财富：信托产品“刚性兑付”的神话将被打破吗？
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　　――《用益财富内参》第4期内容提要：
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　　近期，“刚性兑付”这一“潜规则”再次被炒得沸沸扬扬，在问题项目带来的巨额兑付金面前，信托公司向“左”还是向“右”？信托“刚性兑付”的神话是否就此破灭？种种猜测一石激起千层浪……冷静下来，其实我们应该客观理性地看待这一事件。首先，“刚性兑付”乃是信托公司在投资者“未成熟”时期采取的一种营销手段，其并不具有合法性，根据信托监管法规，信托公司不能承诺信托计划的收益，也不能履行信托计划正常损失的赔偿义务，刚性兑付不仅无法无据，而且与法违背，现行法律法规对信托公司并没有硬性的约束。其次，信托“刚性兑付”这一“潜规则”促进了我国信托行业近几年的爆发式增长，这是毋庸置疑的，但随着行业规模的不断扩大，“刚性兑付”难以长期持续，未来依靠配套机制并通过市场的力量，打破刚性兑付乃是大势所趋。再者，“刚性兑付”与监管层提出的“树立投资者买者自负意识、提升风险判断能力”的理念相违背，各金融机构之间在此“潜规则”下亦难以形成有效的市场化竞争，故其有碍于金融市场化的发展。最后，信托“刚性兑付”在中国或许已不仅仅只是一个经济问题，在金融机构违约面前，政治的稳定也是监管层需要再三斟酌的。当然，世界上的很多事情或许都存在一个悖论，一例违约产品的出现或许会让投资者变得更加成熟、理性，其也可成为对中国“影子”的一次有力警示；但是，这种博弈的结果仍未见分晓，信托“刚性兑付”被打破是必然的，但何时出现，只能让时间给我们最后的答案。
　　在“金融前沿”栏目中，第4期《用益财富内参》共刊载了8篇文章，《权威解读中国面临的16大挑战》一文指出，我国财富管理领域中存在六大产品挑战，包括：投资者的风险认知不足；产品的短期化现象明显；产品收益率走高引发的风险；财富管理的业务存在以产品为中心而不是以客户为中心，未按照风险适当性原则披露信息；产品同质化强，量身定做单一；资金的大进大出在2013年明显增加，但对境内实业的投资明显不足。同时，文章还指出了财富管理领域中存在的十大行业挑战。
　　《自贸区“财富管理盛宴”之中的机会》一文分析指出，在自贸区，私人银行将拥有先发优势。一旦自贸区政策上放宽跨境资本项下自由兑换并实现跨境投资自由化，为高净值群体开展资金池管理、海外投资顾问和管理服务，私人银行必然是一骑绝尘的先行者。若自贸区涉及家族信托的法律法规能与欧美市场接轨，高净值群体就能在自贸区得到完善的家族信托金融服务。私人银行可借助自贸区特定的法规政策，运用离岸信托等金融工具，为高净值群体的家族信托进行家族跨境投资、家族企业海外上市、移民和财富传承的税务规划，并根据相应法律条款制定婚姻资产保全、家族设立、境外资产保全等家族信托增值服务。
　　《春华资本卷入“违反基金管理协议”的纠纷并遭LP申诉：平安信托将如何应对？》就春华资本“违规募资”以及“违背投资约定”事件做了报道。根据此次LP投资人提供的材料，该部分投资实际通过“平安财富秋实集合资金信托计划”公开募资。而经济学家出身的首次实战操盘PE基金，将超过80%的资本孤注一掷押宝华夏基金，这从常理上来说有悖于股权投资做组合的逻辑。
　　《机构投资者勇于在询价中报高价的原因解密》一文指出，有两个因素可能是机构勇于报出高价的原因：一是国内股市投机风气较浓，“打新”稳赚不赔似乎成为投资者的共识。机构特别是那些有曲线利益关联的机构，在询价中更是表现踊跃，由于其持有较低PE或有保底承诺，其对于新股的定价往往报得较高；二是目前A股新股首日上市交易深沪均有一个较大的涨跌幅空间，而第二日的涨跌停板制度，可以为某些机构所利用，如果采取T+0即无涨跌板制度，当日新股特别是问题新股往往存在较大的回归，但目前的交易机制为相关机构提供了利益炒作的不对等性。
　　《余额宝突破2500亿之后的天弘基金“新老大”猜想》一文指出，2013年底，华夏基金以2282.67亿元规模位居行业榜首，天弘基金1943.62亿元排名第二，两者相差343.05亿元，其中余额宝资产净值为1853亿元。然而仅仅15天后，余额宝的规模已增加了647亿元，如果不出意外，华夏基金的规模短时间内难有大幅上升，天弘基金或已成为新的行业第一。
　　《(,)拟132亿并购民族证券拉开券商整合大幕及其对投资者的影响》一文指出，目前，券商行业正在经历巨大的变化调整，营业部已经不再是传统意义上的股民炒股网点，其已经变成证券公司深入到各个地区推动财富管理业务的前沿平台，是挖掘最新业务机会、密切维护客户关系的关键力量，此次两家券商整合成功，方正证券可以在短时间内使客户认可度高的营业部网点数量大幅增加，将业务进一步扩张到全国主要经济区域，迅速提高自身经纪业务的市场占有份额。
　　《中国LP（有限合伙人）市场：投资者数量和可投的资本额均小幅上升》对2013年LP（有限合伙人）市场做了分析，指出2013年VC/PE基金募集受到退出端退出数量和回报双降的压力以及市场流动性紧缩的影响呈现持续低迷现象，基金募集总规模和募集数量已连续三年下降。基金投融资端方面，2013年投资机构的活跃程度有明显增长。相较于往年以为主的退出方式，2013年市场退出端更多以并购、股权转让为代表，多元化退出方式是市场发展的必然趋势。
　　《中国P2P网络的平均综合年利率达25%》对2013年我国P2P网络贷款平台运营情况做了统计分析。数据显示，截至2013年底，我国共有523家P2P网贷平台，平台数量前三名是广东省（83家）、浙江省（70家）、山东省（32家），纳入统计的356家样本平台中除(,)外的355家样本平台总注册资本为48.86亿元，前三名分别是广东省（15.26亿元）、上海市（6.83亿元）、浙江省（6.42亿元），从2013年5月到12月，全国P2P网贷总成交额为700.62亿元，月均成交额为87.58亿元，日成交额为2.86亿元。
　　在“财富管理??道”栏目中，第4期《用益财富内参》共刊载了8篇文章，《如何选择信托产品？》一文指出，投资人选择信托产品，首先要看信托公司的资本实力和专业水平，其次要看融资人的资金用途和能力，再次要看具体项目的风险控制措施，最后还需要关注担保措施。在风险防控方面，投资者还应考虑固定预期收益率信托产品的流动性问题，投资者应当根据自己的风险承受能力选择相应风险的信托理财产品。
　　《高端投资者如何选购房地产信托理财产品？》一文建议投资者选购房地产信托产品时，可从以下几个方面考虑：一是优先选择那些在房地产信托业务方面具备长期经验、专业团队和良好业绩的信托机构；二是密切关注房地产法律和政策的变化，尤其应该关注房地产信托的监管动向；三是重点关注最便于掌控和变现的担保方式；四是优先考虑中心城市以及重要地段的房地产信托项目。
　　《投资者怎样选择信托贷款类理财产品？》一文指出，信托贷款理财产品，是指由银行与信托公司联手推出的信托贷款理财项目产品。产品运作模式的共同点就是银行借用信托公司平台，建立单一信托计划，然后再通过银行的渠道向客户销售，银行成功筹集资金后交给信托公司，信托公司再转给需要资金的企业。信托类产品本质是企业通过理财产品直接向客户融资，银行只起中介作用，客户自己承担风险。所以，投资者有必要了解贷款企业及项目。
　　《投资者购买信托理财产品的小窍门》一文指出，投资者在购买信托理财产品时，尽量选择资金实力强、诚信度高、资产状况良好和历史业绩好的信托公司，尤其需要注意以下几点：其一，信托产品的盈利前景最关键；其二，考察信托项目的担保情况；其三，了解自己的风险承受能力。
　　《投资者选购信托理财产品的法律技巧》一文指出，信托类理财产品因其收益率较高（高于定期存款和国债）、安全性较高（高于基金和）的特点，越来越受到投资者的青睐。但是，“风险与利益共存”这一普遍原理同样适用于信托理财领域。尽管信托理财产品通常都采取了各种各样的风险控制措施，例如资产抵押、权利质押、第三方保证、项目公司资信审查等，但凡是投资，就注定会有风险。市场环境、监管政策、操作环节等多种因素均可影响信托理财产品的风险。
　　《投资者如何看信托理财“产品说明书”？》一文指出，投资者看信托理财“产品说明书”时，应重点关注：认购期；到期日、到账日和费用；投资方向；预期收益率；年化收益率；是否可以提前赎回等关键点。
　　《投资者购买信托产品“不可不知”的五个关键点》一文指出，投资者购买信托时是很难通过信托合同辨别项目优劣的，但是，看懂信托合同是十分必要的，另外，还要注意融资方的背景和项目的资产负债表。了解以上情况后，投资者还应该尽可能通过查阅资料，了解信托项目的具体情况，例如土地拍卖价格、容积率、周边地块价格、区域未来规划等等。
　　《年终奖理财计划的“锦囊妙计”》一文为投资者提供了几个年终奖理财方案，建议“1万元以下”的可以考虑每月定时定额去买一支固定的基金；“1万-5万元”的可以选择银行类固定收益理财产品；“5万-50万元”的除了上面说到的银行理财产品之外，还可以选择分红型；“50万元以上”的可以尝试多元化投资。股票、基金、、银行理财、保险等都可以搭配，分散投资能在获利的同时起到保护资产的作用。
　　在“财富人生??悟”栏目中，第4期《用益财富内参》共刊载了4篇文章，《“拥有持续性收入”的财富成长之路》一文指出，什么时候创造出持续收入，你就能在什么时候脱离贫穷。提示读者，趁自己还有体力与业余时间，赶快为自己或家人至少累积一份持续收入吧！投资收益、版权收益或系统产生的利润，都属于持续收入的一种，在工作之外，利用业余时间，通过发展自己的持续收入系统，得以彻底摆脱贫穷，实现永不缺钱的梦想。
　　《“人脉=钱脉”――培养人脉的106个技巧让你钱脉通达》一文向读者介绍了106个培养人脉的技巧。
　　《“不善交际的人”须牢记8大谈判技巧》一文为“不善交际的人”提供了8种谈判技巧，包括：在做出答复之前停顿一下；及时询问对方问题；解释讲话者的意思；展示自己的专心；通过聆听建立信任等等。
　　《中产阶级家庭应远离“10大愚蠢教育行为”》列举了10大有害的教育行为，包括：当着孩子面吵架；对孩子说谎；带孩子横穿马路；对孩子的爱不稳定；硬让孩子说更喜欢爸爸还是更喜欢妈妈；对自己孩子与其他孩子不平等；拿自己孩子与别人孩子比；忽视孩子的优点；当着其他孩子面批评指责自己的孩子；父母相互“理所当然”互不谦让。
　　在“固定收益??产品”栏目中，第4期《用益财富内参》刊载了《用益财富研究院梳理的近期信托产品和资管产品样本》一文，对近期信托产品和资管产品样本进行了梳理。
　　在“金融理财??机构”栏目中，第4期《用益财富内参》共刊载了11篇文章，《从信托产品销售走向真正的高端财富管理》一文指出，从实践角度开展财富管理可以发现，近年来高净值人士理财渠道向财富管理机构发生转移，财富管理机构的品牌成为主要选择标准。因此品牌可能成为未来信托公司财富管理争夺的焦点之一。具体而言又可以总结为五个方面：第一是从客户需求出发，以资产配置实现产品的量身定制；第二是品牌建设；第三是搭建特色差异化服务体系，完善客户服务内容；第四是推进优势技术，建设客户关系管理及营销一体化系统平台；第五是完善营销团队构建，加强专业素养培训。
　　《财富管理中心的部门设置及薪酬绩效考核体系真实样本》一文举例介绍了财富管理中心的部门架构、各部门交接流程、项目销售分配顺序、佣金计提比例、员工薪酬及绩效考核体系、外部营销经理工作流程等内容。
　　《信托公司如何赢得财富管理的制高点？》一文指出，信托业及信托公司必须抓住当前我国财富管理市场快速发展的历史机遇，充分利用行业垄断优势，在财富管理市场上，与证券、基金、保险、银行等各类金融机构理财业务抗衡，尤其在高净值财富管理市场上下工夫，提升信托业及信托公司盈利能力，促进行业的可持续发展。具体措施包括：培养、引进高端人才；努力开发多元化产品，满足客户个性化需求；探索新型资产配置模式，有效改善资产组合质量；实施多渠道销售战略等。
　　《金融机构如何利用信托机制加快财富管理业务创新？》一文指出，中国富裕人口和中产阶层者群体正在不断快速增长壮大，以服务富裕客户为主的财富管理业务将成为银行未来最重要的业务领域之一。而从业务本质上讲，信托业同商业银行财务管理业务具有极为密切的关系，目前商业银行对中产阶层客户开展的个人理财业务以及对富翁客户开展的私人银行业务，就是将集合信托计划和单一信托计划作为主要服务功能。因此，积极借鉴信托运作机制和模式来规范商业银行财富管理业务，对促进商业银行财富管理业务健康发展具有重要的现实意义。
　　《信托产品营销变革及其转型探讨》一文指出，未来信托业的营销观念将是真正以市场为导向、以客户为中心、以创新为使命、以文化为纽带、以增值为目的的发展，信托公司应充分整合“产品要素、促销要素、人员要素、过程要素”，以新的面貌、新的市场营销理念、新的产品设计开拓新的市场空间。信托公司应加强品牌建设，不断完善丰富自身产品线，并应加强直销体系、分销体系建设，加强顾问营销，开拓私人银行业务，以期尽快形成核心竞争力与市场竞争力。
　　《信托产品营销渠道体系建设及其客户开发》一文指出，柜台销售、人员直销、代理销售、与第三方合作销售是目前信托公司的主要销售渠道，信托公司现有客户主要为自然人、企业、政府、银行、保险公司、证券公司以及其他投资公司。文章提出信托公司必须加强销售队伍建设，而销售队伍建设必须考虑以下五方面的内容：销售队伍的目标和战略、销售队伍的结构、销售队伍的规模、销售队伍的报酬、销售队伍的管理。文中分别对其做了具体介绍。
　　《信托产品差异化营销之“定制营销”模式》一文指出，信托公司采用差异化营销，可以使客户的不同投资需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大公司的市场占有率。而在此基础上开展“定制营销”能系统全面地满足低成本、高质量、多品种、迅速及时、动态适应、极高柔性等传统看来难以实现的目标要求，无疑是未来营销模式发展的方向。文中对“定制营销”模式做了具体介绍。
　　《集合资金信托产品的营销方式实务分析》一文将金融产品的不同营销方式进行了比较，指出根据不同信托产品的不同特征，信托产品的营销方式可以有所差异。对于特定投资或高风险的非特定投资的信托产品，应采取向特定对象营销的方式；对于不具有特定投资对象的信托产品，比如货币市场投资等，可采取向非特定对象营销的公募方式。
　　《信托机构的“大营销”建设》一文指出，信托公司要形成以客户为导向的大营销模式，还需进行相关制度的配套建设，这主要包括信息管理机制、营销队伍和激励机制三方面的建设。信托公司大营销建设使其突破法规的不利因素、转变银信合作中的被动局面，形成自身核心竞争力的关键之处。信托公司只有形成了以客户为导向的营销理念，拥有了一支强大的营销队伍，才能寻找更多的项目资源，获得更多的高端客户，才能充分发挥信托的制度优势，才能促进信托公司尽快回归信托主业，实现跨越式发展。
　　《信托产品销售环节的客户维护及其个性化服务》一文对信托产品销售环节中如何了解客户需求、如何提供个性化服务、如何对客户进行维护等工作方法做了介绍。比如制定“VIP客户个性化资料”、“客户登记及意见调查表”、电话回访、主动传授各种投资知识和投资理念、并主动提供各项增值信息服务等等。
　　《信托公司如何建设财富管理团队？》一文指出，信托公司开展财富管理的劣势主要体现在服务网点限制、人才资源缺乏、经验不足等问题，财富管理团队在建设中主要存在服务对象模糊、服务领域单一、激励机制亟待完善、专业人才匮乏等问题。文章建议，信托公司可以借鉴商业银行的私人银行部或财富管理中心的分类管理经验，在进一步细化高端客户需求的基础上，同时专注于自身财富管理团队的管理和建设，建立系统的培训机制，增强相关人员的专业知识，另外，还应实现财富管理人员持证上岗，建立了一套从业人员培训认证机制。
　　在“投融资??大视野”栏目中，第4期《用益财富内参》共刊载了4篇文章，《2014年“投资去哪儿”之基金挑选策略》一文指出，(,)、(,)、渤海证券、(,)、天相投顾、民生证券、德圣基金研究中心、凯石财富工场8家机构普遍认为，2014年延续2013年结构市可能性较大，但机会可能大于2013年，不妨增加权益类产品布局。可以关注成长风格基金、布局改革主题基金、择时能力强的权益类基金；基金投资也是机会大于风险，绩优债券基金可成为长期配置标的，而2014年既可以关注侧重利率债的基金，也可关注可转债基金；合格境内机构投资者（QDII）是分散A股风险的好帮手，重点可关注成熟市场的指数型产品。
　　《“余额宝”背后的互联网金融思维及其投融资启示》一文对“余额宝”的设计思路、设计理念、操作设计、产品线开发等方面进行了介绍。
　　《全方位解析“返租销售”实务》一文指出，产权销售一般是一次性付款或银行按揭。银行按揭中由于购买产权商铺的往往是投资人，与商户非同一群体，因此无论是素质还是资金均不同，产权人往往不经营，但也有部分自营户，一般比例不超过20%。对此，开发商往往采用返租的方式来处理这个矛盾。返租需要重点处理好大型商家整体租赁与商铺销售的关系，在销售风险与回避方面，作者主要就差价补贴的风险、大商家经营不良带来的风险、返租期满后产权分散带来的风险进行了分析。
　　《投资者如何看待房价涨跌的空间及其抛房时点？》一文对近期投资出现的变化进行了分析，指出房地产市场已经出现了分化，价格的区域性特征已经非常明显。对于资源配置良好的一线城市以及中心城市来说，仍然具有一定的市场发展空间，而对于部分依靠区域内仅有的自住需求所支撑的三、四线城市而言，购买力有限，所以未来的成长空间必然也不会很大，那么这类物业必然属于抛出对象。投资者应在充分比较风险收益、分清不同区域、关注税费成本等前提下做出抛售或投资房地产的决定。 　　机构来源：中国信托法律网
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信泽金】 （责任编辑：卢珊）
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48小时新闻点击排行榜30亿煤矿信托陷兑付危机 信托产品刚性兑付“神话”打破
中国证券报
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　　近日，中诚投资山西振富能源集团的30亿元信托产品因融资方无力如期，陷入兑付危机。中国证券报了解到，目前市场高度关注这些信托产品的处置结果。不少信托业内人士坦言，这个案例或成为业内处理产品兑付问题的“标杆”。
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　　专家和业内人士指出，信托刚性兑付这一“潜规则”在很大程度上促进了我国信托行业近几年的爆发式增长。但随着行业规模不断扩大，刚性兑付难以长期持续，未来依靠配套机制并通过市场的力量，打破刚性兑付是大势所趋。
　　“兑付危机”或引爆
　　“我们在密切关注他们怎么处理，包括信托公司和地方政府，这30亿元的兑付可能改变信托行业的游戏规则。”一位信托项目经理向中国证券报记者坦言。
　　日，中诚信托旗下产品“诚至金开1号”，突然向投资者发布公告，称无法按照预期值兑付当期收益。公开资料显示，中诚信托于2010年推出“2010年中诚?诚至金开1号集合信托计划”，管理期限为36个月，也就是日到期。经过先后两次募资，该产品募集总规模为30.3亿元，主要用于对山西振富能源集团有限公司进行股权投资，由振富能源公司将股权投资款用于煤矿收购价款、技改投入、洗煤厂建设、资源价款及受托人认可的其他支出，托管为(,)。30亿元（优先级信托受益权）由工商银行向社会投资者发售，3000万元（一般级信托受益权）由山西振富集团实际控制人王于锁、王平彦父子认购。但是在日，振富集团副董事长王平彦因涉嫌非法吸收公众存款罪，在立案当天被刑拘。
　　此前有报道称，中诚诚至金开1号项目将如期兑付，其中将会由担任该项目的资金托管和代销行的承担主要责任，中诚信托承担部分责任。但有消息称工行方面曾明确表示，只代为推介信托计划，风险化解的主要责任在信托公司，工行不会出面兜底。
　　不少业内人士担忧，目前被曝光的几例煤矿信托危机还将蔓延。据悉，山西省的振富能源集团、联盛集团等两大煤炭企业如今深陷债务危机，其中涉及中诚信托、吉林信托、北京信托、山西信托等公司数十亿元的信托产品。实际上，东方资产管理公司此前发布的中国金融不良资产市场调查报告称，在信托公司存量业务中，煤矿项目被视为最容易出现问题的。据用益信托统计，2013年和2014年是“涉煤”信托的兑付高峰期。2011年，国内共有36家信托公司参与发行了157款矿产资源类信托产品，发行规模为481.29亿元。而这些矿产资源信托产品平均期限为1.5年至3年，2013年和2014年将集中面临到期兑付。
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陈莹莹】 （责任编辑：由佳）
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