商业银行对公客户拓展与维护
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（课程编号：）
商业银行对公客户拓展与维护
《商业银行对公客户拓展与维护》内容提示
本课程将给您传授商业银行对公客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升对公客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助对公客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！
《商业银行对公客户拓展与维护》课程大纲
课程简介：对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献最大的商业价值，如何快速有效的培养出高质量的对公客户经理，是每个银行客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。本课程将给您传授商业银行对公客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升对公客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助对公客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！培训对象：支行行长、对公客户经理等培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演课程时长：2天，共计12小时课程大纲：一：银行金融产品营销与管理核心理念1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果3、如何甄选优质的目标客户4、对公客户开发的“一个中心、两个基本点”5、客户管理特征分类和技术成型 6、案例剖析：某商业银行基于创新的对公客户营销7、案例分享：某商业银行成功营销品牌金条、保管箱及理财产品8、案例分享：某商业银行福建海西开发区对公业务的创新营销二：对公客户组织结构分析及关键人策略1、对公客户组织结构分析与内部运作2、如何了解对公客户的关键问题3、对公客户决策的基本模式4、对公客户主要角色分析5、对公客户影响决策者的特点6、对公客户需求调查的主要内容7、对公客户分析的主要内容8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程9、对公客户销售队伍再造10、关键人策略六步法11、如何发展内线12、案例剖析：某制造企业对公信贷营销案例剖析13、案例分享：某商业银行多岗合作成功实现产品组合营销三：对公客户需求分析1、客户需求的概念与内涵2、客户需求的三个维度3、客户需求的四个层次4、客户需求分类(存款类、信贷类、结算类、理财型、一揽子)5、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财6、决策者的思维习惯7、产品与需求的结合度8、大客户需求挖掘话术体系9、基于客户需求基础上的呈现技巧10、组织与个人客户需求探明策略差异――买点与卖点的差异11、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型12、以深入了解大客户需求的漏斗提问技巧13、以了解客户需求方向的FOC提问模式14、案例剖析：湖北中行社保基金存款营销15、案例分享：某商业银行深入挖掘客户需求成功营销企业年金16、案例分享：某商业银行成功挖掘客户潜在电子商务需求 四：客户拒绝处理技巧与开拓方法1、如何处理拒绝1)拒绝的本质2)如何处理客户的拒绝2、如何化解客户提出的难题3、如何解除客户的抗拒点1)客户七种最常见的抗拒类型2)客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式3)解除抗拒点的成交话术设计思路4)解除抗拒点原则5)解除客户抗拒的技巧6)处理抗拒点(异议)的步骤7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面4、如何快速高效开发新客户1)计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的2)对公客户开拓3)寻找潜在客户的原则接触前的充分准备如何辨别潜在客户5、案例分享：江西招行存款与贷款营销案例6、案例分享：某商业银行成功营销3亿元工程立项资金五：客户促成式产品营销方法与缔结战术1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪1)产品说明的方法与步骤2)产品介绍的八大技巧及注意事项3)提出解决方案(FAB)4)捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号5)提出购买建议(解决方案)2、融资业务营销技巧1)如何判断优质客户2)如何为公司客户“把脉”3)如何识别“假账”3、对公存款业务营销1)活期存款的营销金点2)单位通知存款的营销金点3)定期存款的营销金点4)单位协定存款的营销金点4、融资业务营销 1)流动资金贷款2)项目贷款的营销金点5、融资业务营销的综合技巧1)如何判断优质客户2)如何为公司客户“把脉”3)如何识别“假账”6、中间业务营销1)开放式基金如何给对公客户营销2)委托贷款业务对银行的利益是什么？如何引导客户？7、成交技巧及注意事项8、案例分析：某商业银行批量营销企业网银收款业务9、案例分析：某商业成功挖转他行750万元存款六：客户的保持和维护能力提升1、客户生命周期与客户关系管理2、如何提升面向客户的服务能力3、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略4、从服务客户到经营客户5、如何将关系转化成价值
---客户经理预防与挽留客户流失的技巧
---通过客户关怀维系客情关系的技巧
---客户经理收集掌握客户满意度的技巧
---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧6、利用客户关怀建立人际渠道的技巧7、客户关系图谱的识别、利用8、政府类客户、大型国企客户、中小民营企业客户关系管理的特点与注意事项9、客户关系再利用能力10、案例分析：一起深度挖掘客户关系成功营销某集团银企互联的案例11、案例分析：成功拓展对公结算业务的案例七：行动学习、总结、提问与答疑
《商业银行对公客户拓展与维护》培训目标
1、充分了解银行对公业务营销的意义，明确自身的角色定位；2、找到目标客户，理解对公营销业务流程；3、掌握对公业务开展的基本技巧；4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧；5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧；6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展；7、运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升成功率。
培训师介绍
著名战略营销实战专家；
金融、通信行业资深营销导师；
北京大学特聘教授；
清华、浙大、人大、中国人民银行干部学院外聘专家；
专注于战略、营销策划理论与实战研究；
曾任著名家电企业品牌经理，知名电力检测设备公司大区经理，大型民营企业总经办主任，知名电气集团市场营销总监、副总经理，国际一流管理咨询公司合伙人；
服务GE、松下、日本安立、韩国现代、中石化、平安、移动、电信、工农中建交、陕汽等30余家世界500强企业，众多上市公司、知名企业，获得高度评价。
全球化视野的高度，专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助合作伙伴塑造核心竞争力。客户遍布国内30省市，授课1200余场次，学员10多万人。
【咨询领域】
战略规划、商业模式设计、行业深度研究、营销策划
【服务领域】
金融、通信、医疗卫生、邮政物流、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业服务过的客户有：IT及制造业：GE、日本安立、美国巴威、华为、海尔、美的、西蒙电气、广东松下环境系统、九洲电器、新兴际华、圣象地板、中国航天华创天元、阳光电源股份、香港信利半导体、重庆康明斯发动机、南京擎天科技、杭州网银互联科技、老板电器、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、中控集团、河南福祥门业、北京利曼、老虎涂料、万香国际、领步集团、博奥生物、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、山西智海集团
广电业：安徽广电网络、昆明广电网络、武汉广电网络
汽车业：韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车
金融业：中国人民银行、中国银联、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交行银行、中国邮政储蓄银行、中信银行、平安银行、招商银行、民生银行、中国进出口银行、中国农村信用合作社、平安信托、中国华融资产、中国人寿、华泰保险等
通信业：中国移动、中国电信、中国联通、中国通信服务、中国铁通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建设股份、HTC等
大学：北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、上海交通大学、西安交通大学、北京交通大学、厦门大学、山东大学、中国人民银行干部学院、东北大学、哈尔滨工业大学等
能源业：浙江石化、中海油、巴陵石化
电力业：河南焦作电力
邮政物流业：北京邮政、福建邮政、福州邮政速递、重庆邮政、内蒙邮政、兰州邮政
医疗卫生业：辽宁阜新市中心医院、九州通医药集团、大连双参堂、双龙药业、河南四知堂药业、现代阳光健康管理集团
其他行业：中国轻工业贸易总公司、南方航空、贵州大方烟草、众信旅游、浙江建筑设计研究院
【客户留言】
GE沃特曼学员：讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；
日本安立株式会社学员：通过今天的学习，我学到许多知识点，在日常的管理工作当中遇到的问题，在孙老师这里都得到解答了，希望今后能够有更多的学习机会；
新兴际华集团学员：通过对本次课程的培训是我在管理实战技能方面有了很大的提升与帮助，希望在今后的工作中，对自己有清晰的规划，达到期望水平；
长安汽车学员：通过学习，让我理解了如何管理团队，如何指导员工工作，如何配合上级工作；
浙江石化学员：现场互动非常好，并能从团队的游戏中潜移默化的融入课程内容，简单易懂，体会深刻；
圣象地板集团学员：听老师一课胜读十年书，五年实践；
郑州移动学员张O：讨论热烈，案例有代表性。老师在讲课过程中，讲述的内容很细致，我要把这些好办法运用到实际的工作中去；
广东美的学员：本次培训得到的启发还是很大的，也得到一些长期意义上的启发。感谢工作给予我这次培训我这次培训的机会，感谢孙老师精彩的讲解！谢谢！
西蒙电器学员：通过今天的学习，使我在管理这个方面的知识有更多了解，同时讲师在课程上的互动游戏对于我们加深知识的掌握非常好；
韩国现代工程机械学员：通过本次培训，使我找到了自己的定位。通过本次培训，让我对自己以后的工作更加有自信，更加热爱这份工作；
北汽福田学员：本次培训应该在我以后的工作中起到很大的帮助。让我的职业生涯有更进一步的提升；
经纬纺织机械集团学员：培训形式内容丰富，启发性很强，在一定程度上得到有效提升。孙老师情绪饱满，热情洋溢，敬业精神值得我在今后管理工作岗位上每一天都保持这种积极向上的心态；
中国南玻集团学员：团队的力量是无穷的，非常感谢孙老师对我们进行的团队系统培训；
丝宝集团学员：整场课下来，非常轻松，也学到了不少，孙老师非常幽默，也很可爱，希望下次还有下次还能听到他讲的课；
万香国际集团学员：在此次的培训中，受益颇深，希望个个从这次的学习中，提升自己的执行力，并从这些新的方法中，将能力大幅度提升；
武汉广电网络学员：听了孙老师的营销策划课程，充分掌握了策划的精髓，收获很大。
、、、、、、、
对公业务、商业银行、
020- (联系时请报上课程编号)&&&&
（点击对应图标或加为好友即可联系；在线时间：周一至周五 9:00-18:00）
《商业银行对公客户拓展与维护》内训课需求表
您的真实姓名：&
& * （请一定使用真实姓名）
性&&&&别：&
公司名称：&
E-mail地址：&
电话/手机：&
（电话请带上区号，谢谢）
培训对象：&
参加总人数：&
例：20~30人
培训时间：&
& 请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象：&
师资要求：&
验证数字：&
? 通过本页面底部的内训课需求表提交需求，可额外奖励一倍学分；
? 老客户再次参加公开课或内训课，可额外奖励一倍学分；
? 老客户介绍新客户参加公开课或内训课，老客户将可额外奖励0.5 倍学分；
培训师：所在地：上海信贷风控授信审查专家培训师：所在地：上海信贷风控专家&&讲师：让有关客户服务的卓越理念能真正渗透在客服人员的一言、一行、一笑等神态举止之中；能够通过抱怨投诉处理过程的核心环节、主要阶段的沟通技巧演练切实提升...&&讲师：有的企业是让客人满意，有的企业是让客人感动，而有的企业是让客人既满意又感动。通过课程学习，掌握如何让客户既满意又感动，学会化解投诉，将其转变为促...培训师：所在地：上海银行培训师：所在地：杭州珠宝鉴定鉴赏培训专家&&讲师：1、让以客户为中心客户服务理念能真正运用在企业经营管理实践中；2、学会构建合适的客户服务管理体系，为企业设计科学的服务流程、服务标准，提升整体服务...&&讲师：了解客服工程师的职业要求掌握客服工程师的工作流程客服工作的基本技巧 & &培训师：所在地：上海服务领域顾问培训师：所在地：广州国际高级礼仪专家
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商业银行_如何拓展政府投融资平台业务
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官方公共微信当前位置：&>&&>&给力行商——外拓客户拓展与维护
给力行商——外拓客户拓展与维护
课程价格：
课时：2 天
上课方式：公开课
授课对象：各家行外拓团队、理财经理、支行长
扫一扫，分享到朋友圈
2 天，6小时/天
各家行外拓团队、理财经理、支行长
讲解+工具+方法+训练+点评
随着利率市场化的基本完成、互联网金融的深化演进、存款理财化大势所趋，这些现象对于传统银行业的冲击不可谓不大，传统网点的客流量断崖式下降、用户要求不断提高、小微企业的风险不断升高，各家行也未能独善其身，如何获客，拓展新的客户成难点。面对这种挑战，有的行采用外包的形式建立外拓团队，有的行进行弹性排班从各岗位抽调人组成临时外拓团队，怎么去获客，如何提供外拓效率，是外拓成员同时也是管理者急需解决的问题。
课程目标：精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展的活动主题。快速高效组织：将外拓活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力资源。实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现新客户拓展。
第一讲：外拓营销意义与市场环境分析一、外拓营销的意义1、做宣传、打品牌、提升认知度2、做调研、获信息、建立客户档案3、卖产品、促合作、解决客户问题4、建关系、获反馈、做好客户分层二、银行业务演变、转型与外拓需要1、市场竞争与外拓需求 22、从“坐商”到“行商”3、外拓营销的问题与挑战小组讨论：银行获客如何应对客户习惯的改变三、客户主办行关系建立重要性&互动学习：如何嵌入客户生活方方面面？&第二讲：客户外拓营销策略制定与实施技巧一、银行活动策划的价值与现状分析1、外拓活动组织的价值2、银行网点实施存在困难头脑风暴：银行活动策划原因分析与解决之道二、活动策划的三原则1、商户外拓1）合并同类案例分享：广西某农商行服装商户外拓经验分享2、走进社区1）聚焦共性案例分享：箭牌口香糖北京社区营销案例分享3、路演设摊案例分享：中国银行小区门口路演案例分享三、银行营销模式创新思路1、路演营销2、沙龙营销3、社群营销4、节日营销5、事件营销6、微信营销7、跨界营销头脑风暴：五分钟现场创意活动策划现场学习：1、外拓区域划分与客户需求分析2、核心产品卖点与话术练习&第三讲：外拓营销技能提升一、营销工作首推自信1、狂傲的人有救，自卑的人没救2、不要自我设限3、在不改变能力的前提下，必须提升信心4、每个人都是他想成为的那个人二、陌拜接触流程1、资料、工具准备2&、客户分析、产品知识3、个人形象4、客户观察5、心态准备6、分工明确7、及时反馈三、高效客户面谈沟通技巧1、客户背景2、想要什么3、提供选择4、建立关系四、SPIN 提问技巧1、寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画2、确定讲话者的参照系统，以及需求、希望和担心 &&&1） 封闭式问题2）开放式询问3）引导式询问&第四讲：外拓的核心技术与片区开发技巧一、外拓客户新思维1、钓鱼1） 物质利益2）成本3）单一产品2、织网1） 现在的生活2）渠道3）稳定储源3、养鱼1） 未来的生活2）理财、专业3）价值提升案例分享：河南新乡饮马口网点的探索二、外拓客户跟进维护1、客户经理——客户维度1）客户信息整理2）客户的持续跟踪2、支行长——网点整体层面1）活动后续的客户管控2）活动结束后的评估&第五讲：外拓动员与士气提升一、外拓营销团队士气实战运用1、以身作则2、不会自我激励的人永远激励不了别人3、肯定及奖励贡献4、你奖励什么，你奖励的行为就回不断5、不投入感情的激励是无效的6、懂人心、懂人性，精确提升士气激励点7、激励小贴士二、激励策略1、认可与赞美2、榜样的力量3、只要铁了心，我们一定就行三、鼓励动员、责任划分、激起 PK 氛围并激励政策公示1、学员进行分组，每组团建（队名，口号，领取任务）；2、行领导领头设立奖惩机制（可跟行领导沟通后实施）3、建议：银行出一半费用，每个学员拿出一定额度，共同建立奖金池团队展示：团队文化及士气打造展示&第六讲：能力训练一、各个击破：高效外拓营销技能训练1、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解2、外拓团队专项训练1）开场白需要以建立客户好感为前提目的：快速建立客户信任，引发兴趣技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？2）外拓过程中的产品呈现关键技巧案例分析：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣3）客户典型异议处理技巧& &设置若干个奖项：比如：团队优胜组，个人优胜组，某产品销售冠军等；并分配不同额度的奖金。（惩罚制度视银行情况以及与行领导沟通后，决定是否设立）4、外拓团队士气提升行动团队游戏视频解读头脑风暴：各小组进行团队士气展示
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2.购买课时
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3.约课上课
与老师在线沟通，进行在线约课，可灵活选择上课时间、地点和授课方式不满意可全额退费，不满意不收费
4.课程评价
课程结束，学生、机构对老师和课程进行评价，帮助老师发现其优势和不足，提高教学质量。为其他正在寻找老师的培训机构提供参考
关于华师经纪丰田通商作为丰田集团唯一的商社，以汽车相关业务为主轴，一直在稳步成长；东棉以汽车以外领域的多种业务拓展为依托，拥有广泛的顾客层。两公司自2000年起一直在开展资本和业务合作，此次，为了拓展业务领域，创造新的商机，进一步提升企业价值，两公司实现经营统合，于日作为新生的丰田通商株式会社，翻开了崭新的一页。
如今，我们共享新丰田通商集团诞生的瞬间，向着新的成长迈出了名副其实的第一步。重要的是，要将我们在业务和文化两方面的优势相互结合、融合，实现更大的飞跃。因为我们认为，由此可以提高作为丰田集团唯一商社的自我意识和自豪感，同时成为引领客户创造社会价值的企业。
基于以上认识，此次我们制定了丰田通商集团的理念体系，同时明确了企业集团的存在意义和远景规划。在实现这些远景规划的过程中，至关重要的是，要令国内外各个利益相关群体加深对丰田通商集团的认识，使他们成为企业的忠实用户。我们将从客户观点和社会观点推进企业经营，同时进行真诚的沟通，继续在各利益相关群体之间建立牢不可破的信任关系。
作为今后的行动目标，我们提出了“G′VALUE with you”的集团口号。这是与利益相关群体的约定，也是我们自身开展工作的指针，也就是所谓的旗舰口号。我们每一个人在日常的实际工作中，都要不断地用各自的方法体现和实现这一口号。这也正是丰田通商集团的创造价值活动。
　 首先希望集团所有员工理解这一旗舰口号的含意，投身于自身所认识的“G′VALUE ”，与工作伙伴协商，身体力行。同时，让我们在“G′VALUE with you”的旗帜下团结一致，与利益相关群体互相协作，分享梦想与感动，一同打造对社会有价值的企业。我，你，每一位员工都是主角。
- 中国汽配样本大全 2010
·丰田通商（上海）有限公司
丰田通商作为丰田集团唯一的商社，以汽车相关业务为主轴，一直在稳步成长；东棉以汽车以外领域的多种业务拓展为依托，拥有广泛的顾客层。两公司自2000年起一直在开展资本和业务合作，此次，为了拓展业务领域，创造新的商机，进一步提升企业价值，两公司实现经营统合，于日作为新生的丰田通商株式会社，翻开了崭新的一页。
如今，我们共享新丰田通商集团诞生的瞬间，向着新的成长迈出了名副其实的第一步。重要的是，要将我们在业务和文化两方面的优势相互结合、融合，实现更大的飞跃。因为我们认为，由此可以提高作为丰田集团唯一商社的自我意识和自豪感，同时成为引领客户创造社会价值的企业。
基于以上认识，此次我们制定了丰田通商集团的理念体系，同时明确了企业集团的存在意义和远景规划。在实现这些远景规划的过程中，至关重要的是，要令国内外各个利益相关群体加深对丰田通商集团的认识，使他们成为企业的忠实用户。我们将从客户观点和社会观点推进企业经营，同时进行真诚的沟通，继续在各利益相关群体之间建立牢不可破的信任关系。 　
作为今后的行动目标，我们提出了“G′VALUE with you”的集团口号。这是与利益相关群体的约定，也是我们自身开展工作的指针，也就是所谓的旗舰口号。我们每一个人在日常的实际工作中，都要不断地用各自的方法体现和实现这一口号。这也正是丰田通商集团的创造价值活动。 　 首先希望集团所有员工理解这一旗舰口号的含意，投身于自身所认识的“G′VALUE ”，与工作伙伴协商，身体力行。同时，让我们在“G′VALUE with you”的旗帜下团结一致，与利益相关群体互相协作，分享梦想与感动，一同打造对社会有价值的企业。我，你，每一位员工都是主角。
以上样本全部来自企业，真实准确，本刊高清扫描，编辑整理，查看内页请购买大全。广州人才网
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