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寿险专业化销售流程
当你刚刚进入保险业，你是否感觉整个人 象是降落在茫茫大海中的一个荒岛上？想做鲁滨逊吗？其实，成功就是比别人多走一步。 你只要……比别人多一分? 用心思考能给客户更多什么，就多了这份用心，让客户 想忘了你也难！? 坚持顶尖高手就是你！一百次拒绝，就坚持一百零一次。 就多这份坚持，让客户改变原有的心意。? 专业多搜集、多吸收保险相关知识，就多这份专业，让 客户不信服你都不行。客户为什么要买? 人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历四个步骤：1.信任→准客户需要对业务员产生信任感； 2.需要→准客户必须了解他们目前的保险需求； 3.帮助→准客户必须相信此计划是最符合他需求的； 4.急切→使准客户感到迅速购买的必要。? 只有透过销售流程，才能成功。销 售 流 程发掘准保户 售后服务 保单递送 安排约访 接 近促成收集客户资料 寻找购买点设计解决方案漏斗原理?准保户由上方进入?保户由下方出?十分之九流失率发掘准保户寿险杂志曾经调查了八百位“阵亡”的业务员，以 便得知他们不能成功的原因。结果显示：最大的原 因就是没有足够的准保户做约访。你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好主 顾开拓才能做到这一点。每天你必须开发一个你列 为最优先的人。 在业内，业务员常说：「主顾开拓就像刮胡子，你 必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」拜访量定江山业务人员拜访量 一次 二次 三次 四次 五次 促成率 2% 3% 5% 10% 80%发掘准保户发掘准保户的三项原则：A. 持续的准保户开拓 B. 不同类型的准保户开拓 C. 详细的追踪系统准保户来源?新的准保户来源有哪些??哪些来源可以产生最佳水准的准保户?准保户来源 I? 客户介绍客户 ? 朋友或其认识之人士 ? 个人观察 ? 陌生拜访 ? 电话簿 ? 校友名册 ? 社团名册 ? 其他准保户开拓法准保户来源 II客户介绍客户是最佳来源准保户来源 III你只从最佳准客户来源中得到新准客户吗？?不，对所有准客户来源保持警觉是很重要的。你可能由客户介绍客户的途 经得到持续不断的高品质客户，但你 也可能由其他来源得到其他高品质的 客户。给您良性的建议： 新进人员，您应该利用 50%―75%的时间去寻找准保户主顾开拓话术……这段时间的交往，我们已处成很好的朋友，不知你们圈 子里还有没有像您这样有成功的事业，又好交朋友的人呢？ 什么时候聚一下？ 李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？ 李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高 就？ 张先生，这段时间房产很超值，你有没有向你朋友推介 购房？ 张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现在正准备办执 照，但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司，可否给 介绍给我认识，好请教一下。 张先生，这段时间股市很火，你赚了没有？你朋友中， 谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。主顾开拓话术（名片开拓术） 客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？……业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也 有空洞呢？您准备周密了吗？王先生，您好！我是平安保险公司的
， 最近我想买 ， 听说您在这方而是远近闻名的 专家，能否给我一些建议？销 售 流 程发掘准保户 售后服务 保单递送 安排约访 接 触促成收集客户资料 寻找购买点设计解决方案电话约访话术……? 无论是开拓客户，还是对客户进行销售，业务员都必须和客户进行面对面的拜访和接触。业务员必须 记住，在每次对客户进行拜访前，一定要和客户打 电话进行预约，取得面谈的机会。否则贸然登门拜 访将是极不礼貌的行为，会引起客户的反感，对自 己的销售产生难以预料的后果。 ? 拜访前进行电话约访，对业务员和客户都是有好处 的。业务员约访的目的：一是可以避免客户因不在 而浪费时间；二是避免与客户工作发生冲突；三是 避免冒昧前往而让客户产生不快心理；四是给客户 一个准备的时间；五是可以引起客户对的注意。电话约访话术? 一、电话约访流程……? 作为一个专业的业务员，进行电话约访也应该要有一个相对????固定的流程，以确保达到自己电话约访的目的。 1、寒暄致意――业务员：“请问一下，陈总在吗？”客户： “我就是，什么事？”业务员：“你好，我是平安保险公司 的业务员，我叫李大明。” 2、同意谈话――客户：“有什么事吗？”业务员：“请问 您现在说话方便吗？如果不方便，我等一下再打过来。”客 户：“什么事？请讲吧！” 3、自我介绍――“我是平安保险公司的业务员，我姓李，叫 李大明。” 4、道明来意――“你的朋友王小华是我的客户，他对我们公 司的各项服务比较满意，认为我们的咨询比较有价值，应该 对您有帮助，所以建议我跟您联系一下，提供相关资料给你 参考，不知你什么时间比较方便？是明天上午十点，还是后 天下午三点，我到你办公室找你。”电话约访话术……? 5、拒绝处理――（如果客户不同意见面的处理，见电话约访拒绝处理） ? 6、提出要求――“那按照你的意见，我们就把见面的时间定 于后天下午三点，好吗？” ? 7、确认约会――“后天下午三点，在你的办公室南国大厦 2607，我们准时见面”。（注意：最后要让对方先挂电话） ? 在整个电话约访的过程中，有几个要点特别要引起业务员的 注意。在谈话开始的时候，一定要先确定对方方便讲话；千 万记住电话约访的唯一目的是争取面谈机会，并无其他用意， 切记不要在电话里开展销售；整个约访谈话要边说边带着微 笑；在向客户提出五次见面请求之前千万不要轻易放弃；要 善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等句 子，说话注意简单明了；确认自己的拜访时间没有冲突，要 事先计划好拜访线路，做出合理安排，以提高效率；最后确 定时间地点并表示感谢。电话约访话术……? 二、电话约访拒绝处理 ? 在电话约访中最常见的，也最让业务员头痛的是客户对业务员拜访要求的拒绝。怎么处理这个问题呢？ ? 笔者认为，保险行业的一些专业做法大可借鉴，这就是关于 客户拒绝的话术处理。这个处理不是死缠烂打，也不是油腔 滑调，而是一种销售过程中的独特艺术。 ? 大致来说，业务员对电话约访拒绝处理的话术“艺术”应遵 循下面这个模板：? 对客户提出的拒绝借口，业务员首先应该重复一遍，这样既可以确认客户的拒绝理由，也可以让自己有一个准备的时间 来整理自己的回答；接着业务员可以根据客户提出的拒绝理 由，对客户做出相应的赞美；然后再对客户的拒绝理由表示 某种程度上的认同，接着可以婉转地对客户的拒绝理由做出 对自己有利的转折分析，为自己与客户的接触面谈创造理由， 最后再向客户提出见面的要求。电话约访话术……? 下面举一个最常见的例子来说明这一点，当然，在实际工作中，情况往往更为复杂，需要业务员修炼自我，提高自己的 综合素质，灵活应变，以真诚赢得客户的信任。 ? 客户陈总：我对保险没什么兴趣！ ? 陈总，您的意思是您对保险投资不感兴趣吗（重复）？其实 像您这样事业成功的企业家，怎么可能会对保险投资不感兴 趣呢？您做企业不就是在做投资吗？保险其实也就是一种投 资嘛！陈总您真会开玩笑（赞美）。您的好朋友王小华先生 一开始也和您一样（认同），但他看到我们的材料后，认为 很有价值，也给他带来了很多的机会。所以，他嘱咐我一定 要把这些资料给您拿过去，看看会对您的事业发展有什么帮 助（转折）。陈总，您看明天还是后天什么时候方便，我来 拜访您（要求）？销 售 流 程发掘准保户 售后服务 保单递送 安排约访 接 触促成收集客户资料 寻找购买点设计解决方案接触话术……您好，我是王老板的朋友。我俩是去 年我帮他办保险时成为朋友的。经常听他 说你俩是好朋友，并且为人特别好。刚才 我去一个客户那办理赔，从您公司路过， 就想进来见见面。您好，王先生，我刚刚送一份保单给 客户，路过贵府，想上门讨杯茶喝，您不 介意吧。接触话术……王先生，您的车子很漂亮，自已的还是单 位的？那么，您的车子保险了吗？噢 ，保了， 您自已呢？为什么？王女士，不瞒您说，您给孩子上的保险太 少了，将来孩子的生存压力越来越大，我劝您 为了孩子的明天，再节约一点，每天多交几元 钱，投资多一点，收益就会多一点，为孩子的 将来打好基础。接触话术人说?四十岁以前人压病，四十岁以后 病压人?，您说有道理吗？……（ 创意行销）：带一叠钞票走向客户，然后 对着客户打开公事包。客户会问：?这是什 么？?我就说：?这就是我要推荐给您的产品， 而且这一叠钞票还会变做成捆成捆的现金，在 您最需要的时候，立刻送到您的手中。?接触话术……王先生，您好！我为您的朋友李经理设计 了一份综合保障的家庭理财计划，在这个计划 中全家人人受益，保障逐年增加，李经理很满 意。他经常在我面前提到您，说您不仅事业成 功，还是一位爱心、有责任心的好丈夫、好父 亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天 特来拜访您。接触话术……王先生，看您整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭 喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱是为了什么，无 非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养 老。为了这些，我们都会存钱进银行。一年存一万元， 存十年才得十万元加利息，但十年过程中可能会生病， 意外，甚至往生，那时候就要用钱，辛苦积累下来的 血汗钱就没有了，这种方法是自己给自己买保险，是 没有保障的方法。十年之中谁敢担保自已一点事也没 有呢？如果一两年发生疾病或发生意外，那血汗钱都 不够用。但我们要以每年存七千元到银行，存三千元 到保险公司，就能达到这样的保障了。接触话术……? 您为自已的车准备了备胎，在办公厅楼里准备了灭火器，说明想到了爆胎或着火的后果。 既然车楼都有了保障，作为丈夫、父亲，一 个有责任有爱心的男人，您的家人呢？她们 有什么？万一有什么样事情发生，您为她们 以后的生活留下什么？接触话术……张先生，听说您是个影视爱好者，想必您也观 看了《泰坦尼克号》，我们就生活在这样一艘高速 前进的船上，比如您和您太太，就像您家庭的这条 船的船长与设计师，无论何时，您二位都要聚集会 神，确保万无一失，不过，现在我们与泰坦尼克号 的结果是不同的，因为我们会预备有足够的救生衣 和船只，现在就让我们看一看这些?船只?是什么 样子的，看一看您需要什么样的备用船，……导入 保险…...为了避免悲剧的发生，我们把挣到的钱主要 用作生活费，剩余的钱存在银行，但是，如果 存的钱还不够的话，意外发生的时候，这些钱 还是无济于事。现在，我们有一个比银行存款 更好的方法，就是每天省下几块钱存在我们公 司，当我最需要用钱的时候，将会有大笔钱供 我们使用，好处主要有下面几方面：第一，可 以养成储蓄的习惯，不乱花钱。第二：如果发 生意外，将会留给家里人一笔钱，使家人在以 后的生活中有一个保障。第三，都平安无事， 在老的时候，将会多一份养老金，晚年的生活 质量将不会受到影响，最后，在百年之后，还 可以给子女留下一笔钱，而且这笔钱不用遗产 税，您说这方法是不是比存银行更好！王先生，您说钱存银行更稳当，我也觉得有 道理，如果您有兴趣 ，我想给您介绍一种更妥 当、更有特色的存钱方式。比方说，我们有10万 元的存款，如果碰上生病或意外，刚好需花去10 万元，这样一来10万元是不是全光了。假如现在 有这样一家银行，您只需存入相当10万元存款的 年利息（约8000元）您帐户上将立即打入10万元， 一旦出现前述紧急开支，将由该银行承付，我们 的10万元本钱将被保护，不受损失，同时，存入 的那部分利息钱，也将定期保值甚至增值全部返 还。在约定的10-20年存款期满后，即使不再存 入一分钱，仍享有全额利息给付，利息数额每年 比原存款本钱还多，且是逐年递增终身给付 的。。。王太太，您是一位非常能干的女性，不仅 工作能独挡一面，而且在家里也是一把好手， 我想知道您是怎么合理安排时间的，是不是家 里已经电器化了？（如果是），电冰箱、洗衣 机的功能各有不同，但缺一不可，是吗？银行 和保险公司的功能一样，有共同点的地方，是 都具有储蓄功能，不同的是保险同时有终身风 险保障，况且把存在银行的钱拿出一部分转存 在保险公司，户主依然是您啊，受益却是终身， 把一部分钱放在我们公司，虽然是一次投资， 但60岁前就能全部收回本金，在您需要的时候 得到帮助，不是更好吗？王先生，人有三怕：一怕幼年丧父母， 二怕中年丧偶，三怕老年丧子，作为青年人， 我们应该好好的孝顺我们的父母亲，包括经 常给些零钱给他们用，有时送一些礼物给他 们。但是危险无处不在，如果万一我们有了 意外，怎对起他？因为 ，中国是一个传统 的国家，“养儿防老”是中国人的习惯，我 们一声不响地走啦，难道真的那么潇洒吗？ 假若我们拥有一份保单，可以留一笔钱给他 们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济 是有一些安慰，我们的心里是不是好过一些？张先生，您的为人与今年的成就，令人 敬佩，今天想请教您几个问题，像您现在这 么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付自 已与家人的生活开支？多少钱可以对付突如 其来的生意风险？多少钱可以对付突如其来 的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长 期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情， 往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因 此很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存 到钱才是真正的英雄”。为此我设计的储蓄 保障计划很适合您，想跟您分享一下，您意 下如何？其实人人都需要保险，只是需要什 么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦 夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每 个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂 了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不 能缺少。 太好了，恭喜你不需要保险，因为 需要保险的人现在已经买不到保险了，比如 说年老的人，那些疾病在床的病人。王先生，就因为您年纪大了，而且没有 子女才应该给您和您爱人上一份保险，俗话 说“为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生 最寂寞之事”，所以当丈夫更应善待妻子才 对，如果有儿女的话，您和您爱人的养老不 用发愁，但您现在没有儿女，就需要为自已 将来作打算，而保险可以代替您的儿女来尽 自已的义务。王先生，我们常说的负担不起某种费用， 是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一 般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活 所需的。我们每天拿出5元买寿险，这并不会影响日 常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵 的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活 费，小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付 保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付 出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？王先生，把钱放在保险公司和放在银行 两者还有一个差别。投保寿险，第一次缴费 以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢 慢付费，这是先享受后付费，而银行储蓄正 相反，我们先设定一个目标，慢慢的储蓄， 希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后 享受。有人说：银行是在晴天借你雨伞，下 雨天时赶紧收回，而保险则是晴天不借伞， 下雨天有拿伞的地方。没想到您那么了解我们的保险，不 知您喜欢我们的哪一个险种呢？你什么 时候开始要买呢？ 如果您真得“很清楚”，你一定 会“要”的，很多人到“想要”的时 候已经“不能要”了。王先生，几十年实行的劳保制度使大家 养成这样一个观念，一切依靠组织，组织认 为能解决多少，就是多少，大家都是这样， 所以也觉不出什么。可是现在不一样了，我 们的工资水平都提高了，生活水准也提高了 ，但相继的医疗保障逐渐由企业推向个人负 担，而且大家都知道现在医院的各项费用都 很高，既使是我们现在挣得比以前多了，但 反而去不起医院了。如果还像以前那样，一 但有个大病或意外企业的费用仅仅是杯水车 薪呀！王先生，子女是我们的精神寄托，未来的 希望，但我们自已的生活必须靠我们自己， 因为现代科学飞速发展，医药发达，寿命普 遍延长，到我们退休之后，收入明显不如从 前，您可能认为这时可以靠我们的子女，但 您想过没有，当今社会竞争日益激励，子女 都在为自己的事业和生活奔波着，而且现大 部分都是独身子女，俩个孩子要负担四个老 人的生活，您忍心给他们增加负担吗？可是 您又不愿意让自己生活品质下降，所以只有 一个办法就是为自己买一份保险。王先生，常常听人说：“天有不测风云， 人有旦夕祸福。”身体健康最多只能躲过病魔 的侵袭，却不能避免意外事故的发生。近来交 通事故频频，哪一天灾祸将要降临在我们身上 ，这是任何人都无法预料的。譬如说，当我们 晚上睡觉时，不会忘记把门窗上锁，这是为什 么？还不是因为担心小偷不知何时光顾？所以 只有每晚上锁后才能安心睡觉，因此，为确保 家庭的幸福，以及身体真正的健康，唯有参加 人寿保险，才是万无一失的。王先生，事实上，人活在世上就有各种社 会关系的牵联，负有各种责任。假如您不幸生 病住院，肯定会有人带鲜花或其他礼品到医院 探望您的，最起码您的父母会这么做，我们的 父母含辛茹苦的把我们养大，送我们读书，一 直在尽作父母的责任，难道你愿意万一有个什 么意外还要让我们的父母不仅要受精神上的痛 苦，还要负担不必要的费用吗？王先生，您这样说太不孝顺和不负责任了，如果您 的爸妈在您身边，听了您这样讲，心里是什么滋味？他 们养育了二十多年，为的是什么，还不是希望您能出人 头地，在社会上创一番事业，光宗耀祖，或者希望到了 晚年，因为您的关系而不虞衣食匮乏，但客观环境不是 由人来决定的，单以安全性而言，身边就有很多的威胁 。我想您肯定也是清楚的，有许多年青人因为出意外导 至伤残，非但不能像正常人一样工作，还得需要父母来 照顾，如果这样的话，受罪的是谁，庞大的医疗费用谁 来付？王先生，您可真会开玩笑，说实话每个人 都有私心，总是希望自己心爱的人能过上好日子， 但是这都是在您健康的基础上，您是否替您的妻儿 考虑一下为最坏的状况作一个准备呢？天有不测风 云，人的旦夕祸福也只在转瞬间，若是能防患未然， 早日买保险，让未来的生活有所保障，在遭遇大变 故的时候，让您的爱人和孩了安心度过未来的日子， 您不觉得这是一个明智的决定吗？否则才是逼使您 太太尽早改嫁的原因呢！王先生，遭遇不幸，不一定是死亡。人死了一了 百了，倒也不必多去烦恼，但因病久或因伤丧失工作 能力，这才是最最痛苦的事。这种事如果被我们遇上 了，即使家人都独立生活，要 想不受影响是不可能的 。我们需要钱来支付必要的医疗费用，要钱来维持自 己的日常开销，这时候，我们没有一笔可供长期使用 的钱，就不行。我们还希望子女能匀出一些时间来照 料关心我们，而俗话说，久病床前无孝子。但是如果 我们早已筹备好钱，我们就不必为此发愁了，您说呢 ？王先生，您让我改天再来，当然可以，但 是我没有把握下次能不能来。因为有一句名言 您一定听到过：‘孔夫子不敢收隔夜贴’，就 是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。我 和我的伙伴每天都忙着告诉人们保险福音，提 醒人们可能会发生事故，并要他们为可能发生 的灾害作预防，我们不愿看见人因疏忽而陷入 困境。我今天所要提供给您的资料，对您的家 人和企业都有绝对的好处，您拥有了它之后， 可以安心的工作，完全没有后顾之忧地享受成 功的果实，您看这份计划书怎么样？王先生，您投保的保额是多少呢，按照保险费 是保额的1/20的比例计算，您的保额才10万元，请 问以您现在的身份、地位、收入、10万的保额够吗 ？保险就像穿衣服，应随着环境、时间、地位、收 入等条件的改变而改变，您现在就像大人穿小孩子 的衣服，虽然拥有，但却不适用也不合身。我并不 是让您把现在的保险丢掉，只是建议您恰如其分的 加保。而且将来您的生意做大，地位显赫了，可能 这份保险就不适用了，还得重新调整。王先生，没错，现在对于前二三十年来说，我们 现在的货币也“膨胀”了很多，但我们并没有因为上 涨而生活不好，反而越过越好，而且我们手中的余钱 越来越多，据统计我国居民饮食消费占整个居民消费 的比例越来越低，上海的经济发展水平已接近发达国 家90年代中期，最近中国人民银行已发布信息人民币 不仅不会贬值，相反会稳步增长。所有这些我们都可 以看到中国的经济发展是飞速的。即使像您所说钱要 贬值，那么您放到银行里还不是一样吗？张先生，?保险?两字没有什么可多谈，但 是生活当中到处都有体现着?保险?两字含义的 东西。比如说，您请我坐的椅子是四条腿而不是 三条腿，因为四条腿牢靠，安稳，也即坐上去 ?保险?，不会摔跤。又如，我很感谢您刚才为 我倒了一杯干净的水，您不可能给您的朋友倒一 杯不干不净的水，因为喝了干净的水?保险?不 会生病。同样的道理，我们的家庭经济，我们应 负担的责任用什么来作保障呢？这就需要?保险? 二字。其实?保险?并不可怕。它只不过是?一 人为万人，万人为一人?，它是使我们及家人无 论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。王先生，保险推销现在实行的这种方式，可能会 在一段时间内让人难以适应，甚至觉得忧人，讨厌 ，这确实是个事实，但是在大众普遍不具多少保险 观念的情况下，在享受惯了劳保，不知风险为何物 的情况下，在大家都不知怎么来筹划老年时的生活 的情况下， 这种一遍一遍不厌其烦的宣传、讲解、 这种要使大家都拥有一份生活的保障的冲劲和热情 ，却可以逐步地改变我们对保险的看法，使我们逐 步了解保险、懂得预防风险，并真正希望拥有一份 较为完备的保险计划。黄先生，我想，这一阵子您 肯定已经听了很多，我想听听您的看法。我和您一样也有一个美好的愿望， 希望您、我以及所有的人都不会生病。 但是并不是我们不说，我们就不会生病， 医院里所有的病人也并不是因为说了这 个就去了医院，所以有些东西是实实在 在存在的，想回避都回避不了的，因此 买保险是十分必要的。王先生，保险并非一定要到死后才领到钱，现 在各保险公司的大部分寿险商品都设有高残及严重 身体或精神损伤的条款，符合这些条款，参加保险 的人就可以获取与死亡相同的保险赔偿。其实，就 当事人而言，死不是最可怕的事，不死不活才是万 难之事。不仅自己受苦，还要拖累家人，除开医疗 护理费的支出，日常的开销用途依然必不可少。如 果没有保险，没有足够的保险金来应会这类突发事 件，后果实在不堪设想。王先生，现在的人寿保险，一般都有三大功能 ：一是年青时挣得到钱时，预防意外。二是年老 退休时，可以领取一份养老金，作为生活的补贴 ，三是乘鹤西归时，后事可以办得比较体面，如 尚有剩余，可以分赠子孙，作为长辈的一份爱心 ，所以说，死亡只是保险的一个方面，其实保险 内容丰富的多，还有我们公司预计在下半年出台 投资理财保险，解决您的理财兼保障，您看看这 个份计划好吗？1、没兴趣反而更好。相反的，如 果你对保险充满兴趣的话，我可倒要 考虑了，因为就现在而言很少有人主 动对保险有兴趣。而你没有兴趣，显 示你不会有道德上的风险因素，正是 我们的承保对象，我想提供一些保险 给你。2、先生，其实我对保险也没兴趣，因为 保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对 生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问 题，而是需不需要的问题。我相信您一定 去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室 里的病人，想不想买保险？他们一定非常 愿意。但那时为时已晚。尊敬的王先生，我们不谈保险，我和您就随便聊 聊，好吗？随着社会经济的高速发展，我们每个人手 中的钱在逐渐增多，那么您是如何理财的呢？银行储 蓄、买国债还是投资股票？如果进行储蓄，钱放在银 行里并不能生钱，没有真正起到它的作用，如果进行 投资股票，有很高的回报但也有很高的风险。我给您 介绍一种既有回报又很稳妥的投资方式，您愿意吗？您有庞大的财产是一件可喜的事，但谁 也不敢提保您的产业永久保持完整而无缺。现在社会 上很多有钱人参加寿险，他们参加的用意是分散自已 的财务而投保，您知道，在国外一笔遗产在传到子女 以前，先由政府扣除相当的遗产税额，假设留给子女 几栋房屋而没有现金，一但发生不幸，子女手头没有 现款，只好变卖父母遗留的财产，去凑足现款以缴纳 遗产税。因此，假如事先参加了寿险，那么可以将保 险金做为遗产税及丧葬费用等之开销，而保留遗产完 整，保全财产。您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买 一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己 的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在 理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所 以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供 给您的资料。 保险绝对不是编人的，骗人的东西会得到 法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗 险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一 个错觉。王先生，保险怎么会是骗人的呢 ？如果生 活中不是充满了种种不可测的风险，如果人没 有生、老、病、死、残，如果在马路上不再有 交通事故，车间里、工地上不再有伤亡事故， 如果去医院的求诊者越来越少，殡仪馆里接纳 的都是寿终正寝的人，如果学童都可以有钱上 学，退休的老人都可以过上舒服的不遭白眼的 日子，那保险是骗人的。所有这些都是客观存 在的，只有参加保险，做到未雨绸缪，才能变 不幸为庆幸，保障才能时时在您身边。举一个例子，在很早以前防盗门只有在 电视中看到，几乎没有家庭使用，但后来随 时着新公房的兴建，偷盗事件的增多，一批 又一批，一直到所有的家庭都装上了防盗门， 防盗门成了家庭生活必需品。这说明人们的 防范、风险意识增强了，而保险也是一样， 它就是您人生的一扇防盗门，随着时间的推 移，人们保险意识的加强，您一定也会从不 了解到了解，从了解到购买人寿保险，保险 是生活必需品。我先问您一个问题：难道是先有医 院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把 医院全拆了，医生全部改行后，人类从此就 不会再生病了，你说这样行得通吗？ 生老病死是自然规律，意外事故的发 生是不受保险与否影响的，而我们保险公 司就是在发生事故时提供给被保险人或者 受益人以抚恤金，以缓解他们的困难。王先生，不知道您是否知道，近年来，全 国交通事故数量逐年上升，造成意外伤亡的人数 也不断增加。据统计，在这些伤亡的人数中，参 加了人身保险的比例并不高。另据医院统计，因 受伤或疾病住院的人当中，没有买保险的概率远 比买过保险的概率高。保险公司是为人们提供保 障的，假如一买保险就出事，保险公司岂不亏损 累累，您也知道，预计我国将于年底加入世贸组 织，而世贸组织对我国提出的重要条件之一就是 开放保险市场，如果像您所说那样，已经营上百 年的外资保险公司有纷纷抢滩大陆保险市场的必 要吗？王先生，有些人怕保险公司倒闭，不 敢参加保险，这种想法有一定道理，谁也 不愿意自己辛苦挣的钱到头来一无所得， 但您怕保险公司赚钱，不愿意参加保险， 这我还是头一次听说，任何一家企业经营 都是以盈利为目的的，这家公司越有实力， 说明他的赔付能力越强，难道您不希望如 此吗？您说得非常正确，我们都不愿意在人 生的旅途中出任何的事情，但谁也不能预知未来， 任何一个出意外的人并不知道自已即将出事，就 像去游泳一样，为了防止出事，我们都会戴上游 泳圈，并不能说戴上游泳圈的人就肯定会出事， 但可以说如果出危险游泳圈会起到举足轻重的作 用，那么保险就是您的“救生圈”。人不能貌相，他可能在其他行业干得并不 出色，因为以前的工作可能并不适合他，但这 并不说明他不能干好保险。保险工作也并不是 人人都能做，只有勤勤恳恳，踏踏实实，热爱 寿险事业并具有一定寿险知识的人，才能干好 这项工作。王先生，我想您买东西时主要看商品的质 量，服务的好坏，并不一定非得买朋友的东西， 如果您顾朋友的面子买了商品，而他不能提供 给您专业的服务，最终受损失的是您本人。尤 其保险是一种长期契约，是复杂的商品，更重 要的是选择具备专业经验的人员为您服务，我 给您提供服务的同时，我们也可以交朋友嘛！王先生，您说的股票投资能赚钱、利润大， 但是高回报的同时也有高风险，前两天美国 盖洛普咨询有限公司曾对中国寿险市场进行 了一次调查，显示人们储蓄的目的主要是巩 固经济基础，应付将来的子女教育、退休后 的生活费、防范突如其来的天灾人祸以及及 现在新的消费渠道――购房，可以说储蓄的 目的多种多样，但是银行的存款利率一再下 降，使居民的存款积极性不高，那我向您所 说的保险可以解决您以上的很大问题。首先，保险公司能对其子女提供“子女 教育”保险，协助家长为子女积累教育费用 和婚嫁费用，“养老年金”保险可以解决您 的老有所养的问题，还有根据现在医疗改革 公司新出台了“医疗”保险，解决了您的医 疗费用。不仅如此，有些险种到期后还可进 行分红，提供全方位的服务。其次，人寿保 险的保费采取的“均衡保费法”，投保人每 次只需交纳固定的、数额很小的保险费，而 到若干年后，保险期满时，便可领回一笔数 目很大的现金，作养老或其他用处，这样， 您不致因年龄增长保费也加大，以致在年老 时因保费过高而交不起退出保险，得不到应 有的保障，那就太可惜了！王先生，随着我国经济的快速发展，每 一个人手里的余钱越来越多，那么最基本的 理财方式就是储蓄。但近10年的银行利率不 断下调，储蓄的目的已满足不了居民的需要， 人们又把目光投向了更多、更灵活的投资方 式，其中就有国债，它利润较高且稳定，回 报率相对高一点，但它并不能解决我们在发 生不幸时能够给予我们很大的帮助，就像我 们把钱合理分配到吃、穿、住、行方面时应 注意到平衡一样，光解决一方面是不行的。王先生，如果钱摆在您面前，要用的时候随 时可拿，这当然很方便，但是如果所有的钱都 放在家里，而不拿去投资、那么它的价值就等 于面值。如果长期这样下去，没有一个计划， 那么总有一天会被我们用光。 参加人寿保险， 它是一项长期投资计划，在某种程度上，带有 半强制性。在我们最需要钱的时候才可能取出 来，这实际上是保险公司在帮您理财，当计划 完成时，我们可从保险公司领取满期金。如果 当中急需用钱的话，可以退保，或者以保单向 公司贷款。万一当中发生什么不幸，保险公司 还要进行赔偿。您觉得这样不好吗？由于保险商品是看不到，摸不着的，有他的 特殊性，所以需要保险公司的人员在市场上推销 讲解，所有的保险人员都在市场上推销，肯定您 经常能看到保险公司的人员，但是我国保险从业 人员占人口比例还是很低的，在美国每377人就 有一个从事保险，香港每376人中就有一个从事 保险，而在中国每1000人中都找不到一个从事保 险行业的人员。可见中国保险行业仍处在初期状 态。至于您说许多保险从业人员是否真的，您的 担心很有道理，但您只要看他的工作证及保险代 理证即可， 如果还不放心，可以打电话咨询一 下，或者到公司参观一下，一方面可以看一下公司的状况，另一方面您就可以放心了。为什么中国的富翁很少能延续到第三代，而 西方的富豪家庭却越来越显郝？因为中国人习惯 把财产分别留给子孙，越分越少；而西方人习惯 通过保险合同财富增加若干倍，留给后代。那么 您现在事业很成功，是否规划将来？前几天我一 个朋友住院，花了三千多元。现在真是生不起病。 不过你们科长现在就不用怕了，费用能报销，另 外还有补助，没准坏事变好，生病还能赚钱呢。 您以前每年为自己存多少 医疗费。王先生，其实我只是尽一个保险代理人的 职责，把保险真相意义告诉您，可能无形当中 唤起您的危机感，从而使自己感受到压力，但 是我希望您能正视，作为一家之主所应负的职 责及人生道路上的各种风险。风险绝对不能自 己承担，因为自已是承受不起的，最好的办法 就是转移风险到保险公司，替自己解决后顾之 忧，从而减轻您的压力。在未来岁月中任何事情都可能发生，包括 您所说的政局动荡，那么除此之外还有意外、 疾病等，按现在的社会发展状况，意外、疾病 发生的概率大还是政局动荡发生的概率大？而 且如果真的发生政局动荡，您把钱放在银行里 就万无一失吗，而且银行可以破产倒闭，但保 险公司依据《保险法》在倒闭后必须由别家保 险来承担保险责任，对于您来说只是换了一家 保险公司，保险权益并没有发生改变。王先生，在未来社会中，是个愈来 愈商业化的社会。商业化，也就意味着 政府对个人的干预因素会越来越少，个 人的事务，越来越多的需要由个人，而 非集体来作出决定，我们参加保险，有 《保险法》来维护我们的权益。王先生，保险公司虽然在近几年中渐渐为人 们所熟悉，但他其实已发展历史悠久，和银行一 样他也是由国家审核并批准的金融单位，自98年 保监委成立以来，保险公司的监管责任主要由中 国保监委来进行。且在95年10月1日我国针对保 险行业出台了《保险法》来对其保险公司责任与 义务进行了明确的说明。作为一名保险从业人员， 我认为保险公司最大的担保就是我们广大投保的 客户，随着年限的增加，我们的客户越来越多， 他们都是我们公司坚实的后盾。如果真有这么严重，那就该 认真考虑是否需要稳定人心留住 人才，给职工一种安全感，只有 这样才能团结职工一起度过难关， 而保险可以助你一臂之力。像您这样为孩子着想，锻炼自力能 力的想法是非常有远见的，可是按照 一般规律，养儿育女，培养小孩读书， 上大学，找工作是每个家长应尽的职 责，买一份人寿保险，奉献做父母的 一片爱心，这也不算过份的优越。陈先生，我理解您的意思，事实上，我们 整天奔忙，说到底都是为了孩子，但是，万一 哪一天我们躺倒了，做不动了，我们去靠谁？ 所以，最迫切的，应该是给我们自已上保险， 也就是说，当我们突然做不动了，我们要有一 笔钱，这笔钱可以足够维持家庭的日常开销， 可以保证孩子长大能上一所体面的学校，陈先 生，您说是吗？您的担忧不无道理，但是社会在进步， 中国要与国际接轨，保险事业的快速发 展势在必行，而且保险法规定人寿保险 公司不得倒闭只能被其它保险公司兼并。 您对国家政策不稳定而担忧， 那么 您最佳的投资方式是什么，存银行、买 股票，您把钱放在银行或者股市就不怕 国家政策变吗，而且国家允许银行破产， 保险公司则只能被其它保险公司兼并。尊敬的王先生，首先声明的是现在的保险公司没有不 可靠的，因为只要成立并营业就必须遵守〈保险法〉的规 定，〈保险法〉第84条其中规定：经营有人寿保险业务的 保险公司，除分立、合并外，不得解散。〈保险法〉第87 条规定：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或 者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金， 必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；所以无 论任何一家保险公司您都不用担心，至于我们平安保险公 司可能在山西听到的较少，因为山西是平安最后设立的分 公司，在99年1月才正式开业，但总部于88年就已在深圳 成立，现已在全国有分支机构553家，但是不管怎样，对 于客户来说选择一位好的保险代理人是最关键的！《中华人民共和国保险法》第84条规定： “经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并 外，不得解散。” 第87条规定：“经营有人寿保险业务的保险 公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持 有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经 营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险 公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定 经营有人寿保险业务的保险公司接受。”王先生，在我来保险公司之前是一名机关干部，每天 重复着喝茶看报的日子，当时我觉得这不是浪费时间，而 是在浪费着我的生命，尤其是看到我年青的同事对他的孩 子说：?爸爸这辈子就这样了，以后就指望你了?。当时 我真是感慨万千。心脏仍然健康的跳动，却停止了学习与 成长，思想走向僵化，过着行尸走肉的日子，跟死亡有什 么区别？后来我毅然放弃了那份稳定的工作，从事了保险 行业，这一年多来，我的收入已明显提高，最重要的是每 天都有新鲜感，并且常有充电培训。所以除非有特殊原因， 我一辈子都不会离开保险行业，如果我要走的话，您也不 用担心，因为合同的双方当事人是您和公司，我仅仅起到 代理的作用，公司在我走了之后也会有专人为您服务的。王先生，当然可以，只要您喜欢，什么时候 买都可以，如果您在五年前就买保险的话，达到 获取相同退休金目标而言，只需要目前保费的一 半，同样的道理，王先生，您骑过自行车吧？您 觉得是在长缓坡容易上，还是急陡坡容易上？建 立退休金也是一样，您需要的金额是一定的，如 果从现在开始，因为坡度平缓，要骑到顶端比较 容易。但若是越往后，坡度就会越陡。开始的时 间越晚，坡度越陡，达到顶端就愈吃力。所以我 希望您不要再犹豫了，让您现在的钱充分发挥他 的作用吧！王先生，您错了，人寿保险真正提供的并 不在于退保金的高低，而在于平时有准备，急 时不着急，自已用不到，施福于别人，如果真 要计较退保金多少，那就不要买保险，该计较 的是付了保费后得到的保障是否合理合适。况 且买保险后，怎能轻易想退保呢？我们只付保 险公司一点保费，保险公司给予我们多倍保障 的好处，在我们万一急用时，还有一笔贷款供 我使用，这笔钱和保险一样，都是备而不用， 除非是紧要关头。这者买保险的正确观念。王先生，您很会算，但我恕我无礼，如果到您老了 再投保，会遇到很多问题。第一：事故不一定等到我们 老了才会发生。俗话说：‘坟墓里装的是死人不是老 人。’第二：保险公司毕竟也是以盈利为目的单位，当 您老的时候才投保，当然是想少缴保险费，但事实上只 会多不会少。有一比喻：年轻时交保费像口袋里装弹珠， 有感觉但不重，中年时缴保费像口袋里装棒球，有负担 但还可以忍受，老年时缴保费像随时背个铅球，既沉重 又不自在。第三；当您年老的时候，保险公司也不一定 会接受，因为年老身体状况逐渐转差，到时就不是您想 保就能保了，所以还是趁年轻投保吧！这正是保险的优点，平时不能随意乱花， 关键时刻才见真情。保险与存银行是不同的，就像人的眼睛、 耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需将年收 入的10%左右用来购买寿险， 这不会影响您正 常的开支，也不影响存款的增加，同时又有了 养老及人身安全和长期规划，何乐而不为呢。王先生，人到中年，身体各方面的状况比以 前差一些，身体的零部件也都可能出现松动、老 化，所以定期的身体检查是很重要的，一方面可 以防患于未然，一方面万一有什么情况，可以提 早治疗。况且，我们的体检是免费的，到指定的 体检地点，那里的医生也是我们的员工，态度良 善，认真负责，我们何不趁这次机会对自己的身 体负责一次呢？还有车费您到我这里报销就行了 ，咱们就安排在星期二，好吧？王先生，您提出这个问题说明您是一个办 事稳重的人。但是有一点我必须向您解释一下 ，保单是一份正式合同，具有法律效力，双方 必须尽到自已的职责和义务，对您来说，按期 缴纳规定的保险费，而对于我们保险公司来说 是承担了对您的保障，但是如果客户不交钱， 公司就不能承担责任，另外按照《保险法》规 定，客户在拿到保单后，有十天的撤销权，也 即在收到保单后十日内，如客户不愿意投保， 有权撤消保单，保险公司把您所交的钱全部退 还。王先生，我们买保险就是为了买健康，只 要身体健康，缴保费是没有什么问题的。在年 轻的时候买保险，不但保费缴得少，而且保险 期长，可将保费分摊得比较低。而短期的保险 ，保费是很高的，因此，以最少保费得到最大 保障，非选择长期的保险不可，保险时间越长 ，保费就越便宜，另外，如果买的是短期的保 险，保险期到了，想继续投保的话，保费不但 要因年龄而调高，而且能不能保还要按照自已 的身体状况才能决定。人们常说，年轻就是本 钱 ，因此我们须把握住机会，作命运的主人 ，把长期的风险交给保险公司。王先生，今天我给您介绍的是人身意外保 险和医疗保险，这两个险种的特点是，保费 低廉，保障巨大，保险期限是一年，缴费的 方式是保一年，缴一年，至于能否续保，要 根据被保险人的身体状况来决定。一般的情 况下，只要不发生大的意外造成身体的伤残 ，只要不发生大的疾病，都可以续保。而且 王先生您刚才说得很对，这两种险种的保险 期的确不长，因此我们在设计保险计划的时 期应应该考虑长险和短险结合起来，这样保 障才能更全面。王先生，生、老、病、死、残是人生道路中 正常现象，每一个都有生病的经历，所以很自然 就会想到医疗保险。同样人都会老，老要有所依 ，有所靠，这就要我们从年轻的时候积累一笔养 老金。同样人总有一天会离开人世，就是不能预 知这一天什么时候到来，这就需要买人寿保险来 转移人生的风险，举一个例子就像我们在不同季 节要穿不同的衣服一样，保险也要求我们是全方 位的，多方面的。王先生，您所投保的险种中医疗险由于您以 前所患的疾病要责任免除，您先别生气，其他 险种完全是按照我以前跟您说的保险责任进行 承保，如果您不理解的话，我给举一个例子， 保险公司是积众人的钱给那些急需用钱的钱提 供帮助，但如果有的人是健康的，有的人是非 健康的，那么肯定非健康的人肯定理赔的机会 大，对于那些健康人来说是不公平的，所以保 险公司在客户投保的时候要对客户的身体状况 进行了解，真正起到公平公正的原则，希望您 能够理解。王先生，您先不要生气，我给您举一个 例子，比如说您的货物外销，里面有一批瓷 器您是不是会特别包装，而且同意以较高的 运费运送呢？肯定会的。同样对于您的身体 状况和瓷器一样，需要比别人多付出一份关 照，当然也要多付出一些成本，为您自己现 在的身体状况付出代价。血压高并不是您的 错，但需要您自已的加倍呵护，加费能提醒 您这一点。
太好了！考虑是应该的，但是当有客户 要考虑时，我好耽心，您知道为什么吗？ 因为保险就是买时间，我有一客户（举例 一客户由于拖延时间发生保险事故后，既 连累了自已，又累亲友的故事）。以上这 些事，我想不希望也不公发生在您身上， 因为我们都已做好了万全准备！如果没问 题，就在这张单上签字吧！王先生，听您的口气是否遇到了什么事，能 否跟我讲一讲？在寿险推销这一行业中，业务员 的流动性的确很频繁，但这并不会影响您的权益 和保障。每一个客户都是和保险公司签约，并不 是和业务员签约。业务员只不过是连接保险公司 和客户的桥梁。万一有不幸发生，保险公司会根 据实际情况进行理赔。如果业务员因某种原因离 开保险公司，对您的服务公司会安排专门的客户 服务人员对您服务， 这方面您不用担心。王先生，首先恭喜您在这么好的一个单位工作。 但是再好的单位也不可能像以前机关那样，你花多 少医疗费全部都给您报销。国家将在年底对医疗制 度进行全面改革，想必您也知道吧，按照国家统筹 保险您的最高医疗费是您全年工资的4倍，举一个 例子，您全年工资为1万元，那么最高医疗保障为4 万元，如果说4万元能够给付您的手术费的话，那 么大病的治疗费及术后的恢复仍需大量的金额，您 不仅不会给家人带来效益，反而会因此留下一大堆 债务。您平时肯定有一些散钱，那么把它积攒下来 给自己买一份保险，买一份安心。对不起，王老板，我不能那样做，保 险费率是经过保监委审批并通过的，作为 一名业务员要严格按照条款制定的价格出 售商品，如果您觉得费率较高，我们可以 适当的调低保额，但是肯定不能进行折算， 否则我们公司的服务及理赔也要进行适当 的折算，您愿意吗？坦白的说，张先生，一般人把计划收 留下来之后，大概再也不会去研究它了， 因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把 这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾 抽屉时，才会发现有这么一份建议书， 而且还没有看过呢！您可能因此错过许 多可以保护自已利益的机会。（假如这句话在你向一对夫妇推销时，先生 突然问太太，我们可以这样回答）王太太，这句话您是不好回答的。因为 您不能说“好”，也不能说“不好”。如果您 说这保险计划“不好”或不适合，而导致没有 买保险，万一发生某种不幸，后果就不堪设想； 如果您“好”，有可能会造成家庭纠纷，因为 如果有一天您先生病了，而您由于忙，忘了拿 药给他吃，他可能会说说气话：“你不在乎我， 巴不得我死，怪不得当地初投保时你很起劲， 原来用心如此啊！”您说得不错，入关以后，市民对保险公司会 有更多的选择机会。其实，中国境内现在就已有 二十多家外国保险公司在运作，比如说上海市就 已有17家之多，但今年的数据表明，平安公司上 海分公司 的市场份额高达50%，上海人的精明您 是知道了，我想他们的选择是有道理的。所有在中国境内经营的保险公司都要尊重中 国的国情，遵守中国的法律，都要服从中国保监 委的管控，依据保监委规定，所有保险公司的险 种不应存在价格上的竞争，而只能在服务、专业、 产品等方面多下功夫进入WTO后，外国公司选择在太原市场设立机 构可能是三、五年以后的事情。但您知道，保险 就是保风险，风险是不等人的，万一在这期间发 生意外，我们的“痴情等待”能换回外国保险公 司的赔款吗？若干年前，我们买家电都要想方设法找关系 买进口的。但随着经济的发展，今天还有谁迷信 进口家电呢？平安保险公司的起点非常高，它在 产险、寿险、健康险、再保险、证券、投资、培 训、财务、咨询、电子商务等方面都与世界一流 的大公司建立广泛的合作关系。今年我们还把美 国林肯国民人寿的副总裁请来。这是我们公司最 近的报纸，您看上面登的好几家外资企业在平安 投保的报道。平安不是个体户，在经济体制改革的 年代，平安率先进行了改革，它是第一 家社会主义股份制企业，股份制是现代 企业制度的核心，股份制企业经营灵活， 效益好，平安公司吸取了国内外的先进 经验，因此发展很快，短短几年就从一 个地方性保险公司发展成为一个全国性 的综合保险公司，延伸向海外，这样的 公司你难道不满意吗？王先生，在我们对这项家庭综合保障计划进 行了较为周全的讲座以后，你希望我再为您做点 什么吗？王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商 量，因为您是一位凡事认真严谨的人，这样吧， 我们现在先把您和您家里人的要保书填好，然后 您把要保书和建议书一起带回去，如果说没问题 的话，您让他们在“被保人”一栏中签上名，明 天上午我打电话给您。王先生，我想您这个原因不错。但假如你 不介意的话，我想请教您，万一贷款还清前 你发生了不测。这些贷款会发生什么变化吗？ 当然不会，除了您的收入中断外，贷款仍然 要付。只不过付款的人不是您，它必须要由 您的家人来负担，因为您不曾给他们任何保 障，您留给他们的只是一些借款。王先生，以现在和未来的社会形态，借贷 是我们生活的一种必要方式，其实，生意越好， 事业做得越大的人，他的借贷也就越多。现在 我们所以觉得负债是一种很大的负担，原因在 于过去我们把欠债当成一种不光彩的事。这种 观念慢慢在变，商品经济社会中，负债是良好 信用的表现，但是您现在收入正常，收支平衡， 您有没有想过，万一在还贷期间，遭遇到重大 的意外事件，您的收入中断，原先借贷的一切 都将被收回，您的家人将在一个一无所有的境 况，他们将如何面对未来的生活？现在我给您 提供一份解决后顾之忧的办法。王先生，您的意思是，老李买了您就买， 如果老李不买您就不买？如果他不买，万一 您发生重大意外，我是说万一，老李会为您 支付医药费，会为您支付您太太和孩子的生 活费吗？我知道您和老李很好，但保险不是 生活中的消费品，他是能够规避风险，解决 您后顾之忧的商品，应该由您自已决定才是， 如果您觉得不踏实，我可以让您看客户名录， 他们中有许多和您情况一样。王先生，您已决定参加保险，这说明您 有较好的保险观念和意识，但为什么一定要 等到生日的时候才参加呢？我们都知道天不 测风云，人有旦夕祸福，不确定的因素太多 了，万一在生日到来之前发生意外，谁为您 及您的家人提供保障呢，再说到生日时因为 一些原因耽误了，您还得因此多加费，何不 趁现在身体健康的时候立即投保使保险契约 有效呢？王经理，请问多少人才算是人员确定了 呢？事实上，贵公司主要部门的人员已到位 ，这些人是公司的核心力量，应该立即为他 们了买一份保险。在现代社会中，每一个单 位的人员流动都是很大的，而公司人才的培 养是需要花时间的，如果公司留不住人才， 无形当中损失会非常大，而保险能提高您公 司的凝聚力，让每一位在这里工作的员工安 心、放心的解决后顾之忧。王先生，目前来说，人寿保险公司比 较，每个公司的产品差不多，但是有一个 重大的差异，就是我今天来为你提供我们 这个行业没有其他任何一个人能提供的东 西，那就是“我”和“我个人的服务”王先生，您要拿我们的保险和别家比较，这 也在情理之中，从这点可能看出您是一位处事谨 慎、有主见的人，相信在您下决心买了保险后， 您肯定不会后悔。不过，在您作经较之前，我想 告诉您，只要是在中国境内，任何一家保险公司 的费率与险种基本都是相同的，因为每一家的产 品都是由中国保监委来制定的，那么对于您来说 最重要的是售后服务，可以跟您说，我们公司的 售后服务在国内是最好的。王先生，您考虑的问题也是不无道理的， 但我想问您：您在选择保险公司产品的同时是 否知道保险产 品并没有好坏之分，因为买保 险的人，有年龄、性别、收入、健康状况等差 异。所以您应该问这个险种搭配是否适合您？ 您不妨可以从三个方面考虑：1、保险品种， …..2、寿险公司……3、保险代理人……由此 可见，保单没有好坏之分。如果您能根据自已 的实际需要，选择适合自已情况的保险品种， 就能真正从保险中受益。王先生，的确条款已经制定好，而保险公司 也有专门人员处理纠纷事宜，但若真的上了法庭， 保险公司不见得能占便宜。《保险法》第33条规 定：对于保险合同的条款，保险人与投保人、被 保险人或者受益人有争议时，人民法院或者仲裁 机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。第 106条规定：商业保险的主要险种的基本保险条款 和保险费率，由金融监督管理部门制定。保险公 司拟定的其他险种的保险条款和保险费率，应当 报金融监督管理部门备案。王先生，作为您的好朋友，他一定关 心您和您家人的安全问题，他让您不要买 保险，那请他收下您10000元的保费，当 您出现意外需要帮助时，他能给您150000 元吗？肯定不会，但是我可以做到。买保险，是不划算！如果马路上不再有 大大小小的车祸，医院里不再有老老少少 的病人，日常生活中不再有磕磕绊绊，殡 仪馆不再有应该死的老人和年青人，如果 我们都有金刚不坏之身，遇事每每逢凶化 吉，而我们的家人，也如同我们一样，那 么，买保险，是不划算！张经理，请问如果贵阳市公司的员工出了工 伤事帮，公司须承担哪能些责任？是不是要承担 他们的医疗费、误工费，更有重者须支付一笔抚 恤金，各种费用在您每年的预算中占到了相当的 比例，如果出几桩大事故，您的福利费都远远不 能满足死伤人员的要求，带来无穷的麻烦，所以 张经理，把您公司福利费中的50%给我，由保险 公司来承担员工的意外的医疗费、误码率工费、 抚恤金，出小钱，消大灾，张经理，您说这买卖 划算不划算赵先生，你说的理赔很麻烦，那是几年前 的事情，现在的人寿保险公司基本上是商业性 的保险，且采取了保险代理人制度。万一不幸 发生需要理赔，只要是在保险的条款范围之内， 代理人就会告诉你，应该准备哪能些材料，然 后代理人把这些材料交到公司申请理赔，保险 公司审核后，把赔偿金额由代理人送客户手中， 前后不过十天左右，对客房来说并不麻烦，而 麻烦的是保险代理人。王先生，据我所知我们公司该赔的都赔了， 您说得是哪一例呢？……可能现在在社会上对保 险有很多的说法，也可能在报纸上有关于保险的 报道，但我从来没有见一件理赔案件是该赔不赔 的，有很多客户在出事之后，没有得到保险公司 的赔偿，但是由于客户没有关于事故的保险才得 此结果，但是您放心，我会以最优质的服务给您 量身定做最适合您保险。王先生，您的担心是很正常的，在以前只 有中国人民保险公司一家，在保险行业中处于 垄断地位，理赔速度较慢，但随着社会的发展 竞争越来越激烈，到目前为止，全国已有30 家保险公司，就我们山西已有三家，对于一家 保险公司来说，竞争最有力的条件就是售后服 务。而售后服务最重要的环节就是理赔。我们 在短短10年资产已达到446亿元，分支机构达 715家，这些成绩与我们的快速理赔是分不开的。身体健康才好，我找对了人。上个月一个 客户想要投保100万。因为他有心脏病结果没 有通过公司核保，白白浪费了时间和精力。现 在的人身体比以前健康寿命长，活到75岁。但 是人在60岁就要退休，有15年不能赚钱，而要 用老本。假如一个月一千元，15年需要18万元， 夫妻要用老本。假面具如一个月一千元，15年 需要18万元，夫妻俩加起来就是36万。只要从 现在起一天存 元就可以了。我知道几千块钱不是轻易就能定下来的，但 现在有两种情况供选择，一是您花了三千元购买 保险，而这种保险将可能被证明买的没有必要。 虽然我们不愿犯哪怕一元钱的错，但我想您的生 意和生活绝不会因这小错而被根本改变。第二， 如果不办这份保障，我们也许节约三千元，可以 多打几局保龄球。但您想过没有，这样有可能导 致50万元的错误。您想冒损失三千元的危险还是 50万元？难道您看不出现在要改正这个巨大的错 误是多么轻而易举举吗？只需在这份建议书上签 字。当一个有责任心的人知道自已何时 要走的时候，最想给家里留下什么呢？ 对，就是足够的生活费。但如果在您走 之前因要偿还一笔钱，而左右为难时， 您的朋友之中谁会明知您还不了这笔钱， 请问他们是否会借给您，帮助您呢？您 是否为您家人日后生活担心呢？如果您 不愿意这样，我有一个办法，让您一但 急需时会得到您所需的钱，您看怎么样？王先生，当今社会生活节奏加快，环境 污染严重，人们生病发生意外的可能性非常 大，当一家之主失去工作能力或去世时，家 庭出现严重的困难，您不想让您的爱人因为 您的离去而生活品质下降，您不想让您的孩 子因为您的离去而不能享受同龄人应该得到 的东西，甚至是上学的权力。您不想让您父 母因您的离去而不能颐养天年吧，请在这里 签个字。王太太，您好！顺便路过看看您，最近 小孩学习如何，您的小孩又聪明、又可爱、 不费心是吧？作为一名资深保险顾问，我觉 得有必要让您的小孩也办一个保障计划。您 想一想，今后您小孩的生活、教育费用支出 是很大的，现在您们三口之家，一天只需省 5元钱，就可以解决今后的教育、生活费用、 您看这样会不会影响到您们的生活水平、不 会吧；那好吧，麻烦您在这签名王太太，俗话说：“树头若稳，不怕树尾 做台风。”这话我认为说得对，您先生在生 意上能这么成功。我想主要有一个幸福的家 庭，有一位贤慧的太太，使他没有后顾之忧； 别一方面，您和您的孩子每天能愉快地生活， 也是因为有能干的先生在保护着您，可见做 一家之主，在妻儿的心中是多么重要，故而 这个“树头”的一份完整保障是很现实的， 且很迫切的，王太太，您说对吧？（对）那 就不用犹豫听了，只要在这上面签个字，您 先生今天就开始就有保障了，也就是您和您 孩了幸福有了保障！王先生，保险当他真正发生效力的时候，可能也就 是被保险人遇难的日子，对于他来说并不好，但人的生、 老、病、死都是不可避免的，有的人死后不仅没有给家 人留下任何，还欠债累累。而有的人在死后却可以给家 人留下几十万甚至上百万的现金，您说哪一位对他的家 庭负责呢？前不久在柳州发生的一次恶性交通事故中就 是由我们一直认为很安全的公共汽车所致，当场有79人 遇难，致使几十个家庭妻离子散，有的留下了年幼的孩 子，或者是年迈的父母，而其中只有几人购买了人寿保 险，对他们的家庭给予了一定的补偿，您认为如果是您 您会怎样呢做呢？
1、孩子生病时，您不可以说：等一下，等我有钱时再 生病，保险就是那笔钱。 2、业：听说你母亲住院了，情况怎么样了？ 客：医生说她脑子里长了个肿瘤，要开刀取出来，现在 手术已经做了，花了4万多，把我准备结婚的钱都花掉 了。 业：你父母在国营单位服务了几十年，医药费难道不可 以报销吗？ 客：她的单位效益不好没钱报销。业：是啊，现在的社会保障是很不够，就算在效益好的单 位，得了大病也只能报销一些普通的针药，真正能救命的 还是好一点的进口针药，而这些药费就需自己掏钱买，加 上护理费，陪视费、膳食费等等，真是病不起啊。 客：谁说不是呢？ 业：那你有没有想过替自己准备一份医疗保障呢？ 客：我还很年轻，暂时不考虑了吧。业：你也看见了，在肿瘤医院的病人都不全是老人，现在 空气、水源、化学剂、农药的污染已经很严重，一个人得 大病的机会越来越高，而且有越来越年轻的趋势，谁能保 证自己不会得病呢？客：? ? ? ? ? ? 业：我现在向您介绍的保障是由重疾和医疗相结合， 防范七种重大疾病，买一赔二，且住院报销，终身保 障，加上意外伤害保险及意外伤害医疗保险，以防万 一，你愿意听一下吗？要是觉得好再买，不买也没关 系，买不买全由你决定 。 3、先生，您看了昨晚的报道了吗？那个患了癌症的孩 子多可怜，庆幸的是还有他的父母照顾他，为他筹集资 金治病。万一患病的是父母，后果不堪设想。如果我们 平时就做好了周全的准备，也就不会发生这种问题了， 您说是吗？4、陈小姐，相信你应该知道我国发病率最高、疗程又长 的是什么疾病。没错，就是癌症。那你又知不知道一个 癌症患者一年平均下来需要花多少钱进行治疗呢？中国每年的癌症病人为160万，发病率位居全球 榜首，且人数在不断上升。还好，随着现代医学的进 步，目前已经发现了很多治疗癌症的颇为有效的方法， 如果能及早发现，及早接受治疗，治愈的机会是非常 高的，所以我们大可这样说癌症并不再是绝症了。但治疗过程的费用就十分庞大，费用 负担不起。据统计，常见的鼻咽癌、胃癌 等，在早期几乎有100%的治愈率，但平均 要花费10万元。人们常说：“人什么都可 以有，但不可能有病，人的一生当中最怕 的是没钱治病。”我们所拥有的一切幸福 都需要健康的身体来享受。少投资、大保 险及风险转移都是现代人的新观念。（分 析需要）5、王先生，作为一名医生每天都接触很多行 行色色的病人，每天都面对不同的痛苦以及死 亡，当您每天面临各种疾病，您会很清楚了解 到治病要花很多的钱，很多人因付不起昂贵的 医疗费用而面临死亡与债务，给自己和家人带 来极大的痛苦。而我能帮助您用很少的钱换来 几万甚至几十万的保障，而且可以享用住院医 疗及补贴等待遇，一代投保两代受益。保险可 百年不用，不可一日不备。6、您知不知道？超过60%被拍卖产业， 是因为健康出问题的原因？为了支付昂 贵的医药费，超过60%的产业只好被逼 拍卖！7、我们的身体内生长着23万亿的细胞， 只要其中一粒不正常，就会演变成癌症， 您难道不担心吗？请仔细想一想，您有 多少机会患上癌症，23万亿次机会！8、业：王太太，您是一位很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞 长多少？ 准：――业：一般要长七年。我们作女人的，年龄越大 越没有安全感，社会观念都在变化，丈夫不负责 的也越来越多，（用此话术前需了解准主顾的夫 妻感情，误引起反感），就算能白头到老也要独 立生活好几年，不如早点为将来作一番打算，王 太太，您觉得呢？保险正好可以为您解决这一后 顾之忧，不妨听一听我的办法？9、是的，保险都是为了出了险的人预备的，就像医院都是为病人预备的一 样，没事谁也不愿去，但没有医院谁 也不会同意的，因为即使医院没有了， 还是会有病人的，但关键是，我们是 否有能力进好医院，进了医院是否能 接受最好的治疗，这就是这份保险给 您的最大承诺。10、当一个有责任心的人知道自已何时 要走的时候，最想给家里留下什么呢？ 对，就是足够的生活费。但如果在您走 之前因要偿还一笔钱，而左右为难时， 您的朋友之中谁会明知您还不了这笔钱， 请问他们是否会借给您，帮助您呢？您 是否为您家人日后生活担心呢？如果您 不愿意这样，我有一个办法，让您一但 急需时会得到您所需的钱，您看怎么样？11、陈生，你曾提到过你对目前日益上涨的医疗费用 感到担忧，是吗？（确实需要） （ 人 越疗 院 所 花 入就 年 每各 才 一 着 ， 富 病 张 分 许 多报 。 有 费 是有 住 人大 知 笔 挺 也 翁 的 ， 析 多 ， 销 医 的 大 60 一 院 每 医 道 财 不 都 因 机 环 陈 需 都 如越 疗 人 半 0 人 人 次院 健 富 容 是 为 会 境 生 要 采 何来 制 都 年 元住 数 住统 康 ， 易 很 一 也 污 ， ） 用 避越 度 不 的 的院 有 院计 的 人 的 正 次 多 染 现 购 免 少 改 可 收 话 。 50 费 ， 可 经 。 常 住 。 严 今 买 这， 革 避 入 ，如 万 用目 贵 常 健 的 院 在 重 社 保 笔个 ， 免 ， 一果 ， 是前 。 在 康 ， 而 国 ， 会 险 风人 使 生 而 次一 平 4 太 根 生 的 有 破 外 人 生 的 险负 得 病 我 住个 均 千原 据 病 身 时 产 ， 们 活 方 ，担 公 甚 们 院人 每 元市 太 的 体 候 的 一 意 节 法 现越 费 至 知 就月 十 ，平 原 时 就 人 情 个 外 奏 。 代来 医 住 道 要收 人 去均 市 候 是 活 况 大 生 紧陈生，现在我向您推荐我们公司最近推出 的，是现在最受欢迎的险种：住院安心保险。 每年只要50元钱的费用，你就可以享受每年总 额可高达3.4万元的保障，如果生病的话，这 样的费用是没有什么问题的，陈先生，其实每 天只要花0.14元这样一点点费用，就能为自己 买一份医疗保障，而现在坐一次公共汽车都至 少要1元钱。如果生病了，需要住院，保险公 司每天会支付80元的补助，这个补助期有180 天也就是长达半年时间，补助费用可达1.44万 元。如果做手术，还可根据不同手术的种类获取 不同的补偿最高可达5000元的手术费，一般的手 术治疗都是在这种范围内。如果不幸患的是癌症 ，保险公司则每天的补助高达180元，同样补助 长达半年，也就是一共支付3.24万元。这样我们 就不会因住院时间长，多支出的医疗费用感到发 愁了，可以安安心心接受最好的治疗，也不会因 此给家庭带来经济上的困难。12、???先生： 您知道现在太原市的空气指数是多少吗？您认为您 的工作压力大吗？饮食习惯适当吗？据国家卫生部统计 ，新发癌症病人人数比例日益升高，谁都不愿患病，更 加恐惧癌症，但致癌的因素很多，谁能肯定自己一定能 避免这种疾病呢？万一很不幸地患上癌症，虽并不等于 死亡，但治疗癌症所需要支付的住院、手术、疗养等费 用是非常庞大的。 我公司目前一直推行的住院安心险及附加住院医疗 险由于赔付率较高，远远高于国际同类产品费率，于近 期即将停售，特别适合那些在污染比较重的地区。生活 、工作压力大、生活紧张又或有家庭病史的人投保。其 特点是缴费低廉，保障大。而且是属于津贴型保险，可 以在万一不幸初患重病之后，获得对抗疾病的坚实的经 济后盾，使患者可以在毫无后顾之忧的情况下，全力战13、赵先生，不知您是不是经常看报、看电视？经常有报道，现在生态环境越来越恶化，空气、 水都给污染了，连蔬菜水果也不例外，我们现在 生活条件是越来越好，工作压力却也越来越大， 精神负担重，生病的机率越来越高，尤其是癌症 发生率。赵先生，你有没有注意，各地的医院数 量不断在增加，规模也越来越大，看病的人还是 要排长队（看主顾表情）。赵先生，不知您有没 有医疗保险？那你是这单位真不错。不过，现在的医药费、 住院费都高居不下，有点问题交个几百、上千 块是家常便饭，严重疾病动不动上万元。一住 院奖金都没了，甚至工作也没了，还要合出额 外的营养费，一般家庭你觉得能承受得了？我这里倒是有一个很好的财务计划， 可以帮您解决这一后顾之忧，您花几分钟听一 听好吗？14、王先生，您好！我想您出听说了今年的 医改政策吧？在大病情况下，国家只承担地 区基本工资的4倍补贴，即3万元左右，而您 知道，一但患重大疾病，这点补贴是杯水车 薪，而绝大部分将依靠商业保险进行补充， 像您这么有身份，有远见的成功人士，一定 不会只是依靠社会医疗统筹，这是我公司新 近推出了一份社会医疗补充保险，让我来为 您介绍一下15、人一辈子不可能不生病，生老病死每 个人都逃不过的定律，发病律高、医疗费 用高，您是否考虑过这个问题呢？公司原 有医疗保险由于费率太低即将停售，您现 在状况非常适合拥有一份全面的医疗保险， 我可以占用您一段时间吗？16、 作为女性，您把全部的爱心都奉献给了 您的爱人和孩子，您真的是很伟大，与此同时 您是否感觉到了您肩上的担子重了很多。是否 您这样认为，“因为我很善良，很有爱心，不 幸是不会落到自己身上的，”对吗？（肯定不 是），当您真的发生不幸的时候，您的家人、 亲戚、朋友能照顾您一生一世吗？俗话说“久病床前无孝子”。这个世界上每个 人都最爱自己，只有自己才能帮自己，所以我 希望您能在您身体健康的时候珍惜自已，留一 些关爱给自己。而这份关爱就是―给自己上一 份保险。
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