英国市场营销专业业会练口才吗？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-01-09 03:12 标签： 市场营销专业课程
啊雯的日志
市场营销口才训练
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市场营销口才训练
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叙述的语言技巧
C公司是一家经营工业品的公司，业务比较繁忙，其暮后股东是国内某大型企业集团，但该情况并不为外界所知。公司由于业务发展需要，原有的办分地点已不适合公司日益扩大的业务发展和管理要求，需要租赁办公楼。但总公司有严格预算管理，希望年租金不超过8万元。
公司的行政总监经多方实地查看和比较，最后看中了省进出口集团公司综合性办公大楼中的一套，但集团公司的后勤管理处按照以前的出租备件，对该套房年租金要求是11万。为了以8万元的代价能达成协议，C公司的黄小姐先去进行了试探性的商谈。
集团负责人：我们这套房子上一家公司的租金就是11万元，所以你们来了租金不能低于这么多。
黄小姐：我们公司规模小，且这一两年也没什么利润，公司不可能租这么贵的房子。你们优惠一点租给我们吧！
集团负责人：这不行，我们一直是这样的价钱，并且这几天也有其他公司的人看过了，我们不担心租不出去。
黄小姐：我们公司的预算只有8万，不能出这样的价钱，还是希望你们能考虑我们公司，以优惠的价格租给我们。
集团负责人：不行！
黄小姐失败而归。C公司于是派出行政总监进行谈判。
行政总监：周处长，你可能还不太了解我们公司，实际上我们公司是XX集团下面的的控股公司，但集团公司由于某种原因，不便向处公开。XX集团你是知道的，可以到网上看看其相关报道，是国内非常著名的企业集团。
集团负责人：哦，你们是XX集团的，那黄小姐怎么跟我们说你们公司规模小，利润低呀？
行政总监：那是因为我们刚进入湖南市场，市场抽象思维开始启动，但我们的发展速度非常快，你要是租我们的话，我们会在近几年长期稳定租下去，这样你们就不需要经常寻找新客户了。别忘了，上一家公司就是因为经营不善无法维持而退租的。
集团负责人：对你们优惠一点可以，但8万实在是太低了，总公司肯定不能接受。
行政总监：我看见你们办公大楼内还有酒店，也属于你们后勤处处理吧？
集团负责人：对，正常对外营业。
行政总监：我们经常有省内处的客户及总公司人员过来，每年的住宿费和招待费不下十几万。如果我们以后安排所有的客户和公司过来出差人员住在你们酒店，有相关的宴请招待也在该处，对你们酒店的生意就会帮助非常大。
集团负责人：这倒是，以后在我们酒店消费可以办理会员卡，享受优惠。那既然你们公司这么大，企业也很好，怎么只出8万元呢？
行政总监：我们集团是一家以财务管理见长的公司，每一项开支公司都有严格的预算，也正是因为如此严格而科学的管理，我们集团才发展得如此之快，另外，我看你们大楼的人气也不旺，如果我们进驻的话，我们集团间频繁的高层人员来往一定会提升你们办公大楼的人气和档次。
最后，双方以8万元的年租金成交。
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销售员练就出色口才的四个阶段
&&& 社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了，一谈到销售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才必经以下四个阶段。
& 一、不会说不能说
&&& 这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握。
&&& 在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了，正如邯郸学步一般，原来丰富的语言表达能力不知道该如何运用了，而现在的专业化语言却又不会用，确切的讲，他们不知道什么时候该说哪句话，即使知道，说出来又不是自己的语言，很生硬，象背台词。
&&& 其实这是很常见的一种情况，突破这一阶段，只须牢记两个字：自信！而在实践中体现在行动上，也需要两个字：敢说！说错了不要害怕，很正常，谁没有说错话的时候呢？此时千万不能因为说错话而自责自卑，后果顶多就是这个客户本次不订货，下次不就成了吗？！所以除了自信和敢说，更要具备一种心态：置之死地而后生！
&&& 二、会说不能说
&&& 经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？而有很多业务员此时又往往过于心急，同时又因为刚刚会说，缺乏言语之间的连贯性，让客户听起来似乎就是那几句话在反复，核心内容又非常露骨：订货！
&&& 此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高，所以这一阶段对自信心的打击更大：我都会说了，怎么还不如以前了呢？是不是我不适合干这一行呀？这一时期又可称为对自己的怀疑期。渡过这一时期也要记住两个字：再学习！只不过这次的学习不是在培训课上，而应该和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！
&& 三、能说不会说
&&& 总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐，其实此时的你只是进入第三个阶段：能说而不会说，确切的讲是说不到点子上，尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员，首先从心态上就不成熟：小富即安！处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留，导致形成了一个惯性心态：能订货就是成功！所以一旦客户订货了，就认为达成目标：成功了！甚而至于有点沾沾自喜的得意。这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号：很容易失去目标和动力！
&&& 突破这一阶段的关键则在于心态的调整：从小富即安到处之泰然，确切的讲，就是要进一步挑战自己和超越自己。体现在行动上，就是进一步的观察和学习，仔细体会大客户和小客户在沟通上的不同，然后有的放矢的进行实践，只要沟通成功第一个大客户，以后就不会再有心理的障碍。
&& 四、能说会说
&&& 进入这一阶段才能称得上是优秀的业务员。优秀的业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉不到其实是在订货，同时却犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。
&&& 要达到这种可称之为登峰造极的地步，首先必须要拓宽自己的知识面，要进一步增加自己的涉猎范围：体育方面、文艺方面、教育方面、财经方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主张，做到虽不精但是还有点深度。
&&& 其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题，这是拉近客户内心距离的法宝。当然要切记不要与客户的观点发生冲突，客户的观点要尊重，并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有一种痛快淋漓之感，同时还有收获。
&&& 最后要记得扣题：订货！海阔天空但不能信马由缰，要记得缰绳是应该在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能尽兴，改天再深聊，届时我请你，咱们边喝边聊！看看我厂的，有用得上的，尽量订我厂的，要是用得不好，我可以随时过来调换。这里有一个时间控制的原则：从海阔天空到订货完成，总体时间绝不能超过40分钟！一方面我们有太多的客户要接触，另一方面拖沓冗长就没味道了，会让客户感到烦，影响订货。
&&& 以上四个阶段是从一般到优秀必然要经历的，当然这四个阶段其实并不明显，一切都因人而异，这其中的关键在于一个字：悟！方法就是：学习与执行力！要有超强的学习能力和实践运用力，学而不用就等于废品，做而不学则终会做死！所以销售路虽丰富多彩，却又充满挑战和艰辛，只有坚持到最后的人，才是真正的强者和成功者。
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