分布式光伏的万亿市场怎么做 他们与南方电网合作 让400个居民屋顶成光伏发电站 - 今日头条()
分布式光伏的万亿市场怎么做 他们与南方电网合作 让400个居民屋顶成光伏发电站
文 | 鸡窝投行 记者 | 小草庄东宁的团队在7月从60多人扩张到130人，其中，负责施工安装的工程部和负责签单的业务部及地推部人数最多。盛夏季节是居民家庭用电高峰季，也是硕耐光能推广居民屋顶光伏发电的好时候。庄东宁预计，随着近期业务量的上升，他的团队将继续扩大。硕耐成立于2012年，2013年国家光伏补贴政策的出台，硕耐从中澳合资转为内资企业硕耐光能（SOLAR HOUSE），致力于华南地区的太阳能资源开发，主营居民光伏发电系统的设计、安装及维护，为居民屋顶太阳能发电站提供一站式的解决方案。截至目前，硕耐的项目在广东省21个地级市统共有400个案例，市场占有率超过70%，累积销售额超过1亿元。蛰伏已久 破釜沉舟光伏行业的发展与政府一路以来的政策施行密切相关。自2009年以来，中国通过“金太阳”工程和“光伏建筑一体化”工程两项措施，以投资补贴方式使分布式光伏电力得到了迅猛的发展。“到了2012年硕耐成立的时候，已经出现了许多成熟的大型的光伏项目，可是居民领域尚未出台鼓励政策，所以我们只能先为澳洲总公司进行一些光伏设备的采购业务。”2013年8月，国家发改委正式出台了对分布式光伏发电实行按照全电量补贴的政策。利好一出，庄东宁立刻坐不住了。“等了这么久，我们想快速进入市场。其实对于中国普通居民来说，自家光伏发电项目的一次性投入成本偏高，属于高品质终端消费品，所以品牌效应很重要，越早进入市场对我们越有利。”尽管如此，澳洲总公司的意见却始终不明朗。就这样又拖了大半年，庄东宁决定不再等，毅然回购澳洲公司所持股份，将公司转做内资，并砍掉了当时正在赚钱的LED业务，全身心投入到居民光伏发电的事业中去。为了迅速占领市场，硕耐选择快速插旗优质社区，为社区首户安装给予推广返点奖励，发展首户客户为社区业务代表。“社区首户不仅可以帮我们做口碑营销，还可以作为示范案例供意向居民参观。”插旗战略十分奏效，硕耐2014年、2015年销售额平均年增长率为800%-1000%，而今年上半年已完成2015年全年销售额。庄东宁预计，未来5年年增长率将会保持300%-500%。截至目前，硕耐光能在广东省21个地级市统共完成400个案例，市场占有率超过70%，累积销售额超过1亿元。光伏发展进入“小”时代分布式光伏发电不受规模的限制，没有限电影响，补贴额度高，补贴时限长。所以近三年来，分布式光伏，特别是屋顶光伏出现了爆发式的增长。2015年全国的光伏完成了773千瓦的装机，其中104千瓦是分布式屋顶光伏发电项目，主要建设于城市别墅区、城中村自建房等区域，面向拥有屋顶自主产权的业主群体。在自家屋顶安装光伏发电设备，这些居民家的电费会发生什么变化？家住广州番禺区的刘先生，去年初在自家屋顶上安装了4.5千瓦的光伏发电站，目前，31.5平方米的屋顶光伏已给他带来了7000元的实际收益。刘先生根据自家情况算了一笔账：安装屋顶光伏的年收益率在10%—15.5%，预计7年至9年就能收回投资；屋顶光伏用个25年没有问题，剩下的15年属于“纯赚期”。7000元收益从何而来——◆ 6158度电获得国家补贴(0.42元/度)及广州市补贴(0.1元/度)共3202.16元◆ 上网1327.17度电(0.45元/度)597.23元◆ 节省自用4831度电的电费共计2946.91元◆ 安装屋顶光伏设备后16个月共获收益为：.23+6.3元◆ 另据广州市发改委最新文件，可按0.15元/千瓦时标准计算补助金额还可多得0.05元/度的补助金307.9元光伏发电总收益7054.2元鉴于各个地区补贴制度不同，庄东宁按照最“不划算”的条件（发电无自用，仅国家补贴）计算了收益情况，最慢的回本期为9年。尽管居民光伏发电看起来是稳赚不赔的“能源投资”，但硕耐在推进过程中还是遇到不少难题。“最大的问题是，虽然有政策扶持，但是宣传力度不足，地方执行部门也落实不到位。”为此，耐硕专门成立项目部，派专人与广东省360多个地方供电所均建立业务联系，做到能够直接与各供电所班长以及光伏项目负责人进行沟通，提高客户申报以及后续并网验收的效率。而针对宣传不足，居民消费者认知度低的问题，硕耐则选择与南方电网合作建设公益电站（已申请发明专利及实用新型专利权）。带有硕耐LOGO的公益电站建立在社区的公共区域，光伏可为居民提供免费的电单车及手机充电。公益电站计划让耐硕与南网一直保持着良好的合作关系。“现在进入南方电网官方公众号，点击‘屋顶光伏安装’服务就能看到硕耐光能，这是一个特别好的品牌背书。”品牌效应不仅能打消居民安装前的疑虑，加快项目推进，还为硕耐带去更多的合作伙伴。“南方电网、综合能源公司、广东省节能协会、地方低碳中心等政府职能机构都主动找我们进行小区地推活动。”“小”时代的解决方案目前，在居民屋顶光伏发电领域，国内尚无品牌领导者。庄东宁认为，居民项目涉及环节众多，流程繁琐且单个项目造价过低，大型光伏企业无暇顾及也无兴趣参与。为了与地区性的小型安装服务商作区别，硕耐将自己定位为“一站式居民屋顶太阳能发电站解决方案专业技术服务商”，对每个项目进行专业化管理，为每个环节配置专项服务。现在硕耐拥有专业的一站式技术服务团队，通过自主的流程管理系统，确保每个项目从签单开始即进入流程监控，每一个环节均有专人负责，专人跟进，提高效率。值得一提的是，硕耐与众多银行、保险等金融机构合作建立专项金融增值服务-分期付款以及光伏家庭财产险，目前是广东省内唯一能够提供金融增值服务的服务商。而针对售后服务，硕耐开发了高端社群APP，现在有高达95%的安装率，用户可以通过APP对自家电站系统进行全面监控。监控功能让APP天生就拥有“高频次、高粘度”的优势，而硕耐正计划通过有偿报酬机制，将APP发展成一级分销平台，最大程度地发挥其渠道作用。庄东宁认为，分布式屋顶光伏的用户是集消耗能源、生产能源于一身的载体，也是一批具有新理念，高净值的社会群体，在他们的支撑下，光伏市场的发展可以延伸到各个创新领域——智能电网、智能家居、金融理财、新能源汽车、新能源投资……“你怎么知道以后硕耐的屋顶不会和特斯拉的充电桩在一起呢？我们的金融增值服务不会是下一个‘绿能宝’呢？新能源产业的跨界，想像空间非常大。”能源互联网的一级入口居民光伏发电市场大致可分为三个阶段：科普（找资金建光伏）——开发（找屋顶建光伏）——运营。在科普光伏的第一阶段，主要工作是建立有效的光伏系统运营数据库，吸引更多的社会资金进入光伏，大规模的安装居民光伏发电；到了第二阶段，则需要探索光伏的发电收益保险，运营模式和资金退出模式等资本层面的基本话题。当这些问号都有了初步答案，只需要找屋顶就行了。屋顶业主甚至不需要花一分钱，就可以快速享受分布式光伏带来的收益。但事实上，中国并不缺屋顶。中国可开发的居民屋顶有6000万个，目前仅开发了不足2万个。“美国最大居民光伏发电服务商SOLAR CITY用了10年时间，才开发了全美10%的屋顶，屋顶资源对于万亿的光伏市场来说，从来不是问题。”而在成熟运营的第三阶段，分布式光伏发电不再只是一个自发自用或者卖电给国家的模式，居民可以把分布式光伏电能存储起来，卖给任意需求方。当整体的分布式光伏发电形成一个完整的生态链时，所有参与方的能源成本将会大幅降低，甚至达到所有人共享再生能源，共享再生经济，形成一个闭环的光伏生态圈。基于新能源和可再生能源技术特点，硕耐将通过能源物理网和互联网融合平台，进行能源相关产品和服务的多边交易，实现整个能源系统效率的最优化。“我们的愿景是将居民屋顶光伏打造成能源互联网的一级入口。”庄东宁说。鸡窝投行·为广大优秀项目提供独家报导（后台留言可索取项目联系方式）鸡窝投行·创投界专业FA点击阅读原文查看详情BP投递通道：主题：姓名+公司+联系方式
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公司名称：北京字节跳动科技有限公司“去产能”下，硕耐如何拿下70%广东市场？--百度百家
“去产能”下，硕耐如何拿下70%广东市场？
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从2012年多晶硅厂商赛维重组，到今年7月份汉能陷停牌危机，被誉为“新能源革命”的光伏产业，短期内似乎难以走出死胡同。在行业窘境之下并非没有特例，深耕于民用光伏市场的硕耐，就是一家逆风生长的企业。
光伏产业真的一蹶不振了么？事实或许并非如此。
2016年7月《羊城晚报》报道：广东番禺刘先生，去年年初为自家屋顶安装了4.5千瓦31.5平方米的屋顶光伏发电站，自并网之日起，已经给自己带来了7000元的收益。初尝光伏发电收益甜头的刘先生兴奋地说：“当初也是抱着试一下的的心态，在朋友的推荐下安装了硕耐公司的太阳能屋顶发电站。”
记者帮刘先生算了这样的一笔账：安装屋顶光伏的年收益率在10%-15.5%，预计7年至9年能收回投资；屋顶光伏寿命至少25年，剩下15年属于“纯赚期”。刘先生表示“太划算了，要把这个既环保又赚钱的项目介绍给身边更多的朋友”
整个广东地区，像刘先生这样已经并网的光伏发电案例多达705例，其中由硕耐承接的客户就有500多个，占整个市场的70%，稳居第一。在经历了全国光伏市场萎缩，全球最大硅晶厂商赛维重组、汉能控股股价跳水等一系列唱衰市场的乌龙事件后，硕耐依然走到了今天，而且靠着先发优势和品牌建设，在民用市场处于领头地位。
2014年，在“去产能”呼声高涨下，民用领域的政府补贴政策开始落地，居民光伏发电入网流程也趋于规范。水涨船高，越来越多的企业进入民用光伏发电领域，此时的硕耐，其核心竞争力何在？未来又如何与汉能等光伏巨头抗衡？
政策利好，进军光伏发电民用市场
硕耐光能从创建之初的举步维艰到现在跃居广东光伏产业的领军品牌，一路以来经历了风雨。记者在采访硕耐光能联合创始人曹刚的时候，回忆起当初的创业经历，他感慨万千。
▲硕耐联席董事长、总经理曹刚。
2008年金融危机，带来全球光伏市场的萎缩，硅料价格大跌，“拥硅为王”的局面彻底瓦解。加之中国光伏产业严重海外硅料的依赖，在美国、欧盟启动“双反”（反倾销、反补贴）调查的压力下，中国光伏产业陷入困境。
2010年，一直依赖政策驱动的光伏产业，开始出现大量“去产能”呼声。而这一年，在银行做企业金融业务的庄东宁，邀请尚在日资广告公司工作的昔日初中同桌曹刚，成立了一家外贸公司，成为日后其进军民用光伏发电市场的契机。
▲硕耐光能董事长庄东宁。
在承接外贸业务的过程中，公司成为澳洲一家智能家居企业的供应商。这家企业依托太阳能技术，整合变频空调和LED灯等产品为澳洲及马来西亚客户提供一站式节能服务，两人因此对民用太阳能发电市场产生兴趣。
“当时在澳洲，尤其是马来西亚，发电后，自己不用，反而卖出去赚的更多。”曹刚说道。而硕耐后来的业务模式，很大程度上借鉴了这家澳洲企业的经验。最开始，两人也怀疑民用发电在中国是否有市场：居民认为花几十万就能交几百年电费，为什么要花这么多钱装一个“电器”。况且，大多数城市居民居住的是商品房，屋顶发电并不实际。但在广州凤凰城的第一次实际推广中，两人发现效果还不错。“整个凤凰城就有8000多栋自建房，做到10%，一户十几万营业额，就很不错了。”而佛山、江门、东莞等地区更是有广阔市场。
这次给了两人更多的信心，他们坚信随着近年来“节能减排”的观念逐渐深入人心，光伏产业的复苏一定会再现曙光，即便在海外合伙人拒绝合作、导致公司资金险些断裂的困境下，仍然坚持前行。
2013年，国家发改委出台《关于发挥价格杠杆作用促进光伏健康发展的通知》，对分布式光伏发电按照全电量进行补贴，其标准为每千瓦时0.42元，分布式发电自用余量，由电网企业按照当地燃煤机组标杆上网电价收购。
两人认为这是个千载难逢的机会，二人决定将项目推广、落地。为此，公司买了1000份报纸，中间夹带项目介绍的传单，放到小区1000户居民里。
然而，在补贴和上网这两件事上，地方政府尚未配合大力推广，以致硕耐遇到很多居民的质疑，甚至还有居民称企业是骗子。对此，硕耐一方面和南方电网能源部门达成合作，共同发起相关知识的科普宣传；另一方面则发动全体公司员工和有关部门交涉、帮助客户解决问题。
“出现问题，我们全体员工，就一起打电话投诉。”曹刚说。“说起我们公司，电力系统的人都知道。”
先发优势，做发电行业的京东
在发电材料的选择上，与汉能的薄膜发电不同，硕耐选择了晶硅。其原因在于，薄膜发电效率远低于晶硅发电。
▲硕耐民用屋顶发电项目的安装流程。
硕耐为此做了对比试验，2015年9月份，在东莞市金牛新村叶先生家两栋相邻大小、朝向相同的屋顶分别安装了容量2kw的单晶硅电池板和容量2.3kw的薄膜电池板，当月并网，至今年1月13日，单晶硅电表读数为712.76kW/h，高出薄膜表约33%。
此外，单晶硅从颜色外形来看更加美观，占地小，而薄膜材料更适合具有设计属性的建筑，普通的自建房屋顶依然需要加固的支撑物，反而占地面积更大。
大型企业做民用市场，通常采取的是代理、加盟的方式，其安装环节繁琐，服务体验不佳。光伏发电的民用市场净利润低，居民项目单个价值过小，且安装流程繁琐，这是于晶科、汉能、英利等大型光伏企业不愿参与其中的原因。
产品的推广、安装、落地，更多的是一种市场行为。广告出身的曹刚对此深有体会。他认为很多产品，其品牌意识要依靠早期的消费者教育来完成。比如飞利浦的LED灯，大家知道它是行业领先品牌做这个的，会一直信任它。
硕耐在帮汉能做施工的过程中发现，其企业内部审核流程非常慢。而工程方面，汉能、英利等企业的做法通常是在地方发展经销商。“很多供应商的加盟费就10多万，首批入货30至50万左右，还需要加盟商找店面，安装还要找一批工程商，一个蛋糕分3份，很难保证质量服务及利润。”。草刚说&为了获得竞争优势，硕耐以广州为中心，自建7支工程团队，每个工程队6人。公司为每个工人都上五险一金，平均工资达到元，每次施工，印有企业标志的工程车从广州开过去，员工个个着装齐整，员工也因此具有很强的归属感。
屋顶发电市场对价格并不敏感，最早进入市场的民用光伏企业，可以形成品牌的围墙效应，服务成为硬道理。对此，联合创始人庄东宁也提到，“硕耐设计安装不外包，建立最专业的设计施工团队，我们要做居民屋顶发电行业的京东。”
而面对一次性投入较高的问题——硕耐使用了一些金融工具：与众多银行、保险等金融机构建立专项金融增值服务，为居民提供分期付款及光伏家庭财产险。而行业现金回流快的特征，为硕耐发展提供了非常好的助跑机制。
去产能化见新招，屋顶发电前景广阔
靠着优质、标准化的一站式服务，硕耐在推广上走得相当顺利。
目前，硕耐微信公众号及微信客服专号，在没有烧钱的情况下，主动关注公众号及加硕耐客服号的粉丝数量已经超过5万多人。
在线下，硕耐使用了社区“插旗”战略：社区首户安装给予推广返点奖励，发展首户客户为社区业务代表，代表可以获得社区新增项目工程造价1.5%的返点奖励，且没有时间限制。目前安装完成的500多个项目90%为社区首户，社区优质客户可以免费试用安装硕耐产品，一年后不满意可以免费拆除。 根据《羊城晚报》公布的数据，目前广东电网范围内已并网运行的居民光伏发电项目共705个，上网电量本年累计125万千瓦时；广州地区，目前居民光伏发电项目已经并网运行的有近80户，已经申请建设或建设中的有近70户，主要分布在广州地区的南部、东部和北部地区。目前，硕耐深耕民用光伏市场市场占有率在广东达到70%。项目遍布了21个城市。2014年销售额120万元，2015年销售额1500万元，月销售额5000万元。
《无冕财经》在走访硕耐企业的过程中发现，公司具有很强的凝聚力。曹刚告诉记者，为项目出资的海外合伙人，曾因为担心政策稳定性，建议暂停项目，最终他和庄东宁两人凑集资金500万回购了外资方50 %的硕耐股份，同时为了加强团队凝聚力，向公司员工出售了硕耐光能16.8%的股份。当时企业企估值为人民币1000万元。此后，随着团队进一步扩大硕耐又曾经在企业内部完成第二轮3000万元融资，员工持股比例达到24.02%。
2016年，硕耐将完成珠三角、湖南、湖北的分公司、物流仓储中心的建设，预计2017年建立北京、上海分公司，并开始初步布局全国市场。与此同时，通过资本市场并购二三线城市当地中小型的安装服务商。得益于现有得市场份额以及良好的现金流情况，硕耐对于资金的需求并不迫切。但硕耐希望在行业以及品牌发展的前期阶段引入一批机构投资者，深度了解硕耐每个阶段的发展计划及完成情况。为此，硕耐联合创始人庄东宁利用银行行业经验，专注于银行合作关系及投资机构的开拓维护。
事实上，国内光伏产能过剩，其根本原因在于市场需求不足，民用市场的开拓，不仅需要政府支持，更需要企业力量的参与。硕耐深耕光伏发电的民用市场，恰好顺应了国家拉动新能源内需的政策趋势，而其重视品牌建设和服务意识的市场策略，恰为大型上市光伏企业所缺失，这也是硕耐能走到今天的原因。
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