1论述产品生命周期划分及各阶段相应对策；答案：答题要点：(1)销售增长率R：划分标准R〈；2如果你是市场部经理，接上级任务重新策划企业产品；3论述服务市场营销的要素主要是什么？；服务营销的要素是：（1）产品；4论述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示；产品生命周期理论用于企业营销实践中，有以下几方面；5论述企业成功开发新产品应注意哪几个方面的问题；开发新
1 论述产品生命周期划分及各阶段相应对策
答 案： 答题要点： (1)销售增长率R：划分标准R〈10%； R〉10%； -10%《R〈10%； R〈-10% (2)投入期：准；成长期：好；成熟期：改；衰退期：转
2 如果你是市场部经理，接上级任务重新策划企业产品组合，你会考虑那些因素和策略
答 案： 答题要点： (1)因素：长度、宽度、深度、关联性 (2)策略：扩展或缩减、延伸、再定位、产品线现代化
3 论述服务市场营销的要素主要是什么？
服务营销的要素是：（1）产品。服务产品必须考虑的要素是提供服务的范围、质量、品牌、保证以及售后服务等；（2）分销。随着服务领域的扩展，服务销售除直销外，经由中介机构销售者日渐增多；（3）定价。由于服务质量水平难以统一界定，质量检验也难以采用统一标准，加上季节、时间因素等的影响，服务定价有较大的灵活性；（4）促销。服务促销同样需要使用物质产品促销的方式，另外为增进消费者对无形产品服务的印象，促销中要尽量使服务产品有形化；（5）人员。服务业的操作人员，在顾客心目中实际上是产品的一个组成部分。
4 论述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示。
产品生命周期理论用于企业营销实践中，有以下几方面的启示：（1）任何一个产品生命周期都是与相关的需求生命周期和技术生命周期相联系的产品，生命周期由需求与技术的生命周期决定。要求企业开展市场营销活动，要从需求出发，任何产品都只是作为满足特定需要或解决问题的特定方式而存在，同时必须跟踪最新的科学技术开发新产品，设法运用科技创新延长产品生命周期。（2）运用产品生命周期理论时，要善于区别产品种类、产品形式、产品品牌的生命周期。（3）不同种类的产品，其生产周期表现的形态也不尽相同，并非所有的产品都呈现S型曲线。同样的产品，可能在国内市场与国际市场上的生命周期也不尽相同。（4）影响企业产品生命周期的因素很多，有企业外部因素也有企业内部因素。如果仅就内部而言，企业产品生命周期相当于企业各种营销活动的因变量，企业经过营销努力，完全可能改变企业产品生命周期的命运。
5 论述企业成功开发新产品应注意哪几个方面的问题。
开发新产品是一项机遇与风险、成功与失败并存的工作。很多统计资料表明，新产品开发的失败率很高，即便是实力雄厚的跨国公司，某开发项目一旦失败，损失也是十分惨重的。为了减少损失，不断提高新产品开发的成功率，企业需要注意把握以下几个重要问题：（1）研究潜在需求特点。引导需求、创造需求是成功推出新产品的前提条件。（2）新颖的构思。独特的设计是成功推出新产品的关键环节。（3）领导者的科学决策。有效地组织安排人才、技术、设备、资金等资源，是成功推出新产品的必备条件。（4）科学有序的管理，坚持不懈的创新拼搏精神，是成功推出新产品的根本保证。
6 论述品牌对生产者和消费者的主要作用。
品牌的作用主要体现在对企业和对消费者两方面，现简要阐述如下：（1）品牌对营销企业的重要作用。第一，品牌有助于促进产品销售，树立企业良好的社会形象。第二，品牌有利于保护品牌所有者的合法权益。第三，品牌有利于约束企业的不良行为，督促企业着眼于消费者利益、社会利益和自身的长远利益，规范自己的营销行为。第四，品牌有助于扩大产品组合。主要针对消费者偏爱的品牌，在该品牌标定下的产品组合扩大，较容易被消费者接受，例如，中国海尔集团成功地推出了海尔（Hair）冰箱之后，又利用这个品牌及其图样特征成功地推出了洗衣机、电视机等新产品。（2）品牌给消费者带来的作用。第一，品牌便于消费者辨认、识别所需商品，有助于消费者选购商品。第二，品牌有利于维护消费者利益。第三，品牌有利于促进产品改良，最终使消费者受益。
7 论述包装的作用及包装设计应遵循的基本原则。
包装的作用主要表现为四个方面：（1）保护商品。一是保护商品本身；二是安全（环境）保护，有些商品属于易燃易爆、放射、污染或有毒物品，对它们进行包装，既能防止意外事故发生，又能避免造成环境污染。（2）便于储运。良好的包装有助于储藏和运输。（3）促进销售。外观包装是形成顾客第一印象的重要因素，美观大方的包装将会产生吸引力和诱惑力，激发顾客的购买欲望。人们常说：良好的包装犹如一位沉默的推销员。（4）增加盈利。包装设计应遵循以下基本原则：第一，包装设计要保证商品质量完好、数量完整，同时保护环境的安全。即安全原则。第二，适于运输，便于保管与陈列，便于携带和使用。即方便原则。第三，美观大方，突出特色。即艺术原则。第四，包装与商品价值和质量水平相匹配。即匹配原则。第五，尊重消费者的宗教信仰和风俗习惯。即尊重原则。第六，符合法律规定，兼顾社会利益。即利益原则。
8 如果你是一个公司经理，将会如何理清企业整体营销思路
答题要点：树立正确营销观念；完善营销组织；市场探查、细分、选择、定位；制定市场营销组合策略
9 论述规划企业成长战略的方式。
规划企业成长战略一般可以遵循这样的思路：首先，在现有的业务范围内，寻找进一步发展的机会；然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性；最后，考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力的业务。这样，就形成了以下三种成长战略：（1）密集式成长战略。包括：①市场深入。即让现有产品通过加强分销、宣传、增加网点而提高现有顾客的购买量。②市场开发。即将现有产品推向新市场。③产品开发。通过向现有市场提供新产品或改进的产品，满足现有市场上的不同需求。（2）一体化成长战略。如果所在行业有发展前途，在供产、产销方面实行合并更有效益，便可考虑采用一体化成长战略增加新业务。具体包括：①后向一体化。即收购或兼并原材料供应商。如果供应商方面盈利高，或发展机会好，一体化可以争取更多的收益；同时，还可以避免原材料短缺、成本受制于供应商的危险。②前向一体化，即通过增强销售力量来求发展或将自己的产品向前延伸，从事原由用户经营的业务。③水平一体化，即是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营，这样可以扩大经，营规模和实力，或取长补短共同利用某些机会。（3）多角化成长战略。如果在原来市场营销系统框架之内已经无法发展，或之外有更好的机会，可以考虑多角化成长战略：①同心多角化。面对新市场、新顾客，以原有的技术、特长和经验为基础增加新业务。由于从同一圆心逐渐向外扩展活动领域，没有脱离原采的经营主线，利于发挥已有的优势，风险较小。②水平多角化，针对现有市场和现有顾客，采用不同技术增加新业务，这些技术与企业现有能力没有多大关系。企业在技术，生产力方面进入了全新的领域，风险较大。③综合多角化。企业以与现有的技术、市场及业务没有任何联系的新业务进入新市场。当然，多角化成长并不是说企业要利用一切可乘之机，大力发展新业务。相反，企业在规划新的发展方向时，必须十分慎重，结合已有的特长和优势加以考虑。
10 论述市场营销管理的一般过程。
根据经营战略的要求，各个战略经营单位和市场营销部门一般依据以下顺序进行市场营销管理：（1）：分析机会。对面临的机会进行全面分析，找出其市场营销可能利用的有利条件，分析无法避免的有关威胁，提出设想。（2）决定市场。在分析机会的基础上，进行以下工作：①市场细分。把机会所显示出来的市场，依据顾客需求的不同特性，区分为若干部分即细分市场，并对各个细分市场进行评价。②市场选择。在市场细分的基础上，决定目标市场。③市场定位。在拟定的目标市场上，为企业、产品或品牌树立一定的特色，塑造预定的形象，以突出和显示与竞争者之间的区别。（3）市场进入决策。以什么方式进入和占领目标市场，主要有三种选择：①内部发展。依靠自身力量发展产品、进入市场。这要以相应的技术、资源、知识和声誉作出保证。②联合经营。通过与其他企业的合作、合资等，共同开发市场。
③企业并购。通过掌握相关企业的控制权，如兼并、控股等进入市场，可以避免内部发展的一些麻烦。（4）发展市场营销战略。市场营销战略是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标所遵循的主要原则。它包括两项基本决策：①市场营销组合。企业或经营单位准备依靠哪些和如何运用市场营销手段，赢得目标市场的顾客。②市场营销预算。决定多少钱用于各个经营单位、各项业务以及产品的市场营销，如何在各种市场营销手段、各个市场营销环节之间进行分配。（5）实施市场营销活动。在发展市场营销战略的基础上，为各个经营单位以及不同的产品分别制定市场营销计划，并通过市场营销执行系统和控制系统将计划变为行动。
11 如果你是市场部经理，接上级任务重新策划企业促销组合，你会考虑那些策略和因素
题要点： (1)策略：推或拉策略 (2)因素：产品性质与生命周期、市场需求与竞争、企业促销预算与经济因素
12 如果你是市场部经理，接上级任务重新策划企业价格组合策略，你会考虑那些因素。 答题要点：产品成本、市场需求、竞争状况、政府政策及宏观因素
13 论述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略？
当面临以下几种情况时，企业可能需要降价：（1）企业的生产能力过剩，需要扩大销售，但企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售；（2）在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降；（3）企业的成本费用比竞争者低，企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。
14 企业准备上新产品，如果你是市场部经理，将会用何步骤进行市场细分。
答题要点： (1)明确细分目标； (2)列举消费需求； (3)选定细分变量； (4)进行初步细分和筛选； (5)细分市场定名； (6)细分市场优化； (7)选择目标市场。
15 企业准备上新产品，论述如何选择目标市场策略
答题要点： (1)策略：无差异市场策略、差异性市场策略、集中性市场策略 (2)考虑因素：产品性质和生命周期、市场特征、企业实力、竞争者策略
16 企业准备上新产品，将会如何规划产品定位程序
答题要点： (1)明确竞争优势 (2)选择比较优势 (3)显示与巩固
17 论述可供企业选择的五种目标市场模式。
可供企业选择的五种目标市场模式是：（1）市场集中化。即只生产一类产品，供应某一单一的顾客群，进行集中营销；（2）选择性专业化。企业选取若干个具有良好的赢利潜力和结构吸引力，且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，并为它们分别生产和供应不同的产品；（3）产品专业化。即企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品；
（4）市场专业化。即企业专门为某一顾客群体生产和供应所需的各种产品；（5）市场的全面覆盖。即企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。
18 企业应怎样进行市场定位?
市场定位通过以下三个步骤进行：（1）识别潜在竞争优势，主要是通过市场研究识别企业在成本和产品差别化方面的潜在优势，从而形成市场定位的基础。（2）企业核心竞争优势定位，就是找出企业与竞争者相比较所具有的能获取明显差别利益的优势，从而确定为可识别的企业核心竞争优势。（3）制定发挥核心竞争优势的战略，就是要制定明确的市场战略来体现和发挥企业的核心竞争优势。
19 企业有哪些市场定位战略可供选择?
企业可选择的市场定位战略有：（1）产品差别化战略，即是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。（2）服务差别化战略，即是向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。通过服务差异化战略可以提高顾客总价值，保持稳固的顾客关系，从而确立企业的独特市场地位。（3）人员差别化战略，即是通过聘用和
培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势的市场定位战略，。（4）形象差异化战略，即是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象，以获取差别优势的定位战略。
20 如果你是市场部经理，接上级任务重新策划企业分销组合，你会考虑那些策略和因素
答题要点： (1)渠道模式：长度、宽度及复合模式 (2)因素：产品、市场、企业及经济因素 21 论述企业自身在哪些方面对分销渠道设计有影响?
在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面：（1）总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力。（2）财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。
（3）产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。（4）渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好。（5）营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。
22 企业准备上一种袋装早餐方便饮品，如果你是市场部经理，为了解市场需求，将会如何规划市场调查程序。
答题要点： (1)确定基本问题，分析情况，非正式调查； (2)制定调查计划； (3)实地调查；
(4)资料整理分析，写出调查报告。
23 企业准备上一种袋装早餐方便饮品，为了解市场需求，准确制定营销组合，试设计一份标准调查问卷
答题要点： (1)问卷结构：说明、主题、调查对象情况、编号 (2)提问形式：选择、排序、程度评定、自由回答
24 如果你是一个公司经理，将会倡导什么样的营销观念，并用具体条目列举出来以便宣传贯彻。
答题要点： (1)现代营销观念 (2)用户第一，满足需求和利益；充分发挥企业优势争取最大利润；注重环保和社会利益
25 试述市场营销原理对企业成长的重要意义。
一般来说，市场营销原理对企业成长的重要意义主要表现在以下几个方面：首先，价值交换（实现）是企业生存和发展的基础。作为社会分工单位的企业，必须按社会的某种需要创造价值（产品或服务），并通过交换过程实现其价值。市场营销学以满足需要为宗旨，引导企业树立正确的营销观念，面向市场组织生产过程和流通过程，不断从根本上解决企业成长中的关键问题。其次，市场营销学为企业成长提供了战略管理原则，将企业成长视之为与变化的环境保持长期适应关系的过程。企业为此必须不断了解变化的环境，预测其趋势，不断创新其产品及营销策略，避免营销短视风险，不断在更高层次上满足需要来实现自身成长。第三，市场营销学为企业成长提供了一整套竞争策略；指引企业创造竞争优势。在战略与策略层面，市场营销学均十分重视研究企业的经营特色及相应的竞争策略，以保证企业立于不败之地。第四，市场营销学为企业成长提供了系统的策略方案。企业可以通过市场营销战略、营销组合策略和系统实施，来达到其成长目标。最后，市场营销学也为企业成长提供了组织管理和营销计划执行与控制方法。
26 论述企业分析市场营销环境的意义？
市场营销环境分析的意义就在于发现企业的市场营销机会，避免潜在的威胁。无论企业是处在经济高速发展的时期，还是处在经济萎缩的时期，都会不断产生新的机会，同时也会产生
新的威胁。任何企业都必须在一定的市场环境下生存和发展，都可能争取到极佳的机会，也可能面临这样或那样的困难，这是每个企业都不能回避的事实。但机会不会长期存在，也不会主动地、经常地光顾您的企业，许多机会都是稍纵即逝的。经营有方的企业都应从企业内外来考察自己的业务，要通过建立市场的预警系统来测报可能的机会与威胁，坚持不懈地监视变化的环境，并依据变化了的新情况不断调整自己的营销目标和营销策略，使企业资源与环境实现最好的结合。
27 论述市场营销活动与市场营销环境的关系。
影响企业市场营销活动的因素主要有两方面：一是市场营销环境，二是内部条件。营销环境是企业不可控制的因素，企业只能适应营销环境的变化，不能随心所欲地改变它或控制它；而内部条件是企业可以主动控制的因素，即企业营销管理者有权决定为顾客服务的方向，满足顾客的某种需求，在产品生产开发、价格制定、渠道选择和促销宣传上有自由支配的权力。从根本上说，企业必须在掌握营销环境的基础上，制定市场营销策略，才可能行之有效。市场营销环境是与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。一方面，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行，这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动，但必须注意营销决策对环境的影响，不得超越环境的限制；营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。此外，企业营销活动所需的各种资源，需要在环境许可的条件下取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认可与接纳。另一方面，虽然企业营销活动必须与其所处的外部和内部环境相适应，但营销活动决非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言，企业可以以不同的方式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。
28 论述科学技术的发展（特别是知识经济）对市场营销组合的影响。
新技术革命，给企业市场营销创造了机会，同时也可能形成威胁。机会在于寻找或利用新的技术，满足新的需求。面临的威胁则可能出于两个方面：一方面，新技术的突然，出现，使企业现有产品变得陈旧；另一方面，新技术改变了企业人员原有的价值观。因此，科学技术的发展对某些企业可能是有利的，而对另一些企业则’可能是不利的，对企业营销的影响是一把“双刃剑”，是一种“创造性的破坏”力量。科学技术的发展和新技术的应用，特别是知识经济时代的到来，对企业的市场营销可能将产生如下的影响：（1）使产品的开发周期大大缩短，产品更新换代加速。营销者主要注意力是不断寻找新科技来源、新技术的专利保护，开发给消费者带来更多便利的新产品。（2）科学技术的进步，带来信息科学的飞速发展，使得消费者生产者之间的信息占用更加“对称”，利用信息的不对称性来制定高价的作法显然在信息社会是不可能实现的。同时，产品的售价中必须包含“创新成本”，而且占据较大的比例。（3）科学技术的发展也带来了分销方式的童大变化，人们的交易再也不局限于特定场合，非场合交易或自我服务的方式逐渐成为现代乃至未采商业的主体。（4）科学技术的日新月异也带采促销方式的变化，从以前的口碑传递过渡到印刷广告，而今是多种媒体、多种促销方式的电子传媒时代。营销人员必须了解变化中的技术环境和新技术如何能为人类服务，注重市场导向的研究，同时关注可能会造成使消费者反对的技术。
29 论述对习惯性购买行为的主要营销策略。
三亿文库包含各类专业文献、中学教育、外语学习资料、专业论文、文学作品欣赏、应用写作文书、13市场营销论述题题库等内容。　
　市场营销论述题_管理学_高等教育_教育专区。1.试按接受新产品快慢的不同对消费者进行分类,并举例对每类消费者加以说明。 答:消费者对新产品的推出有不同的反应... 　市场营销管理就是要针对这些不同的需求情况采取不同 的营销对策。 (1)负需求。负需求是指绝大多数人对某种产品感到厌恶,甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。在 ... 　市场营销名词解释简答题论述题整理_哲学_高等教育_教育专区。市场营销复习题三、名词解释题 1. 市场营销:是生产、服务业经由关系(包括交换)为顾客以及各种利益相关... 　答案要点: 本题主要考察学生运用市场营销理论分析实际问题的能力,论述内容 只要遵循市场营销理论的基本原则,能够以理服人,即可给高分。 可从以下某个方面展开分析均... 　六、论述题(l0 分)试述企业实现多角化增长的必要性和应注意的问题。 《市场营销学》模拟试题(一)参考答案一、单项选择题 D A A D D B D C A B C C... 　市场营销论述题_管理学_高等教育_教育专区。市场营销论述题市场营销 1, 举例说明产品整体概念的三个层次,及其营销启发。 12 分答:产品整体概念的三个层次为核心产... 　市场营销论述题14_经济学_高等教育_教育专区。市场营销论述题 1.在评价销售促进结果时发现:品牌占有率在促销期间上升至 10%,促销后立即跌至 2%, 经过一段时间后... 　市场营销期末考试 简答题 论述题 案例题 集锦_管理学_高等教育_教育专区。市场营销 简答题 论述题 案例题 1 服务市场营销要素:产品、分销、定价、促销、人员、有... 　市场营销论述题_管理学_高等教育_教育专区。论述题 一,产品生命周期不同阶段生产者和消费者所面临的不同问题,以及不同时期应采 取的不同的营销组合。 二,如何理...　　（PS：你一定要花3分钟将本文看完，因为它分析了对你非常重要的机会！）　　有人说：一个人一生把握住一个核心机会，便可轻松飞黄腾达！　　也许你现在还在迷茫、徘徊、挣扎、无奈、沮丧、无助当中。。。　　但其实，获得成功，获得财富，你只需要把握住一个机会！　　所以，好消息是：移动互联网时代，带给我们非常非常多的变革机会！　　也就是我们拥有了弯道超车，快速赚取第一桶金，快速占领移动互联网事业山头的机会！　　为什么移动互联网时代，我们拥有弯道超车的机会？　　因为：传统时代，那些巨头，那些大佬占据了核心领域与核心资源，在传统领域我们无法与他PK，但移动互联网时代，我们与这些大佬站在同一水平线上，平起平坐，甚至年轻的我们比他们更能适应移动互联网时代。　　挑战过去的王者、行业的大佬的第一突破点就在于此！　　移动互联网把所有的创业者，所有事业移动到另一个世界，那些大佬比你更不熟悉的世界！
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　　4、一家餐馆如何做到让大兵同志连续去消费的？　　有一天我去一家餐厅吃饭，餐厅的工作人员过来向我推荐了一个小本子。　　本子是一种日历本，本子后面有7张彩页。　　这7张彩页分别对应着星期一到星期天的优惠券。　　那个业务员对我说：先生您好，你只需花5元钱，买下这个本子，那么，你无论哪一天来，　　都可以撕下本子里的对应的菜品，都可以对应免费一道菜。　　我一算，7天，每天上面有12道菜 一共有84道菜，每道菜算20元，都有1600多元，只需5元买下，太值了。　　于是赶紧买。买了后呢？　　一到吃饭或请客时间，我就想起这个本子。　　看看是星期几，一看，星期三，找到星期三那一页，撕一张券下来，然后去他的餐厅消费。　　有同事要请客，我也会推荐去那个餐厅，因为有一道免费的菜在那里啊
　　有一些朋友咨询我关于营销的问题，他说道：大兵老师，我不清楚怎么样吸引新客户，花了很多钱，也很努力，但总是看不到利润在哪里。　　于是我问他：　　“你知道开发一个客户需要多少成本吗？”　　“不知道”　　“你知道一个客户平均每年在你这里会消费多少钱？能产生多少利润？”　　“不知道”　　“你知道发出去1000张传单会有多少人来你店里消费吗？”　　“不知道”　　当我与他聊完后，我深深地体会到，他是凭着感觉在做事业，对事业中每一个关键数字的计算，他都不清晰。　　你对上面的那3个问题清晰地知道吗？　　富豪们知道：成功是可以通过关键数字推导出来的。也就是说：成功是通过预先计算好的数字一步步推导出来。　　营销是一个花钱与赚钱的艺术，你要知道把钱花在哪里可以赚回来。有些人只知道花钱，却不知道花出去的钱，产生了哪些具体的结果，以及每个结果的单位成本是多少。 　　今天我们一起来深入地分析做事业与做营销中你不得不知道的一些关键数字。
　　1、清晰地知道获取客户的成本　　我把这个称之为获得客户的单位成本，也可以称为CPA。它可以帮你确定在市场营销或者广告活动上该投入多少。　　比方说，在当地报纸刊登了一则价值2000元的广告。您得到了100次反馈，其中有10次产生了消费。那么您为每个客户投入的成本为200元。　　如果您的每一笔生意利润都在200元以上，那么要恭喜你，你成功了。但是如果利润只是200元，那几乎无利可图，甚至处于亏损状态，那么是时候重新评估您的营销手段了。　　来看一个案例：　　假设你有3500元本金，你花2000元批发了20件衣服，每件成本是100元。你设想的售价是300元，这样你可以从每件衣服中赚到200元。　　于是你把其中的800元用来印制传单，可以印出8000份传单。每份传单上你印了50元的现金抵用券用来做促销。　　8000份传单发出去了，一共吸引来了80人，其中16人购买了。那么800元/16人=50元。也就是说你吸引一个客户的宣传成本花了50元。　　此时你的每个客户净利润（除去固定成本与人工工资后）超过50元，那么你可以盈利了！否则就需要审视你的营销手段，或你的文案，或者你发放的对象，又或者媒介。　　这是你第一个要掌握的重要数字，它代表着你的钱花得明明白白，哪些投资帮助你把钱赚回来了，这个数字帮助你，指导你把钱花在刀刃上！
　　3、清晰地知道客户终生价值　　在你经营一段时间后，你会发现总会有一些忠实的客户，他们每年来4次（消费频率），每次消费1000元（单次消费额），并且他们5年内（这个5年称为消费者生命周期）稳定地在你店里消费。　　那么客户终生价值=单次消费额*消费频率*客户生命周期。　　由此计算，一个客户对你来说的终生价值是：20000元。　　这个数字告诉我们，维护一个客户可以获得更多的利润。研究表明，维护一个客户的成本只占开发一个新客户成本的1/6。　　这个数字也指示我们，要对客户进行分类，挑选出优质的客户进行合理的客户服务，从而维护公司的长期利润来源。如今你可以实实在在的了解每个顾客的价值和资源的类型，那么需要做的是留住他们并且维持好与他们的关系。
　　你的宣传能唤醒目标客户吗 你真的知道如何做传播吗？
　　特别提醒：（这是来自壹厘米商学院的内部分享 耐心看完，你一定会有所收获 ）　　移动互联网的变化，最重要变化有两点　　一是传播的变化　　二是关系的变化　　这是深层次的内容。　　今天就是给大家分享传播的变化！　　也就是社会化传播。　　大家听到最多的就是，传播碎片化，传播自媒体化　　这些乱七八糟的概念，让大家无可适从　　我们简单一些说　　举个例子　　假设我是卖美容产品的　　我该如何传播？　　你们所看到的微信朋友圈中，到处都是这个产品有什么功效，然后造假的给出一些案例　　结果都是这些案例下，大家都有所保留　　不敢买，不想买，不愿意去买　　那么到底该如何传播呢？
　　第一个策略:故事化　　一个退伍老兵，把仅有的 1 万元钱，买了一个礼物，送给 12 年没见过面的妹妹。　　这个礼物，到底该选什么？　　围绕这一点，你可以展开故事。　　有人会问我　　大兵老师，我卖的是数控，我卖的是网站建设，我没有故事可以讲。　　这种问题大家觉得该如何回答呢？　　所以，大家的思维都有一个共性，从产品出发　　而不是从客户出发　　有时候，你可以想一想。　　隔壁的老王公司，做了网站，你能输给老王吗？　　于是这家公司也做了。　　这是最简单的故事　　这只是攀比心理的应用　　讲个案例　　有一天，我陪着我的土豪叔叔去买冰箱　　服务员说：这个冰箱，你们村的首富买了，你就明白这个冰箱的价值吧？　　结果我叔说：我也买　　大家能理解吗？　　由于我叔不是首富，但他对首富不服气， 攀比　　所以他也买了　　不需要任何理由，他买了　　回归到主题　　今天与大家分享的就是社会化传播。　　第一步，你必须清晰地知道你的客户是谁？　　只有知道了这件事，才能知道怎么传播。　　举个例子　　假设你是卖美容产品的　　你想清楚了，你要卖给生完小孩的女士　　你说我的美容产品有多好，没用　　你说：我的美容产品可以帮助你瘦身　　没用　　你说：我的美容产品可以帮助你减少皱纹，没用　　为什么会没用？　　只有一句话能杀死这群客户　　你们知道是哪句话吗？　　爱你，还是爱小三？只有一张xx面膜的事情　　大家都能理解这个痛点　　生小孩？让老公经历了 10 个月的寂寞？10 个月，他会不会忽略了你？会不　　会。。。？不怕？用xx面摸，一天就把老公的心喊回来.
　　这是传播中的第二个策略;场景化　　如果你怀孕 10 个月　　你老公会不会有想法了？　　你把这个场景描述出来　　然后，给出你的解决方案
　　第三个策略：情绪化　　什么是情绪化？　　举个例子　　有一个人，做培训的　　是做什么培训的呢？　　做户外拓展培训的　　找我　　我问他，你是怎么宣传的？　　他说：我就宣传我的产品，我做哪些户外拓展，能帮助大家提升哪些　　我问他　　你的客户是谁？　　他说：就是那些公司的老板　　我问他　　那些老板关心他的员工提高吗？　　他说，关心啊　　我说，这是狗屁关心　　真正的目的不是关心，而是希望员工为公司创造更多的利润，他无语。　　不信我　　我说：你换一个标题，一定会帮助你招生　　他说：换什么？　　我说：换成，老板啊！！！你的 65%的工资都浪费掉了　　结果，老板们都怕　　为什么？　　为什么我的 65%的工资都浪费掉了？　　这就是情绪唤醒。　　因为工资是老板付出的真金白银　　他对这一块非常敏感　　想一想，65%工资浪费了，　　一个月浪费多少？　　于是，他很轻松的招到更多的客户　　能理解什么是情绪唤醒吗？　　也就是你宣传中，找到客户最在乎的那一点，直接激醒他　　如果做不到，你就失败了一半
　　再举个列子　　我们以大闸蟹为例　　为价值买单，价值会更多涌向你　　问问你们，大闸蟹该怎么卖？　　该怎么唤醒情绪？　　首先，你们先想清楚面对哪一种客户？　　没用　　为什么？　　没有唤醒情绪　　送礼的产品一大堆。　　你跟一大堆竞争者 PK　　你赢的概率很低　　除了那些与你有关系的客户　　他们会向你买，其它的一点用都没有　　那么，如何唤醒情绪？　　我的观点是：有心的人，成为人生赢家　　为什么会发起这个话题？
　　第一个场景　　小陈，在 8 月，给他的客户， 买了一箱大闸蟹，结果。。。　　结果是他获得了更大的单子　　小李，在 9 月，给他的领怵， 买了一箱大闸蟹，、结果。。。　　结果，他升了一组长　　升了一级　　小张，在 9 月，给他的老板， 买了一箱大闸蟹，　　结果。。。　　结果，老板带他去见重要的客户。。。　　难道是蟹有魔力？　　不是的，是因为有心的人，必将成为人生赢家　　蟹，成就你的有心　　特别是在黄金 8 月与 9 月　　这里面。　　我运用了三点　　一是故事　　二是场景　　三是情绪　　升职，见重要客户（等同于提高自己的重要性）、获得大单　　这些是痛点，用这些唤醒客户的情绪　　所以，当你面对你的精准客户的时候，你要懂得唤醒他的情绪。　　能理解吗？　　现在，就问一问你们，你们的宣传，唤醒了你客户的情绪了吗？
　　再换一个案例　　你们知道，90 年代至今　　台湾最好的钢琴培训的广告是什么吗？　　你们觉得钢琴广告与钢琴培训广告，该如何做呢？　　小孩不会变坏，这个点激起了家长的情绪。　　所以，成智营销为一个美术培训机构做策划时，只写了一句话：　　把你孩子的吵闹变成他们的创造力　　孩子吵闹，激起了他们的情绪　　这下能理解吗？　　能够激起客户情绪的，一定是客户本质的痛点
　　你们的宣传，如果不能唤醒目标客户的情绪，那么宣传的作用直接减半　　如果你的传播，能够唤醒目标客户的情绪，你会发现，情绪唤醒目标客户后的力量是很可怕的！　　看完这篇日志你有收获吗？如果有收获，请点个赞评论下哦。 　　本文来自壹厘米商学院内部分享。　　壹厘米商学院是专门为创业者们搭建的一个营销学习与交流的圈子。　　里面有专业的老师分享干货、项目、营销策略，帮大家解答问题，你还能在圈子里结交人脉，资源整合！
　　你掉进产品宣传的陷阱与秘密中了吗？　　有多少人想了解宣传？宣传首先要知道宣传目的，对象，结果。如果需要快速宣传呢？　　在广告学上，一直有一句话是这么说的，你所投入的一半的广告费是浪费的，但你不知道是哪一半？
　　举个例子：你今天想发传单了，你想过要得到什么样的结果吗？同样的一家餐馆，有些人发传单，发一天，发1000份，然后，打水漂了。这1000份传单只带来了10个客户。　　在长沙，有两家餐馆，我很佩服他们每次发传单，都会发一个月。坚持发一个月这两家餐馆都是做香锅的。长沙在前4年，兴起了一种餐饮，叫好好香锅，后面出了真好香锅，他们的做法简单有效，持续发一个月的传单。　　这个道理非常简单，就象烧开水一样的。如果你只用三份之一的柴火去烧水，结果没烧开，等于没烧，那么这三分之一柴火等于浪费。这是广告宣传上最大的浪费。也就是东撒一点，西撒一点。这种做法会导致你任何地方都没有明显的收获。　　举个例子我要卖水果同城新鲜水果。我有10个员工，做营销的。然后，我把他分配到东南西北四个角，每个地方两个人。发传单，做宣传。结果，每个地方都没有起色。然后，我决心把他们聚起来，放到一个小区起，发传单，打广告，推广。一个小区在一个星期内搞定。这是关于宣传，在人员上的聚焦兵力。还有关于资金上的。我先讲宣传上的秘密。
　　宣传的真实秘密在于：　　一个广告，第一次被人听到，成交率只有2%最高不会超过5%被人听到7次，成交率达30%被人听到21次，成交率达65%。　　比如：壹厘米商学院的宣传广告。你第一次听到，能成交吗？不能重复21次会成为习惯如果你在罗老师朋友圈看到，又在桃子老师朋友圈看到，还在余伟老师朋友圈看到，又在刘锋朋友圈看到。　　此时，你会觉得这个壹厘米商学院挺厉害的啊，到处都有他的信息。你会不由自主去查找，这个玩意儿是什么。 接着过两天，你又在胜利的朋友圈看到。于是，你想了想，觉得壹厘米商学院钱又不贵，大家都觉得值，于是你加入了。　　这就是广告上一定要烧开水的原因。千万不要浪费前面的柴火。这个案例能做出成果。只要你们老老实实去做。比如：我要卖一款面膜然后我在微博上找到一个关于女性美容的微博大V号肯定的。　　那么，我注册一个微博号，把这个大V的所有粉丝，一一关注。这里有必要谈一点。就是你要用一个月的苦功夫就是你要用一个月的苦功夫逐一点开每个粉丝，看看他们的活跃度。关注之后呢？你开始发微博，然后用@提醒功能，每次都@一些人，提醒他们看。　　这些事情很多公司都会去做到。但为什么做得不好呢？为什么很多公司都做失败了呢？秘密来了！这个关于微博的秘密。因为没烧开水，不对。坚持的结果也没有用。或者说用处不大。也不是聚焦。真正的作法是：你要注册微博矩阵。
　　你注册10个微博，然后把第一个微博的所有粉丝都复制过来。然后今天这个微博@他，明天这个微博@他，后天又回复评论@他。这样就形成了势能。所以，如果你只是一个微博的力量，那根本是不够的。因此需要一个微博矩阵。能理解吗？做一个微博，你倒不如不做。这叫规模化作战。　　其实很多公司做不到。如果有人去做，一定会做成功。讲个案例。做不到的原因在于执行力，还有急躁有个公司，叫：楚楚街4年时间，现在做到了近10亿，为什么？他们做得很简单的事情。听完你们会恨死自己。　　因为道理很简单。他们在想啊，我要写微博，写段子，让粉丝喜欢看。那什么样的段子是粉丝喜欢看的呢？谁也不知道。那怎么办？招10个员工。每人每天思考10个段子。然后发微博上去。一天就有100个段子。一天就有100个段子。发完后下班前开会讨论。每人找出自己被点赞、被评论、被转发最多的两条。　　一共20条然后开始从20条中挑出5条。发到公司主账号上。确保公司主账号的微博与段子是最受欢迎的。于是不到一年时间，这个公司主账号吸引了1200万的粉丝。这也是宣传的一个秘密。一个老板投资了这家公司5万元，最近回收了5700万元。。投资回报率达1200多倍，这个案例深深启发了我。
　　4、再来一个案例我有一位朋友。做一款产品。想要铺货，并贴宣传海报。怎么做呢？他刚开始，一个小区找一家店铺货，贴海报。做了半年，一点效果都没有。很多的店都开始退货不卖了。你们觉得怎么办？　　我只告诉他：你每200-300米铺一家店。如果条件允许，每50米铺一家，甚至马路对面两家一起铺。为什么要这么做？　　因为客户走几步路就看到你的广告，你的产品。持续地宣传给他大脑注入印象。怎么会不答应，那康师傅矿泉水不是每家店都有吗？　　我只是铺货给你，又不是给你签独家经营权他的产品就是一个治脚气的产品。在很多便利店都可以铺货。通过铺货，强化了客户大脑印象。
　　5、宣传的重点：知晓度　　如果你去大公司工作。在你宣传的时候，第一个考核的指标就是客户的知晓度。那这个知晓度就是客户对你的产品印象。那你要做到的就是排山倒海地在某个地区、某个区域宣传，达到这个区域的知晓度。　　通过立体式广告，起到排山倒海之势。
　　总结：　　宣传陷阱：花烧不开水的柴火钱。　　宣传要点：　　1、确定对象　　2、确定区域　　3、聚焦宣传　　4、持续重复，直到烧开水　　5、效果评估　　我们最终的目的是为了销售，如果我们的柴火不够，烧不开一整壶水，那么我们可以倒掉一些，烧一半水，我们一样可以喝上开水。　　本文来自壹厘米商学院内部分享。
　　四个成功的案例，每一个故事背后都有精彩的赚钱思维，期待对你有启发！　　一、发现需求　　嘀嘀和快的干的火热，但当打车软件火热的时候，有人却用这个软件卖药，卖的是痔疮药哦。　　出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。而在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。　　据说，一条消息会有5个人回复。这个主意兼职是太绝了！ 当你看不明白的时候，别人已经在行动了！　　启示：透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮、腰樵等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。
　　二、提高利润　　在一菜摊前看见两堆菜。　　客户问：“这边多少钱一斤？” 答：“1块。”　　再问：“那边呢？”答：“1块5。”　　问：“为什么那边的卖1.5元？”　　答：“那边的好一些。”　　于是买了1块5的。　　后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆，很快1块5一斤的又都卖光了！　　启示：当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。
　　三、促进客户重复购买　　一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次，银卡2次，金卡3次。　　那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。　　这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。 你瞧，赠品就是这么厉害！　　启示：用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿地重复地到店里来，从而轻松锁定客户。
　　四、借位提升形象　　乐扣乐扣来到中国市场后，做了一件让很多同行看不懂的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的城市中心广场，乐扣店的左边一家店，就是著名的顶级品牌：香奈儿。　　很多人不明白乐扣到底为何这么做，后来，慢慢就明白了。客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。乐扣用一个形象店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。　　启示：借位：巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位，一定程度上取决于你与谁在一起。 　　（本文为成智大兵原创，转载请注明出处，并标明成智营销微信公众)
　　的客户不仅仅只消费你的产品，对吗？任何一个人的消费都是全方位的，不可能只消费一种产品。你想要的客户不在你手里，但他一定在关联商家手里。　　设想一下，你想要的每一个客户，他的一生不可能生活在“真空”里，他一定有很多需求，有他自己的梦想，他需要购买很多产品和服务。如果他购买的那个产品和你的产品之间有足够的关联时，就表明这个“关联商家”的客户，有很大比例是你想要的潜在客户。
　　你可以从客户的整体需求链条出发，寻找你的关联商家。比如你是从事家居地板生意的，那么你可以从客户装修与家居这一整体需求去寻找你的关联行业的商家。　　你也可以从客户消费轨迹去寻找关联商家，客户在购买你的产品之前会购买哪些产品，从而找到相应的关联商家。　　你所要做的就是，通过设计一个合作的方案，快速地把关联商家数据据库里的客户大量地吸引过来。你可以考虑与关联异业商家合作，利用他们的客户群，吸引符合我们要求的目标客户。例如：假如我是卖西装的店，那么我可以跟卖皮鞋的合作，吸引我们的目标客户。
　　你可以从客户的整体需求链条出发，寻找你的关联商家。比如你是从事家居地板生意的，那么你可以从客户装修与家居这一整体需求去寻找你的关联行业的商家。　　你也可以从客户消费轨迹去寻找关联商家，客户在购买你的产品之前会购买哪些产品，从而找到相应的关联商家。　　你所要做的就是，通过设计一个合作的方案，快速地把关联商家数据据库里的客户大量地吸引过来。你可以考虑与关联异业商家合作，利用他们的客户群，吸引符合我们要求的目标客户。例如：假如我是卖西装的店，那么我可以跟卖皮鞋的合作，吸引我们的目标客户。
　　现在问题的焦点在于：如何借力于关联商家，巧妙地借力共赢？　　每一次的借力合作，都是利益驱动型的。关联商家只会为利益与你合作。借力关联商家，首先要站到对方角度去思考，我能为对方带来什么利益？　　你可以从这三个切入点去给对方带来利益：　　（1）帮助对方提高客流量。你可以提供一个赠品给关联商家，同时在他的门口打上：进店免费赠送礼品。　　（2）帮助对方提高成交率。你可以提供优惠券或赠品，关联商家可以宣传推广：买100送100，满100赠送礼品。通过你的赠品或优惠券，帮助其成交。　　（3）帮助对方激活老客户：你可以提供赠品，让关联商家免费赠送给他的老客户，同时你可以轻松地获得这批老客户。
　　案例2-3 借力使力不费力！　　一个婚纱摄影楼，一直是传统的营销模式，发放传单，在人流量最大的商业街，设置一个展点，在展点里放置着一些精美的相册，然后放着优美的音乐，试图通过传单与展点吸引潜在客户。　　渐渐地这种方式效果越来越差，如何改变这种状况？成智营销为他们制定了一个巧妙的杠杆借力方案。　　影楼通过与珠宝店合作、与酒店合作、与婚庆公司合作，与床上用品合作，制定出如下行动方案：　　1、由每一个参与合作的商家各提供500元的现金抵用券，集合成一个大红包，里面一共有3000元与婚庆有关的现金抵用券。　　2、影楼在每一个展点都打出标语：凡过来咨询婚纱摄影的，可以享有免费试拍、同时赠送3000元幸福红包。　　3、其他合作商家在他们的店面，同样宣传“进店咨询即可免费赠送3000元幸福红包。影楼的500元的优惠券，通过其他5家合作单位，快速地传递到潜在客户手中。　　同样地设展点，经过杠杆借力整合后，客流量激增3倍，同时借力对象也源源不断地为影楼提供潜在客户。　　借力使力不费力，客户是可以用来共享的。
　　无论你是从事线下实体店生意，还是从事互联网电商生意，获得客户都是所有营销工作中的中心点。没有客户，就没有成交。　　很多企业老板都觉得获得客户是一件十分痛苦与艰难的事情。他们认为，获得客户只能通过大量的广告与促销活动来实现。因此，线下线下的黄金广告位价格被炒得一高再高。君不见，淘宝与天猫上的坑位价格PK已经是拼刺刀的形态。　　除了推广费用一再攀升以外，很多企业老板对获得客户的策略没有系统的想法，只有模糊、零散的概念。　　获得客户三步系统，将为你揭开最简单，最实用、最高效的获得客户三步曲。当你掌握了这个三步系统，你将挥洒自如地布局推广、布局促销、布局你的营销策略。　　获得客户CBR系统是：（用图来显示）　　确定通道——价值传播——建立关系
　　@成智天天天 第一步：确定通道（Channel）。你必须知道客户在哪里，从哪里可以获得客户，通过哪些通道可以把产品信息与价值传递给客户。　　通过上文所述的购买轨迹与生活轨迹分析，我们可以准确知道客户在哪里。在营销推广的第一步就是确定通道，通过哪些渠道传播价值。在选择通道的过程，要先测试，确保信息能够传递到正确的客户手中。　　一般来说，通道分为：广告投放通道、关联商家通道、活动促销通道、关系网通道。　　广告投放通道是指我们的信息通过哪些渠道传播出去，在哪里做广告，在哪里宣传推广、通过哪些渠道发放赠品。　　关联商家通道是指我们可以与哪些关联商家进行互推借力合作，通过互推实现共赢。　　活动促销通道是指我们可以在哪些平台哪些节日举办促销活动，从而吸引客户关注。　　关系网通道是指我们可以通过哪些人际关系品碑传播产品信息，通过哪些意见领袖可以快速影响更多的客户群体。　　无论是线下通道，还是网络通道，每一次的营销推广我们都需要测试，通过结果反馈，来确定哪些通道合适，哪些通道效果不佳。
　　第二步：价值传播（Broadcast）。你靠什么东西吸引客户注意力，你用什么来让客户停下脚步认识你，了解你，关注你？你必须把有吸引力、有价值的产品信息传递给客户，客户每一次的关注，都与自身利益有关，都期待获得有价值的东西。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。？　　第三步：？？？？？？　　案列解析 　　更多详细全面的吸金策略案列在大兵老师《吸金策略》报告里，完全干货，完全系统的营销秘诀。　　加入壹厘米商学院，你将免费获得《吸金策略》一书，还有一年30+次的大咖分享～
　　很多老板认为竞争就是达到最好，或者价格最低，于是总是努力通过成为“最好的一个”来赢得竞争。有一个赢得竞争的策略更加有用：如何能够做到与众不同，并且以这种方式提供独特的价值。 　　如何让客户“于千万人中选择了你”，首先你必须在千万人中脱颖而出。要想在千万人中脱颖而出，你必须与竞争对手有着明显的差异化区别。你要做到与众不同，在第一时间吸引客户的眼球，进入客户的心智，并且在客户心智中留下清晰且深刻的印象。
　　差异化战略是指企业在产品、服务、形象、价值等方面与竞争对手有明显的区别，从而更容易侵入客户的心智，占领客户心智高位，获得竞争上的优势。简单地说，就是你能够让客户更轻松地识别你，同时客户感受到你与竞争对手不同。　　差异化战略的方法多种多样，如产品的功能差异化、服务差异化、形象差异化和情感差异化等。实现差异化战略，可以培养客记对品牌的偏好与忠诚。因此，差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。
　　1、形象差异化？　　2、功能差异化？　　3、服务差异化？　　4、情感差异化？　　5、差异化策略运用技巧？
　　有两家企业，经营的内容几近相同。　　一家企业招募了20位营销人员，做了大量的宣传与推广，但是效果甚微，企业现金流遭遇严重考验。　　另一家企业，只有4个营销人员，看上去似乎没有什么营销推广，但是在2013年利润达到了1000多万。　　是什么原因造就了这样的结果？付出没有回报，是所有企业老板最不愿意看到的事情。　　为什么付出换不来收获？为什么努力却得不到成功？　　你心中是否也在困惑着：做同样的行业，同样的产品，为什么有些人赚很多钱，而有些人赚不到钱，甚至亏很多钱？
　　为了解开这个问题的答案，我和我的团队用心调研了27家企业；深入分析了6个行业，发现了一个惊人的事实：成功的企业在营销这一块投入并不比失败的企业多，但是回报却是失败的企业的10倍，甚至100倍。
　　这到底是为什么？　　我们研究发现：　　1、成功的企业似乎总能看见金钱从哪里产生，他们知道从哪里能快速产生利润！他们精准地使用自己手中的子弹（人力、物力、时间、资源），从而快速地从营销战场收获战果！　　2、失败的企业总是试图通过漫天撒网的方式捞鱼。并不清楚战场在哪里，常常大范围的撒下子弹，最终客户都躲着这些弹走，付出并没有回报。
　　史玉柱先生在其著作《我的营销心得》中第一句话是：营销，最核心的是要了解你要销给谁。很多企业不清楚自己的产品要销给谁，不知道客户是谁，客户在哪里，就跟打战一样的道理，根本不知道战场在哪里，只顾着盲目地扔出子弹，其结果可想而知。　　在这一章里，我将与你分享如何轻松地锁定金质客户，通过锁定金质客户，你就锁定了一个源源不断赚钱的金矿，你将省去80%白白浪费的推广费用、人员费用。同时，你将看到真正能为你带来利润的客户在哪里。全面锁定你的利润战场，你的每一份投入，将换来比竞争对手多出10倍、甚至100倍的收入！
　　管理大师德鲁克先生说：企业的目的在于创造客户，其他一切都是成本。企业的利润是由客户创造的，因此企业的核心战场在于客户。看清楚你的客户是谁，你也就知道了利润从哪里产生。你的主要利润来源于最金质的客户，根据帕列托“二八法则”，20%的金质客户，带给你80%的利润，而其他的客户，却消耗了你80%的成本。　　在营销推广过程中，你是否看清了最金质的客户在哪里？这些金质的客户就是你的利润金矿。一个不容忽视的事实：很多老板推广时根本没有分析客户是谁，客户在哪里，只顾着撒网，大部分宣传推广，都面对着错误的客户对象，或者是毫无营销价值的客户，那么这些宣传推广的费用就白白浪费掉。
　　@成智天天天
客户定位7步法是最系统最全面的定位精准客户的方法，它能帮助你快速地界定你的利润战场，锁定最优质的客户，指导你如何有效地运用推广经费，让你的营销子弹每一颗都能击中目标。
　　第一步：初步界定你的客户　　营销最开始都需要分析界定目标客户，正如我们要发布征婚广告时，会写出心仪对像的各项标准，如学历、收入、工作等情况。　　初步界定客户时，一般会通过以下的方法来界定：　　（1）客户内在属性：　　who（谁）-when（购买习惯）-why（购买理由）-age（年纪）-sex（性别）-interest（爱好）-income（收入）。　　（2）外在属性：　　where（地区分布）-company（公司）-place（活动场所）。　　当你清晰地列出这些客户属性时，你可以基本界定了目标客户，但还不够精准，需要进一步地缩小客户范围。
　　第二步：购买能力区分你的客户　　客户是必须具备购买得起你的产品能力的人。否则带来的客户一定是不停地在浪费时间与你砍价的人。如果你经常碰到砍价客户，只能说明你没有定位准确客户。　　前文叙及，客户的购买能力一般通过客户收入或客户的平均消费水平以及是否购买过大额相关产品来界定。购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。比如，客户拥有宝马、拥有LV包，说明该客户具有较强劲的购买能力。
　　第三步：消费历史映射你的客户　　想要知道人们接下来购买什么，就看他最近买了什么，以及正在购买什么。营销大师菲利普科特勒曾说：“推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去购买了什么，以及正在购买什么。”找出了客户要购买什么，你才能知道把产品卖给谁。　　客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、以你的产品的需求，以及购买你的产品可能性。分析客户消费历史包含：客户是否购买过与你产品同类的产品，相关联的产品，互补的产品（如西装与皮鞋是互补），以及是否购买过你的竞争对手的产品。　　从客户消费历史中，你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解，不需要常识教育的客户，这为营销节省了大量的时间。　　记住：启蒙教育客户，特别要把一个不熟悉的产品教育给客户，是非常浪费时间，也是危险与不值得的。
　　第四步：购买需求决定你的客户　　客户为什么会购买，只因为客户有需求。假如客户没有这一块的需求，他一定不会购买。因此，客户的需求决定了这个客户掏钱的速度与可能性。　　客户的需求可以从客户的消费历史和客户关注的焦点中看出。假如客户曾经购买过你的竞争对手的产品，或相应的替代品，那么客户在这一块是有需求的。假如客户关注某一产品的性能、特点、评价，那么他一定在这一块有需求，因此可以从互联网相关的评价网上找到有需求的客户。
　　第五步：消费频率筛选你的客户　　消费频率越高，代表客户价值越大。锁定高消费频率的客户，更容易成交！因为经常购买这个产品的人，对这种产品已经有深入地了解，你所要做的就是把你的产品价值展现给他看。　　同时，消费频率代表了客户对此类产品有偏好，你想想客户有这一块的偏好，成交他是多么顺利的事情。　　了解客户的消费频率可以从相关的消费历史中看出，获取这些消费历史最好的方法就是提供一个有奖调研。同时要多关注行业内的信息与数据。
　　第六步：市场细分锁定你的客户　　市场细分，目的是聚焦在你最容易产生效益的那一群客户身上。市场细分有助于你规避竞争，通过细分划出一片利润区域，在这个区域里你有绝对的竞争力。　　前面五步帮助你基本上确认了精准的客户，但是这些客户是否认可你的产品风格与价值呢？因此在这里你必须通过市场细分来锁定客户。通过市场细分，形成独特的竞争力。你能够选择到那些对你的产品性能或服务特点认可并支持的人。
　　案例：英语家教领先品牌　　刘老板是从事大学生英语培训与家教服务，在英语培训领域，他是新兵蛋子，面对日益激烈的竞争，刘总是处于绝对下风。在家教领域，他虽然经营了5年，但一直不愠不火。　　如何寻找突破点？这个问题是刘老板每天思考的焦点。在我们与刘老板头脑风暴之后，最终确定了一个细分的家教市场：英语家教。　　刘老板通过免费向大学生提供每天早上口语培训，迅速地吸引了一批热爱英语与渴望学习英语的大学生。　　紧接着，刘老板推出了“英语家教师”训练班，保证100%上岗！让每位学生学以致用，在教学中锻炼成长。而面向家教市场，刘老板打造出了“全市唯一系统训练、持证上岗的英语家教中介”这一细分独特卖点，迅速在该市家教市场引起强烈反响。　　细分市场，目的就是找到最尖的矛，把力量聚焦于一点，快速地打开市场突破口！
　　@成智天天天 雷军先生成功的7字诀中，有一个词很重要：口碑。　　口碑的作用在于让客户自动自发地宣传你的产品与品牌，特别是在社交化的媒体，比如微信朋友圈，微博中宣传。　　但是，如何让客户为你疯狂地宣传呢？　　如何让客户愿意在微信微博中分享你的公司，你的产品或服务？你的品牌？　　首先我们要分析一下客户分享转发的动机是什么？　　换位思考一下，我们平常转发、分享、点赞的动机是什么？
　　第一个原因是：新奇特。一些让我们觉得新鲜、有趣、好玩、搞笑的内容，我们觉得可以分享出来，让朋友们开怀大笑。
　　第二个原因是：心灵鸡汤。一些能给我们警醒、安慰、励志、坚强的内容，我们会收藏与分享，以代表自己还有一颗愿意“天天向上”的心。
　　第三个原因是：新闻、内幕、重大发现。一些引起我们愤慨、不满、想伸张正义的情绪的内容，转发这些代表我们是一个有血性的人，有正义的人，积极充当社会的卫道士。
　　第四个原因是：生活的流水帐，这些内容一般是朋友间吃了啥、玩了啥、遇见啥，然后相互转发。
　　其实，分享与转发背后，只有一个秘密：人们每一次转发，都只是为了自己。为了代表自己，表达自己，彰显自己，宣泄自己。（那些朋友圈做生意的除外，他们天天发产品信息）　　所以，让客户自动自发的为你分享转发传播的重大秘密在于：设法让你的产品信息与客户息息相关！
　　我们来看一个实战案例：　　有一位老板从事少儿美术培训，经常在小区里举办活动，吸引众多家长前来观看，现场发放礼品，促销报名。　　但是这样的促销方式耗时耗力，同时成交率不高。因为现场的客户需求不够强烈。
　　成智营销为他制定了“病毒”传播、刺激需求的策略，如下：　　1、每隔一段时间就给上课的小朋友发放奖状，并告诉家长，他们的宝宝已经学会画哪些动物与植物。奖状可以以各种获奖名义发放。　　2、一般家长接到学校发的奖状，心情非常开心，都会把奖状贴在家里显眼位置。当小朋友获得很多张奖状时，他们家的墙面就是你无形的宣传。　　3、当朋友来到他家时，一看奖状，自然就会聊到孩子的学习情况，以及培训机构情况。由于孩子获得了这么多奖状，家长自然会为培训机构说好话。并自豪地介绍自己孩子学会了哪些美术技能。　　4、一学期结束后，老师回访那些绘画成绩好的小朋友，让小朋友手持最好的一张画照，与所获奖状合影，把这些照片做成喜报，在该小朋友所在小区统一发放至信箱。　　这个策略一经使用，我们发现很多家长主动在微信朋友圈里发出宝宝所获奖状与画作，并自豪地夸奖自己的孩子，这无形间对他的朋友与邻居形成强烈的刺激。那些潜在客户会想：我要不要也送孩子到这个机构培训呢？不能让孩子输在起跑线啊。　　正是这样的巧妙的策略，不仅起到口碑病毒宣传作用，还起到了客户转介绍与吸引潜在客户需求的作用。　　看完这个案例，你体会到了客户分享与转发背后的秘密了吗？　　再次强调：人们每一次的分享与转发，都是出于自己。
　　只改变了简单的一个细节，却奇迹般带来近6倍的客流量！　　HI，你有这种经历吗？　　那就是花钱去做广告，辛辛苦苦地推广，但是那些钱却象石沉大海，毫无任何效果。。。　　客户对你的广告一点都不感冒，传单直接扔掉，广告跟没看见一样。。　　因为很多老板谈广告就有恐惧感，担心广告费打水漂。
　　其实，这背后有一个非常简单的因子，一旦你掌握了这个因子，就可以快速提升你的广告效果，为你带来丰厚的收益！　　这个因子就是——响应动力！
　　我们希望通过价值传播（广告宣传），客户能够做出积极地回应，从而让我们能够获得客户的详细信息，最好还能成交客户。　　当你把价值与信息传递给客户后，你是否认真思考了响应动力？你是否站在客户角度，他为什么要行动？为什么要响应你的广告？　　你提供了哪些响应动力，从而让客户主动响应你？你希望客户做出哪些响应？你如何让客户更方便地做出反应？　　响应动力是你提供给客户免费的、有价值的产品或服务。这些产品与服务必须是客户所需要的，也要与客户的需求息息相关！　　如果一个动力不够，那么就再加上几个动力，就象火箭一样，每一级都有充足的燃料。只有足够的动力，客户才会更快地做出响应。　　同时一定要记得你所设计的响应行动要足够简单，减少给客户带来操作上不必要的麻烦。行动越便捷，客户越愿意参与。
　　案例： 让客户响应你的妙招　　有一个客户从事教辅培训工作，专门提供高考生考试强化辅导教育服务。他们公司做了一个小册子，名为《高考解题的50个黄金策略》，这个小册子是一些名师高考解题策略的分析，里面附有公司的联系方式与培训班的信息。　　公司专门安排销售人员在各个高中学校门口分发，期待通过这个小册子能够带来足够多的客户。但是经过一段时间分发小册子后，只有寥寥无几的几个学生来咨询，客户响应率很低。　　为什么会这样？这个册子这么有价值，学生不会把它当传单扔掉，既然保存下来了，天天看，总有一天会产生需求。　　他们老总带着困惑的心情来到成智营销。经过一番咨询交流后，大兵老师说：你现在的问题是客户响应率低，那么我们来换位思考一下，你觉得客户为什么要响应你？你提供了什么动力让客户主动响应？　　老总沉思，不语。　　客户响应率低的问题在于：我们是否提供了强有力的响应动力？
　　经过成智营销一番策划，我们做出了三项决定：　　1、把这本小册子分为上下册。免费赠送上册，下册需要学生主动来索取，可以到公司来索取，也可以让业务专员送上门。　　2、在小册子里提供了500元的课程现金抵用券，凭此券可以充抵500元，同时赠送限量版的小礼物。　　3、凭此册子可在限定时间享有专家免费咨询服务，也就是说安排名师免费学习问诊。　　这三项决定提供了三重动力，分别是：下半部分小册子，课程抵用券、名师免费咨询。无论哪一项，都会促使客户做出响应。只要客户做出响应，不论消费与否，都与我们建立了关系。　　经过调整后，客户响应率极速上升，当然业绩也水涨船高！
　　壹厘米商学院：如何让你的促销活动效果提高5倍？从而获得高额利润！
　　HI，你是否对促销活动麻木了？或者你所做的促销活动总是千篇一律，毫无效果？　　在促销活动中，往往少不了打折与赠品，“买一送一”，或“低至2折”，又或者免费发放代金券，这些形式做得越来越多，效果也越来越差。。。　　其实，你忽略了从人性的角度来设计赠品！　　如果你能够理解到这一点，你将会获得难以想象的收益！！
　　请看案例： 　　赠品的秘密　　吕老板是一家连锁餐厅的老板，几个月前旗下的一家餐厅准备开张，需要策划开业活动。他觉得免费发放代金券或大量发放传单的方式效果很不明显，因此想找一种更好的吸引客户的方式，通过朋友介绍联系了成智营销。
　　成智大兵为他策划了“两级赠品”策略，迅速吸引了大量客户，并且到场客户近70%都办理了会员卡。具体措施如下：　　1、以“送彩票，送大奖”为名，只要客户进店捧场，每人可获赠一张福利彩票或体育彩票。在宣传时以“你为我捧场，我给你中500万！”为主题，突出彩票可能中大奖的机率，从而把2元钱的赠品价值放大。　　2、当客户领取彩票时，服务员会让客户到休息区品尝小吃，同时对客户说“今天您能来捧场老板非常开心，因此每人都可获赠100元的餐厅消费券，只需要您办理一张会员卡，卡上有100元的消费金”。
　　此时客户免费拿了一张彩票，又体验了贵宾的感受，很愿意回馈一下吕老板，因此近70%客户办理了会员卡。吕老板通过赠送代金券，获取大量客户的具体信息，为后续促销活动打下基础。　　在这次活动中，彩票用来吸引大量潜在客户，消费券用来获取客户具体信息，本次活动在宣传餐厅，扩大知名度的同时，还抓取了大量客户信息，可谓一举两得。
　　赠品更重要的目的是为了获得客户数据库，获得客户的详细信息，以便后期跟进推广促销。赠品不是给鱼儿喂食，而应该是一个带钩的鱼饵。因此客户每一次申领赠品时，你都需要让他留下个人信息。
　　你知道赠品的所有的妙处吗？ 　　赠品设计有六大原则，赠品分为售前赠品，售中赠品，售后赠品，还有神奇的，威力无比的赠品威力加速器！
　　壹厘米商学院:秘密！——让客户疯狂购买的实战策略！
　　为什么明明来了很多客户，却很难成交呢？客户转化率低，成为困扰每一位老板的一个棘手的难题。　　客户为什么不购买？　　因为客户对你的产品，以及这次购买心中存有疑虑与担忧，他担心这次购买不划算，不安全。　　所以，疑虑与担忧是客户不购买的原因。　　我们把这个问题反过来思考：客户为什么会购买？　　因为客户信任你，以及信任你的产品。所以信任是客户购买的一个重要原因。　　那么，要提高客户的成交率，我们发现了两个重点：一是消除客户的购买疑虑，让客户觉得购买是没有风险的。二是快速与客户建立信任，让他觉得你的产品与你是可靠的。
　　该如何做到呢？　　坊间流传着一句很有趣的顺口溜：从南京，到北京，买的没有卖的精。意思是：卖东西的总会比客户要精明。所以很多客户在购买东西时，心中常常充满疑虑。　　我们应该意识到，客户在购买时情感，经常是充满了猜忌和反感。如果你消除了客户心中的疑虑，那么你的业绩自然会相应提升。　　今天与你分享如何打消客户心中的疑虑，快速提高成交率与业绩。
　　1、细化结果　　当客户涉及到购买你的产品或服务时，他们心存的疑虑之一是“这个产品对我、我的公司有用么?”。　　因为在客户看来，如果他们花钱买来这些产品或服务并不会对他有任何帮助，那么不论你的产品有多么的优秀，对他们来说都是毫无意义的。　　客户购买的是结果，一个他们想要的结果。所以我们必须把产品对客户的作用一一细化，列出客户想要的结果。
　　具体应用：　　A、主动指导客户如何使用产品，让他们意识到产品的价值；　　客户对你的产品是陌生的，客户不一定知道如何更好地使用好你的产品。因此，你要清晰地告知客户如何使用你的产品。　　B、细化每一个阶段的结果，让客户在使用过程中更加有信心。　　假如你是做一款美容产品的，那么你要告诉客户，使用一周后，客户会获得什么，使用一个月后，客户会获得什么，使用3个月后又会获得什么样的结果。你把最终的结果分成N个台阶，让客户更清晰地知道：你的产品是他们通往成功结果的路线。
　　3、客户见证　　客户在购买时心中常常会想如下3个问题：　　你的产品有多少人买过？　　有多少像我一样的人买过？　　买过的人感受如何？　　当大多数人在购买产品时，都会从使用过产品的人那里询问相关的信息，以此来判断这款产品是否适合自己。　　如果你在你的产品附文里有效地加入“其他使用过产品的顾客非常喜欢你的产品”这样的社会化证据，那么你就会很容易的获得更多的销售额。
　　具体应用：　　Ａ、不可忽视的见证“三墙”。这三个墙分别为：客户照片墙，客户见证墙，客户签名墙。你需要在你的宣传单，网页文案，办公场所，销售场所中把这三墙中任意一墙显眼地展示出来。这三墙将有效地帮助你打消客户的疑虑。　　B、权威辅证。在你的宣传语或广告文案中，引用名人专家的言论，意见，用来证明你的产品是有价值的，可信任的。权威辅证将帮助你提升产品形象。
　　4、行动简单　　客户每一次购买，除了付出的金钱成本以外，还有时间成本，与选择成本。　　在今天这个快节奏的社会中，时间成本已经成为了消费者消费过程中很重要的价值参考因素，比如，我们常抱怨等公车、购物结帐所浪费的时间或送货迟迟不到等，却很少抱怨商品的价格，由此可见，减少顾客的时间成本非常必要。　　不要挑战客户的耐心，因为客户不止只有你一个选择。所以，你要减少客户的等待时间。而更重要的一点是：减少客户的购买时间。　　而选择成本上，你不要让客户拥有太多的选择，越多的选择，反而越没有选择。 　　两个果酱摊，一家有6种口味，另一家有24种口味。24种口味的那家吸引了更多的客户，但销售额却远低于6种口味的那家。　　因为：选择过多隐含着机会成本提高的风险，客户会更容易忧虑错误地选择带来的后果，因此会花更多时间去思考做出最优选择，当他们不知道如何选择时，往往就会选择放弃购买。　　客户不希望通过一系列繁琐的步骤才能找到合适自己的产品，你不应该把客户置身于一堆产品中，让客户毫无头绪地去选择。　　客户不希望过一系列繁琐的步骤完成支付或者成为你的会员，我们需要减化支付或登记的流程。　　获得更多客户购买一个好方法就是，就是尽量减少客户需要填写的信息，或者是减少客户需要回答的问题数量。　　让客户选择产品变得简单，也让客户支付变得简单，这有助于你提升1.5倍的业绩。
　　具体应用：　　A、LESS is MORE(少即是多）：去掉没用的产品吧，不要在你的宣传单上，店内，网页上列出让人眼花缭乱的产品，越多的选择，客户越难选择，于是就不选择直接放弃了。　　B、为你的产品添加引导语：你可以告诉客户，某类产品适合于哪一种客户，适用于哪一种需求。客户可以根据你的引导，快速做出决定。　　比如：89.6%的长头发的女生都选择了这款连衣裙。92.3%的油性皮肤的女生都选择了这款面膜。　　C、减少客户支付或登记的步骤：像淘宝店的支付流程相对固定，那么你要减少修改价格的时间，你可以运用相应的程序或软件来帮助你提升效率。　　实体店在收银这一块，一定要注意收银台的设计，不要让客户在等待的时候感受到拥挤，要有足够地空间，同时提升收银的效率，减少客户等待时间。
　　壹厘米商学院：如何让一张传单带来百万利润？
　　亲，在生活中，你接过多少的传单？恐怕数不清吧？　　那么，你又扔掉了多少传单？几乎大部分传单到你手中，简单看一眼就扔了，对吗？　　是不是觉得传单已经泛滥，但是宣传时又不得不做。　　DM是连接企业与消费者的桥梁，它的功能通常表现在以下四个方面：
　　第一，激发消费者兴趣，让消费者看到DM后产生进一步了解产品的欲望;　　第二，诱导消费者做出购买决定，通过DM对产品的描述和促销政策的解读，使消费者产生立即购买的念头;　　第三，快速拉动产品销量，DM是对促销活动的宣传，通过有效的宣传让大量的消费者在特定时间内进行消费;　　第四，宣传品牌形象，通过DM的差异化展示，让消费者对品牌留下深刻印象。
　　然而许多DM却根本没有起到相应的作用，反而落得为收废品人准备的下场。如何避免这种尴尬的情况发生呢?　　如何让传单帮助你轻松地吸引客户？如何让传单发挥最大效用？　　今天成智大兵将与大家分享传单背后的秘密。
　　传单的本质是“营销沟通的材料”，理解这点以后，记住下面的几个关键点：　　1、你要发给谁？在哪里发？聚焦一个精准客户群体。　　2、他们喜欢什么风格？这决定了你的传单的设计内容和风格。　　3、如何让客户注意到传单？你有没有想到那张朋友圈疯传的酒店特殊服务提供者的名片是以人民币为背面？　　4、谁来发传单，用什么形式发？装在信封里或者装在袋子里被拆开看的概率一定比直接放在信箱里的概率来的高。　　5、如何让客户看传单的内容？字，还是画面，如何突出？做到第一时间吸引眼球！　　6、如何让客户留着传单？传单价值何在？传单对客户的价值是什么？　　7、如何让客户传播传单？分享传单的内容？
　　做到1至5，基本上就成功了，做到6至7，你一定是高手。　　归结起来，凡好的传单，基本上都是“对客户有用为主，替自己宣传为辅”。我们没做到的主要原因大概是从来没有一个老师这样教我们如何去做。
　　精彩案例分析：　　曾经有豪华品牌不允许经销商发传单，理由是发传单有损品牌形象。2010年我去辅导，就让经销商发传单，不但没有损害品牌形象，还起到了绝佳的效果。想知道我们是怎么做的么？
　　1、将一张传单的价格从8毛钱提升到3元（提升传单印刷质量）　　2、将原先确定的1000张传单，减少到200张，我还省了200元（聚焦客户群体，传单要聚焦不要铺天盖地覆盖）　　3、将100张传单与当地几款知名街头杂志夹带发送，每个报亭限量夹带（选杂志是基于客户阅读行为的调研，杂志高档，能提升传单价值和档次）　　4、剩余100张，定制黑色无纺布小袋子（跟五星级酒店给客户送报纸的报纸袋一样）2毛钱一个，正好用足剩余的200元，将传单装在袋子里，挂在我们瞄准的客户的车子门把手上（比起插在门把手上或夹在前风挡雨刮器上，你觉得这个袋子的作用是什么？）　　5、传单上设计1个谜题，吸引到店获取答案。同时印上了到店有礼的编号，凭编号直接抽奖，最大奖可是一辆车的购置税或3次保养或全车商业险或苹果产品套餐任选1　　（你大概能猜到什么档次的品牌了，你觉得我这种把悬念留在传单上的做法比那种赤裸裸的凭此券享受1000元折扣来得如何？）　　6、传单上用最大的字体写着：免费送你3000元！凭此传单。。。（让传单承载价值，吸有传单有价值了，客户才愿意看，愿意保留下来，甚至愿意分享！请注意：是用最大字体！）　　这个传单为什么有效？为什么能提升品牌形象？还用我再解释么？
　　这三分钟时间真长，道理说的好，实践出真知。
　　成智大兵点评：　　1、精准的客户发送：传单要发给有用的人，发给精准的客户，而不是漫天撒网地发送出去。在分发传单前，必须深入地分析客户可能出现的渠道。　　2、让传单承载价值：你必须让客户感觉这张传单是有价值的，这里要提的一点是，很多朋用都会在传单上写着：凭此传单可免费领取价值100元赠品。　　但是，一般都是用很小的字体，很不起眼的角落，其实这是大错特错，这种有价值的信息，一定要用最大的字体，最显眼的地方来体现。　　3、第一时间吸引眼球：你的传单能否第一时间吸引眼球？如果不能，或者你的传单只是密密麻麻的文字，那么对不起，你印出来的不是传单，而是垃圾筒里的废纸。
　　定构：彻底优化你的销售能力，轻松提升业绩350%！
　　一位朋友打来电话向我诉苦，他花了50多万元在闹市区开了一家服装店，但是生意极其惨淡。　　于是我问他：你的产品结构是什么？　　他说：什么是产品结构？我的产品就是衣服啊！　　“产品结构简单理解就是你卖给不同的人，用不同的产品组合，比方说，你卖给第一次进店的客户，你主推的是一种产品组合，你卖给老客户，你主推的又是不同的产品组合。”　　他说：我第一次听说什么是产品结构。我不懂什么是产品结构，我就知道把产品批发回来，整理上，陈列做好看一些，客户来了看中哪个就卖哪个。　　我听完，终于明白他的问题出现在哪里了。原因就在于没有巧妙地设置产品结构。
　　今天要与你分享的就是成智大兵研究原创的《营销三定：定位、定构、定价》其中一部分：定构——巧妙设计你的产品结构。　　不是所有产品都是用来赚钱的！　　不是所有的产品都是用来赚钱的！这是定构中思维转变的第一要素。为什么说不是所有的产品都是用来赚钱呢？难道我们要做不赚钱的事情吗？　　依据营销的目的，产品结构目的分为5种：　　一类产品是用来吸引客户，引入客流量的，我们称之为：引流结构；　　一类产品是用来第一次成交以及促进成交的，我们成之为：成交结构；　　一类产品是用来赚取利润，获得收益的，我们称之为：利润结构；　　一类产品是用来提升形象，打造价值的，我们称之为：形象结构；　　一类产品是用来丰富客户需求，满足个性化多样化需求的，我们称之为：需求结构。
　　是的，不同的产品结构承载着不同的目的。通过组合不同的产品结构，帮助我们能够轻松完成“吸引客户——成交客户——赚取利润——提升形象——多样化满足客户”的营销黄金路线，这样的一个过程，就是定构。　　定构是营销中非常重要的一个策略，它帮助我们带来客户、成交客户、留住客户，更重要的是，它会告诉我们如何创造利润。下面大兵将与你一起分析定构的5个重要结构。
　　产品定构之引流结构　　无论你是经营实体店铺，还是经营网店，客流量对你来说都是至关重要的。　　在销售开始之前，你就必须想好吸引客户的理由、媒介和方法。假如你能巧妙地运用引流产品结构，你将轻松地获得客户。　　举个例子：　　很多母婴用品店，刚开始的时候都没有引入摇摇车，后来大兵给一个母婴连锁品牌店的建议就是：引入摇摇车，引入漂亮汽球销售或赠送。　　在母婴店内吹起一些漂亮的汽球，可以轻松吸引小朋友的目光，从而达到吸引客户，引导客户进店的目的。　　摇摇车引入的目的不在于增加利润，而在于吸引客户。引流结构的产品主要目的就是吸引客户。比如：我开了一家服装店，在夏天的时候，可以引入非常漂亮的帽子，用来吸引客户。
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