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太阳能电池片, 积分 567, 距离下一级还需 233 积分
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本帖最后由 么西么西 于
10:56 编辑 : q/ V% }) w% w! v/ U1 r6 ?* |& x
( u7 P& _3 l4 N- n' Q* E
光伏企业如何处理与分销商及下游EPC的合作关系总的讲光伏企业做销售团队有两个主要方式：一 企业在世界各国找代理做市场：光伏企业自己招外贸销售人员，然后由这些销售经理们将组件销售给世界各地的批发商以及EPC。这种情况下企业最为重要的是建立好国内的营销团队，其方式一般有两个途径：1.销售生产不分家，都是在生产基地的同一个办公楼内！优点：成本最低，管理最方便！
缺点：很难建立满意的销售队伍。原因：一般生产基地的环境都比较差，坦白讲用这种方式做市场的企业一般工资待遇以及生活条件也都很差。（笔者所了解到的一些江浙企业，这些掌握企业市场命脉的光伏销售人员底薪竟一般在3000左右，而且由于厂区位置较偏，他们还不得不和一线员工一起吃大锅菜并在厂区和其他同事一起挤标准的四人间或六人间配套宿舍）
事实：光伏销售要面向全世界，对英语和光伏专业都要求较高，听说读写都很流利的人才在现在的中国毕竟还是少数，再加上要了解新兴才不到十年的光伏行业这种要求就更难满足了。所以真正满足企业需求的销售精英们很难找到在这种环境吃苦的理由！毕竟他们有的是选择空间！2.生产销售分离，生产有自己的生产基地；销售总部置于离生产基地较近的繁华市区办公楼内或者干脆在上海或者北京以及香港设立营销总部。优点：能够相对容易的招到人才。+ t5 n! K&&W' N, k
缺点: 相对成本较高，而且如果企业优势不明显或者企业文化不浓郁的话，销售人员跳槽几率也很高。事实：人往高处走，一线城市的竞争压力和机会都相对更多些。频繁跳槽在光伏行业里已是不争的事实。销售人员们频繁更换的手机号码就是非常好的证明！二&&自己有自己的市场团队，然后在世界各地合作或收购其他现成的分销公司或者EPC 公司团队将组件直接卖给终端！这种情况下，企业最重要的是建立规范的市场销售及计划模板，并能真实有效的对收购公司及其团队进行合理有效的评估！优点：这种方式更能方便市场队伍的规模化发展，能同时接收到现成的客户资源，而且收效相对较快。缺点：首先谈合作的缺点，付出和收获通常是成正比的。如果只是不咸不淡的一个口头或者书面保证，这种合作只有在市场比较容易打开时才可能有效。现在很多经销商和安装商不论规模大小都跟数个甚至十数个供应商有供货协议，这种无序的低质量竞争对双方的品牌建立都没有好处。而且通常演变到最后就是赤裸裸的价格战了。其次是收购的缺点，收购能够保证忠诚度。但是所收购的公司实际实力的测评就是个很大的难题了。在2009年下半年到2011年初的一年半时间里涌现了数不清的光伏淘金客。在牛市中每个分销和安装公司都是驾驭市场的高手，这些公司的市场占有情况在严峻的现在便充满了泡沫和欺骗性。坦白讲，这种事如同淘宝，企业需要支付的不光是钱，还有眼光！事实：在市场红海中，生存是第一考量因素！随着光伏市场链条的重心下移，终端组件和系统的销售和安装也越来越吸引原本只是简单生产企业们的眼球！但是在竞争已经白热话的现在，做终端成本的已经变得越来越高（高增的部分主要是产品推广过程中的各种营销成本）。这种情况下小分销商和安装商们面临的洗牌局面甚至比生产厂商们还要严峻！合则两利，分则两弊！个人认为该形式下生产企业和分销安装公司们精诚合作是共同抵御风险的最好选择。合作中需要解决的问题：基本上所有这种合作都面临的最大问题就是——谁先付出，怎么付出？这种鸡生蛋，蛋生鸡的纠缠经常是合作进行不下去的最大原因。与其无谓的扯皮不如先行制定一个企业自己能够接受的方案或者合作底限，这也是我提出模板理念的初衷！每个企业都有自己的独特性在里面，所以我自己整理的合作模板也不可能放之四海而皆准！如果有企业感兴趣的话我们可以深入交流下。联系方式 :
]：solarcreator 发帖时在路边捡到 2
威望，偷偷放进了口袋.
老曲，支持你！
必须给你一个金闪闪的金币啊
金币太少，投一个表示一下哈。.
清晰讲解经验及技巧，经验是最好的老师.
写这么多字也不容易啊
支持一下~~
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great。 follow the trend
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从终端客户的视角来看，世界各个市场的港口都堆满了光伏组件现货！而且很多现货是违约订单造成的。
很多中间商和经销商们都知道这个情况，自然也能想到光伏企业都在急于出手这些预料之外的库存，于是各国港口便出现了超低价大单扫货的情况——根据订单量和品牌不同，扫货价格在0.82-0.90欧元之间。（这种情况在欧洲港最为突出）. M" l+ u4 [7 F- K$ e# N
这种状态之下，情势对于组件厂是极为严峻的。个人认为如果企业在这个时候还是一味不咸不淡的在各国市场建一个仓库，然后简单协议下找个经销商来销售的话，那么企业的未来是很危险的。+ Q& p4 S4 B: m5 {/ p
原因如下：目前整体市场在萎缩，组件终端销售和安装的难度和费用都越来越大，而利润在减少！在轻易就能找到便宜港口仓库现货的情况下，如果没有其他的优惠或者有利条件的话，跟某一个组件供应商签订长单或者独家供货合同是件很不合算的事！所以这样的供货就变成了价格或者款期等等多方优惠因素之间的考量！长此以往恶性竞争将不可避免。5 ~/ M- K' }1 T# q
- ?/ W. _- V3 Z' r+ P8 m+ G' {
反观之，相对于经销商和安装商而言，终端用户其实对光伏系统尤其是光伏组件的价格敏感度倒不是很高！中国的组件相对于欧美和日本产品已经便宜到了一个非常优势的地步，在终端用户看来即便是再便宜10%对于他们来讲也触动不了多少，他们真正关心的是中国产品的质量和服务！！！
在竞争白热化的阶段，价格几乎可以决定质量和服务。（利润率微薄的情况下，质量和服务肯定要打折扣）因此这些利润微薄甚至亏损的产品在终端用户的口碑也将越来越差！
于是便又陷入了一个死循环！$ i3 R& F8 x6 ]&&r
" d* C0 K8 a&&D1 w6 F
PV COWORKER公司的理念是光伏组件生产企业与销售商进行真正意义上的绑定合作，企业通过经销商的销售渠道直接来服务终端。（这是个比较复杂的工作，需要大量的前期准备和终端客户信息）PV COWORKER公司的优势就是我们提前预见了这种情况的发生并已经为进驻终端做好了必要的准备。
TO BE CONTINUE~~~
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企业要想在市场萧条的情况下生存有两件事最为重要，节省成本和拓建市场渠道！
用通俗的语言讲就是：把参加毫无新意的跨国展会和平淡无奇广告的钱拿到销售团队的建设和市场渠道的直接开发上去！- `7 R. [& H/ h- i2 t5 }
一个简单的开销比较会使情况明朗很多：以下支出是以一个普通的中型光伏企业为参照！# ], n3 ~% W- b* Q/ f3 K" [2 B' O
参加一次德国intersolar展会，做一个中型展位的产生的所有费用：45-60万人民币，平均每年三场类似的重要展会——保守支出估计为120万左右。; H" f. K: Y) \4 y0 s5 t* @; z
看似炫目的各种广告，加入各种协会和组织，以及在国外举办华而不实的酒会或者客户见面会等等诸多费用：500-600万人民币每年！- R9 [: n6 T; n. q) }- U5 K
阿里巴巴，全球资源网等费用：30-40万人民币每年！
十个销售人员的实际工资加补贴（不包括出差产生的各种补贴，也不包括销售业绩带来的奖金）每年费用， 共计36万！在市场不景气和企业下放任务不合理的情况下，哪怕是加上了奖金销售人员的实际总收入也不会高哪里去！（更何况奖金的最终下放总是有诸多不同条件的）
真正意义上的市场部专员没有，具体工资开支：00 D+ G3 M* X2 a8 s1 `/ s( N# ~
购买规范化的开发客户和整理客户信息必须的CRM等软件系统等支出：0/ T# S- N&&S+ \6 Y! y! G
对销售人员迫切需求的欧盟以及美国，日本，澳洲等市场的具体市场战略布局和市场开发有关的信息资料购买支出：0 （网上免费的信息很多，自己去花钱购买就太不合算了！ 这是一个中型规模市场总监给我讲的原话！）
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TO BE CONTINUE~~~5 U' S, r* O8 }% K3 _" D5 ~% H
[]：solarcreator 被钱袋砸中进医院，看病花了 1
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谢谢楼主！！
[]：一个袋子砸在了 chenzs 头上，chenzs 赚了 2
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TA的每日心情奋斗 16:46签到天数: 4 天[LV.2]偶尔看看I
{:3_271:}，谢谢
太阳能电池片, 积分 567, 距离下一级还需 233 积分
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本帖最后由 solarcreator 于
16:24 编辑
备注一下：四楼主要强调的是企业做市场经常遇到的本末倒置的情况！2 E4 [! z! I&&T- P# M% x- Z! R
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用简单话来阐述就是：给十个价值年薪20万的员工，配备价值100万的市场信息或者其他市场开拓辅助资源，这些人用200万市场费用（成本共计500万）所取得的效果一般都会远高于十个价值年薪5万，没有市场开拓辅助资源，然后花上1000万市场费用所能产生的收获（成本1000万以上）！&&会花钱比花多少钱重要的多！！！省钱，在那个环节省其效果大不相同！！!/ ]4 M2 m0 ?% w# r
人才是第一生产力这句话是很靠谱的事，但是在我看到的很多企业看来，这个方面得到的重视程度却又远远不够！
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STILL TO BE CONTINUE~~~4 T* L8 N( W4 m9 }* E) \
太阳能电池片, 积分 445, 距离下一级还需 355 积分
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太阳能电池片, 积分 567, 距离下一级还需 233 积分
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四楼和七楼中指出的问题是企业内部的一些常见弊病，从根本来讲就是一个本末倒置的问题！
这个问题在与国外经销商及安装商合作中也经常出现！国内一线企业和国外大型EPC合作是个案，需要单独探讨。这里我想阐述的是普通二三线组件厂和国外普通分销商及安装商的具体合作形式。0 V6 J& X2 b) k0 ]! |
在这种情况下，二三线企业找到合适合作伙伴的基础应该是该企业在该国已经有了一定的根基：bankable，仓库，样品类的光伏系统甚至成功的电站案例~~~+ ?/ E. y9 k1 B5 p" [, F8 o
如果企业已经具备了上述条件，那么相对来讲话语权就自然掌握在自己的手中，而且在这种基础上找合作成功指数也会自然高很多！, b4 x+ t6 R( T* i/ L5 W$ n
当然现实的状况是很多企业根本就没有实现我刚才提到的基础准备！在这种情况下找合作伙伴其实说白了就是在找人为自己帮忙！因为这些条件的实现明显需要专业人士来进行打理而且坦白讲前期根本不可能看见利润！所以既然是请人帮忙，企业也必须要拿出自己的诚意，简单的低价供应！唯一代理协议！这些不疼不痒的话和随时可以抹掉的协议，实话讲一点力度也没有！
熊市下节省成本和控制库存都很重要，但是在可控的成本预算中建立必要的市场渠道更重要！一味的等下次盛世的来临是很不靠谱的行为，鲨鱼法则下停止前进之时就是企业退出历史舞台之日！
TO BE CONTINUE
[]：solarcreator 发帖时在路边捡到 2
威望，偷偷放进了口袋.
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TA的每日心情开心 16:25签到天数: 6 天[LV.2]偶尔看看I
谢谢分享，认真学习。。。
太阳能电池片, 积分 350, 距离下一级还需 450 积分
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很棒&&挺透彻
[]：一个袋子砸在了
头上， 赚了 3
硅片, 积分 200, 距离下一级还需 100 积分
TA的每日心情开心 16:25签到天数: 6 天[LV.2]偶尔看看I
谢谢分享。。。。。。
硅片, 积分 228, 距离下一级还需 72 积分
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越靠近终端，竞争越激烈，销售人员的 价值也就得以体现。
[]：deadman110 乐于助人，奖励 3
硅片, 积分 265, 距离下一级还需 35 积分
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分析的非常好，不过在中国，好的东西未必有好的运用，放到某一个具体的企业，关键还是要看企业的最高运营者的理念。
[]：Fire5326 乐于助人，奖励 2
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Fire5326 发表于
分析的非常好，不过在中国，好的东西未必有好的运用，放到某一个具体的企业，关键还是要看企业的最高运营者 ...
有道理，我写这些的目的也就是为了影响到他们！
很少能有人有能量左右产业的发展和企业的思维，但是总是要有人去做！+ W4 q0 H6 t4 M&&w
所以我只是奉上我的绵薄之力，
另外哪怕这些观点改变不了别人，至少我也可以在思考的过程中先完善自己。0 v3 E% N( {; R5 e
多晶硅, 积分 152, 距离下一级还需 48 积分
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深入 精辟 看来有一线作战的经验。
[]：gdglass 乐于助人，奖励 1
太阳能电池片, 积分 567, 距离下一级还需 233 积分
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本帖最后由 solarcreator 于
10:27 编辑
还是关于舍本逐末！！！# a) H; z) \* u* w/ K+ G
跟几个企业高管沟通后发现一个通病：很多企业不知道自己想要的是什么！！！？？？
要求先提一大堆，资质证明需要提供好些个，市场分析根据和可靠度证明，巴拉巴拉巴拉~~~
我承认他们提的这些问题都有用，但是这些都不是重点呐！&&q6 _$ O& a1 U7 p/ C/ B
什么是重点：客户是重点！谁是客户，怎么找客户，怎么让客户认可你的企业！！！0 q, o# ]* c, r
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天天抱着一堆“从太阳能起源开始论述的臃肿报告和一群连太阳能板都没见过的所谓专家的市场分析”然后问我问什么我说的市场惨烈程度会比这些报告严重！！！6 E0 e5 r" T3 z) M. H1 @+ k
君不见欧洲港口货满为患？君不见光伏企业股票一泻千里？君不见三个月贵公司一个有利润的大单也没产生？
我勒个去的！发声牢骚继续做事！！！
硅片, 积分 265, 距离下一级还需 35 积分
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曲高合寡之古如此。仰天大笑出门去 我辈岂是蓬蒿人。
[]：Fire5326 乐于助人，奖励 3
TA的每日心情开心 10:06签到天数: 9 天[LV.3]偶尔看看II
{:3_257:}& & 关注学习中
太阳能电池片, 积分 567, 距离下一级还需 233 积分
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写几句题外话：
个人感觉光伏市场心态很不淡定！/ v&&n( R6 J. k/ w: s: w
太多销售人员甚至企业决策者天天把过多的精力放在了各个国家光伏补贴政策的追踪上了。! m. E) M/ h* K# S. d# l" V, B
补贴下降，门槛提高这些是明摆着的事。无非是时间早晚罢了！但是市场就摆在哪里，左左右右，重要的国家就是那么几个。如果只是一味的追逐补贴来频繁换重点战场的话严重点讲只有死路一条！
做市场是需要时间和铺垫的，简单的买与卖只能存在于行业初期或者奇货可居的供应短缺期。明显光伏行业早已过了上述的两个时期！
一边是国内一线企业和国际知名企业在自己的重点市场上长期战略布局，一边是这些左右摇摆毫无战略的投机企业。照这样发展下去，结果不言自明！
困难时期，大家的效益都不怎么好看！但是当时局翻转时那些一直不辍进行市场耕耘的企业明显会抢先翻身。' J/ E/ i0 J& ?0 Z/ q9 r- v
简单一句话就是：风云变幻莫测时，最好的面对方式就是以不变应万变！2 L6 p&&[$ Y3 Z# Z) k% q/ @8 p
当你选择好了后埋头做事就行了，少些喧哗，多些实干！
[]：一个袋子砸在了 solarcreator 头上，solarcreator 赚了 1君，已阅读到文档的结尾了呢~~
供应链中制造商与分销商合作关系评价研究合作,关系,评价,评价研究,供应商,与评价研究,供应链,制造商,分销商,中分销商
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供应链中制造商与分销商合作关系评价研究
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广东分社新闻热线 日: 夜:
关于中外对比国外建筑师，善于使用新技术
广东建设报
———中外建筑师的合作，在近几年比较频繁，作为总建筑师的马震聪，与他的设计团队，与国际上的知名设计机构多有合作，在合作中，从早期的只是看国外设计院的方案，然后按方案做设计，到合作设计，到现在的与国外设计事务所平起平坐，并可以在某些方面起到主导作用。
J：作为广州的三大设计院之一，你及你的团队常有与境外设计机构合作的机会。这几年来，合作关系如何？
M：我们曾经与SOM、日建等国外设计单位进行合作过，可以说，这种合作历经了学习、简单合作、各抒己见，再到现在的优势互补等阶段的发展过程。
J：根据多次的合作经验，请谈谈国内外的设计水平和技术的比较。
M：其实，在这种合作过程中我们发现在能力方面，中外建筑师的实力相差不是太多，关键在于如何用创新技术推动建筑的发展，也就是对于新技术与新材料的运用。
在国外，一方面由于科技水平更为先进，进而产生了新的建筑技术与新的建筑材料、设备等，另一方面，由于体制等方面的原因，国外建筑师、设计师对建筑过程中技术与材料等的选用有着话语权，所以对于这些日新月异的新技术、新材料有着更为密切的关注与运用，进而形成了一些更为先进的理念。
不过，我们也有着自己的优势，那就是本土化的设计理念与具有针对性的设计建议。岭南文化是一个很开放的文化体系，不排除外来技术与理念，但是广州的气候特征，较之于北美、欧洲来说，有着自己的独特性，所以当国外建筑师引入新技术、新材料落实在广州的时候，需要与本土的设计力量进行合作，才有可能将技术与材料合适地运用在项目上。
就拿这次与SOM合作的“珠江城”项目来说，我们根据本土的地域特点，就将对方最初提出的18项技术合理地落实到最终的11项绿色节能技术。
J：在节能建筑等方面，国外建筑师的做法和理念还是比较超前的，也是值得我们去学习的。
M：是的，目前，从我们在国内所接受的教育来说，在创新这一概念上，显得不是很充分。在这种节能理念上，中外建筑师所表现出来的一个明显区别就在于他们乐于用创新的理念与技术去实现节能，对于各种新材料、新设备的使用有着极大的兴趣；而我们推崇的方式则是以传统的或者说普通的方式从围护结构上去隔热、遮阳、通风等。
毕竟，建筑是一个产品，是一个代表社会进步的技术产品。国外建筑师侧重于将新科技、新方法运用于建筑实践，用科技推动建筑的发展，包括发展建筑的节能与环保等。
所以，我们有必要去学习这一点，就是加强与科研单位以及材料厂家等的联系与合作，不墨守成规，善用创新的方法推动建筑的发展，让节能与低碳的实践更为接近目标。
J：对于节能和创新，是否是您或者说广州设计院下一步的工作重点？
M：以前，我们只是考虑设计方面的，但是现在我们已经意识到要想提升我们自己，就必须加强对科研的投入。广州市设计院为此特别设立了“科技发展基金”，激励与支持大家进行相关方面的科研工作，同时加大力度对于科研立项与专利发明的重视与开展，我们希望通过这样的一种投入来增强我们的核心竞争力。
我们刚获得了两个奖项：一个是“高新技术企业”，这在设计单位是鲜为人见的；另外一个是“科技创新标杆企业”，这个奖项在广东第一次由设计单位获得，目前来说也是唯一一个。
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