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用户名cnhfxr
扫一扫，加入外贸圈集训营！开训咯！
阅读：5308回复：28
一个做了12年货代的感想和体会
发布于： 11:47
我刚做外贸没多久，以前自己开店做生意，生意上的钱是找亲戚朋友借的，自己又在支付宝和动宝上套了点钱凑的，现在互联网+的发展越来越好，我开的小店也经营不下去了，自己出来选择做外贸，这个工作不好做，但是钱多，我在网上找到了一篇做外贸很多年的前辈总结的经验，顺便分享给大家，大家还有什么好的总结一起来分享、讨论吧
我从从事于国际海运12年,从业说长不长,说短不短.也积累了一些经验.刚做这个行当是从跑单开始做的,再做美国线/欧洲/中东印巴等等航线.当然对非洲/中南美航线接触不多,也不是很熟悉.今天在FOB网看到一帖子,有个宁波货代写了一句打击上海货代的话.结果我也一时冲动,把他的帖子发在物流频道中,我也说一些过火的话.其实现在冷静想想,何必呢? 人这一辈子,谁没做错事情,说错话?现在我言归正转,谈谈我一年多来进入FOB网上看到一些帖子的看法和想法以及本人的一些建议:
我是做直客的,我N多的货也是从FOB网上揽到的. 有些是货主直接添加我的MSN,建立起了初步的交流关系,在发生业务关系的. 我发觉有写帖子,非凡是货代新手,总是抱怨找不到货源,那原因在以下:
1)刚刚入门,还没把业务知识把握,就匆忙做销售.这个我认为是公司用人安排的思路出问题,小学还没毕业,就要去上大学,这个实在太累了.我认为,作为新手，应该从单证/操作/报关等等环节上多多学习,积累实际经验,虚心想那些有经验的同事请教/咨询.同时也留意一些相关的航线信息,那么对现在或即将做销售职位的,打好坚实的基础.普天之下的销售理念是一样的,区别在于产品不同.那么做为销售来说,熟悉自己的产品是最要害的.货代的产品就是运价/服务.设想一下,假如你基础没打好,和客人直接去交流,那客人问你,你一问三不知,那即使你的价格再好,那客人会放心把单子交给你吗?客人决不认为你是销售,不懂具体环节,可以理解.假如有这种想法的销售是错的,你出去和客人谈业务,是代表你自己的所有,是代表一个公司.所以,基础知识一定要熟悉/精通.有些客人是转做某一航线的业务,可以说比我们做货代的还要熟悉.
2)客人问你价格,不要简单笼统报价就可以了. 首先,你要衡量某一个航线的运价之各个船公司不同的价格是如何的,是直达还是中转.其次,问问客人的产品是低值还是高值的,这个我看很多人是忽视的.其实很要害的.根据这个,你可以帮助客人选择船东的.比如服装,你就不能报MSC价格, 可以报COSCO/HJ/CMA这些船公司。那五金是可以报MSC,应为客人五金是跑量的,外贸的利润也很少.你假如报HJ,客人是看不上这个价格的.做报价单,要信息全面点:
运价(就先报O/F, 假如O/F客人都不确认,报了RMB也白报),船东,船期,中转/直达,预计到达日期,非凡是有效期,这个我要谈谈,我看到有些帖子的客人老是抱怨说某某货代的报价,一旦托书过去了,价格就上去了.有3个原因,一是有效期没写,非凡是旺季/爆舱时期,船东几乎是一个礼拜,一个价格.有时候确实是不好把握.二是20GP,不问G.W.一旦托书过来了,是超重的,要征收超重附加费的,再和客人交涉,那客人是啥想法?因此,20GP一定要问清楚G.W.三,个别货代缺乏职业道德和个人素养,一旦上船了,就涨价.这次一个杭州的客人亲安闲电话中说给我听的,确实是过分.年后我要去拜访他们公司了,出货也很多.第三种情况要果断打击,杜绝发生
3)要经常和一些潜在的客人多多沟通,但不要频繁骚扰客人,做人也要识相点,客人也非常忙的.保持和已经合作的客人的沟通渠道畅通.能解决业务以外的问题，尽量帮忙解决.我一直以为,第一次和客人沟通,就像相亲,是要有过程的.设想一下,第一次相亲,不可能马上当天去开结婚证书吧.那第一次的销售沟通也是同一个道理,别奢望客人马上把托书FAX给你.慢慢来.只要客人认可你,会合作起来的.这个也是讲究缘分的.当然合作了一段时间,为了某些细节或者发生重大问题,不合作了,也有发生,这个是离婚了.那要自己反思一下,问题到底出了哪个环节上?再开发新的客人.发生业务纠纷,不要先抱怨客人,想想自己还有啥没做到.不要奢望客人对航运知识精通,这个不可能的,只有你个人或者依靠公司的力量去解决.发生问题了，要勇敢面对,是人，总会发生错误.不要躲避,躲避是懦夫行为.即使客人以后不合作了,只要尽力而为了,也就问心无愧.
4)多和船东保持联系.和船公司打交道,都是从第一个柜子开始的,再漫漫建立起融洽的关系.即使一周一个柜子,只要稳定,也是个箱量,也可以申请到有一定的竞争性的运价.旺季的时候,告诉客人,不要计较运价,先谈舱位.当然有些客人还是计较运价,那先放在一边,等他兜了一个圈子,没舱位了,他也知道教训了.还有,不管客人每月有多少柜子,即使一个,服务也要一视同仁.说不定,以后有大批量货要出呢? 至于船东方面公开的潜规则,这里不谈,这个是人家的本事,不要去嫉妒,除非你也进入船东工作.
5)多多向客人学习外贸知识,我那些皮毛也是从客人那里批发过来的.对做销售开发新的客人,很有帮助.但牛皮不要吹的太大,现在很多客人也是新人,否则是给他们&吃药&了. 要熟悉航运英文术语/地理知识(地理知识我也有些是欠缺的,有些港口我也不清楚在那些位置,但我可以说,我做美国线的时候,几乎把美国地图都背下来了,基本上到现在还没忘记)
6)一个货代销售的基本条件: A)业务知识要扎实 B)拜访客人,穿着要得体,这也是对别人的尊重.C)言语要简练/明确,非凡不要看到PLMM/PLGG,就打听人家隐私.D)要多多倾听客人的介绍,做好记录,适当提问.回到公司,在MSN/EMAIL上,简单写几句谢谢对方的接待.E)做了第一单后,要问客人,在服务上还有啥需要改进的建议.这样,客人会对你留下更好,更深的影响.客人会记住你的.F)做货代要有信心/恒心/耐心.那些做了没多少时间的货代,泄气了,想转行了。我说句狠话,即使转到其他行业,也做不好，没有端正的职业态度,做任何事情都不会成功/发财,除非中了500W,那就提前退休吧.最后一点,也是最重要一点,做货代就是做人,这个我以往发帖子的时候,一直写过这句话，今天再强调一下.做人要老实/真诚,碰到问题/难题,要学会仔细分析/沟通/请教.不要冒失
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用户名cnhptt
铜币1000枚
发布于： 11:51
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用户名cnhfxr
发布于： 11:59
：谢谢楼主分享！
&好文章就要一起来分享 & 你还有什么发出来一起来分享吧
用户名cnitlx
铜币1322枚
发布于： 12:30
谢谢分享。。。。。。。。。。
哈萨克/俄罗斯双清关包税专线DDP海陆空,包清关到目的地,客户只要收货一手价市场最低,时效保证,晚到赔偿,货到付款,全程跟踪,白关能退税10多年线路经验,全国收货,广州/北京/义乌公司交货 QQ李生
用户名cnhfxr
发布于： 13:21
：谢谢分享。。。。。。。。。。 客气客气 & 我也是感叹啊 &好不容易在支付宝和动宝上套来的钱就这样没了 & 刚做外贸 &我也得学习啊
用户名cnvydq
发布于： 13:39
密密麻麻的
400 || this.offsetHeight>400){if(this.offsetWidth/400 > this.offsetHeight/400){this.width=400;}else{this.height=400;}}" style="max-width:400max-height:400" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A'&&this.width>screen.width-461) window.open(this.src);" />
用户名cnhfxr
发布于： 15:33
：密密麻麻的 哈哈哈 想要说的话太多了
用户名cnhfxr
发布于： 16:41
大家还有什么经验啊 &一起来分享啊
用户名cnhfxr
发布于： 17:51
用户名cnhpaj
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data-hash="read_重天#
发布于： 10:11
谢谢分享 & 做成这样很不错了
用户名cnqrdj
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发布于： 11:37
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用户名cnhfxr
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发布于： 11:39
用户名cnhfxr
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发布于： 14:44
大家元旦快乐
用户名cnqrdj
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发布于： 14:55
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用户名cnhfxr
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发布于： 15:52
：@cnhfxr：我才做了2年多 这是我分享的 以后还会继续发 & 独乐乐不如众乐乐
用户名cnharn
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发布于： 17:37
谢谢楼主分享。真诚做人，用心做事。
用户名cnhfxr
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发布于： 10:26
：谢谢楼主分享。真诚做人，用心做事。 对 &新年上班第一天 &一起加油
用户名cnhfxr
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发布于： 11:44
用户名cnhfxr
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发布于： 13:18
新的一天新的开始
用户名cnhpaj
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发布于： 13:48
lz有好的在继续分享啊
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&做直客货代的能来看看，招人招人，看看有兴趣吗
来自：保密
发帖：99＋793
公司成立7年了，在和平公园旁，主要做直客的，现在希望招有业务基础的，每个月毛利在9000RMB左右的，公司待遇，底薪2000（税前4金）
如果在15000RMB以上的提成比利另谈 ，有人有兴趣吗
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
...楼主...
来自：保密
发帖：99＋794
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
来自：保密
发帖：99＋795
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
来自：保密
发帖：99＋796
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
来自：保密
发帖：99＋798
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
来自：保密
发帖：38＋437
毛利9000就是月收入就是-=4100？
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来自：保密
发帖：99＋799
毛利9000就是月收入就是-=4100？
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
来自：保密
发帖：99＋800
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
来自：保密
发帖：0＋3
现在50%的提成都招不到人 还是有经验的？
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这个家伙很懒，什么也没留下......
来自：保密
发帖：801＋12992
占个位置，3000底薪，50%提成高阳路
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人生在世一个字：“卵”
来自：保密
发帖：45＋12191
请问公司能提供怎么样的平台呢？
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这个家伙很懒，什么也没留下......
...10楼...
来自：保密
发帖：99＋801
请问公司能提供怎么样的平台呢？
窗口都是现成的，毕竟开了7年了，一直在做直客，所以在运价还有关系方面没什么问题的，如果你过来有自己好的窗口也可以推荐，只要比现在好的都可以用
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
...11楼...
来自：保密
发帖：38＋1627
请问公司能提供怎么样的平台呢？
同问，目前船公司销售
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这个家伙很懒，什么也没留下......
...12楼...
来自：保密
发帖：99＋802
请问公司能提供怎么样的平台呢？
同问，目前船公司销售
船公司销售。。这个不太会到小公司做直客销售的吧
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
...13楼...
来自：保密
发帖：4＋72
KDS上做货代的还是蛮多的。现在货代不景气了。招人都要带业务的。
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By all means marry. If you get a good wife, you\'ll be happy. If you get a bad one, you\'ll become a philosopher.
...14楼...
来自：保密
发帖：99＋803
KDS上做货代的还是蛮多的。现在货代不景气了。招人都要带业务的。
是的，新人培养周期太长，而且还不一定能成，这个东西，运气也很重要
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
...15楼...
来自：保密
发帖：801＋12993
请问公司能提供怎么样的平台呢？
同问，目前船公司销售
欢迎来飞单~！
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人生在世一个字：“卵”
...16楼...
来自：保密
发帖：99＋804
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
...17楼...
来自：保密
发帖：99＋805
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
...18楼...
来自：保密
发帖：99＋806
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
...19楼...
来自：保密
发帖：1＋206
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这个家伙很懒，什么也没留下......
...20楼...
来自：保密
发帖：99＋807
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
...21楼...
来自：保密
发帖：473＋7872
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...22楼...
来自：保密
发帖：99＋808
OP满了，呵呵
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
...23楼...
来自：保密
发帖：99＋809
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
...24楼...
来自：保密
发帖：17＋971
2000指标？真低，直客销售路过~如平台不好~业务可以全部外靠吗？
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吾乃明教三十三代教主
...25楼...
来自：保密
发帖：21＋573
15000以上还不如自己找个圈子里的朋友**，反正也就开个票的事情，何必跟人家分呢。
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这个家伙很懒，什么也没留下......
...26楼...
来自：保密
发帖：62＋2294
还不如自己飞单到朋友公司做，赚的多了
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别人说别人的，我做我的
...27楼...
来自：保密
发帖：9＋2708
莱克大厦？7年前的话可以考虑，走到和平公园也就10分钟的事情
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这个家伙很懒，什么也没留下......
...28楼...
来自：保密
发帖：99＋810
2000指标？真低，直客销售路过~如平台不好~业务可以全部外靠吗？
我们公司平台肯定OK的，到时候你过来可以看你的窗口如果价格服务比我们好，完全可以用你的窗口，这个没有硬性规定的
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
...29楼...
来自：保密
发帖：99＋811
15000以上还不如自己找个圈子里的朋友**，反正也就开个票的事情，何必跟人家分呢。
。。。这种朋友还真不多~~~~~~~~~~~~~
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
...30楼...
来自：保密
15000以上还不如自己找个圈子里的朋友**，反正也就开个票的事情，何必跟人家分呢。
。。。这种朋友还真不多~~~~~~~~~~~~~ 那我每个月毛利8-20万的怎么办
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凡乱删我贴的东西，全家死绝。
凡乱封我id的东西，九族死绝。
...31楼...
来自：保密
发帖：0＋31
毛利9000 敢问贵司有啥优势吗
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这个家伙很懒，什么也没留下......
...32楼...
来自：保密
发帖：99＋812
15000以上还不如自己找个圈子里的朋友**，反正也就开个票的事情，何必跟人家分呢。
。。。这种朋友还真不多~~~~~~~~~~~~~
那我每个月毛利8-20万的怎么办
这样的话还不如自己开个公司
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
...33楼...
来自：保密
发帖：99＋813
毛利9000 敢问贵司有啥优势吗
做直客的优势都具备，毕竟也开了7年了好吗，规模不大，目前14个人
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
...34楼...
来自：保密
发帖：99＋814
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只有没出息的人，没有没前途的工作~~~~~~~
...35楼...
首先，请你以一种，团成一个团的姿势，然后，慢慢地比较圆润的方式，离开这座让你讨厌的城市，或者讨厌的人的周围首先，请你以一种，团成一个团的姿势，然后，慢慢地比较圆润的方式，离开这座让你讨厌的城市，或者讨厌的人的周围
做直客货代的能来看看，招人招人，看看有兴趣吗
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