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从建行“不愿跟风”看直销银行所面临的问题
苏雪婷 | 来源：砍柴网
本文共1623字，预计阅读时间32秒自2013年9月北京银行上线国内首家直销银行后，银行对于直销银行的热情就一发不可收拾，不仅是中小银行，连国有五大行中的工商银行也推出了直销银行平台。在这个直销银行的大潮中，建设银行的表现却有些另类，暂时不打算做直销银行。
一、直销银行大潮来临
直销银行是指银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务。因为可以节省网点的运营成本，直销银行可以为客户提供更有竞争力的存贷款价格及更低的手续费率。目前直销银行模式在国外已经发展比较成熟。
监测数据显示，目前国内各银行上线的直销银行已有30多家。除了民生银行、兴业银行、平安银行、华夏银行、北京银行、光大银行等上市银行试水直销银行外，很多地方区域性银行比如江苏银行、包商银行、重庆银行、浙商银行等也已开始试水直销银行。而且在直销银行这块战场上，中小银行往往比大型银行表现得更为勇敢，行动上也更加激进。
二、建行为何不愿跟风
1、现有渠道可实现直销银行业务
客户通过直销银行可在网上办理开户、存款、转账、理财等业务。在现阶段，直销银行大多还处于探索阶段，业务主要集中在在余额理财、代销基金、存款与转账、信用卡还款等基础银行电子账户功能，与电子银行、网上银行趋同。就这些而言，建设银行不需要通过再设直销银行只用建设银行现有的渠道就可以实现。
虽然并未直接设立直销银行，可建设银行也正在朝互联网金融和直销银行发力。建设银行方面表示，已通过手机银行、网络银行和微信银行三大网络渠道实现将网点搬到线上。建行目前的重点是互联网金融战略落到实处，通过产品、服务创新、流程再造、制度改进等渗透进银行的各方面，网络金融部的地位在不断提升。目前电子银行渠道在降低建设银行经营成本、拓展服务渠道、延伸服务半径、提升服务水平方面已开始发挥重要作用，并成为了建行最主要的交易和服务渠道。
2、直销银行同质化严重客户体验差
查阅了很多直销银行的资料发现，现在的直销银行很多与银行本身的网络银行和电子银行趋同，同质化严重，对客户难以产生足够的吸引力。有财经门户网站曾对直销银行出具一份评测报告显示，不少直销银行“功能单一”或“似乎是其手机银行的衍生平台，只是负责银行理财产品和基金产品的销售”。调查显示，有42.4%的用户认为直销银行服务种类不够丰富，有待提升。
纵观各家直销银行，目前产品仍是以存款和基本的储蓄理财产品（“宝宝”类）为主，缺乏更多元化的债券、基金等理财产品以及线上的信贷产品，难以对客户产生足够的吸引力。直销银行虽然有着深厚的金融背景，但在其产品的互联网创新程度还远远不够。
不仅如此，直销银行在安全和便捷性上也大打折扣。据上述财经门户网站的直销银行评测结果显示，43%的用户认为产品“安全性不够”，另外14.6%的用户反映“操作太复杂”。虽然直销银行主打线上，但是有些业务还需要到线下网点才能办理。此外，有的直销银行网站安全设置不足，无论是在登录还是在交易时安全提示方面仍需完善。
3、面临网络银行冲击
以微众银行和网商银行为代表的互联网银行将成为直销银行的一大挑战。腾讯主导的微众银行已经在近期上线，主打理财和转账，而网商银行也在近日推出信贷产品流量贷。拥有深厚互联网基因的网络银行是直销银行最直接、最强有力的竞争对手，而还在探索中的直销银行现在还没有很好的应对之策。
在这种背景下，建设银行选择不跟风而是用互联网金融改造完善已有的产品服务不失为一个明智的选择。
三、直销银行有未来吗
虽然互联网基因不足，但传统银行本身在风险控制、客户基础、产品研发等方面具有无可替代的优势。随着互联网金融相关政策的出台完善，作为银行互联网+的一种新模式，直销银行还是会很有前途的。不过，无论是建设银行要做直销银行还是其他直销银行，有两点很重要：谋求独立发展和产品的创新。
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日百度联合中信成立的直销银行获批。同日，中国直销银行联盟成立。据不完全统计全国直销银行数量达70余家。客观现状曾几何时，直销银被寄予厚望，行往往被看作传统银行机构向互联网金融生态延伸的最佳代表。然而2016年来，直销银行的话题热度渐渐降温，前有电子银行站路，后有互联网银行追赶，定位不明且缺乏特色的直销银行位置变得越来越尴尬。2016年新增直销银行数量大大减少，我国2014年上线直销银行22家，2015年上线直销银行32家。然而根据所有公开可得的信息统计，截至2016年11月底，今年新上线的直销银行数量不足两位数，且跟进设立银行大部分为小型城商行，例如江苏紫金农商银行等。已经上线的直销银行也是业绩平平，并不出彩。以北京银行(601169,股吧)为例，其2015年年报显示，北京银行直销银行的储蓄存款为6.3亿元，相对于北京银行的存款余额 10,223 亿元，仅占比0.062%。此外，工商银行、民生银行(600016,股吧)、平安银行(000001,股吧)等大型商业银行仅公布了直销银行的客户数一项数据而已，其余大部分银行的年报中甚至没有公布直销银行的具体数据。 更有甚者一些中小银行的直销银行仅有网页和上线信息，甚至今尚未推出产品。原因分析1.中国直销银行服务趋同，主要集中于货币基金，银行理财及存款业务据易观智库统计，60%以上的直销银行推出了货币基金、银行理财及存款产品，其中货币基金产品甚至达到81%，其次是贷款、转账、缴费及贵金属业务，少数直销银行也推出了保险及信用卡业务，而作为融资平台使用的直销银行也有不少，其中21%的直销银行推出了网络投融资服务。从直销银行相关资料。可以看出，中国直销银行服务趋同、虽然其产品较最初创立时有所丰富，但仍集中于货币基金、银行理财及存款业务等，产品较为单一，同质化现象严重，缺乏创新，几乎没有一家直销银行具备完整的产品线。直销银行虽然有着深厚的金融背景，但在其产品的互联网创新程度还远远不够，难以对客户产生足够的吸引力。2.没有找准定位将直销银行视作一个渠道的替代目前的直销银行还只能算是传统银行的网上银行、手机银行等虚拟渠道部分销售功能的整合与集中。大部分传统银行在服务体系设计和搭建上仍将直销银行作为渠道的一种拓展而看待。缺乏独立运营能力的中国直销银行逐渐沦为银行理财业务拓展的渠道，而在其他服务匹配上也是较依赖于传统银行机构本身。3.将直销银行和电子银行混合发展直销银行和电子银行在概念定位及业务模式上都各有侧重。然而在实际操作过程中，很多银行将两者混为一谈，甚至融合到一起来发展，例如工商银行的融e行，既有直销银行功能，又纳入了电子银行的相关功能，虽然在体验上更加丰富，但从长远角度来讲，可能不利于直销银行特色的形成以及未来定位发展。4.受现银行组织架构及IT架构制约目前我国直销银行中的大部分是作为特定部门或二级部门运作，直销银行只是银行下属业务部门。既无法体现直销银行的成本优势，也难以跳出传统银行发展的思维定势。同时在业务的发展上，产品受制于传统的信贷，理财部门产品体系制约，产品需要走繁琐的审核风控流程，没有自身针对目标客户群的风控体系。在it响应上系统又受制于传统银行it系统孤独式切片式的it系统架构制约，无法快速针对业务进行响应。5.缺少既懂运营又懂业务的专业团队国内直销银行只是银行下属业务部门。缺乏运营意识，没有流量。稳健是银行人的本性，深入骨髓。虽然成立了所谓的新部门，但人还是那些人，让他们严控风险、谨慎经营绝对靠谱，让他们运营还真是强人所难。传统银行在运营方面没有专业人才和团队，所以在运营方面大多数银行将运营策划外包给本地的广告公司，但广告公司既不懂银行业务和产品，也不了解银行的IT系统。最后粗暴的变成了直接给网点柜员理财经理等分发任务，必须多少人下载使用。兜兜转转一圈后发现其实是自身存量客户的转移，而且还是僵尸粉。似乎得不偿失。互联网时代，用户越来越喜欢所谓的品牌调性和温度，否则难以解释粉丝经济的崛起。消费升级的时代，用户愿意为喜欢、情怀和个性等买单，专业的运营就显得越发重要。这样就导致被置于商业银行内部框架之下的直销银行业务发展空间不足，部分直销银行的功能完全可以被网络银行和手机银行所取代，甚至很多中小银行的直销银行仅有网页和上线信息，并未将直销银行作为一个重要战略去发展和推广。未来发展我认为独立发展应该是直销银行未来发展的方向。在无法成为独立法人的情况下，直销银行可采取独立运营的模式，独立经营、独立核算、IT独立等方式来尽可能地发挥自身成本优势。直销银行不仅是传统银行虚拟渠道部分销售功能的整合与集中，更是一种全新的业务模式。在it架构上更相对传统it架构是独立的，能快速的响应业务需求。从西方国家直销银行发展经验看，基于低成本运营基础上的薄利多销是直销银行核心竞争力所在。反观国内直销银行因为只是银行下属业务部门，在IT响应和业务上都受制于传统银行业务。IT改造成本高，业务与传统银行并无差别。在做不到“薄利多销”的前提下，直销银行剩下的只是渠道的便捷性。而这种便捷性，在互联网化的今天，网络银行和电子银行也能够做到，并非直销银行自身独有的优势。正是直销银行的这种尴尬定位，可有可无，导致国内银行参与和推动直销银行业务的积极性并不高。五大行中仅有工商银行一家设立直销银行，其他四大行并未跟进，是一个很好的证明。除了直销银行自身的定位，还需要明确客户群的定位，参考ING DIRECT等国外直销银行案例，主要依赖网络渠道的直销银行应该有不同于传统银行的客户定位，即专注服务于特定客户群，以此避免与传统银行进行正面盲目的竞争。目前我国直销银行已经达成的最突出的优势是：个人客户开设账户不需要到柜台，可实现在线开立账户和在线投资、转账、交易、理财产品和货币基金的购买，不受空间和时间的两大制约。然而在目前互联网+时代，仅仅做到功能的提供是远远不够的，而且当前直销银行给用户开立的银行账户，属于“弱实名账户”，受限于监管政策，可以购买该行的理财产品，可与同名银行卡相互转账，但不能发行实体银行卡，部分功能受限，并不足以吸引增量客户。但随着“二三类账户”新政的实施，需要思考如何最大限度利用“二三类账户”策发展新兴业务。此外，随着互联网金融市场兴起，中国互联网BAT三巨头在互联网领域原本就是流量的垄断者，近年来纷纷进军互金行业，对直销银行的发展也造成了威胁。以微众银行和网商银行为代表的互联网银行或将成为直销银行的一大挑战。腾讯主导的微众银行上线后，主打活期理财和个人消费贷款，而网商银行也早已推出信贷产品。截至2016年10月初，“微粒贷”累计发放贷款总金额超1200亿元，总笔数超1500万笔，笔均放款约8000元，最高贷款日规模超10亿元。拥有深厚互联网基因的网络银行是传统银行最直接、最强有力的竞争对手，而还在探索中的直销银行发展模式现在好像还没有万全的应对之策。直销银行要如何最大程度上摆脱传统IT架构，传统业务的掣肘，让创新产品和新型业务得以轻装上阵是直销银行应该要考虑的问题。结语\n不管是直销银行、互联网银行，都是传统银行在当前经济环境、技术环境转型的方式手段。随着民营银行牌照的开放，互联网金融市场的兴起，中小型城商行农商行需要引起足够重视，看清目前的竞争格局。如何利用互联网技术，突破地域网点限制，是急需发展和考虑的事情。互联网银行部、电子银行部作为传统银行的下属部门，需要转变思路，寻找突破口，产生盈利，才能摆脱作为战略部门所处的尴尬境地。作者是：打不赢就吐口水一个在当地较为英俊的银行IT产品经理欢迎加我的个人微信：aa013966 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CRM）即所谓的前端办公室应用，包括销售自动化、营销自动化和服务自动化等，实现前端办公和后端办公的无缝集成。协作型客户关系管理系统（CCRM）主要由呼叫中心、客户多渠道联系中心、帮助台以及自主服务帮助导航等组成，为收集客户信息和与客户进行交互服务提供多种渠道，提高企业与客户的沟通能力。协作型CRM需要企业与客户的共同参与。4.ECIF和CRM的区别：如果企业有了ECIF，那么ECIF就是CRM的技术数据，CRM提供用户界面、计算、分析、营销管理等。如果企业没有有ECIF，那么CRM就需要自己整合一些渠道的客户信息。CRM和ECIF的定位不同，ECIF是CRM的基石，如果没有ECIF，不能很好地进行CRMECIF 作为（企业） 银行 客户信息系统的整合（集合）；主要为交易或及时查询使用；注重实效（实时生效），CRM 是 客户关系管理系统；注重分析；挖掘客户价值；可以作为客户营销分析使用（T+1/T+2)。由于 客户信息对于银行业务的每个子系统均可能使用到；如何提供将是整个建设的关键5.OCRM和ACRM的区别：CRM分OCRM和ACRM,前者是操作型的交易系统，后者是分析系统，两者的目的在于发掘客户的价值，对客户更有效地展开营销。银行业全面对外开放，银行之间全方位的竞争，不但体现在金融产品的创新上，还体现在内部的经营管理上。其基础和实质都是如何做到“以客户为中心”，更好地为客户服务。因此要求各银行最大限度地整合和挖掘客户信息，从深度和广度两方面分析，进而为银行战略方针的制定提供数据支持。企业级客户单一视图系统（ECIF）应用而生。下面以某银行ECIF系统的建设为例，分析ECIF系统的主要功能和技术实现要点。二、ECIF系统概述1.ECIF系统定位1）解决银行客户信息重复采集、共享性差，利用率低，操作风险高等问题，ECIF将整合现有分布在各个应用系统中的客户信息，提供集中、统一、共享和权威的单一客户视图，为企业后台服务系统（客户营销、客户对账单寄送服务）提供实时的、完整的、一致的客户信息。2）制定和实现全行统一的客户信息数据标准，以及这些数据标准与现有应用系统间的对照关系和同步策略，也为今后新的系统建设提供统一标准。3）业务条线化管理要求客户信息的采集要按照业务流程直通式采集，减少重复录入的工作量，减低操作风险4）全面支持跨渠道、跨部门、跨地区的客户联动营销5）全面支持客户在不同渠道的服务体验要一致，这是由市场竞争所要求的客户服务水平要精细化决定的6）为内部精细化管理提供支持7）支持后台管理分析系统（信用风险分析系统、客户/产品的考核系统、分析型客户关系管理系统）对客户信息利用的要求8）为外部监管披露等提供整合的、准确的客户信息。（青海农信交流时客户提到了他们要想监管部门报送客户信息，其中包括客户号，现在他们存在的问题是核心系统、理财系统、信贷系统里的客户号都不一致，建立ECIF后，ECIF会生成一个客户号，银行可以以此为报送标准，统一对外报送口径）2.ECIF成因客户唯一性识别难客户信息的跨渠道共享难客户信息整合、存储、更新机制复杂客户信息的质量差，利用率低客户信息重复采集，无目的采集严重问题存在的原因：客户数据没有与业务流程紧密结合，业务流程中涉及的多个系统没有无缝衔接起来。三、ECIF的主要功能ECIF一般采用T+1的方式整合不同系统，展现客户信息全貌，属于银行后台的管理应用。1.整合客户信息的范围ECIF系统主要业务功能是整合客户的各类信息，并对部分信息进行分析加工。从客户视角出发，客户信息涵盖客户的基本信息、账户信息、 签约信息、客户关系信息、以及客户在银行的利润贡献。客户基本信息ECIF集中存放并展现全行客户的基本信息，包括个人客户、企业客户、金融机构客户以及客户群的虚拟客户。涵盖了客户的通用、财务、风险及特征等信息。客户账户信息账户信息指客户在银行的所有账户情况，可能分散在各应用产品中。ECIF抽取、转换和整合（ETL）的过程需要对原系统的账户信息按照一定维度进行加工。前端可以分层展现，也可以利用报表工具用文字或图表等方式展现客户某类产品的历史余额变化。客户关系信息集团客户各成员之间的关系一直是银行经营层和管理层关注的重点。ECIF系统需要强大的追溯功能，支持以图表、文字等方式展现某一集团客户成员之间的关系概览，如存在的控股关系、母子公司关系。客户签约产品信息客户签约产品信息的内容主要包括客户额度合约、贷款合约、抵质押合约、保证合约、客户签约产品列表等。分析信息按照一定的业务分析模型分析客户对银行的利润贡献度，如内部资金价格转移、成本分摊计算客户对银行利息收入、利息支出、中间业务净收入、净利润等指标。事件信息贷款申请，信用卡申请接触信息客户沟通信息、回访信息、调查信息、投诉记录信息等。资源信息抵质押物、担保信息风险信息参与人五级分类信息；授信额度信息；授信余额信息；信用评级信息；黑名单信息等。2.客户信息的挖掘通过信息整合，ECIF系统可通过商务智能工具对客户信息进行多种维度、多种层次的数据分析，包括向下钻取、数据切片和旋转以及交互式的图形分析能力，使用户可从任意角度观察和研究客户信息，并支持创建完美的即席报表。而且支持用户从中精心筛选“黄金”数据创建成多维数据立方体。立方体按视察业务的多维因素分析模型（OLAP）设计创建，用户可辨明趋势、跟踪业务运作、创建高效的统计汇总报表。在客户信息整合的基础上，利用挖掘工具对客户进行VIP筛选。从大量客户信息中细分出普通客户、普通VIP客户、黄金VIP客户等，并为VIP客户提供差异化服务。四、ECIF系统应用ECIF系统在采用OFSA套件的金融数据模型（OFDM）基础上实现。系统采用多层、可扩展框架结构，整体包括数据导入(ETL)、数据管理和数据存取层三大部分。架构图1.数据导入主要采用ETL工具，通过数据抽取、转换、并最后加载到OFSA基础数据库OFDM。具体分为如下几个区域。文件预处理：接收数据下传平台数据，并完成诸如数据文件校验、拆分等相关预处理工作。临时区域：加载数据的临时存储，并完成ETL工作中的各种复杂计算和转换工作。例如各种账户和数据的平均余额计算、VIP客户识别等工作。OFDM区域：OFDM为ECIF数据存储模型存储区，为满足银行的各种分析和展现需求提供数据基础。为满足ETL大批量数据处理的高性能、高吞吐量需求，整个ETL流程贯穿了大批量、并行处理的思路。利用了数据库中的并行处理技术、外部表技术、合并语句批量、并行更新技术、多表插入技术、直接插入技术、批量并行加载技术、分区交换技术、表空间迁移等技术。非分区表的并行处理：非分区表在执行并行查询语句时，根据该表的并行度 (DOP)定义或者根据语句的并行处理提示(/*+ PARALLEL() */)，自动从并行处理缓冲池中分配相应数量的并行进程进行并行操作，并行处理协调器自动将各并行子进程处理的结果合并返回给客户，并释放并行子进程返回到缓冲池中。分区级的并行处理：在对分区表进行处理时，自动为每个分区分配一个进程，达到并行处理的目的。分区之间可并行处理，自动根据资源使用情况和数据分布情况，自动在分区内部进行并行处理，提高大批量数据处理的吞吐量。应用机群（RAC）节点间的并行处理：在RAC结构中，不仅单节点内可充分利用SMP服务器的多CPU、大内存的处理能力进行并行处理，而且当单节点不能满足处理需求时，RAC通过INSTANCE_GROUPS、PARALLEL_INSTANCE_GROUP等参数的设置，可将大作业分配到多个节点进行并行处理，充分利用硬件资源，提高量处理的速度和吞吐量。2.数据管理OFDM数据库模型涉及的数据表主要有以下6类。OFSA总账表：OFSA总账表用于保存金融数据汇总信息、统计信息、历史信息、和某一时间点的信息。OFSA系统中只有惟一的LEDGER_STAT表。表中的每一行均可找到期末、平均余额和统计要素。但外围系统数据导入此表时必需先导入一张接口表，再通过API由接口表导入总账表。金融工具表：OFDM中存在多个金融工具表，用于记录金融产品账户级信息，包括存款、借款、信用卡等。交易信息表：存放基础数据表的细节交易数据，如存贷款的明细交易层数据、中间业务的交易数据。客户信息表：主要用于对客户关系的分析应用，能够提供各类客户关系及盈利能力分析报告。OFDM基础数据表：OFDM基础数据表是用于存放OFSA系统的参数表，如利率曲线表、汇率曲线表、树结构定义等。码表：支持上述各表的标准化代码表，如客户经理码表、行业码表等。3.数据存取基于商业智能工具所提供的强大展示能力，ECIF可以集中存放并展示全行各类客户的信息。通过ECIF系统，用户可查看客户的信息全貌，包括其历史信息。对于未保留历史的客户基本信息用特殊颜色或特殊字体标示，查询结果数据都可以用饼状图、曲线图、趋势图等图表形式灵活展现。ECIF系统属于分析型客户关系管理（CRM）系统，其核心功能包括：客户单一视图展现、经营分析和辅助决策分析、数据挖掘和预测。银行实施分析型CRM项目建设，关键在于掌握客户信息，只有具备完整的客户信息，才能全面启动客户关系管理工作。五、ECIF系统的实现1.与其他系统CIF的关系ECIF与其他系统的CIF有三种方式：一以ECIF为唯一客户数据源，各业务系统不保留客户数据，适用于新系统采或者自主开发系统。二以ECIF为唯一客户数据源，各业务系统同时保留客户数据副本。三保留各自客户数据源适用于已有系统或者套装软件。三种方式基于以上三种方式，并且考虑大ECIF系统与其他系统CIF的平衡关系，要实现各个系统价值最大化，并且使现有应用系统的可操作性强。所以在系统建设完成初期，现有各个源系统仍保留各自已有的CIF，ECIF系统产生全行统一、一致的客户标识，保证客户标识的唯一性，并建立客户标识与其它系统中客户标识一对多的映射关系。各业务系统仍通过自身的客户标识来访问ECIF中的客户信息，以减少对各系统的改动。各系统需要通过企业服务总线(ESB)或直连的方式实现对ECIF数据进行访问。建立一个完善的数据更新机制，避免ECIF和源系统之间的循环更新。未来，新系统不建立自己的CIF，直接使用ECIF。2.客户信息模型概念模型按用户的观点来对客户数据和信息建模。用于银行信息的概念，表现从现实世界中抽象出来的事物以及它们之间的联系。这类模型强调其语义表达能力，概念简单、清晰，易于用户理解 。逻辑模型通过实体和关系勾勒出企业的数据蓝图。有实体、属性、关系概念。每个主题都是由多个表来实现的，表之间依靠主题的公共码键联系在一起，形成一个完整的主题。物理模型只有表和字段、主键、外键的概念。物理实现层面的东西，定义数据类型，存放方式等。建模流程：建模流程基本原则：ECIF以“客户”视角出发，构建通用的数据模型。例：业务系统着重展示与某一帐户有关的客户信息（存款余额、交易明细…）；信贷系统着重展示与某项信贷关联的客户信息（帐单地址、担保人、信用状况…）；ECIF着眼于全业务、全线条视角，展示以客户为中心的所有相关信息（开立账户、签约服务、地址信息、财务状况…）。ECIF应具备“关系发现”功能，以达到“客户信息重构”的目的。例：公司客户的高管同时也是我行的个人VIP客户；居住地址相同的两个个人客户，有可能是家庭关系；同一客户名下的信用卡与活期存款帐户之间可以建立起关联关系。ECIF模型支持联机交易和实时集成，而不仅批量整合需要。例：客户身份唯一性校验；客户信息实时更新；多渠道客户信息查询。ECIF数据模型具备一定业务前瞻性。客户签约服务（渠道/服务）；客户细分、客户价值评估（家庭/客户群）；地址标准化（五级/七级地址标准化）；客户关联关系实体化（联系人、高管）。ECIF数据模型充分考虑可扩展性：将数据模型按照客户类型划分，以唯一主键关联，具有一定的灵活性。模型扩展。客户模型的调整是独立于外围系统的，是以ECIF为主的整合。模型建立和扩展都将是基于可迭代的框架之下的。在设计之初时明确主题原则，未来的扩展将以此主题为基础；每个基础表将继承所属主题的基本要素；依靠基本要素建立和其它主题之间的关联关系；而特性要素则根据实际需要进行修改定制，以符合业务需要。3.客户识别归并客户识别归并按精度划分，对于高等精度及以下的客户生成相似客户列表，对相似客户列表里的客户采用人工归并。客户归并时，信息覆盖按ECIF业务覆盖原则进行；证件类型为“其他”的对私客户，由于各源系统对“其他”类型的定义不一致，对此类客户一律不作归并。如果源系统对一个客户的证件类型、证件号码、客户名称进行了修改，修改后满足ECIF客户归并条件，ECIF需对这两条记录进行归并，信息覆盖按ECIF业务覆盖原则进行。精度划分列表如下：精度个人客户/企业客户最高精度证件类型+证件号码+客户名称组织机构代码+客户名称高精度证件类型+证件号码相同的客户组织机构代码完全相同（非空）中等精度证件号码+客户名称相同的客户注册登记号、营业执照号、贷款卡号完全相同（非空）低等精度证件号码、客户名称相同的客户开户许可证号、税务登记号（国、地税）、客户全称完全相同（非空）ECIF业务覆盖原则人工归并客户信息流程4.客户信息同步客户信息同步原则：关键信息修改由核心发起，实时同步到各个系统；非关键信息修改由各业务系统发起，实时同步到各个系统；同一性质的电话、地址参与同步，签约电话、地址不参与同步；客户信息的同步，只是针对ECIF与各业务系统之间有对应的客户信息，只是某一个系统独有的信息，不加入同步；新增客户在ECIF系统中生成新的ECIF内部客户号，与核心、信贷客户号生成映射；ECIF目前不新增客户，由核心、信贷系统新增客户后，实时同步到ECIF系统。同步关系作为企业级客户信息整合平台，ECIF系统整合现有业务系统中的客户信息，为各应用系统提供实时的、完整的、共享的、一致的客户信息；建立起了企业级客户单一视图，并实现客户的唯一识别；对客户基本信息、核心信息、额度信息、客户之间关系等信息进行统一管理。客户统一单一视图的管理。同时也是CRM系统的大数据仓库，为后期CRM系统的建立没顶基础，CRM通过对客户信息数据的分析应用以达到提高整体的客户服务能力、营销能力、销售能力的目标，支持“以客户为中心”的综合金融服务战略。为银行从“以产品为中心”的业务流程向“以客户为中心”的业务流程转型和重组提供强有力的数据支撑。打不赢就吐口水一个在当地较为英俊的银行业务系统产品经理。定期分享“银行业务及银行IT”资讯，不定期分享不确定内容。","state":"published","sourceUrl":"","pageCommentsCount":0,"canComment":false,"snapshotUrl":"","slug":,"publishedTime":"T22:44:32+08:00","url":"/p/","title":"银行ECIF系统","summary":"一、ECIF与CRM1.何为ECIFECIF是企业级客户信息整合系统(Enterprise 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Modigliani,）和理查德·布伦伯（Richand Brumberg） 格共同创立了储蓄生命周期假说,是将储蓄与个人生命周期紧密的联系在一起,分析了决定和影响储蓄行为的各种因素,该理论的中心理论是以个人或家庭的消费行为的研究为基础的。它依据微观经济学中的消费者行为理论,即用边际效用分析来说明一个理性的消费者以符合理性人的方式消费自己的收入,以实现消费的最佳配置,使之产生的效用达到最大化。消费不取决于现期收入,而取决于一生的收入和财产分配。因此,个人在进行经济决策时应该将自己的一生以及家庭的一生作为一个整体来考虑。个人理财规划就是要根据在不同生命周期的特点,针对学业、职业的选择到家庭、居住、退休所需要的财务状况,综合使用银行产品、证券、保险产品等金融工具,来进行理财活动和财务安排。生命周期理论也是个人理财理论中贡献最大,最重要的理论之一。投资组合理论和资本资产定价理论1952年,美国经济学家马科维茨发表了《有价证券的选择有效的转移》,从投资者主要关心的收益和风险两个特点出发,开创性地创立了一个新理论一投资组合理论,揭示了在收益和风险二者的交替中,多样化可以起到的作用。马柯维茨对于两个市场相关性的的研究推动了用于分析投资风险和业绩的所谓“均值一方差”框架的发展。现代投资组合理论的要点是包含不同类型资产的组合,当资产的回报率不是完全相关的时候,就会产生风险。假定,你同时拥有股票和债券,通常,它们在同年度的业绩不会同时很差,因此一种资产较差的业绩会被另一种资产较好的业绩抵销。投资组合作为一个整体比某一种资产个体要稳定,所以多样化降低了风险。股票、债券、基金、保险等金融资产投资的收益是不确定且相互关联的。投资组合理论要解决的问题就是,如何确定不同金融资产上的投资比例,以使资金稳定快速增长并控制投资风险。一般一个投资者不会将他的资金全部投资在某一种资产上,他可能会购买若干种股票再加上一些债券或再保留部分现金并存入银行。之所以要这样做,目的在于分散投资风险,而这种投资于多种金融资产的集合便称为投资组合。资本资产定价理论（CAPM）是现代金融理论的重要基础之一,为金融市场运行规律的分析提供了基本框架。该理论首先由Sharpe于1964年提出,后经Lintner等理财学家的共同努力,得以进一步完善。CAPM是第一个在不确定的条件下探讨资本资产定价理论的数学模型,它为金融市场收益结构的分析提供了理论依据。资本资产定价理论认为,投资者冒着较大的风险进行投资时,本着获取高收益原则,应当以低风险收益的原则为基础和保障,以保证最低限度也能获得市场平均收益率。任何风险性资产的必要收益率等于无风险收益率加上风险溢价,市场风险溢价决定于投资者的风险回避程度。其核心内容是资本市场线理论。资本市场线与有风险资产的有效组合边界的切点所代表的资产组合就是有风险资产的市场组合。CAPM使商业银行对个人理财客户提供标准化投资产品成为可能。对于从事个人理财业务的金融机构来说,不管个人投资者的收益及风险偏好如何,只需要找到资本市场线中M切点所代表的有风险投资组合,再加上无风险证券,就能为所有的投资者提供最佳的投资方案,而投资者的收益及风险偏好,只需反映在组合中无风险证券所占的比重上。银行的STP市场营销理论市场营销理论创始于世纪年代,发展至今已经成为现代经济管理的一个重要领域,是现代经济管理论中的热门学科。现代经济活动中,任何一个企业都有自己的一套营销模式,其目的就是要了解客户现实和潜在的需求,努力使自己提供的产品和服务为大多数用户所接受,进而占领市场份额,增加企业利润。银行的STP营销战略是指细分市场,选择目标市场玩和产品定位。金融创新理论创新理论的首创者、美国经济学家熊彼特年在《经济发展理论》中提出,创新是指“企业家实行对生产要素的新的结合”,它包括五种情况:1)引入一种新的产品或提供一种产品的新质量。2)采用一种新的生产方法。3）开辟一个新的市场。4）获得一种新的原料或半成品的新的供给来源。5）实行一种新的企业组织形式。创新理论发展到今天,已经赋予其许多新的内容,不仅包括有形的工业产品,而且包括无形的金融工具不仅指一种全新的产品开发,而且包括对现有产品和技术的改良不仅指产品本身,还包括支持产品生产的制度。二、银行结构性理财产品的概念和特点1.结构性理财产品的概念所谓结构性理财产品,是指将固定收益证券的特征与衍生交易特征融为一体的新型理财产品。其表现特征是该类产品的收益一部分固定,而另一部分则与其挂钩资产的业绩表现相联系。把结构性产品定义为由固定收益证券和衍生合约结合而成的产品。其中的衍生合约包括远期合约、期货合约、期权合约、互换合约,衍生合约的标的资产包括外汇、利率、股价股指、商品指数、信用等。结构性理财产品是一种隐含衍生金融产品的特殊理财产品。发行机构利用金融工程的一项核心技术一“组合分解技术”,针对投资者不同的风险偏好和承受能力,将不同类型的固定收益证券和金融衍生合约进行组合,设计出风险高低各异、收益水平各异的结构性理财产品。因此,结构性理财产品的收益和风险取决于固定收益证券和衍生合约的市场表现。由于金融衍生产品市场的不确定性较大,所以相对于其他理财产品而言,结构性理财产品是高风险高收益并存的产品。结构性产品的到期收益与特定标的相挂钩,包括利率、汇率、股票价格、商品价格、指数、信用风险、通涨风险等。就其本质而言,结构性产品是一种包含了现货市场成分,如债券或股票,和衍生品成分,由发行机构作为单一证券销售的混合金融工具通过现货工具和衍生品的结合,实现产品按一事先约定的规则、基于标的价格决定的“结构化”的收益。可见,结构性产品的潜在挂钩标的是无限的,潜在的收益规则也是无限的,发行机构创造产品的空间因而也是无限的。市场指数连动存单MICD,是最早由商业银行发行的股票挂钩结构性产品,以其最简单的仅承诺本金偿付的看涨型版本为例,到期时若挂钩的标普500指数相对存单起始日上涨,则银行向投资者支付本金和该涨幅的一定比例,该比例称为参与率,若下跌,则仅支付投入的本金。所以,这一产品的收益函数与看涨期权是相同的,可以由债券和看涨期权构成。不过,MICD只是众多结构性产品产品中最简单的例子。现今的大多数结构性产品已变得越来越复杂、越来越难以理解。结构性产品在不同国家和地区以债券、票据、存单、基金等不同形式发行,因此有许多不同名称,在欧洲多称为结构性产品,而在美国又称结构性票据(Structured Notes)、结构性存单或存款(Structured Deposits),在法国又称为称结构性基金,·但本质都是一样的。而与股票挂钩的产品,又常常称作权益联系(连接)票据(Equity-Linked Notes)一。结构性产品可分为保本产品和不保本产品。按到期支付参与挂钩浮动的程度不同,有利息浮动产品,本金浮动产品,和本息浮动产品。在海外,许多产品有二级市场交易,而中国目前由于结构性产品均由商业银行发行,所有产品仅有一级市场。结构性产品在全球范围内主要在场外市场交易,这主要是因为结构性产品大多是金融机构根据客户需求度身定做的非标准化的产品。如原有的一些大型国际投行美林、高盛等,都是通过结构性产品去做资产配置分布的。2.结构性理财产品的特点1）结构性理财产品的收益率不固定,但预期收益一般高于普通银行理财产品。该类银行理财产品年收益率不固定,它往往取决于所选择标的资产的市场表现。比如工商银行的“亚洲之星”港币理财产品规定,其个月的收益率在一的区间内浮动。2）产品合约一般不可随时终止,但设有投资者赎回条款或银行提前终止条款。该类银行理财产品与其它银行理财产品类似,不可像银行定期存款那样随时支取。但这并不意味着投资者完全不可能在产品到期前收回投资本金,因为这类银行理财产品大都设有提前赎回条款,投资者可在银行规定的赎回日向银行申请赎回本金。如渣打银行推出的“多元资产联动系列保本投资产品”,其中就规定投资者可在交收日后每月的巧日和日向银行申请提前赎回,但银行要扣除相关手续费用和损失。而在某些银行推出的产品中,在满足一定条件时银行也有权利提前终止合约。如渣打银行推出的上限触发型股票挂钩投资,只要投资标的股票价格上涨达到初始价格的即可提前终止。3）产品金额大,加入门槛高。因为结构性理财产品的风险较一般银行理财产品大,而且结构相对较为复杂,投资标的多涉足海外市场,投资的范围较为广泛,所以结构性理财产品的资金要求起点往往较高,对投资者的市场经验和风险承受能力也有一定的要求。3.银行结构性理财产品的分类银行结构性理财产品市场的交易工具是丰富多彩的,其主要的分类方法主要有以下几种。结构性理财产品的基本模型 = 固定收益证券 + 衍生产品,由于固定收益证券和衍生产品的种类众多,两者搭配起来,更是有无数种模式可谓千变万化。为了认清结构性理财产品的本质,本文按照市场上最常见的三类分类方式进行产品分析。A.按挂钩标的分类挂钩利率型结构性产品该类产品是指把偿付本金或支付利息金额的多少与某一利率指标挂钩的产品一般为伦敦银行同业拆借利率。该类产品根据计息方式的不同,又可以分为收益递增型结构性产品、浮动利率收益封顶结构结构性产品、固定利率和浮动利率相结合的结构性产品和利率区间型结构性产品。其中,利率区间型产品是根据落入规定区间的累积天数为依据来计算收益的。根据产品收益受标的利率的影响方式不同,可以把目前国内市场上的挂钩利率型产品品分为三大类：1）区间累积型产品,该类产品通常预先设定某个参考利率和特定的利率区间,在整个投资期间内,若该参考利率落入特定的利率区间内,则投资者当日可按某一事先确定的水平计算投资收益,反之则当日无收益。如此每日累积,投资者的收益视参考利率落入特定利率区间的总天数而定。发行者为防止参考利率未来在特定利率区间的几率过大而导致自身亏损,可以设定提前赎回条款。投资者的本金将会受到全额保障。区间累积型产品是我国各商业银行利率挂钩型理财产品的主要品种。区间累积型产品又可以分为单区间累积型和多区间累积型,例如,渣打银行在每月滚动发行的“利率挂钩投资账户理财产品”,该产品挂钩美元个月,特定利率区间为一,是一款单区间累积型产品,产品的投资年化收益率公式如下:投资年化收益率 = 2.5% * (n/N)其中,n为在收益计算周期内,挂钩利率落在计息区间的实际天数,N=整个收益计息周期的总天数。2)正向利率挂钩型。该类产品是指客户的年收益率与国际市场浮动利率成正比的关系。即客户的收益将会随著挂钩利率的上涨而水涨船高,投资者能充分享受到利率上涨的好处。如中国银行“汇聚宝”之“港币节节高”,客户每个收益期的收益为6个月HIBOR。在6个月HIBOR上升期内,可以享受其带来的名义收益率的上升。3)反向利率挂钩型。该类产品是指银行在协议中确定首个付息周期的利率水平,而之后的利率水平则与利率反向挂钩的理财产品。该类产品的收益计算方式正好与正向利率挂钩型产品相反,产品的实际收益率将随着挂钩利率的上涨而下降。例如,09年荷兰银行发行的“全球宏观利率”反向挂钩结构型存款第一期,就是典型的反向利率挂钩型产品。若投资者以美元认购该产品,则产品的到期收益将和“美元3个月LIBOR”反向挂钩。挂钩汇率型结构性产品该类产品一般由零息债券和远期外汇合约构成,产品的利息或本金的支付价值与特定的汇率走势相挂钩。其主要类型如下:挂钩汇率型的结构性产品主要有以下三个特点：1）与某一特定币种的汇率挂钩,目前最常见的挂钩币种为欧元、日元、澳元等。从历史数据上看,上述币种的历史波动性较强,交投比较活跃,风险较大,因此投资者才能通过承担较大程度的风险而获得高于一般普通定期存款的风险溢价。2）预先设定挂钩币种的观察期、观察时点和汇率观察区间三个要素,要素形式非常灵活。观察期可长可短,可以为两个星期,也可以为几年。观察时点可以是仅仅观察某一天某一个时刻的即时汇率,也可以是小时连续观察所有时刻的即时汇率。观察区间可以是单个,也可以是多个。3）收益率计算方法多样。如果产品隐含欧式期权,通常的方式是逐日累计利息。如果产品隐含美式期权,通常的方式是只要某一天某个时刻的即时汇率突破预先设定的区间,整个投资期都不能获得预期收益率,仅能获得最低保底收益率。可见隐含美式期权的汇率型产品风险较高。挂钩股票型结构性产品挂钩标的可以为某一只股票,也可以是一篮子股票组合,或者为某一股价指数。因此,该类产品所支付的本金或利息金额除了受固定收益证券影响外,还与期权的标的资产的市场走势相联系,即投资人的收益率会受到标的股票或股价指数的影响。根据投资者对挂钩标的价格走势的看法,可将股票挂钩产品分为三类看涨型、看跌型和区间型。2007年时,由于股票市场火爆,各大银行纷纷发行了看涨型产品,一旦市场趋势急转直下时,该类理财产品就成了当年零收益和负收益率的主要品种。基于对本金损失的风险考虑,国内目前股票相关的结构性理财产品,多为股票挂钩结构性存款,其风险限于利息部分,投资者的本金受到保护,一般是以投资利息买入特定股票期权,当市场的发展有利于投资者时,可以享受有较高的利润,若发展不利于投资者时,仅损失利息,不影响本金。在亚洲零售结构性产品市场上,股票连接类产品是最受欢迎的投资工具之一。挂钩商品型结构性产品是指内嵌商品远期或期权的结构性存款,收益的确定以挂钩商品要素的市场价格在未来的波动方式及其波动结果为基础。该产品为投资者提供了一种以较低成本对冲商品价格波动的工具。这种结构性理财产品主要通过购买国际商品指数基金或直接购买商品指数合约,或者选择某一种或几种商品期货作为投资对象。该类产品的主要挂钩商品有黄金、原油、农产品。包括芝加哥交易所的小麦、大豆、豆粕、玉米和纽约商品交易所的咖啡等、混合贵金属、原油等。而且,挂钩标的商品呈现多样化趋势。一般而言,挂钩商品的结构性理财产品将全部或大部分的本金投资于固定收益产品,利用小部分本金和利息进行远期、期货、期权和互换等衍生产品交易,从而实现在保本的目标下博取可能的高收益。挂钩信用型产品该类产品是一种比较新颖的结构性理财产品。它的设计原理为固定收益证券信用衍生产品。信用衍生产品是指双方当事人约定,一方支付权利金,并转移贷款或其他资产信用风险给另一方,另一方收取权利金,并承担信用风险的金融合约。合约的信用实体若发生信用违约事件,如破产、无力清偿债务、债务重组、信用评级下降等时,支付权利金的一方可依据信用衍生合约的规定,向收取权利金的一方行使求偿权利。挂钩信用型产品将信用衍生产品融入其中,发行机构以特定的债权或债券作为信用资产,若信用实体在契约期间未发生信用违约事件,该类理财产品的投资人将在规定的利息支付日收到利息,并在期末收回本金。所以该类结构性存款的收益也就通过挂钩债券与相应的信用风险密切地联系在了一起。因此,该类产品的最大风险在于违约风险,即债券不能偿还本金或支付利息。国内推出的挂钩信用型产品以投资金融债券为主,信用主体往往是银行,比如北京银行心喜理财一款美元个月信用型理财产品,其投资对象是国家开发银行发行的美元债券,国家开发银行由于其政策性银行的背景,信用等级相当于政府等级,违约可能性几乎为零,因此这类产品的收益是很有保障的。工商银行也推出了与国家开发银行信用挂钩的同类理财产品。在这些信用挂钩产品中,三家政策性银行和民生银行、深圳发展银行、兴业银行、华夏银行、广东发展银行以及中信银行等多家股份制商业银行的信用被纳入了挂钩对象。如果在投资期内,挂钩的信用主体没有发生信用违约事件破产、延迟支付负债的本金和利息,则投资者可以获得预期最高收益率,否则只能获得较低收益或者没有收益。除了以上五种结构性理财产品之外,结构性产品还包括和特定事件、和通货膨胀指数、和保险相挂钩的产品,以及将各种类型的挂钩标的相结合的混合性结构性产品。按收益率的类型划分如果从投资者的角度出发,则从客户对投资产品的回报期望或风险承受能力入手的分类方法更为恰当。收益率是产品回报的最直观的表现,它从根本上决定于内嵌的衍生商品,受到利息计算方式和支付方式的影响。按收益率划分,结构性存款产品可分为以下几种：1）固定收益型,即承诺一定百分比的回报。这类产品主要是可提前终止的结构性存款。该存款票面利率为固定利率,每年付息一次,银行有权在存款期限满一定时间后提前终止该笔存款。这种产品收益稳定,但当市场利率上涨,投资者会丧失获取更高收益的机会。对那些对市场认识有限、惧怕风险的投资者最为合适。2）浮动收益型,产品收益随挂钩标的走势而上下波动。由于挂钩方式的不同,收益率的变动路径也多种多样,有根据标的运动方向浮动的产品,区间基息型产品等,很多浮动收益型产品的收益率存在上下限。3）收益递进型,产品收益呈阶梯状递增或递减。此类产品与前两者不同,在整个投资期内,采取投资收益分段计息、分次支付的方式。如中行推出的“聚宝盆”承诺第一个半年有的回报,以后则按特定算法逐年变化,直到总收益达到时则终止合同。按本金有无风险分类1）保本型结构性产品。其主要设计原理为以固定收益证券产生的利息买入期权,以期权盈利来提高产品整体收益,而购买固定收益证券的本金是安全的。因此,对客户来说,其所承担的风险仅仅是损失固定收益证券产生的利息,投资本金到期能够如数收回。此类产品可以满足客户对于本金安全的严格要求,但存在再投资风险。如建行的“汇得盈”、工行的“节节高”、花旗银行的“市场挂钩账户”等产品均属于该类产品。对于保本型结构性产品,我们也可以调整投资衍生合约的资金比例,即可以用全部利息和一部分本金购买期权,从而确定不同的保本率。例如,可以设计出保本型,保本型等结构性理财产品。2）非保本型结构性产品。其主要设计原理为在购买固定收益证券的同时,卖出一份期权,从而获得期权费收入。期权到期时,若基础资产的波动结果对卖方有利时期权不会被执行,购买该结构性产品的客户将获得较高收益若基础资产的波动结果对期权的买方有利,期权被执行,则客户的本金将得不到保障,客户将面临损失本金的风险。中行、建行等推出的“双货币存款”、“两得宝”,渣打银行的“汇利存款”,花旗银行的“优利账户”,荷兰银行的“多利理财”等属于典型的“本金有风险类”产品。从这两类结构性理财产品的设计原理可以知道,保本型结构性理产品和非保本型结构性的区别在于,客户是作为期权的买方还是期权的卖方。由于期权的买方最大的损失为期权费,因此保本型结构性产品的本金相对安全。但是对于期权的卖方,如果不通过其他方法止损,理论上来说,损失无限大。按流动性分类结构性理财产品的流动性涉及三个指标：1）投资期限长短,投资期限越短,流动性越好。2）是否可以提前赎回,能够提前赎回的产品比不能提前赎回的产品流动性好。3）质押条款,能质押的产品比不能质押的产品流动性好。按照结构性产品的期限分布特点,本文将其分为短期（1年以内）、中期（1-3年）、长期（3年以上）三类。目前在国内市场上,挂钩利率和挂钩汇率型的产品一般以短期为主,期限多为3个月或6个月挂钩股票型产品的期限跨度多在到1年至5年,挂钩商品型产品的期限跨度普遍偏长,长则7年,短则3年。另外按是否可提前赎回划分,结构性理财产品可分为可提前赎回结构性产品和不可提前赎回结构性产品两类。最后,按照能否质押分,可以将结构性理财产品分为可质押结构性产品和不可质押结构性产品。定期分享“银行业务及银行IT”资讯不定期分享不确定内容欢迎你来打不赢就吐口水一个在当地较为英俊的伪产品经理。","state":"published","sourceUrl":"","pageCommentsCount":0,"canComment":false,"snapshotUrl":"","slug":,"publishedTime":"T18:36:20+08:00","url":"/p/","title":"银行结构性理财产品分类及特点","summary":"个人微信公众号：打不赢就吐口水 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