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新手微商需要囤货吗？卖客卖代理怎么赚钱？
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作者：华商韬略｜华商名人堂 毕亚军
在半导体产业不知道张忠谋，相当于在软件业不知道比尔&盖茨。
56岁创业的张忠谋，不但一出手就改写半导体产业格局，而且一手缔造了最会赚钱的华人科技公司：
2015财年，他的台积电以1671亿营收获得净利润604亿，其利润规模是台湾最大企业、营收8872亿的鸿海精密231亿净利润的2.6倍；是营收3950亿的华为369亿净利润的1.6倍；是营收1028亿的腾讯288亿净利润的2倍多，也领先阿里2016年财年（营收1011亿）427亿净利润将近180亿（注：货币单位均为元/人民币）。获利能力可谓冠绝群雄。而这样的获利能力，对台积电来说，已不是一年两年，而是保持了几十年。
2005年华商韬略第一次请求张忠谋先生，让我们写写他的故事时，他寄给我一本他只写到1960年代的自传。飞快读完后，我的第一感觉是：
这个人的人生，只能用从卓越到极致来形容。
张忠谋1931年生于浙江宁波。他的父亲张蔚观毕业于上海沪江大学，在他出生时，已是宁波的财政局长，后来到南京转战金融业，再后来则辗转重庆、上海、香港等城市并移民美国，相当长时间内都是居无定所，颠沛流离。
▲图：初到重庆时期的张忠谋（后排右五，右四为父亲张蔚观）
成人之前，张忠谋已居住过6个城市，在10个学校念过书，体会过去家离乡，不知归期的无奈与悲哀，澎湃过慷慨激昂，救国救民的大情怀。几十年后，他还在感叹：那是一个多么不同的时代！其悲哀与激昂，都不是非过来人可以理解与想象。
在打得人仰马翻的科技界，张忠谋是最安静也最文艺的人之一。这得益于他早年的经历。据他自己回忆，10岁前他已读完包括《水浒传》、《西游记》、《三国演义》等名著在内的全部&儿童文库&书籍，由此养成爱阅读的习惯并贯穿终生。
小小鲜肉时代，张忠谋文采出众，是还曾立志当作家，直到父亲受不了他兵荒马乱还搞天真烂漫，警告说&当作家要饿肚子&，他才收住念头。
不过，他的生活依然文艺而多彩，音乐会，小提琴，网球，电影，相当于现在的什么特长班都报吧。不同的是，他折腾这些，纯粹是因为这是他生活的一部分。
▲图：张忠谋少时在上海的家
高中毕业时，张忠谋被父亲诱导考入自己的母校沪江大学银行系。至今他还清楚记得当时的一番情景：高中毕业的那晚，和几个相熟同学庆祝，大家喝了不少酒，尽情地叫喊，尽情地欢乐。
&夜已阑，我们漫步到黄埔江畔，大家凑了点钱，租了一条帆船到黄浦江上游江。满天繁星下，远远的上海如痴如醉如梦，也不知是我们醉了，还是上海醉了。同游中有一人，乘酒意跑到船头大喊：&黄浦江，我们还能在这里住多久？&张忠谋说：&这样的豪情，以前、以后都不曾再有。&
两个月后，内战爆发了，逃到香港的张家决议：张忠谋要去美国读理工，以防万一，将来好在美国安生立命。
&油然生起饱历沧桑之感觉&的张忠谋于是坐上前往彼岸的飞机，并在记忆中写下这样的心情：&旧世界已经破灭，新世界正待建立，自己必须鼓足勇气。&
在美国，张忠谋的条件也不差。
他的三叔，已从哈佛拿到电信硕士学位，之后还拿到应用物理博士学位的张思侯先生，已是美国东北大学的教授。张教授自己学理工，却不主张让张忠谋直接学理工，他认为小张同学从小兴趣广泛，应该再让马儿跑一会儿，看看他到底适合做什么？
一番运作后，张忠谋被送进哈佛大学。当时的美国，以全世界5%的人口创造着全世界40%的GDP，正值最黄金时代。虽然大人们把张忠谋当作只需被安排好的小毛孩处理，连话都不跟他多讲，但他却好像什么都懂一样，并很快被&只要肯努力，你就能出头&的美国精神感染，也很快在哈佛如鱼得水。
▲图：哈佛时的张忠谋，皮带系歪了点但整体较为飘洒
回忆哈佛的经历，张忠谋印象最深的是三件事：
一是，入学时一个才刚见面聊了几句的美国哥们，热情地要他退掉学校安排的室友与自己合住，但他并没有答应。他说自己不想得罪那位被学校安排，连面都还没见的室友，更对这美国哥们的不含蓄有点受不了，称&他的邀请可谓是相当的唐突&。
二是，他从小就喜欢的文艺和浪漫，在哈佛得到更好的培养，他在那里耕读西方经典，听歌剧，看戏剧，参加国会大人物和名流大师的演讲与辩论会，全方位地陶醉在西方文明盛宴之中。这让他好生喜欢，也对哈佛格外有爱。
还有一件事，是游泳考试。哈佛规定大一学生须在学年结束前通过游泳考试。张忠谋说，等他这只旱鸭子好不容易划及格时，游泳班已只剩下一个还没合格的人。&当我对哈佛游泳池做最后一瞥时，只见他手舞足蹈地在水中挣扎。&
哈佛第一年，张忠谋的成绩位列全年级前10%。此时，国民党彻底溃败，父母也从香港去到美国，并在中国是回不去了的悲观中，根据当时华人在美的就业发展情况再次决议，张忠谋必须转学理工。
他在哈佛的第一年也成了最后一年。
▲图：张忠谋的父亲张蔚观先生&&他44岁到美国，进入哥伦比亚工商学院就读，并在47岁获得硕士学位。张忠谋说，父母在美国的老年生活是安定的，但父亲一直不能摆脱流亡异国，壮志未酬的忧虑，进而将所有希望都寄托在他这个独生子身上。
学理工，最理想的就是去麻省理工了。
张忠谋想去，就去了。
1950年的麻省也正处于黄金时代，拥有众多世界级大师，在机械系学习的张忠谋成绩依然优异，还帮教授打点工，挣点碎银子，但却过得并不快乐。他形容自己对麻省&虽有十分的敬，却只有五分的爱。&
对搞机械这件事，他也是始终兴趣缺缺。
不知是不是麻省小心眼，看出了张忠谋只有五分爱的心思，当张忠谋硕士毕业申请读博士时，他连续两次落榜了。当时，他已结婚，一路走来都是顺风顺水，如今却被再一再二的挫败。他被弄蒙圈，整个人都不好了：
&呆呆地望着没有我名字的榜，自尊心、自信心在倏忽中消灭。十几年的读书生涯嘎然中断，下一步做什么都还没有想到，我何以对父母？对我新婚不久的妻？&
成为大人物之后，张忠谋曾骄傲但实事求是地，把麻省博士落榜说成自己一生最大的幸运。但在当时，这却让他郁闷、惶恐了好长一段时间，是他人生最大的打击。
麻省不留张爷，何处可留张爷呢？
答案是，大致上只有两条路可走：第一，到别的学校去读博士，这不难。我可是麻省的硕士，到你们这里读博士是看得起你们。第二，找工作。
找工作比较难。按照所学，结合实际，他只能进公司上班，或者到学校找个教职。这两个领域，一般的工作，麻省的张硕士看不上；好点的工作，则不一定看得上麻省的张硕士。尤其进公司，当时整个中国人进入大公司的成功先例都是少之又少。
中国人成功的先例很少，但谁规定我不能做个先锋呢？
被落榜羞辱的张忠谋，带着雪耻的怒火，把简历一封封地寄给了心目中的大公司，以及万一大公司不成，先将就一下的备胎们。
后来，张忠谋把这个过程形容得颇具诗意、理性与规划性：&一个阳春的工程师，50年代在美国的中国人，要去闯出自己的新天地。&
但当时的他却是个相当意气用事，比较不够理性与规划的人。然而吧，牛人之所以成为牛人，很大一个原因是，哪怕意气用事，甚至当时看来做错事，他们也往往歪打正着，狗屎运特好地踩到了更加正确的点上。
发出简历两个月内，张忠谋获得了4家公司的工作机会。其中两家令他满意，最满意的是鼎鼎大名的福特汽车，专业对口，待遇也好；比较满意的是一个叫&希凡尼亚&的半导体公司，公司不怎么知名，但待遇更高，比福特高出一美金。
一美金不多，但张忠谋觉得这不是钱的问题，是福特凭什么少给一美金的问题。于是，他自信满满地跟福特讲价：&我恭敬地说，我很想来福特，但另一家公司的月薪比福特高，可不可以请你们考虑提高起薪？&
结果，那个在面试时跟他谈笑风生的人事专员，态度180度大转弯：我们这儿不讨价还价，你要来就来，不来，拉倒。这一作，让本来已经打定主意去福特，但也死要面子的张忠谋覆水难收了。挂完电话他就决定，别了，小气而无情的福特先生。
1955年5月，年轻气盛的张先生，一气之下，去了多给他一块美金的&希凡尼亚&，进而一脚踏入半导体产业，并一路走到今天。
这也让他在后来屡生感叹：&人生的转折点，有时竟是这么的不可预期！短短的一个电话，加上一时冲动的青年感情，就让我和半导体结了一生的缘！&
进入陌生的半导体，让张忠谋给自己找了麻烦事儿。
什么都不懂，唯有夜以继日地加快学习。他找到晶体管发明人之一，诺贝尔奖得主威廉&肖克利(William Shockley)的经典著作&&《半导体之电子与洞》来研读。这是他在半导体的第一本教材，他说，这有如读荷马古诗一样的困难，但还是&一字，一句、一段慢慢地读，读了又想，想了又读。&
▲图：威廉&肖克利
读了想，想了读仍不懂的，临时住在一个旅馆的他，就去请教一个几乎夜夜喝酒，但很懂半导体的人。每天吃晚餐时就和他坐在一起，不学他喝酒，学他怎么搞半导体。同时，他还大量学习了行业内最新、最权威的学术成果、论文或动态信息。
张忠谋的厉害在于学东西飞快，更厉害则在于他非常善于举一反三，一通百通，而且非常主动地去学以致用，并在用中继续学习。
当时，他的工作是负责锗电晶体产品生产的改良及设计，进入公司不到一个月，他就捯饬出一个改良传统铅焊技术的小成绩并被全公司推广，大大提升生产良率。
这让他很受鼓励：&学校外面的世界，并非那么充满荆棘。&之后一年左右，张忠谋被提拔为非正式的小主管，手下也有了4个小兵。
但这4个小兵中的两个，让他又一次意气用事，犯下外人看来不值当，也不应该的错。新来的外行上司因为公司一直烧钱，要他辞退这两个勤奋上进的小兵，他不服，也不能把上司说服，于是果断负气走了人。
然而后来的事实证明。他又一次负气对了，而且太对了。离开&希凡尼亚&后，带着在半导体产业的小资历，张忠谋加入到另一家公司&&德州仪器（下称：德仪）。
德仪当时只是个小公司，但已是半导体业生猛成长的新势力。在张忠谋进入之前，它已通过发明硅晶体管改写了半导体市场的格局。
在德仪，张忠谋真正感受到美国科技公司的创新精神及力量：&&疲倦&简直是听不到的形容词。加班是不成文的规定，而且全都是自愿，也没有什么加班费。&失败&从不被接受；&挫折&可被理解，甚至同情。但受挫折者必须振作重来，如再有挫折，再重来，直到成功为止，大家一起赌，一起输，一起赢，一起往前拼。&
身处此境的张忠谋也立即成了邻居眼里&疯狂的工作者&，一进去就立下一大功。当时，德仪替IBM生产着四个电晶体，其中一颗电晶体在IBM生产的良率10%，但到了德仪，做出来的基本上都成了垃圾。张忠谋点子很正，被安排来搞定这最难的一颗。
在&每天早上8点上班，直到半夜第三班开始后才回家&的努力下，他让产品良率超过了IBM本身，最高达到惊人的20%，也赢得&27岁人生中最喜悦的一天&，并因此进入大老板的视野，获得人生中第一个正式管理职位：锗开发部门经理。
后来主导了半导体产业诸多技术革命的张忠谋，到今天依然不是技术专家，他希望也一直在走领导技术，驱动产业变革的角色，这个小经理则是重要的开始。
▲图：担任德州部门经理时获客户嘉奖，与客户及销售人员合影
张忠谋走上管理岗位时，他的一个同事也在干着一件惊天动地的事。
加入德仪不久，张忠谋就认识了这位身材出奇的高，瘦削，而且拥有巨大头颅的老兄，并很快因为同样来自东部，年龄也差不多而成为无话不谈的好基友。
他们经常一起喝咖啡，聊天。交谈中，这位老兄告诉张忠谋，自己正计划把好几个电晶体、两极体，加上电阻，组成一个线路放在同一颗硅晶片上。他还跟张忠谋得瑟：公司最大的老大对他这个想法也很赞，并问张忠谋怎么看？
张忠谋不怎么看，也看不出什么名堂。此时独立做个电晶体都非常困难的他，觉得这位老兄侃侃而谈的，把几个电晶体、两极体，加上电阻，组成一个线路放在同一颗硅晶片的计划，简直是难于上青天，&匪夷所思&，不切实际。
让他意外的是，过了一段时间，这位老兄却告诉说，他已经把那玩意儿弄得差不多了，而且还饶有兴致地显摆了一番。有点被震到的张忠谋，为这老哥感到高兴，但也替他操心：你那玩意儿就算弄出来，又有什么用呢？离实际应用是那么的遥远。
但最后，这件事让张忠谋深深地震撼了。当他正式获悉这位老兄已获得了最后的成功时，这件事情已经震撼了整个半导体世界。
这位老兄就是改变了世界半导体产业的杰克-基比(Jack Kilby)。当他希望张忠谋欣赏自己倒腾的那玩意儿时，他事实上是在让张忠谋见证人类史上的一个重大科技进程：眼睁睁地看着世上第一个集成电路诞生。
后来，杰克-基比因此获得了诺贝尔物理学奖。而被认为和他同时搞出了集成电路的另一位大仙诺伊斯，则在此后带着一个叫摩尔的同事，创办了英特尔公司，并很快在电子业掀起一股股惊涛骇浪的革命。
这件事，让张忠谋深深地领教了前瞻技术的力量，而这些在他当时看来跟自己不太有关的人和事，也都通通在后来，成为了他事业和人生中最重要的部分。
1961年春天，张忠谋再次赢得好机运。&总经理召见我，夸了我一番，说我有足够潜力角逐未来全公司研发副总裁之职。&走出总经理办公室后，他还得到一个公司从来没有给过别人的机会，支全薪去读博士，公司负担一切学杂费。
之后，张忠谋通过了半导体业内第一学府斯坦福大学电机系的博士考试。&在麻省理工落第的耻辱终于洗刷，这又是人生中喜悦的一天！&放榜当晚，他和妻子带着2岁的女儿到旧金山中国城大吃了一顿，还打了决定读博士以来半年内的第一次桥牌。
1964年初，取得斯坦福大学博士学位并回到德仪的张忠谋，被提升为锗晶体管研发经理，统领将近3000人的队伍，斗志昂扬地朝着心中的殿堂狂奔。
方才33岁的他，收入已达到美国的中上阶级，拥有哈佛、麻省、斯坦福三大世界著名学府的学习经历，也受到世界最大半导体公司最高领导的信任和赏识，春风拂面中，他觉得自己的未来，如同德州一望无际的大平原，无限宽广。
41岁那年，张忠谋登上了新高峰，成为德仪统领3万多员工和全球半导体业务的副总裁，也是这个世界500强企业的第三号人物，以及美国大公司职位最高的华人。
之后，世界半导体产业迎来了中国人Morris Chang（张忠谋英文名）参战、发起战争，并不断赢得战争的新时代。
其时，被诺伊斯和摩尔飞速壮大的英特尔，已是德仪半导体业务最强劲的对手。坊间甚至传闻，英特尔已把中国人当政当作击败德仪半导体业务的最佳时机。而刚刚&登基&的张忠谋则是另外的想法：
他要打掉英特尔的威风！
内存是英特尔当时最强的业务，并且已经做到世界最大，甚至英特尔已成为内存的象征，许多公司都在其攻势下落荒而逃。
但张忠谋却决定，就从英特尔的内存开打。
他不但决定大干内存业务，而且决心夺下英特尔在内存领域的世界第一，打掉它的这个象征。这个目标吓到了德仪的宝宝们，但张忠谋态度坚决地推进。他的看法是，混科技产业的大企业，一旦决定去干一件事，就非得干成世界第一不可。只有这样才有可能掌握主动权并获得理想的利润，否则，就是赔钱去陪第一名耍。
当时，整个市场以及英特尔的主力产品都是1K，为了夺第一，张忠谋开足马力，痛下血本，直接从4K产品开打。这个大胆决策遭到很强烈的反对，但他以更强的力量勇往直前。结果，4K新品出来不久，就把英特尔打成了手下败将，也打出一个张忠谋地位。
此后，英特尔在内存市场的辉煌便一去不复返，直到彻底退出，转型成为CPU巨头。从这个意义上说，张忠谋也算是英特尔的恩人，为逼迫英特尔转型立了功。
不做第二，只做第一。你出一，我不出一，而是直接跳空高开、一剑封喉，打天牌，这也是张忠谋在科技界打赢关键战争的核心制胜策略。
在最近几年带领台积电与三星争夺iPhone芯片处理器的残酷战争中，他更是将这一策略应用到极致。
半导体发展史上，行业技术更迭一直都谨守着上面提到的那个摩尔所创建的摩尔定律──一年半到两年之间，电晶体最小尺度的线宽(half-pitch)缩小至 0.7倍（面积缩小至0.49倍，差不多是二分之一），并由国际组织──国际半导体技术蓝图联盟(ITRS)统筹，领着业界一二一，齐步走，90纳米、65纳米、45纳米&&数字越走越小，成本越走越低，性能越走越先进。
但2010年，张忠谋却突然出奇兵，以比摩尔定律更快的节奏把台积电推向巅峰。他不露声色，默默跳过当时应该推出的32纳米，直接推出28纳米技术，去与包括三星在内的32纳米技术竞争，不但赢得iPhone6及后来系列产品芯片处理器的战争，还一举创造了台积电历史上最赚钱、称霸时间最长的新产品。
据行业权威媒体报道，台积电目前还已凭借再次高开的16纳米技术打败三星，独揽了iPhone7的A10芯片处理器大单。市场预计，该处理器将带动台积电16纳米制程芯片进一步攻城掠地，甚至达到70%的市场份额，进而远远甩掉三星。
而华商韬略今天早晨获得的最新情报则显示：苹果已开始准备iPhone8的A11处理器，而这个以第二代10纳米工艺为核心的艰巨又诱人的任务，依然成了台积电独家饕餮的盛宴。三星方面，则在拿出吃奶的力气，学习张忠谋跳起来、隔代打的策略，全力攻克7纳米技术，意图抢回丢失的领地。
话再说回来，张忠谋执掌德仪时的半导体市场，群雄四起，硝烟弥漫，产品更新换代越来越快，但整个行业却处于混沌状态，犹如任正非所说的迷雾中航行。稍不留神，今天的领先企业，明天就被视线内外的对手拉下马。
站在最高处的张忠谋，为了保住德仪的绝对优势，不但在技术上持续领先，而且还率先革命掉高科技不能讨价还价的老规矩，主动发起了一轮又一轮的价格战，打得产业同行们一听德仪又出招了就一脑子们的汗，甚至丢盔弃甲，主动落败。
张忠谋跟客户签订协议：每当公司开发出新产品，他就以每季降价10%的幅度往下跳水，而且说到做到，亏本也坚持。这一看上去是打击对手的策略，实际上是一箭双雕，让他逼迫德仪以生死时速加快产品和技术迭代，进而持续巩固技术竞争力。
这一主动降价的价格策略在当时的高科技界，是前无古人的颠覆性大创新，具有超强的杀伤力。在此诱惑下，同行手里的客户纷纷转向德仪，和张忠谋&一起赌，一起赢&。
他在此间推出的诸多最新半导体制程，也因此迅速席卷全球，不但占有世界50%以上的市场，更成为引领产业向前的标准。
▲图：德仪工作的张忠谋
靠着技术、价格上一轮又一轮的进攻，在执掌德仪半导体业务的将近10年里，世界半导体市场上，只要是张忠谋主打的战争，除了他自己，似乎没有人可以凯旋，包括英特尔、摩托罗拉也不例外。德仪在半导体领域的&世界第一&，也始终被他紧紧握在手里。
甚至，早在1974，《电子》杂志就将刚刚执掌德仪不久的张忠谋，形容为&掀起全球半导体大战，让竞争对手发抖的人。&
德仪的威武下，张忠谋肇始的大跨步的技术创新，自杀式的价格战策略，也逐渐成为整个科技业的新打法。因为不降价被张忠谋击败过，并著有《只有偏执狂才能生存》的英特尔总裁格鲁夫，曾是价格战策略的主要与坚定反对者，他曾多次当着张忠谋的面，偏执地表示不接受降价的策略，但最终也都放弃偏执，接受现实，加入了价格战阵营。只不过，那时，已不在德仪的张忠谋和已不做内存的格鲁夫，已是很好的伙伴和朋友。
1978年，有着辉煌战绩的张忠谋，被加大力度向消费性电子产品转型的德仪安排了新工作：出任德仪消费电子集团总经理。德仪原本希望他在半导体之外再造一个消费电子王国，但这却是一个错误的决定，而且是，对张忠谋，对公司而言，都是个错误。
在消费品集团，张忠谋带领团队发明了好莱坞大片《E.T.》衍生产品&&ET拼音玩具&SpeakandSpell&。这是全世界第一个用语音单晶片做出来的玩具，这个晶片也被美国电气电子工程师学会的旗舰出版物《IEEE Spectrum》评选为&改变世界的25颗晶片&之一，可谓是获得了耀眼的成绩。
▲图：德仪工作的张忠谋到车间考察产品制程
但已在半导体产业干上瘾的张忠谋，从内心不认同德仪的转型战略，他坚信半导体才更有发展前景，所以这个职务他做得认真，但并不愉快，也缺乏感觉。
甚至，他还经常身在曹营心在汉，大声疾呼德仪应该加大半导体投资，进而与一门心思要搞消费电子的集团新总裁菲伯格格不入，也逐渐萌生了退意。
1983年，张忠谋在闷闷不乐中离开了德仪。离职的消息一传出，很多很多的新工作便找了上门。再三考虑后，他选择了前往纽约，出任通用器材的总裁。
但当时，他已是52岁的人，重复职业经理人的道路对他而言，显然也只是可接受，不愉悦，更不刺激。在他心中，他还需要一个其他意义上的崭新开始。
不久，这个开始就来了。
他如何开始的，又如何走到今天？
且听华商韬略下回为您分解。
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