揭OPPO及vivo手机渠道乱象:为完成任务平价出货|oppo|vivo|渠道_新浪科技_新浪网
揭OPPO及vivo手机渠道乱象:为完成任务平价出货
　　OPPO、vivo渠道乱象：平价出货 每台就赚30元返利
　　■本报记者 马 燕
　　OPPO、vivo的逆袭，让众手机厂商将目光重新投向线下渠道。华为、中兴、小米、金立、酷派等手机厂商纷纷把建设线下渠道作为2016年的战略目标，眼见得一场渠道大战不可避免。
　　而据《证券日报》记者调查发现，今年OPPO、vivo的经销商为了完成任务，渠道和售价已经被做乱了。
　　外有强敌，内有乱象，OPPO、vivo能否守住渠道优势？
　　OPPO、vivo赚钱效应
　　引发渠道“巷战”
　　凭借广告轰炸和三线-六线城市的渠道布局，OPPO和vivo成为2015年业界黑马。根据IHS Technology的统计数据，vivo和OPPO分别实现了3990万和3810万的出货量，分列中国市场出货量第四和第五，在国产手机中仅次于华为和小米。甚至OPPO和vivo两品牌出货量加起来所占市场份额超过华为和小米。宣告了门店+广告模式的绝对成功。
　　虽然门店+广告的方法有点“土”，但不管黑猫白猫，抓到老鼠的就是好猫。看到两家的成功，其他手机厂商也纷纷准备试水线下。
　　日，华为对外发布了“千县计划”。华为消费者业务董事长表示，华为下一步战略重点是品牌营销和线下渠道。
　　一向稳重的中兴手机也公开表示要学习OPPO、vivo，甚至把2016年定义为“门店年”。
　　就连互联网手机的始作俑者小米也开始试水线下。小米称今年将继续加大在线下布局力度。首先现将小米之家的服务店升级为零售店。其次，小米将于苏宁结盟，3月1日起双方将联合开启小米4S线下售卖。称，利用苏宁的1200家门店 和1400家零售点售卖手机。
　　为完成任务平价出货
　　OPPO、vivo渠道现乱象
　　事实上，OPPO和vivo的渠道商在2015年的确收获不错，但这一局面并没有在今年得以保持。在《证券日报》记者在山东某三线城市的调查采访中，有手机店店主王先生告诉记者，OPPO和vivo的渠道和定价今年都做乱了。
　　据王先生称，他们卖手机的利润主要有两部分，一个是赚售价和进货价之间的差价，一个是完成一定数量任务后的返利。“代理商会给我们一个进货价，比如说给我们是2000元，网上的官方定价是2400元，我们可以按照2400元卖。另外，销售数量达到一定指标会有返利。比如卖够30部，每部手机返50元，最少的也有30元。淡季和旺季的任务指标也不一样，比如淡季卖够15部、20部就有返利。”
　　此外，对于2000元以上的高端手机，另有奖励。“比如，OPPO今年过年主推的R7s移动版，每卖一台，市里的代理商还会返给我们100元，有时候能返100多元。”
　　对于外界而言，OPPO、vivo的渠道建设一直很神秘。实际上，也并不复杂。以OPPO为例，OPPO把全国划分为30多个一级代理区域，代理商负责向终端零售店铺货。
　　OPPO在渠道上的优势之一在于其历史很早。早在步步高做VCD的时候，各地要派驻厂家代表，部分员工就成了步步高的第一批经销商，而后来OPPO成立，这些人又有一些成为了OPPO的经销商。虽然后来渠道几经变更，但OPPO的传统是经销商与厂家的关系很密切，部分OPPO代理商就是OPPO前员工，部分代理商也在OPPO持有股份。
　　在OPPO经营者看来，这种密切的关系，决定了经销商不会干出一些离谱的事情从而损害OPPO的声誉，而售后与服务的优势也有利于品牌的塑造。OPPO主管市场和渠道的副总裁吴强认为，OPPO线下渠道最大特点是，让代理商和OPPO保持统一文化价值观。
　　但显然，在任务面前，规则被打破了。
　　据上述手机店店主王先生告诉《证券日报》记者，“这两个品牌去年还好，今年已经做乱了，谁都可以做了。以前必须是授权才能卖，并且销售价必须是官方定价，不能卖低了，查出来就罚钱。但现在乱了，每部手机利润很低，一般加个100元甚至80元就卖了。”
　　“他们代理商开会，比如一次定10万元的货，能完成这个任务，才能继续做，如果卖得很少，厂家就不给授权了”，王先生表示，很多供货商为了完成任务，“不管你卖多少钱，你给我完成任务把货出了就行。弄得我们直接没有利润了，很多人为了完成任务都是平价出货。甚至有的每部手机就赚那30元的返利。”
　　模式见顶
　　处境不妙
　　咨询公司GFK认为，OPPO、vivo的传统模式已经发展到一个“巅峰”，继续突破需要进一步“质变”。
　　实际上，OPPO当下面临的挑战就包括如何消化扩张中迅速新增的销售网点。2014年底，OPPO拥有近14万家销售网点，而这个数字在2015年底已激增到20万家。
　　可以想象这样一幅画面，在OPPO、vivo的专卖店，导购员热情地向消费者推销着OPPO、vivo手机，而零售商们则一边笑着收钱，一边把最好的位置留给OPPO、vivo。OPPO和vivo在国内零售门店绝对数字和对线下渠道的控制力，令以渠道布局著称的三星也望尘莫及。
　　《证券日报》记者实地走访了北京位于南四环的苏宁电器，很显然OPPO和vivo占据了店内最好的位置，一进门就能看到vivo的柜台，隔一个便是OPPO的专柜。vivo专柜有两个销售员，其中一个是vivo的厂派销售员，她态度最为积极，她的演示和解说，对于一个想要购买手机的目标消费者来说，的确有吸引力。
　　这也正是OPPO、vivo成功的方法，不过这是在其他厂商对线下渠道没有大力开拓的情况下，尤其是在三线到六线市场其实并没有多少厂商来做。
　　但2016年这一情况或许即将改变。虽然线下渠道的建设并非易事，但也并非不可复制。
　　据悉，曾经移动终端公司联合华为在浙江做过尝试，只要把店开到OPPO、vivo专营店旁边，培养一些促销员，几个月就能干掉几个店。只不过，以前没有哪家这么处心积虑去布局。
　　成也渠道败也渠道
　　其它手机厂商在摸到了线上销售的天花板后，开始集体学习OPPO和vivo重视线下渠道，但OPPO和vivo恐怕也摸到了他们自己的天花板。
　　国内手机市场逐渐饱和，线下渠道抢地盘者增多，这不仅增加了OPPO和vivo获取线下渠道的成本，还可能在出货量上受到压制。
　　诚然，线下市场尤其是四到六线县级市场渠道构建颇为复杂，用vivo全球副总裁冯磊的话说，线下渠道涉及到物流、分销，乡镇店面的维护非常复杂，产品定位和渠道策略如果不能吻合，上下游之间配合都很困难。在蛋糕分割上，要让围绕利益链的所有相关者都满意，商业链条才可以持续下去。
　　但从笔者得到的信息来看，OPPO和vivo利益链的相关者并没有都满意，反而因为利润得不到保障而有所不满。这就给了其他厂商争夺线下渠道的可趁之机。
　　水能载舟亦能覆舟。如果一旦OPPO、vivo的产品出了问题，中高端卖不出量，他们在线下的重资产模式立刻就会变成负担。或可谓“成也渠道败也渠道”。所以，两家除了在产品上试图打造技术流的形象之外，当务之急，恐怕还是守好自家渠道优势。
很多时候，人不是被别人打败，而是被自己吓死的。
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OPPO手机防串货乱价合作协议书
甲方：东莞市奥珀电子有限公司
甲乙双方经过友好协商，本着优势互补、互惠互利、共同长远发展的原则，就共同维护OPPO手机渠道管理及市场价格事宜签订以下协议：
一、每款OPPO产品上市或遇到产品价格调整时，甲方均会发布正式价格文件，甲方业务人员需及时将正式价格文件送达乙方，充分沟通好产品的价格操作并达成共识；
二、在合作期间，如出现乙方以低于甲方价格文件规定的“最低零售价”销售产品的行为，则视同为乱价销售；
三、在销售过程中，为了更好地遵守价格约定，乙方每台OPPO手机的自有销售赠品的市面零售价值需控制在100元以内。（注：赠品的市场零售价值以当地大型零售商场同类型商品的零售标价为准）
四、在合作期间，如出现乙方将从甲方拿货的OPPO手机在双方协商好的自有门店以外的区域（包括互联网及电视购物）销售、或出现乙方从甲方以外的渠道拿来OPPO手机在自有门店销售的情况，均视同为窜货销售；
五、乙方不能经营销售假冒OPPO手机、翻新OPPO手机，如出现此类销售行为，则甲方可以选择友好地终止双方的合作；
六、甲方将长期采用第三方公司人员对市场窜货、乱价情况进行暗访及收购，甲方派出第三方在暗 访过程中所实际收购的窜货、乱价手机视同为证据；
七、如若乙方在双方合作期间出现前述的窜货、乱价行为，双方按照下述方式进行处理：
1、乙方第一次出现窜货、乱价行为，乙方向甲方缴纳5000元或以上的防窜货乱价保证金，并书面签字承诺“如再有窜货乱价行为发生则由奥珀公司没收该保证金且终止合作”；乙方第二次出现窜货、乱价行为，则甲方有权一次性没收乙方的防窜货乱价保证金并终止双方的合作；
2、 乙方不愿意缴纳保证金，甲方有权终止双方的合作，同时乙方需将甲方所提供的终端物料全部 退回甲方；
3、 甲方对内部员工的处理；
（1）发生乱价及窜货销售行为时，如果奥珀公司员工（办事处经理、销售代表、导购员）在场且并未及时阻止或向公司负责人报告者，予以辞退处理并罚款200元/人；
（2）发生乱价及窜货销售行为时，如果公司员工不在场，则对服务于该经销商的销售代表、导购员及办事处经理均处以100元/次的罚款；
（3）如发生了被工厂处罚的窜货行为，则对办事处经理另行处以1000元/次的罚款；
八、本协议一式两份，甲乙双方各存一份，具有同等法律效力；
九、本协议执行过程中如出现争议，由双方协商解决或提交东莞市仲裁机构解决。
甲方：东莞市奥珀电子有限公司
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拆穿奸商骗术 手机售后知识普及
就往年&3.15&公布的投诉数据来看，关于商品售后的问题总能排到前列，&售后难&已经成为消费者的一大心病。相信不少朋友都遇到过这种情况，无论在实体店还是网店，购物前和购物时店员或者店主的态度都非常好，可是东西买回来发现有问题再找回去要求退换或者维修的话，对方的态度就不那么好了，而且很多时候问题都得不到解决。在手机市场中这种情况更是屡见不鲜，一方面原因是消费者对手机售后相关知识不够了解;另一方面是部分奸商抓住了消费
行货保修没那么简单
虽说现在买水货手机的人越来越多，但就国内的情况来看，出货量最大的依旧是行货手机，尤其是二三线城市，这个比例会占得更高。选择行货的消费者一般有两种考虑，一是对水货质量不放心，二是看重行货可靠的售后服务。可能您就要问了：&行货的保修问题还用说么?&正是因为不少消费者存在这样想当然的看法，最终才导致了&售后难&的问题，而这也是奸商们最善于利用的盲点。
诺基亚保修卡
行货保修出现问题主要有两个原因，一是保修凭证不全;二是厂商售后维修点所服务的商家有具体要求。一般行货手机包装内都会有保修卡或者三包凭证，这是消费者去售后服务中心维修手机的重要凭证，可不是说有了这张保修卡就可以进行维修。就拿诺基亚来说，其产品包装盒上都会有A、B、C三条IMEI标贴，其中B贴需要粘在保修卡相应IMEI号的位置，下方还要加盖商家的公章或者保修章，同时这一页的前一联还需要撕下来由商家提供给售后服务中心。除此之外，商家还需要针对这款手机开具正规发票。一些奸商为了逃避交税，要么不给消费者开发票，要么就是开假发票，这一现象在手写发票时期最为常见，这种情况下消费者购买的手机是无法进行正常保修的。
中兴手机三包凭证
上面的问题或许有些消费者会注意，而关于售后维修点指定商家的问题很多人就不太清楚了。通常一家厂商在一个城市会设有多个售后维修中心，而每个售后维修中心都会有指定服务的手机经销商，也就是说只有从这些经销商处购买的手机才可以享受保修，大多这些商家都是正规的连锁店或者厂商指定代理商。可手机市场中普遍存在的却是没有任何资质的小商户，他们并非厂商认证代理商，虽然手中的货也是行货，但不少都是从外地低价购进的&串货&，在本地是无法保修的，可在出售时却跟消费者说可以保修，由于&串货&价格大多相对较低，所以为了保证利润不少奸商都选择出售这类无法在当地保修的手机，最终受害的依旧是消费者。
来源：91手机娱乐
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信息也是生产力，精简才是硬道理！情报猎手带你突破信息迷雾，每日独家为您锁定最有价值的IT行业新鲜事。打开微信，扫描关注，赢取每月粉丝奖！OPPO如何“’闷声发财” 先去农村后进军城市
作者: 北京青年报(北京)来源: 北京青年报(北京) 10:57:20
2016年的中国手机市场风云变幻，以往的霸主苹果和三星已经跌落神坛：一个想依靠新机iPhone 7夺回市场，一个则尚未从Note 7爆炸事件中恢复；华为、OPPO、vivo等国产品牌则大踏步前进，挤占了销量排行榜的前列；一向以“饥饿营销”打市场的小米反而露出疲态，出货量暴跌；爆出巨亏的锤子手机更是“情怀不再”，屡屡传出被收购传闻。在这样一个“你死我活”的江湖中，到底哪家的手机能够笑到最后呢？2016年虽然还没有结束，但对于在城市市场并不算大牌的OPPO和vivo来说可谓已经收获颇丰。根据IDC发布的2016年第一季度全球智能手机供应商出货量、市场占有率等数据，OPPO出货量为1850万台，较去年同期增长了153%，取代联想位列全球第四。而根据2016年上半年国内手机市场的销量排名来看，华为销量第一，OPPO则依靠三四线城市的销量异军突起冲到第二，成为了业界的一匹黑马，这一数据已经超越了长期依靠城市市场的苹果屈居第三，而与OPPO同门的vivo则位列第四，超越了依赖互联网营销的小米。市场OPPO已成印度第二大手机品牌《赛诺通讯》数据显示，在智能手机市场增长整体放缓的大环境下，今年5月国内实体市场的前20款畅销机型（按照产品系列和网络制式细分）中，OPPO有7款位列其中。而今年7月26日来自Counterpoint的数据显示，OPPO首次超越苹果、华为以及小米，以22.9%的市场份额跃居第一。数据显示，6月国内手机市场排名中，前六位分别为OPPO、华为、vivo、苹果、小米和三星。除了在国内市场迅速攀升，OPPO和vivo在海外市场也异军突起。据外媒的一份最新报道显示，在被中国手机厂商视为蓝海的印度手机市场上，OPPO8月份的销售额已经首次超越苹果仅次于三星，成为了当地第二大手机品牌。对此，OPPO副总裁兼印度地区负责人李炳忠称，是OPPO手机的自拍功能吸引了印度用户。vivo是从2014年开始全面进军海外市场的，同年8月即在泰国曼谷塔拉世贸中心大酒店举行了首场国际发布会，12月又进入印度市场。2015年3月，vivo在缅甸发布号称世界上最薄的手机vivo X5Max，正式进入缅甸市场。同年6月，vivo正式进军印尼市场，在雅加达举办的vivo X5Pro手机发布会上，vivo副总裁冯磊表示最早在2017年前将在印尼投资建设vivo的本土化工厂。 此后vivo手机又先后进入了菲律宾、越南、马来西亚。揭秘OPPO、vivo全都是“步步高系”OPPO是广东欧珀移动通信有限公司旗下品牌。成立于2004年的欧珀移动是一家全球性的智能终端和移动互联网公司。vivo手机则是维沃移动通信有限公司旗下的品牌，2009年注册了vivo品牌。尽管从表面看这两家企业没有什么关联，但其实幕后则有着千丝万缕的联系。据报道，曾名噪一时的广东电子品牌步步高在1999年初分拆成了股权和人事相互独立、互无从属关系的三家公司。2001年在步步高董事长段永平的牵头下，原步步高的三名高管注册了OPPO品牌，但后来另两人无意投身OPPO，于是原在步步高负责视听业务的陈明永买断了OPPO品牌的权限，他也是现在OPPO公司的CEO。此后步步高视听公司关闭，他手下的二三百位员工就地加入了2003年创立的广东欧珀移动通信有限公司，正式加盟OPPO。而vivo则是步步高通信负责人沈炜2011年推出的品牌，当时沈炜等管理层重点挑选了一批在技术和市场方面都能担当大任的员工出任产品经理。也正因为步步高的渊源，使得OPPO和vivo这两个同在广东的品牌在很多经营打法上非常相像，也常被外界一并称为“步步高系”。追访两位低调的老板奉行“反互联网思维”无论OPPO的陈明永还是vivo的沈炜都格外低调，在媒体上关于他们的内容远不像其他互联网大咖那样多，两人似乎都实践着“闷声发大财”的低调策略。也有评论称，这两位都在奉行着“反互联网思维”。2013年下半年正值互联网思维火热之时，OPPO当时也请专家支招如何跟上这一形势。本来打算跟上潮流，但后来陈明永经过深思后反而认为OPPO不能过分强调互联网思维，而要发挥自己的优势。随后两年，在众多手机厂商忙着做电商时，OPPO却花了很大的精力与经销商合作，将分布在全国的5万多家门店扩张到了20多万家，后来也正是这些线下渠道为OPPO的发展立下了汗马功劳。甚至有媒体评价：如果你现在去三四线城市，你会发现到处都是OPPO的门店，在那里OPPO享有与iPhone同样的品牌美誉度。去年，当众多国产手机在千元机上拼死厮杀时，OPPO却在2000元至3000元价位拿到了销量第一的好成绩，而通过网上渠道完成的销量，不到5000万台全部销量的10%。与OPPO的思路相同，vivo在销售渠道上也没有过度倚仗互联网，选择的是以传统线下渠道为主，而且也从三四线城市着手拓展。vivo全球副总裁兼首席市场官冯磊表示，vivo在线下渠道已经耕耘20年了，才有了今天在三、四、五线城市上的绝对优势。“不是我们去抢，而是没人去，我们去了，没有对手当然就是老大。”数据显示，目前vivo有95%的产品通过线下销售，而天猫、京东的线上渠道只占5%。如今，vivo的主要产品价位也在2000元至3000元，虽然年出货量4000万台不算很惊人，但实际利润并不少，而不像很多新手机品牌那样赔本赚吆喝。无论是品牌和资金的实力还是资本背景，OPPO和vivo都不具备先天优势，或许也正因此，他们都走上了先农村后城市的非典型发展路径。可能也正是因为这种市场特征，这两家有一个共同点就是在线下渠道上颇下功夫，并没有追随那些所谓的新渠道。从这一点看，也是值得关注的。展望进军一二线城市成为战略新目标不过随着对三四线城市的深耕成熟，OPPO和vivo也开启了进军一二线城市的计划。近日，OPPO重金请来了演艺圈明星张震开展品牌合作拍摄OPPO的TVC，此举被看作是长期在三四线城市以及农村市场驰骋的OPPO进军一二线城市的一个开端，而一二线城市是OPPO一直以来想要突破的用户群体。其实早在OPPO R9的“82天700万销量”的交流会上，OPPO副总裁吴强就曾传达过OPPO希望在一二线城市有所突破的想法。吴强表示，OPPO在对自身品牌研究的时候发现，一二线城市对OPPO品牌认知的程度非常高，大概可以到97%-98%，但要转化成认可或兴趣还需要跟用户有更多的沟通。无独有偶，vivo副总裁兼首席市场官冯磊今年初也表示，vivo在2016年将发力一线城市和省会城市，同时寻求产品价位上的突破。他表示，今年vivo的主要品牌传播地点将转移至包括机场、写字楼等年轻人聚集的场所，同时vivo也会关注年轻人关注的热点人物以及事件，通过娱乐营销以及场景化营销的尝试，最终使用户从被动接触产品转向主动了解产品。同时，他也谈到渠道策略问题，一改之前只重线下的策略而是强调“线上线下从来都不是割裂的，一定是一致的、统一的”。他表示，目前vivo除了继续发挥自己的线下渠道优势以外，与天猫、京东等电商也在积极进行线上合作。“如今，vivo面临的问题不再是新增用户，跟随消费者的使用习惯，对产品和服务做出相应的改变和调整，才是vivo最需要投入精力的。”分析进城、做线上的难度有多大？数据显示，OPPO电商销售比例不到总量的10%，vivo也大致在这一水平。不过，随着进入一二线城市的需要，他们显然也在加码线上渠道的分量。那么，一旦加码电商渠道，OPPO、vivo很可能面临其他品牌线上线下互搏的问题。对于在三四线城市和农村有大量既得市场的基础上，经销商无疑成为OPPO、vivo最宝贵的资源，但一旦过多接触电商，线上渠道的无地域性肯定会冲击到这些既有市场，以及当地经销商的既得利益。如何解决“不让线下经销商失望”是摆在OPPO、vivo面前的重要课题。因此，一个品牌从农村进入城市后无论从产品策略、价格定位、渠道结构和营销模式上都会发生根本的变化。从手机行业或者其他行业以往的经验或是教训可以看出，从一个高渠道成本的市场转移到一个低渠道成本的市场，品牌并不会想当然地成功，因为他们失去的不仅仅是高昂的渠道成本，还有依附在这些成本上的渠道利益。同样，从这个角度看，OPPO、vivo产品从线下渠道分流一部分到线上的阻力也不会小。这类教训至少在其他行业不难找到，轻则因线上线下内讧导致串货严重，最终销量反而萎缩，重则会使原有渠道商伤筋动骨。
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