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哪里有提供有口碑的外贸牛：受欢迎的外贸牛
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询盘怎么回复及报价禁忌之牛人分享
发布于： 09:47
外贸朋友，你是不是一收到询盘就立刻回复呢？其实这是不对的，首先你没摸准对方当地时间是否是上班时间，其次你没研究对方到底要什么产品，要你回复他什么，还有你的报价是不是针对不同地区客户写的，你的正文是不是对客户有吸引力的。我觉得询盘应该这样回复：
1.收到询盘后，首先要看清他的标题，了解他要什么，然后查看他是哪个国家的，再看正文他要的到底是什么，有什么具体要求，要你回复他什么，注意看他账号注册的时间，询盘的产品分类，曾经询盘的产品和几月份询盘的产品。接着就是核实客户信息，搜索客户网站或者公司名，浏览他的网站，重点看about us,product，news和contact,，再用whois查询网站注册时间和注册信息，这个分析完了再搜索他的邮箱，看他曾经在哪些网站发过询盘和什么样的询盘，可以在领英中搜索他的名字或者公司名字，进一步核实他的信息，把他区分为大客户还是中小客户，是进口商，出口商，还是网店私人小公司。
2.分析完这些后开始回询盘，首先就是报价。报价单要做的简洁明了庄重，这个大家都有自己的报价模式。这里要注意根据不同地区要不同报价，有时可以写个报价区间，不一定要具体价格，报价产品数量要控制，不要报太多，要试着去引导客户买哪款，而不是给他一大堆去选。报价的产品图片一定要高清无水印，展示细节，一定要是你们的主打产品卖得最好的款式，我一般最多就报一到两款产品，不会太多，然后具体写出各自的优势。报价表格一定不能超过一页，绝对不能需要拉动进度条去查看。要做到一打开就能看到所有信息，报价单要标明日期，产品名称和客户查询的一致或者有所修改，要注明是FOB还是CIF，T/T还是L/C，订单交期要最好和实际生产时间接近，不要乱写。
3.报价单做好了，那就是要发邮件回复了，最好在对方当地上班时间回复，可以设置定时回复或者到下午或者半夜回复他。正文有讲究的，不能乱写。正文一定要包含三部分，你们的产品卖点优势、领悟客户的真实需求、及时回复和写点聊天话题。邮件不能太长，不要一直问你要什么，有图纸吗这样的问题，不能问的太多，不要插入太大的附件。
4.对于那些只有一句话的询盘，也要回复，不要放过每一个可能的商机。分析他的买家背景后，你可以发个产品目录给他或者报几款适合他所在国家的产品，标注价格区间，要充分研究他的标题问的是哪个类别的产品，不要报一些不相关的产品。还有对于那些数量只有几十个的询盘，也要回，因为那可能是网店，先试单，试单卖的好，会下大单的。
5.回复完询盘后要查看是否到达对方邮箱，对方是否阅读，这个可以在发送邮件时勾选邮件回执这个选项，这样对方一旦阅读了，就会有提示的。这时候要及时联系沟通客户，第一就是在skype搜索客户邮箱或者名字加上他为好友，发些问候或者你们的公司介绍过去，第二就是在领英找到他，如果有的话也要加他为联系人，对方通过你的请求后也可以私信问候他，拉近客户距离，搞好客户关系，，第三就是发现客户已经阅读你的报价后大约一周打个电话问问，打电话前要列好提纲，具体要问对方什么，要说明来意，做好对方公司的了解
6.每次回复询盘最后面要加一句聊天话题，比如你来过中国吗，你们那里下雪没等，这样和客户拉近关系，体现你对他的关心。遇到西方节日或者客户国家节日记得发问候，切记不要发完询盘后过2~3天就问你看我报价没？觉得我们的报价怎么样这类的问题，问一次就好。在问完这次之后可以发邮件推荐新产品或者告知你们参加展会的消息，邀请他过来，以后跟进客户大约2周一次或者一个月一次。这里我讲一个经验，我有个客户报价后过了2个月从来没回我一句，我有天就直接写why not reply to me?，结果对方就回了说他们已经找到供应商了。这个你们可以灵活试一下。
7.询盘要分为轻重缓急，特别大数量大客户的要第一时间回复，若是太小数量的一天忙不完，可以第二天回复。抓住确实有采购需求的客户询盘，留心潜在客户，做到不错失一个大客户，也不放过一个小客户。
8.正文要突出能吸引客户的优势，如果是中东或者非洲买家，要突出价格优势，如果是欧洲，要突出设计研发和认证优势，如果是北美买家，要突出质量、价格、公司道德和社会责任，L/C，如果是南美买家要突出价格，OEM/ODM，T/T付款，如果是亚洲（日韩）买家，要突出高品质、验货标准等优势。
报价的禁忌
做外贸的都知道，客户来询盘了，我们就是根据客户询盘内容报价，但为啥有些人价格报了之后，客人回应会很礼貌，很及时，而且能短时间内迅速成单，而有更多地报价却石沉大海，了无信息.
鄙人不才，通过自己经验领略了几点报价的禁忌之处，各位看客精下心来看此篇短文并照此开展工作，我想定能事半功倍，旗开得胜.
1. 在不去了解和揣测客户属性的情况下，盲目报价
这里我提到了客户属性这个词，我们稍微思考下就会发现客户其实分很多种，有最终客户和贸易商之分，有大客户和小客户之分，如果不去研究客户属性，你就无法断定客户所处的位置，自然而然你的报价也会千篇一律，主次不分.
对于终端客户而言，客人更注重产品的质量，而非价格；对于贸易商而言，价格或许就是唯一能引起他们兴趣的因素。如今网络非常发达，几乎所有的客户都会有自己的网站，我们在客人的询盘之后其实完全可以花一点点时间先做个”火力侦察”。 就拿我们行业一个简单的例子来说吧， 比如说客人来了询盘要电热丝的，通过客人的网站，我们发现客户是自己制作电吹风的，由此可以知道客人更应注重电热丝的使用寿命而不是简单的价格对比，在这个时候，我们就可以把价格报的高点，把侧重点放在产品质量上，维持一个比较高的利润率，并且能够让客户觉得物有所值. 孙子曰“知己知彼，百战不殆”，我们要跟客户做生意，必须要事先了解客户，做到心中有数，运筹帷幄.
2. 为追求时效，仓促报价或者工作懒散，延迟报价.
报价是要保证一个时效性的，太早和太晚都不好，一定要把握一个度, 急病乱投医或者拖拉，散漫都是不应该的.
为追求速度而对询盘粗心大意，往往会造成报价的错误；而隔天或者过几天才跟客户报价，那机会就有可能已经失去了.
3. 报价简单，敷衍了事.
我们现在很多业务员，尤其是老业务员，都不太愿意做比较完整的报价单，经常会只报了一个价格给客户，然而我们在实际工作当中，客户需要的不仅仅是一个简单的价格，客人需要知道的更多，比如报价的有效期，交货期，包装方式，量大量少的情况下价格是否一样等等。。。 有些客户更喜欢报价的同时附带一些产品图片，材质报告等等， 当我们把一个简单的报价单做到让客户挑不出毛病的时候，那离客人下单也就不远了.
4. 不尊重客户的询盘
有些人会说我们怎么可能会不尊重客户的询盘，他们是我们的衣食父母，我们肯定会尊重，敬仰，甚至爱戴. 但现实又是怎么样的呢？ 当一个客户隔三差五的来问价，却始终没成单，您是如何对待他以后的询价的？ &当客人要求的产品数量很少甚至不够起订量的时候，您是怎么做的？ 当客人要求的产品规格繁多而每个规格所需产品的量又很少的情况下，您又是怎么回复客户的？ 我们很容易会被各种负面的情绪击倒，比如失望，烦躁，愤怒等等等等， 正是由于我们的这些情绪会在对待一些客户的询盘时毫无保留的体现出来，从而造成客户对您的反感. 网上不有一句名言吗“纵使客户虐你千百遍，您要待她如初恋”. 我们需要的就是认真的对待和尊重客户每一个询盘。
5. 报价之后不跟踪
很多业务员，尤其是新手，总以为报了价，客人肯定会回复的，就啥都不干，干等着. 这其实是很要不得，石沉大海就是从这一刻开始的. 客人不回复其实有很多原因，有时候可能客人没收到报价（有时邮件是发到客户的垃圾收件箱，这个时候我们一定要借助在线聊天工具或者电话传真联系客户）；有时候客人可能觉得价格太高，没必要回；有时候客人收到报价太多，miss掉了也有可能；甚至有时客人不当心删掉了你的报价。针对诸如此类的问题，我们就必须要及时的跟踪每个报价,让每个报价利益最大化.
以上是我个人总结的，其实报价说说很简单，但要报的好，报的对，报的准，报的稳是非常有技术含量的，我们要不断的自我终结，寻找适合自己或者所经营产品的报价方式.
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发布于： 10:07
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外贸本科生
发布于： 09:30
赞一个 学长你好厉害 &谢谢分享
铜币1944枚
发布于： 09:32
：赞一个 学长你好厉害 &谢谢分享 那是必须很厉害哈哈
外贸本科生
发布于： 09:23
销魂的头像不错不错
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