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如何做好一名渠道经理
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课程目标：
1、为渠道管理人员提供渠道运营及管理相关的专业知识、心态、技能技巧等系统培训，提升渠道管理人员专业素质与技能，适应转型期全新任务挑战，胜任渠道管理工作要求。
2、胜任渠道拓展及管理工作要求，能够依据公司整体战略，进行渠道规划与设计，选择适合公司发展要求的渠道类型，做好店面选址工作。
3、掌握商务谈判的策略、方法与技巧，能够与商业伙伴进行双赢谈判，赢得合作者的支持与配合，在合作共赢的基础上，推进公司业务发展，达成公司目标。
4、熟悉营业厅店面运营管理的基本规范与要求，了解店面运营的核心要素，能够对新拓店面的具体状况做出可靠调研与分析，发现问题并能够提出有效应对举措，卓有成效地进行针对性辅导，为新拓店面运营提供全方位支持与帮助。
5、掌握渠道日常运营管理的基本方法和工具，并能够依据渠道管理的具体需求，进行实用方法和工具的创新与完善，不断提升渠道管理工作的技术水平和绩效表现，推动渠道工作的深入进展与持续改进。
6、适应技术进步要求，学习并掌握智能终端的操作、使用，胜任智能终端模式下的营销策略、核心要素、销售流程、技能技巧和实用方法，能够依据智能终端的特点，创新营销方式，完善销售流程，实现新模式下的全新营销目标。
课程特点：
1、形象导入。通过生动有趣的事例剖析和真实案例导入，引导学员认识渠道管理工作的全新任务挑战，了解渠道管理人员在全新经营形势下应该具备的基本心态、知识、技能等核心内容，强化渠道工作的责任意识，端正态度，为渠道工作的顺利推进奠定坚实的心态、知识和技能基础。
2、互动体验。综合运用互动体验方法，通过小组讨论、案例剖析、经验分享、观点陈述、互动演练等相关环节，引导学员全面把握并领悟渠道管理技能提升路径与方法，找到适合自己的渠道管理模式。
3、注重实效。讲师结合企业实践、咨询及培训中的心得和感悟，借鉴国外先进培训理念，运用RLBR培训模式，以求收到实用、实效、实战的培训效果。结合实际、针对性强、直抒胸臆、痛快酣畅是学员印证课程实用与否的直接体现。
4、系统全面。课程基于渠道布局、客户沟通、店面辅导、渠道管理、终端销售五大模块展开介绍，全面系统勾勒渠道管理工作涉及的策略、方法、技能技巧等实用内容，体系全面，内容具体，注重实用，每个模块均可开发形成1-2天的实战培训课程，有助于渠道工作系统全面的提升和完善。
课程时间：
整体课程系统培训：2天
模块细化讲解演练：1-2天/模块
课前准备：
1、分5～7组学习，每小组5-8人（不需提前分组）
2、为各小组准备白板纸2-3张，签字笔3枝（红黑蓝色各1枝），A4纸10张
3、课堂需要投影仪、白板及笔、磁性夹条、麦克（适合讲师和学员同时使用）等基本设施
授课方式：
1、讲授、研讨及实战演练
2、彰显创境培训理念
3、遵循RLBR培训原则
4、倡导激发磨砺方法
5、促进实践应用迁移
讲师介绍：
冯老师，管理学副教授，互动培训讲师，创境培训模式开发者。具备移动通讯行业培训与咨询的近十年经验，撰写完成全国第一个移动客户经理多媒体培训脚本，为新疆、山西、山东、河南、北京、内蒙古、江苏等多家省市移动通讯公司提供过针对营业厅人员、客户经理、渠道经理、话务人员等群体的多个主题培训及辅导服务。
多年企业一线工作实践，拥有较为丰富的企业管理经验，主持、参加过家俱建材企业、快速消费品企业、物流快递、工业品销售、汽车销售、家电连锁企业、通讯服务企业的销售管理、客户服务、渠道建设、店面培训等相关咨询培训课题，为百余家企事业单位提供过培训服务。主持参与完成30余项著译作品，内容涉及企业战略管理、企业创新、企业创业、营销管理、危机管理、培训理论等相关领域，在战略执行、团队建设和营销管理方面有较为深刻的认识和体会，培训现场气氛热烈，后期实用效果好，受到学员好评。
近年来，冯老师结合多年企业实践及咨询培训心得，针对企业战略思路梳理、企业文化机制、培训机制、流程管理和激励机制五个领域，提出了简明实用、易于操作的“建设企业五小工程”的企业管理观点，“五小工程”的咨询与顾问服务具有见效快、简便易行、过程可控的特点，有助于推动企业“稳中求变、渐进发展”的经营发展和创新。
课程大纲：
模块一：渠道布局与选址实务
渠道如网，纲举目张。精心布局，精巧设址，激发渠道活力，进而凭借网络力量，实现企业运营的有效扩张，是企业精耕细作、迸发活力的有效战略选择。如何布局？如何选址？是渠道拓展面临的两大核心挑战。
本节将围绕渠道布局的战略思考、布局的三个核心要素、渠道布局的三个面向展开介绍，分享五步圈定理想店面的具体方法。系统的知识介绍，精炼独到的要点分析，实战案例的精细分析，实用方法的分享研讨，将是本节的特色所在。
模块二：商务沟通与谈判
如何将规划的渠道布局落到实处？如何赢得潜在合作伙伴的认同？如何晓之以理、动之以情，通过利弊得失的分析权衡，赢得合作伙伴全身心的加盟与配合？沟通与谈判模块将有助于为渠道工作人员的客户拓展工作提供意识、策略、方法和技巧层面的支持和帮助。
本模块讲师将结合其多年开发、讲授的高效沟通课程精华，借鉴翻译完成的美国知名谈判大师著作的核心内容，系统讲解谈判应该遵循的基本原则、核心技能、步骤流程等相关内容，分享谈判中如何化解压力、调适心态，以双赢姿态赢得客户认同的要诀所在，真正让谈判这种“没有硝烟”的对抗变成“发自真心”的合作，将可能的冲突化为默契的协作，在“和而不同”与“同而不和”的较量和抉择中实现真正物质和精神层面的“双赢”境界。
前沿的理论与理念借鉴，实战实用的沟通情境设计与体验，丰富案例的分享与剖析，生动有趣、易于掌握的沟通模式、手法和技能技巧的学习与演练，有助于学员掌握沟通基本技能技巧，胜任商务谈判任务要求。
模块三：店面辅导与培训
精心布局的渠道、精挑细选的店面，要发挥其纲举目张的作用和功能，彰显其巨大的渠道活力，就需要激发每个店面的工作激情，规范每个店面的流程与管理，进而形成严谨一致、始终如一的品牌形象。为此，精心布局后，接下来的挑战便是如何推进新拓店面的运营管理，如何规范并提升新拓店面的服务规范和服务水平，提高店面的经营活力，提升店面的运营绩效，实现店面工作的持续改进与完善，形成店面良好的经营回馈，促进店面运营进入良性循环。
如何发现店面存在的问题与面临的挑战？如何因地制宜，制定适合店面实际经营状况的提升与改进措施？这需要渠道管理人员具备锐利、专业的眼光，以便界定问题所在。当然，更关键是能够因地制宜，制定适合店面整改的可行措施，并能够以妥当有效的方式，对店面工作人员进行有效的引导与培训，进而借助店面自身的人员与力量，激发店面自我改变的动机，形成店面工作持续改进的良好机制。为此，渠道工作人员便需要具备发现问题的“火眼金睛”，具备“循循善诱”的说服、培训和引导技能。
本模块基于讲师多年店面工作培训和辅导经验，融合培训、示范领域的心得、感悟，细致讲解店面工作辅导与培训的核心要务。简约概括、互动活泼、切合实际、高效实用是本节培训的特色和亮点。
模块四：渠道运营与管理
渠道日常管理是一项精耕细作、精细运营的常规工作。如何在日复一日、看似平淡无奇的工作中，发现可能存在的不足与缺陷，发现可以提升、改进的疏漏之处，点滴做起，细节做起，不断完善，既是渠道管理者面临的经营挑战，亦是渠道工作得以优化的关键所在。
本模块基于渠道日常运营管理的规范要求、常规模式、流程步骤、操作要求、核心事务等的介绍与讲解，引导学员结合自身工作实际，在借鉴、参考其他公司及人员做法的基础上，形成并完善适合自身实际的有效方法和工具，发现日常管理机制、方法和工具的创新路径，形成独具特色、高效实用的渠道运营模式。
借鉴翔实丰富的渠道管理方法，在研讨分享的基础上，展现其他公司的实用工具，引导学员将目光投向日常运营管理的细节所在，于平淡无奇中发现问题、揭示问题本质、找到问题应对策略，是本模块关注的核心要点。
模块五：智能终端，营销之道
技术的进步，促使营业厅工作处于不断演进创新之中。智能终端的持续投入、改进，使得营业厅管理和营销工作均面临巨大变革挑战。如何借助智能终端的技术特色，实现终端营销的不断创新，是今后一段时期内渠道管理人员面临的全新课题。
结合智能终端设备、技术的更新，介绍智能终端环境下移动业务的营销之道，分析并规范适合全新模式的销售流程，讲解营销策略、工具、方法的具体应用，在调研与借鉴的基础上，提炼形成适合全新模式的销售技能技巧，提升学员的技术学习与应用能力，适应新环境的革新与变化，不断提升自己的知识和技能水平，增强学习与适应能力，以胜任技术变革带来的行业全新挑战，是本模块重点关注的内容。
精心设计学习情境，激发学员参与、分享的热情与积极性，在研讨分享的过程中，导入其他公司的前沿做法，将是本模块的特色表现。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。10-2110-2110-2110-2110-2110-2110-2110-2110-2110-21最新范文01-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-01渠道经理做什么；伴随着传统渠道的衰落、现代渠道的迅速崛起，企业越；但事实上，中国企业对于专业化的渠道管理还缺乏深刻；改变这一状况的根本途径是设立专业的渠道经理；我们知道，以KA经理为主角的渠道经理已经登上企业；一.规划整体渠道策略及运作模式；目前对渠道发展策略进行系统规划的企业可谓少之又少；在具体操作上，企业基本上都是将区域渠道拓展的策略；渠道经理的首要职责
渠道经理做什么 伴随着传统渠道的衰落、现代渠道的迅速崛起，企业越来越发现渠道的广度相深度己无法看清和有效应对。继KA经理后、专业的渠道经理将应运而生。
近年来．中国市场的渠道环境可谓“兵荒马乱”，变化冲突无时不在，所有企业都面临着前所未有的挑战，面对曰益复杂的形势，对渠道环境的策略分析．对不同渠道的专业化管理、有效解决渠道之间的冲突，对不同渠道进行最大限度的覆盖，已成为这段时期企业渠道战略和管理的主旋律。
但事实上，中国企业对于专业化的渠道管理还缺乏深刻的认识，尽管看起来众多企业对渠道非常重视。众多企业并不了解渠道管理的完整过程．对渠道管理的具体执行分散于企业的市场部、企划部．销售管理、物流管理、区域销售等各级部门，大家也就根据各自的理解实施着渠道管理的片段内容，一套完整的渠道管理体系从未建立起来。
改变这一状况的根本途径是设立专业的渠道经理。随着中国市场渠道结构的进一步转型．传统渠道逐渐衰落．现代渠道迅速倔起，企业发现这种渠道的广度和深度已无法看清和有效应对。企业必须关注不同渠道的全方位发展．达成专业化管理，并在不同渠道之间引入竞争，渠道经理的产生是历史的必
我们知道，以KA经理为主角的渠道经理已经登上企业舞台。而这只是一个开端．其他不同类型的渠道经理将在企业核心竞争力构建过程中发挥巨大的影响力。
一.规划整体渠道策略及运作模式
目前对渠道发展策略进行系统规划的企业可谓少之又少，很多企业渠道拓展的方式非常简单，一般是用渠道销售政策来代替渠道发展策略，同时对区域销售人员缺乏渠道管理过程的掌控．对渠道销售目标缺乏细分．仅仅用总体销量指标考核销售人员，造成企业整体或部分区域的渠道运作模式不清晰，无法形成完善的渠道网络体系。
在具体操作上，企业基本上都是将区域渠道拓展的策略．结构和运作交给区域销售人员自己负责。很多时候销售人员都处于单打独斗的状况下．未能得到公司总部的整体指导．只能依靠自己摸索出渠道管理之道，因而常常偏离公司的渠道策略方向，或者无法达到公司规定的渠道管理要求。
渠道经理的首要职责．就是要协助公司总部规划出系统的渠道发展策略规划，并将其转化为具体的渠道整体规划方案和执行计划，以此指导各区域销售人员的渠道拓展工作；同时．在渠道规划执行过程中，渠道经理必须对各区域市场的渠道结构特点非常熟悉，根据公司整体渠道策略规划的要求，提炼出适合各区域市场的渠道运作模式，对区域销售人员的渠道拓展工作加以指导。
渠道运作模式包括渠道的结构体系和管理方式，前者的核心是如何确定渠道的广度与深度，后者的核心则是如何有效管理渠道成员。这些内容．都需要由渠道经理加以明确．并与区域销售人员进行准确．清晰的沟通。
此外．渠道经理还需要推动区域销售人员制定区域性的渠道规划和执行计划，以更有效地转化公司的整体渠道策略规划。现在很多企业的区域渠道拓展常常出现空白．混乱的状况，不是在很多渠道见不到货．就是不同渠道之间产生价格冲突．这些往往是企业对不同类型的渠道缺乏系统规划而导致的。因此．渠道经理必须起到承上启下的作用．一方面使整体渠道规划执行到位，另一方面要充分了解区域的渠道特点，从而帮助区域明确渠道拓展的方向和重点，以更有效地提升效率。
二.确定不同渠道的管理规范
所谓管理规范，就是对渠道的拓展过程进行系统的管理，也就是销售人员常说的市场维护。要想在市场竞争中胜出，单纯的结果导向已不能适应形势的要求，必须关注渠道的发展过程，确定关键环节的管理规范，从而打造一条顺畅的通路。在传统的渠道管理体系中．企业并不重视对渠道过程的管理，销售人员的目标主要集中在总销量的短期目标上，对于影响长期发展的渠道建设往往会忽视．因此，必须由渠道经理来负责对渠道进行整体管理。
随着渠道的细分，渠道经理必须对每类渠道进行细致的管理，在基础管理的原则上结合不同渠道各自的特点，制定出具体的管理标准，从而指导销售人员开展工作。包括： （1）、渠道目标管理：渠道经理应该根据总体策略目标，确定每类渠道的具体目标，如销量。铺货率、生动化等指标，并将其分解到各区域．制定相应的考评政策．引导销售人员正确执行渠道管理措施。 (2)、渠道开发管理：渠道经理要明确不同渠道的整体开发模式，比如针对传统渠道是自然辐射还是建立分销联合体，针对现代渠道是直营还是通过经销商拓展，是进行全国性联采还是分区域开发，采用什么方式开展铺货等，为销售人员提供整体的策略方向指导，并且根据不同的开发模式配置相应的费用资源，确立具体的费用标准等，以提高区域渠道开发的效率。 (3)、渠道形象管理：渠道形象的重点是生动化，无论传统渠道还是现代渠道都必须重视。渠道经理必须确定不同渠道的整体形象建设标准，包括陈列标准。PoP标准。人员沟通标准、形象维护标准等内容，并就关键内容提炼出考评标准，同时还要对销售人员进行系统深入的培训。 (4)、渠道价格管理：价格管理是控制渠道；中突程度的核心，渠道经理除了采用协议约束的方式外，还必须强化区域销售人员的曰常管理，其重点就是在信息管理体系中及时反映不同渠道的价格指标，并快速有效地协调解决价格差异，严格控制价格冲突的范围和程度，尤其是跨区域的KA终端。 (5)、渠道信息管理：渠道经理必须建立起一套完善的信息管理体系，以此掌握不同渠道的发展动态，从而有效跟踪渠道目标的完成状况，根据差异发现问题并拢出原因，及时子以解决，推动区域销售人员重视渠道的过程管理。
三.关注不同渠道的发展过程
在当前的市场环境下，对渠道的细分化要求曰益强烈，市场竞争的激烈使企业不得不绞尽脑汁去挖掘更多的渠道空间，去挤占更多的渠道资源，如此方能拥有一席立足之地。在实践中，有些企业在渠道利用上别出心裁，达到了有效切入市场、以小博大的效果。比如妙士乳业在强势品牌商超终端的强压下，全力拓展餐饮渠道而打出一片新天地；可采眼贴膜在传统曰化渠道竞争激烈的状况下，巧妙进入药店终端．迅速启动了市场；蒙牛乳业在拓展市场初期，充分利用了社区送奶点的建设，短期内橇开了市场等。而可口可乐、宝洁等跨国企业．对渠道的细分拓展更是无微不至，可口可乐甚至将零售终端划分为22类加以专业化拓展。面对这种态势，必须通过渠道经理的设立来达成对不同渠道的专业化管理。
除了进入更广泛的渠道，企业还必须尽力达到渠道管理的深度，充分激发出现有渠道的活力。
渠道是一种有限的资源，商家的资源也有限，谁占有了渠道，就能赢得竞争优势，而这则依赖于对渠道进行系统深入的管理。渠道经理就要对不同类型渠道的发展过程进行密切关注，定目标。造规划、设标准．常评估。勤指导，从而维护各类渠道的良性发展，形成企业真正的核心竞争力。
四.控制渠道冲突
渠道冲突是市场竞争中无法回避的一种状态，其本质是渠道间对利益的一种争夺，引发这种争夺的因素是价格，而直接的表现主要为窜货、降价、促销等形式。在今天的竞争中，渠道冲突是一种非常普遍的现象，无论是传统批发渠道，还是现代耳售渠道，冲突范围和程度都非常激烈。对企业而言，区域内部的渠道；中突，可以通过销售人员加以管理和控制，但是对于跨区域之间的渠道；中突．则必须通过渠道经理从宏观的角度子以统筹协调。
现实中，渠道；中突往往表现出一种悖论：中突范围小、程度低的产品‘在市场中一定处于弱势；而强势的产品，渠道冲突的范围和程度则很突出，但是冲三亿文库包含各类专业文献、专业论文、文学作品欣赏、应用写作文书、外语学习资料、生活休闲娱乐、行业资料、高等教育、58如何做好一名渠道经理等内容。　
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