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如何让直营店和加盟店和平共处？
如何让直营店和加盟店和平共处？
时间： 09:03:00
来源：转载
作者：梅梅
& & 笔者曾经和A品牌服饰在杭州的经销商陈老板喝酒闲聊，问他在本城最大的竞争对手是谁，陈老板的回答很干脆直接：是A品牌在杭州的自营店!总部设在上海的A品牌是全国较著名的服装品牌，因其合适的价位和迎合时尚潮流的款式设计，逐渐拥有了一群固定的年轻消费群体。2003年以前，该品牌在杭州市场一直是由加盟商在运作。2003年上半年，为进一步做大市场，A品牌在杭州成立了办事处，并在杭州最繁华的延安路开了一家自营专卖店，接着又在杭州银泰百货、杭州百货大楼分别开设了专柜。而陈老板作为A品牌在杭州的两名加盟经销商之一，则分别在杭州的武林路、文一路、庆春路共拥有3个专卖店。& & 据陈老板介绍，自去年A品牌在杭州开设三家自营店、专柜以来，今年同比生意起码下降了20%。陈老板抱怨道，银泰和百大经常搞促销，卖的价格比我们这边低，购物环境也比较舒服，很多老顾客都跑那边买去了。而他们延安路现在这个店店面比我的大，货品比我的多多了，人气也很不错，加上经常清货处理库存，又抢走了我们不少顾客。陈老板还气鼓鼓地说，再这样下去，我这几个店明年都准备转做别的牌子了，现在钱难赚埃几天后笔者通过朋友联系到A品牌在杭州的办事处负责人刘经理，问他如何看待陈老板这边的抱怨问题。刘经理对笔者说：我们也知道这种情况，曾想过把银泰、百大等的业务转给老陈他们来经营，可他们的经营意识和思路还跟不上啊，看他们现在连自己专卖店都没管理好，如何能操作商场专柜呢。我们谈进去专柜已经花了不少心思，到时候如果做不好要退场的话岂不损失太大了。& & 刘经理还苦笑道，手心手背都是肉啊！其实这边的销售都可以算是我的业绩，两边闹矛盾，我也左右为难埃笔者闻言，不禁哑然。& & 直营店和加盟店是目前当今消费终端的两种主要构成模式，直营店是由厂家直接开设的，而加盟店则是厂家招募的利益共同体。他们之间的关系就象同父异母的两个兄弟，处得好的可能会非常融洽，但绝大多数店之间似乎总免不了有些磕磕碰碰，成为冤家。为什么会这样呢？& & 直营和加盟的矛盾是如何产生的？& & 目前，很多企业是采用加盟和直营模式并存的，特别是在同一个区域，这两种模式并存的矛盾就会很明显地暴露出来了。我们先看看矛盾是如何产生的： 1价格冲突。& & 价格是产生矛盾的最敏感的因素，最直接的矛盾往往是从价格开始的。因为竞争的存在，为了争取顾客，直营店或加盟店的一方常常会把降价当作竞争的重要手段。& & &2货品冲突。& & 在货品陈列方面，直营店往往拥有较多的资源优势，能够最大限度的陈列公司的所有产品。此方面所产生的销售力要强于加盟店。特别一些紧俏货品的支配方面，自营店往往拥有更多的主动。& & &3形象、服务和理念等的冲突。& & 直营店能直接诠释公司的理念，展现公司的品牌形象和服务规范，而加盟店在些这方面的表现力度相对要有所欠缺。导致品牌在两类终端无法和谐统一。& & &4人为的矛盾。& & 一些直营店的管理人员和加盟商很容易因为各自利益的问题而站在对立面上，生成一些其它的矛盾。& & 说到底，矛盾是产生在利益冲突的基础上的，作为企业或者分公司的市场管理者们，关键是看我们如何来协调他们的关系，如何来维系二者之间的均衡。既要保证自营店的利益和发展，又要兼顾加盟商的情绪和利益，维系加盟商的忠诚度。& & 如何来解决直营、加盟店并存的矛盾？& & &1制定合理的销售半径。& & 距离能产生美，也能减少不少矛盾。让直营店和加盟店保持一定的销售距离，可以避免最直接的近距离利益和客源冲突。也就是说，在一定方圆范围内，最好不要让直销店和加盟店同时出现。& & 不同行业的店与店之间的合理销售半径是不一样的，必须参考当地地经济水平、主体消费人群、消费习惯等因素来制定合理的销售半径距离。& & 比如在一个城市的同一条主流商业街，如果你的产品市场容量很大，你希望开设两家以上的店，那你就最好这两家店都由公司来统一自营，或者都交给同一个加盟商来开设。如果已经存在小范围内自营店和加盟店并存的情况下，双方最好协商由其中一方退出。[Page]& & 广东某知名餐饮连锁企业在广州市场是这样操作的：以行政区域为单位，在东山区由公司直接开设自营店，而其它几个区则每个区设立一名加盟商，加盟商只能在自己的区域内开设分店。有效保持各自的距离，以免相互争夺客流。& & &2严格进行价格规范& & 前面说过，价格是最容易产生利益冲突的因素。这需要企业有严格的价格保障体系，才能避免直营店与加盟店的直接价格冲突。& & 自营店一定要对价格实行自律，同时公司也要对加盟店的价格实行控制，并严格防止变相降价的行为。双方可以约定最低零售销售价格（或折扣），谁也不得随意突破价格底线。& & 价格保护最重要的是加强价格管理的力度，比如对加盟店可以收取一定的经营保证金，以便对加盟店的价格进行约束和规范，对加盟商擅自违反价格政策的行为要进行坚决处理，以使其能自觉遵守价格约定，从而维护品牌的整个价格体系不受冲击。& & 某洗衣连锁店进入每个省会城市都会预先开设一家直营店，然后再进行加盟商的招募，所以几乎在每个省会城市都有直营店和加盟店并存。但它们各店的服务价格却一直控制得很好。因为总部在和加盟商的合同上都明确约定了洗涤所有服装种类的最低价格，并对贵宾折扣卡的发放都进行了严格的限制。而且总部的人经常会以顾客的身份去各加盟店进行明查暗访，一旦发现有违反价格政策的加盟店，就会处以元的罚款，所以，很多城市即使开设了七八个加盟店也能和平共处、相安无事。& & &3统一终端形象建设。& & 直营店和加盟店要保持竞争力的一致，形象上的统一很重要。但一些加盟商往往因为理念及自身实力等的原因，导致加盟店在形象上无法和公司自营店统一，装修档次上也不如公司的自营店。这就需要企业在挑选加盟商时候要慎重，而且在经营理念方面能经常给予引导，经常组织督导和培训人员进行跟踪管理，加强终端形象、服务的统一。& & &4保持促销活动的统一步调。& & 自营店和加盟店，其中的一方做促销，往往很容易对另一方的销售构成冲击。比如在商场或自营店促销期间企业应该通知加盟店同步进行一些促销活动，或者视促销规模给予加盟店一定的促销补贴。自营店在操作特价活动的时候也应该视情况给加盟商提供一些有效的特价商品等。而企业也可以要求加盟店在有促销活动推出时候，应该报公司批准备案，而不得擅自操作促销活动。& & &99年笔者曾经供职于康师傅广州顶园公司，当时康师傅的业务人员分成两大块：直营业代和经销业代。分别负责直营卖场和经销商的管理。商超类卖场一般由直营业代负责，记得我们曾经在东莞家乐福做促销活动时候，一天就卖空了满满两个大货架的货，需要紧急配货，而广州的分公司又来不及调货过来。所以业代只好找东莞当地的经销商商量借货，经销商就很愿意配合，马上从仓库调了很多货物送到卖常因为公司在促销活动同期，已经给了经销商相应的补偿（公司自营店促销期间，经销商可以享受买十赠一的优惠），让他的利益并没有因公司促销而受到损害。& & &5科学地进行货品品类管理& & 在货品品类、货品陈列方面，加盟店往往会处于劣势。因此，企业应针对加盟商制定比较合理的退换货政策，鼓励加盟店大胆增加货品种类和陈列数量，增强其竞争力。并能有效指导加盟店优化组合货品的结构，加快货品流通率。& & 也有部分厂家采用加盟店和直营店销售不同规格、型号的产品的方法，这样则可以避免最直接的销售冲突。& & 在当今的市场环境下，直营和加盟店这两种方式都有其合理性和局限性，在很多行业这两种终端模式也将在一定范围内长期共存，企业如何加强管理和协调它们之间的关系，应是市场工作的重中之重。
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秉承“服务加盟商、招商企业、加盟宝”的服务思想，加盟宝全力为加盟商争取权益和优惠。为此，加盟宝将加盟优惠促销活动进行常态化，力求为加盟商节省资金，将省下来的资金投入到项目营运推广中。
1、优惠仅代表招商企业基本条件下给予加盟宝用户的优惠条件，由于各个加盟商条件和资历不同，进货差异也巨大，不排除加盟商与招商企业合作时能争取到更大的优惠权益。
2、优惠除非特别标明外，该优惠金额为加盟商与招商企业之间通过某种方式实现，与加盟宝不产生直接交易。
3、优惠内容的实现方式和途径因企业不同而有所差异，部分企业将优惠金额置换成货物，通过赠送货物的方式实现；部分企业将优惠通过总合同金额折扣返现的方式实现。
4、加盟宝网站所标明的“注册就送XX元”内容为加盟宝与加盟商之间的行为，与招商企业无关。即加盟商通过加盟宝平台成功加盟某一品牌后，经加盟宝与招商企业书面确认后，加盟宝通过返现的方式，回款给加盟商。
关于保障：
优先保障加盟商的利益是加盟宝的服务承诺。为此，加盟宝通过以下途径全力保障加盟商的利益：
1、先行赔付：凡是加盟商通过加盟宝平台加盟带有保障标志的加盟项目，如果陷入恶性加盟骗局，加盟宝一经核实，给予受骗加盟商高达五万元的赔偿。
2、协助维权：如没有媒体的帮助，受骗者很难产生一定的社会能量。加盟宝能充分发挥第三方角色，通过项目曝光、为加盟商维权等方式，维护加盟商的权益。
3、严格筛选：加盟宝的保障承诺，要求我们必须严格筛选出一些优质的品牌项目，才能使加盟宝获得健康长足的发展。加盟宝对招商企业的审核非常严格，并通过动态监控的方式，评估合作企业的诚信资质，也欢迎各位加盟商进行监督，如遇骗子项目，可向加盟宝加盟顾问进行举报。
4、汇聚力量：加盟商各处东西南北，难以彼此联系，从而不能形成合力。一个人维权的时候，招商企业可以不理睬，如果遇到来自多名受骗加盟商一起维权，人多力量大，招商企业就不得不重视了。加盟宝的加盟者私密社区平台，能利用平台优势，汇聚全国受骗加盟商的力量，一同参与同招商企业的谈判。
一、加盟宝加盟流程是怎样的？
流程具体如下：
1、项目查询：加盟商根据自己喜欢的行业，在加盟宝平台上选择相关的品牌进行了解。
2、登记意向：加盟商选择适合自己的项目之后，进行意向登记，加盟宝招商顾问和招商企业将尽快和您联系。
3、实地考察：无论何种项目，加盟商均应该前往项目总部进行实地考察，考察企业实力，考察其直营店，全面分析评估，切不可为招商人员花言巧语和表面现象所迷惑。
4、合作签约：加盟商实地考察后，对所选项目有合作意向时，进行合同的签署，并支付招商企业相应的费用。
5、加盟宝备案：加盟商与招商企业签订合同后，在加盟宝进行相关的合同备案，加盟宝即可为加盟商提供第三方保障服务。
6、加盟宝回访：当加盟商开展项目运营后，加盟宝会进行相关回访，了解加盟商的经营情况，并给予资料建档和备案。
另外一种流程情况，前面1-6都一样。
6、加盟受骗：如加盟商加盟某一品牌受骗后，加盟商可以向加盟宝进行投诉和提供相应证据。加盟宝将根据加盟商反应的情况与招商企业进行相关情况的合适。
7、赔偿并维权：如加盟商反应的恶性圈钱行为属实，加盟宝将依照保障承诺对受骗加盟商进行赔偿，并集合所有受骗加盟商开展维权工作，维护加盟商的合法权益。
二、通过加盟宝平台加盟有何好处？
1、获得赔偿：加盟商带有“加盟保障”、且在加盟宝上进行过加盟合同备案的加盟商提供担保赔偿，具体赔偿金额随加盟商投资总额不同而进行相应调整，这样便于加盟商降低损失。
2、维权协助：加盟创业怕受骗，更怕受骗后无处去维权。加盟宝从维护加盟商的利益出发，如遇到多位加盟商的受骗，加盟宝将协助受骗加盟商开展维权工作。
3、获得高级会员权限：通过该权限，您可以结交该品牌的其它加盟商，与同品牌的其它加盟商进行沟通和交流，快速积累经验，少交学费，实现快速盈利，这部分的价值是巨大的。
4、获得重要商业数据：通过加盟宝加盟并备案后，您可以获得加盟宝平台高度商业价值的机密数据，通过这些数据，你能了解各项品牌加盟商成功概率、盈利能力，不同品牌各地市场的盈利情况。这些商业数据，能让你的未来的投资变得更加有保障，从而实现非常靠谱的投资收益。
5、汇聚力量：一个人维权的时候，招商企业可以不理睬，如果遇到来自多名受骗加盟商一起维权，人多力量大，招商企业就不得不重视了。
6、增值服务：加盟宝将为备案的加盟商提供更多增值服务，如定期开展各种加盟商经验分享活动、免费经营提升培训活动等。让加盟商不断发展壮大，赢得更多财富。
三、如何获得加盟宝赠送的加盟金？
加盟宝为鼓励加盟商创业，会通过向登录加盟宝会员赠送现金的方式进行促销，该赠送加盟金在加盟商加盟带有“加盟保障”标识及“登录即送XXX元”的项目后，并将加盟合同在加盟宝网站进行合同备案后，且经加盟宝与招商企业书面确认后，加盟宝将通过汇款现金的方式，赠送给加盟商。加盟赠送现金促销活动为加盟宝与加盟商之间的交易行为，与招商企业无关。
四、加盟宝的优惠内容如何消费？
加盟商只要向招商企业表明自己通过加盟宝了解到项目情况时，便可以享受到招商企业的相关优惠内容。优惠内容的实现方式和途径因企业不同而有所差异，部分企业将优惠金额置换货物，通过赠送货物的方式实现；部分企业将优惠通过总合同金额折扣的方式实现。加盟宝网站所标明的“登录即送XX元”为加盟宝平台自身的促销行为，与招商企业无关。即加盟商通过加盟宝平台成功加盟某一品牌后，经加盟宝与招商企业书面确认后，加盟宝通过返现的方式，回款给加盟商。
五、加盟宝如何保障项目的真实性？
加盟宝在筛选品牌项目时，严格按照一定的标准进行项目筛选。加盟宝将通过审核招商企业营业执照、商标证书、特许经营许可证，以及进行网络查询、明察暗访等多种形式对加盟宝服务的项目真实性进行考察。品牌项目上线后，加盟宝还通过网友举报、已签加盟商回访等方式再次对品牌项目进行相关评估，从而确保加盟宝上面的品牌项目在安全性、诚信度方面经受住市场的检验。
六、赔偿金额为何不是加盟签约总额？
加盟宝作为一个平台网站，有义务对每一个品牌的上线进行严格评估与审核，加盟宝在这一方面已经做到了作为第三方中介网络媒体应有的责任和义务。但现代商业社会是利益的社会，即便一些合法的、知名的品牌商也有可能开展带有恶性圈钱行为的招商业务，所以对于加盟宝来说，这是防不胜防的。所以，如果出现加盟骗局事情的发生，加盟宝对受骗加盟商的赔偿，只能限定在第三方媒体所应承担的责任范围之内，而不能提供全额赔偿。就如同淘宝永远不会赔偿买家购买假货所带来的损失一样（加盟宝起码还赔偿了加盟商的部分损失）。同时，任何一个投资项目都具有风险与收益双重性质，这也决定了对于加盟品牌项目的选择，加盟商的眼光和抉择十分重要，加盟商也应当通过提高自身辨别能力的方式，提高防骗的能力。
七、帮加盟商维权是如何开展的？
加盟宝在帮助众多受骗加盟商维权的时候，主要通过网站曝光、召集更多受骗加盟商、透过资助第三方机构提供免费法律援助的方式，协助受骗加盟商进行维权。
八、加盟宝对加盟骗局是怎样认定的？
1、产品经销类出现以下情况，被认定加盟骗局：
项目考察时所见产品与实际收到的产品严重不符的，如张某欲加盟X品牌，实地考察时看到的产品质高价低，签约并付款后，收到的货物却截然相反，绝大部分都是一些非常次的产品，此类情况可被认定为加盟骗局。
☆ 类似这种情况：项目宣传时说的是9元内衣，其实提供的产品尾数是9，比如19、29、39到179、189、199元等，并不是加盟商理解的全部产品9元，9元内衣只是商家产品中的个别品种，以9元内衣吸引加盟商签约，等收到货后才发现大部分产品是99元以上的高价位产品，9元内衣只是他们吸引加盟商签约的陷阱。
☆ 类似这种情况：项目考察时，企业讲好了他们的商品是由10元至90元的价格，但发过来的货却是100多200多元的货，正常情况是是批发价3万元的货，结果寄过来却是市场价（零售价）3万元的货品。
☆ 类似这种情况：产品宣传如何如何的高科技产品、革新产品，当产品进入市场时，绝大多数用户消费使用时，却完全不是那么回事，根本没有其所宣传的功效。
2、生活服务类：
☆ 项目考察时，招商企业承诺统一配送原料、授权品牌的，实际加盟后，没有统一配送原料、没有品牌授权，只提供简单的培训和品质极差的加工设备的。
☆ 餐饮、干洗、美容保健等招商加盟项目，没有商标注册证书的。
☆ 招商企业本身没有直营店，招商加盟内容仅以培训和卖设备发展加盟店开展业务的。
3、哪几种方式不被认为骗局：
☆ 非产品本身问题，自身经营出现问题的：再好的品牌也需要懂经营的人才能成功，即便麦当劳也不能保证加盟成功。
☆ 选择项目没有考虑清楚，对经营模式产生异议的：对经营模式的评估需要加盟商根据市场和本地特征做全面的分析，别人适用未必自己就能适用，别的地方模式能行得通未必代表加盟商本地能行得通。
☆ 产品和服务没有问题，对品牌影响力产生质疑的：品牌再弱都有市场生存空间，品牌再强势都有失败案例，关键看如何经营。
☆ 其它不是因招商企业问题或是主要问题，导致加盟商经营困难的情况。
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