说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗。嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突。而谈不定，工作就一定搞不定。
基本的谈判解题模型，包括了以下几种：
（一）利益交集法：
这个方法超优，若要找出真正双赢的解题方式，建议你一定要好好学会这个撇步。
这一方法的精随在于「不谈立场，而谈利益」。这是什么意思呢？就是说，跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。
举例来说，如果你向老板要求周休二日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，对不对？然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，是希望公司利润不变。再想一想，其实双方的利益绝对可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了，可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦！这就是双赢的高明解题。
（二）集体挂勾法：
假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，例如可以把A，D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈（「如果您如此付款，那我们就会提供&服务&..」）。集体挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的机率自然大增。
（三）议题切割法：
把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识。
例如主管突然要你加入另一个工作小组，这个「去不去」的大议题，可以被切割成「什么时候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等议题来商量。
同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成「什么时候加」「分几次加」「在什么前提下开始加」等议题来讨论。
谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。
（四）平行交换法：
如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协。这种「你给我我要的，我给你你要的」平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功。
高EQ谈判技巧
而要经营一次高EQ的谈判，需细腻精确地铺陈每个细节，才能避免不慎破功。特别为你整理出了高EQ的谈判技巧，一起来切磋吧！
1. 一开始提出较多的要求，以预留让步空间：
这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。
2. 避免对抗性谈判：
不说「我想跟你谈谈我的需求」，而说：「我建议我们一起来找出解决方法」。而在对方表示强烈反对意见时，不说：「你怎么能这么说？」，而是用：「我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现&&.」来提醒对方另一种思维角度。避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。
3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应：
万一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪。例如，你可以说：「我了解你并不很满意这个提议」，接着找出对方的真正想法：「那您建议我们该怎么做？」。这个作法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步（他其实只要你退一步，你却自动退了三步）；另外，万一「动气」是对方的谈判表演，也不致于让他模糊了谈判焦点。
4.让对方觉得是胜利的一方：
高EQ谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高EQ的谈判者，会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括：让步的空间愈来愈小，速度越来越慢（让对方感觉你已经快被逼到底线了），让对方做最后的提议，而非自己（同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求）。
5.告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路：
对上司谈判，这点尤其重要。与其说：「你不加薪我就走人」，不如说：「如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其它的变通做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力。
相信这下你的谈判功力已经大增，最后别忘了，诚信是成功谈判的基础。祝你谈的开心！&
说起谈判，往往给人杀气腾腾、目的明确的感觉，甚至让人有点不寒而栗。谈判蕴含了很多技巧，同时谈判本身也是一种对如何解决问题的思考，谈判亦是一种说服。而很多时候，高效率的谈判往往离不开高EQ。
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诸葛亮出神入化的谈判技巧：巧劝王平出兵陈仓
　　在战争中以少胜多，以弱克强是很平常的事情。王平作为蜀国的大将当然知道这个道理。但是，当敌我力量对比太过悬殊的时候，处于极端弱势的一方是基本没有胜算的。所以，当指派王平张嶷仅仅带着一千士兵去抵挡四十万大军之时，王张二人根本不敢接受这项必死无疑的任务。但是，诸葛亮很轻松就做通了他们的思想工作，让他们充满心，心甘情愿地去勇敢面对…… 　　魏国拜曹真为征西大都督，司马懿为征西副都督，率领四十万大军，直奔剑阁，来取汉中。诸葛亮听到这个消息，立即叫来王平张嶷二人，让他们带领一千人马去镇守陈仓古道，抵挡魏国大军。 　　一千对四十万!这是非常可怕的一个力量对比。不夸张地说，魏国四十万人每人吐一口唾沫，都能把蜀国的一千人马淹死。 　　王平张嶷虽然不是胆小怯懦之人，但也被诸葛亮这个近乎荒唐的命令吓住了。 　　诸葛亮却说：“你们两个人尽管去吧。如果有什么疏忽过失，也不算你们的罪责。你们不用多说了。赶快领命去吧。” 　　诸葛亮的这番话说得很明白了。就算你们兵败不敌，也不治你们的罪。但这两人并不因自己将会别免罪而鼓起迎战的勇气，因为他们深知，如果自己领兵前去，恐怕根本用不着诸葛亮来治罪了。的魏兵恐怕早就在自己安全逃脱之前就将自己等人踩为肉酱了。所以，诸葛亮的“免罪安排”并不能消除王赵二人心中的重重疑虑。 　　王张二人只好苦苦哀求诸葛亮收回成命。
　　诸葛亮哈哈一笑，道：“你们真是笨啊。我让你们领兵前去，当然是心中有数的。我昨天晚上仰观天文，看到毕星躔于太阴之分，这个月内必然大雨不止。魏兵虽然有四十万众之多，但受困于大雨，绝不敢深入山势险峻之地。所以，你们虽然只带了一千人马，但根本不用担心受到伤害啊。等到一个月后，大雨停歇，我这里大军安居一月，以逸待劳，到时候，等天一放晴，就立刻掩杀过去，魏兵劳苦不堪，必然大败，你们还有什么可以担忧的呢?” 　　王平张嶷虽然搞不懂什么是“毕星躔于太阴之分”(事实上，天下也确实没有几个人能够搞懂的)，但一听诸葛亮这么说，态度立即来了个一百八十度的大转弯，地接令而去。 　　诸葛亮运用的就是“神秘化策略”。 　　神秘化策略实质上是对一种特殊权威的利用。这个世界上，总是有些事物不能通过符合逻辑的推理来证明的。而人们对这种无法用已经掌握的科学知识进行分析推理的事物往往抱有莫名的敬畏感，将其视为神秘的力量而加以顶礼膜拜。 　　在诸葛亮时代，科学技术远没有今天发达，能够掌握天文、气象知识的人寥寥无几，如果诸葛亮要想向他们解释清楚也没法办到。所以，他只是将自己的预见归结为“夜观天象”，把自己的决策基础建立在人人都敬畏不已的“天命”的基础上。这样，他就不用多费口舌，就能在短短几句话间就让王平张嶷的态度发生颠覆性的转变。 　　即使在科学已经很发达的今天，神秘力量的作用还是不可低估。因为这个世界上还是有着诸多不解之谜，不能用现有的科学知识加以合理解释。所以，人们对于神秘力量的敬畏感仍然存在。所以，“神秘化策略”仍然能够发挥说服的效力。 　　诸葛亮是中运用“神秘化策略”最为频繁，最为娴熟，也最为成功的人。我们再来看看诸葛亮是如何说服同意他筑建七星坛祈祷借东风的。 　　当时，正处于的关键时期。诸葛亮通过观察天象，已经知道阴历十一月二十日至二十二日期间将会有三天东风。但如果他只是简单将此向周瑜提出，因为周瑜不懂天文，可能会不相信这一点。而更重要的是，周瑜此时因为妒忌诸葛亮的才能胜过自己，已经有杀害诸葛亮之心。如果诸葛亮再次向他炫示自己能够预测天气的超级能力，说不定周瑜立即会抓住这个尚未实现的预测，而以“妖言惑众，扰乱军心”的罪诸葛亮斩首。同时，当东风真的来的时候，周瑜还是可以借机破曹，但诸葛亮的脑袋却没法恢复了。 　　所以，诸葛亮为了确保自己的安全，就运用了“神秘化策略”，来达到自己的目的。 　　诸葛亮找到周瑜说：“我曾经遇到异人，承蒙传授《八门遁甲天书》。上可以，役鬼驱神;中可以布阵排兵，安民定国;下可以，全身远害。都督您如果需要东南风，那么就请在南屏山筑建一座‘七星坛’，我在上面做法，给都督借来三天东风。” 　　奇门遁甲是古老相传的一门神奇秘技，至今仍有流传。周瑜当时肯定是听说过的。当诸葛亮向他自我推荐的时候，已经将自己的能力神秘化了。由此，周瑜对诸葛亮能力的考量就转而成为对这门奇门遁甲的考量。而在周瑜的印象中，奇门遁甲确实是可以做到呼风唤雨的。所以，周瑜就比较容易被诸葛亮说服了。 　　“神秘化策略”的威力还可以从宦官黄皓蛊惑后主的事例加以验证。 　　当时钟会两路进军，蜀中危在旦夕。多次发出紧急信号，让后方早早做好抗战准备，但刘禅十分信任的宦官黄皓却找来一个神婆，让他为刘禅辨明凶吉。 　　刘禅在后殿陈设香花纸烛、享祭礼物，让黄皓用小车将神婆请入宫中，坐于龙床之上。刘禅焚香祝毕，神婆忽然披发跣足，就殿上跳跃数十遍，盘旋于案上，大叫道：“我乃西川土神也。陛下欣乐太平，何为求问他事?数年之后，魏国疆土亦归陛下矣。陛下切勿忧虑。”刘禅大喜，重加赏赐。自此深信神婆之说，每日只在宫中饮宴欢乐，而对姜维的告急文书置之不理。 　　在《》中，诸葛亮还运用过多次“神秘化策略”，都收到了奇效，在此不再赘举。但我们应该深刻领会到： 　　在一些特殊情况下，说服者借助神秘化策略，利用人们对神秘力量迷信和崇拜的认知态度，可以极大地增加自己的说服力，让说服对象建立起对自己的超高强度的信心。 　　当然，在学习了这一个策略之后，我们也应该对“神秘化策略”有了一个预防和免疫。当其他的说服者想要通过这样一个策略来蒙骗哄诱的时候，我们也应该保持清醒的头脑，不入其觳中。 免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
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谈判战场上，为什么“会说话”比会做事更重要
来源：本站　最后更新： 18:28:15　编辑：佚名　浏览：17次
谈判战场上，为什么&会说话&比会做事更重要
&&&&&&&&职场上，也许你能力很强，做得很多，但却总不如一些&会说话&的人升职加薪来得快。所以，不要小看说话这门艺术。
& & & &卡耐基曾经说过：&一个人的成功，知识技能和沟通能力同样重要。空有才能却不善交流的人，是无法笑傲职场的。&
& & & &沟通这件事看似简单，实际上大有学问，来和小编一起学习一下如何让自己在职场和生活中更高效沟通吧！
& & & &人们往往想当然地以为谈话就等于已经沟通过了。殊不知，谈话和有效沟通完全不是一回事，你并不知道对方的内心是怎样的。
& & & &什么是有效沟通？简单来说就是：对方完全明白你说的每一句话、自己完全明白对方说的每一句话。并且你们达成了一个目的，不管这目的是否功利。
& & & &有效的沟通能力是必备生活技能之一。
& & & &美国心理学家拉兹兰有一个著名的实验，让一组人在吃东西的时候看一些谎话，结果很多人都相信了&几个月内你就可以登上火星&等无稽的说法，甚至打包行李准备报名。
& & & &相反，另一组人在没吃任何东西的情况下看同样的结论则坚定地持怀疑态度。这个研究最后证明，人在吃东西时更容易被说服，这种效果又被称为&午餐技巧&。
&&&&&&信息的全面表达=7%言语+38%语气+55%表情，这就是著名的麦拉宾法则。
& & & &作为一名优秀的采购人员，在谈判过程中，采购员需要进行全面的信息接收，不能仅仅从供应商的言语与文件中进行表面分析，还要从对方说话的表情、动作、甚至握手的感觉中，捕捉对方的蛛丝马迹，中国的采购员在正式谈判开始前，往往忽略了&前戏&而直奔主题，以为这样便可在气势上压倒对方。殊不知，&磨刀不误砍柴工&。谈判开始前的寒暄，有时可能是我们迈向成功的第一步，因为这是我们迅速对方个性的一个很好的突破口，与我们之前接触到冷冰冰的准备文件（check&list）相比，能够面对面地深刻洞察分析对方有关的人性优点及弱点，并调整自己的状态，以最好的谈判组合拳出击。
& & & 下面罗老师想再与大家分享一个小例子：
& & & 《中国画报》是《人民画报》的海外版称呼，有英语、日语等等各种语言的版本。日，中央人民广播电台播出新华社记者袁木（不知是否是那位赫赫有名的袁大人，小编也是醉了）《人民日报》记者范荣康采写的长篇通讯&大庆精神大庆人&。日，《人民日报》全文转发，大庆油田的存在被公之于众。
& & & &日本人通过1964年一期《中国画报》封面照片，通过各种细节推断出了大庆油田的基本信息，以及下一步可能需要的设备等，就完整分析了极具价值，当时还是属于绝密的大庆油田情报，并在中国政府后来的炼油设施招标项目中，一举中标。
&&&&&&& 精明的日本情报人员是如何分析的呢？
& & & & 1、纬度与气候。在1966年第1期的《中国画报》上，日本情报机构看到了铁人王进喜站在钻井机旁的那张著名照片&。他们根据王进喜的衣着判断，只有在北纬46度和48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服。因而，大庆油田有可能在冬季为零下三十度的中国齐齐哈尔和哈尔滨之间的东北北部地区。
& & & & 2、地理与方位。之后，来中国的日本人发现，从东北开过来的油罐车上有很厚的一层土，从土的颜色和测量火车每百公里的降尘量中得出了&大庆油田在北满&的结论，进一步验证大致方位。
& & & & 3、确定油田位置。1966年10月，日本情报机构又对《人民中国》杂志上发表的铁人王进喜的事迹进行了详细分析，其中有一句&最早钻井是在北安附近开始的&，并从&人拉肩扛&钻井设备的说明中判断，井场离火车站不会太远。在对王进喜的报道中还有这样一段话：&王进喜一到马家窑子，看到一片荒野说：好大的油海，我们要把中国石油落后的帽子抛到太平洋去！&&马家窑子&、这窑子、那窑子是东北地区特有的对地名的称呼，日本人更加确信大庆油田在东北。日本情报机构从伪满旧地图上查到：马家窑子是位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在北安铁路上一个小车站东边10公里处。经过对大量信息的定量和定性分析，日本情报机构终于得出了大庆油田的准确位置。
& & & & 4、确定油田规模。为了弄清大庆油田的规模，日本情报机构对王进喜的事迹作了进一步的分析，报道说，王进喜是1959年在北京参加国庆以后志愿去大庆的，由此断定，大庆油田在1959年以前就开钻了。对油田的规模，日本情报机构认为：&马家窑子是大庆油田的北端，即北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨与齐齐哈尔之间的安达附近，包括公主岭西南的大喷，南北四百公里的范围内。&估计从东北北部到松辽油田统称&大庆&。这一分析与实际情况基本吻合。
& & & & 5、确定加工能力。为了弄清大庆油田的加工能力，日本情报机构从1966年《中国画报》第一期的照片上看到大庆油田炼油厂的反应塔，从反应塔的扶手栏杆（一般为1米多）与塔的相对比例推断，该反应塔的直径大约为5米，从而推断出大庆炼油厂的年加工原油能力为100万吨。而在当年大庆&已有820口油井出油&，年产原油360万吨，估计到1971年可增加到1200万吨。
& & & & 6、综合情报分析结论。通过对大庆油田的位置、规模和加工能力的分析，日本决策机构推断，中国在近几年的时间里必然会感到炼油设备不足，日本的轻油裂解设备卖给中国是完全可能的，中国所要买的设备规模和数量要满足每天炼油1万吨的能力。果不其然，没过多久，石油工业部就开始在全世界范围内购买日产一万吨的炼油设备，日本的炼油设备以其有现货、价格低、符合中国实际生产能力而一举中标。
&&&&&&&孙子曰：兵者。国之大事业，死生之地，存亡之道，不可不查也。罗老师想告诉各位采购专业人士：谈判无小事，采购组织的谈判更是关乎到组织的供应链的核心竞争力，希望我们的采购员们，能够全面分析供应商，善于倾听，必要时能够表现出亲和力，将枯燥无味的谈判转变为生动活泼的&最强大脑&。不要因为想表现得精明的欲望常常阻止了我们实际上的精明（拉罗什福科语）。
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这是你想要的最好的销售技巧
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　　很多人一谈到销售，就简单的认为是&卖东西&，这只是对销售很片面的理解。其实人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。
　　销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合实际销售工作经验的粗浅体会，从见面、开口、提问三个方面，总结出最实用销售技巧：简单！销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，简单的次序是不能错的。
　　1、99%的销售员，一开口就输了
　　我们都愿意和一位善良、正直、可靠的人交谈。科学家们研究后得出，初次见面时最佳的对视时间是3.2秒，而大多数人在初次见面的7秒内就已经决定对对方的观感。
　　这就要求销售员要做到少说话、多倾听。因为爱说话的人、本就失去了一分宁静的美，且言多必失。
　　有句话是，三思而后行、三思而后言、即使是网络靠语言交流的平台、多言也会让人讨厌的。想说话了可以对自己说、因为过多的话几乎没有人愿意听。
　　当你与陌生人第一次见面时，先对视3秒，站直，微笑，摊开双手，精准的喊出对方的名字，然后准备迎接一切机会。千万不要懒懒散散，耷拉着脖子，如果连你自己都没有打起精神来，别人怎么可能信任你？ &
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　　2、不要着急，讷于言而缓于行
　　有句训诫是，讷于言而敏于行。在某种情况和某种环境下应该是，讷于言而缓于行。
　　事情的紧急程度与说服的有效程度密切相关。当你试图让对方立即答应某件事时，对方往往更倾向于坚持原来的想法。
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　　因为优秀销售员的业绩，是慢慢积累下来的。举个在职场的例子，你做事太快了，有时候你刚做好领导认为不需要做了。而且，你太热心、一种微妙的心理他又会不那么舒服。
　　&不积跬步，无以至千里。&成功的销售员的业绩是优异的，但这是靠一个个小目标的达成不断积累起来的。
　　当然了，缓，还有个好处，就是可以在别人失败的基础上、走成功的捷径。
　　3、抓住时机，触及对方需求
　　你知道我们在什么时候最容易相信别人的鬼话吗？除了恋爱时还有吃饭的时候。
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　　我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。完美的谈判其实是摸清对方的底线或需求后，在比对方的预期稍高一些的位置提出方案，得到双赢的结果。
　　综上，简单点，说话的方式简单点，不要着急，善于把我场景满足对方的需求，你也能成为一个销售高手。 &
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