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如何应对经销商不规范行为
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八部营销策划--酒类企业『营销托管专家』
经销商如何应对大肆压货？
&厂家为了强化渠道推广的积极性，进行渠道挤压是常有的事情。但是，对经销商来说，面对厂家一次又一次的压货&空炸&，如何在每次的压货中辨别哪些是良性、哪些是恶性的压货呢？经销商要在了解压货利弊的同时，也要了解厂家压货常用的手段，在知己知彼的同时，谋略相应的对策。俗语说，&谋全局者，方能谋一城&，经销商要从厂家的目的分析压货行为。
经销商面对压货的利与弊
&&&&好多经销商经历过因厂家货源跟不上而影响市场销24小时三班轮流上岗。如果经（八部营销策划公司）销商在旺季到来之售的事件发生，尤其是在春节或中秋期间，畅销品牌的生产线都是全天前能有合理的压货，就不至于出现断货的现象。
&&&&经销商要有一定数量知名品牌产品的库存。近年来，由于经济环境转好和生产原材料的不断上扬，厂家为应对消费水平的升级，价格上涨是见怪不怪的现象。每年畅销品牌必然有一定的涨幅，经销商压部分知名品牌的货有时是为产品增值的。所以，压货不是一无是处，要区别对待。
&&&&一般来说，经销商经营资金比较有限，经销商进行终端送货或分销商分流时有时回款拖欠，压款少则一个月，多则数月甚至一年半载，经销商一边现金从厂家进货，一边赊销到下游渠道，资金再雄厚的经销商也要拖垮。再者，一个厂家的产品库存量过大，势必影响其他产品的正常进货，从而影响整个商贸公司的再发展。
&&&&恶性压货会导致产品与市场不能有效衔接。经销商过多地挤压库存，不利于产品与市场的良性衔接。厂家的市场人员会将产品的销售情况及时反馈给公司决策层，在这一过程中，产品调整是经常发生的事。经销商如果压了过多同一系列的产品，一旦厂家调整产品包装或酒精度数，经销商库存里的老产品可（八部营销策划公司）能存在滞销的问题。老产品与市场一旦不能有效衔接，经销商就是最终的受害者。
&&&&厂家和商户要签订合作协议，根据年度协议以往年具体销量为基准适度增加本年度销量，同时分解到月份收放有度的合理预留库存。所以，指定任务、量力而行才是经销商处理压货的解决之道。
一、了解厂家压货的常用手段
&&&&　要想不被厂家的压货牵着鼻子走，了解厂家进行压货的手段是必要的事情。厂家压货一般会采用四种手段，有时是每种手段更替使用，有时是叠加使用。
手段一：利益诱导
&&&&　利益诱导是厂家为取得经销商能够按照合同约定或为完成某个时期内的销售任务，给予经销商一定销售政策或特殊的奖励，来引导经销商进货的一种营销手段。利用诱导是厂家最常用的压货方法之一。有些经销商有时按耐不住厂家&鱼饵&的香味，往往都会&上钩&，到最后是库存满满。
应对之策：摆正心态，制定合理的分销策略，量力而行。
&&&&　厂家在给经销商压货的时候，经销商要加强与厂家的沟通，提出合理的意见。要详细分析自己经销区域的市场情况，分析竞品情况、自身情况、渠道情况，结合以前同期销量，要求厂家制定出具体的市场操作执行方案，包括渠道力度、消费者推广及促销宣传方式，不能把厂家给予的所用力度视为厂家让利的利润。在厂家人员和自己制定具体实施方案的基础上，明确能够分流多少产品，然后在分流产品的基础上增加30%的进货量。经销商不能因为厂家某次的让利力度大，就大量地进货。
手段二：情感打动
&&&&　有些业务人员与所在区域的经销商处得像弟兄一样，私下里哥长哥短，用到销售上同样是一把利剑，经销商不能被所谓的朋友感情牵着鼻子走，成为压货的砝码。
&&&&　王力是知名品牌A在江苏省的区域经理，2012年7月由于厂家人员进行人事调整，负责山东市场，所到之处各区域经销商朋友们纷纷接风洗尘，与经销商关系处理恰到好处。王力调任山东市场后由于是销售淡季，厂家下达的任务非常大。王力与经销商推杯换盏后，就会顺势表示：&承蒙各位（八部营销策划公司）朋友的关爱，小弟初来乍到，但本月销售目标分解较重，能否关照一下，给小弟一个见面礼，按照合同约定进货打款。&山东经销商讲义气、爱面子，不少经销商会给予王力一定的支持。王力恰到好处地利用&兄弟情&，实施压货。
应对之策：加强与业务人员的沟通，做生意与兄弟感情要区分对待。
&&&&　厂家与经销商的关系是市场管理很重要的环节之一，有些经销商过于顾及与业务人员的感情而听之任之。当业务人员用情感来打动经销商时，当然要顾及厂商关系，但同时也要加强与其沟通，阐明自己的困难所在，用情感的角度要求对方考虑自己的处境。做生意与处弟兄感情要区分开来，表明如弟兄们有私事当鼎力帮助。如确实需要进货或库存不大可做个顺水人情，适当进货，表示不薄弟兄的情面。
手段三：新品上市
&&&&　新品上市多数是市场策略调整或市场刚启动的首道步奏。不少厂家业务人员会在新品上市上做足文章，达到压货或销售的目的。一般来说，产品上市只要进货够铺市产品的1.5倍即可，但由于销售额与业务员的薪资挂钩，多一点从经销商那里（八部营销策划公司）取得业绩就多一点收入，新品上市时，厂家人员一定会给予经销商首批提货要求，否则，可能会有种种理由来为难或推诿。
&&&&　张强是徐州Q品牌的业务经理，在徐州市场该品牌分产品有两个经销商，W经销商经销是Q产品的代理商、只代理Q品牌，S经销商不仅代理Q品牌，还代理泸州老窖的头曲等品牌。Q品牌打算在徐州市场上一个系列的新品，弥补现有产品渠道利润的下滑，新品逐步替代现有老产品。
　　张强是利用新品上市的机会，对W经销商进行压货的。首先把新品与S经销商进行沟通，然后通过其他途径让W经销商知道要上战略新品，并与另外一个经销商做初次沟通。W经销商按捺不住，主动找张强沟通，因为W经销商代理产品单一。张强当即向W经销商表示，如果没有该厂家战略产品的代理，以后的渠道很难掌控。张强在占据主动的情形下，向W经销商提出首批进货不得低于30万元的要求，同时提出市场建设的要求。为了能够渠道代理该系列新品的独家代理权，W经销商不得不委屈求全。&&　
应对之策：当经销商需要导入新品时，少批量多频次提货，能保证经销库存不至于过大。由于新品的导入后期效果如何，没有任何人可以担保，及时答应进货额度也要多频次进货，一旦产品进入经销商仓库，调整产品的可能性很小。&　
手段四：减弱支持
&&&&　老唐做沧州市区A品牌的经销商之前，是某事业单位的内退员工，与两位股东2011（八部营销策划公司）年9月一起代理A品牌，厂家运作模式是经销商负责配送酒品、收款、展开团购业务。广宣投入、市场业务人员、促销员工资、市场操作策略均由厂家支付，由于老唐以前没有做过生意，只能依附厂家人员进行市场拓展。虽然老唐得到了多方支持，但没有按照合同签订的年度任务将20文章来源华夏酒报0万元分解到月、及时进货。在与厂家合作的前三个月，老唐通过人脉资源及常规渠道的市场铺市，保证了销售任务的完成。老唐不由地欣喜，等到市场步入正常动销期，团购客户的酒还没有消化完毕，这时淡季市场如期而至，经销商动销不是很理想，这使老唐代理A品牌的库存量有所增大，向厂家提出&不能按合同按时打款&。但厂家指出，如不按合同执行，之前谈定厂家对经销商的会务支持、业务员跟进等暂时取消。老唐迫（八部营销策划公司）于缺少专业人员的帮助，在市场运营方面经验还远远不足等压力，不得已按合同执行，2011年年底时，老唐的实际销售量在140万元左右，但当时的库存共计60余万元。老唐的压货经历，正是被厂家撤走业务人员等原因所致，一年来没赚到多少钱，反倒积攒了满仓库的酒水。&　
　　应对之策：当厂家人员利用经销商的&短板&进行压货时，一定是经销商在经营时存在诸多弊端或过多地依赖厂家，经销商可从如下几个方面强化自己建设，壮大实力。
二、&三招&实现强身健体
　　1、加强自身队伍建设
　　俗语说：一将不敌三军，再好的谋略如无人执行也是空想。市场是一线人员用脚丈量出来的，没有强有力的销售队伍，寸步难行。　
　　2、渠道扁平化掌控终端
&&&&　经销商要取得与厂家博弈的话语权，必须有完善的渠道网络，尤其是核心终端网络。厂家要取得市场的销量就必须通过有效网点来支持，如果核心终端掌控在经销商的手里面，厂家会求着经销商代理产品。扁平化掌控终端，是（八部营销策划公司）经销商由被动变主动的明智之举。
&&&&3、代理多元化分散经营风险
&&&&　产品代理的多元化可以互补渠道，使业务团队工作的丰满性，也可以分散由某一种产品运作的风险，尤其是厂家调整代理商时保证经销商有牌可出。
&&&&　压货手段除上述四种方式外，厂家还会绞尽脑汁进行压货，但万变不离其宗。经销商要坚持一个原则，当存在量超过月出货量的1.5倍～2倍以上，不管经销商用什么方法，都要辨别其真实目的，在进货前一定要与厂家人员制定出详细的分销政策，或如何拉动者消费，把产品转移到经销商库存不是一个真正意义的销售。
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( 1046 )You Can Get Help In:电商时代，传统经销商该如何应对？
&&& 日，在唯品会特惠活动中，有人举报其中销售的茅台酒为假酒，后来中消协介入，发现&真假&共存，此事后来引起司法介入，但结果除了唯品会的两次道歉和退款外，就没有了下文。在此事件当中，唯品会反复说明其供应商具备茅台酒供应资格，但到最后也没有公布供应商信息。 啤酒网 /pijiu
&&& 此事极为诡异！ 糖酒网
&&& 唯品会作为平台，不可能不对供应商资格进行审核，即使后来因司法介入，也没有理由不公开供应商信息，而且中消协的调查结果中，也没有认定全是假酒。茅台既然发现了假货，为什么又不穷追呢？ 中国酒水招商
&&& 对于互联网行业和普通消费者，可能根本没有办法认清这其中的玄机，其实真正让茅台愤怒的是电商平台699元/瓶的价格，这从根本上动摇了传统酒类销售渠道的结构。抛开部分造假售假的成分，其它的原因可能只是唯品会撞到了茅台整治渠道的枪口上了，当了回替罪羊。 酒招商网
&&& 去年《北京商报》的报道称，自12月10日起，茅台开始清理自提渠道，一次性采购在2吨（含）以上的货物，将安排分批发运；物流中心按照先远后近的原则，公司不再签批调剂2015年度计划。其真实目的则是为了管控批条自提，防止旺季前夕价格再次倒挂。 酒水网
&&& 日，《华夏时报》报道，茅台再次发出《关于对个别违约行为的处理》的通知，处罚违约及未完成计划经销商，共涉及84家经销商，其中17家直接被取消代理商资格，已有8家经销商被取消代理商资格，34家经销商收到&黄牌警告&。 葡萄酒网 /hongjiu
&&& 这些眼花撩乱的手段，外行人可能看不清，但对于业内，茅台所做的其实很简单就是&控量保价&，要通过打击和控制电商渠道，清理传统渠道，保住茅台的零售价格。 啤酒网 /pijiu
&&& 其实在今年春节前，不仅茅台、五粮液等许多白酒企业采取了相似的手段。然而这一切，在电商渠道不断下沉的今天，可能只是酒企一厢情愿的美梦。 糖酒
&&& 需要说明的是，中国酒类及消费品销售一直是遵循传统销售渠道，从总经销、到区域代理再到N级批发商，最后到酒行或零售网点，其渠道之重不是普通消费者能猜到的。有行业人士表示，在这N级批发商的转手中，普通酒类大致会分到70%左右的零售价格费用。所以电商渠道如果能从一批拿到产品，即使是茅台，卖699元/瓶，也是有巨大利润的。 白酒招商 /baijiu
&&& 在电子消费品领域，由于电商的介入，几年时间下来，传统渠道商基本上进入了朝不保夕的状态；而在快销品领域，由于运输供货等一系列因素的影响，电商渠道并未成为主导。特别是在白酒类企业，由于单品毛利企高，酒企仍然在死保传统渠道。 食品招商 /shipin
&&& 任何有暴利的地方，就有可能产生革命者，同时，电商渠道在对标准件渠道进行完颠覆后，必然会进入快消品领域。这两年，无论是水果电商的兴起还是坚果零食电商品牌的发展，与传统渠道相比，其将渠道成本降低为零，通过对产品质量提升和品牌传播，成立行业未来的趋势标签。 酒代理
&&& 传统销售渠道，其依存的理论基础就是用户和厂家的信息不对称，无论是厂家对区域市场信息的掌握还是用户对企业产品信息的理解，经销商起到了桥梁的作用，其价值大致如此。而在依靠传统渠道的企业，不仅要依靠渠道将产品推广到市场，又对其产品价格及质量听命于渠道，在品牌未形成影响力之前，基本上对渠道没有太多的话语权。 白酒招商网
&&& 但渠道过重的话语权，直接造成了中国快消品领域产品价格与价值的巨大差距。同理，今年1月份发生的陕西省药品零售行业协会抵制哈药APP的事件，其真实意图是哈药的移动互联网销售手段，而将药品的真实价格暴露给了用户，动摇了传统药品渠道的利益。 白酒
&&& 其实死保传统渠道的企业，也许只是在渠道失效前的最后一拼，至于结果，没有太多意外，互联网的去中介化特点，基本预示了未来传统渠道的死亡。 葡萄酒网 /hongjiu
&&& 事实上，传统渠道的高额利润，早就被互联网企业盯上了，2016年初，无论是阿里推出的&城市合伙人&计划，还是京东推出的&火车头一号项目&，目标直指传统渠道。 啤酒网 /pijiu
&&& 但是，传统渠道的死期也渐渐临近。 酒水招商网
&&& 1月12日，在杭州举办的&全球B2B生态峰会&上，阿里巴巴B2B事业群宣布启动城市合伙人计划，为城市零售店提供货源、配送等一系列服务，同时也为有志于线上线下零售业的城市青年提供创业平台。阿里巴巴希望通过城市合伙人计划，打造下沉到城市社区的互联网服务体系，解决传统社区零售商业的痛点，实现互联网对实体经济的反哺。 中国酒水招商
&&& 话虽说反哺实体经济，其实际上是通过城市合伙人为社区零售店提供货源、配送等一系列服务，将阿里巴巴挑选的进口商品以及农村淘宝提供的源头土货送到社区零售店的货架上。 酒代理
&&& 这是什么意思？阿里巴巴通过自己的议价能力与品牌商合作，直接将货供到零售商手里，其在一二线城市去中介化、去渠道化的目的相当明确。 白酒网 /baijiu
&&& 与阿里相比，京东的&火车头一号项目&则避开了竞争激烈的一二线城市，而是将三至六线城市及农村作为主打方向。事实上，京东平台的产品已完全覆盖到了一二线城市。 白酒招商 /baijiu
&&& 在2月6日京东年会上，京东公布成立新通路事业部，这一机构是构建一个新的渠道通路，它主要面向的是三到六线城市近千万中小门店，所要干的就是成为这近千万中小门店的供货商，成为他们的合作伙伴。事实上，京东的做法就是渠道下沉。采用&乡村推广员+京东帮&的方式构建一张推广网络，现在成立新通路事业部，相当于构建一条通过近千万个中小门店销售京东商品的新渠道、新模式。 糖酒网
&&& 也许并非无意，阿里选择了一二线城市作为突破方向，而京东选择了三至六线城市作为主要战场，但如些一来，整个中国的零售市场基本上就成了阿里和京东盘子的肉，至于谁是阿里和京东案板上的肉，当然不会是品牌商，而是传统渠道商了。 酒水招商
&&& 可能有些传统渠道商要问，他们对于终端零售可以通过SKU的配比控制零售商听话，但别忘了，任何传统渠道的批发商其SKU和京东、阿里几十万的SKU相比少得可怜，终端零售商可以全部采购京东或阿里的产品完全覆盖自己经营的品类，传统渠道控制零售的手段在平台型电商面前不堪一击。 糖酒招商
&&& 当然，无论是京东还是阿里，真正要干掉渠道商的，不仅仅是巨量的品类和足够低的价格。这几年阿里花大价格构建的菜鸟网络和京东下重金不断扩大的配送队伍，都将成为进攻传统渠道商的核心手段，无论在一二线城市还是三至六线城市，阿里和京东的配送应该都可以一天送达。 饮料招商 /yinliao
&&& 这是一个海量的市场，也是一个利益巨大的市场，阿里和京东之所以几乎同时在这一市场决死一战，其看重的正是传统渠道商沉重费用，而这对于阿里和京东而言，则变成了巨大的利润空间。 白酒招商 /baijiu
&&& 回到本文的开始，如果象茅台、五粮液之类的品牌不合作，依然靠传统渠道运营，阿里和京东的战略不就落空了吗？其实这只是一厢情愿的事。自淘宝开始，阿里平台和京东平台成就了多少新兴品牌？而曾经不可一世的不与电商合作的电视品牌，现在不都在两家平台上卖得很好吗？对于品牌商而言，渠道只是卖货的手段，利益才是最重要的，如果阿里和京不卖出的货超过传统渠道，它们有什么理由不选择新渠道呢？ 啤酒网 /pijiu
&&& 话说回来，正是电商渠道的出现，打乱了传统酒类渠道暴利的现状，而茅台酒销售价格的下降，是新渠道出现自然形成的商业现象，靠控量保价的手段维护品牌溢价，也许只是一种梦想，市场只终是要通过供需决定的。 饮料网 /yinliao
&&& 任何人打不败趋势，互联网的出现，最先解决的是信息不对称问题，而阿里和京东渠道下沉的手段，正是顺应了解决用户和厂商之间信息不对称趋势。去中介化是中国未来几年里所有传统行业共同要改变的现状，这一点不会有意外。 饮料招商 /yinliao
&&& 事实上任何人为控制产品供需矛盾的手段，都与建立健康的商业环境相违背。2012年年底，茅台对旗下经销商发出最低限价令，2013年1月，3家经销商由于低价和跨区域销售被处以暂停执行茅台酒合同计划，并扣减20%保证金，以及提出黄牌警告。五粮液紧随其后，发布营销督查处理通报，对12家降价或窜货的经销商进行通报处罚。2013年3月，茅台和五粮液公司因价格垄断被发展改革委价格监督检查与反垄断局处以4.49亿元罚款，成为当时我国反垄断史上最大罚单。 茶叶网 /chaye
&&& 说穿了，传统渠道死亡是大概率事件，无论多大的品牌，在互联网渠道面前，怎么挣扎都是无济与事的。 中国酒水招商
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物流防窜货
经销商乱价该怎么处理
很多企业在发展过程中都会遇到经销商乱价问题，起初会因为经销商导致销量提升而感到产品发展的不错，但是当价格混乱之后会发现品牌商自身对于产品的驾驭度越来越低，市场口碑逐渐转坏，销量逐渐下滑，而且无法逆转，通过一些过来企业来谈论经销商窜货乱价时，都会发出如下的感慨。
这个其实挺难的。
经销商的乱价和串货问题，历来都是企业最为头疼的问题。
如果企业较为强势，你可以在一地扶植多个经销商，一旦发现问题可以使用重罚的方式，以儆效尤
如果比较弱势，基本上你也没有管控的能力
像你这种情况的话，建议还是先摸下那一家的低，为什么要乱价
如果是因为货品积压，那你们可以想办法帮他疏散一些
如果是因为想作他代理的其他产品的捆绑，那可以适当减少一些奖励刺激;
如果是因为要做倾销甚至有其他目的，坚决打压，甚至取缔。
以上这些都是一些企业的经验心得，但是在实施的过程中难免有些不合时宜，不针对不同企业的实际情况等，凯迅惠商防伪公司14年防伪行业经验，对经销商乱价问题有了完善的解决方案，企业可以咨询了解下，为您安排一对一的业务支持，定制解决方案。
凯迅惠商防乱价系统主要实现模式：依托于产品防伪标签，在解决品牌商防伪问题的同时，增加防窜货、防乱价、会员注册、积分抽奖、产品溯源、移动商城等众多功能，免费咨询：
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