消费者行为学重点内容 （12国贸）钟旭东老师的课~ 非本专业整理的，仅供参考！！！
消费者行为学复习资料▲名词解释消费者：就是消耗、花费（既是物质的，又是精神的）的人，是生活性消费的实体。消费者市场：又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础。意志：指人决定达到某种目的而产生的心理状态，是有明确的目标，努力克服干扰和困难的有选择的自觉行动。潜在需求：指消费者未来一定时间内可能产生的对某种产品或服务具有货币支付能&力的需要。动机：是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在直接动力，是人从事某种行动的机缘和理由。兴趣：是人们力求认识某种事物和从事某项活动的心理倾向。它表现为人们对某件事物、某项活动的积极性认识倾向和积极的情绪反应。气质：指人先天的与生俱来的典型而稳定的个性心理和行为特征。也就是那些由遗传和生理因素决定的心理和行为特征。性格：指一个人对现实稳定的态度和习惯化的行为方式所表现出来的个性心理特征。能力：指人为完成某种活动所必须具备的直接影响活动效率的个性心理特征。自我概念：也称自我形象，是以个体的自我为核心展开的，是指个人对自己的气质、性格、能力等个性特征的知觉、了解和感受的总和。生活方式：是一个人（或一个家庭）如何生活。它是指在文化、价值观、人口统计特征、个性特征、社会阶层和参照群体等诸多因素的综合作用和影响下，一个人表现出来的各种行为、兴趣和看法。消费态度：是个人多种态度中的一种，是消费者在购买和使用商品的过程中对商品或服务等表现出来的稳定的心理反应倾向。价值观：指一种文化对于理想的最终状态和行为方式的普遍信念，是指生活在某一社会环境下的多数人对事物和人的普遍看法或态度，包括历史所形成的价值观和现在目前的价值观。神圣消费：指人们以某种程度上的尊重、崇拜或敬畏的态度对待某些物品和事件。文化营销：指企业要了解一个国家、一个地区或者一个民族的价值观念、宗教信仰和风俗习惯等文化内容，针对目标市场的文化环境而采取的一系列文化适应或创新策略。社会角色：指个人在社会和团体中的身份、地位。是周围人对一个人的要求，是指一个人在各种不同场合中应起的作用，每一个角色都伴随着一种地位。社会阶层：依据经济、政治、教育、文化等多种社会因素所划分的相对稳定的社会集团和同类人群。流行：指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为。消费者情境：指影响消费者购买行为的一系列短暂的环境因素。如购物时的气候、购物场所的环境、消费者的当时心情状况等。企业伦理：也称商业伦理或企业道德，是企业经营本身的伦理，是企业在处理企业内部员工之间，企业与社会、企业与顾客之间关系的行为规范的总和。▲问答题1.影响消费者购买行为的心理因素是什么？（1）消费者的认知、情绪、意志等一般心理过程；&&&&（2）消费者的需求、动机、兴趣等动力心理特征；&&&&（3）消费者的气质、性格、能力等个性心理特征；（4）消费者的文化、政治、经济、角色、家庭、阶层、人际关系等社会心理特征。&2.消费者的行为模式包括哪些内容？&&&问题认知、搜集信息、评价选择、购买决定、购后评价3.消费者的认知过程包括哪些内容？对企业营销有何启示？认知过程包括：（1）感性认识过程：感觉、知觉；（2）理性认识过程：学习、记忆、想象、思维。启示：认知过程是人心理过程的基础和出发点，通过对消费者认知过程的把握和理解，企业可以从认知方面去分析消费者的心理活动。4.情绪一般包括哪些状况？企业应如何调动消费者的购买情绪？情绪一般包括心境、热情、激情、应激等状况。企业策略：企业应该努力让消费者产生积极的情绪，这样就更
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系方面的性格特征，如处理个人、社会、集体的关系；对待劳&&动工作的态度。对待他人和自己的态度等&二、性格与消费者行为&&经济策论&&消费者的性格与消费行为分析
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消费者的性格与消费行为分析
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3秒自动关闭窗口导读：消费者个性心理特征的分析能力，一、消费者个性、气质、性格、能力特征的分析能力，（一）消费者个性特征的分析能力，1、消费者个性的概念（要指出消费者个性心理特征主要体现在消费者的气质、性格、能力，而兴趣通常受制于消费者的需要、动机和态度，2、消费者个性特点的分析与运用（阐明消费者个性的特点，并分别说明个性特点在消费中的作用，（二）消费者气质特征的分析能力，1、消费者气质的概念，2、消费者基本气质类
消费者个性心理特征的分析能力
（在案例导入后对本章要阐述的内容进行简单的阐明）
一、消费者个性、气质、性格、能力特征的分析能力
（一）消费者个性特征的分析能力
1、消费者个性的概念（要指出消费者个性心理特征主要体现在消费者的气质、性格、能力、兴趣等方面。而兴趣通常受制于消费者的需要、动机和态度。）
2、消费者个性特点的分析与运用（阐明消费者个性的特点，并分别说明个性特点在消费中的作用，以及营销者该如何利用该特点）
（二）消费者气质特征的分析能力
1、消费者气质的概念
2、消费者基本气质类型的分析与运用（阐明消费者基本气质类型，并分别说明消费者基本气质类型在消费中的表现，以及营销者该如何区别对待不同气质类型的消费者，以达到营销目的）
（三）消费者性格特征的分析能力
1、消费者性格的概念
2、消费者性格类型的分析与运用（阐明消费者性格类型，并分别说明消费者性格类型在消费中的表现，以及营销者该如何区别对待不同性格类型的消费者，以达到营销目的）
（四）消费者能力特征的分析能力
1、消费者能力的概念
2、消费者购买行为能力类型的分析与运用（阐明消费者购买行为的能力类型，并分别说明不同消费者购买行为能力类型在消费中的表现，以及营销者该如何区别对待不同购买行为能力类型的消费者，以达到营销目的）
三、消费者需要、动机和态度的分析能力
（要阐明消费者个性心理特征还体现在消费者的兴趣方面，而兴趣通常受制于消费者的需要、动机和态度。）
（一）消费者需要的分析能力
1、消费者需要的概念
2、消费者需要的基本特征的分析与运用（阐明消费者需要的基本特征，并分别说明各基本特征在消费中的表现，以及营销者该如何区别对待具有不同需要特征的消费者，以达到营销目的）
（二）消费者动机的分析能力
1、消费者动机的概念
2、消费者具体购买动机类型的分析与运用（阐明消费者具体购买动机类型，并分别说明不同具体购买动机类型在消费中的表现，以及营销者该如何区别对待具有不同具体购买动机的消费者，以达到营销目的）
（三）消费者态度的分析能力
1、消费者态度的概念
2、消费者态度形成基本方式的分析与运用（阐明消费者态度形成的基本方式，并分别说明营销者该如何区别来影响消费者态度的形成，以达到营销目的）
3、消费者态度变化形式的分析与运用（阐明消费者态度变化的形式，并分别说明营
销者该如何区别来影响消费者态度的变化，以达到营销目的）
实训教学（请按样板章设计）
一、评价分析训练
二、混合选择训练
三、案例分析训练
四、情景模拟演练
五、实习实训操练
报告范例（请按样板章设计）
消费群体心理特征的分析能力
（在案例导入后对本章要阐述的内容进行简单的阐明）
（先对消费群体进行简单的阐述，并简要说明对不同消费群体心理特征的分析与运用对营销有何意义）
一、不同年龄消费群体心理特征的分析能力
不同年龄消费者在个人成长和家庭发展周期上都存在着不同的消费心理和消费特点，诸如少年儿童消费心理、青年消费心理、中年消费心理和老年消费心理，了解他们的消费心理和特点是各商家正确营销的前提。下文将分别论述：
（一）儿童消费群体心理特征的分析能力
少年儿童群体是指年龄０～１４周岁的人群。据国家统计局《２００５年全国１％人口抽样调查主要数据公报》显示，２００５年我国的０～１４周岁少年儿童总数达２.65亿，占我国总人口的20.3%。与第五次全国人口普查相比，下降了2.6%，近年来，我国少年儿童占总人口的比例呈下降趋势，然而，这一群体在消费总支出中的比重却不降反升。究其原因，主要是独生子女越来越多，而独生子女已成为大多数家庭的主要开支负担。0~14周岁的少年儿童，根据年龄特征又分为儿童消费者（0~11岁）和少年消费者（11~14岁）两类。
1、儿童消费群体的定义及特点
从出生婴儿到11岁的儿童，正处于快速的心理和生理发育阶段，缺乏稳定的消费倾向和认识，易受外部环境的影响，消费心理和消费行为变化幅度大。这个阶段，他们开始了学习过程，逐渐有了认识能力、意识倾向、兴趣爱好等心理品质，学会了思维，行为上逐渐从被动达到主动。儿童群体具有自己独特的个性，例如记忆力、模仿能力强，思想活跃，追求自然、自信、时尚等。但是自控能力差，依赖性强。他们手中有可观的零用钱，懂得如何支配，但是儿童并不拥有消费决定权，多数家长往往指定品牌购买，但部分家长会听取孩子们的意见。总之，儿童消费心理处于感情支配阶段，购买行为以依赖性为主，但在很大程度上会影响其父母的购买趋向。儿童群体的消费心理特点：
（1）认识的直观性
（2）从模仿型消费发展为个性消费
（3）消费情绪性
（4）选择商品的模糊性
（5）求新奇、好玩、好胜的消费心理
2、儿童消费群体心理特征的分析与运用（阐明儿童消费群体的心理特征，并说明营销者该如何分别针对儿童消费群体的心理特征来采取不同的营销对策，以达到营销目的）
（二）少年消费群体心理特征的分析能力
1、少年消费群体的定义及特点
少年时期是儿童向青年过渡的中间阶段，在生理上呈现出第二个发育高峰，心理上也有较大变化。对未来充满美好幻想，追求浪漫时尚，积极追求自我，对同辈有很高的认同感，喜欢做年轻人做的事；他们已有了成人意识，希望得到别人的认可、尊重，并开始用成人的眼光审视社会，模仿成人独立地购买自己喜欢的商品。少年时期是依赖与独立、成熟与幼稚、自觉性和被动性交织在一起的复杂时期。这种思想感下摆脱父母要求独立的过程叫做心理上的婴儿断奶。一方面开始摆脱父母，另一方面热衷于寻求能够理解自己的人，对一些想法、主张作比较时，往往感到朋友的主张有价值。对待朋友坦率相告一切的“开放性”和疏远父母的“闭锁性”两种矛盾心理同时存在。在家寡言少语的少年，在伙伴中间则朝气蓬勃，相互融为一体，并且他们的着装有很强的一致性。同辈伙伴们的偏爱远比父母的意见重要，最终使得他们屈从于同辈伙伴们的规范，那些服饰上想与众不同的学生既渴望受到别人注意又发现这是一种不尊重大家的方式，模仿和顺从是少年群体的普遍心理特征。
少年群体的主要消费心理特征如下:
（1）消费心理日趋成熟、独立性增强
（2）模仿、从众心理较突出
（3）强调个性化消费
（4）情感消费，跟着感觉走
2、少年消费群体心理特征的分析与运用（阐明少年消费群体的心理特征，并说明营销者该如何分别针对少年消费群体的心理特征来采取不同的营销对策，以达到营销目的）
（三）青年消费群体心理特征的分析能力
1、青年消费群体的定义及特点
青年是指处于从少年向中年过渡时期的人群，一般年龄在16~40岁。现代青年长期浸泡在多元化的物质状态中，这使他们更具有可塑性和宽容精神。他们具有独立性、追逐时尚、展现个性魅力。名牌不等于首选，便宜也不会动心，购物的唯一标准就是“喜欢”。他们知道追求时尚与新鲜的事物不一定具有现实的价值，但却能给他们带来不同的新鲜感和美好心情。青年群体中，大学生又是一个特殊群体，大学生除了具有青年的共性外，又有自身特点。大学生正处于人生的青年时期，其抽象思维能力、记忆能力、感知能力、对环境的认识和适应能力均获得了较大发展，个性基本形成。与其心理发展状况相适应，大学生的消费心理也独具特点：合理消费取向指导下的时尚特征：追求自我成熟的表现与消费个性心理的彰显；计划性购买往往被冲动性购买所取代；消费时表现较强的从众效应，易受广告的影响。
青年消费受其内在的心理因素支配，同其他消费群体相比，具有鲜明的心理特点。
(1)．较高的消费需求和消费预期
(2)．富于新时代气息的消费心理
(3)．追求个性、表现自我的消费心理
(4)．注重情感的消费心理
(5)．超前的消费心理，包括：
A.享乐消费心理
B.攀比消费心理
C.从众消费心理
(6)．品牌意识强，忠诚度低
2、青年消费群体心理特征的分析与运用（阐明青年消费群体的心理特征，并说明营销者该如何分别针对青年消费群体的心理特征来采取不同的营销对策，以达到营销目的）
（四）中年消费群体心理特征的分析能力
1、中年消费群体的定义及特点
中年人一般处于人生事业的顶峰，他们工作压力大，收入水平趋于最高，购买能力也最强。中年人身体状态已不如青年时期强壮，但是他们又会保持青年人的行为方式。他们经验多、阅历深、情绪较稳定，理性消费。购物时往往注意物与物的比较和挑选，独立自主、沉着冷静，一般不轻信别人的影响。
１．注重计划，量入为出
2．情绪平衡，消费理性
３．消费品位，稳定性强
４．突出个性，表现自我
消费个性化是中年人消费活动中的普遍反映。他们把个人或家庭的消费与社会、环境紧密联系，突出表现自己的个性特点、兴趣爱好等。有关部门对中年消费者的调查显示，中年消费者群体存在如下消费趋向：
１）质量。５２％的中年消费者把商品质量放在消费决策的首位，即使价格偏高或款式普通，也愿选购质量优良商品。
２）使用价值。５１％的中年消费者注重商品的使用价值，不过分挑剔商品的款式、外观和色调。
３）便利。３２％的中年消费者注重商品便利性，包括使用便利和维修便利，购买时愿意选择售后服务好、跟踪安装、上门调试维修商品。
４）价廉。２７％的中年消费者以价格低廉作为购买目的，他们在观念上保持着俭朴的传统，对款式、花色、功能等均无过高要求。
５）信誉。１０％的中年消费者对产品信誉表示重视，对质量好、信誉高的商品长时间重复购买。
2、中年消费群体心理特征的分析与运用（阐明中年消费群体的心理特征，并说明营销者该如何分别针对中年消费群体的心理特征来采取不同的营销对策，以达到营销目的）
（五）老年消费群体心理特征的分析能力
1、老年消费群体的定义及特点
老年群体一般指年龄在６０岁以上的人群。随着人们经济状况的改善和卫生、保健事业的发展，老年人在社会总人口中所占比例不断增加。据国家统计局《２００５年全国１％人口抽样调查主要数据公报》显示，截至２００５年，我国６０岁及以上老年人口超过１．４４亿，占总人口的１１％以上。预计２０３０年，
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