白酒销售不好做、做不好究竟为何
九州糖酒网提示关键词：
辛勤工作换来高收入，轻松工作低收入，如何选择?其实主动权在你自己手里。混迹在白酒行业的销售人员也同样面临着如此选择，而这一切完全取决于你对白酒行业怎么看，对销售工作是怎么想怎么做的。所谓销售过程中的错误，是走心还是不思进取?你的行动决定你的成绩。
一、82%的销售人员没能实现差异化
很奇怪，这么大比例的销售人员感觉自己销售产品就是销售产品，把自己的产品吹得天花乱坠，把自己的公司比拟成救世菩萨，把自己产品的价格讲得是相当有竞争力，而终没有解决让顾客认为非要买产品的地步。可以说，这类销售员就是一个纯粹的以产品为导向的销售人员，认为产品才是最终决定销售的唯一。所以，这样的销售员就是犯了酒营销的大错误，简单说就是脱离了实际的单纯的营销1.0。很多人都认可，现在的酒行业竞争到了同质化如何严重的地步，那么单纯地讲公司、讲产品、讲价格，区别很大吗?肯定不大。那么酒客户听得多了，您的口才再好，估计也是左耳朵进右耳朵出，您倒是费尽了口舌，吐尽了唾沫，说服顾客的可能性估计是很小。原因在哪呢?其实就是差了一步，如何让顾客懂得只有买您的产品，才会让他能够连续地赚钱或者连年地得到好收益，这是个思路问题。
二、99%的销售人员没有承诺目标
不知道这个比例是否恰当，不过，确实有一些销售人员没有脱离以产品为导向的简单销售，靠着自己的一些光鲜表演赢得了一份自认为满足的业绩。真正下来，发现没有目标的销售只能维持在低级销售的门槛上。而制定了目标，却没有认真地对待，同样没有承诺兑现的销售人员比例却是相当大的，可能跟压力有关吧。
有个销售有机肥的朋友，在公司里干时，整个团队一年也就销售两三千吨，一年下来，跟目标任务肯定是差了远了，同样挣不到多少提成。而当他脱离公司后，选择一个品牌，并且制定了相应的目标任务和销售方案后，奇迹却出现了，自己一个小团队在一个小地区就能销售两三千吨。
三、86%的销售人员提问不当
这个我深有感触。我们卖酒，就想了解顾客的心理，顾客在想什么，顾客对产品的了解有多少，顾客的购买意向有多大，一着急，不是耐心地引导消费者，而是迫切地想让顾客给个准话。试想起来，顾客还没有烦之前的沟通，咱倒先着急起来，是不是有点让客户不满意了，不是因为产品，也不是因为价格，而只是因为咱的一点急躁心情让顾客看透了，这样的案例真是很多。有一回，公司把政策出台了，一个业务员就隔开县级销售直接把政策通知了下级经销商，可想结果是县级经理的业务没法做了，政策全部透明化了。这只是个政策下达不当的案例，放在这里，一样提醒酒销售人员不管是与客户沟通中的提问还是解释都要事先做好功课，有了思路后再说，一语值千金呀，有的是挣的，有的却是赔的。
四、86%的销售人员展示乏力
还是与口才有关系的，常言道，该说的说，不该说的坚决不说，也就是我们都懂的多听少说的道理。多说总有失误的时候，多听却能让客户感觉到受重视的程度。常常会有一些小故事告诉我们多听会拿到多大的单，也并不是没有可能。当然该你说的时候一定要说完，说透彻才好。您问了，这好象不好把握吧?确实不好把握，看您的造化了。
五、62%的销售人员没有做好临门一脚(没有要求客户给予承诺)
这是最关键的一步，沟通到了一定地步，该让客户表态的时候，一定得让他拿出态度来。我也经常犯这种浑，就是把握不住这个时间点。或者感觉到位了就是不知道该怎么让他讲，总是访了一遍又一遍才提出合作的事由来，这也确实是沟通的技巧因素在里面的。把握好这一点，给自己的信心会大增。前几年谈一个县农业局的项目，跟对方聊了两次对方都没有给准确的答复，隔了一段时间再去碰碰运气时，反正搞不成就搞不成了，没想到人家早就通过两次的沟通决定要合作了，只差咱当时就提出来明确的合作意向了。看来这临门一脚该踢时就得踢，不然会误了大事的。
六、53%的销售人员不愿把自己的销售心得传给同事
天天都在讲团队合作，都在谈把自己的销售心得跟同事分享。最终总会有分享时把自己最最关键的部分留给自己，不愿分享出来，就是怕分享出来被同事用上了，业绩超过自己。不曾想自己保留的这些也许正是同事分享出来的，自己会多失面子。所以尽可能多地把自己的心得传递给同事正是自己成功的基础。
作为酒营销人员，大度些，会沟通、会思考、会把握局面将会使自己的销售有质的转变，量的提升，而简单的执行和目标承诺的随意性会使自己陷入不良的销售乱局中。所以沟通是个宝，换位来思考，咱以别人的眼光来分析自己，往往会找到不少的差距，酒销售也许会更简单吧。
&& 编辑：李文博
关注九州糖酒网微信
关注九州糖酒网微博
免责声明:凡注明来源本网的所有作品，均为本网合法拥有版权或有权使用的作品，转载必须注明出处，违者本网将按照每篇1万元作为侵权赔偿额度，予以追究侵权者责任。非本网作品均来自互联网，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如您有任何疑问请添加九州糖酒网官方微信（www_9ztj_com）进行反馈。
九州糖酒网认证作者
资深媒体记者
九州糖酒网认证作者
资深媒体记者
九州糖酒网认证作者
资深媒体记者
九州糖酒网专家顾问
九度智力机构董事长发布时间：
摘要：用户体验，这也是传统白酒行业的一个启示，与电商平台相比，线下体验式消费模式的构建，或将成为白酒线下销售的核心竞争力。
& & & &近年来，随着通信网络、云计算和智能处理技术的革新和进步，物联网迎来了快速发展期。据预测，到2020 年，世界上物物互联的业务，跟人与人通信的业务相比将达到30 比1，物联网被视作下一个万亿级的通信业务，而以用户体验为核心的创新2.0则是物联网发展的灵魂。
& & & &讲到用户体验，这也是传统白酒行业的一个启示，与电商平台相比，线下体验式消费模式的构建，或将成为白酒线下销售的核心竞争力。
升级消费体验比革新销售渠道更重要
& & & &在越来越科技化、越来越注重消费体验的今天，新奇事物的出现，总能第一时间攫取消费者的眼球，传统的白酒和白酒文化似乎跟这一切脱了节。
& & & &就目前白酒行业内众多名酒企的举措来看，大家更注重的是销售渠道的革新，而忽略了从消费者角度来思考问题，有一种舍本逐末的既视感。若从消费体验出发，如何创新便需要利用一个点来进行尝试，当下逐渐热门的VR或可一试。
看啤酒如何跨界玩VR
& & & &Innis&Gunn创始人兼酿酒大师Dougal Gunn Sharp表示：&VR游乐园、VR看房、VR试吃，这些都已经出现了。我们想看看VR会如何影响啤酒业，我们对这项研究很感兴趣。&于是Innis & Gunn开始利用VR卖啤酒。
& & & &据Dougal Gunn Sharp所言，视频会改变大脑处理和理解味蕾所释放信号的方式，由于每个人记住的画面和声音是独一无二的，因此喝啤酒的感觉也是独一无二的。
& & & &目前开始尝试VR的也不止Innis&Gunn一家，百威（Budweiser）也在今年SXSW 2016大会期间推出了VR多感官体验，让与会者&亲身&经历了一场前所未有的啤酒酿造厂之旅。
& & & &这些都证明酒行业可以利用VR浸入式的感官体验做营销，与啤酒相比，白酒深厚的历史积淀可以利用VR从更多切入点玩转文化营销。
利用VR带领消费者见证白酒酿造之技
& & & &中国酒文化源远流长，白酒是中国特有的一种蒸馏酒，是中国人的餐桌上重要的组成部分，俗语说得好：&无酒不成宴&。中国人爱喝白酒，但是却很少有人清楚白酒的酿造过程&&选料、制曲、发酵、蒸馏、陈酿、勾兑、灌装。尤其是对于&勾兑&，不少消费者都存在误解。
& & & &在他们看来，&勾兑酒&就是&三精一水&（酒精、糖精、香精、水）的勾兑。其实不然，&勾兑酒&有两层含义，第一层是&酒勾酒&，由于原浆酒（蒸馏结束后得到的酒）度数高，而且不经过勾兑、组合、调味的话，其风格口感上比较单一，会导致每瓶酒味道都大同小异，缺乏丰富的口感和持久的香气，因此&酒勾酒&是白酒酿造过程中必不可少的工艺环节；&勾兑&的第二层含义才是&三精一水&。
& & & &针对这个现阶段都还普遍存在于消费者心中的误解，尤其是对白酒不怎么&来电&的年轻消费群体更是对白酒缺乏认知，更不会去主动去了解然后解除这个误解。
& & & &因此，白酒行业当下便可以利用VR技术，将白酒酿造的全过程呈现在消费者面前。传统与科技的碰撞融合，能吸引到众多喜好新奇事物的年轻消费群体，如此一来，既展示了白酒酿造工艺，还白酒&清白&，又给企业做了一次成功的品牌营销，还能提升消费者对于中国白酒独一无二的酿造技艺的民族自豪感，可谓一箭三雕。
利用VR带领消费者领略白酒历史之美
& & & &白酒历史和白酒文化伴随着中国文化一起，不断传承发展，历史中随处可见白酒的身影，但是人们想要回顾这段逝去的时光，目前基本上通过视频影像资料或影视作品。
& & & &如今VR开始慢慢应用于多行业，若用VR再现经典历史故事肯定比普通视频观看的效果会更好，VR技术能让消费者身临其境般去感受一段段与酒相关的历史。
& & & &小酌白酒，浅尝美食，历史故事如同在身边上演一般，别有一番情趣与滋味。消费者可以体会鸿门宴的惊心动魄，煮酒论英雄的步步惊心，杯酒释兵权的环环相扣；能和李白一起举杯邀明月，可以与李清照携手误入藕花深入，还能与辛弃疾一同醉里挑灯看剑&&
& & & &历史之美跃然眼前，不失为一大卖点。
利用VR为消费者营造多场景饮酒之乐
& & & &VR不仅能还原历史场景，还能营造多种虚拟的&真实场景&。上一秒还在东方明珠感受摩登社会的物质享乐，下一秒就能在美国大峡谷高空俯瞰&倒长着的山&。所有全球经典的旅游景点都可以收录入VR，让消费者可以在不同的&旅游景点&品尝不同风味的白酒，将&唯美景与美酒不可辜负&的理念贯彻到底。
责任编辑：洛茜
中国网中国酒与以心科技战略合作，新技术与老酒企融合 16:38:12
“一带一路”力促酒业转型，茅台、五粮液、泸州老窖、古井贡、汾酒等为代表...
白酒行业技术人才接班人的培养，主要是通过如下几个途径进行的。...
邛崃――“盛产美酒的地方”，是四川省首批历史文化名城，素有“临邛自古称...
- - - - - - -君，已阅读到文档的结尾了呢~~
如何做好一个白酒销售业务员
扫扫二维码，随身浏览文档
手机或平板扫扫即可继续访问
如何做好一个白酒销售业务员
举报该文档为侵权文档。
举报该文档含有违规或不良信息。
反馈该文档无法正常浏览。
举报该文档为重复文档。
推荐理由：
将文档分享至：
分享完整地址
文档地址：
粘贴到BBS或博客
flash地址：
支持嵌入FLASH地址的网站使用
html代码：
&embed src='/DocinViewer--144.swf' width='100%' height='600' type=application/x-shockwave-flash ALLOWFULLSCREEN='true' ALLOWSCRIPTACCESS='always'&&/embed&
450px*300px480px*400px650px*490px
支持嵌入HTML代码的网站使用
您的内容已经提交成功
您所提交的内容需要审核后才能发布，请您等待！
3秒自动关闭窗口做新出的白酒销售，看什么书好？ - 知乎7被浏览1290分享邀请回答32 条评论分享收藏感谢收起