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浅谈行业深挖
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3秒自动关闭窗口【工业销售之】销售如何进行逼单？如何有效长期跟进客户？_机械设备吧_百度贴吧
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【工业销售之】销售如何进行逼单？如何有效长期跟进客户？
我有一个客户是我在电话上联系的，客户购买意向也比较强烈，也说了过两天他就过来我们公司考察下。可是两天过去了，还是没有来。今天的早上，我在微信上给他发了信息，问了问他的想法，他说下午过来。可是现在都快下班了，他又放鸽子了。我还是每天给他打电话吗？这个客户看出来意向比较强烈！如果以后碰到类似的客户我该怎么做呢？销售主张还模糊吗？
本来我已经跟群里面的人...
我觉得黑衣服，灰头发，...
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今天带学生去参加科目二...
楼主自镇，不服你来干炸...
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小雨哥回复：哥们啊，一定要注意啊。客情关系好，就不会屡次推脱了。跟进客户的时候，电话和祝福短信交叉来，内容以天气预报做提醒啊，或者说咖啡已准备，请来品尝……一个电话或一个短信，虽然不要挑明问题，说表达你的急迫心里，但你这样做的东东，就是柔性逼单，算是临门一脚了！问题二：行业客户有意向下单，如何快速见客户促成交易？老大，我今天去拜访一个客户，客户主动给我看她在其他家的合同发现她下个月6号有到期的产品40万，在我们行业也算大单了，客户跟我表示不想在之前那家继续签合同了，还表示会分散投资，现在我的问题是客户含糊不清，而且我之前基本是一个月见客户一次，这20天时间我怎么见客户哼好，见几次比较合适，我平时的还可以，今天去就是客户之前说肠胃不好，给带了盒蜂蜜过去！小雨回复：你每次拜访客户都心知肚明，他在观察你，所以咱们要是要继续做好模糊销售主张，在这个敏感事情，你勤快拜访并不是什么好事，那就是清晰自己的销售主张了，还是按照你的拜访节奏，之前是一个月见客户一次面，这回20天见两次面就行了……你要保持一颗平常心，单子才可能落下来，你功利心重了，不是神马好事。继续麦凯66聊，找到客户需求为大，然后才好慢慢攻心，慢慢利益驱动。
怎么回事，都没人
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保存至快速回贴　　每逢月底，逼单成了销售团队的重点工作之一，如何才能完成当月销售目标，20条逼单技巧教教你！　　逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。　　1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改 变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！　　2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提 前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了 解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。　　3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。　　4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。　　5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。　　6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。　　7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。　　8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。　　9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。　　10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。　　11、编制一个“梦”，让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。　　12、给客户一些好处（回扣），也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。　　13、放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。　　14、 领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时 候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠 慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。　　15、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。　　做销售最怕的是没有方法，销售经验的积累特别的重要，为了交流下这些仅有的经验结识更多做销售的朋友，认识了解一下各行各业的人扩展人脉建立了一个企鹅群，建这个群仅仅是为了可以分享下经验相互学习一下不作为商业用途杜绝任何广告，群里有销售资料的共享，晚上也会组织大家一起案例讨论一起学习。在工作中遇到问题经常是无处诉说自己一个人纠结，众人拾柴火焰高，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析分析问题。刷广告的人就不要来了，踢出去挺费事的。?如果大家愿意交流学习想要拓展人脉可以来加我们的群?企鹅群号：，验证码：天涯。　　16、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一 些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。　　17、抓住客户的弱点，临门一脚。在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。　　18、把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：　　1）口头信号：　　1．讨价还价、要求价格下浮时。　　2.询问具体服务的项目，制作的效果时。　　3.询问制作周期时。　　4．询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。　　5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。　　2)行为上的信号：　　1.不停地翻阅公司的资料时。　　2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。　　3.开始与第三者商量时。　　4.表现出兴奋的表情时。　　5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。　　6.有犹豫不决表情时。　　19、促使客户做出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法　　1） 假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对网络行业了解不多，但又觉得网络对企 业、产品宣传是有好处的，而不知做哪版，我们可以对客户说：“（某某）总，您看是先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加功能，或者一次性将您企业、产品 的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做 了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。　　2）帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。　　3） 欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会 促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。　　4） 拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我 的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会 解除彼此对抗的态度。他可能一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。　　5) 建议成交 a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ b)您是不是在付款方式上还有疑问？ c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。　　20、签约时的注意事项：　　1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。　　2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。　　3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。　　4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。　　5）早点告辞。　　6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。　　7）立即提出付款。
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　　孙悟空只会72般变化、筋斗云、金钟罩、火眼金睛、如意金箍棒、会借力，就靠着这六招，他把一路妖怪全部降伏，经历八十一难，最后取得真经，修炼成佛。销售也一样，把简单的几招做到极致那就是顶级销售高手。1　　
　　我们做销售还有一点——把优势发挥到极致。我们的产品性价比很棒，就从这方面入手！对于性价比好的产品，客户有种天然的亲近感，很多客户可能图某些便宜货，但如果产品必须用在重要使用场合，那他们更会偏向性价比高的产品，于是，我们机会来了。也就是说，客户采购标准是动态的，要看产品用在哪儿，给谁用。1　　
　　做销售，从来都是强调把自身优势激发到极致！我从来不担心什么性格内向、不会说话，口才不佳的人是否能做好销售，因为销售的核心不是这些，真诚是做好销售第一要素！我们公司有个哥们，性格挺内向，但现在他已经是我们公司华南区总监，呵呵，销售跟真诚的心和能力有关，跟其他关系还真不大。1　　
　　创业前必须让自己成为销售高手。创业就是卖货，如果我们不是销售高手，都没搞明白怎么卖货呢，创业怎么能赚到钱呢？难以想象哦。创业不成功是多方面原因造成的，其中最主要一条是销售能力差，如果是顶级销售高手，这些问题或许都不是问题，因为你认识的人都会替你卖命，你知道该如何借力哦！1　　
　　为客户提供增值服务，这是获得信任的不二法门，尤其在我们还徘徊在销售外圈的时候。众所周知，销售成功的基石是信任！客户信任我们的人品和能力，才能信任我们的产品，二者相辅相成。1　　
　　业务第一步是要取得客户的完全信任，这点像推销保险业务。如果您个人修为不到一定层次（包括个人谈吐、辨证思维、商业眼光、职业见解、专业知识等方面），他们认为您说的话不中听，不在一个层次上，交流有困难，或者认为所描述的前景都是海市蜃楼，这笔买卖够呛。而且在第一次交谈中，您如果不能及时发现客户真正需求，那么第二次交流的机会就会减弱。1　　
　　做销售，从来都是强调把自身优势激发到极致！我从来不担心什么性格内向、不会说话，口才不佳的人是否能做好销售，因为销售的核心不是这些，真诚是做好销售第一要素！我们公司有个哥们，性格挺内向，但现在他已经是我们公司华南区总监，呵呵，销售跟真诚的心和能力有关，跟其他关系还真不大。1　　
　　做销售要学会把自己产品缺点微缩化、形象化，把竞品缺点夸张化、数据化，这就叫锤炼话术。/举例：如果我们做房地产销售，假设从自己楼盘走到超市需要步行10分钟，可以这样说，我们楼盘旁边就是超市，一根烟的功夫就溜达到了。这给客户一个夕阳西下，抽着烟，人很慵懒地溜达到超市，好悠闲状态。/如果竞品楼盘步行10分钟到超市，咱们做个推算，10分钟步行1000米，需要迈2000步，再稍微夸张到3000步，于是说法就变了：哇，您要走到超市可有点远哦，估计得走3000多步，平常还好说，要是赶上刮风下雨，手里又拎个西瓜，呵呵，有点受罪。/我们推荐产品时，建议先将话术全部写下来，跟修改作文一样，一个字一个字敲定，最后打造成一份有说服力的话术，完后是边实践边修改边提高！赚不到钱，或许跟咱们不会说话，说话说不到点子上很与关联哦/这些推销话术都不是临场发挥啊，全部是课下要做好的功课。1　　
　　我们知道，做销售多是谈价值，可在淘宝的比价系统下，消费者没有时间、谈判成本，他可以同时跟5家甚至10家谈价格，如果在线下，消费者要一家一家谈价格，需要固定的时间成本，买一件衣服可能要一下午，现在可能只要10分钟就完成了采购，这样就大大增加了消费者的选择机会，这么短的时间，比什么？就比价格，谁便宜购买谁的，这是电商的特点。　　
　　为客户提供增值服务，这是获得信任的不二法门，尤其在我们还徘徊在销售外圈的时候。众所周知，销售成功的基石是信任！客户信任我们的人品和能力，才能信任我们的产品，二者相辅相成。1　　
　　实话说，我不乐意搞什么投机取巧之事，也不愿去猜测领导的“潜规则”，感觉累，我只喜欢埋头苦干+巧干，一切凭业绩说话。想吃就跟领导去吃，不喜欢就别去，说白了，这些都不重要，拿老板薪水，就要为公司创造更NB的业绩！老板请咱们做事，不是聘人来阿谀的，而是来创造效益的，不是吗？都说和珅是著名的大贪官，殊不知他是政治家+全才+通才+超级能干+精通满、汉、藏、蒙四大语言+诗人+…….和珅要本事不出众，他能光靠溜须拍马获得成功？洗洗睡吧。1　　
　　孙悟空只会72般变化、筋斗云、金钟罩、火眼金睛、如意金箍棒、会借力，就靠着这六招，他把一路妖怪全部降伏，经历八十一难，最后取得真经，修炼成佛。销售也一样，把简单的几招做到极致那就是顶级销售高手。1　　
　　孙悟空只会72般变化、筋斗云、金钟罩、火眼金睛、如意金箍棒、会借力，就靠着这六招，他把一路妖怪全部降伏，经历八十一难，最后取得真经，修炼成佛。销售也一样，把简单的几招做到极致那就是顶级销售高手。1　　
　　成功学遍地都买得到，但是否是人人都成功了？知识和实践是两回事，不可同日而语。最成功的成功学大师是陈安之老师吧，他是亿万富豪，但他发财的行业是什么？还不是培训的老本行吗？有本事到其他行业也成功一把？　　
　　我们做销售还有一点——把优势发挥到极致。我们的产品性价比很棒，就从这方面入手！对于性价比好的产品，客户有种天然的亲近感，很多客户可能图某些便宜货，但如果产品必须用在重要使用场合，那他们更会偏向性价比高的产品，于是，我们机会来了。也就是说，客户采购标准是动态的，要看产品用在哪儿，给谁用。1　　
　　现在电商核心玩的是圈子，你首先要在一个圈子里，然后再去创业，淘宝也有很多圈子，淘宝客、网盟、直通车等各种各样的圈子。问问自己，你在这些圈子里吗？如果你不在这圈子里，那能赚到钱吗！只有在这个核心的圈子才能赚钱，在外头根本没戏。　　
　　也许你能在2个月内熟悉行业运作规则，半年掌握销售技巧，但提高个人修为也许需要5年时间，需要读2000本书籍，需要磨练自己的思维水平，这就是所谓的功夫在诗外的道理。当您水平到达一定段位后，再接触管理高层，自然是游刃有余，薪酬丰厚了。这点不可不察。　　
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