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当前话题一年做死一个品牌，经销商该怎么办？
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2013年以来，进入深度调整期的经济环境，成为压垮传统快消品企业的最后一根稻草。市场上走马观花的新品生生死死之间，经销商已经无法适从。一年做死一个品牌的节奏，给传统的快消品经销商带来了巨大的隐患。回首这些年快消品市场上被做死的品牌，产品的生命周期在互联网时代越来越短，可以说市场刚导入就进入衰退期。2013年红红火火的功能饮料，娃哈哈启力死掉了；2014年初推出的娃哈哈小陈陈死掉了；2015年娃哈哈推出的c驱动柠檬... ... 欲阅读全文，请先登录或注册，或扫描右侧二维码查看全文
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按企业性质经销商选择产品要记住这四点 - 中国孕婴童学院
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经销商选择产品要记住这四点
　　时下，各行各业新品倍出，对于经销商来说，在风云变幻的市场里选择一个自己中意的代理产品是个难题，如何选择，公司实力?老总风采?这些都是无关紧要的东西。经销商要的其实只有四点：
　　一、产品好卖吗
　　经销商经销你的产品不是拿来自己用的，而是用来换取利益和价值的。产品好不好卖是他关心的第一步。什么样的产品好卖?什么样的产品不好卖?好卖的产品一下子就能切中消费者的心坎的命脉，能把握住产品成为商品的要点，不会只是因制造产品而生产产品。以生活用纸为例，产品的内在质量基本一致，大家都在比拼知名度、比拼价格、比拼包装。而包装则是重中之重，看谁的包装更能感动消费者，更能让你的产品在货架上跳出来。但很多企业还没有真正认识这一点，他们觉得一套包装如果超过一万元钱就不用考虑，但他们绝对没有想过在包装上投进一元钱，在终端上产品会增值5元钱。第二点就是厂家基本都没有辨别什么样的包装谓之好?我觉得包装好与不好的唯一鉴定就是好卖不好卖，能不能卖出高价钱，能不能让消费者继续回头买，这是至关重要的三点。
　　所以，在经销商面前你必须给出一个明确的答案，这个答案就是你的产品肯定比竞争产品好卖或者你的产品会成为畅销产品。如何才能让经销商觉得你的产品好卖?聪明的人都会先从一个点开始，建设样板店和打造样板，用榜样的事实来说话，使经销商确信你的产品真正好卖。
　　二、利润高吗
　　经销产品就是想获得更大的利润，没有利润就打动不了经销商，哪怕你的产品能开出鲜花来，会唱歌也没有用。我这里所说的利润高其实是产品能否带给经销商高额利润，并非是说产品价格高带来的利润丰厚，产品能否卖高价不是自己说了算，很大程度是由市场来决定的。怎么样的产品会带给经销商丰厚的利润?当然是产品回转要快，产品质量要稳定，产品供货要及时。但最为重要的还是厂家要保证经销商的利益。很多厂家在这一方面都没有能够保证。利益分配是最重要的一环，哇哈哈认识到这一点，所以，能够成就了一个奇迹。广东立白做到了保证经销商利润不低于12%的利益收入，所以，能够在日化行业披荆斩棘，独树一炽。立白为了保证经销商的这一收益，在区域的划分和产品的销售划分都做得相当详细，还在控制窜货上实施了严厉打击和处罚等手段来保证经销商的独立经营。
　　三、公司是否给经销商一个安全感
　　经销商选择产品已从原来的感性盲目选择到现在的相当理性分析考察，所以，他们都很害怕厂家在上是不是半途而废，是不是愿意共同开发市场，是不是共同承担费用，共同承担市场风险。他们除了考究厂家的实力以外，还重点看厂家的老板是否有长远打算做市场的理念，还会看一下营销老总是否有成功的市场个案。比如，他会跟厂家的老板直接商谈经销事宜。这是厂家教会经销商的，因为厂家会经常变换业务员，很多是厂家说话不算数。特别是一些新投进行业来的公司，经销商的考虑更是慎之又慎。笔者去年看过两家刚进生活用纸行业不久的企业，两家企业都是在短短的一年时间里就换掉了四位营销老总。每位老总上任不久都出来一套方案，今天是方案一，明天是方案二，结果，搞得经销商无所适从。事实上，几乎每位老总上任后，一看市场上不去，马上就变换业务员，或者是变换销售方案，这也是很多老板急功近利造成的。接着，就是业务员重选经销商，经销商刚动用了自己的人力物力和网络力来推动市场，厂家马上又把市场收回去或者来了个新方案出台。其实，稳定压倒一切!
　　有什么方法能让经销商相信厂家能稳定投入和开拓市场?
　　首先，邀请经销商朋友到厂家参观。让经销商来参观厂家，目的就是让经销商感受企业的文化，感受企业的，感受企业的实力。企业有没有实力往往让经销商自己来感受比业务员说上一百倍还有力量，经销商很多他已不用耳朵去相信别人，而是用眼睛和脑袋去分析辨别厂家是否言行一致。
　　其次，老板出面来阐述公司理念。公司的发展大计基本都掌握在来老板的手里，在中国，老板说的话才有力量，说的，可能老板明天就把它扭转过来。所以，经销商更多的是看老板是否能给他们一个定心丸。
　　再次，用合同来保证。虽然，目前的合同都是一边倒的不平等合同居多，可它也是厂家给经销商的唯一书面文字依据，是必不可少的一个环节。有很多时候，引起与经销商的纠纷就是因为没有在合同上明确注明，没有用文字表述清楚所造成的。
　　四、 是否有一个合适的营销体系来支撑
　　一个品牌必须有一个合适的营销体系才能支撑起来，任何产品的推动都离不开营销体系来推动，但现在很多企业的营销体系并不合适。我所说的合适就是营销体系是根据企业发展的需要而定的，它是随着企业的目标转移而转变的，离开了特定的企业、特定的时间、特定的资源配置它都应该有所不同。
　　营销体系通常以纵向来分包括计划体系、执行体系、服务体系、监控体系和处理体系等，以横向来分又有产品体系、价格体系、体系和促销体系。每一个企业为了实现其目标都需要建立一个体系来支撑。
　　经销商如何区分营销体系的合适与否?通常他们会问一些问题，举例：他们会问一些推广方案，看是否详尽和适合市场操作，是否真正是一个能落地的方案，他们会问的很详细，如问产品卖点、问产品特性、问产品包装、问产品工艺、问产品陈列、问产品保质期、问产品与竞争产品的不同点、问售后服务、问供货期、问淡旺季是否能准时供货等等。还会看你的报价在市场上是否有竞争力，他们会与竞争产品作比较。看你的人员是否专业，谈的东西是否天马行空，是否浮于表面，是否让经销商感觉到是专业公司的专业素养。对合同的签订的详细内容逐一过滤。总之，他们是比很多业务员还专业，因为很多大公司教给他们如何去辨别优劣公司和有潜质的产品。
　　以上四点我想应该能给经销商比较充分的理由来卖你的产品，当然，每一种理由应该还可以细分，细分成更有说服力的理由，这个细分我想就是每个企业应该要做的具体工作，这个工作也只能和应该留给每个企业的人员自己去把握。
编辑：辛文
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经销商该怎么办？_涂饰商情
一年做死一个品牌
经销商该怎么办？
摘要：总之要综合评估一个新品的利益所在，再好的产品经销商也不能为厂家培养新产品，接新产品可以少赚点钱，但是不能不赚钱，不赚钱的新品一定不会是好新品。
2013年以来，进入深度调整期的经济环境成为压垮传统快消品企业的最后一根稻草。市场上走马观花的新品生生死死之间，经销商已无法适从。一年做死一个品牌的节奏，给传统快消品经销商带来了巨大的隐患。
回首这些年快消品市场上被做死的品牌，产品的生命周期在互联网时代越来越短，可以说市场刚导入就进入衰退期。不管是大品牌还是小企业，不管是所谓的风口还是红海，新品成功的概率越来越小，新品生长的周期在互联网时代迅速被拔苗助长，很多品类还来不及沉淀和耕耘，就被跟随者及市场推上了死亡的边缘。
在一年做死一个品牌的市场节奏下，经销商该怎么办？
没有技术含量的新品不要碰
首先，经销商必须清晰地认识到，互联网时代的快节奏和信息传递的透明性，已经不适合依靠原先信息不透明的渠道层级利润的分配模式获取利润。物流的便利性加剧了对渠道的冲击，一旦市场有苗头，很快就会被互联网及物流击溃，企业很难建立自己的壁垒和市场规则。
产品的壁垒很快会被竞争对手冲破，过去一个新品出来最少有1年的周期，让竞争对手无法跟随，现在竞争对手可以在3个月内复制你的新品，所以一旦有特点的产品出来之后，模仿的对手也就随之而来，而且是迅速随之而来。
在这种快节奏下，经销商必须放长线钓大鱼，选择一个具有长久生命周期的新品，只有生命力足够长久，才能够保证产品的可持续发展，市场的稳定增长。决定产品生命周期的是市场的需求和产品技术，因此经销商要选择一个新品，首先要从新品本身所拥有的市场需求和企业所拥有的技术含量评估，不要盲目的跟风。
不赚钱的新品一定不是好新品
其次，经销商必须明确自己的位置，厂家永远是厂家，你们不可能是一家，你要选择的只是你可以掌控的品牌，而不是需要和你成为一家的品牌，那些所谓的厂商一体化都是&城会玩&的套路，厂商之间永远要以利益为纽带去发展，而不是以感情为纽带去前进。
面对一个全新的新品，经销商一定不要被趋势蒙蔽了双眼，也不要被厂家华丽的说辞所迷惑，更不要被业务员的私人感情所困扰，要清晰地分析这个新品自己代理可获利的空间有多大?全年预计完成销售额能够获得多少利润？现有的渠道能够完成多少销量，未来新开发的渠道能有多大的增量空间？总之要综合评估一个新品的利益所在，再好的产品经销商也不能为厂家培养新产品，接新产品可以少赚点钱，但是不能不赚钱，不赚钱的新品一定不会是好新品。
所以经销商选择新品的时候，一定不能选择比现有主流价位的产品价格更低的产品。
逻辑不对一切白费
最后，经销商必须清楚地了解企业新产品的策略逻辑是否合理。市场上的产品之所以一年一个变化，很大程度上是因为产品本身策略逻辑是不合理的，看起来面向了一个很大的市场需求，产品似乎也有技术创新，但是在策略上却经不起推敲，从产品、价格、渠道、推广4P分析，要么互相割裂，要么互相扯皮，没有办法达成一致的产品开发原则。
最典型的就是娃哈哈的柠檬饮料C驱动，产品、价格都没有问题，但是放在娃哈哈的二三线渠道里就不太适合了，尤其是从北京地铁开始投广告，更加浪费资源，产品的定位是不准确的。所以当时有经销商问我这个产品值不值得做时，我在北京看到其广告后，就回答对方：以你一个广西县级城市的市场和渠道来说，这是不太适合的产品。
面对一年一变的市场环境，经销商的选择机会越来越多，市场的发展也会越来越快。产品的生死这是市场规律，我们能够做的只有不断地选择更有力的新品，才能够保证自己在市场上不断蜕变、不断强大。
（作者系北京圣雄品牌策划有限公司董事长，销售与市场特约专家，金销商平台总策划）
责任编辑：黎佰深
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经常有经销商问我：怎么样选择公司?怎么样选择品牌?怎么样选择产品?这都是经销商常常碰到的重要问题。
　　在买方市场下，作为经销商，基本上每天都遇到选择产品、选择公司和选择品牌的难题。面对每天来推销的业务员，你不可能所有的产品都接下来，这是不现实的，因为你的资源有限。从市场角度上说，也不可能所有的新产品都成功。据调查，中国市场新产品的成功率小于5%。所以，选择新产品时你就不得不小心、不细心、不认真选择;万一选择错误，那将是："女人怕嫁错郎，男人怕入错行"，经销商就怕选错厂!选择成功的产品将会给你带来丰厚的收益，而选择失败的产品将令你劳民伤财、浪费资源!
　　选择厂家、选择产品，一般营销.cn专家都会叫你首先要看厂家有没有做品牌的意识，厂家有没有实力，厂家有没有适合市场运作的方案，厂家有没有一支懂得运作市场的队伍;然后是看产品有没有卖点，有没有质量和价格优势，产品包装有没有形象优势，有没有可供炒作的概念，有没有广告投入等等。其实，这些问题都与一个关键人物有关，那就是与操作这个公司的老板或者是CEO有关。所以，选择产品，先选择老板!跟随着成功的老板，你才能更容易走向成功!
　　那么，那一类老板成功率会更高?
　　我经过调查总结得出一个结论：那就是喜欢走市场的老板最容易成功。
　　生活用纸行业的福建恒安集团是行业内的佼佼者，其推出的产品，无论是卫生巾还是纸尿裤或者是卫生纸，其推出的新产品成功率比同行都要高出几十个百分点。理由何在?
　　2005年在厦门召开生活用纸首届俱乐部会议时，我曾经请教过福建恒安集团的CEO许总，我问他为什么他们公司推出的新产品成功率那么高?他虽然没有正面回答，但他介绍了他本人是跑市场出身的，对市场情有独钟，所以经常喜欢走市场，跟业务员、经销商聊天，还喜欢研究市场、分析市场、分析产品走势。
　　无独有偶，广东立白的陈总也是特别喜欢跑市场，据说，每年也有一半时间在市场一线与经销商聊天、看市场，了解市场情况。据广州从化的一位立白经销商介绍，陈总每年都抽时间到从化一到两次，询问销售和市场情况。
　　娃哈哈的宗庆后有一句名言：他自己每年365天有300天在市场第一线。
　　看来成功绝非偶然!这也许就是许多外资企业难以明白的问题答案。外企都不太明白内资企业为什么没有市场调查报告也能把握住消费者的产品需求。
　　说实在的，中国企业比较少用科学的调查数据，大多数都是靠老板们自己拍脑袋进行决策，所以很难不犯决策判断错误。毛泽东说过：没有调查就没有发言权。在市场激烈变化的今天，我相信很多时候老板到市场所看到和了解到的第一手资料比市场调查公司的调查报告还要准确。因为调查公司的调查报告很容易就已经过时，跟不上时代和市场变化的步伐，有的还是一些陈年报告。
　　事实上，喜欢走市场的老板对公司走向成功起码有以下帮助：
　　一、 走市场能及时了解市场动态
　　市场变化跟过去已有很大区别，中国三十年就已经走过过去欧美两百多年所走的资本主义历史，中国每天推出的产品至少有不低于1000个新产品，尤其是那些更新换代更高的产品，像一些电子产品之类的。据说，每家手机制造公司在30天内就会有新产品面市。快消品制造公司几乎是每年都有一到五次新品推出。
　　对于小企业来说，老板走市场就尤为重要，因为他们没有市场部，老板就是市场部，老板来决定新品的推出与否?所以，如果一个公司年销售额还做不到3个亿以上的公司，老板就应该经常下到市场第一线去看市场、走市场、了解市场信息，及时把握市场动态，那是十分重要的。
　　即使是大公司，大到世界500强，老板或者CEO走市场还是非常必要的。沃尔玛的山姆.沃尔顿就常常跟搬运工在一起，从而了解物流配送流程;一个人跑到门店去，微笑着看售货员推销，了解顾客需求。
　　反观我们很多的老板还是停留在过去的成功模式中，喜欢走政府、走政策、走关系，还有的则是走酒店、走麻将、走高尔夫。反正他们对走市场不感兴趣!认为市场是业务人员的事，还跟业务员说什么"我请你们来是喝酒吃饭的吗?"更可恨的是，市场上的业务员回去报告给他听的时候，他又自以为是，独断专横，结果是上下脱节，产品不适应市场，退货率很高。到了月会，还对销售老总、销售经理和业务员都臭骂一顿!
　　其实，老板走市场你不但能了解自己产品销售状况，还能清楚竞争对手的市场信号，更加准确地把握消费者的消费走向，最重要的是不再是坐在办公室里听人汇报，任人左右，纸上谈兵，盲目决策。
　　二、 走市场能联络和加深渠道感情
　　我记得很多年前，我在一家公司做营销总经理的时候，我经常听到经销商说："梁总呀，我跟随着你们公司十多年了，我可是忠诚客户。但是，这十年来，你是第一个老总级的人来拜访我，我们虽然做的不是那么好，地方小，销量不大，但是我们可是铁定的客户!"我听到这些客户跟我说这话的时候，我的心里真是一股酸味涌上来，我既感动又感觉到悲凉!十几年啊，人生能有多少个十几年，公司又有几个十几年!连老总都没有拜访过这些客户，更别说是老板!我替公司感到惭愧、感到汗颜!
　　广东顺德一家卫生巾厂的老板，公司只有3个业务员，这位老板也是业务员，但每年的业绩也能做到1.8个亿左右。据我认识代理他们公司产品销售的几个经销商跟我说，这位老板的法宝就是每两个月或者是一个月都来拜访他们一次。经销商就是因为基于跟这位老板的感情，才狠下功夫去推他的产品。有时候这位老板还组织经销商们去旅游、去听课，一起探讨市场问题。
　　人是有感情的动物，尤其是中国人，更重视感情。但感情必须通过相互接触、相互了解、相互理解才会产生。我见过很多经销商都是因为跟厂家有了感情才会坚持做他的生意的。
　　作为老板能抽出时间去拜访经销商，有时候会令经销商特别感动。我见过一位经销商，他总是喜欢把多年前跟一个厂家的老板来拜访他时的合照摆在办公桌上，还每次在有人来的时候都拿出来炫耀一番、阐述一番。我估计他还会把这张相片当作是传家宝一直流传下去!
　　从而可见，老板走市场，对于与渠道商建立感情是多么的有效、多么的重要!
　　三、 走市场能鼓舞士气
　　一线业务员就像作战在前线的战士一样，他们一直都处在与孤独、无奈、苦闷的斗争之中，很多时候，他们得不到公司内部的理解，得不到公司高层的关爱和温暖;也得不到客户的认同和友好。他们的内心，期盼着一句来自公司内部或者客户体贴的话语;他们的肩膀，期盼着来自公司高层的一只温暖的手臂!
　　公司老板在市场上看望业务员，胜于在公司会议上表扬他们。业务员的内心总想得到公司高层的肯定，哪怕是简简单单的一句"你是出色的，我相信你!"、"朋友们，大家辛苦了!我代表公司谢谢大家!"我坚信，这样简单的一句话语肯定不会亚于重大会议上嘉奖表扬。
　　尤其是那些业务员超过100个以上的公司，我相信很多奋斗在底层的业务员，一年到头也未必能见上老板一面，有的业务员进公司都已经三年了，也不知道自己的老板长成啥样，，因为年会也轮不到他们参加!试想想，他们如果能在市场一线看见自己的老板，能跟老板聊上几句，那激动感肯定是难以言表。
　　公司老板到市场去走市场，很多时候还能成为业务员向其他业务员炫耀的资本，他们跟别的厂家业务员说："我们老板来看我们了!"那种自豪感，不亚于获得金钱的奖励。
　　老板喜欢走市场，喜欢经研究市场，对公司的成功率我想会比不走市场的老板高出很多。经销商选择产品、选择厂家、选择品牌，我想是否加上一条：看看该公司老板是否喜欢走市场?
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评论: 0|原作者: 邹文武
摘要: 2013年以来，进入深度调整期的经济环境，成为压垮传统快消品企业的最后一根稻草。市场上走马观花的新品生生死死之间，经销商已经无所适从。一年做死一个品牌的节奏，给传统的快消品经销商带来了巨大的隐患。
& & & & 2013年以来，进入深度调整期的经济环境，成为压垮传统快消品企业的最后一根稻草。市场上走马观花的新品生生死死之间，经销商已经无所适从。一年做死一个品牌的节奏，给传统的快消品经销商带来了巨大的隐患。& & & & 回首这些年快消品市场上被做死的品牌，产品的生命周期在互联网时代越来越短，可以说市场刚导入就进入衰退期。& & & & 2013年红红火火的功能饮料，娃哈哈启力死掉了；2014年年初推出的娃哈哈小陈陈死掉了；2015年娃哈哈推出的C驱动柠檬饮料死掉了……& & & & 2014年玛卡产品火了一年，2015年便开始偃旗息鼓；2014年红红火火的乳酸菌饮料，2015年也折戟了；2015年下半年刚冒出星火的黑水，2016年就被彻底玩坏了；2016年年初刚刚兴起的乳酸菌水，2016年秋季就开始显现出了早死的节奏……& & & &不管是大品牌还是小企业，不管是所谓的风口还是红海，新品成功的概率越来越小，新品生长的周期在互联网时代迅速被拔苗助长，很多品类还来不及沉淀和耕耘，就被跟随者及市场推上了死亡的边缘。这大大地增加了企业新品培养的困难，也增加了经销商新品代理的风险。& & & &在一年做死一个品牌的市场节奏下，经销商该怎么办？& & & &笔者给出下面三点建议，经销商不管怎么选新品，请一定切记！产品的生命周期有多长？没有技术含量的新品不要碰！& & & &首先，经销商必须清晰地认识到，互联网时代的快节奏和信息传递的透明性，已经不适合依靠原先信息不透明的渠道层级利润的分配模式获取利润。物流的便利性加剧了对渠道的冲击，一旦市场有苗头，很快就会被互联网及物流击溃，企业很难建立自己的壁垒和市场规则。& & & & 产品的壁垒很快会被竞争对手冲破，过去一个新品出来最少有一年的周期，让竞争对手无法跟随，现在竞争对手可以在3个月内复制你的新品，所以一旦有特点的产品出来之后，模仿的对手也就随之而来，而且是迅速随之而来。& & & &在这种快节奏下，经销商必须放长线钓大鱼，选择一个具有长久生命周期的新品，只有生命力足够长久，才能够保证产品的可持续发展，市场的稳定增长。决定产品生命周期的是市场需求和产品技术，因此经销商要选择一个新品，首先要从新品本身所拥有的市场需求和企业所拥有的技术含量评估，不要盲目地跟风。比如，去年才刚刚流行的黑水，今年很快就成了市场的负面，因为真正的黑水根本没有进入中国，中国的黑水技术上无非就是黑色的糖水，产品生命周期很短。一些有特殊渠道的经销商赚了一点快钱，但是属于中国黑水的品牌并没有培养起来，黑水品类的生命周期也因为各种小饮料厂的依葫芦画瓢，被迅速推上了衰亡。& & & &与黑水同样命运的还有之前的玛卡产品，接下来还有可能一样的是乳酸菌水饮料。产品利润有多大？不赚钱的新品一定不是好新品!&& & & &其次，经销商必须明确自己的位置，厂家永远是厂家，你们不可能是一家，你要选择的只是你可以掌控的品牌，而不是需要和你成为一家的品牌，那些所谓的厂商一体化都是“城会玩”的套路，厂商之间永远要以利益为纽带去发展，而不是以感情为纽带去前进。& & & &面对一个全新的产品，经销商一定不要被趋势蒙蔽了双眼，也不要被厂家华丽的说辞所迷惑，更不要被业务员的私人感情所困扰，要清晰地分析这个新品自己代理可获利的空间有多大，全年预计完成销售额能够获得多少利润，现有的渠道能够完成多少销量，未来新开发的渠道能有多大的增量空间。总之要综合评估一个新品的利益所在，再好的产品经销商也不能为厂家培养新产品，接新产品可以少赚点钱，但是不能不赚钱，不赚钱的新品一定不会是好新品。& & & &所以经销商选择新品的时候，一定不能选择比现有主流价位的产品价格更低的产品，比如，农夫山泉1.5元一瓶，经销商要想接一个水品牌，最好是比农夫山泉更贵，这样才有操作空间可言，否则代理一个比成熟的品牌更便宜的价格产品，充其量自己只是一个搬运工，绝对享受不到新品培养带来的巨大市场价值。百岁山最大的经销商福建晋江南安县林总，从百岁山刚刚从广东走向省外，就开始代理2元钱价位的水，用了8年时间才把百岁山做到了一个县城销售4000多万元的业绩，如果没有足够的空间，可能连3年的市场培育期都熬不过来，更别说销售额达到全国经销商最大了。产品的策略逻辑是否对？逻辑不对一切白费！& & & &最后，经销商必须清楚地了解企业新产品的策略逻辑是否合理。市场上的产品之所以一年一个变化，很大程度上是因为产品本身策略逻辑是不合理的，看起来面向了一个很大的市场需求，产品似乎也有技术创新，但是在策略上却经不起推敲，从产品、价格、渠道、推广4P分析，要么互相割裂，要么互相扯皮，没有办法达成一致的产品开发原则。& & & &最典型的就是娃哈哈的柠檬饮料C驱动，产品、价格都没有问题，但是放在娃哈哈的二、三线渠道里就不太适合了，尤其是从北京地铁开始投广告，更加浪费资源，产品的定位是不准确的。所以当时有经销商问我这个产品值不值得做时，我在北京看到其广告后，就回答对方：以你一个广西县级城市的市场和渠道来说，这是不太适合的产品。& & & &说到产品的策略逻辑，这是决定产品成败的关键，也是经销商必须要懂的选品法则。我一位白酒经销商朋友——湖北咸宁的“80后”经销商，和很多年长的经销商相比，不论是经验还是水平肯定无法相提并论，但是在2013年劲酒上毛铺苦荞的时候，借了30万元来做，结果一年下来赚了100多万元。而我另一位温州经销商朋友本来想做，但是最后调研完发现苦荞在当地的认知并不大，所以当我给他推荐毛铺苦荞时，他并没有接。我不得不佩服湖北经销商朋友的胆量，也不得不佩服温州经销商朋友的老道。温州虽然是保健品新品开发最好的地方，但是苦荞的认知并没有湖北好，另外湖北100元左右价位的白酒没有主流产品，这给毛铺苦荞很好的进入机会。因此从产品上湖北有认知，从价格上有市场，从渠道上有机会，从推广上在湖北更容易被接受，所以湖北成了毛铺苦荞最大的市场，全国其他区域还在培养中。& & & &面对一年一变的市场环境，经销商的选择机会越来越多，市场的发展也越来越快。产品的生死这是市场规律，我们能够做的只有不断地选择更有力的新品，才能够保证自己在市场上不断蜕变、不断强大。 （作者系北京圣雄品牌策划有限公司董事长）编辑：苏 丹（微信号：amysudan）
本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2016年11期,转载请注明出处。
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