篇一：商务谈判问题解决方案 连锁店谈判常见问题解决方案
谈判中常见的问题 在半年的KA工作中，常常与OTC经理协同拜访客户，在连锁店业务洽谈过程中，经常出现一些问题，主要有以下几个方面： （1） 谈判准备工作不充分 （2） 谈判信息把握不全面 （3） 谈判方案准备不规范 （4） 客户异议处理不当 （5） 谈判技巧运用不熟练
? 所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。 商务谈判具有以下几个特点： （1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“利益”。 （2）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。 （3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。 （4）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。谈判原则 ? （一）理性原则（应该性原则） ? 1.平等原则 谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。 ? ?
2.协商原则 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。 ? ? 3.互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。 “一场成功的谈判，每一方都是胜者”。 ? ? 操作原则 ? 所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。 ?
1.求同原则 谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点先搁置起来。 ? ?2.阶梯原则 阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。 ??
3.迂回原则 迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。 ? ?4.防范原则 任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。 ? 5.忠诚原则 ? 对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽 职、尽责。 谈判过程结构 ?
1.摸底阶段 这是探听对方虚实，了解对方意图的必经阶 段。 ?2.报价阶段 这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶段。 3.磋商阶段 这是双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共视走进的阶段。 ? ?4.成交阶段 成交都是在一个短暂的时间里完成的，被称 为“适当的心理瞬间”。 ?5.认可阶段 这是谋求法律上的认可，为后续履约达下基 础。在市场经济发达地区，在这个阶段一般不存在什么问题，而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。 影响谈判的客观因素? 一、实力 ? 实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有交易地位”问题。 ?
有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否具有交易地位时，怎么办？” ?
答案就是：一是培养；二是寻找、整合。 从培养来看对于一个人来讲，提高自己的实力途径： “学习”――提高自己学历层次，这是最具有“理性预期”的活动。 ? ? ?
“专业实践”――这是培养自己动手能力，应变能力的活动。拥有行业资讯、信息背景。 ?
“社会交往与社会关系”――通过社会关系，提高自己的层次、境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
? 从寻找整合角度看： ? （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你之外的东西显现出来”。 ? （2）要有完整的、系统的想法、思想
（论文、文章）；同时也要有比较好的语言表达。 ? （3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己目前情况进行分析。 ? 所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、“双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。 ? 谈判人员的能力素质 ?人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。 ? 一、判断能力 具体包括： 1.观察分析能力 观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。观察能力是人最基本的一种能力。 ? ? ? ?2.逻辑判断能力 逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一种符合思维逻辑的能力。 ? ?3.评价能力 评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。 4.直觉能力 这是基于少量信息迅速得出结论的能力。 ? ? ? ?篇二：任务驱动法在《商务谈判》应用中出现的问题及解决方案 龙源期刊网 .cn 任务驱动法在《商务谈判》应用中出现的问题及解决方案 作者：张丽丽 来源：《经济研究导刊》2014年第03期 摘 要：阐述任务驱动法在《商务谈判》课程应用中出现的六个方面的问题：课时不足、学生参与热情表现不同、谈判前准备工作不足、任务演练气氛差、商务礼仪知识欠缺和教学效果差。并探讨相应的解决方案。同时，简单介绍此法在《商务谈判》课程应用中的改进方向。关键词：任务驱动法；《商务谈判》；解决方案；教学效果 中图分类号：F240 文献标志码：A 文章编号：X（5-02 一、简介 本文作者担任金融、投资、资产和物流四个专业的《商务谈判》课程，并在这门课程中应用了任务驱动法，具体方法参见作者另一篇文章“任务驱动法在《商务谈判》课程中设计应用”[1]。在运用任务驱动法的过程中发现有很多不足之处，因此想在此讨论任务驱动法在《商务谈判》课程应用中出现的问题及对应解决方案。 二、任务驱动法在《商务谈判》课程应用中出现的问题及对应解决方案 1.课时不足。《商务谈判》课程在金融、投资、资产和物流专业中教学安排均为2学分，共计32学时。在教学内容编排上，重点放在商务谈判的基本过程（即谈判准备、谈判开局、谈判明示、价格谈判、谈判僵局和谈判签约）中，对应每章节也配备了任务。如实按以上任务执行，32学时很紧张。按照授课章节内容需要，理论教学为24学时（内容包括商务谈判概述、商务谈判的原则、商务谈判的基本过程和国际商务谈判概述），复习考试4个学时，还有4个学时可以安排任务表演。而考虑下来，以上六章节共七个任务预计需要至少12个学时，所以保质保量完成的话需要至少40个学时，表现为课时不足。应用过任务驱动法的其他老师在自己课程开展过程中也发现任务驱动教学模式与传统教学模式相比，教学进度较慢[2]，所需学时较多。 解决方案：（1）不增加课时，理论内容精简为16学时，复习考试4学时，任务表演12学时。（2）不增加课时，理论内容时间不变，去掉几个任务，重点演练价格谈判任务和谈判僵局共3个任务。即理论教学24学时，复习考试4学时，任务表演4学时，集中安排任务表演，要求学生准备工作充分，实现在4学时内完成安排的3个任务。（3）增加课时，理论内容为28学时，复习考试4学时，任务表演16学时。共计48学时，也即增加为3学分。（4）不管是否增加课时，改变考核方法，取消复习考试，以任务进行考核并打分。篇三：国际商务谈判中存在的僵局及处理办法 浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法 王稳文 南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易 摘要：随着经济的发展，各国商务活动的交往日益频繁，但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让，坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况，这种情况叫“谈判僵局”。如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。 关键词：产生原因 常见僵局 处理方法 感悟
一、谈判僵局产生的原因 为了有效的处理谈判僵局，首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然。 （1） 谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如一宗买卖， 买卖双方都把问题集中在价格条款，运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让，双方协商的余地就比较小，很难达到双方都满意的结果。因此，谈判陷入了僵局。 （2）谈判 一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局。因此，在谈 判过程中，要把握好自己的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格，让人家面子上过不去。然而令一方面，对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。 （3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么，不愿做什么，这样会给对方造 成压迫感，让人以为对方有一种居高不下的狂妄感，自己也不甘示弱，据理力争，这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度，双方进入僵持不下的局面。 （4 )谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地。这 种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容，产生僵局的频率最高。 二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类： （一）谈判一方故意制造僵局
这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近，使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的。商务谈判故意制造僵局可能是由于在过去的交易中吃过亏、上过当，现在要给对方报复。或是自己处于极其不利的地位，通过给对方制造麻烦来改变自己的地位。并认为即使改变自己的地位，也不会给自己造成什么损失。 通常情况下，谈判者不愿冒使谈判进入僵局的风险，制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境，要么使谈判成功，要么使谈判变得很遭。
（二）双方立场观点对立争执导致僵局
(来自: 小龙 文档 网:商务谈判中出现的问题解决方案)在讨价还价的商务谈判中，如果双方对某一问题各持自己的观点或主张，意见分歧，那么越是坚持自己的观点，双方的分歧就越大。这时，双方真正的利益就被表面的这种立场所掩盖，于是谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和僵局相互激化，互不相让时，便会出现僵局。 经验表明，谈判双方在立场上关注的越多，就越不能协调双方的利益，也就越不可能达成协议。甚至双方谈判都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就增加了达成协议的困难。 （三）沟通障碍产生的僵局
沟通障碍是谈判双方在交流彼此情感、观点、洽商合作意向、交易条件等等的过程中，所遇到的主观所和客观的原因所造成的沟通障碍。 由于文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另出来而一种言语准确的表达而造成误解。
（四）利益合理要求的差距导致僵局
许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是双方对各自的利益期望值才在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。
（五）偏见由谈判人员的成见或偏见导致僵局
偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方议题所产生的一些不正确的看法。由于产生偏见的原因对问题认识的片面性，即用以偏概全的方法来对待别人容易产生僵局。 由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看起来，谈判人员对对方所讲的内容已经全面了解，但实际上却常常是主观、片面的。甚至与主观内容是完全相反的。三、商务谈判僵局的处理原则
（一）正确认识谈判的僵局
闻过则喜，听到对方的反对意见时，诚恳地表示欢迎，要谦虚。对于提出意见的一方应该注意尊重对方。要持有欣赏对方的态度，对于对方提出的什么观点或意见要首先讲一些客套话，表示尊重对方的劳动成果。认真倾听对方陈述，抛弃成见，正视冲突的态度。 例如，我国北方某市在开发经济项目时，与一美籍华人洽谈一个项目。期初，由于美方对我方政策不甚了解，戒心很大。 我方主管工业的副厂长亲自出面与之谈判，在会谈过程中，我方态度友好坦率，肯定对方为家乡做贡献的赤子之心，明确指出故乡的发展需要华裔的大力支持，我方政策是欢迎华裔的回国投资，给予投资项目以优惠。该华商非常感动，打消了原有的顾虑和担心，最后与我方达成了协议。
（二）遵循平等互利的原则
例如， 我国一家合资企业规定合资外方代购设备，合资外方报价110美元，而我方通过询价得知该设备仅值70万美元，因担心外商不合作而不敢据理力争。真可谓是哑巴吃黄连有口说不出。所以在谈判过程中，谈判者应保持一种平静而真挚的心，在平等互利的基础上达成协议。
（三）回避分歧，转移话题。
当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处：一是可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩而耽误宝贝的时间；二是当其他议题经过谈判达成一致后，对有分歧的问题产生正面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开阔，问题的解决变会比以前容易的多。
（四）避重就轻，临阵换将
转移视线，有效退让也不失为突破僵局的一个有效的方法。有时谈判出现了僵局，只是因为双方僵持在某个问题上。这时可以先把这个问题搁下，磋商其他的条款。如果谈判双方因为某一方面的利益僵持不下就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智之举。其实只要在某些问题上稍作让步，在另一些方面就有可能争取到更好的条件。在谈判陷入僵局时，如果促使合作成功所带来的利益大于坚持原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么就应考虑在某些方面采取退让的策略，以换取另一方面的利益，最终达成双方都能接受的协议。比如，买方有时可以考虑接受稍高的价格，而在其他方面争取到更有利于自己的条件：缩短交货期，改变付款方式等等。 四、感悟 人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局。如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的进程，甚至有可能导致谈判的破裂。然而，僵局并非死局，不一定会导致谈判的破解。突破僵局的策略还有许多。在谈判的实践中，采 用何种策略应该由谈判人员根据当时的谈判背景和情势来决定，决不能生搬硬套，应对僵局产生的原因进行周密的分析研究，进而确定使用某种策略或几种策略的组合，使僵局得以突破，进而达到谈判的预想效果。 实践表明,谈判中的僵局是一种客观存在。既不能完全避免也不要惊慌失措。只要认真细致地分析引起僵局的根源,然后对症下药采取灵活而又具有针对性的措施进行化解,就能化险为夷。僵局一旦突破,交易就将很快达成了。
[1]W.F.迈基.语言教学分析[M].北京语言学院出版社，1990. [2]田中美等.语言学漫步[M].陕西人民出版社,1986. [3]张建琪.德汉翻译基础教程[M].外语教学与研究出版社，1989. [4]洪季敏等.大学德语阅读教程[M].高等教育出版社，2000. [5] 瑞维德,希克斯,吴东等.业务外包[M].北京:华夏出版社,2005. [6]周庆.商务谈判实训教程，武汉：华中科技大学出版社，2007. [7]黄聚河.商务谈判中常用的报价技巧价格月刊[J]，2001. [8]吴建伟,沙龙?谢尔曼,商务谈判策略[M]，北京：中国人民大学出版社,2006. [9] 全英，国际商务谈判，北京：北方交通大学出版社,2003. [10] 里克,杜宁(Duening，T.N. ).业务流程外包(bpo)-获取竞争优势的商业模式[M].西安交通大学出版社,2008.相关热词搜索：多个主持人的情况、技术附件的谈判、合同条款的谈判；3、在你为助手，但能力却比主谈人强时，你配合应遵；不歧视、不盲动、不代替；4、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法；自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在；5、在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量；谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判；6、如何判定一个好的开场白？P152
多个主持人的情况、技术附件的谈判、合同条款的谈判、交易价格的谈判、主谈力薄的情况、处于僵局的情况。
3、在你为助手，但能力却比主谈人强时，你配合应遵守哪三个原则？ P134
不歧视、不盲动、不代替
4、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？ P136
自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。
5、在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量因素是哪些？ P138
谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。
6、如何判定一个好的开场白？ P152
两个标准：发挥功效、时间适度
7、在秘密谈判中，谈判特殊条件应突出哪三个保护点？ P167
交付（含验收）、支付和服务。
8、处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么？它体现的是什么原则？ P175
认真表述自己的意见，也认真理解行政决定，共同协商解决分歧。它体现的原则是：无私的原则、实事求是的原则、实践的原则。
9、在引导对方承认错误时，有效的引导手法有几种？ P158
软纠、硬打。
10、在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪？P165
控制结束的气氛、探询可能的转机。
1、为宾时，如何走进会议室？选什么位置坐下？ P192
应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向。这可反映谈判人的修养和稳重。当室中无人时，自己可以在陪同面前漫步房间，选面对着门的一边中间位置坐下，或在这边踱步，等主人进门后，可站起来隔桌伸手相握。若桌子很宽，可与主人同时绕桌子相对而行，在中间相与遇握手致敬。这样可表达礼貌，自信与自重。
2、为主时，若晚到会议室，应怎么走进会谈间？ P192-193
应疾步入门，眼睛搜寻主宾，边走边伸手向主宾致意。这反映歉意、诚意与合作的意思，同时不因
晚到让来宾感到冷漠、怠慢而影响谈判情绪。
3、当上黑板论述完后，走回座位时，应怎么走法？为什么？ P193
步子要慢、半步移动。边移，边停，边征求意见，以示可以反驳、提问。
4、谈判手的态度是行为规范的一部分，态度分哪几种？ P194
谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。
5、谈判手运用手势时应注意哪两点？ P195
无谓的手势尽量少用、手势的幅度不宜过大。
6、要理解音调需从哪三方面入手？ P196
说话频率、声调、响度
7、谈判手的&急&应如何表现？为什么&急&也应有节奏？P198
谈判手的&急&应表现为：时间紧凑，说话干练、准确，处理问题果断，思维敏捷，在论战的交锋中，反映迅速，进逼能力强。&急&也应有节奏，处处皆急，则为不急，该急则急，不该急应沉住气。
8、怎么对付急性格的谈判对手？ P199
应充分借助其快劲为自己希望的结果服务。一般讲，有业务经验的急性子谈判手很少犯根本性的错误，即在大的利益上失误，但小的利益则可能，在谈判中也要注意抓。对急性子对手的讲话，应有气量去容纳，不过可以抓住明显的口误对其进行适当的批评，然后再表示高姿态。
9、谈判手做戏的主要目的有哪些？ P200
在国际商业谈判中，做戏之所以存在，是因为它能实现某些目的，达到某些效应，推动谈判向着有利于己方的方向发展。为了创造谈判的某些效果或不想多出条件，那么做戏会有一定的功效。
10、谈判间随手可得的做戏道具有哪些？ P201
笔、本、眼镜、帽子、包、烟、打火机、价目单、电传、机票、护照、合同格式、茶杯、服装等。
11、如何判断自然感情与虚伪的感情？P222-223
逻辑反映检验法、实际效果对比法、文学用语分析法。
《商务谈判商务》形成性考核（三）
一、 填空题
1、一般讲，美国谈判手性格外露、坦率、热情自信、和追求物质上的实利
2、对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优点、利用心理特征、以实对实、和巧用其大
3、与德国谈判手谈判的思维对策有三个_以严谨求效益、以柔克刚、和以理克刚、
4、与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情、讲究历史、慎立文件、和巧借外力
5、英国谈判手颇具绅士风度，外交色彩浓厚，其思维对策注重礼节、利用架子求实惠、和简捷求快
6、日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有：激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、_和保卫首长
7、北欧文化较为独特，与其谈判手谈判的思维应策应考虑_慎审风险_、讲究实效_、追求对等_和_注意保护。
8、独联体的变革巨大，传统与现代文化的影响极大，与其谈判的思维应策为坦诚相待、以理服人和_以危求安
9、阿拉伯区域之间，文化历史久远，于其谈判的思维应策有_关系在先、有价必讨、重视利益层次 第六单元
1、国际商务谈判手的策略,系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
2、谈判策略的作用有五个：起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人、和靠好岸。
3、纵观战争与商战的画卷，总结各种实践的感受，可将典型的商战策略归纳为_九 _战四十五 策。
4、谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是_对象、内容、阶段和组织
5、策略运用时，其过程包括启动、运行和结束等三阶段。
6、单一策略启动时，分为三步：选择针对目标、编织相应理由、和端给对方。
7、多项策略启动时，除像单个策略启动时必循三步定律外，还有一个
1、 国际商业谈判的用语系复合用语，是由、外交用语、商业法律用语、文学用语和_军事用语_汇集
2、 用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的、_。
3、谈判中的外交用语具有重礼性、圆滑性、及缓冲性_的特征。
4、文学用语在谈判中突出体现了幽雅_、诙谐、__而_富感染力_的特点。
5、送客谈判时，多以_外交用语用语为主，辅之以商业法律用语_用语。
二、问答题
1、什么说概念是抓住问题的本质及其内部系统的基础? P252
如果概念混淆则抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前，先从概念入手，那么谈判双方则可在同一事物上寻找解决办法或方案。
２、判断的辩正思维中有哪四个对立统一的方面？ P253-254
同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。
3、推理由什么构成？P254-255
前提和结论、概念与判断
4、论证的方式有哪些？ P256
归纳、演绎、直接、间解、类比、正反对比、分析与综合、抽象到具体、历史与逻辑统一等辨证逻辑思维的方法。
5、如何对付诡辩中的平行论证？ P257-258
抓住两点：一是论证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。
6、如何破&以相对为绝对&的诡辩？ P259
其一，善于抓住现时与延时存在的相对性；其二，在用于判断的各种因素中，寻找具有现时与延时相对性的因素，以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部，从而建立新的谈判论题；其三，以绝对目标和绝对代价来判定事实虚伪。
7、如何破&以现象代替本质&的诡辩？P258
（1）思维上有表及里，即顺对手的&光面&向其实质结构前进，把实际的条件掏出来。
（2）做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本质的非，把谈判引向纵深。
8、如何破&攻其一点，不及其余&的诡辩？P260
接一点，否其余。此外还可以让其论证其论断，尤其否定的其余部分，以充分暴露其短之后再予以反击。
9、如何破&泛用折衷&的诡辩？ P260
应掌握三个原则：客观原则、具体原则、历史原则。
10、辩证逻辑思维要求人们如何思维以真正认识事物？
可采用：散射思维、快速思维、逆向思维三种形式。
1、谈判策略是客观的谈判程序吗？ P270
不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。
2、谈判策略是否受到过渡状态的，非常规伦理的约束？ P271
谈判策略只受整体谈判的法律与伦理的约束，不受过渡状态非常规伦理的影响。
3、谈判策略追求的是形式还是效果？ P271
4、谈判过程中用策略管好人的本质意义是什么？ P272
为运用正确的策略排除各种干扰：性格上（暴躁、简单、单纯、天真），追求上（惟一方是利，惟近利为利），思想犯法上的干扰，使谈判手能将精力防到共同工作方向上。&管&，实为引导或诱导谈判手进入设定的科学的、公正的谈判轨道。
５、为什么在谈判中运用&策略&而不用&计、谋、招、术&来描述？ P273
从表面上看，有共同之处，均为人为的行动与方法。从本质看，策略的提法关注到了其特定的个性，策略之间的关联性和本身的生命性，更加辨证地揭示了一种谈判运动的特性。
6、九战四十五策可以随意使用吗？为什么？ P273
不。有的为买方策略，有的为卖方策略，有的为通用（买方与卖方均可用）策略。谈判手应注意甄别。
7、为什么说策略不是&万能的&？试举两例说明之？
8、商业谈判中的鸿门宴策略与原计的不同在哪里？ P273
鸿门宴策略在商业谈判中，主要只做某件事表面是一回事，而本质却另有所图。鸿门宴之策，其行可用，其意亦可参考，只不过，宴不在鸿门，或许是别的什么门：和平门、凯旋门等等。意也不在杀人，而在促其前进，尽快达成协议。酒席之间，容易缓解气氛，减少心理上的戒备和双方对立的情绪，遇到贪杯之徒，更可在交杯之中融为&兄弟&，以瓦解其谈判立场。
9、折衷调和的策略与&泛用折衷&的诡辩术有何不同？ P298
根本差别在于折衷的基础，亦即前提。前者以互有明显让步，即公平态度为基础；后者以一方占利，
三亿文库包含各类专业文献、高等教育、应用写作文书、各类资格考试、生活休闲娱乐、文学作品欣赏、《商务谈判实务》形成性考核答案98等内容。　
　2014 电大《商务谈判务实》形成性考核答案 《商务谈判务实》形成性考核(一) 一、 填空题 第一单元 1、商务谈判涉及__国际_与__国内商务谈判之分_,而两者又系... 　电大商务谈判形成性考核作业参考答案_企业管理_经管营销_专业资料。《商务谈判实务》平时作业(一)一、填空题 1.商务谈判涉及 国际商务谈判 与 国内商务谈判 ,而两者... 　《商务谈判实务》形成性... 15页 2下载券 电大商务谈判形成性考核... 暂无评价...谈判适用人才即称职人才,商务谈判的适用人才有技术人才、管理人才、工程设计人才... 　电大商务谈判实务平时作业答案《商务谈判实务》 第一次平时作业: 一、名词解释:...交易中, 还盘是对原发盘的拒绝, 形成一项新的发盘, 但是原盘的有效性还存在... 　商务谈判实务一体类考核参考答案_院校资料_高等教育_教育专区。商务谈判实务一体类...(错) 3. 所谓初期探寻的回旋性,是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近... 　天津电大《商务谈判实务》一体 化复习题答案 一、判断题 1.阿拉伯谈判手极爱讨价还价, 有时,一拍即合反被认为“不够 尊重他” ,要与他讨价还价地干 一场,... 　商务谈判实务试题及答案_管理学_高等教育_教育专区。...意向书谈判主要特点是(A) A、随意性、轻松、不...合同文本谈判系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的... 　天津电大《商务谈判实务》一体化复习题答案 一、判断题 1. 阿拉伯谈判手极爱...所谓初期探寻的回旋性,是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和...