搬一个...&br&这个算是攻略的文章,我是在摆客中国上看到的(&a href=&///?target=http%3A///& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&摆客中国_摆客联盟&i class=&icon-external&&&/i&&/a&)这个论坛多是交流地摊经验...对刚入行的人来说,还是有点帮助~~~&br&&br&文章作者是 雁塔西湖 链接在此===&&a class=& wrap external& href=&///?target=http%3A///thread-.html& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&详述我8个月将地摊日销售额从8块提高到5千&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&------------------------------哔哔!!!正文--------------------------------&br&&br&&b&雁塔西湖的摆摊史——详述我8个月将&a href=&///?target=http%3A///ditan/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&地摊&i class=&icon-external&&&/i&&/a&日销售额从8块提高到5千&br&&/b&&br&&b&满瓶不动半瓶摇&br&&/b&
经常在网络上见到摊友询问摆摊经验，但真正的地摊高手多是惜字如金，只把最精华的内容简要一说，剩下的让摊友们自己去参透，害得摊友们常常要抓破脑袋去研究。&br&
相对于那些地摊高手，我的地摊生涯很短暂，从去年七月底，到今年四月，一共只有八个多月，经验也算不上丰富。但对于地摊新手，我自以为我的摆摊经验还是有一定参考价值的。既然高手们惜字如金，那我就来个知无不言、言无不尽。&br&
我摆摊时间虽不算长，但卖过的东西却不少，包括了指甲剪、钥匙扣、刀刀剪剪各类生活厨房五金，镜子、梳子，收纳盒、收纳箱，帽子、口罩、袖套，打火机、烟灰缸、电子烟，发光耳勺、暖宝宝、烘鞋器，摇头驴、走路喜羊羊、倒退狗类电动毛绒玩具、普通毛绒玩具……&br&
我的地摊生意也经历了从一开始的每晚卖几块钱、十几块钱；一个月后每晚卖一两百元，两个月后每晚能卖四百元左右；到今年1、2月，每天销售额超过千元，并开始雇人摆摊；到今年4月，地摊生意达到周中两三千、周末四五千，还将以前我进货的那家&a href=&///?target=http%3A///ditanhuo& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&批发&i class=&icon-external&&&/i&&/a&商店吞并下来，并让那家店成为批发市场里同一排内二三十家批发店中生意数一数二的旺铺。相信摊友们读了我的摆摊经历之后，能找到值得共勉的地方。&br&
尽管如此，我还是得申明一下，我的经验和观点
不可能是完全正确的，最好的方法需要大家根据自己的实际情况去检验。但我可以确定的是，我所写的一切都是我的亲身经历，是我真实的做法和想法，也正是这样
的想法和做法，让我的地摊一步步发展起来。我所写的时间、地点、人物和商品都是完全真实的，西安的摊友们可以去实地考察，人物名字为保护隐私截取了全名中
的一两个字。对于文中关于我所写的&a href=&///?target=http%3A///ditanhuo& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&地摊货&i class=&icon-external&&&/i&&/a&，摊友们若有不知道是什么的，可以百度一下，包括图片和视频，文中篇幅有限，我就不详细介绍了。&br&
当然，对于我而言，这不仅仅是一个关于如何摆好地摊的故事，更是一个男人在处于人生最低谷的时候如何重新站起来的故事，尽管所取得的成绩是那么的微不足道。&br&&br&&b&新手上路&br&&/b&我出生在一个江北小镇的普通家庭，2009年毕业于西安某“985”大学热门理工科专业。大学期间绝对没有浑浑噩噩，靠实力拿了省市级奖励四项、校级奖励
十余项。毕业时，在同学纷纷去央企的情况下，我却选择了一个处于创业期的小公司。公司前景很好，但现状非常艰难。我的收入微薄，到去年七月底的时候，生活
拮据，入不敷出，典型的月光族。&br&
此时，万吉邀我一起去摆摊。万吉是一个民办大专大三汽车专业的学生，我的半个老乡，关系一直不错。那时我对摆摊的第一感觉是：能挣点钱、但挣得很少，简单，低下，有点丢人。后面的事实证明，我的第一感觉是完全错误的。&br&
但迫于当时窘迫的经济状况，我同意了，尽管态度不积极。当时摆摊的另一个原因是，友人阿巩每晚8点到10点摆摊两个小时，一个月下来总能挣1000块钱左右。这个数不高，但对于我们，晚上反正闲着也是闲着，与其宅在家里，倒不如出去挣点钱多少能补贴一下生活开销。&br&
第一次进货是阿巩带着一起去的，阿巩告诉我，进货时你得问“这个东西怎么发？”而不是“这个东西怎么批发？”一字之差，前面的是术语，后面的是外行话。因
为批发市场上经常有零买的客户过去逛，谎称是来批发以便于还价，而批发价往往是零售价的40%到50%。批发商为了区别客户是零买的还是做生意来进货的，
便以这样的行内术语区分客户类型。不知道这点的新摊友初次进货时是很容易进贵了的。&br&
我们卖的第一个商品是指甲剪类的小五金。之所以卖这些是因为我以前很少在地摊上买东西，只是偶尔买过几次指甲剪，用完随便扔，找不着了就再买，别的地摊货
就没买过了。以我自身体会，感觉指甲剪应该好卖，又发现打算摆摊的地方“立丰桥”那里卖什么的都多，唯独没有卖指甲剪的。于是，我和万吉筹了300元，批
发了指甲剪、钥匙扣、小刀、剪刀、刨刀、军刀这几种小五金类产品。&br&
我们开始摆摊的地点是西安东郊的一个天桥——立丰桥。因为阿巩在那里摆摊，而且立丰桥距我住处不到1公里。这里是摆客练摊的极佳位置。立丰桥是西安东郊的
商业中心，桥东侧紧邻着沃尔玛、苏宁电器、百盛、立丰商场、红叶影城、健身房、KTV、游乐场、各式餐饮娱乐消费场所。只要摊主不影响交通与卫生，立丰桥
每晚8点以后是可以自由摆地摊的，这是天桥管理员与摆摊人之间达成的不成文的规定。&br&
我和万吉第一晚卖了8块钱，大概是三个指甲剪。那时一有人问货我就很紧张，深怕是自己哪句话说不好，别人就不买了。客户一砍价我就很有压力，客户总是嫌价格贵或者这个不好那个不好，搞得我对产品非常没有信心。（而事实上这只是客户讨价还价的策略，我当时却不知道。）&br&
随后几晚生意慢慢上升，十几元，二十几元，三十几元。那时出现了我们摊上的第一代明星产品：一款木纹小刀、一款单色调的指甲剪（有粉、绿、蓝三种颜色，简
单大方）、一款简单结实的钥匙扣（有带包装和不带包装的两种，分别卖4元和3元。我们也找到了第一种对付客户还价的方法。客户一般都会先问带包装的钥匙扣
价格，我回答：“4元。”客户：“太贵了。”我：“这个和那个一样，不带包装，成本低一些，所以便宜一点，3元。”）。当然，这第一代明星产品在那时候平
均每款每天卖1到2个，每个只挣2块钱左右，说它们是明星产品，恐怕摊友们都要笑了，但它们对于我这个可怜的新手摊而言，绝对是大腕。&br&
摆了两三天，万吉开始吆喝：“军刀、剪刀、指甲刀，便宜卖咯！”吆喝是有明显效果的，行人大多匆匆而过，对于地摊上五金类的小玩意很少能注意到，一旦吆喝起来，至少能让过路人注意到我们摊上有什么卖。&br&
吆喝起来，生意就能翻倍了，我们摊每晚的销售额很快也突破了50元。开始时万吉吆喝，我很少吆喝。邻摊摊友在万吉面前说我卖货不卖力，拖摊的后腿。碍于面
子，我也开始吆喝了。吆喝吆喝着，倒也习惯了，反正就那一句话，“军刀、剪刀、指甲刀，便宜卖咯！”没什么复杂的，大声喊出来就行了。&br&
慢慢的，我们扩大了摊的面积，增加了产品的种类和款式，生意也就起来了。报一下那时我们摊上的产品你就能感觉到了：指甲剪10款左右、钥匙扣5款左右、家
用剪5款、化妆剪3款、军刀5款、磨脚石2款、磨脚板5款、水果刀5款、修甲套装3款、手电筒3款，还有修眉刀、修眉夹、牙剪、指甲锉、粉刺针、死皮刀、
粉扑、洗脸扑、眼线笔、腮红刷、厨刀、刨刀、啤酒开瓶器、红酒开瓶器、核桃夹、夹蒜器、鱼骨剪、挖耳勺、修脚钳、磨脚拉刀……4米长的布，1.5米宽，密
密麻麻，把货摆成五行。&br&
很多人看了刚才这一段我们摊当时的产品目录，估计要看得眼花了，这么多种类？为什么卖这些？怎么想到的？&br&
我得说，客户是最好的老师。很多东西我之前都不知道是什么，但当我们开始卖小五金的时候，时常会有客户问：“你这里有没有修眉刀？”“有没有指甲
锉？”……这些东西对于两个刚摆地摊的大老爷么，别说知不知道，听说都是第一次。但是既然客户问了，就有这样的客户需求。所以无论客户说的产品让我们感觉
多么难以理解，只要是五金类的，我们都说“明天就有，您明天再过来看看”。事实上很多后来的热销品都是我开始时无法想象到的，比如：鼻毛剪、磨脚锉、修眉
刀、洗脸扑……&br&
摊大了，货多了，虽然每款产品的销量不比以前高，但加在一起生意明显好起来，这是一个很简单的道理。半个月后，我们摊一晚上销售额突破了100元，8月下
旬，曾有一晚上卖了400多。那晚的业绩是我们摊小五金时代的最高峰，当时我和万吉憧憬着：如果每天都能卖400多，那该多好啊。&br&&br&&b&只要生意一好，就会遭到模仿和竞争，在地摊上更是如此&/b&&br&
因为生意好起来，我们的地摊第一次遭遇到了竞争。一个四十多岁的中年人开始卖同样的产品了。不仅如此，他经常到我们摊附近转悠，看我们摊上有什么好东西，然后就卖同样的东西。好在这次竞争的结果是半个月后他因为生意太差而改行卖玩具了。原因在哪里？&br&
一方面，我们摊上货太多了，他一个人，拿不了那么多的货，所以他只模仿我们摊的一部分。他往往会挑我们摊上比较吸引眼球的东西，对于我们摊上不吸引眼球的
产品以及女士美妆五金，他根本不知道是干什么的，所以也不卖。举个例子：我们摊上当时有一款售价15元的“欧美达”带放大镜的指甲剪，体积很大，做工很精
致，所以非常吸引眼球，路人经常拿了看看。这款产品当然也吸引了他的眼球，他会进这类产品。但事实上这款产品性价比太低，销量很差。而很多热销产品非常不
吸引眼球，比如：鼻毛剪。很多中年男士准备买修眉剪或者其他小剪刀，我和万吉慢慢知道他们其实是要剪鼻毛，只是客户不知道有专业的鼻毛剪，于是一有男士问
修眉剪，我们就重点推销鼻毛剪，销量一直非常棒。而这些，是模仿者所无法模仿得来的。&br&
另一方面，他的摊位离我们不远，只要有客户到他们摊上去看，我和万吉立刻会大声吆喝“军刀、剪刀、指甲刀，便宜卖咯！”一定要让那个客户听到。客户听到我
们的吆喝声，常常会再到我们摊上来对比。两个摊产品价位差不多，我们摊上的产品种类更全，客户的选择余地更大，所以在我们摊上买的客户更多。慢慢的，他放
弃了竞争。&br&
一个竞争者出局了，另一个竞争者又出现了。这次竞争对我们摊形成了很大的冲击。一个卖饰品的摊主以前进了一千多个指甲剪，因为卖的不好，积压在家里。这段
时间，他的饰品生意变差了，看我们摊生意很好，于是开始处理积压的指甲剪。既然是处理尾货，所以价格很低，2元一个。虽然质量一般，但包装很漂亮，价格便
宜，广告醒目，所以生意不错。&br&
那段日子，很多来到我们摊的客户，都说我们摊上东西卖得贵。尽管我们以种种理由说明我们的产品质量比那家的好，物有所值。但客户往往会以一个拳头产品的价
格评价一个摊的性价比。客户看了他的摊，会觉得我们摊的指甲剪卖得贵，继而会觉得我们摊的其他产品都卖得贵。于是，我们摊的销售额下降了一大半。&br&
我们没有想到的是，这次遭遇惨痛的竞争，给我们摊的发展埋下了伏笔。&br&&b&&br&初识季节货&/b&&br&
9月初，邻摊一个女高中生因为开学要走了，剩了一点货让我们帮忙处理——七八个收纳箱。&br&
出于帮忙，我们接下了她的货，但没想到在我们手里两天卖完了。&br&
这个数据不高，因为一共就挣了五六十。但卖得太轻松了。一来之前那个高中生生意不好，平均一晚上也就卖两三个收纳箱；二来我们主要还是卖我们的小五金，只是把收纳箱搁在一边，也不吆喝，有人来问就介绍两句。&br&
而最近小五金生意受到冲击，让我们感觉可以试试收纳箱。&br&
第三天我们批发了20个收纳箱，和小五金相邻而卖，叫卖的很勤，没想到当晚卖出了17个。&br&
我们决定收缩五金摊，只卖热销款。把主要精力放在收纳箱、收纳盒上。我们配了尽可能多的款式，包括了三种尺寸的大方箱子，三抽的、两抽的收纳箱，化妆盒，
小圆筒，小支架，可挂在墙壁上的，一格一格专门装内衣袜子的，形状像房子、像车子的，可以当凳子坐的……因为种类多而全，我们摊的收纳箱生意甚至好过了邻
居沃尔玛的收纳箱专柜。&br&
收纳箱的生意一直好到10月底，尤其进入10月，每晚收纳箱的销售额都能超过四百元，而同期的小五金生意只有收纳箱的五分之一。&br&
但到了十一月，收纳箱的生意却突然下降了大半，于是我们第一次理解了这就是季节货。&br&
之前的那个高中生并不是不会卖货，只是那时收纳箱真正的旺季还没有来，她拿的货又少，也不吆喝。收纳箱真正畅销是在秋季，天转冷了，人们把夏天的薄衣服收起来，会更需要收纳箱。&br&
但我们很奇怪，卖小五金时生意只是还凑合就连续遭到竞争，而卖收纳箱的生意要比小五金时好得多，却没有遭到竞争，怎么回事？&br&
不得不说，收纳箱是一款典型的女人用、男人卖的东西。&br&
对女性摊主而言，虽然对收纳箱比较熟悉，但收纳箱太重(大号的收纳箱一个一二斤，我们摊上收纳箱总重量正常在四五十斤)，她们带不了太多货，款式不能配
齐，生意就很难做好。而多数男摊主根本就不知道收纳箱是个什么玩意儿，更别提卖了。而我们接触收纳箱纯属侥幸。所以即使到了我们摊生意很好的时候，男摊友
们因为不懂而不卖，女摊友们因为太重而不卖。我们能垄断周围市场，生意很好却没人模仿。&br&&br&&b&天冷了，生意变差了，摆摊的人少了，我们扩张的机会也来了&br&&/b&进入了十一月，西安的天气骤降，晚上8点以后逛街的人越来越少。很多摊主因为生意随着气温一样变冷而离开。这时，我们接手了两个离开的邻摊摊主的货和他们的摊位。&br&
一个项目是镜子梳子。一晚能卖50到100元，我们卖了一段时间，生意不冷不热，后来就转给其他摊友了。（后来接手镜子梳子的摊友卖得比我们好得多。因为
我们是很多东西一起卖，镜子梳子只是一小部分，没有得到重视。而后来的那个摊主专卖镜子梳子，把货配全了，自己也经常研究镜子梳子哪些款好卖、怎么卖，所
以生意做的还不错）&br&
另一个项目是摇头驴。十一月初开始，我每天捎带着几个摇头驴卖，主要用于吸引顾客围观促进摊上人气，一晚上也就是卖100元左右。但这是我非常喜欢的产品，后面我会详细介绍的。&br&
补充一下，立丰桥上的业余地摊新手非常多，不时会有人摆摊几天、十几天然后就不摆了，加上天气变冷，离开的人更多。那些摊友的货会剩下来一些，带回去就等于赔钱，所以我和万吉接手过不少项目。起初只是出于助人为乐的目的，但后来我们才发现这也是我们摊长盛不衰的秘诀之一：&br&
首先，帮忙处理这些产品不用本钱，卖得出去就把本钱给前摊主，自己拿挣的，卖不出去就把货给他；其次，他们的摊位也自然成了我们的，这使得我们的摊位一度
长达12米，要知道，夏天时经常有人为了一点点地方而争吵不休甚至打架，摊位的扩展使我们为后面的同行竞争建立了优势；更重要的是，我们摊的多半热销产品
都是从别人卖得不温不火的产品中接手过来的，比如收纳箱、发光耳勺、摇头驴。&br&
因为经常接手别人的摊，所以我们摊长期是多元化经营的风格。但我们很注重我们摊上产品的结构组成。&br&
具体而言，我们摊上大体有三类产品：第一类，一或两个热销的主打项目（去年8月是小五金，9、10月是收纳箱，11月是帽子，12月是帽子和摇头驴，今年1
月以后是摇头驴）；第二类，生意中等但比较稳定且利润率高的项目（9月到12间的小五金，镜子梳子、发光耳勺也属于这一类）；第三类，是不断探索新产品，
找有潜力热销的产品，若卖得好就做大做强，卖不好就低价处理（卖得好的产品都是这么出来的，卖得不好而被淘汰的就更多了）&br&
备注：（1）
我们和邻摊一直有着不错的关系，这点对我们摊带来的帮助很大。当时我们有几个很好的习惯。第一，我们从不和邻摊卖冲突的产品，比如摇头驴我从8月就看上
了，愣是等到11月别人走了我才接手，同行是冤家，不抢别人的生意什么话都好说。第二，到生意差的摊买东西时，经常是主动要求按照零售价来买，尤其是新手
摊和老太太摊，感觉这些人挣钱不容易，别人到我们摊上买东西则全是进货价卖。记得曾有一个摊友到我们摊上问发光耳勺多少钱，我说“给你就算一块钱吧”，他
气得直跺脚，说前一天在别人摊上买了一个花了3块那人还说是进价，随后的邻里关系就可想而知了。第三，经常和别的摊友交流，从老摊友那里学习摆摊经验，向
新手教些简单的销售方法，虽然那时我们的摆摊经验也只有两个月，但对周围的新手多少能有些帮助。有的邻摊不敢吆喝，哪怕帮他们吼两声，他们敢突破自己了，
生意多少能好些。&br&
（2）绝大多数地摊高手都是卖单类产品的，因为只有这样才能做成当地地摊市场上同类产品最大最强的摊。我在后期也开始往专业化发面发展，因为只有专业做好
某一类产品，才能真正做透市场，挣得更多。而且只有做专业了，即使遇到了这类产品的淡季，往往也能比别人旺季的产品卖得更好，等到旺季时就更不用说了。但
请原谅，当时我不是地摊高手，所以产品比较多元化。我个人以为，对于一个发展初期的地摊，多元化并不一定是坏事，至少让我们能更快熟悉各种商品的销售特
点，为以后的发展做了铺垫。但即使是在做多元化，我也主抓一两个拳头产品，力求保证我所经营的拳头产品在立丰桥周围是最有竞争力的，只有保证了竞争力才能
卖好。也正是这种多元化的经营方式，使我们地摊每每在换季之前就找到了下一个季节的热销产品，这点对于我这样的地摊新手而言是非常难得的。&br&&br&&b&第一次卖帽子，轻松击败卖了三年帽子的老摊主&br&&/b&先问大家一个问题。两个地摊离得比较近，卖同类的产品，档次、质量、卖货人的销售能力都差不多，甲摊的大小是乙摊上的两倍。问：（1）若甲摊卖得比乙摊便
宜些，甲摊生意是乙摊的几倍？（2）若甲摊和乙摊价格相同，甲摊生意是乙摊的几倍？（3）若甲摊卖得比乙摊贵些，甲摊生意是乙摊的几倍？&br&
我不知道确切是几倍。但我知道：第一种情况，远大于两倍；第二种情况，远大于两倍；第三种情况，还是远大于两倍。甚至有可能第二种、第三种情况倍数比第一种大。因为第一种情况下有的客户会假想甲摊的产品质量不如乙摊，第二、三种情况客户不会产生这样的假象。&br&
货卖堆山，是摆摊的一个俗语。客户只要看到你的摊比别人的大，货比别人的多，就会假想你的货比别人的便宜（假想的意思当然就是不一定是真的），另外你的摊上挑选的余地更大，生意自然远远超过邻摊。&br&
在秋冬季做保暖产品这类大众性强的季节货就要遭遇很强的竞争，而且不是像卖小五金那段时间生意好了有一两家摊主和你竞争，而是十个以上的摊主和你卖同样的产品。这种大众化的产品是一个弱肉强食的市场，做起来压力是很大的。&br&
11月中旬，丝巾、棉拖正处在热销季节，但我知道此时再开始进入丝巾或棉拖市场已经晚了，别人卖了很久，既懂产品又懂客户，等我摸爬滚打出来时，丝巾和棉
拖就都过季了。好在冬季也不远了，现在开始准备冬季的季节货，刚好在真正旺季到来前熟悉货物和卖货技巧，使自己在旺季时好好赚一笔。&br&
当时已经各有两三个摊开始卖些手套、帽子、棉袜之类冬季保暖用品。因为一个关系很好的邻摊开始卖手套和棉袜，抢友人生意有点不厚道，所以我们选择进军帽子市场。&br&
以往引进一个新产品，我们总是先批发少量货试着卖，生意差了就放弃，生意好了则做大。但这次没有，因为帽子这类大众产品是必然是有足够市场需求的，就看你能抢下多少市场份额了。&br&
那天我和摊友阿潘去了批发市场（阿潘是万吉的宿舍舍友，9月开始在立丰桥卖打火机），就在公交车上做出了卖帽子的决定，而且决定要做就做成立丰桥最大最强
的摊。我当时身上带了一千多，又把阿潘批发打火机的钱全拿了来，批发了两千多元帽子，还买了五个模特头用于帽子展示。我自己没有戴帽子的习惯，更何况卖的
还是女帽为主，所以对帽子进货根本不懂。那天进帽子的时候，我先是让老板推荐了些，还是不满意，我就在店里等，看别人进什么货，我就进一样的。（真正知道
哪些款式畅销、哪些款式难卖已经是半个月后的事了。）&br&
当晚，我们找了一块8米长的白布，摆满了帽子，密密麻麻。五个模特头立于摊前，带着最新款的帽子，很是撩人。摊后五面镜子，用于客户试戴。我们的帽子摊立马成了立丰桥最耀眼的地摊。&br&
在我们开始卖帽子之前，立丰桥上卖帽子的有两个摊，卖手套、棉袜的也差不多。但到十二月中旬，帽子、手套、棉袜真正旺季来临的时候，立丰桥上卖帽子的摊只有三个，而卖手套和棉袜的地摊却各有十个左右，生意的好做难做程度可想而知。&br&
后来很多摊友都说：那时见了我们摊的阵势，觉得很难竞争得过我们，所以只能选择卖手套和棉袜。尤其是那五个模特头，显得我们卖帽子很专业。我们曾以为模特头没用又不便携带，可模特头至少让我们在摊友面前狐假虎威了一趟。&br&
卖帽子的另两个摊，都是两米长。一个位置比较离得远，生意如何我不敢确认。但另一个离的比较近的摊主，生意就很惨淡了。&br&
那摊主白天在西安一个商场里有自己的柜台专门卖帽子，晚上来摆地摊，经营帽子有三年了。尽管他对帽子更加懂行，更了解哪款帽子配哪种头型，更知道哪些款式好卖、如何推销。没想到遇到我们这种外行的莽撞人，却也有点找不着北。此时他再想扩大摊位，可没地方喽。&br&&br&&b&摇头驴让我真正确信：摆地摊挣得钱远胜过当小白领&br&&/b&摇头驴之类电动毛绒玩具，10月中旬我就开始接手，但是一直不温不火。直到11月中旬，一般一晚上也就卖100元左右。原因有这么几个：一是，摇头驴类的
电动毛绒玩具作为一种新奇玩具，8月份摇头驴的前任摊主就已经在立丰桥上卖了，每个路人刚见到摇头驴时都觉得特别好玩，但时间久了，丧失了开始时的新奇
感；二是，之前我们一直有其他主打产品，电动毛绒玩具只是顺带着卖，没有得到重视。&br&
伴随着冬季的深入，小五金生意急剧下滑，因为天气太冷，没人愿意在地摊上碰那些更加冰冷的金属物（备注：商店里卖小五金冬天是旺季，夏天是淡季，地摊恰恰相反）。&br&
我们无奈之下彻底放弃了小五金，但我坚信可以将电动毛绒玩具卖好，其中原因摊友们看着会觉得有点雷：&br&
据我判断，每年过年前后结婚的人最多，十月怀胎，所以阴历10月、11月前后出身的人也就最多，而电动毛绒玩具很重要的购买需求就是当做礼物，尤其是生日礼物和节日礼物。&br&
我的预言算是误打误撞上了，之前电动毛绒玩具的每晚销售额在100元左右，到了12月初，就稳定在200元左右，圣诞前夕开始达到400元以上。尤其是
过了元旦，我和万吉停卖了除发光耳勺外的其他一切商品，专注于电动毛绒玩具，而且经常从中午就开始找地方摆摊，电动毛绒玩具每天的销售额都在1500以
上。（那时万吉已经不用上课，他的同学都找单位实习，万吉则找了个打印店盖了实习章子，然后全职摆地摊）&br&
第一个原因，是我们配齐了电动毛绒玩具的款式，并且注重营造摊上欢乐的氛围。我们的地摊就像一个动物园，毛驴、彩狗、狮子、老虎、奶牛在跳舞，喜羊羊、米
菲兔、花园宝宝、机器猫、七仔、小男孩、小女孩、维尼熊、皮卡丘、蓝精灵、熊猫、小猪、小猴、小龙、灰太狼、蒙奇奇、海绵宝宝、摩斯娃娃、阿狸在奔跑。伴
随着充满激情的摇头驴之歌，路人即使没有想过要买，也会不自觉被其中的欢乐所吸引。当然，都是电动玩具，这样做就意味着我们要消耗大量的电池。但每天多花
费一二十元电池钱，只要多卖出一两个玩具就回来了，这个帐我们还是算得过来的。后来，我们又开始用充电电池，就更省钱了。&br&
第二个原因，是我们真正意识到了玩具的定位。一开始我对电动毛绒玩具的定位在新奇上面，觉得很多人看久了就不觉得新奇了，销量就下来了。后来我才知道它真
正的定位应该是“小礼物”，也许每天路过立丰桥的人看到很多遍了不觉得新奇，但对于那些要送的小孩还是没见过还是很新奇，客户一开始路过时虽觉得好玩但不
会买，但某天想要给孩子带点惊喜或者去亲戚家走访前，就会来了。&br&
第三个原因，是我们款式上的选择出现了意想不到的效果。&br&
刚开始时我们主卖摇头驴（进价14、15元，售价35），后来打算扩张电动毛绒玩具生意，就选择增加种类。当时有这样两种选择：一类是进价25—35元的
高档电动毛绒玩具，动作更复杂也更有趣；另一类是进价13元的能走路的电动毛绒玩具，在我们看来比较幼稚，就是伴随着《喜羊羊之歌》往前走半分钟左右，
（当然，这种幼稚对于幼童来说还是比较有趣味的）而且这种走路玩具在我们看来还有一个明显的缺点，就是按了按钮启动以后不能按按钮关掉，要等它走完一段路
音乐停了才停下来（后来我们才知道，这种设计是为了方便幼童，幼童不懂怎么按按钮）。&br&
摇头驴的前任摊主在发展到一定阶段，选择了前一类来扩展，但因为进价贵的产品卖不上价，生意反而更差了。我们在实践了一段时间后立即停止了高档一点的电动
毛绒玩具，大量扩展走路的电动毛绒玩具。开始时摇头驴类售价35，走路类售价25，后来我们又把走路类价格和摇头驴价格统一成30元。结果销量大增，尤其
是走路类电动毛绒玩具，甚至达到了摇头驴类的两倍，要知道，之前走路类电动毛绒玩具的销售额远不足摇头驴类的一半。你没有看错，这里是涨价的产品变得比降
价的产品更畅销了。这种现象在地摊销售过程中是很罕见的。&br&
其中的原因我至今不能阐释清楚，我只能就我的猜测给大家说个大概。&br&
我以为其中最重要的因素是：价格的统一避免了客户多种犹豫的产生。价格统一了，客户购买时更容易做决定，只要选择自己最喜欢的就行了。&br&
刚开始时因为价格不一样，客户会产生很多种想当然的情况，进而导致很多种犹豫。比如说，客户往往都有这类老印象：“便宜的东西差一点，贵的东西好一点”、
“好的贵一点、差的便宜一点”……也许他本想买摇头驴，但他可能产生犹豫“是不是买个便宜一点的也差不多”；也许他本想买走路毛绒玩具，但他也可能产生犹
豫“这个便宜，作为礼品是不是差一点”……除了我举的这两个例子，不同的客户还会产生很多很多犹豫的因素。&br&
客户具体会犹豫什么、有多少种犹豫，我无法确定。我可以确定的是，很多客户犹豫犹豫着，就说“先不买了，过两天再说吧”，然后往往就再也不会来了。而统一
了价格以后，避免了很多种犹豫发生的可能，因为客户做出购买的决定太容易了，只要考虑两个问题：
“价格我能不能接受”、“我最喜欢哪个”，然后就可以轻松做出购买的决定了。&br&
当然，还有两个因素可能也有影响。&br&
一是：礼品的销售不符合“便宜的东西买的人多、贵的东西买的人少”这种通俗意义上的市场定律，毕竟礼品有轻重之分，价格不是决定因素。&br&
二是：“价格统一”是会让客户“认为”你的东西廉价。一般而言，摊大、货多、价格统一的摊，客户就会认为这个摊卖的东西比同行便宜，很多客户已经形成这种
老印象了。（这条是我们统一价格的初衷，但没想到影响却这么大。）当然，客户的这种老印象不一定正确。比如这次在我们摊上的实际情况是一类商品降价了，另
一类商品涨价了。（一般而言，地摊上产品价格尽量少变化，这样对巩固老客户不利。）&br&&br&下面插入一段，很让我痛心的一段。&br&&b&平安夜，摆摊人的狂欢节还是梦魇&br&&/b&每年的平安夜和圣诞节两个晚上是西安的狂欢节。&br&
市中心最繁华地段禁止任何车辆通行，却可以自由摆摊，城管绝对不管，游人鼓着腰包来消费（摊友们，这种场景是不是在做梦）。&br&
尽管下着雪，但据官方统计，平安夜当晚逛东大街（西安最主要的商业街）的游人超过了20万。我和万吉连续两个晚上带的电动毛绒玩具都脱销了，卖了3500，超过了平常晚间生意的5倍。然而，当晚出现在东大街的地摊却有80%是赔钱的。这是怎么了？&br&
在解释这个问题前，我想先问问大家，“平安夜圣诞节时，地摊上卖什么最挣钱？”&br&
当你在“百度知道”上提出这个问题时，答案往往是圣诞帽、彩带、面具、孔明灯、牛角、苹果之类圣诞节日商品。&br&
但我很确定的告诉你们，这些是最糟糕的，而赔钱的几乎都是卖这些的。不仅如此，类似的事情同样出现在春节前和元宵节前。可以负责任的说，对于新手，绝对不要在地摊上卖这些特定节日商品。&br&
用我的实际经历来说：&br&
平安夜，我在东大街。邻摊都卖圣诞帽、发光牛角、荧光棒、苹果，多数赔钱；我卖摇头驴，生意火爆。&br&
春节前，我在立丰桥。很多摊卖年画、对联、中国结，生意很差；我卖摇头驴，生意火爆。（写此文之前，我拜读了“练摊帝”的文章，练摊帝摆摊时唯一一次失策就是在过年前卖年画、对联，结果生意很差，很多货压在手里。练摊帝尚且这样，何况新手呢？）&br&
元宵节前，白天我在西安东木头市灯笼一条街。别人都卖灯笼，生意一般；我卖摇头驴，生意最好。晚上我在西安古城墙灯展入口处，别人都卖发光玩具，生意一般；我卖摇头驴，生意还是最好。&br&
我并不是要标榜我生意好，因为只要是过节，无论是吃的玩的用的，绝大多数商品都热销。电动毛绒玩具又是很好的节日礼物，所以卖得好很正常。但是，为什么生意最差的是节日特色商品？&br&
事实上，节日特色商品的需求量确实很大，但太多的人想到要去卖这类东西，竞争得多激烈？！虽然市场很大，但供应远大于需求。&br&
加上此时你的竞争对手不仅仅是地摊，更包括了超市、商场、各式各样大大小小的店铺，你能分多少羹？！&br&
所有人都想到的东西，再去盲目跟风，结果只能是失败。&br&
尤其对于刚摆摊的新手，99%都会选择这类商品。很多摆摊新手是挑这样的节假日第一次摆摊的，在西安尤其是平安夜那晚。他们带着极大的热情，幻想着如此的人流量自己怎么也能挣一笔，然而迎接他们的却是灾难。&br&
我以为用“灾难”这个词并无不当。因为不少白手起家的创业者是从摆摊开始的。可是经历了这样一个平安夜，他们会想“这么大的人流量，这么好的地理位置，这么难得的节日，卖这么好卖的产品，我都卖不出去。这么好的机会，我都做不好，我实在是……”&br&
于是，他们就此不再摆摊；也许，他们从此决定不要幻想创业，那不切实际；不知不觉中，很多明日的商业奇才倒在了襁褓里。&br&
这何尝不是灾难？！&br&
备注：（1）元宵节灯笼的生意会相对圣诞、新年的节日商品生意好些，因为商场超市很少卖灯笼，主要是地摊卖。&br&
（2）摇头驴也不一定好卖，虽然我举这个例子，但大家不要盲目跟风。3年前摇头驴在西安火过一阵子，后来卖的人太多，于是同样供大于求而生意很惨。只是现
在卖摇头驴的人又少了生意才好起来，也许过两年又会供大于求。西安儿童医院那里每天都有很多小孩去打疫苗、看病，家长为安抚孩子，经常会给孩子小礼物，那
里应该很适合卖电动毛绒玩具。但就是卖的人太多了，所以生意反而一个小孩相对少点的普通地摊街。供求关系是卖得好的一个关键，很多东西都是在供求不平衡间
波浪变化的。&br&
（3）在这点上，我自己也有过失策，让我更确信我的观点。今年一月初，帽子销量明显下降，必须寻找新产品了。因为兔年要到了，我们试售了毛绒玩具兔子，但销售情况同样很差。倒是电动毛绒玩具中能走路的兔子，尽管价格贵些，却相当畅销。这才使我们决定专注于电动毛绒玩具。&br&&br&&b&春节一过，我们开始雇人摆摊&br&&/b&春节假期我回家了七八天，春节前我将工作辞了，并答应家人劳动节前回家乡发展，个中理由就不细说了。当时我并未向家人透露我在西安摆地摊，虽然地摊生意还
算不错，但不过是副业，在家人看来，我在西安的日子混得还算比较差的。但我不想以一个失败者的姿态回家去，离五一还有两个多月，我多少要取得一点成绩。&br&
大年初七，我和万吉回到西安，其实那时已经错过了地摊生意最好的春节假期。但没有关系。&br&
我们立即找了“晓山”（万吉的学弟，大二学生）来帮忙摆摊。晓山是一个极其厚道的人，就是认死理、特别倔，有点俗语中“一根筋”、“缺心眼”的感觉。之前
我去上海逛世博会、万吉又要考试的时候，曾让晓山帮忙摆了四天摊。给他说本钱给我们、利润全归他，他愣是一分钱不要。我硬给了他100块钱让他出摊时来回
打车，他自己要是省下来就收着。他愣是连打车找零的钱都退给了我们。&br&
但就是这样一个人，一直都想以后能创业。从大一开始，他在学校做点小生意。进了洗衣粉，卖不出去，白送给同学用，结果洗衣服没泡沫；进了牙膏，又卖不出
去，白送给别人，没人敢要了。圣诞节前卖苹果，结果很多苹果还是白送给同学吃了。不仅如此，他还因洗衣粉的事被同学骂成“奸商”。他告诉我，他不再想创业
了，因为他做不了。&br&
晓山说完了这些往事，被我骂得很惨。我要让他自己和他的同学都认识到他们的想法是错误的。（我很欣慰的是，现在晓山虽然还在读大二，但他利用节假日摆摊挣
的钱已经比他们学校的多数毕业生挣得多，更重要的是，晓山和他的同学都相信晓山会是个有出息吧的人。唉，他总是让我想起平安夜那些受到创伤的地摊新手
们。）&br&
我们又找来了朋飞（万吉同班同学）、阿韩（万吉宿舍舍友）。找人的标准是：勤劳、厚道、现状窘迫。&br&
当时朋飞在吉利4S店卖车，月收入1500，刚和主管发生了冲突，销售提成全被扣了；阿韩在宝鸡修车，月收入600。说服他们来很简单，工作性质就是摆摊卖货，我和万吉每天开他们100元工资，包食宿交通。&br&
卖电动毛绒玩具是一个容易上手的工作。我和万吉给每个摊配了最畅销的款式，对他们培训一段时间，每种款式针对那类人群，怎么介绍，摊位怎么布置，客户会有
哪些疑问怎么回答，然后带着他们卖了一两天，他们就能慢慢上手了。虽然开始时卖的比我和万吉还是差点，但三四天后也能达到我俩销售额的80%。&br&
于是，五个人分成四个摊，分布在东木头市、西部家具城天桥、金花路华润万家、长乐公园天桥。四个人各管着一个摊，第五个人换着吃饭、上厕所和配送货物。那
段时期每个摊的日销售额都在1000元左右，所有人都开心，尤其是我和万吉。唯一让我遗憾的是，我们为了能够全天摆地摊，离开了立丰桥。&br&
不过，这种地摊上的雇佣关系没有持久。就如正月十五那天，朋飞摊销售额超过了1500，净利润超过600，朋飞拿了100元工资，我和万吉拿500。而且
我和万吉还能在阿韩、晓山摊上分掉利润的大头。加上自己摊上利润，我和万吉一人一天净挣1000多，朋飞他们却只挣了100。那时几个人付出的辛苦都是差
不多的，他们又和万吉是同学关系，心理产生不平衡就再正常不过了。&br&
当然，作为一个剥削者，我并没有为我的剥削行为感到可耻。毕竟我和万吉是从第一天卖8块钱、净利润一人2块钱开始，一步步摸爬滚打出来的。而他们至少从第一天就可以净挣100元。这段时间的剩余价值算是对我们前期辛苦铺垫的一点回报吧。&br&
我们坐在一起协商，朋飞决定自己经营自负盈亏。晓山和阿韩还是决定给我们打工，我们也将他们的工资由每天100元的固定工资改为销售额的20%（大约是利润的一半），这样他们的收入和积极性都能提高。（现在晓山、阿韩都和朋飞一样脱离了我们的雇佣关系。）&br&
元宵节一过，东木头市和金花路华润万家都不让摆摊了。我们往西安南郊杨家村、电视塔、东三爻一带转移，在杨家村干休所里租了间三室一厅的房子，几个人住在了一起，阿潘也加入了我们。&br&&br&&b&地摊主收购批发商&br&&/b&此时我和万吉做出了一个重大决定，我俩接手了我们一直进货的批发店——俊俊商行（西安康复路北口贝斯特二期玩具市场D3-24）。以前的老板嫌这里位置太偏，一直赔钱，想去其他地方发展。&br&
那时我们在他店里拿货总额就占了他生意的一半，对于一个批发商而言，这种生意算是很惨淡了。&br&
有人问，为什么我俩当时没有选择去开零售店，而选择去做批发？&br&
第一，以当时我们的经济实力，只能在地理位置比较差的地方开店。若是做零售，地理位置是关键。而做批发不一样，位置再差也会有客户来寻找，只要给客户提供了好卖的产品并帮他们挣到钱，积累下去全都是老客户。&br&
第二，当时我对电动毛绒玩具市场相当看好，不仅我们自己卖的很好，而且在金花南路路口和金花路华润万家都出现了模仿者，我们相信电动毛绒玩具的市场肯定能
扩大。而且比起别的批发商，我们更懂地摊，摆摊到当时积累下来的经验，让我们感觉有能力教其他在俊俊商行进货的摆摊人卖出更多货，他们卖的多了我们就能挣
的多。&br&
我们没有迟疑，接手了俊俊商行店面、店里全部的货、供货渠道和商品代理权。根据俊俊商行的经营情况，我们的批发生意除了电动毛绒玩具还增加了普通毛绒玩具。从此，万吉主要留在店里照顾店里生意教新客户卖货，我则带着其他人去各处摆摊。&br&&br&&b&世园会来了，西安人普天同庆，除了摆摊人&br&&/b&然而，就在店铺生意刚起步的时候，更大的危机却出现了。&br&
因为西安世园会的临近，从三月初，西安城管部门开始了地摊大清除运动，保证世园会前后西安城没有任何地摊，以免在游客面前影响西安城市形象。&br&
我在土门摆摊遭遇城管抢货，朋飞在政法学院华润万家门口摆摊遭遇抢货，同样的事出现在全城各处，摆客们人人自危。&br&
唇亡齿寒，我们的批发店就更惨了，很多摆摊的客户都被抢了货，摆摊人都不敢摆摊了，怎么会再进货呢？&br&
四五天过去了，情况毫无好转的迹象。&br&
于是我们坐在一起，我和万吉对其他人讲述了摆摊半年多的经历。“每当遇到困难的时候，就是我们生意飞跃的前兆。小五金惨遭竞争后是这样，收纳箱惨遭换季后也是这样。穷则思变，变则通。现在的困难就是再一次飞跃前的预兆。”&br&
大家的士气提升了上来一些，但仍有很深的隐忧。&br&
当时只有我和万吉有这样的底气，因为我俩一步步困难就这样走过来的。但其他人不是，虽然当时他们的卖货能力已经不错了，但对于地摊的理解还是比较浅的，毕竟他们刚开始摆摊，生意又一直很火，从未经历过波澜。&br&
万吉那时压力非常大，自己的同学辞去工作跟着自己摆摊，本是想着能过上更好的日子，却没想到成这样，若摆摊摆不下去了，万吉怎么面对其他人？&br&
我们决定去西安郊区和周边县市赶庙会，没有交通工具，我们每人拉一辆小拉车，装着满满一箱货，五六十个电动毛绒玩具，去挤公交车。为了错开人流量高峰，我
们往往早上五点多就出发，分开坐车。被公交车拒载再正常不过了。我们经常得连续被多辆公交车拒载，才能遇上一个允许我们上车的司机。新寺、老庙、王曲、半
坡……去的每一个地方都离我们住处20公里以上。&br&
过庙会的地方往往都在村子里。庙会本就不大，而且农村人消费观念和市区繁华街道有很大差别。若是只有一两个地摊卖电动毛绒玩具，生意倒还凑合，但四个地摊
在同一个村子里卖同样的东西（我、朋飞、阿韩、阿潘，晓山节假日会过来），生意就很差了。那时我们每个摊一天只能卖三四百，大家情绪低落，要知道，一个星
期前，每个摊每天还能卖1000元左右，而现在生意却这样。（去年八月时，我和万吉感叹要是天天能卖四百得多好，如今天天三四百，却感叹生意的惨淡，贪欲
的增长真可笑。）&br&
一次下了大雨，开始有人窃喜可以不出摊了，而以往下雨时大家总是为无法挣钱而遗憾。我知道，这样的日子若是持续下去，就会有人坚持不住了。&br&
随着困难的持续，翻身的机会也在靠近。&br&&br&&b&我们从未想到我们已经拥有了重要的资源——产业链&br&&/b&产业链，又名产业上下游纵向一体化，初二地理知识，我们都学过。当郎咸平先生大声疾呼产业链重要性的时候，多数人都觉得这个词离自己太遥远。虽然那段时期
非常艰难，但实际上我们已经拥有了一个极其重要的资源——我们的地摊和批发店形成了自己的产业链。这个也许是世界上最小的产业链，却让我们的批发店和地摊
起死回生。&br&
转折是在三月下旬，阿房宫附近的聚驾庄过庙会，我们几个如期而至去那里赶会。这是西安郊区比较大的庙会，很多在周边各地赶会的人都到了这里。&br&
那是一个周日，刚雨过天晴。一个客户给万吉打来电话，说在阿房宫生意忙，希望万吉能送80个毛绒玩具过去（感谢俊俊商行的前任老板，留下这么好的老客户）。那人是专门赶庙会做“砸沙包”生意的，“砸沙包”是一种庙会娱乐游戏，玩家拿沙包砸玩具，砸中的就是奖品。&br&
万吉立刻给我打来电话。我当时就在阿房宫，知道做砸沙包生意的有七八个摊，几个摊都差不多。周日，这家摊忙得没时间进货，别家生意肯定也很好。我和万吉商量，带300个毛绒玩具，顺带向别家推销。&br&
如我们所料，货全卖光了。而第二天，我们的批发市场突然停电，封闭的市场里漆黑一片，很多批发商选择关门打烊。我们没有，我们打开了三四个手电筒，开着门，因为又有好几个阿房宫遇到的摊主到我们店里选货。&br&
赶会用的毛绒玩具无论大小还是样式上都是有明确要求的，这批人为了选择适合赶会游戏的毛绒玩具，经常在批发市场上这个挑那个拣，总是这个满意那个又不满
意。很多批发商抱怨他们太挑剔，只因不理解他们的选货要求。而我们因为有自己的地摊，经常在庙会上接触这些客户，了解他们的要货特点、款式要求，根据他们
的选择订做产品，而这批人从此也成了我们店的老客户。&br&
店里的生意扭转了，很快地摊的生意也迎来了生机。&br&
一位赶会多年的前辈孟大叔和我闲聊中说道，“你们既然自己店里就有货，为什么不做‘滚圈’项目？”&br&
“滚圈”，同样是一种庙会娱乐游戏，是从“套圈”演变而来的。一个很大的摊上摆满了毛绒玩具，玩家用直径45CM的呼啦圈，贴着地将呼啦圈向玩具中间滚过去，呼啦圈倒下的时候，套住哪个玩具，哪个玩具就归顾客。&br&
当时阿房宫做滚圈生意的有五家，其中泾阳大叔一家三口的摊生意特别好，其他四家生意合起来也不如他一家。&br&
我们观察了大半天：能做。&br&
阿房宫的庙会结束了。我们决定：我、朋飞、阿韩做“滚圈”项目，阿潘一个人卖电动毛绒玩具。我们准备了一个10米×10米的大帆布做地摊，80个呼啦圈，并在下一个庙会的地点——西安市区以南50公里的户县太平口村租了一块地。&br&
然而，在阿房宫生意最好的泾阳大叔在与我们相邻的位置也租了块地。加之清明前后阴雨纷纷，对第一次做滚圈项目就被打败得很惨的担忧出现在了每一个人心里。&br&
后来的事实却超出了所有人的想象，滚圈的生意第一天就突破了2000，第二天突破了4000，第三天突破5000，此后便一发而不可收拾。&br&
而泾阳大叔的摊作为西安滚圈界的老大哥，一开始就略逊一筹，迫于竞争压力，不得不降价，由原价10元卖10个圈，降价到 10元11个圈，又降价到 10元12个圈。&br&
我们没有降价，一直是10元卖10个圈，绝不还价，我们的生意在同行降价以后依然强势。当然，泾阳大叔的生意在降价后也还不错。&br&
对于滚圈生意超出想象，我思考了很久，个人认为有以下几个原因：&br&
第一，庙会对于当地农村就相当于过年。过年了，一方面，所有人都想娱乐；另一方面，家长总要给孩子买些小玩具。而通过娱乐游戏中得的奖品显然比买些小礼品
更有吸引力，毕竟多了一层幸运的标志和获取途径的满足感。而且，我们摊有着很高的中奖率，游客平均12个圈左右就能中得一个35cm大小的毛绒玩具，这类
奖品市场价格在20元左右。所以客户觉得反正要给小孩买玩具的，还不如在这里玩滚圈，又能玩又容易中奖，很划算。而我们的奖品批发价8元，因此对于我们而
言，实际相当于以优惠的价格大量出售毛绒玩具。&br&
第二，“滚圈”摊是一个将“围观效应”发挥到极致的地摊。讲一讲我们摊的场景。100平米的面积（有时会根据场地情况适当小点），地摊上摆满了玩具，有一
两百个，长度都在35cm左右。摊四周更是围满了人，少则五六十，多则上百甚至两百人。玩家每滚出去一个圈，周围都充满了尖叫声。因为呼啦圈会滚过很多毛
绒玩具附近，虽然中奖率在1/10到1/15之间，但几乎每一次出手看上去都很可能中奖。若是不中奖，围观的人多半会发出“咦~咦~咦~唉~”的叹息声；
若是中奖了，则响彻“咦~咦~咦~耶~！！！”的惊叫声。我们准备了80个呼啦圈，生意好的时候，呼啦圈常常不够卖，这也就意味着，有8个人同时在玩，每
人买了10个圈。庆祝声惋惜声尖叫声此起彼伏，你闭上眼睛都有想玩的冲动。当然，我们也注重通过细节控制围观效应。比如客户中奖时，我们会大喊“乌龟一
个，谁的？”“泰迪熊一个，谁的？”“流氓兔一个，谁的？”即使我们知道是谁中奖，我们依然会大声询问，这样会把所有人的激情调动起来。知道了是谁中奖，
我们会把奖品扔得高高的抛到客户身边，这样子，一来现场的气氛更热烈，二来远处的行人视线会越过人群，好奇这里有什么好玩的，于是越来越多的人聚集起来。
而乡间小道上，拿着在我们摊上中得的奖品的客户随处可见。这些看似很平常的细节其实是非常重要的。&br&
第三，“滚圈”貌似有技术性其实毫无技术可言。很多娱乐游戏都有很强的技术性，对于游戏高手来说中奖非常简单，对于新手来说中奖几乎没可能。但滚圈不一
样，它完全看运气，和技术无关。所以对于绝大多数不是高手的玩家，更愿意玩这种游戏；而游戏高手则想探索那几乎不存在的提高中奖率的技巧。&br&
第四，客户若中得不喜欢的玩具，可以换呼啦圈继续玩。这样子，客户会通过中奖、换圈、再中奖、再换圈在我们摊上持续玩下去。只要有人玩，就会有人围观，继
而会有更多的人来玩。而且，客户拿玩具换圈对我们虽然不增加销售额，但同样意味着销售。通过换圈，原本只占销售额30%的净利润，能够达到销售额的50%
以上。当然，有的客户中了五六个毛绒玩具，会找我们说想把玩具换成钱，哪怕低价处理给我们也行，因为家中没那么多小孩。这种要求我们是绝对不同意的。因为
我们摊上的客户都是以娱乐的目的来玩的，一旦可以换钱的话，就会有客户以赌博的动机而来了。&br&
另外，我们摊之所以一开始就能取得成功，对比同行滚圈的别的摊，我们摊一来摊最大，二来玩具种类和数量最多，三来呼啦圈最大，所以中奖率也就最高。客户不是傻瓜，我们这样做给了客户最大的实惠，也是我们摊一开始就能领先的根本。（哈哈，还是摊大货多，我摆摊的一贯风格）&br&
泾阳大叔的摊通过降价给客户带来了相近的实惠，所以生意上来了。好在娱乐业的竞争不同于零售业的竞争。若是卖东西的，人家买你摊上的东西就不会再买别人摊上同样的东西了。但既然是娱乐，很多人会在两个摊上都玩会儿，所以这种竞争对双方影响不大。&br&
当然，有些同行摊上摆的玩具又少，还把呼啦圈弄得小一号，让客户很难中奖，他们的生意做得差就在所难免了。&br&
可以肯定的是，如果没有这条产业链，我们的店铺不可能起死回生；我们的地摊也不可能想到去做滚圈，更不可能在第一天就胜过同行前辈。&br&
正是产业链，给了我们了解同行和上下游的眼睛，让我们不再惧怕竞争，甚至喜欢上了同行的竞争。我们分析自己的竞争优势，相比于上游批发业的同行，我们有着
丰富的一线销售经验，能更好的帮助我们的客户卖好货，我们也更了解客户容易卖好哪些款式，怎样做更好卖；而对于下游的地摊同行，则多半成为了我们店里的客
户，因为我们店里的产品都是我们地摊实践出来的热销款式，我们也能通过自己的经验教他们卖货。我们渐渐专做电动毛绒玩具和适合庙会游戏的毛绒玩具，砍掉了
店里的其他产品，只做好这两类拳头产品，一个针对市区的地摊，一个针对庙会。&br&&br&&b&离别&br&&/b&又过了一段时期的磨合，我们店里和摊上的生意都稳定下来了，我可以安心离开西安了。离开前一天的晚上，我去立丰桥看了看老摊友们。走下立丰桥后，我远远地看着“立丰桥”三个字。那三个字后面，就是我当时地摊的位置，也是我人生中重新站起来的地方。&br&&br&
我摆摊的故事算是结束了，但我对于如何摆好地摊的观点还没有讲完，下面补充一下：&br&&br&&b&我自己的地摊销售范例&br&&br&&/b&
有摊友问，如何把商品卖出更高价？&br&&br&
这个问题有两个关键。一个是你要成为局部市场的垄断者，至少是局部市场的主导者。如果你沦落成为普通的自由竞争者，价格就会由社会必要劳动时间所决定。要知道，很多人摆地摊满足于一个月只挣一两千块钱，这个价就是社会必要劳动时间的价格。&br&&br&
另一个关键，是商品的价值展示。你如果能充分挖掘并展示出产品的内在价值，让客户觉得买这个东西很值得，就可以卖出更高的价了。这需要你对商品的足够了解和商品展示的技巧。&br&&br&
有些地摊高手们卖货展现商品价值如同相声小品脱口秀，水平惊人，那是高级教程，我没有学会。我就把我摊上典型货品的价值展示方法介绍一下，算是初级教程。&br&&br&
——————“日美”牌鼻毛剪——————&br&&br&
这个例子我先作为典型范例介绍一下，我以我和客户典型对话的形式介绍一下，多数产品的介绍都和这个差不多。括号里的内容是当时我或客户的动作以及我的思考。&br&&br&
客户（一个男客户指着修眉剪）：“这个多少钱？”（注：很多男士一直都用女士修眉剪来剪鼻毛，所以会冲着修眉剪来）&br&
我：“8块，日美的，范冰冰代言的。”（说出品牌和代言人，显示是名牌产品。即使有的客户不喜欢这个代言人，但也同样会认同这算是名牌。）&br&
客：“这么贵，最低多少？”（绝大多数客户都是这个反应，你赔钱卖他都说贵，这是他们讨价还价的方法，不要当回事）&br&
我：“您先别嫌贵，您先看看质量。
您是自己用还是给您爱人买？”（出于面子原因，男客户很少问自己要剪鼻毛应该买什么剪刀，所以我们往往通过询问是谁用以确认客户是不是要买鼻毛剪）&br&
客：“自己用。”&br&
我：“那您应该拿这个，”（拿出一个鼻毛剪）“这个是专业的鼻毛剪，圆头的。很多人不知道，拿他爱人的修眉剪剪鼻毛，修眉剪是尖头的，一不小心就会戳破
鼻子，很麻烦。”（右手持鼻毛剪，用鼻毛剪头部连戳左手手掌心）“看，这个鼻毛剪是圆头的，就不会戳破鼻子，而且放在包里随身携带也不会戳坏包。
好钢用在刀刃上，您看看这刀刃上用的是不是好钢。您先摸一下这个纸板硬不硬？”（拿出一个厚纸板）&br&
客（客户摸了摸纸板）：“挺硬的。”&br&
我（将鼻毛剪递给客户）：“您试着剪一下。”&br&
客（客户剪厚纸板很轻松）：“还行。” （客户说“还行”其实就是感觉很好了，因为他不会在成交前对我的商品过分夸赞，那样不利于还价）&br&
我：“有的剪刀剪硬的东西可以，剪软的就不行了，你试一下剪胳臂上的汗毛。”&br&
客（客户轻松剪下汗毛）：“还行。”（备注：有些客户在我让他试剪汗毛时，看到了我摊上的摇头驴，就说让我把驴背上的毛给他剪了试试。我就说：“您可得手下留情啊，不敢多剪，剪多了那可就成秃驴啦。”）&br&&br&
小结：先给客户讲解产品特点并演示给客户看，再通过客户自己亲手的试用，让客户充分了解产品的使用价值并信任产品的质量，整体上动作语言质朴实在，不时可来个小幽默。这样，成交并卖出高价就顺理成章了。&br&&br&
——————“欧美卡”牌手电筒——————&br&&br&
产品质量是卖得上价的一个关键，我们摊上的很多东西质量就特别震撼，比如这款欧美卡手电。（光说介绍词了，前后的话和卖鼻毛剪差不多）&br&&br&
我：“欧美卡的手电质量特别好，随便摔不带坏的（顺势把手电往上一抛，大概抛到离地面2米高度，让它做自由落体，摔在水泥地上，摔得很响，但手电完好如初）&br&
客户一惊。&br&
我：“您看到后面那个指示牌了吗？”（指着100米外二环路上的一个路牌）“我一照，就亮。”&br&
客户一愣。&br&
我：“您是不是以为这是马路上车灯照的？”&br&
客户：“对，应该是车灯。”&br&
我：“不是车灯，是手电。不信您看，我不照，就不亮，我一照，又亮。我手拿开，它怎么都不亮，我一照上去，它就又亮了。”&br&
客户又是一惊。&br&&br&
注：公路路牌表面是反光材料，若拿手电照别的地方，没有这么神奇的效果。但欧美卡的手电质量确实很棒。&br&&br&
——————“777”牌指甲剪——————&br&&br&
对于价格比同类产品高的商品，可以通过对比来显示它虽然贵些，但一等价钱一等货，质量特别好。这里我就以777指甲剪为例。777是指甲剪里的著名韩国品牌，在很多大型综合商场，777指甲剪都是和ZIPPO打火机、瑞士军刀三个产品在一起卖的。&br&&br&
客：“ 你们这儿最贵的指甲剪是哪个？”（说出这么有魄力的话，多半不是真正有钱的主）&br&
我：“您看看这个，777的。”（一般我们不会直接给客户介绍最贵的，怕价格吓着客户，只挑一款中上等的给客户先看看）&br&
客：“多少钱？”&br&
我：“15”（其实还有20、30的，没给你介绍呢）&br&
客：“这么贵？”（看，露出原型了，不是什么真正的大款，只是想在小贩面前装大爷，却没想到地摊上档次也这么高）&br&
我：“777是指甲剪里最好的，那边百盛三楼就有得卖，我们不用交税，所以价格不到百盛的一半。您先试一下这个3块的‘日美’，您不会觉得这个差，您至
少会觉得还行，然后你再试试777，你就会发现，天壤之别。
有的客户怀疑我们地摊上卖的777是假货，其实懂行的人一试刀口就感觉出来了，777最大
的特点就是刀口上钢材料特别好，剪指甲犀利轻松。假货模仿得了外观，但模仿不了刀口材料。”（先通过对比让客户感觉到777质量的好，物有所值，再教客户
学会辨别真货假货，“不用交税”这四个字在摆摊时也很有用）&br&&br&
备注：777是绝大多数中产阶级的首选，所以有很多忠实客户，这些客户认得出我们摊上的777是真货，价格又只有商场里的一半甚至1/3，还是有一
些客户会来买的。但地摊毕竟应以中低档为主，所以“777”的销售情况比“日美”要差得多，但既然我们摊长期主打产品是指甲剪，所以种类档次做得很全。&br&&br&
另外，真正有钱的主开场那句不会那么牛B，他们通常会问“你们这里什么指甲剪比较好用？”或者直接问“你们这里有没有777的指甲剪？”那种开场就
那么装腔作势的客户，最后要么买3块钱的日美，还昧着良心说“没区别啊，不都一样嘛”；要么碍于面子买777（比如当时女朋友或者儿子在身边）。&br&&br&
后来阿潘接手了五金摊后，经常向客户演示用777或欧美达的指甲刀剪铁丝，效果就更棒了。&br&&br&
============未完!!!字数超限了貌似==========&br&&a class=& wrap external& href=&///?target=http%3A///thread-.html& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&详述我8个月将地摊日销售额从8块提高到5千&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&原文在此
搬一个... 这个算是攻略的文章,我是在摆客中国上看到的()这个论坛多是交流地摊经验...对刚入行的人来说,还是有点帮助~~~ 文章作者是 雁塔西湖 链接在此===& ------------------------------哔哔!!…
&p&我也是从底层爬上来，我能体会题主渴望财务自由的心境，我希望我的回答能够对你的思路有所启发。&/p&我现在开的是一辆XC90，下面是我大三的时候买的凯迪拉克XTS，还有我那时的女朋友，诶，可惜现在已为人妻。那接下来我来说说我是怎么在大学赚到这&b&50W&/b&的吧。&br&&img data-rawwidth=&960& data-rawheight=&1280& src=&/5be4cb1133c8fba2a82b1f5_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&/5be4cb1133c8fba2a82b1f5_r.jpg&&&br&专业选的中文系，一个不入流的大学，刚到学校那天，我仿佛发现世外桃源一般：这他妈的居然还带这么玩的？各种办卡，各种卖英语字典，各种卖MP3，各种卖袜子，各种社团，各种热心的学长学姐。。。对于那时的我——一个只在老家摆摊卖过玩具的高中毕业生来说，这些赚钱手段实在太新颖了！&br&&br&&br&很快我跟一个办英语周报的学长王哥打好了关系（他也是中文系的，请他吃了餐中饭），他说要我帮他卖，每一单给我一点提成，我抱着学学看的心态做了两天，我放弃了。一我觉得他弄的这玩意利润太低了，不满足我的胃口，二是他坑了我。&img data-rawwidth=&600& data-rawheight=&800& src=&/7d60c3cd7447ada447255_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&/7d60c3cd7447ada447255_r.jpg&&&br&&br&不过我在王哥那里学到了我一生受用的一个技能：跟人交朋友。&br&&br&&br&
没错，&b&做生意就是跟人交朋友&/b&。我跟着王哥每次跑楼去敲开一个个寝室的门，一个个陌生的面孔，我该怎么开口跟他们说？我会被拒绝吗？有人买这玩意嘛？脑海里充斥着无数个问题，但是当我看到王哥那满脸人畜无害的笑容和热情积极的态度时，我知道该怎么做了。那2天时间，我们跑了10栋学生宿舍，敲开了100多间寝室，办了220份英语周报，王哥分了我300块钱（后来我知道他坑了我）。但我学会怎么去跟人沟通，怎么站在用户的角度去思考问题。&b&学会低头&/b&。&br&
大一我开始不断的结交一些学校里的精英，至少在当时的我眼里他们是精英，混得都要比我厉害。为了交更多的朋友，我加入了学生会，各种社团，各种活动。我不但没赚到钱，还倒贴出去不少用来请客吃饭买烟买水。在我看来，很多学长都很好，教会我怎么在大学这个小社会少吃亏。&br&&br&&img data-rawwidth=&1440& data-rawheight=&1080& src=&/9e7b28cf0c2f6ef8f563f2d7_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1440& data-original=&/9e7b28cf0c2f6ef8f563f2d7_r.jpg&&&br&
在他们那里我知道了很多事情的内幕：帮人代考英语、计算机等过级，校外兼职，暑期实习，代买火车票，社团活动，大型比赛，联谊活动，奖学金，贫困生，培训就业。。。（这里不能说太多）&br&
于是大一快结束的时候我打算卖点有搞头的东西——二手家具。你没看错，二手家具，因为我发现很多同学都跟我一样，不舍得花钱，都想节俭一些买二手的，这个市场需求真的很大。通过跟每栋楼的宿管阿姨打好关系（平时就打好关系是一方面，其次每当有生意就给她一点好处），我把回收家具的广告打遍了整个学校的宿舍，而且还有大部分货源基本是免费的（之前的学长不要的书，电风扇，衣架等）。&br&&br&我靠几箱二手书起家，到后来，电脑，电风扇，洗衣机，衣柜，桶，衣架，书，脸盆，篮球等等，反正能回收的我全都回收了。&img data-rawwidth=&1080& data-rawheight=&1440& src=&/254e5efd7ac319fb2aba4e69d01b8a2f_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1080& data-original=&/254e5efd7ac319fb2aba4e69d01b8a2f_r.jpg&&&br&（当时在西南大学游玩的照片）&br&我在学校旁边租了个一楼的小仓库，把收回来的货重新翻新，电脑电风扇等等全部拆下来擦的干干净净，有些甚至还要补点漆打点蜡。&b&几乎跟新的一样&/b&。一层一层楼一间一间寝室，我到处打广告卖货，大家都知道我这里的东西便宜，全到我这来看。&br&&br&一开始没什么人感兴趣，于是我想了个办法。我发小广告的过程中，顺便把外卖的生意（烟酒饮料快餐，方便面小吃）也承接了，&b&免费送外卖&/b&，把有需求的客户拉在一起建了几个QQ群。&br&&br& 免费外卖这个点子确实太吸引人了。那段时间快忙不过来了，生意太火爆，不得不说这群王八蛋真他妈宅，每天都有无数个外卖的需求。我找了一个经管系的妹子（我未来的女朋友）帮我看店子，我负责在外面送外卖。 &br&&br&需求太大了快要送不过来了，连数钱的时间都没有。&br&&br&
大二开学期间我数了一下，净赚7万。大半都是二手家具赚的，这里面利润很大，但是几乎流量来自我的外卖QQ群。&b&所以道理很简单，先让客户用爽你的免费产品，再引流到你的付费产品上，他认可你就自然会为你的产品买单。&/b&&br&&br&
我没有选择跟寝室的其他三个哥们一样每天宅在寝室玩游戏看小说打牌（在这里跟他们道声歉：小胖，李子，猴子，原谅兄弟没时间陪你们），甚至连课都没上几节，大一的我就每天奔波于仓库和学校，进货出货，我脑袋里面就一个字——钱，虽然家庭环境还行，每月爸妈也不需要我来养，但&b&生于忧患、死于安乐&/b&，不是么？年轻时贪图安逸，老来多艰难，我觉得年轻时就得疯狂折磨自己，死磕自己，大好的金子年龄，用来打牌、泡妞、钓鱼、喝酒，玩游戏，实在是太可惜了，那几个月我都是6点起床，12点睡觉，天天生龙活虎，也不觉疲惫。心里有火的人，无论站在哪个位置都不会甘于平庸、自甘堕落，狼始终就是狼。&br&但是这离我前面说的50W还很远，不是么。&br&别急，还没结束。&br&&br&———————————————————————————————————————————&br&&br&
在上期的回答中有很多朋友关注我，咨询关于创业方面的事情，我也帮很多朋友一一解答了很多问题，创业的路上曲曲折折，怎么少走很多弯路？我觉得这取决于：你跟谁同行。很多初创者都说我也想成为你，跟你一样，我说你怎么可能会跟我一样呢？每个人拥有的资源和圈子都不一样，性格和态度都不一样，我能做的，就是尽我最大能力帮助你成长，让你在这条路上少走弯路。&br&&br&............................................................................................................................................&br&----------------------------------------------------------------分割线------------------------------------------------------------------.........................................................................................................................&br&&br&&br&
当我把我的二手生意做到大三上学期的时候，几个同学告诉我，他们要去东莞做暑假工，去辅导班当培训老师。当时我也在考虑暑假两个月到底要干点什么，学校放假了，我的生意也就断了，但我这种性格的人一刻都不能闲下来，我需要离钱更近。既然大家都去培训了，那我也报名吧。不过我心里的算盘不在于去帮别人打工——&b&而是我要当老板，自己搞个辅导班&/b&。&img data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&1280& src=&/c4d22bf5f5a2ef4abb02_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&/c4d22bf5f5a2ef4abb02_r.jpg&&(当时QQ动态截图)&br&&br&我带着一个大学同学小毛提前一个月就到了东莞常平镇，当时的常平确实就是一个小镇，可以说是标准的城乡结合部，但是因为工厂和服务业的发展，人口稠密，培训需求也很大，而且是个&b&刚需&/b&，很多家长假期没办法照看孩子，只好找培训班或者托儿所。&img data-rawwidth=&899& data-rawheight=&640& src=&/6a183dffa_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&899& data-original=&/6a183dffa_r.jpg&&（A3传单设计）&br&&br&&br&做了几天市场调查，发现这边根本没有什么大的培训机构，大多是学校老师个人的，或者几个当地人弄的托儿所。只有一个专业的机构，应该在当地算是龙头吧。我跟小毛花了三天时间选好了地址，是一个民办的幼儿园，园长纠结了好久，看在我们是大学生份上，加上我的软磨硬泡，才把整个幼儿园租给了我们，租金今天看来还是高的离谱：45天，8800。我咬咬牙还是决定租下来，因为租幼儿园能解决我很多问题，教室够多，有桌椅（因为桌椅的问题确实挺让我头疼的），有娱乐场地，在当地有知名度等等。接下来一段时间我的吃喝拉撒全在这个幼儿园里，首先我面对的第一个难题就是——&b&招生&/b&。&br&&br&&br&我学着当地最大的培训机构，他怎么做我就怎么做，没有慧根，至少会跟，不是么。除了小毛，我还在当地招了几个老师，全部负责招生，因为我非常清楚，如果招不到人，就完蛋。我找学设计的朋友帮我做了几版传单，有贴的，有发的，找打字社印了几千张，晚上去贴单，白天发单，几个老师分别设点在常平人流量最大的地方招生（买了很多气球，家长留个电话号码送小朋友一个气球，隔天换个抽奖活动）。我租了个小单车，每天去看招生点的情况，哪个街角需要补几张广告，跟家长交朋友，帮他解决问题。晚上就在幼儿园一个一个打家长的电话，召集老师制定教案，我当时俨然就像一个校长。&br&&br&招生期间，遭遇过同行恶意恐吓，遭遇过城管，各种冷眼，无数次拒绝，制作过无数遍浆糊，扫过数不清的楼，再脏的墙也贴过海报，再难搞的家长也微笑沟通到底……&img data-rawwidth=&640& data-rawheight=&854& src=&/091b2ee801d2afc65e2b_b.jpg& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&/091b2ee801d2afc65e2b_r.jpg&&（部分学生早操图）&br&&br&天道酬勤。800个学生，有午托，有全托，有语数外辅导，有美术班，有奥数班，有作文班，有一对一辅导，甚至还有篮球班，跆拳道班（我高工资拉了几个体育系的朋友过来帮忙）。招完生算了下，除去成本开支，净利润53w。&br&&br&接下来的事情就简单多了，管理好老师，上上课，维护一下纪律，保证学生的安全，其实我最怕的就是在这45天里学生有什么闪失，不过还好上天保佑，800个学生都很乖，没有什么下河游泳之类，过马路也很老实。坚持下来不易，最后完课的时候我终于舒了一口气。&br&&br&我不聪明，我一直觉得我自己是个疯子。疯子一般都不聪明，他们相信&b&勤能补拙&/b&，也明白笨鸟先飞的道理。有时吧，聪明反被聪明误。我认识很多聪明的人来创业，都很难成就气候的，为啥？他们能看到很多的捷径，喜欢投机取巧，化繁为简，能过滤的就过滤，就如同练武，他们喜欢邪门功夫，没耐心从蹲马步一步步的打根基，一个人到做多大，主要是看根基稳不稳。人太聪明了，就会精于算计，于是朋友都绕道远离，资源少，人脉寡，无论做什么事，注定其浮躁，易半途而废！&br&&br&那个时候的53万，全是现金（而且不全是100的，有50，10块，20的），你知道对于当时的我来说是一种什么体验吗？真正是拿麻袋都装不完啊。我给我妈打了个电话：妈，带上妹妹，准备好行李，咱们去日本玩。哈哈。&br&在接下来的日子里，我感觉我快膨胀得不行，感觉整个宇宙都是我的了。&br&&br&怎么形容当时的我呢，一个词，&b&自负&/b&。一两次就把事情做成，已经让我觉得：这个世界还有什么事情我不能做到吗？正是在这种自负的情绪下，我错误的把资源用在我不擅长的领域，错误的评估了风险，错误的判断了市场。&br&&br&于是很快我就尝到了失败的滋味。&br&&br&&b&之后发生的事情请移步这里&/b&&br&&a href=&/question//answer/?from=profile_answer_card& class=&internal&&创业失败的你现在在做些什么？ - 孟尝的回答&/a&&br&&br&&br&&br&&br&↓↓↓&br&&blockquote&&b&猜您喜欢：&a href=&/question//answer/?from=profile_answer_card& class=&internal&&销售最厉害的招数都有哪些？ - 孟尝的回答&/a&&/b&&/blockquote&
我也是从底层爬上来，我能体会题主渴望财务自由的心境，我希望我的回答能够对你的思路有所启发。我现在开的是一辆XC90，下面是我大三的时候买的凯迪拉克XTS，还有我那时的女朋友，诶，可惜现在已为人妻。那接下来我来说说我是怎么在大学赚到这50W的吧。 专…
&blockquote&一坛猪油/迟子建&br&&br&
一九五六年吧，我三十来岁，已经是三个孩子的妈妈了。上头的两个是儿子，一个九岁，一个六岁。老小是个丫头，三岁，还得抱在怀里。&br&&br&　　那年初夏的一个日子，我在河源老家正喂猪呢，乡邮递员送来一封信，是俺男人老潘写来的，说是组织上给了笔安家费，林业工人可以带家属了。他让我把家里的东西处理一下，带着孩子投奔他去。 &br&&br&　　老潘打小没爹没娘，他有个弟弟，也在河源。那时家里没值钱的东西，我把被褥、枕头、窗帘、桌椅、锅铲、水瓢、油灯通通给了他。猪被我贱卖了，做路费；房子呢，歪歪斜斜的两间泥屋，很难出手。我正急着，村头的霍大眼找上门来了。霍大眼是个屠夫，家里富裕，他跟我说，他想要这房子做屠宰场，问我用一坛猪油换房子行不。见我犹豫，他就说老潘待的大兴安岭他听人说过，一年有多半年是冬天。除了盐水煮黄豆就没别的吃的，难见荤腥。他这一说，我活心了，跟着他去看那坛猪油。 &br&&br&　　那是个雪青色的坛子，上着釉，亮闪闪的。先不说里面盛的东西，单说外表，我一眼就喜欢上了。我见过的坛子，不是紫檀色的就是姜黄色的，乌秃秃的，敦实耐用，但不受看。这只坛子呢，天生就带着股勾魂儿的劲儿，不仅颜色和光泽漂亮，身形也是美的。它有一尺来高，两拃来宽，肚子微微凸着，像是女人怀孕四五个月的样子。它的勒口是明黄色的，就像戴着个金项圈，喜气洋洋的。我还没看坛子里的猪油，就对霍大眼说，我乐意用它换房子。 &br&&br&　　我掀开坛子的盖儿，闻到了一股浓浓的油香，只有新炼出的猪油才会有这么冲的香气啊。再看那油，它竟然灌满了坛子，不像我想的，只有多半坛。那一坛猪油少说也有二十斤啊。猪油雪白雪白的，细腻极了，但我还是怕霍大眼把好油注在上面，下面凝结的却是油渣。我找来一截高粱秆，想探个虚实。我把高粱秆插进猪油的时候，霍大眼在一旁叹着气。我插得很慢，高粱秆进入得很顺畅，一直到底，些微阻碍都没有，说明这油是没杂质的。我抽出高粱秆来的时候，霍大眼说，这坛猪油是新炼的，用了两头猪上好的板油，他嘱咐我不能把猪油送给别人吃，谁想舀个一勺两勺也不行，一定要自己留着，因为这坛猪油他是专为我准备的。他说我若给了不相识的人吃，等于糟践了他的心意。我答应着，搬起这坛猪油出了院子。 &br&&br&　　我领着仨孩子上路了。那时老大能帮着干活儿了，我就让他背着四只碗、一把筷子、五斤小米和一个铝皮闷罐。老二呢，我也没让他闲着，他提着两罐咸菜和一摞玉米饼子。我编了一个很大的柳条篓，把我和孩子的衣服放在下面，然后让老三坐在上面，这样我等于背了衣服又背了孩子。我怀中抱着的，就是那个猪油坛子。 &br&&br&　　那是七月，正是雨季。临出发时，老潘的弟弟送了我一把油纸伞。我把它插在柳条篓里。老三在篓子里待得没意思时，就把它当甘蔗，啃个不停。 &br&&br&　　我们先是坐了两个钟头的马车，从河源到了林光火车站。在那儿等了三个钟头，天傍黑时，才上了开往嫩江的火车。那时往北边去的都是烧煤的小火车，它就像一头刚从泥里打完滚儿的毛驴，灰秃秃的。小火车都是两人座的，车上的人不多。别的旅客看我拖儿带女的，这个帮我卸背篓，那个帮我把孩子手中的东西接过来。还没等我们安顿好呢，火车就像打了个摆子似的，咣当咣当地开了。它这一打摆子不要紧，把站在过道上的老二给晃倒了，他的头磕在坐席角上，立时就青了，疼得哇哇大哭。我一想直后怕，万一老二磕的是眼睛，瞎了眼，我哪还有脸去见老潘哪。 &br&&br&　　我把猪油坛子放在了茶桌下面。一到火车要靠近站台时，就赶紧猫腰护着，怕它像老二一样被晃倒了。 &br&&br&　　带着仨孩子出门真不容易啊。一会儿这个说饿了，一会儿那个说要拉屎撒尿，一会儿另一个又说冷了。我是一会儿找吃的，一会儿领着他们上厕所，一会儿又翻衣服。天黑以后，车厢里的灯就暗了，小东西们折腾累了，老大斜倚着车窗，老二躺在坐席上，老三在我怀中，都睡了。我不敢睡，怕迷糊过去后，丢了东西和孩子。熬了一宿，天亮时，我们到了嫩江。 &br&&br&　　按照老潘信上说的，我找到了长途客运站。往黑河去的大客车三天一趟，票贵不说，我们来得不凑巧，刚走了一辆，等下趟要两天呢。我怕住店费钱，就买了便宜的大板汽车票，当天下午就上路了。 &br&&br&　　什么叫大板汽车呢?就是敞篷汽车，车厢体的四周是八十厘米左右高的木板，看上去像是猪圈的围栏。车上坐了三十来人，都是去黑河的。车上铺着干草，人都坐在草上。车头是好位置，稳，行路时不觉得特别颠，人家见我带着仨孩子，就让我坐在车头。我怕猪油坛子被颠碎，就把它夹在腿间。我用胳膊抱着孩子，用腿勾着坛子，引起了别人的笑声。有一个男人小声跟他身边的女人嘀咕：这女人一定是想男人了，把坛子都夹在裤裆里了。我白了他们一眼，他们就赶紧夸那只坛子好看。 &br&&br&　　坐敞篷车最怕的不是毒日头，而是雨。一下雨，大家就得把一块大苫布打开，撑在头顶，聚堆儿避雨。雷阵雨不要紧，哗啦哗啦下个十分八分也就住了，要是赶上大雨，就遭殃了。路会翻浆，不能前行，就得停靠在中途的客栈。 &br&&br&　　我们离开嫩江时天还好好的，走了两个来钟头后，天就阴了。路面坑坑洼洼的，司机开得又猛，颠得我骨头都疼了，好多人都嚷着肠子要被蹾折了。乌云越积越厚，接着空中电闪雷鸣的，没等我们把苫布扯开，雨点就噼里啪啦落下来了。我在车头，又要撑苫布又要顾孩子的，早把猪油坛子丢在一边了。那时只嫌自己长的手少，要是多出一双手来多好啊。雨越下越大，车越开越慢，苫布哗哗响着，感觉不是雨珠打在上面，而是一条河从天上流下来了。苫布下的人挤靠在一起，才叫热闹呢。这个女人嫌她背后的男人顶着了她的屁股，那个女人又嫌挨着她的老头儿口臭，抱怨声没消停过。不光是女人多嘴多舌，家禽也这样。有个人带了一笼鸡，还有个人用麻袋装着两只猪羔。鸡在窄小的笼子中缩着脖子咯咯叫，猪把麻袋拱得团团转。老大看猪羔把麻袋快拱到猪油坛子旁边了，就伸脚踹了一下。猪羔的主人生气了，他骂老大：它是猪，不懂事，你也是猪啊?老大小小年纪，但嘴巴厉害，顶起人来头头是道。他说：它不是人，不懂事；你是人，怎么也不懂事?苫布下的人都被老大的话给逗笑了。 &br&&br&　　傍晚的时候，汽车终于在老鸹岭客栈停了下来。尽管挡着苫布，但雨实在太大了，我蹲在苫布边上，衣服的后背都被雨潲湿了。我抱着坛子走进客栈时，店主一眼就相中它了。他问我，这是从哪儿弄来的古董啊?我说这不过是只猪油坛子。他嘴里啧啧叫着，在坛子上摸了一把又一把。他老婆看了生气了，说，你看它细发，摸个没完了?店主说，坛子又不是女人的屁股，有什么不能摸的?店主问我，它值多少钱，连油带坛子卖给我行吗?我说自己用两间泥屋换来了这坛猪油，我喜欢，不卖。店主冲我翻眼白，他老婆却给了我一个媚眼。 &br&&br&　　我们在老鸹岭等天放晴，一停就是三天。那时的客栈都是光板铺，上下两层，每层铺能躺二十几人。一般是男人住上铺，女人和孩子住下铺。人多，被子不够使，就两个人用一条。为了省点儿钱，我和孩子不吃客栈的饭，吃自己带来的玉米饼子和咸菜。下雨天凉，我怕孩子们受寒会闹病，就借用他们的灶房，用带来的闷罐和小米熬粥。我一进灶房，店主就和我纠缠，要买那只猪油坛子，说是多给我钱，不让他老婆知道。我讨厌和老婆隔心的男人，就说你就是给我座金山，也不换这个坛子!店主生了气了，他要收我煮粥的柴火费。我说你觉得那点儿钱拿在手上不烫手，就收吧!他冲我大叫：你这种死心眼儿的女人拿在手上才烫手呢！&br&&br&　　在客栈里，人睡在铺上，东西什么的都得堆在地上。当然，能放在睡人的屋子的东西都是死物。活物呢，像旅客带来的猪羔和鸡，都放在马房里。但凡开客栈的，没有不养马的。小孩子们喜欢在马房玩儿。离开老鸹岭的前一天，我去马房找老二和老小，在那儿给马喂食的店主指着他的几匹马说，说吧，你相中了哪个，我让你牵走!我问，你怎么非要这个坛子不可呀?店主说，好物件和好女人一样，看了让人忘不了!咱没福分娶好女人，身边有个好坛子，也算心里有个惦记的!谁想这话被他老婆听到了呢。马房的地上铺着干草，所以谁也没听见她进来了。这女人真是刚烈啊，她一句话没说，一头朝拴马的柱子撞去，当时就昏了，额角裂了道口子，鲜血一股一股地流出来，把玩儿捉老鼠游戏的孩子们都吓坏了。 &br&&br&
这天晚上，雨停了，月亮出来了。第二天早晨，鸡还没叫，司机就吆喝我们上路了。当我抱着猪油坛子上汽车时，看见店主的老婆站在车旁。她受伤的额头上贴着一块药布，脸是灰的。她见了我叫了一声妹子，扑通一声给我跪下了，让我留下那个坛子!她说这一夜想明白了，要是一个男人身边活物死物都不让他喜欢，这男人就等于活在阴天里，她不想看她男人以后天天阴沉着脸。说完，她哭了。我正不知该怎么办才好时，司机把店主找来了。店主听说他老婆下跪是为了给他要坛子时，受感动了。他把老婆拉起来，说，下了三天雨，地上潮气大，你有关节炎，要是跪犯了病，自己遭罪不是?你要是想跪，晚上就跪我的肚子上，那儿热乎。他那话，把围观的人都逗笑了。店主对我说，好看的东西都是惹祸精，咱不要那个玩意儿了，你快抱着走吧。他嘴上这么说，可他看坛子的眼神还是留恋的。 &br&&br&　　我们离开老鸹岭客栈时，太阳冒红了，店主搀着他老婆回屋了。我的眼睛湿了，觉得这个坛子没白用房子来换，真是宝物啊。大家看着他们夫妻和睦了，都跟着高兴。男人打口哨，女人哼着歌。鸟儿也跟着凑热闹，空中传来阵阵欢快的叫声。有人说，现在客栈没旅客了，店主一定是一进屋就脱了裤子，让他老婆上来跪肚皮啦!大家哈哈笑。我家老二问，肚皮那么软，能跪住人吗?一个黄胡子男人说，男人身上有根绳，用它拴女人，一拴一个灵，跪得住，跪得住!大家笑得更厉害了。老二凡事爱刨根问底，他问，那根绳在哪儿?快告诉我呀。 &br&&br&　　我们笑了一路。傍晌午时，车停在潮安河，我们到一家小店简单吃了点儿东西，接着赶路。太阳落时，到了黑河。 &br&&br&　　黑河是我今生到过的最大的城市啦，黑龙江就打城边流过。城里有高楼，有光溜溜的马路，有吉普车。街上骑自行车的人多，让我觉得这个地方挺富裕的。一些女人穿着裙子，露着腿，看得出这个地方挺开放的。客运站就在码头边，车还没停下来，我就望见了码头上的客船和货船。&br&&br&　　往上游漠河去的船每星期有两趟，一趟大船，一趟小船。那儿的人管大船叫大龙客，小船叫小龙客。我们到的当天上午，小龙客刚走，大龙客要两天后才开。我乐意在黑河耽搁两天，想着这次到了老潘那里，一头扎进大山里，指不定哪年哪月再出来呢，我得给脑子里攒点儿好风景，空落时好有个念想啊。买了船票后，我就领着孩子逛商店，买了二十尺蓝色斜纹布、五尺平纹花布，想着过年时给孩子们做新衣。黑河的对岸就是苏联，有家商店有苏联围巾卖，我看着花色和质地都好，又不贵，给自己买了一块。除了这些，我还买了几条肥皂和几包蜡烛，把手里的钱基本花光了。上船时，兜里只剩六块钱啦。不过那时的钱真顶用呀，我们娘儿几个在船上吃一顿饭，一块钱就够了。 &br&&br&　　大龙客比小龙客慢，又是逆水走，该是一天到的路，走了两天。坐船比坐敞篷汽车要舒服多了，稳当，又风凉。白天时，我领着孩子站在船尾看山水，看江鸥，也看船上的厨子捕鱼。那时的鱼真旺呀，撒下一片网，隔半个钟头起网，起码能弄到一脸盆鱼。孩子们玩儿得高兴，到了下船时，个个都舍不得。 &br&&br&　　我们下船的地方叫开库康，有人把它念白了，就成了开裤裆。老潘所在的小岔河经营所，离开库康还有五十多里呢。一下船，就有一个瘦高个儿的小伙子走上来问我，是潘大嫂吧?我说是啊。他说，我叫崔大林，潘所长让我来接你，我等了一个星期了。我对他说，这一路出来不顺当，在老鸹岭遇雨耽搁了三天，在黑河等大龙客又耽搁了两天。小伙子说，我还想呢，要是这趟船再等不来你们，我就回林场了。崔大林接过我怀中的猪油坛子，说，潘大嫂，你可真能耐，领着仨孩子，又倒火车又换船的，还捧着个坛子！&br&&p&　　这崔大林给我的第一印象是机灵，会说话。他说他是林场的通讯员。&/p&&p&　　我跟在崔大林身后去客店的时候，心里想，老潘当了所长了，看来在这里干得不错呀。可他在信上一个字也没透露过。他这个人就是这样，好事坏事都不爱跟女人说。　&/p&&p&　　大龙客在开库康停了二十分钟，接着走了，它还有三站到终点呢。我们在开库康住了一宿，第二天一大早，就上路了。&/p&&p&　　崔大林准备了一副担子，挑着两个箩筐。他让老二坐在前筐，说是男孩子皮实，不怕日头。老小坐在后筐，说是有他的身影做着阴凉，老小在后筐就不会觉得太晒。他还把我们带来的东西分装在两个箩筐里。他挑着担子在前，我和老大跟在后面。我把猪油坛子放在背篓里，背在肩上，比抱在怀中要得劲儿多了。&/p&&p&　　要是轻手利脚地走五十里路，也得多半天，何况我们挑担背篓的，走的又是林间小路呢。崔大林虽然有力气，但他每挑个半小时左右，也要停下来喘口气。歇着时，老大爱问，还有多远？崔大林总是说，快了，翻过前面那座山就是。那时山上的树真多啊，水桶那么粗的落叶松和碗口粗的白桦树随处可见。林子中的鸟儿也多，啾啾地叫得怪好听。渴了，我们就喝山泉水，饿了，就吃上一把从开库康客店买的炒米。林子里的野花也多，老小坐在后筐里，时不时伸出手揪上一朵，不管是红百合、白芍药还是紫菊花，只管往嘴里填。我怕有些不认识的花会药着她，只让她吃百合花。大概她嘴里有了花香的缘故吧，蝴蝶和蜜蜂爱往她嘴丫飞，她哇哇叫着，挥着小手赶它们。要说林中什么东西最厌烦人？那就是蚊子、瞎蠓和小咬。它们都是爱喝人血的家伙。我们走着路的，它们难下口，坐在箩筐里的老二和老小可就遭殃了，到了中午，我发现老二的左眼皮让瞎蠓给咬肿了，他看上去一只眼大，一只眼小。老小呢，她的脖子和胳膊让蚊子叮了好多处，起了一片红点儿。我心疼坏了，心里忍不住埋怨老潘，他也不想着我领着仨孩子一路有多辛苦，只打发个人来，真心狠啊。想着到了那里后，一定不和他睡一个被窝，晾着他。&/p&&p&　　我们拖拖拉拉走到下午，忽然听见密林深处传来一阵马蹄声。崔大林放下担子对我说，这一定是打猎的鄂伦春人。果然，一忽的工夫，就见一匹棕红色的马从林子中蹿出，马上是一个挎着猎枪穿着布袍子的鄂伦春人。他见了我们，跳下马，问崔大林我们要去哪里。崔大林说去小岔河经营所。鄂伦春人说他可以用马送我们过去。我让崔大林卸了担子，把箩筐吊在马上，但崔大林说他不累，非让我和老大骑马。老大胆子小，不肯骑。我也没骑过马，但看着马还算温顺，再说我累得不行了，看见马跟见了救星似的，就背着猪油坛子壮着胆上马了。刚上去时晃悠了几下，走了一会儿，就习惯了。开始时鄂伦春人帮我牵着马，后来他看我骑得稳，就去抢崔大林的担子，说是换换肩，让他歇一歇。鄂伦春人的心眼儿真是好使啊。&/p&&p&　　山中的路坑坑洼洼的，走这样的路，再有经验的马，也有失蹄的时候。在马上自在了一个多钟头后，我们经过一片裸露着青石的柳树丛。没想到马被一块石头绊了一下，它一侧歪，我从马上掉了下来。我倒是没怎么伤着，就是胳膊肘和膝盖破了点儿皮，可是那个猪油坛子可怜见的，摔碎了。一想到坛子抱了一路，快到地方却出了事了，我哭了。心疼白花花的猪油，更心疼那个漂亮的坛子，早知如此，还不如把它留在老鸹岭客栈呢。崔大林见我哭，就安慰我，说是把坛子的碎瓷拨拉开，猪油还是能吃的。他把能盛油的东西都拿来了，闷罐，碗，一