个人理财市场获客难 企业理财成互金新蓝海
近日，‘企业理财’占据了互联网金融的各大消息板块，阿里巴巴、京东金融、苏宁和多盈理财等平台纷纷开始布局企业理财市场。互联网金融客户“争夺战”已经打响从个人延伸到企业的重大转变，大战一触即发。
各互联网金融巨头纷纷转向企业理财市场，这又是为何呢?有专业人士分析到：“近期互联网金融平台相继推出企业理财项目，主要原因是个人理财市场趋于饱和、获客成本的不断走高、平台增长空间受到了极大的限制。加之，互联网金融对于企业理财市场一直处于空白状态，市场潜力之巨大也是各平台纷纷进军企业理财的主要原因。”
据相关媒体统计，2015年全年数据显示，共有625家上市公司投资了理财产品，投入金额总计约为5482亿元，而这一数据在2012年仅约146.5亿元、.9亿元、2016年仅上半年就达到了11802亿元。由此可见，国内企业理财正在处于不断发展的上升期，有点像十年前的个人理财市场，发展前景十分广阔。
在以往针对企业的理财产品，大部分都被银行等传统金融机构垄断。但随着互联网金融的出现，其独有的创新性、便捷性等传统金融无法比拟的优势，为互联网金融平台进军企业理财提供了制胜法宝。
“相较银行等传统金融机构提供的企业理财服务，互联网金融的优势在于，对于每个企业客户我们可以提供定制化的产品，可以更好地满足企业对流动性、安全性和收益率的要求。从收益和安全性平衡的角度来说，这类金融资产在市场中相对有一定的稀缺性。例如多盈理财，针对企业的活期理财‘企盈宝’，1元起买，随存随买。定期理财的门槛也不高，5万起买，期限有1个月、2个月、3个月等中长短时间结合，收益率大约在4%-8%之间，可以任意搭配非常灵活。”多盈理财金融分析师周先生与记者分析到。
相比个人理财市场，记者认为进军企业理财并非想象中简单，它对于互金平台的背景、产品、运营、风控等综合素质要求更高。而对于企业来说，理财的闲置资金数额较大，这对完全适配资产端提出了更多需求。与此同时，企业理财还需要较好的流动性与安全性，多元化亦是企业理财考虑降低风险的因素之一。
多盈理财运营总监说到：“在推出企业理财服务之前，我们通过市场调研发现，企业理财客户更加偏好风险低、安全性高、流动性强的理财产品。所以我们多盈理财结合自身优势，主推的企业理财产品是由国家正规金融机构发行的银行和信托类理财产品，在安全性、收益性、流动性方面都充分满足了企业客户的需求!”
毋庸置疑，企业理财俨然成为了当下互联网金融平台急寻出口的转型方向。但互金平台该如何做好企业理财还需要一个漫长和探寻的过程，毕竟企业理财与个人理财相比会有更多的困难、更具挑战性。有专家指出，互联网金融行业的痛点并不是平台做什么业务，而是在于对业务的精通创新与合法合规，只有长期安全、稳定的平台才能获得长期可持续性的发展。
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贷款怎么开发客户和渠道 四大方法帮你解决获客烦恼
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在产业互联网时代，To B企业的获客成本理论上会远大于To C企业。在一个可行的SaaS模式中，LTV（用户的终身价值）应该为CAC（用户获取成本）的3倍多，如何降低CAC？我们整理了以下方法论。
在消费互联网时代，我们经历过一个用户获客成本达5元、10元的时期，To C企业高呼获客成本高昂。在产业互联网时代，尽管很难统计To B企业的获客成本的平均值，但在理论上应该远大于To C企业。
国外认为在一个可行的SaaS模式或其他循环收入模型中，LTV（用户的终身价值）应该为CAC
（用户获取成本）的3倍多。在LTV与PBP（回收期）都在未来不可预知的情况下，如何降低CAC，是To B企业能否健康发展，并且需要研究的一门重要课题。相信To B企业在获取用户时一定经历过以下问题。
无法利用To C的模式规模获取用户
传统互联网、电视等广告渠道面向C端消费者，大规模铺广告与创意营销的病毒式传播对To B企业可能是件“事倍功半”的事情。移动互联网企业销售管理工具纷享销客在2015年第四季度投放了上亿元广告，相比To C行业不算大的广告费在闷声拓展的To B行业显得另类，这也是纷享销客需要与阿里钉钉、企业微信号正面战争而不得已为之。大多数企业客户并不会冲动消费，产品能不能够提升效率、带来实际利润才是决定采购的唯一标准。
信任度问题限制推广
一个明显的道理是BAT等知名企业做企业级服务，其优势是品牌效应会有继承关系，相比创业者从零创立的新品牌信任度较高。当然也有缺点就是多数巨头对产业理解不够深刻。大多数新兴To B企业创始人都在行业从业多年，理解产业痛点，面临的主要问题则是品牌的建立——在市场拓展中怎么让更多的客户信任你的产品，信任你所讲得优势服务不是忽悠。
规模还是盈利？企业的两难
相比To C企业多以做规模为主， To B企业是销售导向还是盈利导向是个两难的选择。做To B产业本身面临前期投入大，研发周期长的问题，例如理才网陈谏在接受采访时说道其产品迭代10多年，资本输血15亿元，能盈利是很重要的事情。To C企业拥有规模或流量就不愁变现的打法，在To B产业有时并不适用。
To B企业不但存在获客成本高的问题，还存在获客难的问题。现今To B企业的获客渠道从早期的上门推销，打未确定需求的Cold Call，建立直销/代理系统等方法上，并没有太多革新。
回顾创新工场李开复提到的B2B 1.0时代，典型代表如阿里的1688、慧聪网等B2B电商网站，电话销售人员占50%以上，1688的地推号称“阿里铁军”，慧聪网也有“慧聪园”这个类学校的军事化管理电话销售基地。但现今电销容易被智能手机标记为骚扰电话，客户后期流失率很大，To B企业这一获客渠道基本被堵死。
在B2B 2.0时代，各类B2B交易平台和自家官网也成为重要流量渠道。在现今的B2B 3.0时代，如何用服务链接客户成为重要议题。金柚网的地推依然是加入各种创业群，推销产品和服务显然不是更好的办法。HR SaaS服务平台大象人事内部的完整 获客流程如下图：
To B企业的的运营推广需要注重以下几个要点：
1、从大客户拓展到小客户
有些Ｔo B企业为了KPI可能会注重小企业的入住，以量推动市场拓展和品牌传播。实际效果可能不如拿下大客户后，品牌效应带来的主动流量入住。例如理才网与腾讯展开9个方面的合作，侧重与平安、阿里、华为这些大公司的合作，然后向中小企业推广的时候便解决了品牌信任问题。
2、注重品牌与内容营销
很多To B企业认为做好产品，那么口碑与品牌自然会好。其实To B企业的内容营销也有方法论。To B产品存在理解较难的问题，用产品的“高认知模式”推广是一个新方法。例如小米当年向我们普及安兔兔跑分、360向我们普及双摄像头的概念，就是不和苹果、三星等手机厂商比品牌，而是通过高认知模式聚集有个性需求的用户群体。再比如在灵活用工市场存有斗米兼职等巨头情况下，好活平台利用自己是B2B2C模式打造自己的区分度。
另外新媒体渠道对To B企业来说并不是可有可无。易快报透漏其新媒体渠道可以带来10%左右的客户量，查阅其企业微信公众号平均几百的阅读量，在To B企业官方帐号里来说还算不错。
3、新型工具的应用
Tｏ B企业如果有人对技术和营销都在行是一件利好的事，薪人薪事的Outbounding部分值得学习。据了解薪人薪事营销与销售的重心在线上，在百度移动互联无线事业部技术出身的背景和在58同城对营销数据分析的经历，促使创始人常兴龙和联合创始人刘彤做了一个爬虫工具，每日会搜索全网关于人力资源、薪资管理的信息，确定需求后对接联系方式精准推送服务。
其实To B企业获客方法的创新本质是在研究如何降低CAC，所要达到的目的是降低企业新客户的边际成本和增加边际利润。更有兴趣的创始人可以深入对数据指标的研究，比如客户推荐率指标（NPS值）将衡量老客户对产品的传播情况。用户的续单率（对应的流失率）与ARPU值（或ASP），是对口碑与体验最好的数据验证。
作者：杨晓鹤
来源：/p/34291
本文来源于人人都是产品经理合作媒体@亿欧网，作者@杨晓鹤
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