人感谢呢，甚至后悔保险买得太少，理赔额太少呢。这样的工作让我时时生活在客户的悲喜交织中，每天都有新感觉。我与他们融合在了一起，又怎么会是求人呢？
　　7、我不喜欢做推销
　　话术：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是传播爱心的工作，是在帮助客户分析他们的寿险财务需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享。如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢？这就是分享，您认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲朋和其他人？其实一开始做保险时我和您一样也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作。我相信像您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。
　　8、等我现在的公司裁员再换工作吧，这样还可以赚一笔
　　话术：请您不要误会，我不是要您现在立刻选择，而是希望您会慎重考虑我刚才的建议。其实入行前公司还要请您做性向测验，考保险行业资格证等，都需要一段时间。所以我建议您可以同步进行，一边看看公司的动态，一边熟悉保险行业。这样，万一您公司真的把您裁员了，您也马上有新的发展。您说，这样的安排是不是最高效率的呢！
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保险公司在增员受阻之后，转身寻找新的出路
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摘要： 深圳、广州报道 保险代理人在经历3年的增员难之后，最近情势风云突变，保险公司开始大批量裁撤代理人。在网销时代来临之际，国内300多万保险代理人感到前所未有的危机，未来能
　　深圳、广州报道
　　保险代理人在经历3年的增员难之后，最近情势风云突变，保险公司开始大批量裁撤代理人。在网销时代来临之际，国内300多万保险代理人感到前所未有的危机，未来能否保住饭碗已难料。
　　近日，保险巨头苏黎世香港公司通知了700名经纪人，年底前终止代理合约。境内的保险代理人队伍也出现了微妙变化，某大型保险公司广州地区代理人张小姐告诉本报记者，最近公司要求代理人指纹打卡并参加晨会，许多兼职代理人面临被迫离开的难局。同时一些保险公司推行代理人升级转型，出重金招聘高级代理人。在保险网销渐成气候的当下，部分保险代理人将逐步被替代，未来代理人要么被迫离开，要么转型成为综合理财师，专门为中高端客户提供个性化的服务。
　　大变局拉开
　　被解除代理关系的700名苏黎世(香港)代理人，遭受突如其来的打击，他们其中部分代理人服务超过10年甚至20年，但能否获得赔偿目前仍未知。公司仅提前两个月通知让他们措手不及，如今正在手忙脚乱地处理未完成的保单，同时还得为下一步的出路发愁。
　　发愁的不止他们，内地保险代理人最近也很烦恼，“要求每天指纹打卡，晨会点名开会，实际上就是变相逼人离开。”张小姐原本拥有20人的团队，其中有8个是兼职代理人，但现在这些有着良好资源的兼职人员将不得不被动放弃这份工作。张小姐说，今年公司管理趋向严格，起初要求指纹打卡，为了维持队伍的数量她和同事们使尽浑身解数，利用“指模”来对付打卡，这种伎俩在内部成为公开的秘密。但是最近这一招失灵了，公司要求每天早晨代理人点名开晨会，以见人头为准。“这些兼职代理人一般家境不错，有稳定工作，因为资源广泛能够维持不错的业绩，但现在如此严格他们也没法兼职了。”张小姐说，费了九牛二虎之力拉他们加入，但形势所迫队伍正在流失。她所在的分部，其中接近三分之一为兼职代理人，目前去留两难。
　　自从2011年以来，寿险代理人队伍出现增员难，由于老龄化伴随劳动力涨价，以及寿险业困守底部等原因，寿险代理人靠增员的人海战术一去不复返。近年一些保险公司代理人不增反减，出现了互相挖人的，有的公司推出了无责任底薪，以留住代理人队伍。
　　保险网销的推行，使得保险代理人对未来充满了恐慌。专家预计，未来5年保险业在互联网的发展规模将超过5000亿元。最近“三马”合作的众安保险开业，保险网销或已接近爆发期。 马云 充满革命精神，他觉得原则上传统公司可干的活儿，互联网都能干。近年保险网销增长快速，连续3年保持100%以上增速，2012年全国保险网销保费收入规模39.6亿元，较上年增长123.8%。
　　长痛与短痛
　　保险公司在增员受阻之后，转身寻找新的出路。
　　俞女士是平安寿险深圳地区的保险代理人，她带领了13人的团队，最近也频频约朋友吃饭，那些月收入过万元、大专以上学历的人成为她猎取的对象。“我们公司最近推出了一项优才计划，只要符合上述条件的人士来都欢迎加入……”平安人寿的代理人队伍近年来一直在不断升级，升级计划也包括原有代理人。最近两年来，俞女士经历了平安综合金融销售的种种培训，向着卖寿险、产险、银行理财产品、信托基金产品等综合理财师转型。在高华证券分析师马宁看来，保险公司除了通过培训增加代理人收入，还可以通过交叉销售为代理人创造多元化收入。平安寿险正是通过这一系列计划来升级代理人队伍，以保证代理人的稳定性。在2012年保险代理人队伍普遍下降的情况 下，其代理人数量增长5.3%达51.29万人。
　　苏黎世香港转型更为彻底，一次性将700名代理人关系解除，改由独立理财顾问分销产品。理财顾问熟悉所有金融产品销售，他们帮助客户进行全方位的理财配置，更能获得客户的信赖。“苏黎世香港代理人团队和规模都很小，一次性转型带来的影响有限。但内地数百万代理人队伍，未来相当一段时间内仍是寿险销售主力。”一上市保险公司集团管理人士表示，由于寿险产品的复杂性，并非都适合网上销售，线下销售仍是主流。
　　保险公司都在暗战网销地盘，除了三马合卖保险，人寿、太保、人保等数十家公司都已设立了网上商城。网络巨头也积极加入，如淘宝、 腾讯 财付通等大电商平台也都加入卖保险以抢占先机。一家金融产品网销平台负责人告诉记者，并非寿险产品复杂不能在网上销售，不过是简单通俗语言的翻译过程，不难实现，关键是第一批网民随着年龄的增加跨入中产阶层行列，才能引爆保险网销，而这一盛况正在到来，“所以保险公司长痛不如短痛，有的干脆取消代理人，部分在网上销售，部分依靠理财师高端销售。”
　　前路茫茫
　　张小姐起初只是烦恼团队人员的流失，现在她开始担忧起自己的前程来了，“做了十多年，不是说放下就能放下，我都40多岁了，转型能做什么呢？”目前她每年年薪20万左右，对于未来她充满了悲观。
　　近年代理人队伍增速江河日下，如2009年、2010年保险营销员每年30多万人，但到了 2011年保险营销员为335万，仅同比增长5.9万人，随后的2012年、2013年，保险代理增员更加困难，多家公司出现了负增长。
　　如今保险公司看到了一线亮光，网销成为其新渠道的无限想象之地。网销快速增长、保险产品更多地转为线上之后，那么传统的代理人队伍将受到挤压。在众安保险开业时，平安集团董事长马明哲认为，所有东西都可以上互联网，可能是1000年以后。保监会一位官员也认为，经纪人与代理人不会消失，“因为很多复杂产品需要面对面地与客户解释，制订方案、怎么买保险、买多少？”可见，寿险产品线下销售将在相当长一段时间内继续，保险代理的数百万人也不会在近几年消失。
　　然而，网络带来的颠覆和巨变是难以估计的，保险代理人队伍如何稳定和升级换代呢？中央财经大学保险学院院长 郝演苏 认为，不但要启动保险营销体制改革，还要将代理人团队培训成为擅于学习的团队。
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