保险行业前景好，新人入行指南，建议收藏
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翱翔的小平
彩虹从事销售多年，有苦干精神，为了方便照顾家人，想换工作。有两个行业考虑进入，一是保险，二是直销。我的分析：直接销行业因为商业模式的问题，不建议去从事，这里就不多分析了。保险行业一直是我的推荐之一，适合有销售经验的人从事。其提成非常高，一般是在25%以上，甚至能到40%、50%。提成高的道理在于开单难度大，很难。所以保险公司才会用重赏之下找勇夫的策略。保险公司两极分化严重，高手赚大钱，普通销售汤都喝不到几口。入行前要有思想准备。彩虹有把一件事做透的习惯，有苦干精神，为了方便照顾家人，做保险行业是个不错的选择。针对前期如何切入保险行业我说几个思路1、进入新行业必须做好调查了解。现在一个三四线城市都有几十家保险公司，线上能找到的有百家以上。 咱们先在线上做些了解，然后做线下的市场调查。去保险公司面试，了解各家公司的团队氛围，优势、不足之处。 以客户身份去和保险销售交流，随时向同行高手学习，学习产品知识和人家的销售技巧。随身带着录音笔，这些信息回家后要反复听，提炼打造自己的话术。2、加入公司后，通过内部了解客户资料，看看哪些行业的人买保险最多，以此确定咱们的主攻方向。找出三个行业，去深耕。这样做的好处是经过日积月累，跟行业内的人有话题聊，有他们熟悉的同行的成功案例，客户转介绍更多。我们跟客户沟通的时候，对他们行业越了解，共同话题越多，所以定向拓展客户是事半功倍的方法。3、提前做好话术的打磨。准备不同时长的。3分钟的、10分钟的、20分钟的，都要有，并且锻炼到极致。为什么要三套话术呢，因为客户有时候忙，能给咱们的时间不同。有时候能听咱们闲聊，有时候客户很忙，只能给几分钟的说话时间。如果没有做好准备，遇到忙的客户，话只能说半截。 遇到闲的客户，讲完产品没得聊了。 事先不做好准备的话，开单就很难了。4、跟客户聊什么？卖产品就是卖故事。所有奢侈品背后都有一个故事，人们愿意花高价格买更多的是因为故事体现出的文化、情怀。我们准备20个保险行业的故事，针对不同产品、不同客户讲述不同的故事。人们天生喜欢听故事，通过故事来讲述，客户们更容易接受。5、开发客户时，为大家做公益，讲解社保、保险之类的知识，一定要坚持着做，慢慢积累，厚积薄发。服务好一家客户，形成转介绍，后面就越做越顺了。
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翱翔的小平
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如题，目前中国的保险行业怎么样？ 杰妮571 在中国，人们的保险意识很弱。如果人脉差，交际能力不行，慎行。但是，如果你入行了，你会得到锻炼，你是不是刚毕业，如果你学的专业还可以的话就好好从你专业相关的做，以后你会懂的，脚踏实地是最关键的，别想着一步登天。PS:三年保险从业经验刚辞职！对于保险行业从个人的角度来给你说说我的经历和对目前保险行业的一些看法，有点多，慢慢的打别着急。
本人是在09年的夏天进入的这个行业，一开始和很多的年轻人一样，多少有点儿被忽悠了，不过去了三天我就明白了实际上就是在招聘业务员，只不过是当时公司有新人政策而已。当时也是因为不想再国企养老，年轻人想干点自己喜欢的或者能去发挥自己才能的地方才辞职了出来找工作，明白了该干什么我在家上网查了一个星期的资料，就是想搞清楚一件事儿，保险到底是什么。网上的谩骂当时也看的多了，但是最后我还是觉得保险本身确实是有用处的，而且也想在销售行业上历练一一下自己。自此与保险结缘至今。最开始做保险业务的时候其实很多朋友和亲人都不理解，甚至在防这我，这也让我很郁闷，我在个险干了近一年，从一个见习业务员升到主管，之后做了很长时间的兼职讲师，期间一两万的月收入有过，一个月拿200的时候也有，一年多干下来团队经历的也很多，有直属主管的欺骗，有总监的帮助，有过团队的背叛……到最后一帮年轻人最终还是散了，原因很简单，太多的人想不劳而获，曾经的理想依然改变，路走的远了就忘了为了什么出发。额有点说的多了，当时的经历确实给了我很多的感触。说一组数据吧，当时我所在的营业区，整个团队平均年龄不超过27岁，学历至少大专以上，一年半的时间，曾经入司的人数有过1300余人，我知道的最后还在这个行业的人不超过10个。就是这么一个恐怖的留存率。当然了这不代表全部，毕竟我所在的只是一家二、三线公司（在全国60余家寿险中保费收入排名28）。
在团队最后的时刻，我的总监将我推荐到了公司的中介部门，开始做中介客户经理，这个职位只做了半年，因为业绩优秀与领导的信任直接被聘到了讲师岗，一直到了现在，近三年，业绩起起落落，换了两次分管总、一次分公司总不过每位领导对我还都是很认可的，工资也在不断的上涨。渐渐的在这个圈里也有了点名气，代理公司要求培训会指明叫我去，圈里挖角的越来越多，开出五位数的工资也不少，但是到现在我没动过，原因其实很简单，这里是我成长的地方，而且也是我能发挥才能的地方，从在中介市场上默默无闻，到今天这样锋芒出现，其中付出了不少心血，即使要走，也是真正的在市场上打出名气候风风光光的离开，这就是我的做事方式，有始有终。
简单的说了一下自己的情况，其实想对你说的很简单，归结为一下几点：
1.保险行业好不好?
保险本身是好的，只不过有些人做坏了，行业内确实从高层开始都有很多追求数字不管不顾的人存在。业务员有很多也很无辜，他们也是被为了业绩什么都感干的组训、甚至老总忽悠了。不过还是那句话保险本职还是好的，是有用处的。而保险行业未来的发展也是有很大空间的，自从项主席上台后，对于保险业可以说是大力的改革，随着监管的严格，保单拟定利率的逐步放开，市场化进程进一步加快，保险业的发展潜力还是巨大的，而大陆保险业也会往更好的方向走。
2.是不是要选择保险行业？
对于年轻人来说，个人不是非常推荐不明不白的就进来干，一定要明白自己是来干什么的。很简单的一点就是个险是需要客户的，您哪来的客户？没客户就是没收入，您能坚持多长时间？不过从另一个角度来说，销售行业尤其是保险行业是最锻炼人的，世界上最难的两件事儿是将自己的想法装到别人脑子里，将别人的钱放在自己兜儿里，而个险销售恰恰做的是这两件事儿。而且区别于传统销售行业，保险是无形产品，看不见摸不着，难度更大。对于年轻人来说我将忠告一点，这里是最磨练人的地方，也是最苦的地方，这里会有一飞冲天的机会，但是这种机会是用勤奋、汗水、坚持、专业再加上运气才能得到的，成功率真心的说不高。
3.保险行业代理人的现状
其实个险代理人挺辛苦的，左右收入来自于业务（或者团队业务），没有社保，随时面临考核，永远在找寻客户。大部分保险公司总在告诉代理人我们要做理财规划师，但其实根本没有平台，只有保险。
4.未来代理人可能的发展
未来集团化公司于中介机构将会是代理人有更好发展的地方，从保险（包括寿险、财险）到基金、信托、小额信贷、PE等等，一个综合的平台才能够为代理人提供有力的支持，真正的做到理财规划的目的，这其中包含了保障端的个人寿险、家财险、车险，包含了投资端的基金、私募、PE、信托、P2P理财，甚至于健康服务等等。
5.对于保险公司外勤职位分析：
（1）个险，这个是最常见的，上面很多都是针对个险说的，个险没有底薪，所有收入都和业务相关，对于年轻人来说，不是很推荐，因为你身边的客户资源不够，还有一点是年头儿不过。那我举例子，我在做保险头第一年家里大多数亲戚和很多朋友反对，甚至有些放着我，第二年的时候反对的没了，但是很多人不会和我谈关于保险的话题。但是到了第三年以后，大部分人会主动的来向我问及保险的话题，来找我为他们选择保险产品。
（2）电销，电销是这几年新兴的渠道，就是电话销售，电话销售要比做个险陌生拜访容易的多，因为隔着电话很多人会敢说，同时也避免了尴尬。电销也是会随时招聘没有经验的新人的，区别于个险是电销是有底薪和社保的，对于新人上手也比较容易。电销产品虽说有些比较烂，但大多数还是以保障为主，还是不错的，在电销也会学到很多的销售技巧和保险理念（当然和个险没的比）。
（3）团险，团险也是有签订劳动合同，有底薪和社保的。不过团险主要面对的是团体客户，和个险区别很大。团险招聘新人的时候也不多，如果自身资源不错的话可以考虑。
（4）银保，银保也是有签订劳动合同，有底薪和社保的。不过考核任务也高，银保与个险最大的区别在于银保有稳定的客户源（银行的流量客户），但是银保一般产品很单一，而且有很多很烂很坑的产品，如果选择银保，一定选择好有好的产品的公司，否则销售起来只有两个字，忽悠。（最鄙视忽悠的）
（5）经代（有的公司和团险一起叫团代或中介），经代只面对保险中介机构（保险代理、经纪、销售服务公司），这些中介机构一般会代理多家保险公司产品（有些做的比较大的公司还会代理其他金融产品，如PE信托等）经代的客户经理也是有底薪有社保的，工作是与代理工资合作，为代理公司提供后援服务和培训支持之类的。这个招聘新人的时候同样很少（一般只招聘有行业和经验的，个别时会招聘新人）。第一首先纠正你一点先有保险后有的传销保险存在了200年历史了是经过历史检验证明的
第二由于中国人普遍素质非常低下所以无论是保险还是其他行业在中国的发展都是有很多问题的
第三我建议你从事保险工作只有走进来才知道总是听别人道听途说没意义或者带着有色眼镜去看保险也没有任何意义
第四选择保险行业首先选择保险公司中国的各家保险公司都是差不多的关键是你的团队你的师傅领导如何是关键
第五祝你工作顺利事业发达生活安康家庭幸福目前，保险行业处于调整期，尤其是寿险业，发展普遍不景气。相对而言，财险业相对发展情况要好一些。至于具体的福利待遇，那首先得看你进入该行业是以体种身份了。如果是营销人员，那待遇是完全取决于你个人的能力的，业绩好，收入自然会好，甚至会很高。如果无业绩，那收入可能就会很差了。如果是比较高层的管理人员，或者管理机关，待遇还是不错的。
从该行业的发展前景看，由于中国目前的经济仍然处于较快的发展期，个人财富在快速增长，但我国的保险深度和保险密度与发达国家还有很大差异，因此，从发展的趋势看，保险行仍然属于朝阳行业，发展前景看好。（
载入中......
说实话，对保险这个领域没有很深的了解，也没有购买保险的经历。个人认为保险就是吸引客户投资，然后把应该赔偿的金额给客户，然后把其他的资金用作别的用途，以赚取利润。保险的好坏取决于个人的看法，购买与否也要凭自愿，切不要盲目的相信推销者的话，也不要一概否定。。
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Thank you for the interesting topic.
The Chinese insurance industry has experienced rapid expansion over the past decade, with annual life-insurance premiums growing from 10 billion U.S. dollars in 1999 to more than 56 billion U.S. dollars in recent years.
In addition to steadily increasing demand, two major supply-side trends have encouraged the development of the industry: (1) under the World Trade Organization (WTO) framework, the Chinese government lowered entry barriers to foreign insurers, allowing them to establish joint-venture insurance firms in C and (2) domestic insurers strengthened themselves through initial public offerings and other market developments.
Despite all this growth the industry is still considered in its infancy stage.
Let's keep one eye on it.
Thank you. :)
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很希望都来讨论保险，楼主还是很用心写的，对于我这样一个还未就业但想从事保险的人来说学到的挺多的，我一直在想，学精算学不来，也不是很想从事销售行业，也没有理工科背景的应届生，在保险公司如何生存下去？保险在14年发展的非常快，希望我们能赶上这一上升的趋势。
我想问楼主，对于一个刚毕业的大学生尤其是工科的，性格也偏于内向，适合做保险吗？在线等，急！
楼主啊，我来说说我自己吧。我是在今年8月份进入保险行业的，做个小组训。我也是冲着保险照样行业才进来的，可是进来之后才发现，自己的岗位与自己所想的还差很多！保险工作也没有其他人想的那么好，其实保险业务员挺辛苦的，不是做业务就是做增援，每天的压力很大。不过很同意楼主的一句话，年轻人还不适合做保险，因为自己周围还没有资源。
逝去De青春 发表于
楼主啊，我来说说我自己吧。我是在今年8月份进入保险行业的，做个小组训。我也是冲着保险照样行业才进来的， ...您好 您还在做保险吗
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论坛法律顾问：王进律师我是个一外地的新人，怎样做陌生拜访呢？请教高手赐教，谢谢！
快十年没干陌拜了，没什么经验可谈，要谈也过时的了，摘一段中国管理传播网上的吧。
成功销售：陌生拜访的八个步骤
第一步——拜访前的准备
　　与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？
　　成功拜访形象
　　 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
　　上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
　　 ● 外部形象：相关信息、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
　　 ● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学...
快十年没干陌拜了，没什么经验可谈，要谈也过时的了，摘一段中国管理传播网上的吧。
成功销售：陌生拜访的八个步骤
第一步——拜访前的准备
　　与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？
　　成功拜访形象
　　 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
　　上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
　　 ● 外部形象：相关信息、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
　　 ● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
　　 ● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
　　 ● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
　　 ● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
　　接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
　　计划准备
　　 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
　　 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
　　 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
　　 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
　　外部准备
　　 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
　　仪容仪表：
　　男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
　　女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
　　 2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
　　 3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
　　 4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
　　内部准备
　　 1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
　　 2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心话题。
　　 3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
　　 4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
　　许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！
　　家访的十分钟法则
　　 ● 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
　　 ● 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
　　 ● 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
　　第二步——确定进门
　　善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
　　 ● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
　　 ● 话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
　　 ● 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
　　 ● 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
　　第三步——赞美观察
　　家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
　　 ● 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
　　 ● 话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
　　 ● 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
　　 ● 观察例举：
　　（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。
　　（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。
　　（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。
　　 ● 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
　　 ● 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
　　注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
　　第四步——有效提问
　　营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
　　 1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
　　 2、提问注意：
　　 ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
　　 ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
　　 ——寻找话题的八种技巧。
　　 3、寻找话题的八种技巧：
　　 ——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
　　 ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
　　 ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
　　 ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
　　 ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
　　 ——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
　　 ——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
　　我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？
　　 4、家访提问必胜绝招：
　　 ——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
　　 ——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
　　 ——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
　　 ——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
　　 ——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
　　 ——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
　　第五步——倾听推介
　　蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
　　 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
　　 2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
　　 3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
　　 4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
　　 5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
　　第六步——克服异议
　　 1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
　　 2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
　　 3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
　　 4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
　　 5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
　　 6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
　　 7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
　　 8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
　　第七步——确定达成
　　为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
　　 ● 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
　　 ● 成交达成方式：
　　 1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
　　 2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
　　 3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
　　 4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”
　　 5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”
　　 6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”
　　第八步——致谢告辞
　　你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。
　　 ● 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
　　 ● 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
　　 ● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
　　 ● 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！
来源： 中国保险报 　　作者： 苏洁
　　许多营销员在刚进入保险营销这一行业时，不免会遇到这样的难题：如何开发陌生客户这一群体？在开发陌生客户...
刚开始做保险最重要的是调整好自己的心态--不要为了卖保险而卖保险，要保持“空”的心态，真诚站在客户的角度去考虑问题，帮助客户分析他们到底需要什...
一，要想卖好保险，应有以下素质和技巧：
1。与人为善，要做好事先做好人，这样骨子里就透着亲和力和信任感，成交率高。当您在公交车上为一名孕妇让座後，她未来的孩子...
1、首先你的专业知识一定要到位。
2、性格一定要外向，跟任何人都能搭上话，而且边缘知识要非常广，和客户之间不能只谈保险，那样他们会反感的。
3、要非常自信，...
陌生访问不一定是挨家去敲门，还有以下素质和技巧：
1。与人为善，要做好事先做好人，这样骨子里就透着亲和力和信任感，成交率高。当您在公交车上为一名孕妇让座后，...
去意大利旅游需要买保险吗
答: 老百姓投保的诱因主要有：买一颗长效定心丸(家庭生活意外的防范)、居安目前，更要思危(未来风险的防范)、养儿防老，不如投资保险等原因
答: 老百姓投保的诱因主要有：买一颗长效定心丸(家庭生活意外的防范)、居安目前，更要思危(未来风险的防范)、养儿防老，不如投资保险等原因
答: 老百姓投保的诱因主要有：买一颗长效定心丸(家庭生活意外的防范)、居安目前，更要思危(未来风险的防范)、养儿防老，不如投资保险等原因
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这个不是我熟悉的地区
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