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VR线下体验店如何才能健康经营：解刨SoReal的成功运营
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本文将从完全不同的角度来为大家分析一下，一个真正以体验为中心的商业店面应该如何构筑。
注：本文作者现任AMD&VR与方案总监。
毫无疑问，在过去的这两年，小伙伴们在中国生生创造出了一个全新的娱乐方式，VR线下体验店和VR主题乐园。已经有很多的文章来阐述线下体验店的前世今生和当前的生存状况。体验店模式无疑是目前最接近现金流的业务模式，但当下也受到了诸多挑战，如体验内容的重复性，玩家的体验感，以及大众对其是否能够真正成为一种消费新方式的质疑。本文将从完全不同的角度来为大家分析一下，一个真正以为中心的商业店面应该如何构筑。
圈里人都知道，两年间兴起的体验店大多在2017年遇到了瓶颈，这涉及回头客少，体验效果差等诸多因素。很多坐落于闹市区、大商场的蛋椅类体验区都门可罗雀、形单影只，一些号称运营不错的体验也仅仅能够支付得起店面租金。
坦白讲，笔者从来就没有看好过这种体验形式。将这种形式的VR线下店面称为&体验店&一点也不为过，这类体验店一般在选址的时候会倾向于人流相对集中的地方，构建一个几平方到几十平方的空间，让玩家通过各类游戏来体验VR，寄希望于通过引流导入流量，实现营收。可惜这仅仅是一个美好的愿望，由于VR当前技术限制和玩家对VR本质的不同理解，这样的体验店往往不会拥有持久的客户流量。
细想来也不意外，一是VR本身会自然的让人觉得能够体验一些现实世界不存在的感知，从而让观众进入一个身临其境的世界；二是选择这类场所的初衷主要是为了借助这些地方的人流，吸引路过的玩家进店消费，毕竟VR的沉浸感可以利用内容的呈现让观众拥有前所未有的体验。无奈事与愿违，观众对当前市场的接受度看来似乎并不高。个中缘由各大网站文章都有不同的深度分析和描述，有说技术不成熟的，有说内容不够吸引人的，还有从商业定位、位置定位等方面分析原因的。今天，我想针对&VR体验店类型该如何去定位以吸引更多消费者&这一话题和大家进行分析与探讨。
首先，&体验&是没有标准的，仁者见仁，智者见智，你很难用体验这个词作为界定一个内容好坏的标准。建立在当下VR基础上的体验更多的是一种对于VR未来成熟后的感知能力的解读和透支，很明显现在的消费者并没有感知到这种未来的体验。一招鲜，某些个别项目相对吸引人完全是概率性事件，不可能支撑一个门店的长远生存。说到体验店的另外一种落地形式，大家自然会到&主题CLUB&。
以迪斯尼，环球影城，LEGO乐园，包括国内的长隆为代表的主题乐园成为这个时代消费的标志，几乎每个假期，这些公园都成为家庭出行的必选项目。毫无疑问，它们是成功的。VR主题乐园如果作为体验店的一个迭代形式（投入更大）是否会有新的出路呢？
对于笔者来说，&体验店& 与& 主题乐园&是本质上就不一样的两种商业形式，这主要表现在两个方面，一是体验店属于&被动消费型&，就是说，商家首先考虑的是选址在人流多的地方，寄希望于人流带动观众参与度。而主题乐园则是属于&主动消费型&，即大部分主题乐园的观众要么是专程慕名而来，要么是亲友推荐而来，他们来到这的期望值具有一定的标准，这种标准虽然不可衡量，却也建立在口碑或者宣传共识之上，这样的消费是带有目的性的。
二是关于主题，体验店的主题往往是随机的，或者是有限的固定几个。客户的体验感觉是&瞬时的&。我曾经和一些体验店内容开发者交流过，他们为很多店面开发内容，内容开发的目标就是&简单，粗暴，爽&，当然我不知道体验店老板们是不是统一持这种态度。
而主题乐园从设计，装修，到运维角度往往都带有一定的&主题属性&，这种主题属性倒不一定非要特别定位目标人群（最后往往是特定人群属性），主题更多提炼出的是一种&IP或者品牌的认知&，即在被宣传开之后，公众的认知会定位这个店的属性或者事实标准，这就像我们说起高端电影，大家首推IMAX；说起快餐，首推麦当劳一样。消费者在这种主题乐园体验过后，脑海中留存的很可能不是某个具体的，二是这个店整体来说有什么好玩的，有什么深刻的印象，且多是积极正面的好印象，从而产生传播目的。
基于这样的认知，笔者以普通消费者的身份走访了几个体验店和VR主题乐园。其实我更愿意叫他们&主题CLUB&，一是这些地点都在室内，二是他们的功能更像是以VR和一定主题为主的俱乐部。在众多的主题CLUB中，我去了位于王府井新燕莎商场地下二层的SoReal（当红齐天），抛开该店背后国际名导，名演站台等噱头，目前来看，这家VR主题CLUB我认为是对于VR线下尝试做的最好的。我在这里做一些分析，希望能够给小伙伴们一些参考，也希望宣传一些正能量的干货来和大家互相借鉴和学习，绝无半点软文目的。
体验店也好，主题CLUB也好，对于消费者来说，进入店里进行消费的过程实际是一种生产关系（消费者来的目的和离开时得到的感知）短暂重构的过程，生产力（对消费者消费属性的把控能力，当前技术的成熟度，以及运维能力）以及生产资料（为构建消费者习惯所呈现的物质资料）决定了这样的生产关系是否能够得到重构（是否满足了消费者的期望或者预知结果）。
VR主题CLUB，自然就需要主题。我见过密室逃脱和VR结合的主题，也见过儿童娱乐和VR结合的主题。SoReal不一样，是将VR作为主要呈现媒介和展示工具来与消费者互动的CLUB。其设计项目和整体风格均围绕&VR主题年轻人线下社交&开展。年轻人的线下活动，无非就是社交，三三两两结伴而来。在这样的主旨下，其装修设计、色调风格颇显时尚，不明就里的还以为是到了夜店。
首先这样的店面外观，年轻人是愿意进来的。SoReal还十分有心的在前台设计了机器人冲咖啡服务，颇有科技感。对于一个主题CLUB来说，主题定位是根本，要么针对你的目标人群去定位（年轻人/开发者/学生），要么根据你的展示内容属性去定位（密室/战斗/科普）。VR本身并不太能够让人有消费的倾向，但你展示出来的店面风格和内容属性决定了人们是否愿意在你这逗留。在主题定位这一块，SoReal还是很清晰的。
这里着重说一下设计，很多体验店、主题CLUB不太注重设计，这是极端错误的。设计的质量和风格决定了你这个店面的基因呈现，你说重不重要。消费者不会因为VR而进入或者记住你的店，但是会因为设计记住你。SoReal的设计体现出&时尚，潮，动感&三个中心词。很明显SoReal的设计者非常专业，而且不难从设计风格看出SoReal团队领导应该也在从事文化、创意、影视等方面的工作。SoReal有A-F六大VR互动体验区，每个体验区的内容不尽相同，有多人互动体验《星际方舟》，有全新设计媲美IMAX沉浸式观感的影院区《天空传奇》，还有恐怖逃生体验《末班地铁》，此外也有一些单人设计体验类。
笔者无意于讨论这些内容如何呈现，带来何种感受，当然还是去他们那儿体验为准。由于VR内容是数字内容，随着技术的成熟，内容的呈现方式，题材都可以更多的丰富和提高，这些都是在技术驱动下的自然结果，所以把重点放在内容呈现的话，不太有必要。在这里我是想探讨SoReal为例作为未来VR为主要手段呈现的主题是如何设计的。
SoReal的整体设计格调与各个体验区的设计是相辅相成的。SoReal的休闲区设计偏暗风格，配以音乐，每个体验区都以&门&的方式环绕在休息区周围，很容易识别。休息区是个非常关键的设计地点，这个地点实际上是消费者从线下交流，聚集进入VR空间再返回现实空间的站点，这是一个消费者生产关系的重构和社交属性是否继续完成的过程。
SoReal的设计包含三个部分，一是吧台周围颇有一种酒吧风味，二是将体验内容的宣传以视频、广告画的方式呈现，三是不时出现一些诸如鹿晗等国内一线明星的海报。这些都是容易让消费者产生话题、进行社交的基本元素。
在内容功能区，SoReal也是竭尽所能使设计与表现内容相符合，让消费者从现实到VR的代入感是逐渐的、递进的。比如《末班地铁》就专门设计为一个地铁车厢。多人对战体验更是1：1的将600平米实际场地与游戏画面一一对应。IMAX沉浸式观感影院区彻底将观众带入VR空间，如果你跟友人解释不通什么是VR的话，带他来一次他就全明白了。这些设计都借鉴了环球影城主题设计思维，尽最大努力让实际景观在用户戴上之前有代入感和视觉停留。
对于VR体验来说，由于VR是需要用户佩戴与实际世界隔绝的头显来体验的，所以用户一旦戴上头显，与实际世界就缺乏了沟通和连接的桥梁，这一点是目前VR给很多人带来各种不适的原因，加之如果内容无法完美沉浸，那么佩戴者返回真实世界后的感觉会有很大落差，通常这种割裂感会极大影响用户继续体验VR的心情。SoReal在设计体验时应该是意识到了这一点，从灯光，装饰和人员的讲解操作等方面，尽量考虑到了用户的代入感。同时在体验后你很容易和小伙伴到中间的休息厅进行即时交流，形成社交因素。
你不能假定消费者懂VR，你也不能假定消费者会为了VR进入你的店，更为重要的是你不能透支用户的期望值（由于目前技术和开发人员的质量限制，这一点几乎所有的体验店都会在广告中透支）。VR是实现消费者进入你的店去达到某种目的的一种工具，而营造一种让用户使用该工具同时对该工具还有留存话题是一个核心的设计要素。
接着我想来说说SoReal的运营。SoReal最大的亮点其实体现在运维上。中国很多店包括饭馆、酒店等搞的高大上，结果服务一塌糊涂，估计大家都有感知。VR体验店更是一个高人群感知的地方，运维能力和专业程度是决定性的。我们来看看SoReal的运维。
首先，SoReal的演职人员（SoReal的工作人员都称演职人员，都按照演职人员的标准来要求，而不是一个店员）非常明显都受过职业的训练，服务意识和规则意识非常明显。清一色的年轻人，着装干净，行动利落，有条不紊。对玩家进入VR体验前的指导和说明都非常准确，同时对于一些特定项目产生的后果也都有预防性的说明。
说一个小的细节，在体验《天空传奇》时，SoReal店里工作人员配有不同的近视眼镜来适配带眼镜者。在体验过程中，两个巡视人员轻轻的场内走动，一是看护好观众以防万一意外情况，二是他们会来回注视观众的头显，连线等以保证整场体验没有问题。在多人对战区，事先的说明做到了准确、简洁，对于女性玩家甚至还贴心的由女引导员专门讲解。独立体验区也有引导员在旁边一对一引导，确保体验者不需要花费时间在熟悉操作上。
第二，SoReal的演职人员会言简意赅的向用户介绍SoReal，这很有必要，能够让消费者把整个CLUB和VR作为一个整体来体验。即使没有客户，也很少看到工作人员三三两两在闲逛，每个消费团体都保证有人在陪护，悉心的排好顺序。
第三，引导不僵硬，僵硬的礼貌是国内娱乐业服务人员的通病。大家一定厌烦了高档酒店迎宾小姐面无表情的欢迎、谢谢光临等问候，感觉像在毫无诚意的背台词，或是在商场被营业员跟着，其实没有必要，也不会给消费者带来亲切感。或许都是年轻人的缘故，SoReal工作人员虽然没有做得面面俱到，但是恰到好处的给了消费者在CLUB的自由度，你大可以东看看西看看，介绍时不会感觉到程式化。
最后说说，SoReal综合使用了和HTC&Vive，每个设备都根据内容适配，走线非常小心，尽量隐藏，主机也被隐藏起来。大空间定位方式和效果对于目前消费者体验也非常到位。体验内容经过SoReal特别定制或精挑细选，从引导员给消费者讲解完、到戴上头盔、再到进入体验也就几秒钟时间。大屏幕、全息投影和灯光的运用也精心设计过。对于在体验过程中可能会出现的一些意外都有相应的预案。
通过咨询一些体验过的观众感受，很多年轻人对于这样的体验是保持着非常的兴奋度，对于在这样环境下的内容怀有很大的吸引力。年轻人花一两个小时在这里和朋友聚会是非常新颖又合适的。我相信鹅厂、猪厂的VR或者游戏大作放在这里发布的话，一定会有很好的效果。其实从盈利方面来说，除了VR体验，这样的场所完全可以用来做一场小型发布会，新书发布会也未尝不可，甚至说非常合适，这倒是可以作为另一个营收方式。
至于具体体验效果，我这里不做评判，每个人体验不一致，大家可以去试试。我随意问了几个消费者，几乎所有人都表示很好玩、愿意带朋友来玩，也喜欢这种酒吧感觉。我问他们为什么来的，他们有说是朋友推荐来的，还有自己从大众点评搜来的。
要说不足，的确也有，整个场地其实可以更加合理化、更有效利用起来，根据体验内容的变化相应变化实体场景也许是另一个需要长远考虑的问题，如何与真实世界交流、多人沟通也许是个方向。
笔墨有限，没有办法描写更多的感受。坦白讲，在去过两次SoReal的我看来，它是一个极具代表性和标杆性的VR主题CLUB。也许由于他们背后的投资强大，能够大手笔不急着赚回成本。对于众多小型VR体验店来说，麻雀虽小，仍然可以做到专业和精准定位。我没有任何吹捧SoReal的意思，他们和我也没有关系。我只是坚信VR是一种会普及大众的娱乐新方式，希望能够让大家通过看到别人的长处来弥补自己忽视的地方，给自己找到准确定位和成功之方。
VR从业者，我们需要学习借鉴别人的长处，我坚信随着技术的成熟，VR带给我们的乐趣会发生质的提高。我衷心的希望SoReal能够成长为中国的&环球影城&，在越来越让人孤独的手机时代，我希望散布在中国城市角落的大大小小的VR体验店，能够成为拉近人与人真实距离的新方式。也只有这样，我们做内容的小伙伴们才有更充足的开发动力，不是吗？
我给HTC&的Raymond总也发了个微信，建议他下次到北京应该来体验一下SoReal。离开SoReal的时候我看到门口有一个易拉宝，我建议前台把那个斜着摆放的易拉宝做成直上直下，换成和店内设计风格一致的广告。
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国内现在的线下体验店大多仍处于摸索改进的阶段，他们都在凭借自身的优势以及对行业的观点尝试打造出各种各样的经营模式。
在密室逃脱市场形成一定口碑的奥秘之家，转身便投向VR品牌奥秘世界的经营，在西单大悦城、朝阳大悦城等大商场陆续开设直营店，与其类似的还有身临其境，抉择等著名的密室逃脱品牌。因着此前品牌的经营优势，在VR体验店的打造上奥秘之家可以更快地吸引消费群体，同时加强对原创体验内容的打造去配合原密室逃脱市场的消费升级。
乐客VR则通过提供外设硬件及内容集成，去打造内容分发平台，从而与内容制作者、体验店合作分成的方式来盈利。而其旗下合作店面大多以小型体验店、VEC的模式建造，设备齐全且游戏丰富。
这些大型企业主导下的VR体验收费按游戏细项而定，人均100元能玩20-30分钟。VR进化论随机采访了20位前往这些体验店体验的顾客，其中有15位认为价格较贵，但这20位体验者都愿意再次体验。奥秘之家联合创始人陈振说，以朝阳大悦城为例，前期投入了几十万，预期半年就收回成本。
如果说开在大商场内的VR体验馆在地理位置上已拥有更多的优势，那么在高楼里小型体验店更多则依靠价格竞争去争取客源。
VR进化论在采访中发现这种模式的体验店价格基本在50元半小时以内，定价没有固定规则，对于消费者也没有强制性要求，半小时内可以换游戏，甚至也可以双人轮流玩，一天七到八个预约订单。
也有店主无奈表示，小型VR体验店的市场价格被压得太低，这同样也彰显京津两地的差异。“像上海，北京这些大城市，几百元去体验大家都会买账，但下面的城市大家还什么都不了解，没有人愿意来，不便宜一点怎么行？”
不少小型体验店店主虽然本身对VR行业很感兴趣，但并不完全把付费体验当做唯一盈利的方式，有的会提供VR设备的购买，有的开设手机贩卖柜台，有的只是把体验店当做兴趣副业，并不太在意盈亏。而更多的体验店店主则选择抱团取暖，他们建立数个千人微信群，在群里互相帮助解决技术、内容、运营等问题。
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声明：本文由入驻搜狐公众平台的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。硬创先锋何文艺：按KTV模式做VR体验店|界面新闻oJMedia
智东西（公众号：zhidxcom）文 | 晓生
VR行业有一个普遍看法：VR内容不足。这也导致用户购买VR设备后没有连续使用的理由。但是像很多行业是从小范围发烧友或者商业用户发展起来一样，VR行业在这个阶段已经很成熟了，比如Oculus DK1、DK2累计销售了二十几万台，购买者大多是开发者、发烧友，但VR的商业用户在哪、什么形态？
智东西（公众号：zhidxcom）与乐客VR总经理何文艺、副总经理杨翔明深入对话。何文艺认为VR线下体验店是一个大方向，而目前乐客VR接手的体验店合作已有几百个。乐客VR所做的事就是帮助这些做虚拟现实体验馆的人提供一整套解决方案，包括技术支持、内容支持、硬件支持，让合作方更好的开店，并持续的供给VR内容。
何文艺的&文艺&之路
在北京中关村海淀园有一个专门孵化虚拟现实项目的孵化器&&实创创新孵化器，乐客VR是其中的一家公司。何文艺从去年7月开始接触VR行业到今年6月获得数百万天使轮，乐客VR公司发展到了三十多个人，合作过的虚拟现实体验店有几百家。
在成立乐客之前，何文艺从事视觉特效工作。&我以前在国内公司做电影视觉特效，而后转到德国比可蒙多视觉特效公司工作了5、6年。2013年创业，也是做视觉特效。这前后参与的作品有《蜘蛛侠》、《星际迷航》、《权利的游戏》、《画皮2》、《北京爱情故事》等视频、游戏内容，也做过电影主题乐园。但是传统行业竞争大，没有可创造的空间，很多东西都尘埃落定了。于是从去年的7月开始做VR。&
乐客VR在做什么？
何文艺在做的就是给一些想做虚拟现实体验馆的人提供一整套解决方案，帮助他们更容易的开店。这套解决方案包括技术支持、设备支持、内容支持。
要开一个体验店，首先要有一套虚拟现实设备，基础设备包括能动的椅子、虚拟现实头盔、手柄，升级设备包括力反馈的手套、手势识别设备、运动捕捉系统、虚拟现实跑步机、虚拟现实赛车座椅等。
乐客VR给予体验店对接支持和代理支持。只要用户的采购行为符合对接协议即可自行采购设备；另外，一些难以采购的设备，乐客会代理用户采购。
设备购买完之后，有一个比较大的问题：这些设备可能来自很多厂商，如何让这些设备协同工作，产生高品质的虚拟体验？对于普通人来说，这是一个很有难度的技术问题。
乐客VR提供技术支持，并为此做了一款体验机。何文艺对智东西表示，乐客VR做了一款&VR乐&的线上平台，这款平台可以将上面提到的所有硬件设备纳入这个平台，使得他们都听从这个平台的统一指挥。为此，乐客VR自己设计、找北京一家公司代工完成了一批虚拟现实体验机。何文艺对智东西表示，&VR乐&除了兼容各种虚拟设备，也可以简化操作，&很多设备通过这个系统接受控制，一键操作，就可以体验到虚拟现实。&
有了设备、解决了设备兼容问题之后，最大的问题、行业普遍问题便出现了：用户体验的内容从哪来？何文艺表示，VR乐的内容获取有三个方式：自己开发内容、与第三方合作开发、代理发行。&目前，在&VR乐&上有几十个可以体验的内容，主要是游乐类短DEMO。往后发展针对性会越来越强，一般就是交互性比较轻的内容。&
不过，对于内容平台来说，重要的是持续性，&在国外已经有了很多VR电影，比如谷歌推出的《HELP》，星际穿越、复仇者联盟、侏罗纪公园、霍比特人的VR预告片，中国也有一些VR公司也在做这方面的事情。我们也有和国外VR内容公司谈合作，引进内容，以后会保证每周都有内容更新。&
给虚拟体验店提供硬件支持、技术支持、内容支持&&这是乐客VR主要做的事，而乐客VR的主要盈利模式则是通过内容收费。
国内VR线下体验店发展状况
何文艺对智东西说：&以乐客VR为例，从3月份到现在，合作的线下体验店有几百个了。天南地北，国内外都有，比如国内一线城市北上广深、成都、重庆，二三线城市连云港，还有城镇；国外有马来西亚。&
据了解，目前，国内的VR线下体验店还处于发展初期，规模也都较小。一种是连锁营业，比如游乐连锁品牌&天空之城&已经推出了VR体验店，西安的&幻境&也有了20到30家的连锁规模；另一种是比较大的游乐中心提供VR体验项目，比如长沙的世界之窗；最后还有个体户的VR体验店。&乐客VR在北京也有自己的直营店&&乐酷游乐。&
总的来说，VR体验店很像以前火爆到城镇、乡村的4D、5D体验店；但这些体验店最终大都生存不良，以我以前生活过的城市的一家4D体验店为例，在节日里，这家店火爆到需要排队，但过了几个月门庭罕见人迹，体验店也随之消失了。归根结底，还是内容欠缺、内容同质化、高品质内容不足，并且短片的体验模式单一。不过，我们不能否认VR体验店带来的观影、游戏互动体验是4D、5D体验店不能比的，而且VR体验店也刚起步、乐客VR在该行业也有着先行优势。但智东西（公众号：zhidxcom）更关心的是，有着影视特效基因的乐客VR如何保证高质量内容的持续供应。
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