钱宝网的盈利模式
　7月21日是钱旺的三周年纪念日。对于一个互联网企业来说，三年是个槛儿：三年前，从蒙昧到成长，三年后，如果仍然生存，就正式步入了成熟期，应该叫“三十而立”。今天，我不想和宝粉们感慨三年来的倥偬岁月、蹉跎艰辛，就谈谈一篇知乎贴。
　　这篇帖子非常有意思。首先，它是发在知乎里的。知乎的人群和百度不太一样，有一定的相似之处，但知乎人群更理性、更较真、更文艺，我认为也更客观。帖子的内容是质疑钱宝的商业模式。这种质疑我们非常欢迎，因为理不辩不明，话不说不透。互联网行业与传统行业的区别就在于它的创新性和颠覆性，而创新与颠覆的基本方法论之一就是思辨。所以在我们的日常工作中，争论是常态，甚至争论不出个所以然也是常态。但这并不意味着因为没有所以然就不去争论，我们在一边争论一遍实践，一边实践一边纠错。我也在之前的《雷声》中谈过关于纠错的问题。
　　发布帖子的网友提出的这个非常具有普遍性的问题，足以说明宝粉们对我们的关爱，因为爱之深，所以思之切。而后面的回帖就更有意思了。那个回帖让我们感觉到，实践和时间是检验真理的重要标准。三年时间验证了钱宝从小到大、从弱到强的过程，可以说是用时间来实践了实践。这里面有一些必然的规律，我想跟宝粉们分享下。
　　很多宝粉质疑我们的商业模式，简而言之就是给用户那么高的回报，我们靠什么赚钱，赚回来的钱是否足以支撑我们的商业模式？这些都是大家很关心的核心问题。　
　　首先，我先回答我们靠什么赚钱。抽象来看，所有互联网企业的商业模式如出一辙，都是流量变现。当然首先得有流量，其次是具备变现的能力。举个例子，人人网曾经是风靡一时的社交平台，它有了足够的流量，但是却没有办法将其变现，因此无法形成商业闭环，最终导致了黯然谢幕的结局。而钱宝网用一种匪夷所思的模式实现了流量变现的闭环。
　　与传统互联网企业相比，我们生产流量的方式比较特别。传统的互联网企业往往是烧钱做广告、烧钱打品牌、烧钱去应用市场买流量。我们没有烧钱，而是把钱直接给到用户，用户因为我们的奖励，又选择把钱留在这儿。跟拿真金白银给中央电视台、各大媒体做广告相比，这是个极为聪明的做法。我们现在有2500万会员，相对于同类型、同规模的互联网企业，我们的广告投入尽管也有，但少得出奇。因为我们没有疯狂地烧钱去用广告砸市场，而是选择了更智慧的一些办法。
　　比如说我们只投了足球这一个项目作为品牌的承载，作为整个钱旺生态系统里的一片绿叶，而绿叶又可靠光合作用哺育母体。大家一提足球都下意识觉得很烧钱，但外行看热闹，内行看门道，我可以负责任地告诉大家，我们在足球上的投入打的是一场“神仙仗”，是花小钱办大事。比如我们赞助了两支西甲球队，结出的硕果是LFP——西班牙职业足球联盟，因为看到我们在西甲的作为和在国内的影响力，授权我们在中国做西甲的推广，并且投入一定资金作为反哺。这说明一个问题，即会做这个事它就不烧钱。目前在中国除了我们以外，只有中央电视台拿到了这个授权。我们不在乎是否得到赞助费，更重要的是这说明了我们在会员拓展方向上的模式是高度理性、高度成熟的。我们一直在做事半功倍的事。
　　第二个问题是，流量变现后就能够支撑给钱宝会员的奖励吗？我认为不仅能，而且很能！举个通俗的比喻，长江发源于青海省唐古拉山脉的格拉丹东大冰峰，千回百转、滚滚西来滚滚东去，最后汇入大海。在这条母亲河上有多少水电站，产生了多少电能，三峡大坝又哺育了多少良田和航运。之所以叫“母亲河”，就是因为这条河流的流量变现了，哺育的是五千年的文明。而长江和我们非常像。我们的流量不是像其他互联网企业一样简单地卖出，而是以流量来滋养一个生态。
　　举个非常简单的例子，现在宝粉们手上都拿着宝券，宝券未来是让我们的微商拥有比其他电商更加滋润的生态环境。宝券只能在钱宝微商使用，而宝券是用户行为产生的，行为就是观看微商发布的广告，微商要为广告发布向钱宝付费；同时，用户看了广告，买了微商的东西，微商也要跟钱宝分润。
　　我们会发现宝粉们有个非常有意思的共性，我觉得这甚至都不能说是有意思，应该是非常值得心理学家、行为学家进行研究。宝粉们有一种——我称之为“焦虑性忠诚”。因为大家把保证金放在钱宝，“焦虑性忠诚”的表现就是每天都要来看一看，这种坚不可摧的行为习惯使我们成为了一个坚不可摧的互联网入口。同时，这种忠诚又滋生了“溺爱型消费”。因为喜欢钱宝，所以宁愿在钱宝有票购买电影票也不愿去其他平台，宝粉们还有这种“护己”心态。这些都不是我在吹牛，而是一种常态。就像《雷声》，我张小雷何德何能，写的文字也未必那么好看，就是因为大家爱钱宝，才爱看《雷声》。《逻辑思维》的罗老师学富五车、学贯中西，跟人家比我不行，但是我们《雷声》的收看、收听都不差，这就是“溺爱型消费”。
　　钱宝因为有了流量便开始做应用市场。我们用自己刚起步的应用市场去推自己的足球手游《魔足学院》，结果七天的成绩让我吓了一跳。《魔足学院》在其他的十八个应用市场都有投放，但钱宝应用市场给它带来的流量是其他应用市场加起来的1.5倍。这说明流量不是只卖一次，而是无限制、循环地卖。这就是互联网生态，而不是互联网应用。一个应用如果进行流量变现的话，往往很有限。就像游戏，玩家来了只会玩游戏，不会在你这买东西、交友；一个票务应用，用户也只是买票。如果不是一个生态系统，流量只能卖一次或有限的几次。但在一个生态系统里，流量可以无限循环，而且在每一次循环中都能产生价值，这个是要跟宝粉们讲清楚、讲透的。
　　另外要讲透的是，大家经常误解我们的收益。其实你在钱宝获得的收益奖励并不是投资收益率，而是你的行为产生的价值。行为产生了流量，流量产生了价值，是这样一个商业逻辑。随着时间的推移，你会发现我们要你做的行为越来越多。以前是签到、做任务，现在要推广、要阅读、要转发，再有还要买票、玩游戏……以微商为例，不仅可以开微店、买东西，还可以代理别人的商品。正是因为有了流量我们才可以做后面的事情，没有流量便什么也做不了。这就是互联网，类似房地产要先有地才能盖房子，指鹿为马肯定不行。
　　有人说你们的流量够贵的。我觉得对于一个互联网企业而言，强入口，换句话说忠诚度高的流量是无价的。这一点在资本市场的估值上变现得特别明显。大家都知道百度以19亿美元的天价收购91，收购的就是它的入口和流量。2500万会员都是钱，在资本市场上是要兑价的。2500万的UBER用户是一个价格，2500万的91用户又是另一个价格，而2500万的钱宝会员我认为更贵，因为忠诚度更高，而且他们是高资产用户。因为忠诚度高，所以我们掌握着会员们的核心数据，甚至未来还会通过技术获知他们的位置(当然我们会像保护自己的生命一样去保护会员们的隐私)，这对市场而言有了更高的附加值。这就是我们的方法论，它不是张小雷独创的发明，而是互联网行业的规律。因为这个方法论，所以我们坚定不移地做好流量入口的建设、维护和拓展。
　　用了三年的时间，我们达到了千万级。在可预见的未来，我相信我们肯定用不了三年便能成为亿级。到那个时候，也就意味着至少每十个中国人里面就有一个钱宝会员，我相信他所产生的价值是不可限量的。因为有了流量的滋养，我们的生态圈会繁花似锦，而繁花过后就是硕果累累。钱宝有票很快就会在适当的时机拥抱资本市场；不久的将来，我们游戏方向的运营团队也可能像钱宝有票一样成为一个创业型的互联网企业，在我们的滋养下长大成人、嫁入豪门；我们的微商、应用市场，因为背后有强大的流量支持，他们会比同类的竞品成长地更快、更强，而且市场也会给这些流量作支撑。当然，这些产业会又反哺这条“母亲河”更多的财富，而不是去污染她、破坏她，这就是一个非常好的生态。
　　一切生态的源泉来自流量。跟烧钱相比，我们目前的做法非常理性，因为理性所以宝粉们就更应该放心。三年走到今天不是靠运气，而是靠智慧；不是靠喊口号，而是靠实际行动。这个生日我们过得很安心，更充满信心。就像宝粉们的评论一样，一年又过去了。一年的时间很快，希望明年的这个时候继续跟宝粉们分享我们新一年的丰硕果实，也希望得到宝粉们对钱宝的生日祝福。
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中小网站如何赚钱呢？
　　　我分享一下个人网站的赚钱，更多倾向于中小网站的赚钱，个人网站与企业网站、大网站不一样，走他们的路我们可能就死了。今天来的有西部网的会，都是西安很知名的网站，但是今天来的更多人还没有去赚钱，有更多的人是中小网站，中小网站如何赚钱呢？我们就来分析一下。因为今天这场会议比较特殊，我们在场的有500人，但是我们在场外的有我们站长网、西部网等等上万个所谓的站长在网吧、在个人电脑上面看到我们大会，在倾听着各位站长的心声。我接触过很多的站长，从一天赚一块钱的站长我接触过很多，一天赚几万块钱的站长我也接触过很多，不同的站长有不同的赚钱方法，不同的网站也有不同的赚钱方法，中国的文字博大精深，我把这些所谓的站长、赚钱的思路总结成三个字，这三个字总结了所有站长赚钱的技巧，我以精辟的语言说，“快、准、狠”，这三字有很多含义都是非常好的，用在个人的赚钱上是最恰当的。
今天与会的这么多的美女站长，先谈谈这个“快”字，快速赚钱，你除非是做博客玩的不想赚钱，如果你想要你的网站有一番成就就要赚钱，快速的赚钱。在网络上没有人会主动送钱给我们，只有我们主动的去抢钱。一千个人有一千个人的赚法，但是无论怎么样，只要你想发展，你就要开始快速的赚钱，在这个上面，很多站长想我的网站流量还小，一个月就赚一两百，或者一个月赚很少很少的钱，其实你失去的不是赚钱的机会，而失去的是动力，所以首先要“快”。以前有一句很经典的名言，大致意思是说“创业的梦想第一天是黑暗的，第二天还是黑暗的，第三天是解明的”，但是很多人死在第二天的晚上，看不到第三天了。”西安的很多站长都是大学生朋友，都是白手起家。现在个人网站赚钱的路子非常多，卖广告。甚至我认识一个人，他花了200块钱买了一套程序，自己做网站赚钱，他200块钱买个程序，我50块钱卖给你，每次都可以卖50块钱。这就是说只要我们敢于去想、敢于去做就有钱赚。以前有一句话说的好，“有花堪折只须折”，在互联网上，你敢于做什么，如果你弄的迟了，你连看的都没有了。所以必须要快字当头。
第二个字是“准”。现在网站的准确定位、网络广告的准确定位这点非常重要，可以说很精准的广告可以让我们的价值提高三倍，我经常看下载网站，很多下载网站从头到位一条黑长的图片网站，这样的广告实际上泛滥，还不如放在一个小的网站上。现在所有都开始进行了广告的精准定位，而很多网站也都把自己的广告进行了定位，我们可以分析每一类的统计，可以分析我们哪一个页面的流量是多少。我举一个简单的例子，我一个页面只有20IP，就是百度搜索域名续费排在第一，我就挂了一个链接在上面，马上就有人找我合作，这个流量非常有价值。
第三个字“狠”。赚钱我们认为狠了其实不然，因为你心里有赚钱的劲头，你才能赚的更多。我们如何做到狠，不是说异想天开，然后用自己的动力激发自己，无论网站是什么变化？但是所有的变化都不要忘了赚钱，咬住赚钱不放松，这点很有道理。一个网站能否赚钱取决于你做网站的定位和目标。我们要找到这个狠劲，才能做的更好。我从一开始做慢慢找到了感觉，我从一个月交易20万，到一个月交易200万，一个月交易200到300万。我有一个朋友做小网站，没有找到盈利的方式，后来他经过一年的摸索以后，发现了原创小说一天通过在线支付也是很几百，一天挣好几十，经过半年以后，他看到了希望，看到了动力，然后发狠，前几天还跟我说准备把房子卖了，准备再买一个网站，因为他看到了钱途，因为只有看到了钱途才能发起狠。
其实我们各位站长，很多时候我们每个点都是蜻蜓点水，我们点水以后要及时找到自己的方向，然后找到那一个既安全又能长期赚钱的路，再下狠功夫，这样才能走的更远。基本上谈了一些网站赚钱的思路。但是所有的网站赚钱不要触犯底线，不要做违法或者是不要做可能会让我们栽跟头的事情，小心驶得万年船，只要我们保持了个人的本色吃苦耐劳，再加上我们的勤劳智慧，在法律规定下去赚钱。
[章征军，人称图王]
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