未来手游发行必定是极少数人的大蛋糕|界面新闻oJMedia
作者：欣欣
当上游的研发厂商与下游的渠道厂商面临巨大利润压力时，就会向中间的发行环节挤压，手游那点事一直密切关注手游发行市场。借着此次TFC大会，笔者专访了手游发行领域最有话语权之一的胜利游戏COO李维，通过与李维的交流，对手游发行市场的现状及趋势进行如下分析。
一、发行市场必将持续洗牌，突围的企业将吃到大蛋糕
面对目前手游行业渠道商及研发商对发行市场蚕食的问题，李维提出：&手游发行领域未来必定是极少数人的大蛋糕，大多数发行商最终都会出局。&从李维的话来看，手游那点事认为手游发行领域未来至少会呈现两种属性，一是市场规模会不断扩大，发行领域依旧会是一块大蛋糕；二是发行市场的竞争还会加剧，最终仅剩极少数有能力参与其中的争夺者。
1.为什么是大蛋糕？
蛋糕最终的大小取决于这个市场所能带来的价值，手游发行的工作确实能为游戏提供不少帮助，因此有其存在的必要性和重要性。尽管面临着内忧外患，但手游发行这个市场有足够的发展空间，规模也会越来越大，巨头之外的游戏市场能给发行商提供了足够多的发挥机会。
发行商更多是沟通研发与渠道，沟通产品与用户，随着专业度和门槛的提高，纯粹的CP进入手游发行领域会相当吃力，因此需要发行商提供产品营销推广的帮助。对手游发行领域的发展，李维也是信心满满：&未来手游发行市场，肯定会出现百亿级的发行商。&
2.为什么是极少数人？
市场规模的膨胀会吸引游戏厂商不断入场，但发行领域却早已不再是容易攻克的领地，未来这个市场甚至是极少数游戏企业才玩得转的。手游发行经过了野蛮生长、盲目跟风、洗牌淘汰之后，大部分缺乏核心竞争力的手游发行商都已经倒下。然而未来发行领域的这种竞争还会加剧，洗牌仍在进行中，包括目前看似很有办法的联运平台，在拓展发行业务过程中也很可能难敌对手。有绝对实力的发行商自然会吸引更多优秀合作伙伴，而这将给剩下的发行商带来很大的压力，间接挤压了其他发行商的市场空间，从数量上看，将有越来越多的发行商不断被淘汰。
手游巨头与专业的发行商不断地拔高游戏发行的门槛，普通的CP或发行商根本没办法入场，在比拼产品、渠道关系、营销手段甚至是资本储备等各项综合实力的情况下，最终能扛得住的手游发行商，必定是极少数的。
二、突围的发行商必须要具备的实力有哪些？
经过此前一轮的洗牌，留下来的手游发行商必定有足以被认可的能力，但这样的洗牌仍在继续，因此手游市场对发行商的要求会越来越高。此前的突出优势甚至可能会成为未来的必备能力。
手游发行商的地位岌岌可危，作为中间环节，其必须建立足够的专业度。面对下一轮的洗牌，各家发行商都在寻找和建立自己的核心竞争优势，使其不至于被&架空&，而这样的优势，源自产品基础、市场手段、运营能力及流量获取能力。
1.拳头精品手游的掌控
优质的拳头精品在现阶段的手游市场中地位非常高，以至于发行商都必须向上游产品端靠拢。以往的手游发行商更多是考验挑选产品的眼光，但随着手游数量的减少，发行商逐渐开始深入研发源头，为自己的发行业务提供产品基础和保障，这是目前大多数发行商都在尝试的做法。
与合适的有经验的CP进行捆绑，不仅能将沟通障碍最小化，还能在保证产品供应足够的情况下，提高产品质量。除此之外，深入研发，将发行商所能把控的如市场数据、玩家喜好、IP等资源提前投入到研发中，也能给产品带来更多附加价值，提高成功率。
对发行商来说，不管市场能力有多强，缺乏核心拳头产品，未来还是会遭到淘汰。
2.买量能力和市场营销能力是比拼的关键
扁平化的网络环境、个性化的用户需求，都意味着行业对发行商市场能力的要求越来越高，这样的市场能力绝不只是停留在与渠道的合作上，还包括买量能力及市场营销能力等。尽管买量和营销还未成为核心，但却是未来手游发行商比拼的关键。
创造用户期待，除了得益于产品品质之外，还需要通过市场手段来实现。现阶段的手游发行商在进行手游营销时，往往只注重第一波的营销，忽略了建立更多后续的市场起伏以及可持续的市场节奏把控。
而买量则需要对买量市场有深入了解和丰富经验，在长尾流量的利用上，买量的效率非常高，未来发行商如果想要在流量上建立自己的竞争壁垒，则绕不开买量市场。
3.健康游戏生态的维护运营能力
游戏运营一直是不少发行商所具备的能力，但目前手游市场对发行商的游戏运营有更高的要求。一方面，需要将游戏内生态做&活&，降低留存率、付费转化等粗放标准，建立以用户活跃为核心的评判标准，做好游戏生态。另一方面，还要防止外来不良做法的入侵，如外挂、非绿色公会等。
运营虽听起来简单，但却隐藏不少细节要求和门槛，要真正将运营的各环节落地，并不容易。但这是游戏长线发展所必须做好的关键环节。
4.与&大渠道&的合作能力
手游发行商在渠道上的玩法也发生了一些变化，从以往的&多而全&变成了抱紧一两个大渠道，合作方式的变化是因为渠道本身的变化。手游渠道的洗牌也在持续着，且两级分化更加严重，大渠道挤占更多的市场份额，而小渠道甚至已经销声匿迹了。在这样的趋势下，未来存留在市场上的渠道一定不会多，因此发行商的策略要从&广撒网&变为&抓重点&。能在一两个大渠道中拿下深度合作，比起广泛的普遍收录要有价值得多。
洗牌之后的手游发行商价值会非常大，因为它手握成功产品、背靠渠道关系、知悉高效营销打法，成为那极少数的分羹者。
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0界面JMedia联盟成员手游那点事成立于2012年，在移动互联网高速发展的浪潮中秉承着“有观点有态度，无干货不活动”的核心理念，凭借专业的服务以及全体员工的辛勤努力，现已发展成为行业中具有良好口碑以及非凡影响力的手游媒体。相关文章您至少需输入5个字评论()　　9月17日的广州，手游渠道UC九游正式对外宣布，推出“新游期待榜”并对创业期的中小游戏公司提供扶持。在此之前，360与百度91也曾宣布过类似扶持政策，这意味着国内前三大手游渠道已经不约而同开始对中小游戏公司进行扶持。　　UC九游副总经理于贤文表示：“UC九游其实是最早对中小游戏公司进行扶持的手游平台，但是过去一直很低调，所以外界不知道，现在需要向外界传达我们对中小游戏公司的扶持。”　　“手游平台正在发生巨大变化，这是今年以来他们一改过去高高在上的姿态，转而对开发商和发行商放下身段的原因。”一位长期观察手游市场的人士向我们做出上述表示。　　通过多方打听，我们了解到有国内手游渠道正在发生改变，也正是这些变化，360、UC九游与百度91这三大平台开始改变过去的战略，不断拉拢游戏研发公司。
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国内手游发行商分3个阶段 每个阶段的侧重点不同
国内手游发行商分3个阶段 每个阶段的侧重点不同
发表时间： 16:29:25
来源：优游网 发布：clay
第一阶段&&初入发行行列
这个时期，资本不够雄厚，一味的想着拿好产品就有机会。问题是不知名的发行商，如何拿到好产品，什么是好产品？
首先是拿的标准，游戏评级，每个CEO和智囊团队的评判方向不同，观察市场的走向也不同，有的认为今年是走格斗流、有的认为是3Darpg流、有的是认为依旧是卡牌流、有的认为细分领域的市场有机会。
这个时期，最好是跟着一线平台的评判标准走，因为市场的量主要来源他们。
再来是拼，拼价、拼成功案例、拼人才。关键是拼价，虽然CP嘴上会告诉你&我其实很在意运营，我更希望未来流水&，其实谁都想得到，如果谁看都是S的产品，自然CP就自己发了，就算没钱，估计这个时候一线平台都过来包量承诺了。
所以CP愿意卖的产品，多数是自己都没法看清楚的，或者自己本来就对市场定位不清楚，那么这个时候，他的想法应该是&&能更早的收回开发成本就收回，如果独代的第一笔款，还能赚钱，那么干脆第一笔赚了最好，对于未来那种虚的东西风险很大。关键就是独代金的多少。（拿到产品后，叮嘱CP按期完成提交版本就成了关键）
这个时候，拼钱这事就没个限度，如果多家追捧，基本都过千万独代，聪明的人就会算一下独代金，要多少周期收回，一般一个千万级独代金，要想净收益你最好考虑1年。
这时就是土豪的圈地活动，初入的公司就别参与。
怎么争取？2个方面，我有差异化用户群，或者我有独家IP。
或者不拼也可以，我推荐这个务实的做法。
这个世上玩手游的乐趣就是，有风险有收益。因CP迷茫，所以交给发行商做，CP不都是大厂，这类就有很多半成品的作品，此时，一，看下自己的资源与产品的适配；二，看下产品的包装是否与自己适配；三，看下产品CP不敢确定的方向和内容，自己是否能指明。
如果发行商没任何特点和独到优势，争取不到A级游戏，那么建议走高流水路线，做棋牌和受众面大的休闲游戏，当然包体控制在30M以内，市场购买单价越高越增加你的回本周期。
因棋牌和休闲游戏容易推广，且用户上手容易，在争取市场资源上有优势，用户量大，才有高流水，棋牌和休闲游戏的用户付费ARPPU不高，产生的净利润不高，当然有个高流水产品，建立自己公司的知名度很有帮助，为第2阶段发展有利。（这里需要注意的是支付渠道，需要有很好的短代支付技术支持（SP公司有优势），短代为，小额（8元以下）支付服务，第3方支付为大额和会员费用、包月服务；如果想加快毛利润回本速度，将第3方支付的份额提升。关于SP的玩法，以后再讲。）
第二阶段&&老发行商，有一定知名度
有了知名度，CP洽谈有了优势，对于迷茫的准A类产品的CP，有了更多的议价空间。这个时期，以稳健发行为思想，不可收购多数B类产品。这里不是多数成功几率增加的概念，尽量拿质量好画风好、有微创新的、完成度高的产品，且是老知名CP。
因有高流水产品养活团队，所以你有时间收集好产品。前面的知名产品会增加你在行业的可信度。在谈判上，多找出产品的不足，和未来提供的方向，及品宣和市场资源的保证，对于A类产品代理金有更多的议价机会，这个时候不用拼价格。通过产品消费点预计此产品月流水的大小，按月流水大小报价，是稳妥的方式。
还有偏方可以采用，和一流发行商联合发行，这样你可以借大发行商的曝光和品宣优势，将分割到的部分也能保证高流水，且如果能得到合作商许可，在外界可以直接说产品的是自己发行的，这样能更大的提高知名度和美誉度。
第三阶段&&并入一流企业
名利双收，建立与之前合作的大CP、大发行、大渠道的长期稳定关系，产品线上，自然有大量CP慕名拜访，控制好产品引进，维护好渠道关系，侧重点转移到公司形象建设和大作发行的品牌攻势上。募资启动、上市启动。
其实大家可以看到，开局难。关键做好产品引进不放松，渠道公关做到位，运营稳妥，理事清晰沟通便捷，售后维护不掉链子。稳扎稳打，一定能成为一流企业。
有IP不等于好产品，好IP是指中国人耳熟目详的，才是好IP。外来名牌不见得是好的，来国内未必还是名牌。
评级与代理金标准：
S类：一眼就知道是好东西，微创新明显，属于顶级制作水品，市面独一无二；（可遇不可求）
S+：月流水5千万以上
S：月流水5千万级别
S-：月流水万级别
A类：整体素质比较精良，系统完善，消费点全面，玩法有点创新，表现力有点创新，具备一定独有IP，但是某些细节存在一定瑕疵；
A+：每月流水500-1000万级别
A：每月流水300-500万级别
A-：每月流水200-300万级别
B类：市面上已有类似产品，功能、玩法、消费全面，画面同志程度上有一点优势，IP可贴靠；
B+：每月流水100-200万级别
B：每月流水70-100万级别
B-：每月流水30-70万级别
建议：代理金与评估的每月流水级别金额一致
作者信息：文舰，游戏从业8年，曾任职多家游戏公司高管，现任职一家娱乐游戏发行企业高管。
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文/那点事Edward
古人曰：李杜诗篇万口传，至今已觉不新鲜；江山代有才人出，各领风骚数百年。到来当下移动互联网时代，一代风骚三年罢，而作为移动游戏行业的&渠道大腿们&也同样要面临这个残忍的现实，曾经的机锋论坛与机锋市场早已黯然失色，不少年轻的手游从业者都已经不知道机锋市场了；而作为当下的&超级大腿&之一360手机助手，正不断地被各种厂商方案商打压得忧心忡忡，&奇酷手机&也不知道什么时候才能见天日；种种的迹象表明，APP分发渠道正在变革，而这个变革的速度会超过许多人的计划，最快或许一年内会有大变革！
一、家家有本难念的经，渠道大腿的日子也不好过
当满大街的CP、发行商在抱怨手游渠道不好伺候的时候，或许很少会去思考渠道之间的&用户争夺战&有多么惨烈，&充值返利内幕&只能算是渠道用户争夺战的其中一个战场，大到手机厂商，小到一个三线城市的手机维修点，都是渠道争抢用户的战场。都说渠道的利润高，但笔者得知国内有不少渠道是烧钱在建立平台争夺用户的，华南、华东、华北都有。在未来的一年，还会有大量的渠道倒下，也有一些现在的大渠道会慢慢沦为二三线渠道。就像当年的当乐网一样，惨不忍睹！
二、渠道的变革提醒广大从业者要有前瞻性地进行&布局&
就商务合作层面来讲，越早切入的合作伙伴将能拿到越优质的资源，不管是公司层面还是个人关系层面，现在市场上有一批&潜力&渠道还没有成为真正的&大腿&，对于愿意在移动游戏行业长久坚持下去的企业来讲，现在必须要重视这个问题与机会了。而这批潜力股是谁呢？手游那点事为您揭晓，这批&最可爱的人&分别是：
1、小米手机应用商店（游戏中心）
针对小米这个超级潜力股笔者就不爆数据了，不管是从官方公布的数据还是从具体合作过程的数据都呈现出一个很明显的趋势，小米的用户量还在快速增长，2015年Q1国内的智能手机销量小米占比14%，排名第一，如果小米手机能持续保持销量第一的话，不出两年，小米或成为国内排名第一的APP分发渠道。
2、华为手机应用市场/游戏中心
2015年Q1国内智能手机销量华为手机占比11%，与iPhone销量相当，超越了三星。另外值得一提的是华为在国内中高端手机市场的份额正在不断提高，因此我们有理由相信，华为应用市场/游戏中心是国内APP分发渠道的一大潜力股。
3、vivo游戏中心&vivo应用商店
2015年Q1国内智能手机销量vivo排名第五，市场份额达到了9%，但在不少从业者的口中，vivo应用中心&vivo应用商店还只是个二三线的小渠道，估计这句话在去年的这个时候说还不会被人吐槽，但在2015年的今天，vivo这个渠道真心不小了。而且根据vivo的特殊定位与超强的经销能力，其潜在价值还没有真正被挖掘出来。
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