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营销全程策划与组织
主讲专家：
感动管理理论创始人
培训对象：中层管理&基层主管&
了解营销策划基本知识、理论基础、方法论及营销策划本质、关键点；
掌握营销策划的&天龙八步&：营销机会识别－目标客户群寻找－客户深度分析－创意深层次切入－方案组合设计－方案整合宣传－方案执行与反馈－方案评估与改善以及各模块的关键触点、关键驱动点、关键控制点等营销策划技能；
锻造学员策划创造力，包含务实创造力（营销策划案的产品组合、价格组合、渠道组合及促销组合能力）和务虚创造思维能力（主题创意、活动创意、案名创意、文案创意、平面创意（主要是鉴赏能力）、音视频创意）等创造及创意思维的能力；
理解客户需求理论，学会沿着客户&工作－生活&轨迹探询客户需求，寻找活动创意，锻造创造力；
掌握基于客户&需求挖掘、需求满足、需求引导&的基础做精准化营销活动策划的能力；
通过国外、竞争对手、兄弟公司营销策划实战案例分享研讨，对电信市场经典创意、策划实战案例进行运用熟练借鉴；
掌握营销策划的十八般武艺（十八套工具）,教会学员傻瓜式策划操作；
掌握十种策划创造(创意)方法和能力；
掌握传统业务、数据业务、中高端、农村、集市、社区等营销活动策划技能，并进行运用落地。
采用培训+实战演练+辅导点评的形式，通过&培训&&实战演练&&现场观察辅导脚本优化&&再次实操&&总结&的培训闭环，让学员理论联系实际，切实提高销售技能，确保培训效果最大化；
主讲老师将与人力部或市场部做好沟通，选定两个示范区，利用&说示练评&等教练式辅导方法，亲赴员工工作现场进行面对面辅导，并将成果显性化、工具化供学员运用；
基于超过500条移动营销策划困惑的专业分析，本课程采用的几乎全部是中国移动内部的营销策划案例，富有针对性，倍感真实、亲切。配合个别竞争对手案例，让课程学习更具对比性；
营销全程策划与组织课程大纲：
第一天&上午
第一篇：营销策划工作定位及角色认知
营销策划工作定位及角色认知
兄弟省市移动公司策划现状及营销人员策划困惑系统解读
全业务下,营销策划2.0时代来临
移动营销策划的三驾马车DD精确策划、体验策划及三动策划
移动营销策划的本质、关键及发展趋势
移动营销策划的终极目标：&三动&（即让你的客户震动、感动、行动）
移动公司进行&有效策划&的关键因素
各省市移动公司移动营销策划的障碍和误区
移动营销人员营销策划与组织的&天龙八步&解读
3G/全业务背景对移动营销及策划人员工作提出的新要求
新形势下移动营销及策划人员角色再认知
视频案例：营销策划专家叶贸中谈新形势下营销人员策划特质
小结：营销策划是一个系统工程。科学的策划遵循&天龙八步&：营销机会识别－目标客户群寻找－客户深度分析－创意深层次切入－方案组合设计－方案整合宣传－方案执行与反馈－方案评估与改善，这样一个策划流程。
当然在此之前，我们需要整体营销策划相关知识、当今策划发展态势、我们在其中扮演什么角色、当今策划困惑和误区以及兄弟公司策划现状等等。
第一天&下午
第二篇：营销策划实战－&天龙八步&（1）
第一步：营销机会识别
移动人员营销机会识别的15种技巧
移动人员营销机会识别的途径（12种）
举例：如何从移动KPI指标关联性中找到营销商机
如何对营销机会进行可行性分析
移动一线人员如何从电信中找到营销机会
演练：营销人员必备的营销机会识别工具运用
案例：移动公司这样识别&医保&营销机会并获得巨大成功
第二步：目标客户群寻找
基于客户需求共性选择目标客户群
寻找目标客户群的几种实战方法
移动目标市场及目标客户群的选取原则及优先级设定
兄弟公司找目标客户群的经典方法
如何从经分系统已有业务客户中的分类统计中找到目标客户群
移动目标市场或客户群画像
案例：手机支付客户信息摸排及客户寻找的8种途径
第三步：客户深度分析
如何利用客户需求分析工具进行移动客户需求分析
如何从移动经分系统中进行客户消费行为分析
如何围绕营销机会分析竞争对手
移动营销策划人员市场指标分析技能及工具落地
如何利用策划调研工具对营销机会进行市场分析（以医保机会为例）
研讨：对医保营销机会进行客户深度分析的问卷设计
。本篇是精确营销策划的关键，重要
教会大家如何更精确地命中客户，节省营销成本，并让活动策划变得更为简单、
更有价值。
第二天&上午
第三篇：营销策划实战－&天龙八步&（2）
第四步：创意深层次切入
创意切入运用模型解读
移动营销活动创意切入两个层次：客户需求，客户的客户的需求
移动营销活动创意切入两个维度：我们是谁的客户，谁是我们的客户
移动人员必须学会沿着客户工作和生活的轨迹找创意
利用营销组合植入创意
第五步：方案组合设计
1）省公司营销活动方案落地策划
如何正确解读省公司方案并做到一致性推广
何快速将省公司政策及策划案细化和落地
对省公司不符合当地实际的方案如何进行有效创新和落地
如何结合省公司方案及竞争对手情况作好针对性策划
2）市县公司营销活动方案全新策划（基于客户价值提供及竞争对手设计）
产品/终端/业务策略（包含捆绑（一般捆绑和FMC捆绑）、服务、品牌（包装）及体验策略）
研讨：根据消费需求来进行移动套餐组合
价格策略（价格优惠、捆绑及心理价格策略）
渠道及协同策略（渠道宣传、协同、激励与拓展）
政治策略（包含借势营销及关系营销策略，三类借势）
移动营销策划案书写格式及呈批技巧
案例：广东移动校园策划大型营销活动中营销组合经典设计案例
第二天&下午
第四篇：营销策划实战－&天龙八步& （3）
第六步：方案整合宣传
1）移动自有宣传媒介
WAP/WEB门户网站布局及互联网广告宣传技巧
营业厅包装及宣传技巧
短信群发宣传技巧
利用梦网和飞信如何进行宣传技巧
利用139社区进行网络宣传技巧
利用客户经理进行宣传技巧
利用移动自助设备进行宣传技巧
如何做到宣传用&同一个声音讲话&
案例：开心网的病毒宣传给139社区宣传的启示
2）移动社会宣传媒介
移动促销宣传所有媒介地图
几种核心互联网宣传媒介：社区宣传、病毒宣传、草根宣传、搜索引擎
品牌宣传十种技巧
适合移动宣传的媒介资源及甄选标准（受众、产品、传递信息、千人成本）
适合移动的媒介特点分析及投放策略分析
如何利用IMC（整合营销传播）对移动媒介进行组合设计
结合增值业务生命周期（认知－体验－定制－活跃－收入）进行整合宣传
促销宣传的经典创意鉴赏能力提升：（主题（概念）创意、文案创意、案名创意、活动创意、平面创意、音视频创意）
案例：移动及其他行业户外广告经典宣传欣赏
案例：珠海移动宣传计划、发布计划与制作计划解析
小结：整合宣传是移动公司策划的核心环节之一。对于移动，在宣传时，如何做到&成本最小化，价值最大化&一直是移动公司的追求。
本节的重要内容，关键是整合移动自有媒介、社会媒介、网络媒介，教会学员如何做到&充分利用自有媒介&，&如何发挥低成本媒介的价值&，&如何做出闪亮创意&，&如何用一个声音宣传&，让宣传价值更大化。
第三天&上午
第五篇：营销策划实战－&天龙八步& （4）
第七步：方案执行及反馈
营销案组织与落地执行
移动营销策划人员和营销支撑人员方案执行力培养六维度
移动策划活动中的感动执行艺术
营销活动的过程管理基本要素
营销活动的PDCA闭环管理
人员分工及激励艺术（让所有人都动起来）
方案培训及沟通：方案培训、礼仪培训、操作平台培训及销售培训
营销支撑人员的三大支撑：物料支撑、设备支撑及系统支撑
活动危机预防及解释工作
执行中业务推荐技巧－－三句半表达法
执行中疑义处理技巧DD乒乓对话
案例：从湖北移动校园策划案的完胜看员工主动营销意识及超强执行能力
第八步：方案评估与改善
营销方案内容及执行效果评估方法
营销方案内容及执行效果评估问卷设计
根据评估效果进行方案修正与优化
3G业务营销策划案的整体效果评估及标准评估问卷设计
根据3G业务评估效果进行方案修正与优化
小结：再好的方案如果执行不到位也是枉然，因此加强方案执行力建设非常重要，在多个地方进行相关培训交流时，方案执行一直是市场部经理头疼的问题，很多好的方案因为执行不到位造成效果大打折扣。本节将对方案执行中的方方面面做讲解，充分提升服务营销人员的策划执行力。最后，我们会对方案及执行情况进行效果评估与修正，我们将会提供定量化评估标准和设计问卷。
第三天&下午
第六篇：营销策划实战－案例演练&
营销策划&天龙八步&模拟及演练
营销策划&天龙八步&12套工具技能演练
营销策划&天龙八步&12套工具运用演练
河南家庭体验营销策划活动演练
浙江电信3G校园营销策划
小结：案例演练和点评对于三天所学营销策划知识的总结，也是将所学知识转化为技能的关键一环。本节演练将把&天龙八步&所涉及到12套工具逐一落地，让学员做到快速复制和傻瓜式运用。并结合比较成功的河南家庭体验营销策划的案例和竞争对手的案例，做到对方案策划的快速掌握。
第四－五天&& 2天
第七篇：辅导篇D&使能教练法&
一、教练式辅导七式：
①策划：以某营销机会为例给每人或每个小组（人多时2－3个人）60分钟策划方案（也可以提前做好）；
②陈述：陈述个人或小组策划方案思路和脉络（10分钟）；
③提问：每个人向他提1－2个问题（15分钟）；
④风暴：点评这个方案优点和待提升点（10分钟）；
⑤点评：教练总结和点评（15分钟）；
⑥完善：内容再完善；
⑦呈现：完整策划书呈现。
1、充分利用科学的&说示练评&辅导思路；
2、根据学员策划情况有时需要二次完善。
二、营销活动策划辅导
针对农民工返乡进行营销活动策划
针对农村信息化进行常态化活动战略营销策划
针对春节进行营销活动策划
针对中高端客户保有针对营销策划辅导
小结：辅导是对三天所学知识的最终落实并能快速运用到移动其他营销领域，比
如，针对即将到来的农民工返乡，农村信息化，春节策划以及中高端保有的策划
等。本节重在教会学员熟练利用&天龙八步&进行各种营销策划的能力，形成一
劳永逸的效果。
主讲讲师：
专长领域：&|&&|&&|&&|&
行业领域：&|&&|&
擅长解决的问题：
如何构建战略性品牌如何提升企业的战略执行力如何掌握面对面销售技巧
该讲师其他课程：
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近期公开课
《名家讲坛》栏目 领
擅长领域：产品策略,营销计划,营销..
中国国际品牌协会副
擅长领域：营销策略,产品策略,整合..
网络营销实战导师
擅长领域：营销策略,营销计划,互联..
国家市场营销协会教
擅长领域：培训管理,人力资源,品牌..
毕马威会计事务所任
擅长领域：战略规划,企业战略,营销..如何开展全网营销业务?
全网营销对于企业的重要性相信不用我一一赘述了，全网营销对于企业的口碑搭建以及品牌的互联网推广都能起到十分积极的影响，要想做好全网营销必须找到其特点，并巧妙的运用这些特点将其优势发挥到最大。
1、具有鲜明的理论性
网络营销是在众多新的营销理念的积淀、新的实践和探索的基础上发展起来的。网络营销理念吸纳了众多新的营销理念的精髓，但又不同于任何一种营销理念。计算机科学、网络技术、通讯技术、密码技术、信息安全技术、应用数学、信息学等多学科的综合技术，给予了网络营销以沉重的技术铺垫;近半个世纪以来多种营销理念的积极探索，给了网络营销以丰富的学术内涵;近十年来电子商务和网络营销的多种开拓和实践，给了网络营销以冷静的思索和理性升华的机遇和可能。
2、市场的全球性
网络的连通性，决定了网络营销的跨国性;网络的开放性，决定了网络营销市场的全球性。在此以前，任何一种营销理念和营销方式，都是在一定的范围内去寻找目标客户。而网络营销，是在一种无国界的、开放的、全球的范围内去寻找目标客户。市场的广域性，文化的差异性，交易的安全性，价格的变动性，需求的民族性，信息价值跨区域的不同增值性及网上顾客的可选择性不仅都给网络经济理论和网络营销理论研究，提供了广阔的发展空间和无尽的研究课题而且这种市场的全球性带来的是更大范围成交的可能性，更广域的价格和质量的可比性。而越是可比性强，市场竞争越发激烈。
3、资源的整合性
在网络营销的过程中，将对多种资源进行整合，将对多种营销手段和营销方法进行整合;将对有形资产和无形资产的交叉运做和交叉延伸进行整合。这种整合的复杂性，多样性，包容性，变动性和增值性具有丰富的理论内涵。需要我们下工夫，花力气进行深入的研究。
特别是，营销商务软件在这种多维整合中发挥了重要作用，扮演了重要角色。无型资产在营销实践中的整合能力和在多种资源，多种手段整合后所产生的增值效应，也是对传统市场营销理念的重大突破和重要发展。
4、明显的经济性
网络营销具有快捷性，因此，将极大的降低经营成本。提高企业利润。形成和促成网络营销经济性的有诸多原因：
如资源的广域性，地域价格的差异性，交易双方的最短连接性，市场开拓费用的锐减性，无形资产在网络中的延伸增值性，以及所有这一切对网络营销经济性的关系和影响，都将使我们极大的降低交易成本，给企业带来经济利益。网络营销的经济性以及由此带来的明显效果，必将清晰地、鲜明地显现出来。
5、市场的冲击性
网络的进击能力是独有的。网络营销的这种冲击性及由此带来的市场穿透能力，明显的挑战了4P和4C理论。网络营销在进击时是主动的，清醒的、自觉的。什么也没有忘记。无论是在信息搜索中的进击，还是在发布后的进击，都是在创造一种竞争优势，在争取一批现实客户，在获取一些显在商机。在扩大着既有优势的范围。
如何开展全网营销业务?
网络整合营销的优势在于能以最小的投入获取最大的回报。国互网推广团队拥有丰富的网络平台资源：微博微信营销、网络新闻软文发布、论坛互动、热门博客、微博知名博主、微信大号转发、各种网络及平面资源的整合等。依仗互联网发展的大趋势，网络整合营销广阔的市场前景、低成本的宣传模式及创新的销售渠道，都在为中小型企业带来巨大的利润和莫大的惊喜。
时代在进步，国互网推广服务也在进步中不断的完善，继而国互网推广团队将推出网络基础服务，网络专项服务、品牌推广，网站流量推广等套餐产品。
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声明：本文由入驻搜狐号的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。FEATURED COURSE
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全业务背景下的营销管理
课程收益：
※本课程从互联网和移动互联网的大势出发，全面分析全业务面临的环境竞争，包括云计 算、移动互联、智能管道的本质意义，以帮助学员转变观念，理清全局思路。
※能够帮助学员理解目前经营重点的变化，掌握流量经营的整体战略和关键策略。
※通过案例分析，帮助学员分析国际标杆运营商、互联网平台google、baidu和淘宝等案例，启发学员探讨运营商流量经营转型之路。
课程大纲：一、智能管道、移动互联与运营商的未来
二、流量经营的本质内涵
跃迁的基础条件
三、他山之石可以攻玉：流量经营的借鉴之处
经营策略；
、某运营商差异化流量运营实践案例
四、基于全业务市场竞争的营销管理策略
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全业务工作v总结
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2014年全业务竞争进一步加剧，为实现“三分天下有其一”的目标，综合接入发展成为客户经理工作的重中之重。经过半年来全体客户经理的集中拓展，综合接入无论从集团数量还是收入上都有了一定的提升，但也存在一些不足。一、全业务工作总结1、各项完成情况（1）综合接入收入情况（不含商企）截止6.30，富阳地区综合接入累计收入349.3万元，离市公司下达的月度目标356万差6.7万，完成98.1%；距离腾飞计划6月目标365万差15.7万，完成95.7；完成年度目标的44.8%，全区排名第10。（2）政企专线截止6.30，富阳地区政企专线共计完成329线，离市公司下达的腾飞计划6月目标508线差179线，完成64.7%，全区排名第三。（3）AB类集团渗透率截止6.30，富阳分公司全量AB类集团749家，腾飞计划6月渗透目标360家，目前AB类集团渗透到达338家，缺口22家。完成率94%，全区排名11位。各区域尤其是政企需加大AB类集团综合接入营销，确保此项指标有所提升。（4）全量集团渗透率截止6.30，富阳分公司全量在网集团4800余家，腾飞计划6月渗透目标1075家，目前集团渗透到达1075家，缺口0家，完成率100%，全区排名6位。（5）小微商企截止6.30，富阳分公司商企累计完成725线，超过分公司6月目标值55线，完成月目标的105.2%，完成年目标的50.4%，全区排名第7。1、分析全业务收入、政企专线、AB类渗透率和全量集团渗透率的各项完成情况，在全地区的表现2、今年上半年我们做了哪些工作来保障全业务发展？进行归类2、工作开展情况（1）强化组织保障及支撑A、坚持清晰明了的全业务通报，包括综合接入风云榜（每日）、产品相关周通报（每周），时时掌握洽谈集团数、洽谈阶段、拒谈次数等信息，把控进度。使客户经理知晓工作的进度及业绩所处的位置，形成比学赶超的良好竞争氛围。B、产品经理及时跟进签约后流程进度，有专人监督流程各环节人员（客户经理、网路部）是否及时发起流程、进行施工，对有疑难工单进行政企、网络的协调。由产品经理定期对近期所有相关政策进行梳理整理，提供清晰的营销指引，形成通俗易懂的口径，节约营销时间，提高执行速度。C、成立由产品经理，客户经理组长，网络管理员组成的综合接入专项攻坚小组，定期进行协调沟通，优化流程，落实项目。落实AB类集团以及一级商圈覆盖规划建设，政企及区域加快协调进度，网络保障资源覆盖到位，为全业务营销做好资源准备，第一时间告知客户经理新覆盖集团及区域，以配合客户经理及时调整洽谈计划。针对各行业制定专业解决方案，配合客户经理组队上门，全方位进行营销。（2）明细激励奖惩机制A、逐渐完善的惩戒机制。最初建立末位约谈制度，政企经理及区域主管对各周指标负责，对于周完成进度最后一位的客户经理小组，由分管副总进行约谈并制定改善计划。发展成红黄牌制度。针对各客户经理小组及个人，以周为单位，进行小组政企专线签约量完成率的排名考核，排名末位，记黄牌1张；连续3张黄牌的小组，记红牌1张。对于记黄牌及红牌的小组及客户经理，需及时进行原因分析和整改措施B、通过经验分享传授，达到全员能力提升。每周开展客户经理小组沟通会，讨论各区域综合接入发展进度及全年工作思路，会中将区域经验进行分享，再次明确综合接入营销路径。选取先进客户经理做口头及书面经验分享，分享内容涵盖项目可复制性、客户经理团队建设、营销工作技巧性等方面，促进成功经验的横向复制。（6）商企专项提升攻坚A、共组织全体网格客户经理和社区经理累计开展6次，每次利用每周四下午两个半小时集中客户经理进行分组扫街PK，形成你追我赶的良性竞争氛围，累计签约165线，目前累计竣工完成132线。在攻坚战过程中利用微信群等互动手段实时通报各组攻坚成果，相比传统的客户经理各自分散扫街，这种集中力量攻坚克难的模式提高了客户经理的积极性和工作效率，对提升商企线数完成情况起到很大作用。B、针对“加油榜”做针对性低渗透率区域重点提升。对渗透率低的专业市场制定特有的营销方案和口径，通过办理商企赠送礼品参与抽奖等方式吸引店家。同时率先突破市场管理员，采用管理员陪同扫街的方式增强商户的信任度。专业市场渗透率提升显著，其中金鑫建材市场渗透率由2.4%提升到14.2%，木材市场渗透率由0.7%提升到13%，综合市场渗透率由4%提升到14.7%，城东陶瓷品市场渗透率由5.9%提升至10.3%，城东机电市场渗透率由7.9%提升至12.7%，网格20渗透率由5.3%提升到18%，网格11渗透率由10.4%提升至14.2%。注：亮点可以是我们在全地区的排名靠前，或者名次提升多少，或者是和自己比较有很大多少的提高二、短板情况分析虽然都是短板项，但政企专线和AB类渗透率目前来说最吃力，可以挑其中一个来展开从全业务各项指标及富阳分公司具体情
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