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商务谈判课程基准.doc 9页
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PAGE9商务谈判课程标准课程名称：商务谈判课程性质：职业能力选修课学分：2分计划学时：36学时适用专业：国际商务专业1．前言1.1课程定位《商务谈判》是一门跨学科综合性边缘学科，是高等职业技术学院校国际商务专业的一门职业能力选修课，它对培养对外贸易人才意义重大。商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。本课程主要介绍谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的原则、谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。本门课程的先修课程：国际商务概论，后续课程：国际商务综合实训、商务英语口语。1.2设计思路《商务谈判》课程设计方案在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，按照谈判工作的过程、任务驱动、项目导向设计教学进度。把课程的知识点和能力点进行归纳、分类，融入到一系列的谈判项目中，确定了9个工作任务，课时安排36学时。工作任务的设置按照真实谈判工作流程制定。序号设计内容学时绪论岗位描述2工作任务1商务谈判计划与管理2工作任务2商务谈判的原则与要领4工作任务3谈判的开局与磋商4工作任务4较量过程中的商务谈判6工作任务5协调过程中的商务谈判6工作任务6价格谈判4工作任务7国际商务谈判4工作任务8商务谈判的结束2工作任务9谈判中常见问题的处理2合计36课程目标1.1总体目标作为国际商务专业职业能力选修课，本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。1.2具体目标1.2.1能力目标1.能熟练为商务谈判做好准备；2.能熟练应对谈判中的不道德行为；3.能熟练制作谈判计划；4.能在谈判中熟练运用谈判策略；5.能有效管理谈判过程；6.能有效管理谈判人员；7.能熟练把握立场与利益分寸；8.能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点；9.能建立良好的谈判气氛；10.能选择恰当的时机开局；11.能运用技巧调动谈判对手的欲望；12.能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整；13.能在较量谈判过程中有效探测对方的需求；14.能在较量谈判过程中提出自己的要求；15.能在较量谈判中协调双方需求；16.能在较量谈判中排除障碍；17.能在较量谈判中化解对方的压力；18.能在较量谈判中向对方施加有效压力；19.能在较量谈判中把握让步的时机；20.能运用谈话技巧协调谈判过程；21.能有效地向对方提问；22.能运用技巧说服对方；23.能按照电话谈判的技巧进行谈判；24.能运用价格谈判技巧进行价格谈判；25.会报价；26.会还价；27.能熟练把握结束谈判的契机；28.能运用技巧结束谈判；29.能有效为对外谈判做好计划与准备；30.能有效组织对外谈判；31.能正确处理谈判过程中出现的意外因素；1.2.2知识目标1.掌握商务谈判的道德规范；2.掌握制定商务谈判的技巧；3.掌握商务谈判的战略；4.掌握商务谈判的各种原则；5.掌握商务谈判的基本要领；6.掌握影响谈判开局的各种因素；7.掌握谈判的开局策略；8.掌握激发欲望的方法；9.掌握调动对方的策略；10.掌握排除障碍的方法；11.掌握让步的技巧；12.掌握对待竞争者的几种策略；13.掌握谈话的技巧；14.掌握提问的技术；15.掌握回答的技巧；16.掌握说服的技巧；17.掌握示范的技巧；18.掌握电话谈判的技巧；19.掌握报价与还价的方法；20.掌握价格谈判的技巧；21.掌握结束谈判的时机；22.掌握结束谈判的方法；23.掌握国际商务谈判的策略；24.掌握与几个主要国家或地区客户的谈判技巧与禁忌；25.掌握几种非理性不利选择及其处理方法；26.掌握几种谈判中常见问题的处理技巧。1.2.3素质目标1.自我学习能力；2.良好职业行为；3.与人协作能力课程内容与要求序号工作任务工作子任务技能内容及要求知识内容及要求活动设计学时1熟悉岗位1.1谈判工作职责描述能熟练为商务谈判做好准备；能熟练应对谈判中的不道德行为。掌握商务谈判的道德规范；掌握制定商务谈判的技巧。观看一个谈判视频；学生分组对给定任务进行洽谈取得一致。22制定谈判计划2.1确定谈判需求2.2确定谈判目标2.3准备谈判人员2.4设计谈判过程能熟练制
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授课专家：张理军博士
课程时间：2天
第1讲 怎样设定谈判目标
1、为什么要设定谈判目标？
2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判？
作者:&张理军博士
管理教练应该具备这样的能力，即帮助人们将他的问题转化为解决问题的资源。这是一种艾瑞克森式的催眠技能。NLP大师、心理学家斯蒂芬.吉利根在他的课程中讲过这样一个故事——这是他的老师、心理学家埃里克森在心理治疗中创造的经典催眠案例。
一天，一位母亲把她叛逆的8岁儿子拖进心理医生艾瑞克森的治疗室。母亲叮嘱小男孩一定要听艾瑞克森的话，但是小男孩倔强的说:“我不！”并且狠狠的跺了一下脚。
艾瑞克森说，你跺脚就只能跺成这个水平吗？“男子汉”跺脚的力道可要比这大得多，而且要连跺五十次才行。
小男孩认定自己就是男子汉。于是，他开始奋力跺脚。当跺到第二十次，他就已经显得疲惫不堪了。到了第三十次左右，艾瑞克森说：“男子汉应该知道该休息的时候就休息。”小男孩又跺了几次，艾瑞克森说：“如果你真是个男子汉，就应该坐下休息。”
从沃伦·巴菲特（Warren&Buffett）的必读书，到最终给了销售传奇人物几分敬意的学术着作，每个人的公文包里都会有这八本书.
研究发现，中产阶层聚居区空间分布由中心集聚向外围扩散，且具有明显的“交通和商业网点”指向性，老城区出现中产阶层化现象。“对比西方国家，高收入阶层大多集中分布在沿高速公路延伸的环境良好的郊区，中等收入阶层聚居区趋向于高收入阶层，但广州市中产阶层聚居区并没有出现绝对郊区化的趋势”。
偌大一个广州城，中产阶层居住在哪些区域？近日，中山大学地理科学与规划学院教授周春山及博士边艳研究发现，2000-&2010年间，广州中产阶层聚居区呈现由中心区向郊区化发展的态势，但到2010年为止仍以中心城区为主，较明显地沿珠江呈现带状及马赛克式布局，没有出现绝对郊区化的趋势。
亲爱的安妮：女性是否需要提高谈判能力？如何提高？最近，我一直在关注有关这个问题的讨论。之所以对这个问题感兴趣，是因为我想让自己的事业更上一层楼；我认为，要实现这个目标就不能安于现状，而应该主动出击寻求提升，而不是被动等待，随遇而安。我希望能成为一名优秀的谈判人员，您能否介绍一些可供我学习的资源？——亚特兰大市的艾莉森
课程名称：哈佛商学院最受欢迎的领导课
授课讲师：张理军博士
课程时长：2-3天
《哈佛商学院最受欢迎的领导课》课程是由美国哈佛商学院教授罗伯特·史蒂夫·卡普兰创设的一门课程。由领导力专家、企业家型讲师张理军博士讲授。
课程教材及版权
本课程教材使用卡普兰撰写的《哈佛商学院最受欢迎的领导课》一书。该教材版权所有人是罗伯特·史蒂夫·卡普兰。卡普兰现为哈佛商学院管理实务课的教授，曾经担任高盛集团副总裁，现兼任Google公司投资顾问委员会主任委员。
《哈佛商学院最受欢迎的领导课》2011年在美国出版后，立刻引发了巨大反响，获得了哈佛大学教授、普立兹奖得主、美国前副国务卿、美国前财政部长及数名大企业总裁联名推荐。
有关该教材信息请访问当当网：&
【编者按】在谈判中，做一个好的聆听者，比摆出一副咄咄逼人的姿态好很多。正如一个谈判专家指出的，如果人们认为自己受到了不公平对待，他们会通过惩罚对方来获得心理上的满足感。理智的谈判者能让对方感觉到自己的话有人倾听，并以此来控制谈判进程。
有时在商务谈判中不得不采取强硬的态度。比如，老板要求你对付一个竞争对手，或者是应付一个难缠的客户。这时，我们必须表现得像一名即将上台的拳手一样，占据主导地位，告诉对方我们绝不会让步。
然而实际上，专家指出，最佳的谈判者不必表现出强势态度也能获得他们想要的结果。专业谈判者称，强势态度或者愤怒情绪除了对个人健康以及工作场所的氛围产生不利影响之外，还会妨碍人们取得希望看到的谈判结果（）。
沃顿商学院（Wharton）教授斯图尔特o戴蒙德称，不管怎样，在谈判中威胁或者责备他人都会对结果起到负面作用。他曾经写过一本有关于谈判的著作《赢得更多》（Getting
&&&【编者按】中国国内目前的执行力课程偏重于理念宣导，以讲大道理和灌输信念为主。因缺乏可操作的工具，学员课后仍不知该怎样才会让下属产生执行力，从而给人们留下执行力培训没有任何效果的印象。这是当前执行力课程陷入的困境。企业家们戏称：“执行力的课程无法执行。”（详见）张理军博士的《有效提升执行力》课程因传授操作模型和操作工具从而解决了这一问题。
张理军博士讲授的《有效提升执行力》课程具有以下优势：
1、实操性——具有操作模型和操作工具。
我参与了有奖抢占昵称，活动地址：
原标题：联想“采”黑莓
需过“安全门”
作者：汤姆·赖利
【编者按】谈判中如何面对“价格异议”？这需要了解“价格导向型”消费者拥有的4个性格特点：短视、不按时付款、贪得无厌，而且都有交易心理。知道了这些，我们是否还愿意同这些客户做生意？我们研究了六种不同类别的“价格导向型”消费者，有些人的动机是需求，有些人是贪婪。知道了同你打交道的“价格导向型”消费者属于哪种类型，能帮助你调整策略。有些人需要财务上的帮助，有些则可能需要更多的信息，而还有一些客户则需要让他们放心，让他们知道比预期多花一点儿钱也是值得的。
&“隆美尔，你这个伟大的混蛋，我读过你的书。”在电影《巴顿将军》中，乔治· C
·斯科特饰演的巴顿将军战胜敌人之后，站在山坡上用沙哑的声音喊出了这句经常被人们引用的胜利宣言。这句话里他提到的书是《步兵攻击》（InfantryAttacks），是由他的对手商务谈判课程标准_百度文库
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商务谈判课程标准
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openresty/1.9.7.4高职院校《商务谈判》课程整体设计--《科技展望》2014年14期
高职院校《商务谈判》课程整体设计
【摘要】：《商务谈判》是市场营销专业一门重要的专业核心课。为了提高学生的实践能力,使学生能胜任未来就业岗位的要求,从课程定位与设计、教学内容、教学设计及特色创新四个方面介绍课程的整体设计。
【作者单位】：
【关键词】：
【基金】：
【分类号】：F715.4-4;G712【正文快照】：
1课程定位与设计1.1课程定位《商务谈判》是市场营销专业一门重要的专业核心课,对学生职业能力培养和职业素养养成起着主要支撑作用。通过对商务谈判相关理论的系统学习及实践模拟,使学生掌握商务谈判的基本程序,了解商务谈判的策略与技巧,具备进行谈判所需要的沟通能力、组织
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【参考文献】
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