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《对标转型——农商行网点转型发展关键推动
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一、课程背景：在利率市场化和金融脱媒的趋势下，农村商业银行面临的竞争压力越来越大，作为农商行的支行长在肩对巨大的指标压力下，在应对客户无理要求的情况下，在面对金融市场开拓的困境下，往往只能用“三无”（无应对、无规范、无标准）管理来进行应对。本课程将指引作为农商行的支行长如何摆脱目前的竞争困境，有效地应对市场的挑战。二、培训目标：课程将解决支行长最关注的五大问题：1、如何明确农商行的网点发展趋势和业绩提升的策略；2、如何有效地应对利率市场化对农商行的影响与发展；3、如何对网点进行减负，将更多资源投入到营销当中；4、如何进行网点转型，提升农商行营销的核心竞争力；5、如何进行网点能力提升，推动农商行网点业绩提升；三、培训方式：培训采取以下四种方法，八种手段；观念改变：标杆对比、最佳实践；演练学习：情景演练、岗位代入；案例研讨：工作案例、问题分析；工具学习：方法应用、工具掌握；四、培训对象：农商行支行长、网点负责人；时间为：两天；五、课程特色：通过标杆管理和现有网点问题的解决来学习农商行的转型能力；六、课程大纲：第一部分、国家金融改革对农商行发展的影响：1、国家金融改革对农商行未来发展的带来的持续影响；2、民营银行的准入对农商行未来发展的挑战；3、存款保险制度的设定对农商行的个人业务和公司业务的影响客户更愿意将存款和信贷放在国有银行4、普惠金融的发展会否引起狼来了的格局5、人民币汇率市场化的新趋势下农商行准备好了没6、利率市场化从长远来说对农商行的带来的挑战；第二部分、农商行网点转型发展的关键能力培养对标管理能力1、农商行网点转型的三大关键能力：对标管理能力、试错总结能力、行业规律能力；2、对标管理管理对于推动农商行网点转型的关键意义：解决农商行在国内金融改革的大潮流下的各种各样的问题；明确网点变革与转型的方向和思路；践行最优商业银行的最佳实践来推动银行业绩的提升；3、对标管理推动农商行转型的方向确定和策略部署；4、对标管理推动农商行转型的方法使用和能力提升；5、农商行对标管理的四大方法：5、1方法一：内部对标管理方法应用：银行内的内部部门之间来进行对标。标杆案例：广州农商行个金部和公司部之间业务发展思路的对标。5、2方法二：竞争性对标管理方法应用：与竞争对手对标找出发展的差距。标杆案例：黑河农商行与东莞农商行之间的竞争性对标。5、3方法三：行业对标管理方法应用：在农商行与其它商业银行对标。标杆案例：成都农商行与招商银行零售业务的对标。5、4方法四：程序对标管理方法应用：与相关的银行就某个工作程序对标。标杆案例：如陕西信合个金部与武汉个金部营销流程对标。第三部分、明确农商行的网点发展趋势和业绩提升的策略1、梳理中国银行行业的发展阶段；2、中国银行行业在中国发展的五个发展阶段：萌芽阶段、发展阶段、对标阶段、改革阶段、国际化阶段。3、定位自身农商行所处的银行发展阶段4、对标股份制银行和国内商银行的网点发展趋势和发展思路5、通过对标明确区域农商行网点发展的规划和业绩提升策略6、区域农商银行的发展趋势的转型方向：6、1定位的转型；6、2战略规划的转型；6、3战术策略的转型；7、区域农商银行的业绩提升转型方法：7、1全员参与营销；7、2服务与营销转型7、3组织结构的调整；7、4前后台部门联动流程优化；7、5个人业务的产品的创新化；7、6对公提供全方位金融服务方案；7、7为个体客户设计个性化的营销服务方案对标案例1：广州农商行网点发展思路；对标案例2：北京农商行业绩提升最佳做法；第四部分、区域农商行有效地应对利率市场化影响的策略1、利率市场化对农商行金融业务发展的影响2、农商行应因行制宜，结合自身银行的特点来适应利率市场化的实施。3、区域农商行应对利率市场化的关键四大举措：一、明确市场定位：定位方向：服务三农、服务小微企业、服务市民标杆案例：武汉农村商业银行的市场定位二、加大产品创新：方法应用：不断开发出能够满足与自己不同类型客户需要的金融产品，并确保在风险可控、规范的前提下。标杆案例：广东农村商业银行产品体系三、建立利率定价机制：定价方法：在能够承受的前提之下，取得一定效益的定价机制标杆案例：天津农村商业银行的定价机制四、内部优化整合：整合方法：在能够承受的前提之下，取得一定效益的定价机制标杆案例：东莞农村商业银行的内部能力提升4、区域农商行应对股份制和国有商业银行竞争的新举措；5、区域农商行应对十八届三中全会金融改革的新举措；第五部分、推动农商行网点减负和聚焦营销发展1、农商行进行网点减负的重要性2、农商行网点减负的误区：误区一：只引导客户使用电子渠道；误区二：减少服务增加营销；语区三：全员营销的指标导向和投入；3、对标学习：国有五大银行是如何进行减负并更多资源投入到营销当中；4、对标学习：股份制银行是如何进行减负并聚焦营销发展的；5、区域农商行网点减负手段：5、1电子渠道法：通过电子渠道的使用降低网点的服务压力，让银行网点将更多的精力放在营销上，这是大多数农村商业银行可以借鉴的。5、2服务主导法；5、3交叉营销法；5、4网点流程优化法；5、5综合网点法；…………第六部分、开展农商行网点转型提升自身的核心竞争力1、区域农商行网点应如何进行转型；2、对标学习:国有五大商业银行网点的转型方向和转型方法;3、对标学习:股份制银行网点转型的方向和转型方法;4、根据网点区域竞争和客户的特点制定网点转型的举措：4、1对标管理1：某农商业网点转型举措借鉴：发展新“新三农”塑造社区型零售银行优化内部管理提升效益4、2对标管理2：某农商业网点转型举措借鉴：发挥传统的优势；完善网点的能力：全面改造和提升经营管理与服务能力，实现管理的低成本和高效率。推动转型：成为社区性的品牌零售银行，服务三农的专业化顾问银行。4、3区域农商行根据网点所处的客圈、竞争、标杆、能力和目标制定自身的网点转型个性化举措。5、区域农商行网点转型的五大转型维度：5、1经营模式转型：农商行要从产品推销型银行逐步向客户专家型银行转型；5、2盈利模式转型：从传统存贷利差为主的盈利模式向以中间业务和综合业务为主的盈利模式。5、3业务结构转型：将个人金融业务和公司银行业务作为核心业务，将资金业务作为战略支持业务；5、4增长方式转型：以服务农村中小企业为切入点逐步向城市市场渗透，再向异地的农户和中小企业市场拓展；5、5内部管理转型：从外部市场的优势向银行内部核心能力培养的改变；5、6能力储备转型：从产品为导向的能力转变为以需求为导向的能力；5、7业绩管理转型：从狩猎式的业绩管理模式转变为以深耕式的业绩管理模式；5、8人员发展转型：从指标为导向的人员管理转变为以发展为导向的人员管理；第七部分、总结与提升：1、基于目前区域农商行发展的问题制定出改进措施；2、基于目前区域农商行发展的特点设计网点转型路线；3、基于区域农商行网点转型路线制定行动实践计划；4、总结与归纳标杆银行和网点的最佳实践开展再培训工作；5、团队深入讨论达成共识并最终明确方向清晰方法推动前行；
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关于网点转型的思考和探析
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&&网点转型是指网点的业务功能由核算交易主导型向营销服务主导型的转变。具体来说,就是用统一的标准,规范网点的服务营销模式,实现服务标准化和客户体验的一致性,以提高产品销售能力,提升客户满意度。本文结合襄樊银行业网点转型现状进行了具体分析,提出了建设性思考。
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互联网金融背景下网点转型与管理
[ 培训讲师 ] &
[ 课程对象 ] && 农商行/城商行/农信社支行行长
& 农商行/城商行/农信社网点负责人
[ 课程背景 ]
1、互联网金融的快速发展正在给银行业的发展带来巨大的冲击：一方面，互联网金融新兴参与者（第三方支付、P2P、众筹、垂直搜索等）正大力布局金融服务领域，银行业在经营理念与业务发展上面临严峻挑战；另一方面，伴随着银行业开始积极拥抱互联网、传统业务纷纷触网之际，银行之间的竞争趋于同质化、白热化。在“银行+互联网”时代下，商业银行如何借势突围，成功转型，实现业绩持续增长,已成为银行家必须要积极应对的主题；
2、在应对互联网金融冲击的探索过程中，银行面临着以下考验：
在理念上：互联网思维正在对银行文化观念、思维观念带来巨大冲击，仍然坚持传统“工程师思维”成为银行发力互联网金融的重要短板；
在战略上：银行网点转型与管理、银行对互联网金融的应对策略仍然主要聚焦在单项业务、产品上，当下银行更需要从整体上对业务布局、风控模式与盈利模式等重新统筹规划与调整创新；
在客户端：互联网金融快速提高了客户对银行服务的预期，客户需求更加复杂多样，个性化、差异化的服务不再是高端客户的专属，对银行的客户需求分析和服务能力提出更高的要求；
在营销上：互联网为银行营销提供了新的介质和传播模式，新兴网络传播工具不断涌现，如何在网点转型与管理的过程中增进营销互动性、传播性，实现营销精准化、批量化，如何协同线上线下的定位布局，发挥渠道合力成为营销团队新挑战，如何启动大数据营销，抢占先机；
3、从宏观环境着眼到微观业务聚焦，从发展理念融合到实操工具掌握，本课程洞悉商业银行网点转型与管理、发展互联网金融业务的机遇与挑战，旨在提升银行转型与管理的应对策略，同时实现网点效能提升和主动营销创新；剖析互联网金融企业运营和盈利模式，深入解读互联网思维模式，强化互联网金融时代客户群针对性应对策略，助力银行传统业务在互联网金融时代的布局优化，探索线下网点与互联网金融相融合的营销理论和营销O2O模式，推动银行学习互联网思维，设计大数据应用场景，演练大数据营销技巧，提升服务与产品竞争力，创新营销模式，以更灵活、更动态、更前瞻的适应型战略来应对新的竞争。
[ 课程特色 ]
前瞻性：着眼银行网点在互联网金融冲击下的战略和实施两个层面，借鉴互联网企业和同业领先模式，加速银行现阶段的突破与提升，引导银行为应对互联网金融进行长远布局；
针对性：直击互联网金融冲击下银行传统业务面临的“边缘化”、“管道化”问题关键点，通过业务整合与产品方案优化，找到银行业务突破之道；
实战性：工作坊、小组竞技、案例探讨、互动交流，深度剖析标杆银行与互联网企业实操案例，启发和引导学员互联网金融思维的学习与创新；
权威性：方法与工具相配合，经典模型与实操经验相印证，拓展视野，开阔思维，针对学员实际工作中存在的问题提供针对性建议。
[ 课程收益 ]
透视趋势，掌握先机：结合案例分析互联网金融发展前沿动态，汲取互联网企业和同行领先者的典型案例精华，开阔视野，提升认识；分析互联网金融主要发展模式及其创新理念，增强网点转型与发展的使命感和紧迫感；
聚焦差异，创新模式：共同探索传统业务的优化策略，帮助银行快速提升重点业务，构建银行的互联网生态金融；聚焦电子银行的最新做法，借鉴智慧银行的建设经验，共同探索“银行互联网化”和“‘互联网+’银行“的内容、模式和经验教训，引领学员洞察金融业发展趋势、重构银行核心竞争力；
☆ 构建模型，快速部署：开展“SPACE &
电子银行差异化竞争战略地位与行动评估”主题工作坊，大数据营销技巧小组竞技，现场研讨银行互联网金融应对策略的行动方案；
立体交互，突破困局：结合案例，研究互联网金融冲击下客户群体结构特征和需求变化，分享新兴网络平台营销新思路、新技巧，现场训练新型营销工具的使用，提升营销精准性和互动性；通过线上线下整合营销，满足客户线上与线下的立体交互需求，线上线下形成营销合力，提升营销效率。
[ 课程时间 ] &2天
[ 课程形式 ] &公开课、总裁班、内训
- 工作坊 & - 案例分析 & - 小组讨论
& - 讲授 & - 游戏
- 练习 & & - 角色扮演
& - 教练式、互动式教学 &- 视频
[ 课程大纲 ]
第一篇：互联网金融背景下银行转型战略选择技术
1、【案例分析】互联网金融背景下网点转型与管理的战略价值-工商银行案例
2、【小组竞技】《迷失丛林》
3、【小组讨论】战略缺失与战略分歧
4、【案例分析】战略分析工具与战略选择
5、【WorkShop工作坊】
-《 SPACE：银行战略地位态势与行动评估》
- 工作坊成果点评
第二篇：从电子银行到智慧银行的转型发展趋势
1、【案例分析】银行互联网化-四化建设
2、【案例分析】智慧银行集中亮相：建设案例分析
3、【角色扮演】营业模式的销售化与智能化：民生银行案例
4、【角色扮演】现在就是未来
- 未来银行案例研讨：交通银行案例
5、【案例分析】银行互联网化经验教训
第三篇：挑战互联网银行
1、【案例分析】就这样被互联网银行颠覆？
- 网商银行案例分析
- 微众银行案例分析
- 80/20法则与80/2法则
2、【小组竞技】竞争五力模型与奔腾年代
3、【小组竞技】银行超越客户期望的12种方式
4、【小组竞技】如何避免灾难性的循环？
5、【小组讨论】转型与管理的关键
- 行动方案
- 互联网金融创新方程式
第四篇：互联网金融下网点转型发展策略
1、【小组竞技】《迷失沙漠》
2、【WorkShop工作坊】《IFE银行内部因素评估》
&- SPACE & IFE
3、【小组讨论】智慧银行模式
4、【小组讨论】互联网金融趋势
5、【案例分析】网点转型发展方向
6、【案例分析】数字技术优化
7、【案例分析】网点转型发展策略6大战术支撑点
8、【小组讨论】转型发展策略战略制高点
- 银行大数据营销
9、【小组讨论】以信息为主导实施转型
- 创建以客户为中心的银行
10、【小组讨论】银行的机会与挑战
11、【小组讨论】应对策略落地路径分析
- 区块链、雾计算与物联网IOT机会
- 贵农云案例分析
12、【小组讨论】银行的本质？
- 颠覆IPC技术
第五篇：大数据与直销银行
1、【案例分析】大数据风控技术迭代&
2、【案例分析】大数据时代营销创新
- 魔镜案例
3、【小组练习】追求个性化体验
4、【案例分析】如何借直销银行实现弯道超车？&
5、【小组讨论】直销银行三步曲
6、【小组练习】直销银行设计
第六篇：网点精细化管理与主动营销
1、【小组讨论】银行员工到底要什么？
2、【案例分析】主题银行与网点特色化打造
- 案例分析
3、【WorkShop工作坊】特色化元素选取与主题本质提炼融合
- 工作坊成果点评
4、【案例分析】如何组合产品形成主动营销？
- 招商银行案例分析
5、【小组竞技】银行社会化营销模式创新-工商银行案例分析
- 南京银行案例分析
- 课堂练习：《如何全面优化设计？》
6、【角色扮演】营销三维模型的启示
第七篇：跨越互联网金融战略转折点
1、【案例分析】电子银行变革创新 -《老革命遇到新问题，如何创新？》
2、【角色扮演】冲击与激励
什么是最有效的激励方式？
3、【小组竞技】跨越互联网金融战略转折点
要点回顾 | 问题答疑
【余建军老师课程联系方式】：
常驻地：广州
讲师助理：王茂森
微信：tuishi51
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