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销售通路、经销商管理.ppt69页
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销售通路、经销商管理
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销售通路、经销商管理周新文销售通路、经销商管理经销商的甄选与管理经销商的信用管理经销商的收款管理经销商的销货管理如何辅导经销商拓展市场辅导经销商抢占现代化卖场第一单元经销商的甄选与管理提纲：一、销售通路的类型二、规划销售通路考虑的因素三、建构与管理经销商体制四、优良经销商的条件五、成为经销商的手续六、经销商的辅导与管理作业七、经销商成员的检讨与调整经销商的甄选与管理1一、销售通路的类型1、单一销售通路，包括零阶通路：直营一阶通路：如一级加盟商多阶通路：总代理相当于区域加盟2、复数通路，同时拥有以上不同的销售通路经销商的甄选与管理2二、规划销售通路考虑的因素（1）1、通路长度决策因素产品因素：如服装；鼓浪屿馅饼市场因素：如保暖内衣市场；袜子市场；鞋子市场公司特性：如历史因素；经济实力；战略因素竞争因素：如薄利；竞争对手的通路；如快速扩张消费者特性：目标消费者；集中与分散度中间商特性：中间商的实力环境限制：如天气影响保鲜食品通路；服装的季节性（服装靠天吃饭）与生产交货的矛盾经销商的甄选与管理3二、规划销售通路考虑的因素（2）2、通路密度决策因素密集式配销：如保暖内衣、运动鞋、低价品选择式配销：如真维斯、九牧王独家配销：如杰尼亚3、通路网点数决策因素单一销售通路：相对较少，如一般只直营的杰尼亚复数销售通路：相对较多，如九牧王经销商的甄选与管理4二、规划销售通路考虑的因素（3）4、通路的开放度：默许（局部灰色区域）一店多卖吗？5、通路成员的责任：可以销售竞争品牌吗？（如QPL、JB）制假、窜货、混卖、抬价的责任---S牌河南总代理制假被罚---Q牌江西总代理
正在加载中，请稍后...“醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回？”同样是今天各个品牌厂家经销商一线拼杀中的真实写照！如果说厂家是作战指挥与大本营，那么，各个经销商则是前线冲啥的一线作战部队。正所谓边作战，边休养，边调整，边维护，以便下一场战役的打响。站在经销商渠道管理层面讲，这里所谓的修养与调整，就是对下面渠道的进一步梳理、调整与维护。经销商如何做好渠道维护？ & & & &经销商，尤其是占据一方疆土的独家代理商及品牌买断商，作为各个品牌厂家的封疆大吏或一方诸侯，承载了各个品牌厂家渠道精耕细作、渠道下沉的重任。因此，面对各自管辖的一方市场，往往存在一种浮躁的心理：很多经销商以为，一旦拿下了某个渠道或网点，就可以坐收渔利，往往在客户的开发与维护的过程中，厚此薄彼，忽视了对渠道与网点的维护与管理，以至于前面攻城，后面出现销量不稳、受挫，甚至是一些渠道或网点经受不住竞品利诱下反水或易帜的局面。因此，如何在攻城略地之际，将精力倾斜在各类渠道的维护与管控上，成为今天经销商深耕渠道过程中需要强化的重点环节。 & & &&其实，渠道开发与维护，如同开发新顾客与维护老顾客的关系。开发一个渠道相比维护一个老渠道，所投入的精力相对大的多，也难的多。曾有人分析，开发一个新客户的费用是维护老客户费用的五倍。换言之，稳定一个老客户，比你去开发新客户还重要。 & & &&由于行业竞争日益激烈，下沉渠道及加强市场的管控能力势在必行。通过多种方式提升渠道客情，不仅利于销量的稳定，利于客户合作的忠诚度与积极性，而且利于构建自身强势而牢固的竞争防御体系，从而稳控销售渠道，为下一阶段的销售目标达成，奠定良好的根基。经销商如何更好地做好渠道维护？一、渠道维护的几个维度 & & &&1、渠道梳理与优化：在前期市场开发的过程中，难免存在眉毛胡子一把抓，鸡蛋无论大小与好坏，只顾往篮子里拾取的现象。市场开发告一段落后，也需要结合实际发展需要，对所开发的客户，结合市场布局、渠道布局及分销商资源，进行一个细致的梳理，进行二次筛选，如同一个萝卜一个坑的定岗定编。如此，方能确保网络布局趋向规范、高效。 & & &&2、渠道评估动态体系的建立与管控：结合筛选的客户资源，适时围绕产品结构、销量指标、合作潜能，进行综合评估，以便对市场渠道与网点的进一步掌控，为市场调整及决策，提供有效的依据，并通过及时地了解客户的动态变化，降低合作的风险。 & & &&3、产品结构与渠道销量的匹配度：在所确立的渠道结构中，现有产品结构如何适应和满足渠道的发展需要，需要结合经销商自身不同阶段产品推广的重点，在不同阶段不同时期，进行匹配与指标的分解。 & & &4、渠道客情沟通与忠诚度的培育：渠道维护的重中之重在于日常中，是否对渠道进行客情沟通。而沟通的最终目标是建立良好的协作关系，增强合作的信赖感，提高分销商对品牌合作的忠诚度。二、渠道维护的三个原则 & & & &1、及时性：前面开发，后面及时跟紧维护工作，且根据市场客户销售中存在的问题，及时解决。& & & &2、公允性：随着市场深耕，反映出的客户类型不一，其间不乏优质客户，也易于出现劣质客户。对于在市场上确实存在不利于市场有悖公司制度的，迅速踢出，并弥补给予其它客户造成的损失。& & & &3、动态性：一方面，渠道需要结合拓展的深度与客户类型的增加，适时调整，保障各自利益，避免渠道冲突；另一方面，迎合消费需求的变化，适时调整渠道类型结构，如：扁平化式的连锁加盟模式；渠道的嫁接与组合；不同发展阶段对渠道类型的侧重与强化等，都需要慎重把控，保持一种动态而又平衡的发展态势。三、渠道维护的策略与技巧探讨 & & & 分销渠道的维护，是一项系统而持续的工作，绝非轻轻点水的过场或流于形式的例行性的市场巡检。同时，还要有借助内外资源，为分销渠道客户谋求匹配的资源支持，做好营销拓展与动销的基础服务工作。具体如下： & & & 1、为分销商争取资源支持：这当中的资源，既包括策略导向的及时掌握、所在区域发展策略的评估与调整，以及宣传、促销、渠道折扣激励、渠道推广物料等资源。俗话说，兵马未动，粮草先行。在这些资源到位与保障的前提下，才能在渠道的维护中，为下游客户，争取更多的资源支持。例如：此前服务的一福建的品牌酒类客户经销商，借助公司整体新品推广之际，以单品推广为主题，一反常规地在淡季携手当地三十家餐饮渠道终端，开展了单品推广活动，并在活动结束后，对一些销售业绩表现较好、有实力、有信誉的客户，进行二次激励，邀约组织了一场旅游活动。通过连环式的活动的开展，有效拉近了与客户的合作关心距离，巩固与稳定了客户合作关 系，一举多得。 & & &2、着眼即时与长短激励：着眼于即时与长远的利益需要，对下推行短线、长线激励。一般而言，随着经销商渠道的下沉，所接触的客户类型所考虑与权衡的利益相对更为简单直接，往往注重眼前能有什么样的利益，而对于画饼充饥的长远利益，则很少顾及，但却又离不开长线的激励。因此，针对不同渠道类型的客户，需要辅之以短线、长线的利益，促进合作的稳定性与持久性。例如，笔者曾在服务一食品企业时，针对区域经销商深度渠道的开发与维护中，制订了十三条的即时性及长期性的政策激励措施，如：户外门头支持、促销物品配置、服装配置、不同类型产品结构的单品支持、网点开发奖励、培训机会、合作信誉评优的优先供应保障、新产品支持等、季度与年终的绩效排名激励等。通过这一系列措施的导入，加上业务人员巡点过程中的协同宣导，使分销商的相关客户意识到公司对市场的重视程度及信心。 & & & 3、建立客户动态评估体系：客户档案建好并非存放下一直不变，而是不断地结合合作的阶段与状况进行销量、品类、合作的资质与资源、合作的稳定性、合作的空间及风险性等方面进行评估，并及时分类进行综合排名，奖前惩后，使客户保持一个动态而稳定的优化状态。此前笔者曾在服务一食品企业客户时发现，现有客户层面中，无论客户大小，要货量的多少，以及销量稳定与否，几乎一视同仁，缺乏对客户的梳理及评估工作，这无形中，影响了优质客户的合作的积极性。后来通过对现有客户，分别从销售量的大小、渠道类型分类、合作积极性的高低、所经销产品结构的利润的高低、客户优势资源与合作潜能的大小等层面，进行分类筛选、优化及排名，针对每类渠道前十名客户进行档案的归类和建档，并给予一定政策的支持及供货的优先性。通过此次筛选与评估，无论生产还是销售环节，都进一步明确了客户维护的优先与否，合作的轻重缓急之分；而对客户而言，也起到了一种合作的信心。这种运用到企业客户管理层面的方法，也完全可以借鉴到经销商对下游客户关系维护与管理上。 & & & &4、开展赚钱的培训：培训的目的在于对其所分销或经销的商品特性清晰了解，怎样更快地将货销售出去，提高周转率等。简单说，就是结合产品特点及客户渠道资源状况，帮客户做生意，顺利实现货品从仓库向市场的转移及动销。在培训形式上，可邀请具有实战的培训专家或借助厂家的培训资源，围绕产品的卖点、促销与推广，充分做好分销商与渠道商的培训工作。 & & & &5、结合战场配备枪弹：经销商在自身辐射的区域市场上，面对的渠道不一，因而在渠道的布局与拓展中，首先权衡的是产品是否适应渠道，是否与其它渠道冲突。因此，需要做好在直营专卖、团体、流通的权衡，做好产品结构的优化及匹配适销不同类型客户的产品，以免伤害客户的市场利益。经销商发展到一定程度，往往手下有很多不同品牌厂家的产品类型，这就需要结合市场特性与所代理或经销厂家的产品定位，进行筛选，确立畅销品与滞销品，确立最佳的产品组合与每款产品的定位。对于形象产品、利润产品、走量产品等进行不同渠道类型客户的匹配，切实做到既选对了战场，又选对了子弹，发挥产品在渠道的最大的利益价值。 & & & &6、客情沟通执行到位：提高客情沟通成效的有效办法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格与客情沟通制度，将督导落实到实处。急客户之所急，及时解决客户反馈的问题，以增强合作信心。巡访下面的分销商，不单单是流于形式的一种巡查，而是本着协同客户销售的心态，多去市场上走动，聆听和交流贴近一线客户的真实的心声，建立快速的问题与信息反应机制，提高督导的效率。 & & & &7、淡季做维护领先一步：提及市场维护，经销商普遍认为，淡季做维护，旺季做销量。但事实上是，市场维护与客户关系管理，贯穿于淡旺季的全程，甚至在淡季维护的过程中，顺势为旺季销售，做足了销售前的启动工作。甚至可以在做维护的过程中，较之对手，提前实施你的下游客户的分解计划。例如：某白酒经销商结合企业派设的协销小组，在淡季时主动出击，寻找乡镇有话语权威的人士，收取预付款，进行抢单，赶在同行面前，率先一步地将订单抢到了手。这也类似于前些年某品牌摩托车制订农村市场开发计划中，设立轻骑县、轻骑乡、轻骑村的市场发展策略，借助当地消费领袖，进行市场开发的同时，也做了客情沟通与维护。 & & & &8、借鉴新型合作模式：随着竞争形式与需求的多样化发展，今天的经销商与分消商也并非永恒的一级、二级式的上下关系，也可结合双方资源优势，升级合作模式。这表现在渠道模式创新上，如：建立利益共同体，如联销体，或者以合作基金等方式来整合终端以及二批等方面的资源，达致荣辱与共，协作发展。目前华致酒业，在与各地有一定实力与资源的客户合作上，无疑进行了利益上的捆绑，权责分明，风险共担。截至目前，华致酒行，已在全国基本完成了布局，门店数量达到了400家以上，而且在未来的3-5年的规划中，将致力于1000家以上连锁门店的布局。华致酒行这一风险共担、利益共享的商业合作模式，也值得经销商在渠道的拓展与维护中，值得借鉴。 & & & &9、梦想兑现现实：年终企业需要盘点一年的得失，并借助年会邀约经销商联谊共商来年大计；而作为经销商而言，也需要结合过去一年的状况，对其辖管的客户进行一个盘点，针对不同的渠道客户类型，结合所达成的目标情况，给予不同的承诺兑现，并在思想上进一步达成合作的意识与积极性。每年兑现昨天的承诺，许诺明天的梦想，才能构建强势的思想防御阵地。对分销渠道客户的承诺，无非体现在价格支持、人员配备、促销支持、终端陈列支持、广告支持、销售折扣激励等方面。经销商在承诺这些支持时，忌讳为了一时销售指标的达成，而盲目许诺，需结合自身所能兑现的方面，给顾客的分销，切实带来促进的作用，从而以良好的关系留住客户。文在来源：互联网咚咚学院(ddsp1997)　
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业务员卷走经销商200多万后坐牢不能还钱，经销商该怎么办？
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评论: |原作者: 李钒|来自: 水产前沿
摘要: 唐东文从2011年开始经营上述公司的淡水鱼饲料，期间相安无事，直至去年9月，发现发货不正常，到饲料公司询问时才发现，业务员让他打款的卡并不在公司财务处，公司账上反倒还欠了一笔钱，他才意识到，他的钱不翼而飞了 ...
　　频道原创独家报道，近日，本刊接到浙江千岛湖镇某饲料公司经销商唐东文（化名）的爆料，称他被骗了285万，为此，笔者联系上唐东文，试图还原事件的过程。　　据悉，唐东文从2011年开始经营上述公司的淡水鱼饲料，期间相安无事，直至去年9月，发现发货不正常，到饲料公司询问时才发现，业务员让他打款的卡并不在公司财务处，公司账上反倒还欠了一笔钱，他才意识到，他的钱不翼而飞了……　　打款银行卡不翼而飞，原来是业务员在捣鬼　　据唐东文的说法，2012年10月以前，他的货款都是打到公司的账户，2012年10月后，改将货款打到区域经理张明涛（化名）的私人账户（公司指定的私人账户）。至2012年底，业务员万文彬（化名）接手他的业务，并要求他办卡放在公司，作为打款账户。之后一直这么操作，中间没有什么问题，事件的转折点发生在去年的6月份。　　“2015年6月，我发现发货不正常，我要8吨料，万文彬给我发2吨，要10吨只发4吨，当时追问就说仓库没货，找不到车，车已在路上，用这些借口搪塞，驾驶员也是卸了货就跑，运费也不要了。去年9月我追到公司才发现我打款的卡并不在公司，公司账上我还欠钱。”唐东文说。原来，唐老板打款的卡并不在公司，而是被万文彬私自截留，而且多笔款甚至被万文彬转到他老婆银行卡上。　　唐东文称，在事发前他一共打款305万，其中有饲料预付款180万，后来万文彬声称公司搞内部股权认购，他又打了125万。东窗事发后，他并没有报警，也没有走法律途径，而是和万文彬在饲料公司，当着财务经理、市场部经理在场的情况下写了欠条，万文彬也承认了所欠唐东文的数目和相关利息总额，之后还过钱给唐东文，并重新签了第二份欠条。　　据悉，万文彬负责的部分经销商都有同样遭遇，遭受不同程度的损失，涉事的金额大的有几十万，小的也有1-2万，事发后万文彬已和受害客户逐一确认涉嫌资金情况，并打有欠条。期间因万文彬有还款行为，唐东文和万文彬签了第二张欠条，并以车子和房子作为抵押　　经销商的说法：业务员代表的是公司，因此饲料公司需承担责任　　债权和欠款数目在双方确定后，债务人在承诺的时间还款就是了，事件也该告一段落，但事情并未结束。今年4月份，万文彬由于犯案（并非此次饲料纠纷事件）被拘留，意味着经销商追讨欠款并不会太顺利，陷入困境的唐东文找到了饲料公司讨说法。　　按唐东文的说法，万文彬代表的是饲料公司与他做生意，并且货款是打到双方约定的帐户，现在货款被万文彬卷走或挪为他用，加之万文彬现在坐牢未能履行还款责任，因此饲料公司理应承担还款责任。　　当问及货款打入指定私人账户是否允许时，唐东文说：“公司签订协议书第八条规定，结算方式‘乙方可直接将购货款电汇至甲方银行户，也可将购货款打入甲方指定的银行账户’，我打的就是公司指定的、认可的账户。”　　至于为何不选择走法律途径，唐东文解释说上诉要15万，他已没钱打官司。“万文彬是甲方代表，他代表的是公司行为，发生事情应该是公司和万文彬理论打官司，不能让客户来承担损失。”唐东文说。经销协议书第八条的截图唐东文出示的打款凭证（交易时间日）　　饲料公司的说法：业务员涉嫌诈骗，建议经销商走法律程序　　据业务经理张明涛介绍，客户口中被骗的这部分款项并没有打到公司承认的指定账户，而关于购买内部认购股权的事，张明涛表示公司并没有此类的客户政策和对业务人员有任何授权，客户的这部分钱也没有真正打到公司，所以万文彬编造此类信息的行为已经涉嫌到诈骗。“公司规定严禁业务员和客户之间有私下的资金往来，且公司合同里面也说明了不建议乙方将购货款交给甲方业务人员转交甲方，如造成损失甲方概不承担。据我们了解，万文彬给唐东文个人欠条还包括了高额利息，事发后经销商也已承认了相关债权并进行确认，现在因追讨进展不顺利说这是谁的责任，是有失理性的。”　　“万文彬的行为已经超出了公司的授权范围，而且这起事件涉及金额巨大，牵涉到个人诈骗或触犯刑事。而公司有没有责任，需要承担多少责任，这是一个法律的问题，不是客户所理解的那样，所以我们还是建议他最好走司法途径来解决问题。”张明涛说。　　原销售标兵，现深陷囹圄　　那万文彬是何许人也，竟能瞒天过海？据了解，万文彬原是该饲料公司的业务经理，由于业务成绩出色，年销售量最多时三千多吨，曾是公司的销售标兵。今年1月，饲料公司已和万文彬解除合同。同时据区域经理张明涛和唐东文反映，他们并不了解万文彬在外是否嗜赌、炒股或者有外债的情况。由于目前万文彬在案被关押，因此无法得知他个人对此事的说法。　　截至发稿，唐东文仍没有选择报警或者打官司，本刊将继续跟进事态进展。　　【关键字】：饲料 & & &
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