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中国航空业现状分析
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　　各地方航空公司的主要优势之一是有着的良好的体制优势，能独立制订和执行公司的持续发展战略；优势之二是经营机制比较灵活，人员较少，服务质量、顾客满意度较高，人力成本相对较低；优势之三是占据着国内大多数的支线航线，触角遍及国内主要中小城市。
中国民用航空业现状分析
一、现有的竞争者---影响力强
1.行业内竞争者的数量及分析:中国民航运输企业状况是，国航集团（国航、中浙航、西南航）、南航集团（南航、北方航、新疆航）、东航集团（东方航、西北航、云南航）、海航集团（海南航、新华航、山西航、长安航）、上海航、四川航、深圳航、山东航等8家民航客货运输航空公司。另有邮政航空、中国货运航空公司、扬子江快运公司、金鹿公务机、彩虹公务机、上航公务机、中国海洋直升机公司等专业及公司。
表1 &&&现有行业内部分主要竞争者实力对比（资料不完整）
国际、地区航线
旅客运输量
国际航空公司主要的优势之一是资本最多；优势之二是主要的国际航线都在其航线资源中。飞出国门的旅客可能更多的乘坐国际航空公司来往各个大洲的班机；优势之三是背靠首都北京，具有一定的政治优势和奥运优势；优势之四是背负国旗飞行，具有全球最好的安全记录，对国际旅客具有巨大的安全品牌优势。
南方航空公司的主要优势之一是具有最多的国内航线航班。南航在国内的市场上具有最大的市场份额，具有一定的销售网络和渠道优势；主要优势之二是先进的电子客票科技优势，占尽了信息时代发展的先机；主要优势之三是具有无与伦比的&黄金大三角&优势。背靠以广州为中心的珠江三角洲辐射东南亚，头顶沈阳为中心的黑土地，辐射东北亚经济圈，拳打以乌鲁木齐为中心的大西部，辐射中亚非。
东方航空公司的主要优势之一是具有背靠大上海的优势。中国的经济发展速度是世界经济的三倍，亚洲的经济火车头在中国，而上海无疑是中国经济的发动机。光在上海附近的台湾人就有30多万，而全台湾不过2000多万人。东航在国内贯穿长江流域，而长江巨龙是中国经济的主要脊梁。这使得东航具有第二个地理优势。
各地方航空公司的主要优势之一是有着的良好的体制优势，能独立制订和执行公司的持续发展战略；优势之二是经营机制比较灵活，人员较少，服务质量、顾客满意度较高，人力成本相对较低；优势之三是占据着国内大多数的支线航线，触角遍及国内主要中小城市。
2.均衡程度:以国航、南航、东航三大集团占了民航80%的运力及航线资源，其中以市场份额、运力及航线资源为标杆实力自强至弱排序为南航、国航、东航。5家地方公司约占20%，其中海航集团在地方公司中实力最强，约占10%的份额，其余四家均实力相当。因此民航业中三大集团处于行业主导地位，行业竞争中明显出现大集团垄断的趋势，行业中成员企业现状呈不均衡状态。另外航空公司的基地优势直接影响市场份额。
3.增长速度:民航年平均运送旅客增长量约为20%，运力引进速度远远高于运输量增长（全民航400余架运输飞机，不及美国一家航空公司的机队规模），而且未来10年内仍处于高速增长状态。但由于航空企业属于高投入行业，财务负担沉重、利润增长水平低。
4.固定成本比例:主要固定成本确切地讲应该是直接运营成本，包括30%的航油成本+财务费用+起降及航务费用+空地勤人员培训费用。民航各企业成本结构和比例差别较小。
5.产品或服务的差异化程度:航空业的产品为提供从甲地到乙地的位移，企业产品差异很小，个性化的空中服务能够引起极小的差异但很微弱。而航空上下游的旅游、酒店行业的结合高附加值产品的开发将是现阶段产生差异的主要手段。事实上对顾客来讲航空产品不仅仅是位移，确切地说是安全、服务、正点的追求。较国外个性化航空公司相比（如美西南-低价格、低成本公司；维真航空公司-注重个性化服务、高价、高端客户首选的公司），目前国内航空公司均无十分明显的个性化差别，仅国航安全品牌、海航服务品牌有一定特色。#p#分页标题#e#
6.退出壁垒:从民航行业的角度看，退出无明显壁垒，由于航空器管理及运营仍属于国家管制经营，基本无自主退出先例，所谓的退出仅是政府指导下的购并重组。而且民航仍处于朝阳产业，因此行业内企业仍处于做大的即定战略。
二、供应商的讨价还价能力---影响力适中
1.供应商的市场实力:民航属于特殊行业，关键采购为航空器、航材、航油及机供品。航空器的供应商实力非常强，全球主流飞机制造商寥寥无几，干线主流为波音、空客公司，支线为巴西、加拿大庞巴迪、美国仙童，市场实力相当，飞机制造商的价值取向往往影响该国对外贸易甚至政局稳定，因此飞机供应商往往通过影响政府对外贸易协定，因此航空器进口往往取决于政治需要。而航材根据机型采购，无选择余地。航油属于国家垄断供应。可选择供应商的仅限于机供品，有一定市场实力差别，但产品附加值低。例如我国的最主要飞机供应商为美国波音，而飞机采购会直接列入中美贸易协定。
2.供应商的品牌或价格特色:航空器供应商品牌差异小，相同座极的机型价格无太大差别。如A320与B737性能、价格比差别很小.
3.供应商产品的质量性能:航空器的供应需满足FAA标准，不同品牌产品质量性能差异很小，差别在于不同的机型。
4.供应商的战略中本公司的地位: 航空公司选择供应商时主要考虑经济性，事实上差别很小，但一旦选择一家航空器供应商，更换的可能很小，因此供应商战略中本公司地位较高。如某航空公司选择波音飞机，其机队将选择波音系列座级飞机，而不会再另选空客系列飞机，否则维护成本、飞行员培养成本很高。
5.供应商之间的关系:供应商之间竞争激烈，但竞争的价格和产品质量差异不明显，对供应商的选择受政治因素影响较大。如空客、波音公司均通过各自政府争取对华贸易。
更换供应商的转移成本等，更换航空器供应商，航空公司将面临航材储备的维护成本压力以及飞行人员的培养成本，如果更换机型飞行员需要重新改装培训，成本非常高，因此航空公司考虑成本因素尽可能选择单一品牌序列机型。
都影响企业与供货商的关系及企业的竞争优势。供应商的实力越大，相对于公司的要价能力越强，会导致公司的成本增加，盈利水平和灵活性降低。
三、购买方的讨价还价能力---影响力较强
1．购买方采购量的大小: 旅客购买机票存在单一旅客购买和团队购买两种，购买量越大谈判降低价格的成功率越高，但不能超出航空公司所确定的团队座位数量，否则价格购买着无法获得最低价格。如一般散客可享受6折，则十人以上团队可享受五折或低的折扣。#p#分页标题#e#
2.购买方转向替代品的成本:旅客选择购买某公司或其他公司航班时无需增加成本，只有在旅客已经完成购买行为后，而转向其他公司替代产品时将承担10%的退票手续费用。
3.购买能力及年龄构成:从目前国内旅客消费能力看，中青年是民航旅客的主体，东南地区青年旅客居多，西部地区中年旅客居多，出行旅客多为公务和旅游，消费者收入水平较低和民航票价水平偏高造成了全国13亿人口，每年仅有5%(6-7千万旅客（含旅客多次出行）)出行乘座飞机的状况，因此国内旅客购买能力较低。目前国内航班平均票价为1000元，平均座公里票价水平为0.8元。
表2&&年度旅客年龄构成对比表(%)
表3&&& 旅客出行目的比较(%)
4.本企业的部件或原材料产品占买方成本的比例:民航各运输企业客票销售全部进入民航销售系统销售，对购买着来讲，只要目的地相同、所提供的航线相同，单纯从所提供的产品买方无成本增加。如旅客放弃直达航班而选择中转航班，则将造成买方成本，中转成本约占旅客消费数额的10%。
5.各买方之间是否有联合的危险:航空客货销售过程中经常会发生买方联合以转为购买其他公司航班机票为要挟降低票价，使得企业利润降低。如旅客自行组成团队（10人）向航空代理申请团队折扣，根据共同运营该航线公司不同的团队销售政策相互压价，迫使航空公司降价。
6. 2001年飞机运力和旅客实际人数的巨大差距及连续10年的民航客坐率分别见表4和图1。
表4&&&&2001年总供求表
图1&&&& 连续10年的民航客坐率
通过表4可以算出2001年民航客座率仅为 46%。根据历史数据盈亏平衡点为 60% 左右，可见航空公司要想赢利必须提高客座率。通过图1可以发现中国民航业暂时出现供大于求的现状，根据基本的经济规律供应大过于需求的时候，价格就会下降。市场进入买方市场，在中国民航，各公司产品质同，差异只有表现在价格上，故顾客具有一定的讨价还价能力。
四、替代品的威胁---影响力适中
1.替代品的威胁和可能带来机会：航空公司产品的替代产品为公路、铁路、水陆运输产品服务。中国过高的价格水平极大地抑制了民航业消费市场的扩张,与此同时,伴随着铁路提速、开行&夕发朝至&列车、城际快速列车和全国高速公路网络的逐步完善,航空运输正面临着来自铁路和高速公路等其他运输方式的竞争压力,生存空间有可能进一步缩小；但是，相对而言，航空运输服务所提供的产品的快捷、安全、周到的服务、舒适的出行环境等一系列优点决定了其特有的优越性，与其他替代产品相比其针对的细分市场为高端旅客，因此针对这类市场具有不可替代性，而对潜在的普通旅客有替代产品选择机会。因此无所谓灭顶之灾，而一个地区交通的越发达，潜在旅客越多，给航空公司创造的增加利润和价值的机会也越多。如大连机场旅客吞吐量居全国第十位，其公路、铁路、水陆运输也十分发达；另如粤海铁路的开通将对民航也产生更多的机会。
2.购买者转而购买替代品的转移成本:购买替代航空替代产品，最主要所承受的是时间成本和舒适度，对此难以用量化的指标衡量，但所产生的间接作用是显而易见的。
3.航空公司可以采取以下措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险：培养忠诚的分销代理机构尽可能推销本企业产品；降低航线飞行中航油成本（可依据飞机性能、航线要求节油）这是目前国际最好的降低成本方式，降低票价；提高融资能力降低引进飞机财务费用，降低票价；结合航空上下游旅游、酒店产品捆绑销售，提高附加值；对高端旅客（头等舱旅客）提供提前预定机上餐食、机场免费接送服务；提供常旅客里程累积赠送免费里程吸引常旅客；以及更多针对不同类型旅客提供方便旅客的个性化延伸服务等等。
五、进入市场的阻力/潜在的进入者---影响力弱
1.进入本行业有的壁垒：民航属于国家管制行业，无论是飞机引进、特业人员、航线资源使用均需达到标准并受控制，对新进入本行业限制诸多，新进入的可能性极小，民航已明确不在审批新设立航空运输企业，因此新竞争对手基本无进入可能。
2.阻碍新进入者的作用程度：民航局对新进入者有一票否决权，处于对新进入者完全控制的状态#p#分页标题#e#航空运输企业不需为潜在进入着的竞争忧虑，行业管理足以阻止其进入，因为1995年以后民航总局再未批准过新的航空客货运输公司运营。
3.随着中国进入WTO，航空市场的逐渐开放，各种资本力量有可能以对现有地方航空公司进行融资控股、兼并重组的多种方式进入，以新进入者的姿态进行行业竞争。加上今后两岸三通，台湾民航进军大陆；香港、澳门航空公司和国内航进行代码共享和合作；国外欧美航空公司在政策允许之后的进入，都构成了中国民航业的潜在进入者，这是最大的威胁，例如美国航空业的任何一家大公司的飞机数量就远远超过了中国三大航空集团公司飞机之和，实力之悬殊可想而知。
六、中国民航业的应对策略---政企分开，改革发展
我国拥有 13亿庞大的人口资源，航空客运市场潜力非凡。根据国际航空运输协会预测 ,今后 25年中国将是世界上增长最快的航空客运市场。令人垂涎的还有我国的航空货运市场 ,国际民航组织称 ,在今后几年 ,全球平均每年航空货运增长率将达到 5.35% ,而中国将是全球货运量增长速度最快的国家。为了挖掘市场的巨大潜力 ,我国民航企业应该采取以下对策，才有可能成功应对面临的巨大挑战。
1.加快政府管理职能的转换，逐步取消垄断，彻底实现政企分开。
从资产重组的经济效益和社会效果来看，重组更多的应该表现为企业行为，政府只能为重组制定政策、创造环境、提供条件。比如，美国的航空总署1984年解散后，就只剩下了一个职能&&安全，我国的民航总局也应该如此。况且我国已把推进打破垄断作为&十五&时期最重要的举措之一，电力、铁路、民航、通信等垄断行业将是下一步改革的重点。这次改革，打破垄断体制和转换政府职能将同步进行。例如：航空公司的运营成本是由固定成本和变动成本构成，固定成本的主要部分是民用航空器的折旧费用。由于飞机的采购权被操控在中航材进出口公司手中，后者几乎毫无例外地从波音、空客购买单价超过1亿美元的飞机。飞机供应渠道的非竞争性和高额进口关税导致贵昂的购置费用，加之我国民航的行业会计准则规定飞机、发动机的折旧期限是10年～15年，远低于国际通行会计准则的20年～25年，由此仅总局直属航空公司每年的成本增加约十几亿元，形成航空公司巨大的固定成本。从变动成本分析，由于航空油料供应的垄断体制，造成我国航油高出国际市场60%到1倍，航空油料约占航空公司飞行成本的2／3，航油成本占到航空公司运输成本的30%～#p#分页标题#e#40%。其他如维修、备件等相应供应链企业设立和业务由于受到严格管制和高关税政策，价格居高不下，造成我国民航企业单飞变动成本处于较高水平。综合两项成本形成了我国民航企业单位成本随运输规模增加向下倾斜十分明显的曲线，但最低平均成本水平与国外航空公司相比处于较高水平。因此，民航总局必须加快角色的转换，应成为民航企业的间接管理者而非直接经营者，成为价格的调控者而非制定者；应加快管理职能的转换,进一步简政放权，实行彻底的政企分开，把企业的经营管理权、定价权等真正还给企业，使民航企业尽快成为市场经济中真正的竞争主体。。
2.建立现代企业制度、培育多元化的产权主体，尽快实现政资分开。
国家、企业、个人之间的产权关系搞不清，形成个人吃企业、企业吃国家的局面是国有企业搞不活的重要原因。为解决这个问题,一方面，要培育和发展多元化的产权主体。只有真正实现了民航企业资产产权主体的多元化，才能从根本上解决企业产权关系不清、产权主体&虚设&的问题，才会有人真正关心企业资产的保值、增值,企业的生产经营效率才会得到提高。另一方面，要进一步明确国家在企业中的责、权、利。在我国，要求掌握着国家经济命脉的民航业进行私有化是不切实际的。因此，民航总局应该按照中央&对国有大中型企业实行规范的公司制改革&的精神，通过引进民间资本、外资等方式，大力推进&国有股转让、国有股上市流通、国有股变现和国有股退出&,逐步实现民间资本、外资等对国家投资的替代。
3.加速培养优秀的企业家，充分发挥企业家的积极作用。
企业家是民航企业最宝贵的财富，也是最稀缺的资源。作为长期实行计划经济体制的国家，我国对民航企业的经营管理者往往按照行政官员的标准去选择、任命和使用,导致了民航业经营管理人员的&行政化&与&官员化&。在市场竞争中,培养壮大企业家队伍的最好方法,就是不断改善企业家创业与成长的外部环境,改变企业家及企业经营管理人员的传统人事干部制度。要改变企业家的&官员&身份意识和&官位&追求，使其把主要精力集中于民航企业的经营和发展上；要深化企业制度的改革，形成有效的对企业经理人才市场的激励约束机制,充分调动和发挥企业家资源的作用；要鼓励引导民航企业大力开发人力资源，通过有效的制度形成有效的企业团队。
4.建立、健全相关的法规制度，为民航业重组创造良好的外部环境。
第一,面对ＷＴＯ的冲击，中国民航还没有形成比较健全的法律、法规和制度体系，有许多航空运输问题还没有法规来约束和规范，现有的法规也有与ＷＴＯ服务贸易协定的规定不一致之处，存在着一些和法律、法规具有同样约束力、但不符合透明度条款的内部文件(行政规定)。应尽快制定一套比较完备的国际航空运输管理原则和规定,在飞机维修、航空运输服务营销和计算机订票系统的管理方面也要尽快用专门的法规进行规范。通过健全的法规制度,保证我国和其他ＷＴＯ成员按照国际标准和惯例进行航空服务贸易。第二，虽然我国在各种经济法规的制定上已取得了较大的成果，但企业并购这一块几乎是个空白。因此,急需通过制定《企业并购法》等相关法规,来规范、完善民航企业重组的内涵、原则、范围、程序、标准等。应加快企业并购法律的完善,使民航企业在重组活动中做到有章可循、有法可依。在加强企业并购法律管制的同时，政府也应及时地提供较为周全的信息服务，以加速民航业的重组。
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　　除了研究消费者的喜好之外，航空公司还应该对外部环境进行评估。中国的监管环境即将发生重大改变，中国正在建设自己的人民币跨境支付系统——中国国际支付系统（China International Payment System，简称CIPS），预计今年年底开始启用。
　　虽然CIPS还处于萌芽阶段，但我们可以通过支付行业公司的介绍来一窥其貌。
　　Worldpay中国区业务发展副总裁陈国山说：“航空公司应与CIPS保持沟通，同时关注其他的国际支付服务商，这些公司能为它们带来最先进的信息和技术。而随着系统的逐步完善，CIPS也将在中国更加普及和更具影响力。”他认为，同时采用CIPS和其他国际支付方式对航空业大有好处，确保航空公司能为中国的支付生态系统做出更大的贡献。
　　另一个主要的考虑因素是目前中国支付方式的众多选择。行业专家指出，在中国，可选支付方式实际上并不是备选，而是大多数消费者选择的主流支付方式。
　　据Worldpay调查，中国接近半数（44.3%）的在线交易是通过支付宝、中国银联和财付通这样的电子钱包系统完成的。
　　然而，市场中还在不断涌现出新的支付平台，如腾讯的微信支付和百度的百度钱包。市场中的支付服务品牌越来越多，在了解它们能在多大程度上满足消费者的需求外，还要考虑消费者更倾向于使用哪种支付方式。
　　中国的支付领域出现了有趣的竞争格局，比如腾讯的微信支付促进了移动购物的发展，以及其与竞争对手阿里巴巴的激烈竞争。
　　腾讯和阿里巴巴已经经历了好几轮厮杀，譬如说春节期间的红包大战。因此，航空公司需要深入了解这两家公司，比如阿里巴巴是如何拉动交易量和为电商企业处理支付，以及微信支付是怎样发展其移动支付生态圈和推动社交商务浪潮的。
　　根据艾瑞网的数据，2015年第一季度，中国第三方在线支付平台的交易总额达到了2.43万亿元，相比2014年同期增长29.8%，相比上一季度增长3.4%。
备战全渠道购物
　　陈国山表示，在决定着手制定全渠道支付策略之前，航空公司不仅要看到技术的日益成熟和普及，还需要关注特定市场的趋势。中国目前的在线和移动支付水平已经大大超过了很多国家。
　　陈国山说：“但是，中国航空公司针对中国市场采用的方法和策略不见得适用于其他国家。”所以说，走出国门的中国航空公司应该了解目标市场与国内市场的细微差别，而不是想当然地将国内的策略照搬到国外市场中去。
　　让我们来看看国航是如何对支付进行管理的。国航有专门的内部支付管理平台，而这个平台连接着不同的支付系统。
　　国航的电子商务高级经理胡法进说：“我们的IT人员开发和测试一款新的支付方式通常需要3个月左右的时间。针对一款新的支付方式，我们需要建立防欺诈系统、测试和培训员工来适用新的规则。这些都意味着投入大量的时间和资金。对于某些国家的部分特殊可选支付方式，我们很难根据自己的判断来计算投资回报率。”
国航的支付方式
　　胡法进称，国航中国官网与国内主要的网上银行直连，包括招商银行和工商银行等。他说：“我们还支持主流的第三方支付方式，比如支付宝和微信支付。此外，我们还接受常规的VISA和MasterCard付款。”国航的国际网站支持17种货币支付，包括美元、加元、欧元、日元和新加坡元等。国航称，“大多数交易的支付是通过GlobalCollect、Worldpay和PayPal这三家第三方支付平台完成的。现在，我们的大多数网站也接受VISA、MasterCard、JCB（日本信用卡）、AmEx（运通卡）付款。”此外，消费者还可以使用某些当地付款方式在国航的网站上进行支付，比如英国官网接受Maestro card，瑞典官网接受VISA借记卡，德国官网接受Sofort（银行转账），韩国官网接受15种本地借记卡，日本官网接受Diners Card（大莱卡）。
　　对于希望在中国采用传统和可选支付方式的旅游企业来说，以下几点值得考虑：
　　1. 制定完善的流程：陈国山表示，与航空公司采用多年的信用卡支付方式不同，可选支付方式有着不一样的规则和服务水平。一旦航空公司发现消费者对某种支付方式的需求，就要对该支付方式的表现和运营匹配度进行评估，从而使其成为成功和可持续的公司资产。陈国山说，航空公司通过多个渠道进行分销，所以必须保证使用完善的支付流程。
　　流程中需要考虑的环节包括退款渠道、银行对账、结算周期、自动清算以及从众多数据中调取用户的个人数据。
　　如果航空公司有信心支持多种支付方式，就应该考虑在接受传统付款方式的同时支持其他可选支付服务，这也是为了确保用户的需求得到满足。
　　如今，移动支付扮演着越来越重要的角色，因此非常有必要评估哪些支付方式最适合移动端。
　　2. 处理复杂性：航空公司需要考虑到系统整合的复杂性，并针对不同的渠道采用不同的支付方式，对不同的业务系统进行多重整合。
　　航空公司在对多个服务商进行整合和管理时面临着挑战，可能会导致对账和流程复杂化、过于依赖人工操作以及支付相关操作混乱等问题。陈国山认为相当大一部分的挑战是由航空公司“什么都试试，然后挑个最好的”的心态导致的，这一策略显然已经过时了。航空公司需要评估与每一个服务商合作的效果，看其能否满足自己的所有要求。
　　航空公司有必要通过单一的支付平台来对PC、移动端和销售点的交易进行管理。
　　同时，支付系统还需要与总账、收入核算和预订系统进行整合。除此之外，航空公司还需要关注防欺诈和处理退款。
　　3. 优化用户体验：航空公司在集中化和提高渠道效率以及用户预订平台方面进行了投资。基于这一点，供应商的支付和数据管理界面得到了迅速的改善，更多的支付服务商与航空公司展开了紧密合作来优化消费者体验，以提升航空业可实施的支付策略。
　　以快速发展的移动支付渠道为例。通过识别用户界面、优化支付和数据获取以及整合忠诚度计划，航空公司能够为用户提供个性化的体验，同时提高自己的营销效果和品牌辨识度。如何保护用户个人数据也将成为一个越来越重要的问题。
　　虽然防欺诈管理至关重要，但航空公司同时还需要评估每一个动作对用户体验产生的影响。3D验证确实可以在一定程度上加强安全性，但同时也导致用户的结账流程变得更加复杂。所以如今航空公司的处理方法是对高风险交易（根据用户登录地点、交易额等因素）进行识别，然后对特定的交易进行3D验证。如此一来，进行低风险交易的消费者就能够更便捷地完成支付，航空公司也能够维持理想的转化率。
　　4.了解支付流程：用户在移动端上完成交易的每分每秒都非常重要。因此，航空公司需要了解导致支付流程变慢的具体原因。这就需要确保支付平台的可靠性，否则可能会导致严重的经济损失，尤其是在支付平台维护和无法在高峰期处理交易的情况下。陈国山说：“不幸的是，这样的情况的确时不时会发生（有时可能会蒙受严重损失）。”为了避免这样的问题，找到一家可靠的、有能力应对各种支付高峰期（比如光棍节）的支付系统就显得尤为重要了。（，
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竞争环境下航空公司收益管理舱位控制问题的研究
南京航空航天大学 硕士学位论文 竞争环境下航空公司收益管理舱位控制问题的研究 姓名：汪瑜 申请学位级别：硕士 专业：交通运输规划与管理 指导教师：孙建东
南京航空航天大学硕士学位论文摘　　要　收益管理是航空公司科学管理方法研究的热点， 舱位控制在航空收益管理中 占据着核心地位。由于传统的舱位控制并不考虑竞争这个重要因素，因而使得国 内航空公司引进的收益管理系统往往不能发挥出应有的作用。 本文从竞争角度出 发，重点研究了竞争环境下舱位控制的相关问题，以下为本文的主要内容： 一、详细阐述了收益管理的产生、发展、研究内容以及研究的意义，重点介 绍了竞争环境下收益管理研究的内容及研究现状， 尤其是竞争环境下的舱位控制 问题。 二、当一条航线上有多家航空公司共同经营时，一家航空公司的舱位安排不 但会影响自身的收益，而且也会影响其它航空公司的收益。本文结合国内航空市 场的特点，将博弈论中的纯战略纳什均衡引入到舱位控制模型之中，随后利用实 例分析了单航节航线上博弈模型的可行性， 并给出了竞争环境下两航节航线上舱 位的控制策略。　 三、 本文在两航节航线舱位显式均衡解的基础之上， 分析了飞机商用座位数、 旅客需求转移率、旅客需求量三个因素对于舱位显式均衡解的影响，并给出了舱 位的调整策略。最后对显式均衡解仿真研究并分析了国内航空市场的现状。 关键词： 收益管理，航空市场，舱位控制，纳什均衡，竞争，博弈模型i竞争环境下航空公司收益管理舱位控制问题的研究ABSTRACTRevenue management is the hotspot of scientific management method and seat inventory control, which is at the core of airline revenue management. As the traditional seat inventory control fails to include the factor of competition, which is very important in seat inventory control, the revenue management system introduced from overseas usually can not be applied efficiently. This thesis focuses on the study of the competition-related seat inventory control, mainly including the following aspects: First, the origins, development, research contents and significance of revenue management are introduced. Emphasis is placed on the contents and development of revenue management, especially on the competition-related seat inventory control. Second, when there are several airlines on the same flight route, a seat arrangement by an airline will influence not only the income of the airline oneself, but also that of other airlines. Based on the characteristics of the local airline market, this thesis applies purely strategic Nash Equilibrium, which is derived from game theory, to the seat inventory control model, then analyzes the feasibility of the game model on a single route with examples, and works out the seat inventory control policies for the transit flights. Third, on the basis of the explicit equilibrium solution, this thesis analyzes the influences by three factors: seating capacity, demand transfer rate, and passenger demand. And then it puts forward the adjustment strategy. Finally, through an imitating research on explicit equilibrium solution, this thesis makes a thorough analysis of the conditions of local aviation market.Key Words ： Revenue Management, Airline Market, Seat Inventory Control, Nash Equilibrium, Competition, Game Modelii南京航空航天大学硕士学位论文图、表清单　图 2.1 舱位水平竞争博弈模型原理..........................................................................14 图 2.2 民航总局与航空公司支付矩阵......................................................................15 图 3.3 两航节航线航空公司舱位控制算法流程......................................................33 图 4.1 需求转移率 α 1 与 ?1 的关系 ............................................................................38 图 4.2 需求转移率 α 2 与 ?3 /?2 的关系........................................................................39?1 图 4.3 需求转移率 α 1 与均衡值 C11 对 α 1 求偏导数的关系 ......................................402 图 4.4 需求转移率 α 2 与均衡值 C1?3 对 α 2 求偏导数的关系......................................42图 4.5 需求转移率 α 1 与均衡值 C1?11 对 d1 求偏导数的关系......................................43 图 4.6 需求转移率 α 1 与均衡值 C1?11 对 d2 求偏导数的关系......................................441 图 4.7 需求转移率 α 1 与均衡值 C1?3 对 d3 求偏导数的关系 ......................................46图 4.8 需求转移率 α 1 与均衡值 C1?41 对 d4 求偏导数的关系 ......................................47 图 4.9 显式均衡解仿真图 1.......................................................................................52 图 4.10 显式均衡解仿真图 2.....................................................................................53 图 4.11 显式均衡解仿真图 3.....................................................................................53 图 4.12 显式均衡解仿真图 4.....................................................................................54 图 4.13 显式均衡解仿真图 5.....................................................................................54 　 表 1.1 论文章节安排和主要内容................................................................................4 表 3.1 两家航空公司两种票价下旅客的需求量......................................................21 表 3.2 两家航空公司航班实际收益..........................................................................21 表 3.3 两家航空公司航班实际收益与博弈模型中收益的比较..............................22 表 4.1 显式均衡解数目与无显式均衡解数目仿真对比..........................................52 　 　 　v承诺书　　 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下，独立 进行研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用的内容 外，本学位论文的研究成果不包含任何他人享有著作权的内容。对本 论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集体， 均已在文中以明 确方式标明。　 本人授权南京航空航天大学可以有权保留送交论文的复印件， 允 许论文被查阅和借阅，可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数 据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。　 （保密的学位论文在解密后适用本承诺书）　 　 　 　 　 作者签名：　　　　　　　　　　　　　 日　　　　期：　　　　　　　　　　　　　南京航空航天大学硕士学位论文第一章　绪　论　１．１ 选题背景　收益管理（Revenue Management, RM）是指以合适的价格将合适的座位卖给 合适的旅客，以达到收益的最大化。收益管理的思想最早应用于航空运输领域， 并且获得了巨大的成功。目前，收益管理已经渗入到铁路、宾馆、金融等行业之 中。成功应用收益管理的美利坚航空公司在其 1987 年的年度报告中，首次将收 益管理定义为 “在合适的时间将合适的产品以合适的价格销售给合适的顾客”[1]。 收益管理与常旅客计划以及全球分销系统已经成为航空公司之间竞争中最为关 键的技术手段，据统计世界上 1500 家航空公司中有十分之一的航空公司均已采 用收益管理系统，1997 年，世界排名前 20 的航空公司几乎都运用了收益管理系 统。收益管理已经成为了航空公司增加收益，提高竞争力的重要工具。 虽然收益管理的理论思想和应用领域已经得到了广泛的认可， 但是由于国内 引入收益管理思想起步比较晚，收益管理在我国并没有得到很好的实施，很多航 空公司仅仅把它作为一种统计和分析的软件，这无疑是对资源的极大浪费。据麻 省理工学院航空运输实验室通过的仿真试验发现， 假如只有势均力敌的两家航空 公司在一条直达航线上竞争，市场需求系数为 90%，如果只有一家航空公司采用 收益管理，那么这家航空公司将取得 8.2%的收益增长，而竞争对手则下降 1.4%， 市场整体收益增长 3.4%；如果两家航空公司都采用收益管理，各自的收益增长 非常近似，市场整体收益增长 8.3%。如果国内不能有效的实施收益管理，那么 在与国外航空公司竞争与合作中必然会处于劣势一方， 这样不但不利于航空公司 自身的经营和发展，而且势必会对国内航空市场造成恶性的冲击，因此如何有效 地实施收益管理已经成为国内航空公司目前不得不面对的问题了。 航空公司的舱位控制是收益管理的核心问题。其理论研究已经相当的成熟， 其中最为著名的是 Peter P. Belobaba 于 1987 年在他的博士论文中提出的期望边际 座位收益（EMSR）理论。由于它简单易懂，容易实现，使得这一方法迅速为航 空公司所采用，并且为众多的航空公司带来了巨大的收益。但是传统的收益管理 总是从公司自身收益的角度出发，很少考虑竞争对手的情况，这在市场完全垄断 的时候是可行的，但是这与国内市场的特点是不相符的。我国航空公司均采用中 航信的系统，一家航空公司的舱位布局不仅会影响自身的收益，同样也会影响其 它航空公司的收益， 因此考虑竞争环境下舱位控制技术对航空公司以及国内民航1竞争环境下航空公司收益管理舱位控制问题的研究管理者都有着实际意义。　 竞争环境下舱位控制技术是理论发展的需要。 收益管理中舱位控制技术的理 论和实际应用已经相当的成熟了，但是基本上所有的研究都忽略了竞争这个因 素，这也是国内航空公司引入的收益管理系统不能很好发挥作用的原因之一，因 此，在现有的舱位控制理论基础之上结合我国航空市场的特点，对研究竞争环境 下的舱位控制技术具有重要作用。　 竞争环境下舱位控制技术是航空公司发展的需要。 实施收益管理能够给航空 公司带来收益， 这早已为业内人士所认同。 在我国加大开放、 深化改革的环境下， 如何更好的提高国内航空的竞争力已成为国内航空公司的一件大事。 同时航空业 也面临着铁路和公路强有力的挑战，铁路第六次提速以及省际高速公路的修建， 使得航空运输速度快的优势不再明显。 有效的实施收益管理已经是航空公司不得 不考虑的大事。但是要使收益管理发挥出潜在的优势，就必须把符合国内航空运 输市场的一些实际情况考虑进去， 竞争环境下考虑舱位控制技术是收益管理是否 能有效实施的关键之一。它不但能实现航空公司双赢的局面，而且也能有效地避 免票价过低、运力过剩的局面，有助于国内航空市场有序、繁荣的发展。　１．２ 研究内容概述　本文主要研究内容包括收益管理研究综述，竞争环境下的舱位控制，国内实 施收益管理的博弈分析三方面。具体的研究内容有：　 １、收益管理研究综述　 简述收益管理的发展历史、研究的内容以及今后的研究发展方向，重点介绍 了竞争环境下收益管理研究的内容及研究现状。　 ２、竞争环境下的舱位控制　 传统收益管理研究集中于从公司自身收入的角度考虑舱位控制策略， 对竞争 对手的影响讨论较少。本章首先介绍国内航空市场的特点，分析竞争环境下考虑 舱位控制技术的必要性和实际意义，然后将博弈论引入到舱位控制技术之中，分 析了单航节航线和两航节航线的舱位控制技术。在单航节航线上，我们给出了两 家航空公司的期望收益，并利用航空公司实际的数据分析了博弈模型的可行性。 在两航节航线上，我们通过讨论低票价舱位所提供的座位数与旅客需求量的关 系，给出了八种不同的博弈模型，通过分析与求解模型，我们给出了舱位的控制 策略。最后通过对两种航线上舱位控制模型的进一步分析，给出了多航节航线上 舱位的博弈模型。　 ３、国内航空公司实施收益管理的博弈分析　2南京航空航天大学硕士学位论文分析目前航空公司之间竞争的主要手段， 给出了目前航空公司恶性竞争的解 决办法。然后在两航节航线舱位显式均衡解的基础上，分析了影响航空公司收益 的因素，并且对这些因素逐个剖析并给出舱位的调整策略。最后通过舱位显式均 衡解的仿真研究，更加直观的了解票价、飞机商用座位数、旅客需求等因素对于 显式均衡解的影响，同时以此分析了国内航空市场的现状。 ４、总结与展望　 总结本文的研究工作，分析取得的成绩和存在的不足，指出需要进一步研究 的方面。　１．３　论文技术路线与论文结构　本论文是在对航空公司的实际调研与大量文献、 书籍的阅读中产生和发展起 来的，现在将本文研究的技术路线总结如下：　 1、通过阅读博弈论的书籍，理解了静态博弈理论。 2、通过阅读运筹学的书籍，熟悉了线性规划、非线性规划、多目标线性规划以 及多目标非线性规划，并能利用软件对上述这些规划问题进行求解。 3、通过对航空公司计划收益分析室的调研，了解航空公司在对舱位设置过程中 所采用的理论和实际操作过程，其中包括舱位的开放、关闭等。 4、阅读大量的文献资料，充分借鉴国内外收益管理先进的理论成果，熟悉国内 航空旅客市场的消费行为、航空旅客市场的特点。 5、结合国内航空旅客的消费行为，航空旅客市场的特点等因素，给出单航节航 线与两航节航线上两家航空公司舱位控制的竞争博弈模型。 6、通过计算机软件对模型进行求解，并利用实例分析模型的可行性，并给出航 空公司舱位控制的算法。 7、通过对单航节航线、两航节航线博弈模型的分析，进而对竞争环境下航空公 司舱位控制模型进行推广。 8、在博弈模型解的基础之上，分析影响航空公司收益的因素并给出舱位的调整 策略。最后通过软件对博弈模型的解仿真研究，以此来分析国内航空市场的 现状。 通过上述分析，在确保论文论述的科学性、连续性、严整性以及条理性的基 础上，将本文分为五个章节来进行论述，具体安排见表 1.1。　 　 　 　3竞争环境下航空公司收益管理舱位控制问题的研究表 1.1 论文章节安排和主要内容　 章　 第一章　 绪论　 1.1 选题背景　 1.2 研究内容概述　 1.3　论文结构　 2.1 收益管理的起源和发展　 第二章　 收益管理研究综述　 2.2 航空收益管理研究的内容及意义　 2.3 航空收益管理研究的发展方向　 2.4 竞争环境下航空收益管理研究现 状　 3.1 国内航空市场的特点　 第三章　 竞争环境下的舱位 控制　 3.2 竞争环境下舱位控制的必要性　 3.3 单航节航线的舱位控制模型　 3.4 两航节航线的舱位控制模型　 3.5 舱位控制博弈模型的推广　 3.6 本章小结　 阐述收益管理的发展历史、 研究的内容以及今后的研究 发展方向，重点介绍了竞争 环境下收益管理研究的内容 及研究现状。　 分析国内航空市场的特点， 阐述了研究竞争环境下舱位 控制的必要性及意义，研究 了单航节航线和两航节航线 上的舱位控制技术，最后给 予模型一定的推广。　 分析国内航空公司的竞争方 式，从两航节航线上的显式 第四章　 国内航空公司实施 收益管理的博弈分 析　 4.1 国内航空公司竞争方式分析　 4.2 舱位控制的博弈分析　 4.3 显式均衡解的仿真研究　 4.4 本章小结　 均衡解的角度，分析了影响 航空公司收益的 主要因素， 以此给出了舱位 相应的调整 策略。最后 通过显式均衡解 的仿真研究，分 析了国内市 场的现状。　 第五章　 总结与展望　 5.1 本文总结　 5.2 研究展望　 对全文进行总结，指出模型 的优缺点，探讨今后可以继 续研究的方向。　 节　 主要内容　 介绍论文的选题背景，概述 了论文的研究内容和结构。　4南京航空航天大学硕士学位论文第二章　收益管理研究综述　本章首先从收益管理的定义，起源以及应用的领域入手，从整体上描述了收 益管理的概况。其次，不但分析了航空收益管理研究的主要内容，包括：预测、 超售、舱位优化控制、定价四个方面，并且讲述了实施航空收益管理对于航空公 司的实际意义，尤其是对于我国民航业的作用。随后，结合目前收益管理的主要 研究成果提出了航空收益管理以后研究的方向以及研究的内容。最后，结 合本文 的研究内容，着重的阐述竞争环境下收益管理的研究现状，并分析了部分典型的 研究成果。２．１　收益管理的起源和发展　收益管理(Revenue Management)是建立在旧的供求管理理论基础之上，随着 运筹学、经济学、市场营销、决策理论等科学理论和计算机信息技术的发展而发 展起来的一门新兴的学科。总的说来，收益管理应用有三个基本条件：应用条件 ――航空运输业的发展；理论条件――运筹学与管理科学的发展；技术条件―― 计算机和网络技术的发展。三者平行发展推动了收益管理的发展[2-5]。 收益管理起源于 1978 年美国民用航空部放松对价格的管制之后。 在此之前， 美国航空业是一个垄断经营行业并实行严格的标准票价规则， 其利润增长的主要 来源是控制经营成本和扩大经营规模。 该经营方式不仅造成航空运输资源的闲置 和航空经营的低效率，而且高额的单一票价体系阻碍了航空客户需求的增长。二 战后，技术的发展不但使得航空公司的运输能力迅速增长，而且同时也刺激了公 众旅行需求并降低了航空公司行业进入和运营成本，推动航空运输业发展，为打 破垄断实现自由竞争创造条件。1978 年 10 月 24 日美国政府为了促进航空领域 的自由竞争，提高航空业的经营效率签署了航空放松管制法，废除了政府对航线 和票价的所有管制。 以美国人民快递航空公司为代表的一些新兴的低成本小型航 空公司的进入，不但彻底改变了美国航空业的市场结构，而且加剧航空公司行业 之间的竞争。低成本战略成为小型航空公司参与市场竞争的重要手段。1981 年 美国人民快递航空公司采用成本效益策略以低于大型航空公司 50%－70%的票价 吸引大量低端客户群，获得了许多潜在的市场。1984 年该公司的收入接近 10 亿 美元，获利 6 千万美元。虽然大型航空公司通过服务、品牌和信誉等竞争优势吸 引重视舒适和服务的高端商务乘客，但利润仍受到严重的侵蚀。1992 年 4 月的5竞争环境下航空公司收益管理舱位控制问题的研究价格大战使航空业共损失 20 亿美元。而此间，美利坚航空公司采用收益管理的 经营思想，不仅在市场竞争中保住市场份额，而且当年还获得了 10 亿美元的额 外收益。美利坚航空公司成功经营案例使美国航空界认识到收益管理的重要性， 至此收益管理迅速发展起来。　 另外，随着中心辐射枢纽航线网络的建立，代码共享和计算机网络通信等技 术的不断发展，收益管理也在不断的向前发展着。目前，收益管理已经不仅是航 空运输业增加盈利的有力武器，而且还是汽车租赁业、酒店，金融等许多行业的 营利模式。收益管理的思想已经渗入到其它服务领域之中。２．２　航空收益管理研究的内容及意义　２．２．１　航空收益管理研究内容　 在收益管理研究中，可以将收益管理的研究内容划分为预测、超售、舱位优 化控制和定价四个部分。　 第一部分是收益管理的基础－预测。预测是收益管理的首要问题。　 早期对预测问题的研究主要集中于需求分布模型、旅客到达模型、历史数据 审核三个方面。　 首先，旅客需求分布模型。Beckmann 与 Bobkowski(1958)[6]为了研究超售， 就先分析了旅客乘机到达流的分布，在对比了泊松分布、负指数分布和 Gamma 分布，认为 Gamma 分布最符合旅客需求的特点。而 Taylor(1962)[7]则采用了一种 基于经验的概率产生函数来描述同一问题， 并将该函数用于对最终登机旅客的预 测。Lyle(1970)[8]则将系统的 Gamma 分布和随机的泊松偏差估计结合起来，由此 推出整体的定座需求符合正二项分布，类似于 Beckmann 等人的结论。但是经验 研究认为，正态分布对需求分布的近似描述是比较符合实际情况的，考虑到中值 定理以及正态分布与泊松分布、二项分布之间的关系，这一点也是比较容易理解 的。　 其次，旅客的到达模型。在需求分布的基础上，考虑定座的时间问题可形成 旅客到达模型，该模型主要用于理论研究，Sanne(2002)[9]等人综合了旅客需求分 布模型之后，　给出了一种广泛采用的动态仿真模型 NHPP，该模型已被广泛地 应用于理论研究的仿真试验中。 Lee(2005)[10]在旅客需求服从泊松分布的基础之 上， 提出了一种旅客的到达模型， 并给出了模型的参数估计。 而 Zickusze(2005)[11] 主要分析了旅客需求数据的检查和弥补对于旅客需求预测的影响。　 最后，旅客历史数据的审核。随着收益管理技术的推广和信息技术的进步，6南京航空航天大学硕士学位论文近年来对预测问题的研究则集中于对各个舱位等级最终定座需求的确定， 需求预 测问题包含了 3 个不同的层次：　针对航线的宏观市场预测，　针对旅客行为的预 测，　针对具体航班各个等级定座需求的微观预测。由于前两层预测包含了诸多 不确定因素，在实践中一般以定量因子的形式加入第三项的预测结果中，而微观 预测常用的预测技术有：回归分析 (REG)、时间序列 (TSM)、神经网络 (NN)、旅 客选择模型(PCM)、增量法(Additive)等。每一种方法又可采用多变量、自适应等 相关技术，甚至联合多种方法进行预测。　 第二部分是收益管理最基本的方法－超售。超售也是收益管理最早使用的方 法。　 超售是指航空公司在飞机离港前出售的座位超过了实有的座位，　其目的是 为了减少空位损失。由于总存在部分订了座而未登机(No-Show)或者在飞机离港 前又取消定座(Cancellation)的旅客，这给航空公司带来了很大的经济损失。为了 有效的弥补这一部分损失，航空公司采取了超售这一策略。但超售是会带来了一 种潜在的风险，即当因超售而使部分旅客不能登机时(Denied Boarding) ，航空公 司必须为此做出补偿。研究超售的目的就是为航班设一个最佳可售座位数，以期 在二者之间取得均衡。　 研究超售问题的方法可以分为两类： 一类是静态方法， 还有一类是动态方法。 　 静态方法研究的目的是建立起飞时刻航班可售票的最大数量， 以控制拒绝登 机 (DB) 的 概 率 。 这 有 些 类 似 于 随 机 规 划 的 经 典 问 题－ 报 童 问 题 。 在 这 方 面 Simon()，Falkson（1969），Bierman　和 Thomas(1975)[12]等都提出自己的 超售政策。国内的夏剑锋、李宗平(2006)[50]提出了基于二项式分布的超售模型， 并对仿真结果进行了数值分析，最后对模型进行修改，提出了考虑机场处理能力 的超售模型。由于航班可售票的最大数量随着航班起飞临近而不断变化，因此大 部分对于超售的研究，都是基于动态的旅客达到模式，而单纯的从静态的角度考 虑超售的研究较少。 动态方法是指将超售问题放入机票销售过程之中， 制订每天能够销售机票的 最 大 数 量 。 Kosten(1960)[13] 提 出 了 第 一 个 连 续 时 间 的 动 态 超 售 模 型 ， 之 后 Alstrup(1986)[14] 将模型进行了改进，研究了双舱位的超售问题，并将理论在 Scandinavian 航空公司的实践中进行了检验。 Subramanian(1999)[15]等人研究了一 个包括订座取消和超售的多时段舱位控制模型， 构造了一个离散时间的马尔科夫 决 策 过 程 ， 用 动 态 规 划 来 研 究 结 合 超 售 的 座 位 分 配 问 题 。 Feng 、 Lin 和 Xiao(2002)[16]运用矩阵函数理论求解随机微分方程组，得出包含退票的最优超售 策略。　7竞争环境下航空公司收益管理舱位控制问题的研究第三部分是舱位优化控制。舱位控制是收益管理的核心问题。舱位控制优化 主要分为航节优化和网络优化两大类。　 在航节优化方法中分为静态优化方法和动态优化方法两类。　 静态航节优化是指所有的研究均以低等级旅客先于高等级旅客订座为基础 的。Littlewoods(1972)[17]年根据经济学的经典方法――边际收益法，提出了期望 边际座位收益（EMSR）概念和基本规则。但是由于他的工作缺乏推理过程，没有 引起重视。Belobaba(]在其博士论文中，发展了 Littlewoods 的方法并给 出了严格的证明， 得到广泛的关注， 称为 EMSRa 方法。 之后 Van Ryzin 和 McGill[20] 等对 EMSRa 方法进行了完善， 称之为 EMSRb。 以后一些人围绕 EMSRa 或 EMSRb 进行多方面的研究。McGill 与 Brumelle(1990)[21]的工作成果非常突出，他们表 明在高低票舱位需求依赖关系存在中等程度的单调性时， 问题就是一个单调优化 停时问题。　 动态航节优化是指当一个特定的订座请求到来时， 根据当前系统的状态来决 定是否接受该订座。Lee 和 Hersh(1993)[22]考虑了一个离散时间动态规划模型， 每个等级的需求服从非其次泊松过程。泊松过程引入了 Markov 过程无后效性的 特点，该方案可被表述为一系列的剩余座位和距离港的时段组成的关键值序列。 对每一个等级，关键值要么给出了一些最有的舱位水平，使得在特定的时段，该 等级的订座请求不再被接受；要么给出了一些最有的时段，在该时段之后，高于 特定舱位水平的订座请求不再接受。另外，Kleywegt(1998)[23]等在研究动态随机 背包问题时指出，单 航节座位分配可以看成是一个背包问题，通过设定随机到达 旅客的收益值和拒绝时的惩罚值，可以对该问题求解。但背包问题只考虑了同类 分布的订座请求，对各等级不同的分布并未作说明。此后，Kleywegt 等人又研 究了处理批订座的情况。Van Slyke 和 Young(2000)[24]则在此基础上考虑了各个 等级不同分布的情况。Youyi Feng 与 Baichun Xiao()[25-26]分别研究了一 个时间连续多票价舱位控制模型以及一个动态的座位控制模型， 并求出了它的最 优解。 Wen Zhao 与 Yu-Sheng Zheng(2001)[27] 研究了一个包含旅客划分以及 No-Shows 因 素 下 的 动 态 舱 位 控 制 问 题 。 Sharbel EI-Haber 与 Muhammad EI-TaHa(2004)[49]考虑了超售、订座取消率以及 No-Show 三个因素，提出了两航 节航线上动态的座位存量控制模型。　 随着枢纽航线网络的形成，网络优化方法是目前收益管理研究的重要领域。 　 网络优化方法一般采取数学规划和竞价两种办法。 在数学规划进行网络优化 时，一般把该问题看成是一个 PMP(Probabilistic Mathematical Programming)[23]模 型并且利用近似的方法进行求解。竞价 (Bid-Price) 是嵌套控制策略的一种替代方8南京航空航天大学硕士学位论文案。这种方案对每个航节都设定一个竞价，竞价等于航节上减少一个座位时的机 会成本。对于一个已确定行程的旅客， 只有当其愿付的票价高于行程所占用的 所有航节的竞价之和时， 其定座请求才能够被接受。但是竞价方法的缺点在于， 当一个 ODF 开放且其票价高于机会成本时， 对该 ODF 没有保护性的限制措施。 这可能使得航班上的多数旅客持有刚刚超过边际值的票， 对高等级的旅客缺乏有 效的保护。　 第四部分是定价。定价问题在收益管理的研究中一直没有受到广泛的关注。 在九十年代之前，一般认为价格是由竞争性的市场决定，是一个外生的变量。不 同等级的子舱对应不同的价格，并且各子舱价格一旦确定就不再变化。因此定价 问题的研究一般与舱位控制问题结合在一起研究，专门单独的论述很少。Ladany 和 Arbel(1991)， Gallego 和 Van Ryzin()[28]将机票价格看作一个连续变 化的变量，控制舱位数量的方法可以通过提高票价来限制对低票价的需求。 Maglaras 和 Meissner(2006)[29]提出了一种运用两层优化模型降低行动空间维数的 网络定价方法。　 ２．２．２　航空收益管理研究意义　 收益管理的概念自 1995 年开始进入中国民航界，现在已成为民航界讨论的 热点。1996 年以后，中国航空运输市场发生了结构性的变化[30-32]。首先，良好 的市场形势使各航空公司纷纷采取扩张政策，购进新飞机，航空运力得到了迅速 的提高，航空运力开始从以往的供不应求的局面向供过于求的方向转变。同时， 铁路、公路的运力也在迅速增长，尤其是铁路不断提速而不提价，吸引了部分旅 客。其次，旅客类型也发生了变化，休闲旅客和探亲访友旅客快速增长，其对价 格的敏感程度与以往占绝对优势的高票价旅客已有了明显的区别。第三，航空旅 客对价格变化也更加敏感。航空市场内外环境的变化，使航空公司面临巨大的挑 战，为了保持收入和利润的稳步增长，航空公司必须更加有效地运营，以更灵活 的价格来刺激需求。 统一的票价体制， 已经无法适应当今国际市场竞争的大环境。 而我国在 1998 年实行“一种票价，多种折扣”政策时，航空公司没有很好的理 解收益管理思想，便盲目打折，营销决策及航班座位控制人员将“座位多就放低 价舱，座位少就抬高价舱”这种简单的销售方式当作运作原则，从而导致行业内 经营失控的局面。可见，我国航空运输业急需实施收益管理。1998 年，上航推 行收益管理思想。仅经过半年，其收益水平就增加了 15%，其中上海－北京的航 线尤为明显。南航在 2001 年仅超售收入就将近 1 亿元[3]。如今，越来越多的航 空公司意识到收益管理的重要性，积极地探索收益管理的思想与方法，进行收益9竞争环境下航空公司收益管理舱位控制问题的研究管理系统前期准备工作。但与国外航空公司相比，国内市场的不规范、航空公司 在管理机制方面存在的差异、对收益管理理论理解的不透彻、计算机信息系统的 不完善、以及硬件环境的不同，都使得引进产品的使用有效性大打折扣。　 尽管从 1999 年起，民航效益逐步好转，但可以看出这种成果主要是通过减 少民航建设基金，减少运力，控制航班以及严格管制票价取得的。效益形势仍不 容乐观，宏观调控措施没有及时到位，市场监管缺乏有效机制，效果不理想，航 班效益指标依然偏低。面对国内运输市场存在的主要问题，应用收益管理可谓是 对症下药[33]：　 第一，有助于大大提高现有的落后管理水平。尽管我国民航机队可以说是世 界一流的，但是国内航空业的管理现实是“一流机队，二流设备，三流人才，四 流管理”管理仍处于手工作坊的原始阶段，与世界先进航空公司的差距至少为二 三十年，虽然不能说实施收益管理就能解决目前我国航空公司存在的所有问题， 但这是大力提高市场运营水平的关键步骤。 收益管理的意义不仅在于增加经济效益，还在于更新现有市场营销观念，提 高航空公司的客运管理水平，同时可通过提高人员素质，建立一个合理的组织机 构，形成一套高效运转的工作流程和具有明确责任的工作规范，从而提高现有的 整体管理水平，如果我们运作得好，虚心借鉴外航经验，5－6 年就能基本赶上。　 第二，有助于改善航空公司经济效益，企业提高管理水平的最终目的也是为 了增加收益。 收益管理所追求的实际上就是通过预测和优化的科学手段实现收益 最大化的目标。目前国内各航空公司的管理水平很低，因此通过提高管理水平所 能带来的经济效益的潜力是十分巨大的。 国内航空公司通过收益管理使收入增加 3%-4%是很容易的。虽然这一百分比不算大，但对一个航空公司利润的影响却很 大，因为通过实施收益管理使航空公司的收益提高 3%-4%所付出的成本很小， 所以这对扭转目前的亏损局面能产生相当大的影响。 第三，改变市场营销的思想，将重点放在散客上，而不是团体。国内航空公 司的国际航线团体旅客比率太大，除了这是亚洲市场的特点外，营销水平差也是 另一个主要原因。由于对未来各航线旅客需求没有预测，心中没有底，只好让低 价旅客团很早占据大量座位，晚订票的高票价散客却常常没有座位。而外国航空 公司因为有收益管理系统的预测，很早就将低价旅客团给拒绝掉，而将一定的座 位留给高价票散客。从某种程度上来说，正是由于自身管理水平差，国内航空公 司自己将高票价的散客推向了外国航空公司。 收益管理重视的是航班收入最大化，而不是客座率。因此需求改变市场营销 的思想，将重点放在抓高价票的散客上，而不是团体。团体旅客只是用来填空而10南京航空航天大学硕士学位论文已，否则航空公司很难谈得上有效益。 第四，为市场营销提供科学依据。收益管理最主要的作用是对销售起决定性 的指导作用。外国航空公司由于内部操作规范，数据准确，系统可以全自动控制 航班。收益管理系统能准确预测出整个市场未来一段时间的旅客需求。系统使用 人员的日常主要工作实际上是根据系统的预测，调整运力，以获得最大利润。销 售人员根据系统预测及时推出各种促销措施。 德国汉莎航空公司利用收益管理系 统可以对所有航线进行为期一年的市场预测，其准确率达到 99%，因此可以及时 调整市场营销政策，在市场出现降价时，不会盲目。 第五，在目前国内航线航班单一票价体制下，航空公司实施收益管理仍然有 很大意义。收益管理是建立在多等级票价的基础之上的盈利手段，如 果缺乏多舱 位等级票价，的确会影响其全部功能的发挥。但是，它的一些功能如超售对仅经 营国内航班的航空公司仍然可以带来收益的增长。从目前我们国内航班运营来 看，No-show 的现象已经越来越普遍，许多航班的 No-show 率已经达到 5%，为 了不使这部分座位虚耗掉，超售是个好方法。可是，超售必须建立在科学预测的 基础上，仅靠拍脑袋，只会使航班发生混乱的概率变得很高。从国内某大型航空 公司的国际航线 1996 年运营情况分析来看，如果超售做得好，当年可增加收入 2.3 亿元。 在市场经济的今天，由政府控制单一票价的局面是绝对维持不久的，精明的 企业家不应该把眼光局限于当前，而因着眼于未来。今 后，一旦市场时机成熟并 再度开放票价，到时吃亏的将是那些管理依旧落后的企业。２．３　航空收益管理研究的发展方向　收益管理发展到今天，由于实际需要，其研究内容越来越细化，研究方向逐 渐扩大。目前，收益管理的研究发展方向主要有以下几个方面： 一、竞争环境下的舱位控制 传统收益管理研究集中于从公司自身收入的角度考虑座位的存量控制或定 价策略， 对竞争对手的影响讨论较少， 这只在完全垄断或联盟的市场上是可行的。 但是目前国内航线大多数是在自由竞争的环境下由多家航空公司共同经营， 在国 内航空市场激烈的竞争环境下， 忽视竞争因素使得现有的舱位控制技术难以有效 的发挥作用， 因此从竞争的角度去考虑舱位控制技术是收益管理研究的一部分重 要内容。南京航空航天大学高强博士在竞争环境下结合国内航空市场的特点，分 析了点对点航线的舱位控制问题[34-35]。　 二、超售与舱位控制综合研究　11竞争环境下航空公司收益管理舱位控制问题的研究舱位控制和超售是收益管理的重要内容。由于历史上首先研究超售问题，然 后出现舱位控制问题，也由于研究上的困难，已有的研究成果多数将舱位控制和 超售分开研究。但由于舱位控制和超售是密切相关的，分开研究往往会导致航空 公司实际操作的矛盾和收益的减少，因此研究两者的综合建模问题是十分必要 的。南京航空航天大学的刘玮结合静态和动态的分析方法，综合研究了超售与舱 位控制的问题[36]。　 三、需求非限化预测　 需求非限化估计问题来源于实施舱位控制之后所产生的订座数据不能反映 真实需求量。为了保证需求数据的准确性，需要将订座数据还原为真实需求量。 这个问题与舱位控制之间存在着紧密的联系，是保证舱位控制准确的关键问题。 目前航空公司广泛采用收益管理的方法，将航班上经济舱的座位划分成多个 等级，对每个等级收取不同的票价。航空公司根据多年销售数据，掌握各个等级 的需求分布，就能够安排各等级舱位的投放量。但是从收益最大化的角度，航空 公司并不是完全根据需求来安排座位数的。因为飞机上的座位是有限的，将大量 座位分配给低价票将使总收入下降；分配过少将会在起飞时产生较多的空座，造 成座位的虚耗，同样造成总收入下降。因此航空公司必须优先考虑满足高价票的 需求，在保证高价票的需求的前提下满足低价票的需求。但是销售过程却是从低 价票开始，随着起飞时刻的来临，票价逐渐提升。这样就必须在低价票可销售的 数量上设置一个限度， 使低价票不能超过这个限度以保证后面到来的高价票的需 求得以满足。 因此，座位的销售是根据需求预测进行舱位控制的过程。根据这种控制产生 的实际销售数据，又成为以后预测的基础。这样所获得的数据并不能反映真实的 需求状况，需求量大于舱位限制数量的部分就产生了截断（ Truncation） 。由于这 种数据的缺损造成需求量平均值降低，容易造成低估需求量。这样的后果是使得 航空公司从长期意义上不能把握需求状态，扩大航线的运力投放。南京航空航天 大学的高强[37] 博士从国内的实际销售情况出发，提出了一种基于销售机制的非 限化估计方法。　 四、消费者选择模型研究 传统收益管理模型的一个假设是顾客对某种产品等级的需求完全独立于供 方的销售策略，这与现实不符合。 例如航空公司卖出一张全价票的可能性依赖于 在同一时刻是否可能有一张折扣票会被卖出去， 并且顾客购买的可能性依赖于是 否有最低票价等级。显然，消费者的行为对卖方的决策有着很重要的影响，应该 在建立模型时考虑进去。这类模型称为选择模型(Choice Model)。南京航空航天12南京航空航天大学硕士学位论文大学的王春兰同学对这个问题进行了深入的研究[38]。 五、网络收益管理研究 航线网络结构转变为轮辐式航线网络结构， 这使得航空公司的收益管理变得 更加复杂。传统的收益管理理论仅注重单个航节收益的最大化，并没有从整个航 线网络的角度去分析，而网络收益最大化才是航空公司的目标。在这种形式下， 网络因素开始引起重视，网络收益管理逐渐流行起来。南京航空航天大学的博士 生高强[34,39]针对多航节舱位控制问题建立了随机规划模型， 并利用遗传算法来解 决这一问题。另外，董裴君[28]将影子价格引入到票价分摊之中，研究了多航段舱 位控制，并提出了基于网络贡献值的舱位嵌套控制的方法。２．４　竞争环境下航空收益管理研究现状　传统的收益管理都是从航空公司自身的角度出发， 不但不考虑旅客的行为对 收益管理的影响，而且也不考虑同类航空公司的竞争。事实上，旅客的行为、同 类航空公司的竞争等因素都是能否有效实施收益管理的关键。 收益管理的核心是 使航空公司总收益最大，其关键前提是旅客到本公司来购买机票。航空公司的服 务水平，航班时刻表、航班机型、航班的限制条件以及航空公司各种票价的折扣 程度都会直接影响到旅客是否愿意到本公司购买机票。 传统收益管理研究一般仅 从公司自身收入的角度考虑舱位的控制策略，对竞争对手的影响讨论较少。这在 完全垄断或联盟的市场上是可行的。 然而， 这与现有的国内航空市场的特点不符。 国内各航空公司都使用中航信系统， 对不同票价的可销售数量的安排不仅影响本 公司的收益，同时也会对其他航空公司造成影响。如何正确把握旅客的购票心理 以及掌握竞争对手的影响都是能否实施好收益管理的关键。 竞争环境下收益管理 的研究内容大致可分为以下部分：　 第一个部分是航空市场份额的研究。通常认为，航空公司航线市场份额受到 飞行安全、航班机型、等级票价、航班时刻、航班频率、机上服务质量、常旅客 计划等因素的影响。中国民航大学的韩明亮（2007）[40]从等级票价、航班时刻、航 班机型这三个主要因素入手，给出了航空公司市场份额模型：　(l ) (l ) l) λl = ω1 ∑∑ ai xai + ω 2 ∑∑ β j yaj + ω 3 ∑ ∑ γ k z (ak a =1 i =1 a =1 j =1 a =1 k =1 ρl m()ρln()ρlp()l = 1， 2， .....q 　ηl =λl∑λl =1ql = 1,2,......q 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（2.1） 　l13竞争环境下航空公司收益管理舱位控制问题的研究其中， λl 为第 l 家航空公司一天中旅客对其总的偏好度， ηl 为第 l 家航空公司所 占的市场份额， ρ l 为第 l 家航空公司一天执行航班班次的数量， m， n，p，q 分 别为机型种类、票价折扣种类数量、一天中时间段的数量和航线上的航空公司数 量，ai 为旅客对第 i 种机型的偏好度， β j 为旅客对第 j 种折扣票的偏好度，γ k 为l) (l ) ( l) 旅客对第 k 个时间段的偏好度， x ai 、 y (aj 、 z ak 均为零一型变量，分别为第 l 家航空公司在 a 时刻是否采用了机型 i、折扣票为 j 以及第 k 个时间段， ω1 、 ω 2 、 ω 3 为各个因素的权重。文章的缺点是很多因素并未考虑到市场份额的计算中， 几乎所有的因素均采用 AHP 方法得出，因此计算较复杂。 第二个部分是舱位控制问题的研究。舱位控制是收益管理研究的核心问题， 通常的研究总是从本航空公司出发， 但是实际上一家航空公司座位分配不但会影 响自身的收益，还会影响其它航空公司的收益。 Serguei Netessine 和 Robert A.Shumsky（2005）[41-45]从航空公司水平和垂直竞争角度分析研究了座位控制问 题。所谓的水平竞争是指两个航空公司在相同的航节上竞争旅客。首先航空公司 1、2 均有旅客到达，但是当旅客需求无法得到满足时，就会溢出并流向其它航 空公司。水平竞争研究的思路如图所示：航空公司 1 航空公司 2 高票价溢出 1→２高 票 价DH1等级高 票 价高票价溢出 2→１等级DH2低票价溢出 1→２DL1低 票 价 等级低票价溢出 2→１低 票 价 等级DL2图 ２．１　舱位水平竞争博弈模型原理　其中，DH1、DL1、DH2、DL2 分别为航空公司 1、2 的高低票价需求。文章比较了 在自由竞争与垄断下每一个票价等级设置的座位数， 得出了在竞争环境下高价票 的保护数比垄断下的保护数高这一结论。 垂直竞争是指在多航段航线上不同的航 空公司经营不同的航节。在这种情况下，由于航空公司能出售这条航线上任何航 段的机票，参与这条航线经营的任何一家航空公司并不能单独的控制收益，因此14南京航空航天大学硕士学位论文在垂直竞争下的分析最终将达到航空公司代码共享这一结果。在垂直竞争下，文 章同样也比较了自由竞争和垄断下每一个票价等级设置的座位数， 得出了竞争和 垄断下高价票的保护数取决于后继相衔接航班高低票价需求量的结论。 最后文章 谈论了代码共享对于协调航空公司的实际意义。 文章模型的缺点在于忽略了很多 实际因素，例如当高 (低) 票价旅客溢出时，文章假定这部分溢出的高 (低) 票价 旅客会选择购买其它航空公司的高 (低)价票，而忽略了选择购买低( 高)票价的概 率，因此文章只能看作为舱位控制的指导性研究。 第三部分是定价的研究。南京航空航天大学的梅虎(2006)[46]从博弈论的角度 探讨了民航总局对航空公司价格管制以及航空公司降价的问题。 模型中民航总局 对航空公司价格管制的支付矩阵如下：　航空公司 打折概率μ 不打折概率（1-μ） 管制概率θ 民航总局 不管制概率（ 1-θ）（F-C，R2-F）（-C，R1）（0，R2）（0，R1）图 ２．２　民航总局与航空公司支付矩阵　其中，民航总局的纯策略选择是管制或不管制，航空公司的策略选择是打折或不 打折。民航总局管制成本为 C，罚款为 F，航空公司不打折时收益为 R1 ，打折时收 益为 R2 。当存在纯战略纳什均衡[48]时，利用“重复剔除严格劣战略”的方法得 出了均衡为“航空公司打折，民航总局管制” 。当不存在纯战略纳什均衡时，利 用混合均衡得出了航空公司打折与民航总局管制的均衡概率为：　θ? =(R2 ? R1 )F， ?? =C 　 F随后进行了两家航空公司降价的博弈分析， 解释了为什么航空公司最终均会 对客票进行打折的原因。缺点是文章虽然分析了航空公司、旅客以及民航总局三15竞争环境下航空公司收益管理舱位控制问题的研究者之间的博弈关系并给出了正确的策略，但是具体打多少折扣并没有深入的研 究，因此严格意义上还不能算是定价的研究。16南京航空航天大学硕士学位论文第三章　竞争环境下的舱位控制　由于传统的舱位控制理论仅仅从航空公司自身出发， 并不考虑竞争对手的实 际情况，这显然和我国目前的实际情况是相悖的。本章首先从国内航空市场的特 点入手， 指出了国外引进的收益管理系统很难发挥其应有作用的根本原因。 其次， 结合国内航空市场的特点， 给出了单航节航线和两航节航线上的舱位控制博弈模 型。随后通过实例分析了单航节航线上模型的可行性，并给出了两航节航线上舱 位控制的策略与算法。最后推广博弈模型，得到了多航节航线上舱位控制模型的 一般表达式。３．１　国内航空市场的特点　目前， 从国外引进的收益管理系统不能很好的发挥作用的原因之一就是国内 外航空市场有着很大的区别。 因此充分的了解国内航空市场的特点对于国内实施 收益管理有着重要的作用，国内航空市场特点如下[34,47]：　 １、需求不确定性　 从宏观上看，由于我国国民经济发展水平落后于发达国家，乘坐飞机出行尚 未成为出行的首选方式。民航客运市场是一个尚处于成长中的市场，还不具备稳 定的消费群体。根据民航统计资料显示，高票价旅客和低票价旅客在乘机数量上 占有绝对比重。但是各航空公司的常旅客调查研究发现，高票价旅客中经常性、 周期性的乘坐特定航班的旅客非常少，商务出行者选择航线和航班是不确定的， 同时乘机旅游者的数量受游览地淡旺季的影响非常明显，一年之中很不稳定。由 于旅游者对旅游地喜好的转变， 各年之间相同时间点上乘机旅游者的数量也波动 很大。从微观上看，相同航线上各时间点上的需求相差很大。时间点的含义大到 月，日，小到一天中的各个小时。　 ２、需求的层次性　 航空市场是一个多层次的市场。由于乘机旅客的身份和出行目的的不同， 各种旅客对票价的承受能力是不同的，因此旅客可以划分成一些等级。 Belobaba（1987）在其博士论文中，将旅客市场分为 4 类。第一类：对时间敏感而 对价格不敏感的旅客；第二类：对时间价格均敏感的旅客；第三类：对价格敏感 而对时间不敏感的旅客；第四类：对时间价格均不敏感的旅客。根据实际情况， 旅客市场可以划分得更细，国外一个航班一般都在十个以上的座位等级，以满足17竞争环境下航空公司收益管理舱位控制问题的研究不同类型的旅客需求。国内航班上一般有 7－14 个座位等级，但是各等级之间的 划分不是绝对的。属于某一层次的旅客在特定条件下会购买其它的机票。比如在 “五一” ， “十一”期间，原本打算购买低价票的旅客在没有低价票的情况下，也 会购买全价机票。而淡季期间，一些高价票的购买主体（高票价旅客）也会愿意接 受一定的限制条件购买低价票。　 ３、需求弹性不足　 航空运输市场属于交通运输市场中的高端市场。从经济学的角度看，应该具 有较大的需求价格弹性，但事实上国内航空市场的需求价格弹性却很低。1996 年以来国内航空公司开始价格大战，各航空公司大大降低航空票价，但是并没有 带来旅客的大幅增长，反而由于票价的降低造成
年全行业的亏损。这 种情况主要源于机票价格与其他交通运输方式的价格相比差距太大。 一般一张全 价机票是铁路普通座票的 6－8 倍，即使半价票也是铁路普通座票的 3 倍以上。这 还不包括机场建设费、燃油加价、和机场交通费等杂费。因此机票价格的降低并 不能大量吸引旅客出行改换为乘坐飞机。　 ４、产品差异化程度不大　 国内大多数航空公司经营的航线一般都不具有垄断性。 一条航线都有多家航 空公司共同经营，并且先进入某条航线的航空公司也不享有优势。同时由于适航 条件的要求，航线上各家航空公司的运营条件在硬件方面基本上都相同，不论是 机型，起降机场，甚至起降时间都在相同时间段内。在软件方面，登机服务，空 中服务，航班准点率等也没有重大差异。因此在旅客眼中各航空公司提供的客运 服务基本上是无差异的，乘客对各公司的服务并不存在特别的偏好。　 ５、航班客票出售规则的差异性　 在多航段航线优化理论中， 单个航节的收益最大并不表示整个航线收益的最 大。在国外，航空公司拥有统一的座位控制中心，各种机票的出售由座位控制中 心统一管理。但国内航空公司一般没有权威的、统一的座位控制中心，座位控制 一般由始发地航空公司的分公司或者营业部把持。 这一些分公司或者营业部为了 自身的利益而不顾整个航线的收益，使得航线整体收益下降。因此在多航段航线 上，各航空公司并不考虑预留座位的影响，采取的是旅客先来先出售的原则。　３．２　竞争环境下舱位控制的必要性　由于国内航空市场需求弹性不足， 因此机票价格的降低并不能大量吸引旅客 出行改换为乘坐飞机。同时由于国内航空市场与国外的不同，从国外购买的收益 管理系统并未能真正发挥作用， 因此根据国外市场状况开发的收益管理系统在国18南京航空航天大学硕士学位论文内就不能达到国外航空公司使用的效果。虽然国内已经开始实施收益管理，但是 市场运力过剩的局面仍然没有改变，公司间的激烈竞争只是方式上发生了改变。 由以前的绝对的价格竞争，转变为隐蔽性较强的舱位布局的竞争。各航空公司对 不同票价的可销售数量的安排不仅影响本公司的收益， 同时也会对其他航空公司 造成影响。如果一个航空公司安排过多的低价票销售数量，一方面会使自己可供 销售的高价票数量减少，给本公司带来潜在的损失，另外一方面又会吸引其他航 空公司低票价旅客前来购买本航空公司的低价票， 造成其他航空公司乘客的流失 和收益的下降。同时这种行为会带来其他公司的报复行动，使得竞争环境更加恶 化。因此航空公司处于一个微妙的竞争环境之中，研究竞争环境下的舱位控制技 术对于航空公司就显得极为重要。　３．３　单航节航线的舱位控制博弈模型　　　　３．３．１　假设条件与符号说明　 结合本章 3.1 节国内航空市场的特点， 本节的研究是建立在如下基础之上的。 　 （１）假设在一条单航节航线上有两家航空公司共同经营，两家航空公司在这条航 线上的航班时刻表、服务水平均无显著差异。　 （２）假设航线上有如下两种类型的旅客：高票价旅客和低票价旅客。高票价旅客 是时间敏感型旅客，低票价旅客是价格敏感型旅客。航空公司根据旅客类型 设置如下对应的两种舱位：高价票舱位和低价票舱位，高票价舱位所提供的 座位数总是充足的。　 （３）假设旅客需求量均为随机变量且符合正态分布， 各个随机变量是相互独立的。 航空公司对于各个票价下需求的估计是一致的。在通常情况下，高票价旅客 的需求小于低票价旅客的需求，高票价旅客需求的不确定性更大些。　 （４）假设旅客具有完全的信息，并且是理性的[34,47]。低票价旅客无法购买到低价 票时，部分低票价旅客会选择购买高价票。　 本节的符号说明： Ci ：第 i (i = 1,2 ) 家航空公司飞机提供的座位总数； d1 ：旅 客对于低价票的需求量，d 1 ~ ? 1，δ 12 ； p1 ：低价票座位的票价，对应于需求 d1 ； 需求量，d 2 ~ ? 2，δ 2 2 ；p 2 ： 高价票座位的票价， 对应于需求 d 2 ；Ci 2 ： 第 i (i = 1,2 ) 买高价票的比例，即需求转移率。　 Ci1 ：第 i (i = 1,2 ) 家航空公司为低票价旅客设置的座位数；d 2 ：旅客对于高价票的()()家航空公司为高票价旅客设置的座位数；α ：为低票价旅客溢出时，溢出部分购19竞争环境下航空公司收益管理舱位控制问题的研究　　　３．３．２　舱位控制的博弈模型　 对于航空公司而言，为了保证高票价旅客不流失，一般情况下均会对低票价 旅客人数设定上限。但是由于两家航空公司独立的设置低票价旅客的座位，因此 会 出 现如下两种关系： 1 、两 家 航 空 公 司 的 低 价 票座 位总和小于需求， 即C11+ C21 & d1 ；2、两家航空公司的低价票座位总和不小于需求，即 C11 + C21 ≥ d 1 ；情况一下航空公司 1，2 的期望收益是：　　? ? ? 2 (C ? Ci1 ) ? ? ? ??? ? 　　　　　　　　　 Ei = ? p1Ci1 + p 2 2 d + α ? d ? C ∑ ? 2 1 i1 ? ? ? ? i =1 ??? ? (C ? Ci1 ) ? ∑ ? ? ? i =1 ?情况二下航空公司 1，2 的期望收益是：　（3.1） 　? ? C ? Ei = ? p1 2 i1 d1 + p2 ? ∑ Ci 1 ? ? i=1? (C ? Ci1 ) ? ? d 2 ? 　　　　　　　　　　　　　　　 （3.2） 　 2 ? (C ? Ci1 ) ∑ ? i =1 ?为了便于模型的分析，假设两家航空公司的飞机容量相同，即 C1 ＝ C2 ＝C， 并且认为这两种情况是等可能的，则航线的期望收益(i=1,2)为：　? ? ? ? ? ? ? 2 (C ?Ci1) ? (C ?Ci1) ? ? ??? ? ? Ci1 ? Ei = 0.5×?p1Ci1 + p2 2 d + α ? d ? C ? + 0 . 5 × p d + p d2? （3.3） 　 ?1 2 ? 2 1 ∑ i1 ?? 1 2 2 i = 1 ? ? ? ? ? ? ? ∑Ci1 (C ?Ci1) (C ?Ci1) ? ∑ ∑ ? ? ? ? ? i =1 ? ? i=1 i =1 ?求解过程： 首先求出 Max( E1 ) 、Max( E2 )，得出最优解 C11 、C21 ，然后联 立这两个方程。　 我们将通过上述方式求解出的答案，称为“显式均衡解” ，否则称为“无显 式均衡解” 。　通过 MATLAB 符号计算，可以得出结论。　 假设 δ ＝ α 2 p2 2d12 + 4α 2 p22C 2 + 8 p12d1C + 4α 2 p2 2d 1C + 2α p2 p1d12 + 4α p2 2 d 1d 2 ? 16αp1 p2C 2 + 8α p22Cd 2 + 4 p1 p 2d1d 2 ? 16 p1 p 2Cd 2 + p12 d 22 + 16 p12C 2 ? 20α p1 p2Cd1 +4 p2 d 2 ，那么显式均衡解为：　? ? C11 ＝ C21 ＝2 22 p 2 d 2 + αp 2 d1 ? 4 p1C + 2α p2 C + p1 d1 ? δ 　　　　　　　　 （3.4） 　 2( 4αp 2 ? 4 p1 )　　　３．３．３　实例分析与应用　 为了更加直观的考察模型以及模型的实际应用价值，选取 XX 航空公司与20南京航空航天大学硕士学位论文XXX 航空公司某个航班 10 次数据进行分析。选取的航班为：起飞 (14:30)－到达 (16:25)，机型 738，飞机商用座位数为 150 个，票价为 938 元和 1700 元，需求 转移率为 0.1。两家航空公司低、高票价下的旅客需求 d1 、d2 如表 3.1 所示，其 中(X， Y)表示航空公司在低、高票价下旅客的需求，例如（97,46）表示航空公 司 1 在低票价下的旅客需求为 X =97 个人，高票价下的旅客需求为 Y=46 个人。　表 3.1 两家航空公司两种票价下旅客的需求量　 航空公司1　 （９７，４６）　 （８７，５６）　 （８５，５５）　 （８９，５３）　 （９２，４９）　 （７２，５２）　 （６９，５１）　 （６６，５０）　 （６２，３９）　 （６２，４４）　 航空公司2　 （９５，４８）　 （８２，５２）　 （８０，５７）　 （８５，５１）　 （８８，５１）　 （６８，５５）　 （７１，４９）　 （６５，５２）　 （５５，３８）　 （６１，４７）　根据上述条件可知，航线上低票价为 P1 =938 元，高票价为 P2 =1700 元，航 班 飞 机 商 用 座 位 数 为 C=150 个 ， 旅 客 需 求 转 移 率 为 α =0.1 ， 通 过 公 式 Ei = P1 × d1 + p2 × d 2 (其中i = 1,2) 可以计算得出两家航空公司的收益。计算结果 如表 3.2 所示。表 3.2 两家航空公司航班实际收益　 航空公司1　 （９７，４６）　 （８７，５６）　 （８５，５５）　 （８９，５３）　 （９２，４９）　 （７２，５２）　 （６９，５１）　 （６６，５０）　 （６２，３９）　 （６２，４４）　 航空公司2　 （９５，４８）　 （８２，５２）　 （８０，５７）　 （８５，５１）　 （８８，５１）　 （６８，５５）　 （７１，４９）　 （６５，５２）　 （５５，３８）　 （６１，４７）　 实际收益（十万）　 （１．６９２，１．７０７，３．３９９）　 （１．７６８，１．６５３，３．４２１）　 （１．７３２，１．７１９，３．４５１）　 （１．７３６，１．６６４，３．４００）　 （１．６９６，１．６９２，３．３８８）　 （１．５５９，１．５７３，３．１３２）　 （１．５４１，１．４９９，３．０４０）　 （１．４６９，１．４９４，２．９６３）　 （１．２４５，１．１６２，２．４０７）　 （１．３３０，１．３７１，２．７０１）　其中(E1 ， E2 ， E1 +E2 )表示两家航空公司实际的收益量以及整条航线的总收益， 例如（1.692,1.707,3.399）表示航空公司 1 在低票价下旅客需求 X =97 个人以及 高票价下旅客需求为 Y =46 个人时，航空公司 1 的总收益为 E1 =1.692；航空公司 2 在低票价下旅客需求 X =95 个人以及高票价下旅客需求为 Y =48 个人时，航空21竞争环境下航空公司收益管理舱位控制问题的研究公司 2 的总收益为 E2 =1.707 ；那么两家航空公司在整条航线上的总收益为 E1 +E2 =1.692+1.707=3.399。 为了验证模型的实际意义，我们将 10 次航班数据放入模型中进行计算。 首先，将 P1 =938 元，P2 =1700 元，C=150 个，α =0.1，航班旅客需求(X，? ? ? ? Y)放入(3.4)式计算，得出座位的显式均衡解 C11 、C21 ，然后将 C11 、C21 代入(3.3)式中计算出航空公司 1 和航空公司 2 的收益 E1 和 E2 ，最后通过 E1 ＋ E2 得出在模 型中整条航线的总收益。计算结果如表 3.3 第三列所示：表 3.3　两家航空公司航班实际收益与博弈模型中收益的比较　 航空公司1　 （９７，４６）　 （８７，５６）　 （８５，５５）　 （８９，５３）　 （９２，４９）　 （７２，５２）　 （６９，５１）　 （６６，５０）　 （６２，３９）　 （６２，４４）　 航空公司2　 （９５，４８）　 （８２，５２）　 （８０，５７）　 （８５，５１）　 （８８，５１）　 （６８，５５）　 （７１，４９）　 （６５，５２）　 （５５，３８）　 （６１，４７）　 模型收益（十万）　 （１．６８９，１．６８９，３．３７８）　 （１．７１２，１．７１２，３．４２４）　 （１．７２５，１．７２５，３．４５０）　 （１．７０１，１．７０１，３．４０２）　 （１．６９３，１．６９３，３．３８６）　 （１．６２３，１．６２３，３．２４６）　 （１．５８０，１．５８０，３．１６０）　 （１．５６６，１．５６６，３．１２３）　 （１．３８１，１．３８１，２．７６２）　 （１．４７３，１．４７３，２．９４６）　 差额　 －０．０１２　 ０．００３　 －０．００１　 ０．００２　 －０．００２　 ０．１１４　 ０．１２０　 ０．１６０　 ０．３５５　 ０．２４５　其中，表 3.3 中的差额是指博弈模型中航线整体收益与实际航线整体收益之 差。从表 3.3 可以看出，模型下的收益情况可分为三种：第一种是模型中两家航 空公司的收益均要比实际收益高， 第二种是模型中其中有一家航空公司的收益比 实际收益要高，而另一家比实际收益要低。第三种是模型中两家航空公司的收益 均要比实际收益低。 从表 3.3 可以看出，符合上述情况的分别为 5 次、 4 次和 1 次。第二种情况 中，在博弈模型下航线整体收益有两次比实际航线的整体收益大，即仍然实现了 航班收益的最大化