销售一定要陪客户吃饭、唱歌、按脚才能开单吗？客户一定要那价 - 号角资讯网
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销售一定要陪客户吃饭、唱歌、按脚才能开单吗？
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我们只能满足客户的生理需求吗？不能发现客户的更深层次需求吗？
上班没多久就去总部参加培训，公司上下都流行一个词汇叫”关系营销“，谈起关系营销，老总更是眉飞色舞，例如老总在东北桑拿房里签下的百万合约，客户感冒第一时间送慰问，接送客户孩子上下班等会做人营销。我们做单真的是拼这种搞关系的能力吗…
我们只能满足客户的生理需求吗？不能发现客户的更深层次需求吗？上班没多久就去总部参加培训，公司上下都流行一个词汇叫”关系营销“，谈起关系营销，老总更是眉飞色舞，例如老总在东北桑拿房里签下的百万合约，客户感冒第一时间送慰问，接送客户孩子上下班等会做人营销。我们做单真的是拼这种搞关系的能力吗？和一国企的采购大哥聊天，销售分三六九等。第一种销售就是只会给客户”送钱“，因为他什么也不懂，只会送钱，而且现在国家政策，很难合作，太危险。第二种销售是”独特价值供应商“，有些项目必须他们做，换了别人不一定做好，但也仅仅是个供应商。第三种销售是最厉害的，他们是合作伙伴，我们的命运细细相关，客户的前途和职场命运都和他操作的项目紧紧绑在一起，他也非常懂得如何控制项目帮客户布局。但是第三种销售实在是凤毛麟角！感觉到，客户看不起只会做人搞关系营销的销售，为什么？因为通过马斯洛需求（置顶的文章有写）知道，有生理需求的客户，一般处在企业的基层或是项目的底层，而且很容易被满足，一点小礼物，小恩小惠就可以解决。但是在销售的过程中，怎么感觉客户从上到下都是这种需求呢？那是因为我们很多销售不会别的，只会”关系营销“，没有办法或者没有认真思考客户生理需求背后更深的需求。几次接触后，客户就会觉得销售其实不懂其他，从销售那能获得最大的利益也就是”金钱利益“，只要项目安全性高，给谁都是给，最后就选择了”会做人“的销售。如果这种关系型销售遇见了独特价值的销售，想成单可能性几乎为零。独特价值型销售洞察客户业务发展的真谛，明白客户要求背后要解决的问题和达到的目标是什么，能够提出更高一筹的专业解决方案，和这样的销售接触几次后发现：和这样的销售一起做项目，不仅可以安全完成项目，还能够确保成功，达到自己的目的，满足自己更深层次的需求，就会毫不犹豫地抛弃纯关系型销售。独特价值型销售是客户的合作伙伴，他不仅能洞察看客户的业务需求，给出专业的解决方案，更能洞察客户的政治仕途，会通过项目来帮助客户扫清仕途上的障碍，打好更上一层楼的根基，这种销售就是其他销售的杀手。例如：一次和公司老总在大型饮料OEM企业吃饭，宴席上坐在董事长左手的是为很年轻的小伙子，看起来很受董事长器重，一交换名片，原来是某包装盒的销售代表。让我们感觉到很是惊讶，私下询问董事长：为什么对一个销售代表敬若上宾？董事长笑了：没有他，我们不知道哦该不该上包装盒，怎么上，上了怎么卖，他不是来卖纸包装盒的，他是来帮我们改变生意模式的。都是包装行业的，某集团公司20几个子公司经理都在吐槽，现在这个行业真的越来越难做，特别是PE瓶子，一竞标就是比价，就是价低者得。包装行业里卖马口铁的销售笑了：我们吧还行，没有PE瓶子惨，但也就是微利！为什么？都是包装材料，为什么有的销售挣扎在盈亏平衡线上，有的销售还能保持利润，有 的销售挣得让客户高呼我们就是给他打工的？因为他们的销售方式不同！卖PE瓶子的销售，将自己定位于产品供应商，对购买PE瓶子的客户的生意模式、产品生产工艺和流程等不了解也没什么影响，能够拼的就是PE瓶子之间的差别：外观、厚度、材料成分等，打单层面一般在采购供应层面，价格成了销售难以翻越的一座山。而宴席上的这位销售，将自己定位于生意顾问，对食品饮料行业的生意模式、产品生产工艺和流程甚至内部管理模式都有彻底的了解，提供的全套生意模式转型和管理的解决方案。该销售员在与和董事长、总经理一般都是探讨生意和生产、管理的转型，关注点集中在怎么帮助客户盈利和缩减成本。客户只要能用它的包装解决方案能实现生意的腾飞，价格根本不是问题，而且任何竞争对手也很难进来！在高举反腐倡廉的今天，相信传统销售经常运用的吃饭、唱歌、按脚老三宝已经不灵了，很多企业也在缩紧销售政策，请客户吃饭不能超过300、送礼也是带企业LOGO产品，让销售员常常感叹现在销售该怎么做啊！其实大家都在用销售的老三招才是高度同质化的竞争方式，走出低层次的生理需求，学会洞察客户更深层次的其他需求，才能使我们产生差异化，提升赢单率。好销售，从来不是靠吃饭、唱歌、按脚这三招出单的！欢迎大家留言探讨和加我关注也欢迎加群QQ：，验证码：47，在群里面和我讨论更多销售话术和技巧。您现在的位置： >> >>
戈伟奇的系统论
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“系统是什么呢？就是我的管理团队尽量要做到，管理层其他的管理团队也能尽量做到,以一种金字塔形的模型，一阶一阶保证下去，最终高层的思维策略能够最终体现到所有员工的日常工作当中”
窗是开着的，窗台上有薄薄的灰尘，但坐在前方木质沙发上的戈伟奇一尘不染。他架着眼镜，很绅士地面对着《当代经理人》记者，并用绅士的柔和语调回答着各种提问。从窗外望去，江对面，几个高楼影影绰绰。
这里是座落在珠江白鹅潭边的广州信义会馆。在一个名为“渔歌晚唱”的大堂里，展览室的艺术品陈列的美轮美奂，夹杂着斑斑驳驳的旧工厂遗迹。与北京798类似，历史与现实在此交融，自然主义的后现代田园格调展现无余。
奥的斯深具历史感，与奥的斯母公司联合技术公司的其它一些兄弟一样，奥的斯不仅是电梯行业的领先者，同时也是该产业的开创者，其诞生时间可追溯到1854年。1900年，中国的第一部电梯由奥的斯在上海安装，1932年奥的斯安装在天津利顺德大酒店的电梯今天依然在安全地运送着乘客，而南京总统府里的奥的斯电梯更是目睹了历史的沧桑；奥的斯对高楼也并不陌生，事实上，全球最高的20个地标性项目中，有13个都安装了奥的斯电梯，包括中东迪拜塔、上海环球金融中心、马来西亚吉隆坡双子塔、香港国际金融中心、美国帝国大厦……而且这个名单还在不断增加。
作为奥的斯电梯（OTIS）中国公司108年来的首位华人总裁，戈伟奇拥有二十多年的行业经验，曾担任蒂森克虏伯电梯公司中国区总裁。他于 2006年6月加盟奥的斯，并担任中国区域运营总监一职。在任期间，其带领奥的斯新梯业务实现了50%的销量增长，并获得了上海世博项目，北京、成都地铁项目，广州国际金融中心等诸多标志性工程订单。在欧美多年的学习和工作，使得戈伟奇成为一位深具全球性视野的管理者。他对“奥的斯第一位华人总裁”的评价从某些侧面也体现了开放性的“惟才是举”的标准——能力与人种、国籍、年龄、性别无关，如果中国人的智商和管理能力超过了外国人，为什么不用这个人？反之，也亦然。
本土化新解
《当代经理人》：你有全球性的视野，你毫不讳言，并不太赞同本土化这个概念？
戈伟奇：对于中资企业和外资企业的管理，包括人才本土化的问题，我有一些观点也想借此机会谈一下。
谈到划分中资、民营企业、外国企业的问题，我们先要看看民营企业的本质，我理解，就是民间资本，国外企业都是民间资本投资的。而国家控股的公司，跟民营企业或者上市公司是不同的。区别在哪里？我认为是没有太大区别的。企业要承担的重大责任之一，即是对股东要尽可能创造高额的回报。股东可能是个人，也可能是中国公司，也可能是外国公司，我认为这只是经营体制上的差异。
跨国企业和中国企业实际上也没有太多的区别。中国也有一些企业到国外设立公司。以奥的斯为例，既然来到中国投资，我们就要根植于中国的土壤。我们希望是长期的投资，要对员工负责，希望留住人才，创造好的效益，成为中国最好的雇主。
关于所谓的人才本土化问题，如果中国人的智商和管理能力超过了外国人，为什么不用这个人，如果其他国家的人管理水平很好，中国的企业也可以聘用。对于我来说，每一家企业，没有最好的管理者，只有最合适的管理者。无论是男的、女的，还是外国人，我认为只要有水平就可以了——自己有水准，还得到了大家的公认，就应该在合适的岗位上发挥自己的能力，我认为是企业经营理念中最基本的一点。
财务与销售的平衡术
《当代经理人》：你做过CFO，又掌管过销售，CFO偏重于保守，销售却是要求张力的，如何做好两者的平衡？你以前说过自己是一个完美主义者，又是一个对自己很有信心的人，请从技术层面来探讨一下自己的经验？
戈伟奇：我认同你的观点。从个性和要求的专业知识方面，管理财务和管理销售是两个完全不同的方向。CFO的位置属于技术性领域，要求有很多财务方面的知识，包括财务工具、会计知识等；而销售方面，则需要了解市场的定位、产品的定位、消费心理学等。可以说两者需要的东西，是来自两个不同的方向。但是我见过有人在这个领域里面两方面都做的非常好，当然我认为自己做的也还算可以。
对过去不同的从业经验，我还没有专门总结过，不过感觉有几个方面是不可缺的：首先，敬业精神很重要；其次，要定位好自己的角色，比如说，当你做CFO的时候，你就要用CFO的思维方法——你要了解财务的工具，给人提供的建议也要是一种稳妥的建议。有风险的时候，你要用专业分析告诉别人风险在哪儿？做销售的时候，也是一样，你要养成“专业”，你可以把一些财务知识用在市场分析上，但是你整天想到的可能不是风险控制，而是在可控的风险下，怎么样把效果达到最大化。在一个公司，不同的职位有不同的重点，如果一家公司里面每个人都是保守型的，那这个公司就不会发展，因为他每天看到的总是风险；如果一家公司里面全是激进型的人也不行，因为他对风险没有防范，今天想不到明天会发生的事情。所以，为什么公司里面要有CFO，要有销售总监，要有人力资源总监。所有这些角色都有自己不同的定位，有不同的专业知识，重点是不一样的。
再次，专业精神和专业知识很重要。很多人认为销售好像就是请客户吃饭，跟客户聊天，其实这是很小的一部分。销售需要你看到市场和产品的定位，你定位在什么样的客户群？什么样的客户群有什么样的需求？竞争对手是什么样的？他的产品是什么定位？他为什么要这样定位？我们为什么要这样定位？在产品开发的时候，销售要给产品提供建议——我们需要什么样的产品，等等。如果简单的理解销售就是把一个产品拿出去卖，这是很片面。市场竞争通常有两个方面，一个是产品成份的优势，一个是产品的差异化，没有第三种。一方面是忠实于产品的低廉成本，使它的价格更有竞争力，另一方面可能有的客户群会需要不同的特殊化产品，这是一个很专业的过程。作为高层来说，我们需要考虑多方面的因素，这些都是专业的体现。
搞关系不是请客吃饭
《当代经理人》：我们都知道政府关系很重要，作为一个跨国公司来讲，你认为在处理政府关系方面有哪些需要注意的地方？
戈伟奇：政府关系其实也不是像一般人想象的那样跟政府吃饭、喝酒，这是一个很专业的课题。作为政府来说，它是制订政策的部门，第一,它要了解这个地方的企业或者老百姓有哪些需求，以维护一个公平的环境，使得社会竞争更有序，所以它也需要跟有影响的企业来沟通。作为我们来说，也会把更多的真实情况反映给政府。
第二，我们也需要了解政府鼓励的一些东西，比如说中国政府鼓励节能环保，我们也需要经常跟它沟通，有些方面我们比较专业，可能会向它提供建议，他们也很感谢我们；有的地方我们也可以了解政府将要推进的下一步计划，这对于我们企业规划来说也非常重要。没有任何一家企业说他们愿意跟政府作对的，总是希望跟政府有良好的合作关系，但是这个良好的合作关系需要在相互信任的基础上多做信息的沟通。也许有时候政府也会对企业进行批评和处罚，其实都是为了让企业能够规范运作。
我没有三把火
《当代经理人》：新官上任三把火，你的施政纲领有哪些？
戈伟奇：你讲的三把火，我是没有的。我从来不认为企业的经营是靠一个人做到的，或者是靠“三把火”可以做到的，这是哗众取宠。企业的运作有自己的流程，人才资源、产品质量、社会公信度，包括每个部门衔接时的效率体现……我更多注重整个奥的斯集团内部流程的有效性，还有管理的效率，这是两个不同的概念。有这样的流程，还要看这样做是否有效，例如用很多的制度控制员工不要浪费钱，但这些制度是否有效？就是有效性。
我主张公司的运作应该围绕这两个方面——管理的有效性和管理的效率。工作的效率如果都提高了，公司自然会成长。从这个角度来说，假如公司的总裁走了，公司就垮掉了，我认为这样的公司就没有建立起管理的机制。如果将公司的各个部门建成了高效的团队，建立起了管理的框架，那么即使总裁走了，仍然可以运作。新人来接班，只不过就是工作风格不同。我的前任制定的公司愿景，我来了以后告诉大家，公司的愿景是不会修改的，而且要给予推广。公司换一个领导，来了又有自己不同的愿景和想法，这样做就会乱。
《当代经理人》：据说你对公平非常推崇，也很严厉，但是事实上就管理者的个体而言，每个领导者都有自己的偏好和风格，都有自己喜欢的员工，有时候也会有点偏心眼，你会有这种情况吗？
戈伟奇：首先来说，我认为经营一个公司，不光需要公平的外部环境，同时每个公司也是社会的一个小环境，在员工的竞争过程当中，因为内部有竞争机制，也就需要创造一个公平的环境，对于员工来说，这是非常重要的。这对于他们的积极性，对于员工怎么来理解公司，理解管理层也非常重要，所以我觉得创造一个公平的内部竞争环境是管理层应该做到的最基本的事情。至于说每个领导可能有喜欢的或不喜欢的员工，我觉得这个都是相对的，有可能这个时间喜欢，或者做了这件事情喜欢，那这是一个比较主观的看法。为什么需要公平，公平是一个客观的东西，你要创造一些客观的合理的东西，领导者要更多客观地来看这个事情，用客观的方法来解决公司内部的竞争，解决公司事务，而不是依照主观行事。
当然每个领导者有自己主观的因素，但是这里面需要一个平衡，领导者也要力求做到客观公正。这一点，对于领导者的公信力和威信非常重要，对于企业形象、员工的士气非常重要。
《当代经理人》：比如说一个你欣赏的员工在重要的场合犯了错误，你是当场说他一顿，还是把他拉下来悄悄地说一顿？
戈伟奇：每个企业家可能有不同的风格，我觉得无论当场还是事后说，无所谓哪一种方法最好，没有什么定论。每个人的个性不一样，不同的环境也不一样，但是总的来说第一要允许员工犯错误。每个人不是完人，我自己每天可能也在犯错误，我做的决定也不是每个都是正确的。但是员工犯错误时，你要看他犯的错误是不是公司可以接受的，是不是给公司带了损失，是不是也能够谅解，这一点很重要。或者这个员工犯的错误是初犯，或者公司也有原因，规章制度条例不清楚……我觉得这些因素都是应该考虑的，不能一概而论说这个员工犯错误了，是开除他还是留他。员工有错误，每个个案都是不一样的，对于我来说，有时候我可能也会批评，有时候我会过后跟他们沟通，这是一个灵活掌握的过程。
系统的金字塔
《当代经理人》：你当初把员工分了四类，最推崇的是专业性和主动性都强的，请问，你如何发掘这类人才？你怎么保证你看到的是真实的，他不是做表面工作？此外，大家都很关注一个问题，就是如何提高员工的忠诚度？
戈伟奇：我觉得你这些问题有个共性，我回答你一个共性方面的东西。我觉得一个企业家或者一个企业的最高管理者，在具体事务中要有一些纲领性的东西，关键的问题就是他要确保这个企业所有的系统能够正常的运转。对于员工的分类也好，不同的感觉也好，忠诚度也好，都是员工自身体现出来的一种东西，他喜欢一家公司，他为什么喜欢？当然第一公司有前景，公司要关心员工。还有一个，公司要有一个公平的竞争机制。员工觉得他所学的知识，在这家公司能够得到充分的发挥也很重要。员工也可能对未来有一个个人的预期，比如职位的提升或被认可，此外公司未来的发展是不是像领导人说的沿着正规方向发展，员工自有判断，这些东西你不能强加于他。
所以企业领导也总在想，我是不是关心员工了？我希望关心员工是通过一种系统去达成。系统是什么呢？就是我的管理团队尽量要做到，管理层其他的管理团队也能尽量做到，以一种金字塔形的模型，一阶一阶保证下去，高层的思维策略能够最终体现到所有员工的日常工作当中。反过来说公司效益好不好，不是喊口号喊出来的，而是要每个人做出来，做到大家真正好了，公司也就好了。你需要员工理解这个过程，你告诉他们怎么来做。所以我觉得一个公司的企业领导应该更多地看公司系统性的管理，这个公司怎么来高效地运作，怎么样进行有效管理，设定的目标是不是能达到，这是管理层应该考虑的东西。
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本期提要：
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第一讲 导语为什么要寻道中国的改革开放进行到现在已经30周年了，在这30年中，中国涌现出一大批企业家、有 钱人。中国人对如何过穷日子很有办法，很有经验，但是对如何过富日子还不是很懂。很多 中国人手里有了很多钱以后，就无所适从，有的一掷千金、任意挥霍，有的让金钱迷失了自 己。因此，有了钱之后，到底应该怎么活着，怎么去思考问题，很多人存在着很多的困惑， 所以要寻道，要找回自己。对于商人来说，要想让自己的事业做得持久，做得更大、更强， 要想让自己始终能把握自己的命运，不至于在前进中迷失方向，必须遵循商道。古人说：有 道无术，术尚可求；有术无道，止于术。 1.道可，道非， 1.道可，道非，常道 道可 那么， 道是什么？道为何物？道在何方？几千年来中国人都在寻找这个“道”。 人类最 早研究“道”的光辉著作，除了《圣经》以外，还有《道德经》 《道德经》虽然只有5000 。 字，但是道理深刻，其第一篇开篇就讲到“道”――“道可，道非，常道”，区区六个字， 不同的人有不同的理解。 有的人断句成“道可道， 非常道”， 意思是“道”如果可以说出来， 它就是非常道，真正的“道”是说不出来的，只可意会不可言传。但在先秦文学中，“道” 字不是当“说”讲， 说是“曰”， 因此这里的“道”不是当“说”讲。 因此老子说的“道”， 不应该是动词，应该是名词。秉着这个观点，有人又把这六个字断句成――“道，可道，非 常道”， 意思跟前一种解释差不多。 还有一种断句法， 叫“道可， 道非， 常道”， 就是说“道” 在道可、道非之间，也叫常道，孔子说的中庸就是常道，人一旦知道了道可，也知道了道非， 就掌握了常道。对企业家来说，光知道可以做什么还不行，还要知道不可以做什么。 一个企业家刚开始创业的时候，激情飞场、充满自信，他要超越自卑，要向社会证明自 己，所以他要去做很多事情，什么事都能做，只有想不到， 没有做不到，这个阶段就是道可。 后来他慢慢走向成熟，他会考虑这件事情能不能做，如果不能他肯定不去做，就像英特尔只 做芯片，格力只做空调一样，这时候叫道非。这意味着他们已经成熟，掌握常道了。这就是 道可、道非、常道的解释。 2．小事从权，大事从道 小事从权， 古人说：一个人做事，小事从权，大事从道。也就是说一个人在做小事的时候可以玩点 小权术，但一旦要做大事，他必须从道。做企业同样如此，当你的企业还很小，还处在初级 阶段的时候，你可以玩点小名堂，但是等公司做大以后，就不能再玩把戏了，玩把戏只会把 自己玩完。所以，道是一个人对社会、对市场、对企业以及对人生的一种感悟。企业如果想 做大，必须寻“道”。 3．悟道与道的传播 “道”不是与生俱来的，而要自己去感悟、去领悟、去悟道。道需要感悟和传播，当你 从别人那里听到、悟到“道”之后，要传播给员工、朋友、合作伙伴。 人类传播知识有三个渠道，第一种表达方式叫科学的叙述，用科学来说明问题、传播知 2 2 （a－b） 。一是一，二是二，来不得半点虚假，这是 识。例如：1＋1＝2，a ＋b ＝（a＋b） 科学的传递方式。 第二种方式是用历史的方式。人的生物基因可以遗传，但是知识基因是不能遗传的。每一个孩子刚生下来，脑子里都是一片空白，他必须学习知识才能武装他的头脑。但是人要想 这一辈子活得比别人潇洒、比别人成功，不一定要把别人犯过的错误全部犯一遍，只要知道 别人是怎么犯错误的，就可以少犯错误。如果知道别人是怎么成功的，自己可以去借鉴、模 仿，而不要自己去瞎琢磨。培根说：数学使人周密，历史使人明智，交流使人敏捷。一个人 要善于跟别人交流，那么他的思想就会很敏捷，而学史可以使人明智，让人明辨是非、洞察 世事。 第三种方式是情感叙说。 例如在演讲时， 通过述说一个或悲壮或豪迈或感人或温馨的故 事，让别人去感悟，就可以快速达到情感沟通的目的。 人类的知识传播大体上就这三种方式。 《乔家大院》 《人民日报》 曾被 评为2002年至2007年中最优秀的三部历史剧之一。 《乔 从 家大院》这部电视连续剧中，我们可以把这三种叙述方式糅在一起来悟道。第二讲 企业家的生存之道（一）企业家的生存之道提起“生存”二字，我们就会想到外部环境和自身的品质，就像一粒种子要发芽，需要 有外部的土壤、空气、温度，以及种子内在的品质。讲生存之道同样回避不了这两个问题。 （一）“商”的地位与产权的保护 目前中国已经进入市场经济， 市场经济有三个最重要的基础， 第一是政治， 第二是经济， 第三是文化。 1．中国商人在历史上的政治与法律地位 中国的商人、企业家所处的社会环境和外国是不一样的。中国市场经济的历史比较短， 进入市场经济有相当大的困难，因为中国有两千多年的封建社会，在封建社会里，整个社会 政治对商人是不利的。在2005年中央电视台播的电视连续剧《汉武大帝》中，汉景帝时的宰 相晁错就给汉景帝献过一个国策， 他说： “如果要统治这样一个大帝国， 要注意两条： 第一， 不能让老百姓有钱，不能发展商业；第二，不能让老百姓饿死。”也就是说在有钱和没钱、 贫困潦倒和稍微有点温饱之间选择一个均衡点就可以了。如果让老百姓饿死，他会造反；让 他有钱，他就不听话。汉武大帝控制着大量的资源，控制着很多钱，但是老百姓却很穷，他 还经常把商人圈起来，像圈猪一样关着。这种统治方法延续了很多年。 在封建社会中，社会地位的排序是士、农、工、商，地位最高的是官员，其次是农民， 第三是工人，最后一等是商人。正因为如此，很多人给商人的定义是无奸不商、无商不奸、 为富不仁。明朝时，商人不能穿绫罗绸缎，只能穿布衣。改革开放以后，商人的地位才逐步 开始提升。 在这种环境下， 中国改革开放不仅是一个解放生产力的过程， 同时也是一个调整社会关 系的过程。中国的市场经济和外国的市场经济的法律基础是不同的，政治基础也不同。改革 开放30年，我们遇到的问题也是不同的，结果很多人直接照搬外国的管理方法、规章制度、 管理经验，用到自己身上就不灵了。 2．市场经济的特点 改革开放30年，中国从计划经济向市场经济转轨，它具有三个重要的特点：第一是计划 经济向市场经济转轨；第二是经济获得高速增长；第三是价值变得多元化、个性化。这是一个个性多元化的时代，在这样一个特殊的时期，一个商人要有充分的认识，如果对自己的生 存环境不认识、不清楚，能获得成功是偶然的，失败是必然的。 《物权法》 3． 物权法》的颁布及意义 《物权法 2007年中国通过了一部法律，叫《物权法》 ，这是一部非常重要的法律，尽管来得晚了 一点，但是中国人终于有了这样一部法律。这部法律真正确立了商人的地位，提到了国家、 集体、私人的物权被平等保护，国家产权是神圣不可侵犯的，私人的产权也是神圣不可侵犯 的。财产权是人类谋求生存、建立和拥有家园的权利，是生命权利的延伸，是人类自由与尊 严的保障。财产权与生命权、自由权一起，构成三项最基本的人权。 世界银行曾对收入不同的国家的财富结构作了一个分析，结果发现，凡是法律、法制比 较完善的国家， 它的社会的无形资产就比较大， 国家公民对遵纪守法的意愿以及对本国法律 的信任度就比较高。 一个国家司法制度的有效性、 产权保护的明确性以及政府运行的有效性， 构成这个国家的财富的总量。 所以， 当我们讲到中华人民共和国是由人民当家作主的这样一 个共和国的时候， 就不能忽略这样一部物权法。 因为一个社会保护私有产权的成本和这个社 会的文明程度是成反比的，一个人如果要花高昂的代价来保护自己的财产，又要养狗，又要 养保镖，他所处的这个地方肯定不文明。而一个国家人民的财产没有人侵犯，连防盗门都不 用装的时候，这个社会的文明程度就非常高。 从2005年到现在，中国一直在提倡创建创新型国家。一个国家要成为创新型国家，最重 要的就是保护创新的人的知识产权， 这样人民才会积极创新。 如果一个搞创新的人要拿出三 分之二的精力来防止别人盗版，这个企业家创新力就不够。所以，我们要加大力度保护知识 产权，不仅是打击盗版，国外的盗版要打击，国内的侵权也要抓。 （二）市场经济的准则 市场经济有一个最基本的准则， 就是每一个人可以平等、 自由、 自愿地进行交易。 过去， 人们总认为商人是为了利润才去做事， 例如地震捐款， 尽管他做得不错， 但是他的动机不好， 所以人们就嗤之以鼻，这是一个思想误区，是对经济缺乏正确的理解。 【案例】暴风雪后的小卖铺 有一年美国下了一场特大的暴风雪，积雪厚度足足有一米深。有一个大概有一百多户人家的镇子被大 雪封住了。在这个镇子上有两家副食品商店。当大雪来临的时候，这两个小卖铺采取两种不同的经营方式， 第一个商店没有涨价，继续按原来的价格出售商品，一个小时之内，这家商店的库存全部被人们一扫而空， 后来它就关门歇业，没有再进新的货。另一家商店打出的价格比原来高出5倍。大雪封镇后的第6天，开始 有人到这家商店去买东西，而这家商店卖完存货后，冒着风险拉着雪橇去外面拉货，就这样慢慢地维系了 15天，这一家商店维系了这一百多户居民的生活。雪灾过后，全镇的人一起讨论这两家商店店主的人品。 那么，哪一个店主更得人心呢？究竟这个镇子更需要哪样的商人呢？我们知道， 商人作为社会的一个分工， 他满足了社会的某种需要， 当这种需要没有利润， 危及到商人生存的时候， 商人就没有可持续发展的可能。 虽然商店没有跟镇子里的人们签订 合同，但是存在着一个隐约的合同，那就是商店要保证全镇人们的吃喝，如果他因为下了雪 不执行合同、不供货，那就是违约，是违背职业道德之约。 对于商人， 我们不要指望他们是出于功德来做事， 我们只要求他遵循职业道德就足够了。 当然，商人还可以做得更好，但是守住职业道德是最起码的要求，当功德和职业道德发生冲 突的时候，职业道德是最重要的，因为别人寄希望商人的就是它。在上面的案例中，暴风雪中，全镇的人都寄希望商铺能保证他们的吃喝，如果商店连这 点都做不到， 卖完了就关门， 那么店主就不是一个好的商人。 商店可以涨价， 人们可以理解， 大家可以自由选择买或不买，但是商店不能关门大吉。当然涨价也不能涨得太离谱，要是利 润高得离谱，别人就自己去进货了，这个商店只是以比原来多5倍的价格卖出去，因为他有 销售渠道，这个价格他可以赚到钱，别人就不一定能赚到钱。 这就是市场经济条件下，社会对商人职业道德的要求。当然商人不能卖伪劣、过期、有 毒的食品，这是最低的底线。企业家作为新阶层的文化意义1．新阶层的出现 企业家或商人作为中国社会的一个新的阶层，具有一种文化意义。中国的有钱人都是 1978年以后冒出来的，1978年以前的中国社会没有富人。按照世界银行的统计，中国那时候 有4亿多贫困人口，经过30年的改革开放，还有2100万贫困人口，中国的脱贫在世界上是一 个奇迹。在这个奇迹中，包括一批有钱人、企业家的出现，因为多了这样一个阶层，所以中 国社会发生了翻天覆地的变化，为世界所瞩目。1978年，中国大陆的居民存款是260亿，手 头现金是130亿，人均金融资产是39元。而现在，居民存款是20万亿，中国的综合国力也有 了显著的提高， 中国老百姓的财富增长也非常快。 除了20万亿的存款之外， 还有股票、 房子、 汽车、债券等等。 改革开放30多年，产生了一个新的阶层，他们在推动中国市场经济，给中国经济发展带 来动力和创造财富的过程中，显示了巨大的力量。在这个过程中生产力得到空前的解放。 2．企业文化问题的亟待解决 中国的企业家和国外的企业家最大的一个不同是，中国的企业家不仅要解决经济问题， 还要解决企业文化问题， 而外国企业文化层面的东西由宗教来解决。 著名的经济学家赵晓写 了一篇文章， 叫“有教堂的市场经济和没有教堂的市场经济”。 文章说中国属于没有教堂的 市场经济，所以很多本来是由宗教解决的问题，现在都要由企业家来解决。为什么现在企业 家这么关注企业文化，因为他不仅仅是为了钱，还因为他有了更多的追求。没钱的时候为了 钱去奋斗，有了钱以后想法就多了，就开始有了新的追求。当你的副总都有100万存款的时 候，和当年你开始几万块钱起家创业是不同的，你所面临的是成长的痛苦，很多东西需要去 思考，去解决。企业家不仅要解决经济问题，还要解决文化问题，还要解决理念问题。企业家成长的三个阶段一个企业家的成长大致分为三个阶段： 1．超越自卑：敬业、创新 超越自卑：敬业、 第一个阶段是超越自卑，看着人家赚钱，自己就豁出去赌一把。等到超越了这种自卑， 挣到一点钱，干到一定程度的时候，发现这些钱不属于自己了，于是就把这些钱用在很多方 面。举个例子，一个人一天挣100块钱估计就够吃了，如果要养房子，一个月挣1万块钱也就 够用了，当他一个月挣2万、3万块钱的时候，他总得拿一点孝敬父母。当他一个月挣5万块 钱的时候，他觉得他需要帮助一些过去曾帮助他的亲朋好友、老师或者是有困难的人；当他 一个月赚10万、20万的时候，他会把钱存到银行去，这时候存到银行的钱就不是他用的了。 人这辈子当中，用掉的钱才是自己的钱，不用的给了银行，就变成银行的钱了，银行拿去贷款、拿去挣钱。当他有100万、200万存款的时候，他的心里又躁动了，他会想这个钱不能放 在银行，不能让银行挣钱，于是他就把200百万取出来办公司，开餐馆，把钱散出去，买桌 子、椅子，租门面，交给税务局、工商局，招工，没几天，200万就没了，然后着急地要把 这200万挣回来。 2．超越自我：勤奋、执着 超越自我：勤奋、 因此，当人掌握了一定的钱之后，就会发现自己不是在为自己做事，他就已经开始超越 自我。但是自我会死掉的，人是必死的，为了回避对死亡的思考，于是人就去忙碌。一个哲 学家说：为什么大家这么忙，因为你是必死的生命，因为你不敢天天去思考死亡，所以转移 注意力，天天忙，忙的时候就会忘记思考死亡，于是会活得很愉快。如果天天思考死亡，没 准就会进精神病院。 3．超越生命：自我实现 超越生命： 所以，等企业家做大之后，他会想到要超越生命，他会想到自己死后怎么办，他不在公 司了，公司怎么办，他还能为公司留下什么？物质的东西很快消失或耗尽，不要说两千多年 前用的劳动工具、坐的车现在都看不到了，就是100年前、10年前有些东西也都找不着了。 中华民族是最会与时俱进的，30年前的中山装，现在已经找不到几件了。所以，物质的东西 很快会消失的，唯独精神的东西、文化的东西可以传承和延续下去。因此对于企业家来说， 他的一种特殊的品质，应该是敬业与创新、勤奋和执著。第三讲 企业家的生存之道（二）如何评判一个优秀的企业家1．有人格魅力 我们判定一个人的时候，通常用三个指标来评判：一是性格；二是学问；三是人格。秉 性是天生的，学问是后天学的，人格是表演给自己看的。人格是一种表演，你是做一个与人 为善、与人无争、有敬畏心、宽容心、感恩心、平常心、欢乐心，还是做一个处处与人争斗、 与人为敌、心胸狭隘、自私自利的人，你就会怎样做事。一个有人格的人做事，不是做给别 人看，而是做给自己看，做给自己的信念看。不管别人怎么说，说他傻、笨、不合时宜，他 都不在乎，依然故我。这样的人就是有人格的人。企业家的人格魅力，就是他给企业、给社 会的形象是正面的、积极的、健康的。 2．丈量天下通有无 乔致庸生活的那个年代， 晋商只能用脚去丈量(当然也包括马车或船)天下。 这样一种长 途跋涉的商旅人生与文人墨客游山玩水有着本质上的不同。 商人给所经之处的经济发展和生 活便利，甚至是文化的传播，应该说都起到了积极的作用。乔致庸用一件皮袍子换了一张《大清皇舆一览图》 ，这上面标了此前一百多年前晋商老前辈王协一生所 走的商旅之路，几乎走遍了整个中国：北至大漠，南到南海，东至极远，西达荒蛮之地。其中，茶路从武 夷山一直向北，过长江，走汉水，经太行，过晋中，出雁门关，到达库伦和恰克图；丝路从苏浙贩丝到山 西，在潞州织绸之后，再销往全国；药路从云贵一直向东北，再折回两广；盐路从山西通扬州，再折向京 津两地。还有许多红圈，表明当时在大清帝国版图上开设的生意，蔚为壮观。 因为战乱的原因，当年中国的茶路已经断了四年，乔致庸看到这里面的巨大商机，决定要亲自下江南 打开茶路，这就是一种要做“无中生有”生意的大手笔。这种立志要通过“货通天下”来为民谋利的想法，虽然离不开自身利益的驱动，但他的这种做法证明：发展商业，互通有无，最能消解猜忌，驱散敌意，最 有利于社会和谐。所以，“晋商”其实是一种文化现象，是一代一代人传承下来的一种精神。因为见过世 面才能有大胸怀，有胸怀才会有要见更大世面的冲动和勇气。经过长期的浸润和滋养，商业 在晋商看来就不仅仅是为了一个“利”字， 而是一种带原生命意义的顽强精神。 在这样的文 化氛围里面，是个大男人就想做大事，是一个大男人的女人，就会把自己的男人放出去，成 就大事业当做天经地义的事。做生意最大的商机是互通有无。在已经“有”的条件下，从中 挣一点价差，那是小商人的思路。真正的大商人，总是敢于创新和善于创新，通过“无中生 有”来获取最大化的利益。 3.具有文化意义 3.具有文化意义 企业家作为一个新的阶层，体现的不仅仅是经济关系，或者是对社会进步发展的贡献， 而且包含着文化意义。例如“时代光华”这个名字就起得非常好，有很深刻的含义：“华” 是表示物的东西，物华天宝，华贵、华丽、奢华、豪华讲得都是物，“光”字超越了物的范 畴，是可以感觉到的、看到的，但是闻不到，抓不住，它更抽象。当我们用“光”这个词的 时候，常常会想到思想之光，让人豁然开朗。“光”字会让人想到理想之光、智慧之光、理 性之光、心灵之光、灵魂之光，更是精神层面的东西。“时代光华”研究时代的“光”与 “华”，精神与物质，这样的大讲堂不来听，肯定很遗憾。对企业家来说，他的文化意义更 重要，不要问人家赚了多少钱，现在身价多少，应该问他：你身上有多少光，你能照亮多少 人，能照亮多少颗心，这才是新阶层的文化意义。企业家要面对的三只手一个企业家要生存，需要面对三只手：市场、政府和上帝。 市场之手： 市场之手：商人是一种社会分工 企业家要面对市场之手，因为商人是一种社会分工，市场是交易的，你有什么东西可以 卖给别人，这是最重要的。商人要想办法把自己的东西卖给别人，就要接受这个分工。人来 到这个世界要做两件事，第一是接受分工，第二是寻求合作。先接受分工，再寻求合作，在 寻求合作的过程中得到好处。 1．商人利己亦利人《乔家大院》的编导在剧情安排上，有着意拔高乔致庸的人物形象的主观愿望，这种善意可以理解， 而且值得称赞，但在观念上却有那么一点不对劲儿。例如在南下贩茶之前，他们就让乔致庸义正言辞地反 复说道：“开通江南茶路是为了天下的茶农，茶路不通，多少茶农失业，流离失所，强者沦为强盗，弱者 死于沟壑。”再加上陈建斌个人颇为夸张的演绎方式，使得乔致庸在观众面前成了一位救国救民的救世主， 似乎商人只有做到这个份上，才算得上是一个好商人，无形之中就让商人承担了超出他们社会分工本身应 有的责任和义务。其实，商人逐利，本来就是一种正常的社会属性，经商而又不逐利的人是慈善家，而不 是企业家。好商人与坏商人的区别，往往就在于前者所逐之利，予人亦有利，或者叫利己利人，是正和博 弈；后者所逐之利，往往是害人之利，或者叫损人利己，是零和博弈。正所谓“无利不起早”，我们既然 不能把商人说成是不逐利的圣人，也就不能把商人们正常的逐利行为说成是不高大、不完美。2．商人为利天经地义 很多人觉得为利好像是一件丑事， 很多商人一听别人说自己惟利是图马上就软了， 因为他心里觉得不能讲利，君子言益不言利。所以说，中国商人的心态是脆弱的。其实商人为利 是天经地义的事情，不言利企业能发展吗？改革开放30年中，中国有两个最重要的变化，第 一个是长富于民，即让老百姓有钱，社会有了很大的进步；第二就是商人能够堂堂正正、理 直气壮地讲利了，再不像乔致庸那时的心态了。当然商人讲的利，与利己是不同的。 世界首富比尔?盖茨，他拥有1000亿美元的个人资产，有的人如果拥有这么多的资产， 可能就要出问题，就要崩溃，就要胡作非为、狂妄、找不着北了。可是比尔?盖茨心里想的 是，上帝赋予了他这样一个聪明的头脑，所以他这辈子要服从上帝，活着的时候要尽其所能 地获取，通过商业合法的方式获取很多很多的钱，在死之前要尽其所有付出，回馈社会，上 帝只是派他来管理这些资产，这些资产不是他的。他为什么会有这么多，并不是因为他个人 需要，而是因为社会需要有这么一个人来做这么一件事情，正好被他抽签抽中了。所以他临 死之前尽其所有要付出， 现在每天必须捐出去50万美金才完成任务。 中国的企业家也应该有 比尔?盖茨的胸襟。 古人说：钱散人聚，把钱散出去，总是很痛苦，因为挣钱不容易，挣钱是靠能力加上运 气，花钱是要有智慧的。 3．利己利人要解决两个问题 谈到商人的利己和利人的时候， 要解决两个问题： 第一个问题是损人利己与损人不利己、 损人害己的关系。这个世界上能够做到损人利己的人，是极少数的，多数人一不小心就损人 不利己，再滑一步就变成损人害己了，真正能达到损人利己的人微乎其微。在市场中，一个 企业家想损人利己不大容易， 做人的底线是损人利己， 损人是方法错了， 利己的动机是对的， 目的也是对的，损人利己的人是可以谈判的，损人不利己、损人害己的人是不能谈判的。所 以，做人起码要做到损人利己。但是很多人往往都守不住这个底线，但凡损人利己的人，最 终都是损人不利己、损人害己。所以真正的好商人、企业家，一定要走到利人利己的道路上 来。 第二个问题是，如何界定奸商和为富不仁这个问题。什么才算奸商，奸商是道德问题， 而为富不仁只能说这个人很自私，但是他不一定是损害别人的利益，不对别人进行威胁，只 能说这个人的思想境界不高，这跟奸商是有所区别的。第四讲 企业家的生存之道（三）政府之手：市场创新与制度寻租1．企业家挣钱的办法 在所有实行市场经济的国家，企业家挣钱只有两个办法，第一是在市场上创新，第二个 是通过制度寻租。在现有的制度当中，有缝隙去寻租。在中国这种转型时期，中国企业家应 该选择什么方式，如何把持自己，需要企业家认真思考。计划经济时期国家控制着大量的资 源，现在资源逐渐转向市场配制，企业家如何不在改革中犯错误，这是需要注意的问题。 2．创新之租谁当享乔致庸是个“敢做敢为”的商人，他投资的第一个官员，居然就是日后在清廷名声大振的张之洞！张 之洞不仅是清流派中坚，也是洋务运动的后殿，更是晚清推行新政的要角，可谓一身而三任。可是乔致庸 第一次见到他时，张之洞还仅仅是一个因没有钱贿赂吏部，赋闲在京等着补缺的三品闲官。乔致庸对张之 洞的投资，是在没有抵押的情况下，借给张之洞十万两银子。张之洞接过折子之后，立马就给乔致庸出了 一招：让票号替南方战区的各地官府向朝廷汇兑银两――这可是一笔大买卖！让乔致庸高兴得当场就要给张之洞下跪。在出了这么个好点子之后，张之洞还给南方几省的督抚写了推荐乔致庸去办票号的信，这也 算是一种政治资源。 在张之洞的点拨下，乔致庸即刻发现：与官府和朝廷做生意，才是天大的生意。因此，他南下广州， 给两广总督哈芬哈大人说明通过票号向朝廷上缴银子好处：票号汇兑不仅比银车押送节约运输成本，而且 风险小，周转速度快。当然，哈大人与李总管知道用票号开展这笔业务，真可谓日进斗金。 而乔致庸的“汇通天下”，有点俘获政府、靠权力垄断吃饭的味道。在专制社会中，行政权力君临一 切，无人能敌，因而能与权力结盟，做依附于权力的买卖，确有可能在市场中所向披靡，做大做强。在中 国，权力专制源远流长，中国商人于这样的生意早有传统，自然驾轻就熟。只是，在依附权力的生意能大 行其道的地方，不依附权力的生意定会奄奄一息，甚至无立锥之地。善于俘获权力的商人，很难也是善为 客户创造价值的商人。因为，俘获权力和创造客户价值虽都能赚钱，但对商人的素质要求和企业的文化要 求相去甚远。当权力成为决定竞争胜负的关键因素时，不善俘获权力的企业家只有被淘汰的命。3．政府充当什么角色 中国改革开放是一个逐步由政府控制全部的社会资源转向由市场来控制资源的过程， 当 今社会和30年前相比， 已经有了非常大的进步， 但是30年后的中国， 面临着更为严重的问题。 宏观政府如何管理这个国家，政府如何成为一个服务者，而不是自己做经济，这个转变如果 完不成，中国未来的发展还会遇到很大的问题。如果政府既当裁判员又进场踢球，现场肯定 一片混乱。真正的市场经济，政府只提供公共产品、教育、国防等等这些企业和个人不可能 去做的事情，政府只要维护市场秩序，让球员去踢球，让企业家在市场中竞争，这才是纯粹 意义上的市场经济。 中国现在正处在一个转型和过渡期， 现在的企业家在如何处理市场创新 和制度寻租问题上还有很多工作要做。当一个企业可以通过制度寻租，获得利润的时候，它 是不愿意去做市场创新的，它不会去做技术开发，不会做管理的调整。 4．正确区分“政府”与“政府官员” 正确区分“政府” 政府官员” 上海“陈良宇事件”出来以后， 中国社科院一个研究员写了一篇文章， 提出“陈良宇事 件”对中国经济发展是一个启发，他说凡是在地方政府很强势的地区或省份，有三大风险， 第一个风险是政府手中的权力很大的时候，他要做好事会做得很好，但是如果要做坏事，没 有人能挡得住，因为他太强势了；第二个风险是当政府很强势的时候，整个社会资源控制在 政府手里，政府不可能保证每一个公务员都是廉洁的，因为他们手中有权力，今天盖章和明 天盖章， 对于他们来讲是无所谓， 但是对于企业家来讲就是利润， 权力和利润就很容易挂钩。 一个地方的投资环境好不好， 就在于这个地方的交易成本有多高， 隐含的成本有多高。 所以， 要正确地处理这个关系， 需要企业家拥有高超的艺术。 作为企业家要正确区分政府与政府官 员的关系，不要把政府当做政府官员，也不要把政府官员当做政府，要把两者区分开来。 5．保护自己与保护别人 在处理这些关系的时候，记住一个原则，保护别人就是保护自己，保护自己就是保护别 人，不要去害人，你把别人拉下去了，你自己就下去了。“上帝”之手：幸福的有产者1．成功是偶然的，失败是必然的 成功是偶然的， 企业家如何才能成为一个幸福的有产者？一方面靠市场，一方面是与政府处理好关系， 第三还要靠运气。中国企业家的成功是偶然的，失败是必然的，能获得成功，是因为上帝厚 爱。因此，中国的民营企业家绝不能狂妄，天让其亡必先令其狂。很多人都过高地估计了自己的能力， 太把自己当回事， 不知道除了市场和政府之外， 还有一只手叫上帝之手， 即运气。 那么， 企业家如何才能成为一个幸福的有产者呢？有产者不一定幸福。 中国的 GDP 增长 指数每年在10.3%左右，但是中国人的幸福指数却没有递增，甚至是负增长，金钱与财富和 人的幸福之间的相关度不是正比的。用经济学家的说法，人的幸福只有20%是可以用钱解决 的，而80%不是靠钱来解决的。幸福是我们追求的最高目标，财产只是一个手段，要成为一 个幸福的有产者，就需要对人生有一种彻悟，有自己独特的理解。 2.人生本是一出戏 2.人生本是一出戏人的生命是短暂的，人生本是一出戏，所谓功成名就，往往就在于人们成功地选择了一个能够充分展 现自身价值的角色。乔家大院，以及由这座大院演绎出的《乔家大院》 ，之所以能够打动人，从本质上说， 在于以乔致庸为代表的晋商，以普普通通的短暂生命，在交通与通讯极其不发达的年代，而且是在自然资 源贫乏的省份，选择了充分展示生命价值的方式，奇迹般地创造了一幕幕引领中国近代商业发展和金融起 源的历史活剧。这一主题，拨动了人们思考当下现实的心弦。观众与读者对市场经济的理解与困惑，对事 业与爱情的追求与迷茫，都或多或少地从《乔家大院》中得到了某些启迪和激励。留住所爱，留住所想，留住一梦相伴日月长。很多人曾经也是这么要求自己的，也是这 样做的，但是下海这么多年，创办企业这么多年，留住所爱了吗？留住所想了吗？很多人把 自己玩丢了，现代人太不自立，太不管自己了，每天都在忙碌，不知道忙什么，每天都在被 手机支配着，自己的意志在哪里，自己想要什么，自己究竟想追求一种什么样的生活，迷失 了，被别人支配着，自我没有了，这就是我们面临的问题。新东方的俞敏洪的一个朋友对他 说：你现在很危险，因为你天天都在忙碌，没有思想。人活在这个世界上，一个是活着，一 个是想着，只活着没想，就很危险。 人生应该如何去渡过， 并不是每个人， 每个成功的企业家， 每个有钱人都能够想明白的， 并非每个人都对它有独特的认识， 很多人从来没想过如何生存， 企业家如何把企业的生存做 好，如何生存出质量，活得有尊严，这是一个问题，也就是生存之道。对于这个问题，可能 每个人都有自己的答案。 一百多年前，胡庆余堂有一个对联，叫做“修河虽无人见，存心自有天知”。胡雪岩所 有的产业都是为了逐利，唯独这家药店不创利，他的理念就是为了修河，他做的事情虽然没 人见，但是存心自有天知。在武夷山和乔致庸做生意的是一个姓邹的商人，在他的邹氏祠堂 里，也有这样一副对联：心术不可得罪于天地，言行要留好样与儿孙。 总结 总之，企业家要想永久地做下去，要做到以下几点： 1．关心时事，但不要介入政治 关心时事， 社会是有分工的，经商就经商，做学问就做学问，玩政治就玩政治，当然又经商又做学 问的也可以，但是不能玩政治又经商，那就麻烦了，那就是吴敬琏所说的权贵资本主义。作 为商人要和政治保持一定距离，因为政治场的游戏规则和商场的游戏规则是不同的。 2．依靠政府但不依赖官员 在中国目前的经济环境下， 企业家要依靠政府， 事业才能顺利展开， 但是不要依赖官员， 企业的利润增长点一定不要依赖某个人。 3．敬天爱人但求无愧我心对于文化，要敬天爱人，但求无愧我心，要敬天。我们这个社会最缺的是五颗心，即敬 畏心、感恩心、宽容心、平常心、欢喜心。一个有文化的企业家，应该敬天爱人，他做的事 要无愧我心。古人说：岂能尽如人意，但求无愧我心。你不可能让每个人都说你好，但是你 只要没有亏欠别人就行了。 4．追求成功但不迷失自我 对自己，要追求成功，但不要迷失自我。成功最重要的评判标准之一是不要迷失自我。 关于成功，可以用一句歌词来形容：“千万里，我追寻着你，可是你却并不在意，我已经不 再是我，可是你却依然是你。”第五讲 对话生存之道主持人： 主持人：薛灿宏 嘉宾： 嘉宾： 郭梓林先生： 郭梓林先生：北京大学产业与文化研究所常务副所长、科瑞集团副董事长、学者型企业 家 慕云五先生： 慕云五先生：管理学家杂志社资深执行主编商人的起源和历史地位薛灿宏： 今天我们非常高兴地请到两位嘉宾。 刚才在第一个阶段的主题是企业家的生存 薛灿宏： 之道， 在讲到企业家的生存之道时， 我们能感受到中国最早的商人他们的生存环境往往非常 困难，甚至非常恶劣。中国商人的起源是因为商朝被周朝推翻以后，商朝那些遗老遗少的财 产、土地全部被剥夺了，这些人没办法生存下去，只能进行一些物资的交易，从中间赚一点 差价，以此生存下来。人们习惯上把这些倒腾物资的人称为商人，“商人”这个称呼一直沿 用到现在。 郭梓林： 郭梓林：这很有意思，外国人没有经历商、周时代，我们也把他们称为商人。我们中国 人从前认为人想问题是“心想”，心想事成，后来才知道是用脑来想。但是现在还是把“心 想”当做一个惯用的通用的词。其实我们说心想的时候，就是脑想，这是沿用过来的，就像 商人这个称呼从那时沿用到现在一样。 薛灿宏： 薛灿宏：过去的商人社会地位比较低，士、农、工、商，商人排在最后一个等级。中国 改革开放进行了将近30年，商人、企业家的地位已经得到大幅度的上升。现在几乎是全民经 商，很多人都想发财，都想成为一名成功的商人，成为一名成功的企业家。尽管这么多人都 下海了， 但是成功的毕竟是少数。 成功的商人为什么总能抓住机会呢？机会其实都摆在大家 面前，为什么有人的能抓住，有的人却抓不住？慕云五先生是不是有一点见解？谁能够成为企业家慕云五：可能我们有一个这样的感觉，现在新创业的人会觉得生不逢时，如果是十年前 云五： 自己肯定发了，因为那时到处都是机会。我相信再过十年以后，仍然有一批这样的人还会说 这样的话，又说自己生不逢时。其实机会是无处不在的，一个商人最核心的基本特质应该是 赚钱的欲望， 我不敢说这个欲望是天生具有的， 但是一个成功商人在很大程度上是一个天生 做生意的料，因为有的人尽管也很出色，但是由于没有这个欲望，就不想去挣那么多的钱， 所以不想费那么大的事，因此也找不到机会。成功的商人当然是发现了机会，把握了机会，但能不能做成， 还有很多的因素， 今天梓林先生讲了很多东西， 尤其是他最后总结的那四条， 我觉得这些都讲到了一个商人即便发现了机会，也不见得能成功，这四条都考虑到了，肯定 是很成功的。 薛灿宏： 薛灿宏：同样的机会，为什么有的人视若无睹，而成功的商人却能无中生有，能够创造 机会？例如刘永好，现在是成功的企业家，但在他那个年代，大家都在种田，有的人也在养 畜牧、养家禽，但是刘永好养鹌鹑，卖鹌鹑蛋，最后成为希望集团的老板，成为赫赫有名的 企业家。再如李嘉诚，在他那个年代，大家也在经商，但为什么他做塑胶花就做出了一个亚 洲首富？为什么同样的环境、同样的机会，有的商人能成功，有的没有做成？除了一个赚钱 的欲望，还有没有其他东西在里面发挥作用，才导致这样的结果？ 郭梓林： 中国为什么会出现全民经商？邓小平提出让少部分人先富起来的口号， 改变了 郭梓林： 中国的走向。在这之前，整个国家是以阶级斗争为纲。“让一部分人先富起来”这个口号的 提出， 使得人们的观念发生了很大的变化， 给人们指出了一条出路， 即让少部分人先富起来， 然后再共同富裕。邓小平是改革开放的总设计师，设计师的工作做完了，剩下的是工程师的 具体工作，即让什么人先富起来，怎么富裕。就像上一部公共汽车，如果领导说让少部分人 先上去，就会有人打架，但是如果领导说让妇女、儿童、老人先上，就会变得有次序。如果 是全民经商，应该是工程师出了问题，因为不是每一个人都能经商的。一个社会，企业家资 源是很稀缺的，只有很少的人可以当企业家。人类进化的三百万年证明了一个道理：在社会 群体中，只有少部分人喜欢创新，多数人会墨守常规，希望明天的太阳和今天的一样，只有 少部分人喜欢冒险，也正是这一部分人看到了机会，而有的人熟视无睹，是因为他看不到他 后面会带来的商业利润。另外，即使有的人看到了商机，但是这个钱不是该他挣的，他没有 资金，没有人员，没有社会关系，这些条件制约着他，即使他看到了也没用。 薛灿宏： 薛灿宏：也就是说，从某种意义上讲，企业家是天生注定的。没有这个命，就不要梦想 当企业家，是不是这样？ 郭梓林： 郭梓林：但是有没有这个命，人们并不知道，总得先去实践才知道自己有没有这个命。 假如有人一开始说你没这个命，你肯定不服气，肯定要去尝试，通过尝试，最后承认自己确 实没有那命。人年轻的时候是“道可”，就是什么事都能做，又能当学者，还能当总理，当 政治家。上帝给每个人都提供了这样一个大的发展空间，让人们去闯，去做自己喜欢的事。 生物心理学家研究表明，人生下来的时候，神经元是非常丰富的，到了成年的时候，留下来 的神经元只有三分之一，三分之二由于长期不用就消失了。留下的到底是哪三分之一，上帝 也不知道，因为家庭条件、就业、遇到的人都不一样。这三分之一，有适合做管理学家杂志 的执行总编的， 有适合做企业家的。 到了一定程度就是“道非”， 这时候就掌握了“常道”， 自己这辈子的“常道”就掌握了，自己最好做什么又便宜，又挣钱，收益还最大，成本还最 小，人大概在四十岁时就应该定位了。 慕云五： 慕云五：刚才梓林先生补充的这个很重要，否则真会让大家失去信心，不努力了。因为 有的人可能会想，我天生不是当企业家的料。实际上按照郭总的解释，尽管有的事情是天定 的，可是谜底可能要到人临终时才能知道。 薛灿宏： 薛灿宏：但是有一点，我们已经总结出规律了，成功的商人往往小时候受的苦很多，往 往非常勤奋。这一点可以总结出来，因为江浙的商人，尤其是温州的商人，是中国大陆的一 个特殊群体，他们的发家史、成长史，可以用几个词来概括：第一是可怜，生存环境非常恶 劣。在温州台州地区，七山二水一分地，晋商居住的土地也很贫瘠，很难养活自己。改革开 放以后，国家有政策了，温州人就一个个离乡背井出来做生意，弹棉花、卖水果糖、做小裁 缝、修小皮鞋，就做这样的生意，很多大老板就是做这些出身的；第二个是可恨，在上个世 纪八九十年代， 假冒伪劣产品多产于江浙一带， 他们能用马粪纸做成和真皮一模一样的皮带。 有的人为了假冒伪劣不择手段，不过那是原始资本积累的时代，从流氓成长为大亨，成长为绅士，需要有个过程；第三个是可怕，浙江人、温州人、台州人有钱，他们炒房，把楼价抬 得很高，让老百姓很害怕。当然，现在浙江有的企业家，已经非常受人尊敬了，不再像过去 那么可怜、可恨、可怕了，现在也爱学习了，很多老板都到国外去进修，读 MBA、EMBA。 郭梓林： 郭梓林：也有好多到时代光华来学的。 薛灿宏： 薛灿宏：也有，蔚然成风，这叫可敬。从可怜、到可恨、到可怕、到可敬，实际上是一 个成长的过程。如果不想吃苦，不想勤奋，不想去追求，即使命中注定你能够成为企业家， 有商人的 DNA，但是你不去尝试，不勤奋，不刻苦，永远也不会成功？慕云五先生，是不是 这样？ 慕云五： 慕云五：肯定的，因为我曾想过各种各样的创业计划，类似新浪网、搜狐这种计划都想 过，但是后来都是看别人做。 薛灿宏： 薛灿宏：尝试以后发现自己好像不太行。 郭梓林： 可能还是小时候不太穷。 你刚才提到一个问题， 就是为什么穷人的孩子早当家， 郭梓林： 或者穷人后来成为企业家的比较多？我也看了很多这样的例子。 用经济学解释， 就是人在成 长的过程中，缺什么就补什么，缺钙就补钙，从小缺钱，就对钱特别有感觉，就会想尽办法 赚钱。小时候受了很多苦，受了人家的歧视，想一块饼干想了三年才买到，五年都没有吃过 冰棍等，这些东西，很深地印在人的脑子里，只有一个办法：去挣钱。这种人因为可怜过， 所以有一种强烈的欲望，这也是经济学可以解释的。如果是有钱的人，可能他会玩别的。听 说韩国有一些大老板的孩子， 他们不愿意经商了， 他们玩艺术、 玩哲学， 那是要拿钱去堆的， 穷人家的孩子一般不去学艺术，钢琴也买不起，他要去挣钱，挣到钱以后，老了学钢琴来不 及了， 就让孩子学钢琴， 了却他的一个愿望。 所以， 有钱人家的孩子对钱的欲望可能会较大， 当然也不是绝对的。 慕云五： 慕云五：谁能够成为企业家，因素确实很多。还有些人认为地理环境也很重要，地理越 好的地方，物产越丰饶的地方，越不容易出企业家。 薛灿宏： 薛灿宏：有这个结论吗？ 郭梓林： 郭梓林：今天下午我们就要讲财富的积累跟资源的关系，有时候是成反比的。 慕云五： 慕云五：因为他很容易就可以获得。 郭梓林： 郭梓林：穷则思变，像以色列，全部是荒山、石头，他的农业人口只占全国人口的3%， 但是农业的总产值却占全国的5%。它没有多少地，都在山上、石头边上，拿泡沫塑料做一个 筐，然后去很远的地方运来火山灰的土，配好土，种上小西红柿，小西红柿的藤能长出一丈 多长， 再倒回来， 再长一米高，他们很充分利用土地， 高效农业。 以色列的土产品卖得很贵， 一个西红柿能换日本一台电视机。以色列缺水，地里头不是采用灌溉，而是滴灌，一颗苗下 面铺一个管子， 用电脑算苗长到一定时候要吃几滴水， 然后几分钟滴一滴， 因为在沙漠地区， 它用水很节约，非常了不起。 薛灿宏： 薛灿宏：我们还回到商人的主题。我们不能说只有穷人才能做商人。 郭梓林： 郭梓林：只是说成功率比较高。 薛灿宏： 薛灿宏：成功率相对比较高一点。像李嘉诚小时候很苦，松下、王永庆也是，郭总小时 候一定也很苦吧？ 郭梓林： 郭梓林：很苦。 薛灿宏： 薛灿宏：要不然企业也不会像今天那样蒸蒸日上了。那么，除了从小受过苦，勤奋、执 着，对钱有种天生的欲望之外，还有什么东西会使企业家成功？ 慕云五： 慕云五：我觉得太多了，刚才郭总说的以色列的创新，其实还可以延伸出很多话题，比 如为什么温带地区要比热带地区发达， 除了物产丰富之外， 另外一个原因就是热带地区的人 活得比较短，而温带地区的人活得比较长。 郭梓林： 郭梓林：那西伯利亚的人就更会做生意了。慕云五： 慕云五：那就太冷了，太冷了也不行，太冷了脑子可能会冻僵。为什么说温带地区的人 活得比较长呢，其实也涉及到刚才梓林先生讲的有关诚信的问题，因为如果人活得长了，肯 定他考虑的短期行为会尽量少一点。 薛灿宏： 薛灿宏：要讲诚信。 慕云五： 慕云五：活得短，无所谓。反正也活不长，干脆就这样了，而且也不愿意努力；因为活 得长，他的努力、他的成果，他自己可能还能看得到。比如人均预期寿命如果是70岁，要努 力拼到50岁，能享受20年，这是一个普通的想法，如果平均寿命只有50岁，三四十岁能获得 成功就很不容易了， 所以这可能也是一个缘由。 当然并不是说温带地区的人都具备这样的特 质，只是说诚信在人一生中的比重。 郭梓林： 这提出了一个诚信和地理之间的关系， 是个好论文。 但我觉得好像有一点牵强， 郭梓林： 如果是年龄短的问题，那商朝的时候，人的寿命只有三四十岁。 慕云五： 慕云五：商朝的人的平均寿命不是三四十岁。 郭梓林： 郭梓林：总之平均寿命很短，现在的寿命很长。 慕云五： 慕云五：这个理解有点偏差，因为单体的寿命没有显著的提升多少，只是我们计算平均 寿命的时候， 是把大量的因战乱和其他原因死去的人算在里面。 在解放前统计的平均寿命也 只有三十多岁，但是怎么可能呢？ 郭梓林： 郭梓林：那过去也是人生七十古来稀啊？七十就是单体。 薛灿宏： 薛灿宏：关于生命科学的问题，我们下一个章节再讨论。其实刚才慕云五先生提到了一 个很重要的一个词：诚信。能够把诚信做到位的商人，往往能够做大、做久，而如果没有诚 信，一锤子买卖，骗一把算一把，这样的商人可能比较精明，但是他做不大、做不长。 慕云五： 慕云五：其实刚才梓林先生讲得非常清楚，而且很精彩。他认为商人做人的底线是损人 利己。这个观点比较新颖。其实就跟刚才说的诚信有直接的联系。梓林先生认为，一个人想 做到损人利己也不容易，非常难，做着做着就不利己了，这从诚信的角度来看也是这样的， 人可能在一个月之内做到损人利己，到第二个月，可能就不行了。所以我觉得这是一个非常 好的亮点。 薛灿宏： 薛灿宏：在此之前我们也听过很多的专家、学者做这样的对话。曾经有一位老师说：你 叫你的员工不要去骗人， 要诚实， 但是你老在算计客户， 你的员工可能有一天就会来算计你。 郭梓林： 郭梓林：为什么把损人利己定为底线，第一个原因是它是一个尖顶，人踩不住，会掉下 来。 第二个原因就是因为损人利己的行为策略是收敛的， 这种策略走不长， 因为如果你损人， 别人会报复你，不跟你玩，结果事业就越做越缩，越做越没有朋友。第三是因为所有损人利 己的人不敢四处张扬说自己损人利己。 薛灿宏： 薛灿宏：要想成为一个优秀的商人，首先要勤奋，吃过苦；第二个关键词是诚信。仅仅 是勤奋、诚信，仅仅这样是不是就能把企业做好、做大呢？ 郭梓林： 郭梓林：那不是，它只是一个必要条件，但不是一个充分条件，更不是一个充分必要条 件。对企业家来说，最重要的是要会忽悠，他脑中一定有一个商业故事，在这个故事中，少 量的钱进去，大量的钱出来。企业家的想象力一定非常丰富，这是最重要的。我认为企业家 有三觉：第一觉叫幻觉，就是对企业的未来要有幻觉。我问过很多企业家，有的说：我最不 缺的就是幻觉，晚上一倒在床上，想的是公司未来、五年、十年、五百强，赚多少钱，数都 数不过来。有一种幻觉在吸引着他，吸引他向前。第二觉是对市场的直觉、对利润的直觉。 他认为做这个生意肯定有利润，然后签合同，一做，果然有利润。企业家算自己的企业有没 有利润，不是天天带一个会计科长去算，而是凭自己的直觉。像房地产商，这一块地肯定有 利润，这时候他连材料、钢材、建筑多少，他都不知道，他就觉得肯定有利润。第三就是对 市场的先觉，他知道将来这个东西有市场，就像时代光华，早早就做教育培训，成为国内做 这方面的顶级的品牌，如果今天做就来不及了，已经被别人抢先了。一个优秀的商人如何保护自己薛灿宏： 薛灿宏：应该说这三觉实际上是企业家的一种特质。也就是说你会经营，实际上是经营 素养。刚才在上午的两个小时的演讲过程中，郭总讲得更多的是企业家的生存之道。咱们中 国大陆在风风雨雨几十年中， 很多风光一时的企业家曾经红遍大江南北， 但是在常常在突然 间化为乌有，企业轰然倒下。那么，作为一名优秀的企业家，如何保护自己，让自己不迷失， 在中国这样的市场环境里，能够把自己的企业很安全地越做越大？在中国大陆做企业不容 易，必不可少地要和政治有所瓜葛，郭总的态度就是要关心政治，但是不要卷入政治，好像 大陆有些企业家倒下去跟政治上是有原因的？ 郭梓林： 郭梓林：对，万通的冯仑就说过：那是一个火山，它今天能帮你，明天也能害你。 薛灿宏： 所以我们就很能理解为什么华为的任正非对媒体那么低调， 为什么不参与政治。 薛灿宏： 郭梓林： 郭梓林：对，王石也是这样，马云也是。史玉柱的巨人集团，政治局常委都去过，但是 最后还避免不了倒塌的命运。 薛灿宏： 薛灿宏：对，当年很多常委都去了，巨人集团从十八层楼变成七十二层楼。 郭梓林： 郭梓林：对，然后从十八层变成了地狱。 薛灿宏： 薛灿宏：但是企业家免不了要跟政府打交道，比如要办公司，总得跟工商打交道，总得 去交税， 去银行贷款， 虽然银行现在已经作为经济主体存在， 但是它的政府背景还非常浓厚。 如果想进出口，还得同海关打交道。 郭梓林： 郭梓林：对。 薛灿宏： 薛灿宏：工商、税务、银行、海关，这些方面都得打交道，得罪一人都可能给企业带来 灭顶之灾。在这方面也有很多案例。 郭梓林： 我这十六年在科瑞集团， 跟政府部门都打过交道。 我是公司处理黑社会的专家， 郭梓林： 我跟他们交涉完了以后，我会送他一本书，叫《企业游戏》 。我对他说：当老大不容易，我 送你一本书。他说：郭总， 我们这一行的人，从来不给人家手机电话，我给你一个手机电话。 我说：好，谢谢你。他一走我把它放那，黑是不能沾的。中国企业能活下来的是少数，是偶 然的，死掉是必然的。它不是十个人跟十个人踢足球，是一百个人跟一百个人踢，有好几个 裁判，都可以吹哨子，很多人中途下马。最后剩下十个人，能存活下来的不是因为他们本领 高，而是运气。 薛灿宏： 薛灿宏：成功的企业家，有一些还是值得学习的。其实，台上存活下来的那十个人，往 往是脾气比较好的，比较听话的。 郭梓林： 郭梓林：从总体战略上来讲，应该说能够留下来的是偶然的，死掉是必然的。但是从战 术上说，有些人能活下来，一定有他的独到之处。比如说，别人遇到黑社会就过不去了，遇 到工商局就迈不过去，他们就能过去。 薛灿宏： 薛灿宏：比如克制、忍耐、隐藏、妥协，这些都是一个企业家或一个商人的生存之道。 郭梓林： 郭梓林：这好像还不是道，是术，变通之术。道是不能变的，术可以变，玩一些权术、 玩一些技巧，是可以的。但是一个人心中的道是不变的，基本的为人态度、对世界的看法、 做人的原则，是不变的，它就是一个底线。人一般不容易突破自己的底线，也就是我们刚刚 讲的人格。人格是做给自己看的，在任何情况下，即便地球上就剩下他一个人的时候，他还 是这么做人，这种人是有人格的。所有现在成功的企业家，在他身上一定有一种人格魅力。 慕云五： 慕云五：其实在我看来，一个企业家、商人，他最基本的首先是有挣钱的欲望；第二是 有判断力；第三个是胆略和勇气，这三个是非常重要的方面。我认为术也很重要，忍耐、妥 协这些是素养、修养。人格是做给自己看的，修养实际上是克制自己的能力。因为人是太不 确定的一种动物，人的这一生都是在跟自己作斗争，有的时候顺从自己，有的时候在克服自己，如果不斗争的话，人最本来的面目可能是比较糟糕的。 郭梓林： 郭梓林：那就是自胜者强。 慕云五： 慕云五：比如我现在就想睡觉，不想努力，那明天有没有饭吃，很有可能是一个疑问。 再比如遇到困难，心里有些邪念，这一切全是自己在跟自己做斗争，这是比较极端的例子。 一个企业即便做到十几亿、 二十亿， 已经比较成功的时候， 还是在跟自己作斗争。 克制得好， 就是有好的修养， 这个好的修养把很多个人的东西隐藏起来、 压制住， 他就能经历很多挑战。 薛灿宏： 薛灿宏：素养？ 慕云五： 慕云五：对，我觉得这是素养、修养，这是很难做到的。 薛灿宏： 薛灿宏：您讲的都是晋商，以乔致庸为代表的晋商，他是古代商人，和现代企业家之间 有没有异同？就这个问题我们再来探讨一下，古代商人、现代企业家，他们之间有哪些是相 同的，有哪些东西可能是不太一样的？ 慕云五： 慕云五：几天前，美国微软公司的董事长比尔?盖茨和他的 CEO 鲍尔默接受华尔街日报 的视频专访，当时华尔街日报的记者问他一个问题：盖茨先生，您认为您算个商人吗？比尔 ?盖茨回答：对，销售额减去成本等于利润，不就是这么简单的事吗？这个回答给我很大的 启发，实际上无论是古代的商人，还是现代的企业家、经理人，其实都一样，都是销售额减 去成本等于利润。盖茨说得很精辟。在阳光底下，没有什么新鲜的事，人类几千年的历史和 这一瞬间其实都差不太多。可是仔细分析，现代的企业家和古代的商人，他们面对的环境是 不一样的。 不仅仅是因为当时是封建王朝， 而我们现在是人民共和国， 就是这样的环境差异。 不同的是现在的环境变化太快，太复杂，新技术、新的商业模式层出不穷，在短短的几十年 间，赋予了商人很多的要求，他们要去判断，而古代的商人有可能一百年、两百年没有太大 的变化。 薛灿宏： 薛灿宏：他们没有明显的变化。 慕云五： 慕云五：比如我在明朝做生意，可能从头做到尾基本上没有大的变化。清朝可能开始中 间有点动荡。现在对现代的商人有更高的要求，是更高素质的人在做这个事情。 郭梓林： 郭梓林：我觉得你前面讲的例子很好，商人作为一个社会的分工，正如学者搞科研，政 治家稳定社会，商人投入产出，产出要比投入大，要不然就赔了。我想起一个故事：在苏联 解体之前，美国与苏联两个超级大国互相竞争，搞军备竞赛，有一年在欧洲一个国家举办世 界食品加工机械博览会，美国有一套很好的设备也在展览，开展第一天他们吆喝：我们的设 备非常好，猪从这里赶进去，火腿肠就从那边出来了，太神奇了。当时美国的军事、经济、 轻工业、农业都非常强大。而苏联不行，苏联把所有的资源都放到军备上了，它的轻工业、 农业不发达，特别是农业发展落后，人们老是吃黑面包，吃饭的问题都解决不了。但是即便 这样， 苏联也不服输， 第二天，苏联就把它们的机器整理好，他们也弄一个机器来参展， 说： 你们来看，我们的设备非常好，火腿肠从这里进去，猪就从那儿跑出来了。 也就是说企业这个机器，不管是猪先进去，火腿肠后出来，还是火腿肠先进去，猪最后 出来，总之，进去的要小，出来的要大，才不亏本。古今中外的企业家都在创造这样一个机 器，机器的进出设计得好，就能保证出来的比进去的大，这就是商业模式的设计。商业模式 非常重要，一个企业家要解决三个模式，第一个模式就是商业模式。要凭这个东西挣钱，得 学会忽悠，要有讲故事的能力，企业家一定先要说服自己，要讲得满头大汗，热血沸腾，两 眼冒金光，脸通红，要有这样的一种气质。我就比较缺乏这个，所以不能当企业家。1997 年的时候，我就发现这个问题，当时我拿了一本哈佛大学的书，做测试题，最后一统计，四 十多分，只能当部门经理。我不服气，往前面翻，翻到其中有一条：当你看到一个项目有利 润的时候，你心跳会不会加速，眼睛会不会放光，脸会不会红晕，我当时打了叉。这是好高 的分，决定了我这辈子不能当企业家。 慕云五： 慕云五：您刚才说的赚钱的欲望，这是很重要的一点。郭梓林： 郭梓林：对，这种欲望要表现成故事，光有欲望不行，要转化为一个商业模式。当这个 商业模式完成以后， 就要进入第二个模式， 就是产权模式。 企业家说完一个商业故事的时候， 第二个紧接着要抛出钱， 第三个模式就是治理模式， 谁对这个故事负责， 今天把两百万拿来， 明天变成两千万，谁对这个故事负责，得找一个听懂这个故事的人负责实施。他要对股东负 责。这三个模式是做企业家不可缺少的。这三个模式中，最重要的就是商业模式，如果不会 设计商业模式， 只会设计产权模式， 那叫咨询公司， 只会设计治理模式， 只能当职业经理人， 唯独商业模式是企业家干的事。 慕云五： 在这方面有可能有创新， 因为企业家最重要的一个特质， 除了挣钱的动力之外， 慕云五： 就是要不断地创新，但是不断地创新，也是来源于这个。 郭梓林： 郭梓林：就是商业模式的创新，非常重要。 慕云五： 慕云五：包括治理模式的创新。我跟郭总认识很多年了，他们早年创业的时候治理上的 安排，我觉得特别受启发。当时郭总他们几个人一起创业，他们有几个规定：一个是大家各 占多少， 那是定好的， 一开始要讲清楚。 还有规定时限， 也就是从开始创业到十年不能抽身。 十年之内，如果要走就光屁股滚蛋，五年到十年，还可以留下一半的股份，到了十年就可以 退休，做自己喜欢做的事。 郭梓林： 郭梓林：我现在十六年了，所以我到这里来讲课不打卡，现在上班不要打卡了，因为原 来有约定，十年就不要打卡。 慕云五： 慕云五：还有一个就是每个人赚的钱，一定是从这个公司中赚的。 郭梓林： 郭梓林：收入来源的单一性。 慕云五： 慕云五：现在郭总还可以出来讲课赚钱，那时候他肯定是不允许这样做的。还有就是在 多少年之内，即便是赚了钱也不分红，五年还是七年？ 郭梓林： 郭梓林：十年。 慕云五： 慕云五：十年不分红？ 郭梓林： 郭梓林：分红了就怕你独立了。 慕云五： 慕云五：对，所以这是一个很好的制度安排。现代商人要解决三个问题薛灿宏： 薛灿宏：那么，现代企业家要解决的三个问题，作为企业家，把这三个问题解决了，企 业就能搞好了。这三个问题解决不了，就很麻烦。第一个问题是商业模式，要善于讲故事， 善于忽悠，能够把现金资金找进来。第二个模式是产权模式，产权究竟是谁的，为谁做事， 每个人都知道自己在为谁打工，把这个概念搞清楚；第三个模式是治理模式，这是现代企业 家要解决的三个问题。 古代商人跟现代企业家的区别仅仅是外部环境的不同而已， 就是我们 刚才讲的三个模式，可能古代商人没有这个问题。 郭梓林： 郭梓林：也是商业模式，所以古代人为什么无子不开分店，就怕职业经理人给黑了。 薛灿宏： 薛灿宏：产权有问题。 郭梓林： 他的产权不能扩展， 因为在当时的条件下， 开分公司就被别人黑走了。 像中医、 郭梓林： 学武的都是传子不传女，他们都保护产权。 慕云五： 慕云五：公司治理方面，晋商有很大的贡献，他们有很多模式，比如那时候的掌柜，就 相当于现在的总经理。 郭梓林： 郭梓林：对。 慕云五： 慕云五：掌柜有他的顶身股，他不用拿银子来入股，而很多人是拿银子来入股的。而且 掌柜的份额很大，实际上他们那个时候，应该是很完备的。 郭梓林： 郭梓林：已经是高薪聘请职业经理人了。薛灿宏： 我刚才也学到一点， 古代商人跟现代的企业家是相同的。 其中还有一个最核心， 薛灿宏： 就是刚才郭总所讲的，进来的要小，出去的要大，这一点是最本质的。如果进来的大，出去 的小，那就是个败家子，这个企业家肯定干不长。总之，成功的商人、成功的企业家，必须 要具备这几个关键词，第一是赚钱的欲望，没有这个欲望，你就没办法干；第二个是勤奋， 很多成功的商人，成功的企业家，从小都很能吃苦；第三个关键词是到诚信，如果不诚信， 你可能挣一点蝇头小利，但是做不大。另外还要具备三个觉，幻觉、先觉、直觉。最后还有 一个关键词，就是素养。做企业往往是一个非常危险的行业，要和政府和社会各方面，和黑 社会打交道，如果素养不够，说不定就死了，如果素养够了，再具备前面几个关键词，那么 你这个企业就能搞出一个五百强来。第六讲 企业家的竞争之道（一）竞争是常态每一个加入经济活动的人，都要面对竞争。在市场条件下，竞争永远都是一种常态，这 是由国家意志决定的。一旦国家决定进入市场经济，必须采用竞争手段。 1．竞争的好处 当年搞计划经济的时候， 教科书上是不能出现“竞争”两个字的， 最多出现社会主义劳 动竞赛几个字。因为竞争是资本主义的概念，竞争是很残酷的，竞争会导致破产；社会主义 没有竞争，只有劳动竞赛。而现在中国已经进入市场经济时代，改变了所有人的生活规则、 行为方式。当然，没有哪个企业家喜欢竞争，每个人都想垄断，因为竞争太残酷了，垄断可 以掌握话语权，报高价、赚大钱。虽然现在有些领域还是垄断行业，但这不是长久之计。 一个市场经济的国家，是不能有行政垄断企业的。只要是竞争领域，都要向民营企业开 放，让民营企业参与竞争，只有竞争价格才会降下来。当年，电话领域没有竞争的时候，一 个电话三万多块钱，国际长途高得吓人。给美国打电话，价格是美国打回来的6倍。现在三 家竞争，打价格战，整个价格降下来了，消费者都得到实惠，这就是竞争带来的好处。企业 家只有在竞争中找到一种新的生存方式，才能赢得竞争。 夫惟不争， 2．夫惟不争，天下莫能与之争 老子说过：“夫惟不争，天下莫能与之争”。一个人不争，别人就没法跟他争，天天跟 人家争，人家就可以跟他争。中关村有一家企业叫时代集团，董事长叫彭伟民，总经理叫王 小兰，这两个人是90年代中关村的黄金搭档，而且是唯一一对能合作到现在的，像联想、四 通、科海、京海等的很多黄金搭档都各奔东西了，现在只剩下他们一对。这个企业做精密制 造仪、探伤仪，全球的市场份额不是很大，但它做的领域小企业进不来，大企业不愿意做， 没有人跟他们竞争。有一次王小兰说：“有的企业是打遍天下无敌手，我们的企业是不打天 下无敌手”。这是一个很高的境界。 在边缘创新， 3．在边缘创新，比较容易成功 在边缘上创新，是创新的一种捷径。人要进行创新，但是不能什么事都从零开始创新， 否则成本非常高，只有在边缘上创新，在别人的基础上再创新一步，这样才能起到事半功倍 的作用。就像嫁接树木，当梨树长得很高的时候，在它的边缘上剪一枝，嫁接一下，种下的 这棵树当年就会结果，而要从种子开始，到开花结果，需要很长时间。所以，在边缘上，在 人家不竞争的地方做事，就比较容易获得成功。 从2000年三联书店出了第一本《企业游戏》开始，到2004年，一共出了17期。好像在中国企业中， 还没有哪个企业家喜欢出书。 从1980年退伍当工人到现在我已经在企业里干了28 年。28年以来，我一直领着企业的工资，像我这样的人也不多。当然，有的人可能一直都领 企业的工资，但是他们现在不是学者，不是做研究的，我能够静下心来敲字、出书，我觉得 这是一种乐趣。 我在学者的边缘上， 在企业家的边缘上创新， 觉得很愉快。 我的书出来以后， 我把它变成漫画，然后花10万块钱，去做一部30集的片子，解说词全部是我写的。 4．为什么要创新 我们为什么要创新？就是因为我们要回避竞争。 在商场中， 如果你要拼着老命跟人家竞 争，也可以成功。把人家打得落花流水，也很了不起，但是不到万不得已，不要走这条路。 要另辟蹊径，去做人家没有做过的事情，就像电影地道战一样，你有你的打法，我有我的打 法，各打各的。在这一辈子中，我们要尽量减少和别人争斗，这辈子的收获才会很大。因为 跟别人争斗，杀敌一万，自己要自死三千。 5．商场何以是战场《乔家大院》的开场，是从乔致广在包头违背祖训做“高粱霸盘”失利，乔家面临破产开始的。有人 说商场如战场，都是你死我活。所以，这些年来许多人把兵法引入商战，似乎成为一个时髦。然而兵法的 核心“不战而屈人之兵”往往被忽略和误解，各种计谋的运用和演化却成了主修课程。其实，商战毕竟与 兵战有所不同，企业家的创新空间是无限的，你死我活未必就是商战的惟一选择。非要在某一个空间和时 间范围内，与同行或同事进行你死我活的拼杀，并不是商家的最高境界，甚至可以说是把自己架在锅上炙 烤的下策之举。凡把商场比作战场的书或文，多数层次较低。抱着争夺、分肥、独吞的心态做生意，岂 能做大，做长？靠抢夺，靠计谋，靠蒙人，不过赚点小钱，一锤子买卖而已。而现代经济学 的经典都主张，真正成功的商业秘诀在于共赢、互惠。中国古代有“通工易事”之说，古代 希腊有“Catallaxis”一词，意思都是强调商业活动能使交易者相互增进各方的知识和财 富，并提升所有参与者的福利状况，甚至化敌为友。古往今来，有许多在文化上、政治上、 信仰上格格不入的社会或群体却能靠贸易彼此交往，相互联系，互利互惠。 在市场竞争过程中，如何看待竞争，这是需要我们认真考虑的问题。怎么看待竞争，在 竞争过程中，怎么去认识、理解术和道。我们学孙子兵法，学三十六计，学来干什么？为什 么要研究商道？中国企业发展到今天，到了要寻道的时候，大家开始悟道了、寻道了，开始 把挣钱放在整个人生精力当中的一件事，而不是生命的全部。 6．避开红海、浅海，走向蓝海、深海 避开红海、浅海，走向蓝海、 在竞争的过程中，如何应对竞争又回避竞争？前两年有一本书很火，叫《蓝海战略》 。 其实它所提出的理论并没有超出现有的经济学原理。蓝海是一片蓝色的、和平的海洋，红海 是你争我夺，杀得头破血流，血流成海，这个比喻实在太蹩脚了一点。如果让我来写，我一 定写成深海和浅海。因为大家看过蓝海，但是没有人看见过红海，就像金山、银山，那是抽 象的，谁都没见过，用深海和浅海做比喻，可能更贴切。浅海人多，海滨浴场人满为患，根 本游不起来，越往深处人越少。 企业家要回避竞争， 就应该往深海走， 深处人少， 而且要有实力， 不是随便就可以去的， 而且还要有勇气。 用深海和浅海比喻企业家怎样在更广阔的领域占住企业的垄断地位， 即市 场占有率更合适。企业为什么要做大、做强、做深，从商术的培训要走向商道的培训，实际 上是往深海走。 【案例1】我的故事 我16岁高中毕业以后，就下乡当农民，那时候我的理想是当一个公社党委副书记，然后光宗耀祖。当 了三年知识青年，我就当了一个知青队队长，然后就去当兵。到了部队穿上军装，特别趾高气扬，心想这 辈子我一定要当个副营长，光宗耀祖。当了三年兵，只混了一个班长。1979年自卫反击战，各个部队要抽 人到广西、云南去打仗，当时我在师部教导队当教官，上面规定凡是当教员或接受过培训的，不能调往前 线。当时我们写血书，坚决要参战，但没去成。自卫反击战打完了，中央军委有命令：所有的提干指标全 部留给打过仗的兵。因此我也没再混上个一官半职。复员后当了三年工人，当工人时我最大的理想就是当 个江西省的劳动模范，后来我当了工程公司的劳动模范，跟省劳动模范一点没沾边。 我下乡的时候，就很想读大学，下乡三年回来，还没有恢复高考，我只能去当兵，部队规定三年内不 准考大学，所以我复员回来以后1980年开始考大学。第一年，一天假没请，天天在工地上干活，当年的高 考分差25分。第二年我请了三个月的假，但还是差6分。第三年我决定到伊拉克做劳工，当建筑工人，那时 候去伊拉克两年可以得到三件东西：洗衣机、彩电、冰箱，我奋勇报名，正准备出发的时候， 号，伊朗跟伊拉克打仗了，萨达姆改变了我的命运，我没去成伊拉克。 又过了几年，中央广播电视大学招汉语言文学专业，它不考英语，不考数学，考政治、语文、历史和 地理，我闻之雀跃，因为我数学、英语很差。我又参加了高考，并且获得了江西省建筑总公司最高分，我 就这么读了三年大学，获得了大专水平。中央广播电视大学在当时是非常好的大学，第一，它有30%的淘汰 率，它一年招10万人，3万人不能通过考试，考试非常严格，三年六场考试，每次都像高考一样，稍微作弊， 就视为零分。六次考试下来，考得人神经错乱。毕业10年以后我还经常做梦，梦中我会跳起来，以为又要 考试了，然后一身冷汗。所