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炉具企业参展如何达到最好效果
&&&&&&&许多中小炉具企业老是为如何寻找客户而烦恼，其实找客户的渠道很多，参加展会便是获取客户最有效的方式之一。但是不要以为参展了就会天上掉客户，只有认真地对待展会，掌握参展的技巧，你的潜在客户才会不请自来。
&&&&&&&展前的准备：精心策划&&&&&&&&&&&展位的选择。企业参展的目的就是将自己的产品展现在客户面前，吸引客户进而达成交易。展位的选择也是很重要的。拐角处的双开面的展位要比单开面的展位更能吸引观众，费用也不会太高。先择一个人流较大的展位比较重要，比较偏僻的展位效果则大打折扣。一般的展会商会提前发来邀请函，并附有展位平面图，所以及早预订展位可获得较理想的展位。&&&&&&&展位的设计。展位是门面，展位的设计要醒目，要吸出观众的眼球，其重要的一点就是专业。最好请专业的设计公司进行设计和装潢，但要有参展商的人员参与其中，因为他们更了解自己的行业和产品。展位的色彩要整体谐调，不需太花哨，展位的上方贴出大幅强势宣传广告喷绘画，并配有灯光效果，让客户很远就能看到。&&&&&&&样品的摆放。把公司的拳头产品摆在客户第一眼能看到的位置，另外根据客户对样品的关注度及时调整样品的位置，有时你的拳头产品并非是客户所需的，所以要根据客户的需求进行调整。&&&&&&&样本的设计。样本的设计一定要精美，因为展位上的客户较多，很多是先收集样本回去慢慢研究。样本是一种比较直观的宣传资料，设计样本时可借鉴国外同行大公司样本的模式，符合国际流行的式样。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&人员的培训。展前要对参展人员进行培训，对外宣传要统一口径，对可能发生的意外进行提前进行模拟。比如公司的年销售额，员工数及产品报价等数据要统一说法。人员中以销售人员为主，但要配备技术人员，以应付演示中可能出现的意外，或者一些很专业的问题由技术人员来解决比较合适。参展人员统一着装，配有公司标识的胸牌。&&&&&&&客户的邀请。展位定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；再者，面对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多；再者就是节省了出国拜访客户的费用。
&&&&&&&展中的注意事项&&&&&&&&&&&保持斗志，胆大心细&&&&&&&参展前的各项细致的准备是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节。&&&&&&&保持斗志。参展人员除统一着装和佩带公司标识的胸牌外，需特别注重自己的形象。每个人要站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围。参展人员不要在展会前随意打闹或吃喝，不要在展位前无所事事，看书读报，给客户不好的印象。&&&&&&&胆大心细。面对光顾展位的客户，不要胆怯，要主动打招呼，观迎进来参观。只要能到你展位驻足一下，起码他还是有一定的兴趣，你就应主动表示欢迎。&&&&&&&与客户合影留念。凡来展位的客户，都和他们合个影，并在对方的名片上标明一下。通过合影，便于你记住客户的模样，届时再将相片加工一下，写出某年某月某日与某某在某某会展合影留念，会展后将相片以邮件发给客户，会起到比较理想的效果。&&&&&&&如果客户是老客户，你需要掌握以下两点信息。一是询问客户对以前使用的产品有何建议，二是询问客户将来需要什么样的产品。对于新客户，要了解对方是厂家还是经销商，做到心中有数，总之要多掌握一些信息。&&&&&&&与同行交换客户资源。这里所指的同行，并非指同一种产品的企业，而是指同一类产品的企业。主动拜访一下这些同行，向他们推荐你的产品，将样本留给他们几份，也向他们索取样本。起到资源互补共享的效果。&&&&&&&每天的工作总结。每天参展结束后，要对当天的客户进行归类整理，并将谈话要点记录下来。配合合影努力记住客户的模样和名字。另外，根据客户谈话中所提出的需求判断今年的产品流行趋势，展后和公司决策层讨论新产品的开发及推广。&&&&&&&&&&&&展后的及时跟进&&&&&&&&&&&&参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进。&&&&&&&客户分类。根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。这里的正式客户是指老客户，根据上面提出的两点来开展工作即可。潜在客户即指对你的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，把自己的一些设想添加进去，以备下一步工作的开展。&&&&&&&联系客户。给每位客户发邮件，注意不要群发。邮件中体现出上次展会的内容。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。附件中添加展会时的合影。&&&&&&&回复客户。邮件发出去以后，陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读，掌握客户的真实的想法，针对客户的回信内容及时复信。&&&&&&&再次跟进。如果客户对你的产品及价格比较满意，你则要诱导他订购你的产品了，比如问订购的数量，时间，交易条件等，用这些来引导客户进入正题。如果你发了邮件，客户没有反应，一个礼拜后再发一封与上次有所变化的邮件。如果客户仍旧没有回复，你则要考虑一下客户是否对你的产品不感兴趣。&&&&&&&总之，参加展会就应有所收获，这与你展前展中及展后所做工作密不可分。会展览自己的产品及自己的形象是参展商的一大工作。所以说参加展会要“会展”。中小企业如何提高参加展销会的效益
中小企业如何提高参加展销会的效益
编辑:张莉&
　　参展企业工作人员的职业素质和参展形象总是被观众看作为整个企业的实力和形象的体现，下面是小编搜集整理的一篇探究中小企业参加展销会必要性的，欢迎阅读参考。
　　中小企业是推动我国国民经济发展的重要基础，并成为我国对外贸易出口创汇的生力军。《中国中小企业统计年鉴》数据显示，年有一定规模的中小工业企业出口交货值均达到50000亿元，占我国出口交货值总额的50%以上。但开展出口业务的大多数中小企业仅仅是外贸公司的加工制造商，并不了解货物出口的流向、价格走势等详情，更不知如何面向国外客户有针对性的开发产品和促进销售。贸易渠道单一严重阻碍了中小企业出口业务的扩张。而高效的展会具有客流、信息流、资金流等高度集中的优势，不仅可以推广企业产品，提高企业知名度，还能为企业提供相应的服务。因此，中小企业如果能做好展会营销，将使自身的贸易竞争力得到突破和提升。
　　1、中小企业参加展会的必要性
　　1.1形象的展示和维护
　　随着经济的发展，市场竞争日益激烈，如何在众多竞争对手当中脱颖而出或维持自己的地位?参加展会是中小企业走向国际，开展直接贸易的捷径。展会中，观众与企业接待人员都是面对面的交流，让客户更直观的了解企业文化，宣传效果远胜于广播、电视和报纸等媒体。新企业参展可以在较短时间内被外界了解、进入市场，快速与客户建立关系;老企业如果能经常固定参加一些有知名度、有实力的展会，与客户定期的联络交流，有利于融洽客户关系和维护长期的客户关系。
　　1.2产品的宣传
　　中小企业往往宣传推广方面的资金比较受限制，而参加展会恰好是一种成本较低的、直接有效的营销活动。展会现场企业可以同自己的客户、潜在客户进行直接的沟通，更好的介绍旗下产品。还可以通过训练有素的专业接待人员进行现场演示，让企业产品零距离的接触客户，使客户更了解产品的性能和特点。
　　1.3便于市场调查
　　展会现场为中小企业提供了市场调查的好机会。一是企业可以在现场快速地了解整个行业的发展趋势，收集竞争对手的技术优势和产品的各种信息，找出自身的不足和差距，为今后的发展提供决策依据。另一方面，企业可以通过与观众的交流了解到市场需求的偏好与变化，尤其是新产品，能借此比对其是否符合目标市场的需求。展会现场的交流也利于中小企业识别重点客户和潜在客户，以便会后有针对性的跟踪联络。
　　2、中小企业参加展会存在的主要问题
　　2.1一味追求低廉的展位费
　　受限于资金，不少中小企业将参展费用作为参展考虑的首要因素。但展费低可能是因为展览会所在地的市场潜力不大，也可能是因为展览会的质量效益不够理想，因此以费用高低选择展览会往往是错误的。要综合考虑投入与产出，不能只重视单一环节。所以不能孤立地考虑参展费用，也要看参展的效益如何。展会主办方除了向企业提供展位，还需提供展会宣传、展台搭建、信息等各项服务，展位费是包括展位及主办方所提供的各项服务在内的综合费用。所谓&一分钱一分货&，展费低了，相应的服务也缩水了，无法保证给参展企业带来好的效益，这样的展会毫无参加价值。
　　2.2忽视了展会的专业化
　　另有一些中小企业则专以行业内的大企业为参照标准，非大展名展不去。大展名展，客流量确实大，但竞争也更加激烈和残酷。多数中小企业的实力无法与大企业相抗衡，即使参展也被淹没在众多品牌当中，不能凸显自己的优势。而且大企业参展的主要目标并不是销售产品，他们更看重宣传推广和客户关系等方面的效果。因此中小企业想要通过参加一次大展或名展就一招定乾坤的想法是不切实际的，往往一次展会不见得有多少实际业务的达成，只有持续地参加展会，不断铺垫，才能&修成正果&。
　　3、中小企业如何提高参展效益
　　3.1选择与目标匹配的展会
　　中小企业参展要想投入低，产出高，一定要选择一个适合自己的展会。首先要明确自己参展的主要目的是什么：新产品的宣传推广还是融洽客户关系，或者是收集市场信息，进行实地调研等等。接下来展会的选择就是依据参展目标而定的。比如我们的目标是吸引潜在客户，那么就要分析一下该展会潜在客户会不会来，来多少，来看什么。可以通过展会的简介、往届回顾和典型客户等信息分析出企业产品所针对的潜在客户来参加该展会的数量有多少，据此判断参展是否有必要。
　　3.2塑造专业的参展形象
　　参展企业工作人员的职业素质和参展形象总是被观众看作为整个企业的实力和形象的体现，因此参展商必须注意细节，维持良好的展位形象。
　　首先，参展时工作人员要有热情，除了与客户洽谈交流，在展位应保持站立，坐在展位上会给观众留下怠慢、不愿沟通的印象，影响其对该企业产品的选择。同时避免看书报与玩手机，这会减少与潜在客户交流的时间，应把注意力高度集中在展示工作上，想办法吸引观众停下来，对企业与产品进行咨询，耐心地回答有关问题，提升他们对本企业的信心。
　　其次，注意沟通技巧。向观众解说时不能弄虚作假，因为很多观众本身比较懂行，信口开河、夸大其词的介绍容易致使他们产生不信任感。我们可以在实事求是的基础上强调自身的特色和优势，尽量扬长避短。涉及竞争对手不要刻意贬低，会招致听众的反感。对每一个走进展位的人都要同样地尊重，不要以貌取人。
　　再次，不要见人就发资料。这样不但让人讨厌，费用也高。告诉客户为减轻其负担，可以按他的要求在会后寄有关资料，这样既得到了客人的联系方式，又有了展会后联系跟进的好理由。
　　3.3做好展会的跟踪工作
　　可以说大多数情况下展会结束才是真正的商务活动的开始。尤其是参展的中小企业更应采取相应手段以建立和维护客户关系，达成企业目标。
　　首先对收集到的客户信息进行分类管理，实行个性化跟踪。现在很多已签订合同的客户不一定下订单，应及时沟通，加紧跟踪以采取相应措施避免损失客户。对潜在客户则应加强沟通，消除客户的疑虑以达成现实交易。
　　其次，注意维持长期客户关系。主动经常的联络客户，持续为客户提供个性化的业务详细信息，便于客户选择操作。重要日子适当表达人文关怀，比如问候的贺卡，或者拜访的小礼物等，从情感上加深客户对本企业的印象。
　　参加展会已成为企业对外贸易最高效的营销方式之一，通过展会可以充分的展示企业的形象和文化;可以根据同行的参展情况，分析判断行业的竞争趋势，据此调整企业发展的方向;还可以通过面对面交流来了解消费者的需求偏好和客户对产品的评价，以便于产品的改进与完善，从而提高市场占有率。中小企业要想通过展会取得上述良好的营销效果，一定要做好展会的有关研究与准备工作。
　　[1]陈晶晶，李涛.中小企业如何在展会中得到效益[J].中国服装，2003(14).
　　[2]周君生.细节决定成败&&&谈安防企业如何参展[J].中国安防，2008(7).
　　[3]郝幸田.怎样提高企业参展效果[J].企业文明，2009(03).
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企业如何提高参展成交率的秘诀
　　展览中心最近的调查显示，对参展结识的客户，平均只需要1.4个电话就能成交，而对于其它的客户，需要3.6个电话才能成交，可见展览对销售的促进作用。参展成功人士建议，利用提问的方式可以提高参展的实际效果。
　　不要质问。 在展览会上你和每个人平均只有几分钟的时间，因此不要连珠炮地提问，尽量使谈话轻松随和一些。多让对方提问，你在答复时要全面彻底，而不是急忙问下一个问题。
　　注意姿态。 你的一举一动都能说明很多问题，谈吐是一个方面，讲话的仪态也不能忽视。站立时两脚保持一只脚的距离，不要在胸前抱东西。保持微笑，不要东张西望。
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怎样提高企业参展效果
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