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问题一：房地产如何找客户1 问题二：三天如何拿下千万大单2 问题三：如何选对地产销售区域和公司？3问题四：是否需要换行业4问题五：房地产中介销售如何开发客户（一）5问题六：在北京做地产的发展前景及发展方向？6问题七：如何做好团队建设？7问题八：新手入行如何学习提升？8问题九：别墅花园销售业务如何开拓并跟进？9问题十：地产电话销售，如何进一步跟踪客户？问题十二：如何寻找客户群？（一）9 问题十三：如何寻找客户群？（二）9 问题十四：项目不好该何去何从？10 问题十五：如何把房产中介业务员做好？11 问题十六：小白的房产之路？（一）13 问题十七：小白的房产之路？（二）13 问题十八：新人如何寻找客户资源？14 问题十九：如何购买到心仪的房子？16 问题二十：如何15天速成房地产销售高手？20 问题二十一：如何成为房地产销售高手？24 问题二十二：如何突破当前困境？26 问题二十三：如何组织并做好一个新楼盘的团购？26
问题二：三天如何拿下千万大单 【背景】：
北京的商务大厦，在西二三环之间的白石桥南，楼下是双地铁交汇，周边是、，写字楼整层出售，报价6000万净得；
买房客户是民企，注册5000万，做国内国际物流和工程服务招标；
售卖信息刚放出来，只有两人知道，情况紧急；
买房客户是民企，注册5000万，做国内国际物流和工程服务招标。【问题】：
三天内如何如何促成交易？【回复】：
制作了一份顶级的地产市调策划书，满足了客户置业所有需求：优势价格购买到顶级地段的物业，地处上风上水，周围文化厚重，公司传承了历史脉络，而且办公面积进退自如，还有漂亮数据和故事；
锤炼话术，既要照顾客户的利益，也要有增值服务。
问题三：如何选对地产销售区域和公司？ 【背景】：
在广西做过地产，在深圳做过写字楼招商。【问题】：
深圳或广州做地产哪个好？
选择开发商还是中介代理？【回复】：
深圳房子增速比广州快，在广州卖房需要粤语打底；从投资价值来看，深圳地少人多，升值空间更大，未来20年，
深圳房价将超越香港……
是销售高手，选中介或选开发商皆可，如果是小白，还是从开发商入手吧；
卖地产的核心是你自己手上必须有大批豪客，否则开单困难。
问题四：是否需要换行业 【背景】：
从事2年快消品业务,
在北京干了一年二手房销售；
现在在哈尔滨干二手房中介,
半年了每个月都是区域销冠。【问题】：
年薪顶多10万，想年薪30万怎么办？
换行业还是继续在这个行业深造？【回复】：
找能在GDP排名前10位的城市，排名越靠前，净流入人口越多的城市，哈尔滨不如深圳；
第二步发展应该是卖豪宅，买商铺，追求的是大户型，大面积的豪宅销售，销售额上去，你才能赚到钱呢，最好到来吧，但凡是高手，在这些城市做地产销售，都是年入30万+。
问题五：房地产中介销售如何开发客户（一）【背景】：地点：海南
行业：房地产，公司主代理海南新楼盘，分部海南各个区域新楼盘；
公司的运营模式主要依靠关键词推广，公司有自己的房产网站（类似）。客户通过关键词搜索，点击进入网站之后，通过对话框交谈互相了解对方信息及需求。【问题】：如何获取客户信任？如何维护客情？【回复】：
如何获取客户信任？中介带着客户去谈判，从客户角度来说，看见中介站在边上，客户心里肯定100%不爽，为什么？客户很清楚你会赚他的钱，他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉中介，自己去售楼处谈，客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性；1、
首先挖掘客户需求确定客户买房需求的关键词：档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报、销售情况、海南地产市场的价格趋势等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系，非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。2、
准备好楼盘故事和销售话术
卖房子也是先要卖故事，提前准备好楼盘的故事，我们要精确提练销售话术，自己做20个提问。根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤炼好这20个问题的回复，今后实战发现不妥之处继续锤炼，这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的；3、
利用专业地产风水知识打动客户
咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，指一指楼盘的硬伤，这以后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。到海南买房的人大多是豪客，这些人非常信风水。今后，我们会做四个小时风水专题分享，将风水运用到话术当中，绝对有实战力，一出手就能秒杀竞争对手。我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中，客户还能离开你吗？呵呵，现在你就是他们的购房专家啊！因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢？挑朝向呢？呵呵，有专家形象，他们准乖乖跟着咱们走；
充分运用“利益驱动”锁定客户见到客户不要过度热情，也不要太冷淡，过度热情反而不好，太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜，这么热情必有所图。讲这些客户关心的问题。很坦诚的告诉客户，客户可以直接去售楼处谈，自己去不去没关系，谈完之后让客户给你电话就行，你能再给他便宜点。让客户占便宜，这样你就可以把剩下提成全部赚了，绝大部分客户都跑不掉。假设原来我们转化率是20%，虽然分钱出去，但我们转化率提高到80%，咱们再算一算，是否自己收入提升更多？咱们还有一个潜在收入，那就是客户的转介绍。
问题六：在北京做地产的发展前景及发展方向？【背景】：
1、 地产小白，转行择业，有意进入北京地产业， 【问题】： 1、 在北京做地产的发展前景及发展方向，具体做一手房还是做二手房？2、 选择什么样的平台有利发展？ 【回复】：
1、 建议从北京郊区开始发展；2、 可以先做刚需产品，因为客户群相对较多；3、 待咱们成长为销售高手以后，自有好的平台前来。
问题七：如何做好团队建设？ 【背景】：
1、 现任房产中介门店经理；
2、 业务以二手房为主，也含一手房；
3、 所属门店整体业绩佳；
4、 属下经验足，干劲差 【问题】：如何调动团队激情？ 【回复】：
1、 开掉刺头，招聘新人；
2、 团结所有人每天琢磨一件事，大家如何更快开单；
3、 每天做模拟演习，模拟客户和销售，不断加强实战的本事；
4、 管理团队的核心在于，统一大家思想，你要每天传递正能量；
业务方面的培训，我给你出一招，是速成的绝招：
1、 你充当购房者，去和中介聊，聊100人，也就是体验100次购买过程，包括逼单过程；
2、带着一支，晚上回来播放，同时要在本子上写写画画，提炼他们的销售话术；
3、搞不懂的第二天继续问中介，如此反复，就是有100个同行在免费教你推销本事；
4、小白刚入行，建议做刚需房，所以你集中精力去找刚需中介；
5、有空还要去开发商那里体验销售进程和他们的话术，包括楼盘推荐和沙盘讲解；
6、提炼出来话术，背诵，对着镜子练习，你要准备50个常问的问题；
把这件事干透，100天后，业绩水平一定能得到最快速提升，这是市调，也是向同行高手学习的招数，请大家举一反三，很快能提升自己销售水平。
问题八：新手入行如何学习提升？【背景】： 1、 从事房地产商业招商工作；
2、 新手入行；
3、 渴望开阔眼界，提升能力。【问题】： 1、 学习不知从何处下手？2、 外出和客户谈判，有些客户太专业了，说不过他们往往后面就不知道聊些什么？不知道怎么判断客户的心里思维？3、 谈客户怕冷场，可不让客户冷场后面又不知道在聊些什么？【回复】： 1、 多跟行业高手学习，这是咱们速成之道！群共享有我回复其他同学问到的地产销售速成问题，可提供借鉴；2、 提高自身专业能力，建议平时多读读地产书籍；
3、 群内会分享四大聊天话术，能帮咱们更好和客户沟通。
问题九：别墅花园销售业务如何开拓并跟进？【背景】： 1、 宁波别墅花园销售；2、 积累客户方式：区域扫荡，别墅小区收集。【问题】：1、 别墅花园销售，如何进入小区开拓业务不会遭遇驱逐？2、 业务又该如何进一步跟进？【回复】： 我认识一位小C同学，做软件销售，他“扫楼”做法简单可行。有一次看进不去，就绕着这栋楼走了一圈，结果找到了突破口，竟从停车场进去了，当他从19楼扫到6楼时，那些保安才堵住他，搞得保安们很郁闷：“你是怎么进来的？” “大哥，我进来一不偷二不抢，只是想收集客户资料发点名片。”这家伙边说话边把包里的好烟拿出来撒，几个烟鬼忸忸怩怩说这儿不允许抽烟，但烟还是收了，吃人嘴短，拿人手软的道理走到哪儿都通行。有一保安说你下次来要电话预约公司，不然他们不好办事，小C抓住机会说：“大哥，不知道这栋楼有哪些公司，能不能把这栋楼的公司信息告诉我啊。”后来，他大摇大摆到大厅去抄写公司信息了。这种问题要做好对待保安要烟熏火燎，对待前台就来糖衣炮弹，一打一中，屡试不爽，事半功倍。
强大销售数据分析功能,分析重点客户集中在哪些行业/地域,为销售找准方向;销售阶段分析,优化销售流程,缩短赢单时间;总结输单原因,找出/解决销售难题,客户管理,客户不再流失
问题十：地产电话销售，如何进一步跟踪客户？【背景】： 1、 房地产销售；2、 新客户积累，方式：电话及短信。
【问题】： 发短信给客户，客户只回复谢谢，接下来怎么办？【回复】： 继续模糊销售主张，装傻不回信息，如果回了就会互动，客户精神负担就来了，你不回，客户心理轻松很多，以后还会给你回谢谢的，你一回，客户傻眼了，自己到底要不要回谢谢呢？我们说，花费多少客户都不为过，好好学习吧。 问题十一：如何寻找客户群？【背景】：1、 在上海销售中高档写字楼；2、 已经在公司上班一个月了，还有一个月的时间开不了单就要打包走人！【问题】：1、 怎么样去寻找客户资源？2、 怎么样与客户沟通，增加信任度？3、 网络发布信息，没有客户咨询？【回复】：1、 地产销售两级分化严重，竞争非常激烈，要先成为高手；2、 随时向同行高手学习；3、 搞定=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。
问题十二：如何寻找客户群？（一）【背景】：1、 地产销售转策划，目前正与操盘3个项目；2、 我负责策划和推广，另一人负责销售及案场，项目正处于前期准备中；3、 他是老板故将，且由很多社会资源，对本项目冲钱而来，在选择代理公司时，称会和我一起吃回扣，后来倾向于其哥哥的代理公司，但其代理公司实力有限，无营销思路，老板清楚此事，但未表明态度；4、 我也引进了一家代理公司，目前正在竞标中。【问题】：1、 我该怎么做？【回复】：1、尽量扩大投标公司数量，至少要引进5家以上；2、他们比稿，比稿过程就是咱们抄袭借鉴过程；3、组成一个评标委员会，让大老板和你的顶头上司总监加入，最后由他们来定夺中标代理公司。
问题十三：如何寻找客户群？（二）【背景】：1、 项目名：八达.赛里斯项目城。行业：房地产项目。属性：文化旅游地产。地理位置：小火车站旁边，周边有大型的酒店和其他项目楼盘（属于竞品），总之，人烟稀少；2、 ：是一个集办公、、酒店、娱乐、居住及民俗和非物质文化遗产展示为一体的旅游文化地产项目。；【问题】：1、 怎么快速的拓客？2、 怎样西域文化包装？3、 我们是中期进入，接下来应该做好哪几项？【回复】：1、 马上搜集酒店、旅游项目策划和销售500个案例，看完做好总结，你一定有巨大收获！；2、 泰国东方饭店的故事值得你好好学习一下；3、 做销售有时候没有出奇制胜的办法，就要马上学习和借鉴同行高手的做法，才能形成你有我强的局面，谁做到了极致，谁就获胜！
问题十四：项目不好该何去何从？【背景】：1、 刚入职一家房地产公司，但是给我分配的是一个很惨淡的楼盘，很少有客户来看房，而且成交率特别低。【问题】：1、 是该跳槽还是继续？2、 如果继续该怎么做？【回复】：1、 你要明白，只有这种惨淡的楼盘才会给你一个菜鸟入门的机会，换做好楼盘一定会挑选优秀的销售人员，你根本没有机会踏入人家的大门；2、 从你身边一些从业已久的同事或经理身上学习，多看，多问，别人接待客户你可以跟在旁边听听，在别人闲的时候可以模拟练习讲沙盘之类；3、 每个公司都会对新人有考核，通过考核才能接待客户，最好充分的准备，然后主动的找你们领导去进行考核，不要等着他有空的时候才来考你，一次不过就两次，两次不过就三次，就算他批评你也不要心虚，说实话，脸皮要厚一些；4、当你能够接待客户的时候，每一句话都有可能引导你的客户做出一个决定，因此要谨慎。每一个项目都有一些缺陷，可以用变通的方法引导客户，但是任何时候，不要欺骗客户。
问题十五：如何把房产中介业务员做好？【背景】：1、 刚入职一家房地产中介公司，新人一个。【问题】：1、 如何做好业务实现突破？【回复】：1、 要学会累积经验，总结自己的不足之处，加以改正。只有你所能找出的缺点越来越少，才算基本已经入门；2、 要学会升华经验，理论-实践-再理论-再实践，最后达到忘记，即已经把经验完全融入到自己的血脉里面，不论遇到任何问题都立刻作出合适的反应，这样你基本已经成为职业了；3、要成为专业级，非常难，有些人10年的销售经验也不能达到这个层次，其原因有多个：性格、兴趣、表达能力、总结能力、执行能力等等；作好房产中介业务，心态非常重要1、 相信自己，相信自己的产品；2、 用心聆听客户及消费者的声音；3、 坚持、灵活、变通（这三点非常重要；）4、 虚心、肯学；5、 每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）； 6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题）。想做优秀的房产中介业务员，还要做好以下几点：1、 要收广泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）；2、 你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他们可以给你提供很多信息）；3、 你的做法，很多人是为了销售而销售，而你可能要改变一下思路（是为了跟顾客做朋友而销售）；
4、 抓住大客，一个大客（搞投资的都称为大客），可以为你带来无法想象的收益。房产中介销售将一个四字秘诀：快、准、狠、贴第一、 快,就是落单快，效率高。具体点就是清盘要快，成交要快，接待客户要快，思维要快，走路要快，接来电要快，吃午餐要快，就来睡觉都要比别人快一点，每样快一点，吓死你自己；第二、 准，准确的表达出你想传达给客户的信息，准确地把握成交时机，不要乱承诺客户不懂得一定要问清楚。要记住准与快并不矛盾，不要为了快而放弃了准确，这样会损失客户对你信任。第三、 狠，对自己狠一点，不论男人女人，想赚钱就别怕累，别怕受气，别怕吃亏。谁让你生下来就不是有钱人。对客户狠一点，该逼单就逼单，能来买房就比你有钱，你为她争取再多未必会领你的请，稍有一点不满意，照样该作作该闹闹，轻者破口大骂，重者赏你两记耳光。做过销售的都应该深有体会吧，当然也不能没人性，特事需特办。第四、 贴，是粘贴，像一块牛皮糖一样粘住你的客户，把握好回访的时间，理性客户最佳回访时间为4-5天，感性客户为2-3天，项目有风吹草动就找理由给客户打回访电话，不要怕把你的客户逼死，真是那样你就再也不用在他身上浪费时间了，记住你是在帮他，而不是在害他，客户应该感谢你才对（此句对部分无良开发商不适用）。这里指的是心的贴近，多站在你的客户角度想一想，真正了解他的需求，想办法找一些对方感兴趣的话题，拉进彼此的距离，不一定非留下他的电话，QQ、msn、blog、E-mail等都可以，说不定聊好了还能成为业主那，一举两得。
问题十六：小白的房产之路？（一）【背景】：1、 刚入职房地产公司，以电销为主，有时也会出去找客户；2、 对房地产一概不知，更没有积累客户；3、 每次邀约客户，经常被放鸽子，和客户沟通时总说不到客户心里。【问题】：1、 如何打电话才不让客户反感？2、 客情关系怎么做？
回复】：想成为地产销售高手，应该从市调入手。1、 首先市调100个中介，白天拿着录音笔，、提问、享受“他们销售的过程”过程，回家回放录音，分析话术，做归类，
问题十七：小白的房产之路？（二）【背景】：1、 不善于表达，客情维护处理不好；2、 感觉自己年龄小，客户不信任我。【问题】：1、 为什么客户看过房后就不再联系我？2、 客户为什么又去其它中介询价？
【回复】：你的销售能力有限，所以即使手上有客户，也很难搞定！这就是咱们常说的，地产高手吃肉，庸手喝西北风……想成为地产销售高手，应该从市调入手。
问题十八：新人如何寻找客户资源？【背景】： 职位：房产销售；产品：中高档写字楼；坐标：上海；2、 入职一个月，实习期考核还有一个月，目前急需解决寻找客户资源的问题。【问题】： 新人如何寻找客户资源？2、 Call客不知如何与客户沟通？3、 如何增加客户信任度，如何维护客户资源？4、 怀疑自身能力如何破？
【创业】儿童水上游乐场项目如何
【背景】 我想在石家庄一个大型商场里面做一个室内儿童水上游乐场，0-12岁孩子玩的。【问题】 这个项目可行吗？有什么指导性的建议吗？【回复】 策划室内儿童水上乐园的有几个问题：年龄划分。0岁、5岁、12岁小孩是玩不到一起去的，你是否要划分区域？夏天到了，玩水还靠谱，春、秋、冬三季，怎么玩水？是游泳？是钓仿真鱼？是摸鱼？还是划小船？
这些项目大把的哦，没啥新鲜感，再说了，打湿衣服怎么办？一句话，规模小了，项目没有特点，吸引力弱，别想赚什么钱啦；规模大，投入大，一个项目能吃多久，商场能否同意？消费者玩腻了怎么办？
我的建议简单，咱们先去做市调。
先市调全国的室内游戏项目啦，然后你借鉴+改造，比你现在推出的室内儿童水上乐园项目好很多！比如，国内有“考古小奇兵”的游戏项目，沙坑被划成若干格子，一人一格，小铲、刷子、木桶、小手电一应俱全，大家专心挖掘传说中的宝贝，体验考古乐趣。我总是说，卖产品就是卖故事。好，我马上想到一个小策划，马上奉送。
先给小朋友讲一个后羿射日的故事，同学们听得津津有味，咱们怎么玩后羿射日的游戏？简单哦，普通的箭靶没了，取得代之是一排9个红气球，大家射“红气球”呗，啪，射中了大家还能听个响……
现在是拍照年代，小朋友英姿飒爽，弯弓搭箭，家长立刻感觉“照片看点”来了，小朋友和家长都有兴奋点，咱们赚钱有门……同学们射完箭，再讲个后羿的小故事，我马上给你百度去，稍等……　后羿射日立下盖世神功，受到百姓尊敬和爱戴，不少人慕名前来投师学艺。而奸诈刁钻的蓬（朋）蒙也混了进来。不久，后羿娶了美丽善良的妻子，嫦娥。后羿除 “传艺箭法”外，终日和妻子在一起，人们羡慕这对恩爱夫妻。一天，后羿到昆仑山访友求道，巧遇由此经过的王母娘娘，便向王母求得一包不死药。据说服下此药，即刻升天成仙。
后羿舍不得撇下妻子，暂时把不死药交给嫦娥珍藏。嫦娥将药藏进梳妆台的百宝匣，不料被蓬蒙看到。几天后，后羿率众外出狩猎，蓬蒙假装生病留下来。待后羿率众人走后，他持宝剑闯入内宅，威逼嫦娥交出不死药。
嫦娥知道不是对手，危急时她转身打开百宝匣，一口吞下不死药，她身子立时冲出窗口，向天上飞去。由于嫦娥挂念丈夫，便飞落离人间最近的月亮上成了仙。
傍晚，后羿回到家，侍女哭诉。后羿既惊又怒，抽宝剑去杀恶徒，但蓬蒙早逃走了。悲痛欲绝的后羿，仰望夜空呼唤爱妻名，这时他惊奇发现，今夜月亮格外皎洁明亮，而且有个晃动的身影酷似嫦娥。
同学们玩一个射箭游戏，听了两个有趣的故事，他们开心吗？呵呵，更开心的是咱们啊……但，但你要想明白一件事，那就是你是坐商，而不是行商哦！我忽然想到一个大问题…… 所有的嘉年华项目都是流动性的，流动到一座城市，吸引很多人来游玩，大家玩过后，一般不会有第二次体验，等客流稀少后，嘉年华项目又会移动到其他城市，这是游戏场的规律，谁也不能违背！ 你入驻商场后，面对的客户群可是相对固定的哦，也就是周边居民为主，如果你的游戏项目常年不变，或许开业热闹一阵，小朋友玩腻了，他们还会再来吗？哎呀，会员卡这招肯定江河日下，所以咱们要……
对，经常变换游戏项目！因为常吃一道菜，谁都会吃腻的嘛，但新问题又来了，换新项目OK，但投资呢？如果换个新项目需要投入几千、几万，那咱们肯定没钱赚啊，赚点钱全投入项目升级上面去了，所以新换来的项目必须具备两个标准：1、一定要好玩，不好玩的项目换了等于白换，还不如不折腾呢；2、一定要物美价廉，投资越小越好…… 哥们你看看我给你准备的两个项目，一个是沙坑里挖宝贝，一个是射气球，每个项目投资1K，够用不？这才是我推荐的理由……但，但，但这件事，明显还没做到极致哦，比如说，射气球项目已经举办一段时间了，人情越来越差，似乎预示着咱们该换新项目了，好，我要放招了，请大家上眼……
《三国演义》曾有一段书，说的是吕布为摆平袁术与刘备的争斗，特意在辕门立上方天画戟，与双方约定，百步外，一箭射中戟尖，双方罢兵言和，否则谁再兴兵，他提兵灭之。
好，咱们给同学们讲完故事，再一指前面树立的一根方天画戟，大家摩拳擦掌，看看能否做一回马中赤兔，人中吕布？空气中弥散着紧张气氛，大家拭目以待吧。
辕门射戟项目已经举办一段时间了，人情越来越差，似乎预示着咱们该换新项目了，好，我又要放招了，请大家上眼……
“草船借箭”的故事又来了，扎几个稻草人不要什么钱吧，破木板搭两条船，外包喷绘布，布景钱1K够用不？
草船借箭项目已经举办一段时间了，人情越来越差，似乎预示着咱们该换新项目了，好，我再放一招，请大家上眼……
十三世纪，统治瑞士的奥地利总督肆意压迫人民，竟于闹市竖立一长竿，竿顶置一帽，勒令行人向帽鞠躬。一日，神射手退尔经其处，
【创业】环保超市项目发展前景【背景】1、2013年9月到现在，自己的公司成立，担任总经理，主要产品是做太阳能路灯的项目工程，目前公司有销售4人，其实我的工作性质就跟部门经理一样，给他们规划市场区域，项目分析，业务工作中的日常管理；项目销售周期较长，出单周期较长，销售人员积极性不高，混工资和出差补贴的比较多，很多项目都是由我和他们一起在跟进，工作量很大。公司采购部和工程部也是我自己在管，我不想培养竞争对手。由于创业前我有项目资源，接近两年的时间，行业采购规则在不断的变化，从原来的乡镇府直接采购变为县政府招标，很多资源没有了采购权，需要重新布局，浪费公司大量的资源，现在公司一直处于温饱，基本够开销，业务量日益萎缩，很不乐观。2、2010年6月-2013年6月，工作于上海一家本土的能源科技公司，主要产品销售太阳能路灯，发展新农村建设，在公司销售部做了3年部门经理，部门销售人员规划6人编制，最多管两个部门，12人，管了一年多。主要工作内容就是配合公司大战略发展目标，开发和维护县级以下新农村建设和小城镇规划中的太阳能路灯项目。3年中每年的部门平均销售额在3000万左右，第一年主要是开发，第二年业务量大幅度上升，第三年业务量依然强劲爆发式增长。【问题】1、目前自己处于创业阶段，完全是因为之前的工作积累的客户资源，才萌发的创业想法。目前客户的采购形式发生了变化，使得我有很多资源用不上，客户也是有心无力。目前有想法拓展新的业务方向，太阳能路灯市场比较单一。2、看见国家对于节能环保一直都处于积极支持的态度，大的宏观战略上也相应会给于一些税务上的扶持，所以自己又萌生了专注于节能环保产品的销售和服务。主要形式就是开一家环保节能产品的超市，目前很多节能环保产品的厂家都是以加盟代理的形式在销售，老百姓很难接触到，也很难直接购买，是因为很多产品没有实体店，老百姓根本就没有了解和体验产品的机会。我做的节能环保超市可以给客户带来讲解和体验，包括售后，一体化服务。3、目前超市还没有开张，目前在找合作厂家，厂家还是代理加盟的销售方式，需要我拿下本地区域的代理才给供货。超市几百个品类，我每个都去拿代理视乎不太现实，希望能给点建议，以什么样的形式和厂家合作能减小我备货的压力？超市的业务形式该如何拓展？超市发展的战略规划？四、自己预计解决方式1、关于超市备货的问题，我准备前期以帮厂家代销的形式让厂家免费提供产品，定价权在厂家，我只是负责销售，拿提成和佣金。等到我的销售量和客户稳定后，品牌有一定影响力后，我会和合作厂家重新制定进货规则，定价权在我这里，利润会更可观。2、超市的业务拓展模式，我准备以会员积分制的形式进行销售，超市内会有专业讲解产品的导购，给客户解答和介绍产品的功能，帮助客户体验产品。成为会员的客户，可以优惠购买产品，可以免费享受售后服务（产品需要更换产生的安装费，会员可以免费上门）。同时会安排销售人员直接和高档小区的物业公司谈合作，物业可以配合我们和业主组织活动，定期讲解环保知识，小区设点销售超市产品。线上也会做个相应的网站进行销售，会员可以直接网上下单，送货上门。3、先做个旗舰店，做好品牌的推广，以上海的区为单位，计划开20个左右的直营店。外地市场以加盟的形式进行开发，目标是全国市场。五、自我评价（自己优劣势，包括性格、能力、水平等）优点1（优势）：执行力强，善于沟通，学习能力强，容易接受新鲜事物，新观念，新思想。目前还木有人做这个事情，我已经处于领先位置。待改善（劣势）：新的事物，新的生活方式的推广和适应，需要时间来沉淀，对于企业而言就是投资回报时间越短越好。【回复】看完哥们的介绍，倒吸一口凉气呀，这创业难度不是一般的大，各种计划能落地吗？大家都知道，不论是做销售还是做公司，重要的是要时刻掌握主动权。哥们你能掌握什么主动权啊？因为厂家都希望咱们来帮忙推广产品，扩大品牌影响力。但咱们开超市，这单品采购量估计很小？别人家代理以成千上万的数量级来拿，咱们以几十个、几百个的数量级来拿，哥们你想去谈免费代销，厂家能同意吗？就算同意了，咱们产品、定价、品牌全部掌握在厂家手上，等于把小命送给厂家把控。除非咱们销售的非常不错，成为厂家的主要销售渠道之一，或许还有机会和厂家讨论定价的问题，如国美、苏宁这般大型连锁企业，他们就能够掌控定价权。好，我们来做几个提问：1、该项目处于领先位置是如何判断得出？2、上海和全国其他城市有类似的超市吗？3、他们的前期、中期、后期投资情况如何？4、他们是怎样的盈利模式？5、他们的发展状况、生存现状如何？6、做的最好的是那几家？7、这几家为什么做的好？8、他们的优势是什么，劣势是什么？9、咱们有做过调查了解分析吗？如果哥们真心想去做这件事情，
如果哥们真心想去做这件事情，建议先做好市调，事半功倍。节能环保是一个挺不错的项目，是未来发展方向，国家大力扶持。但是从另一个角度理解就是目前百姓还没形成消费习惯，认可度不高。哥们想要凭借一己之力来推动国内对节能环保产品的认可，准备前期投入多少人力物力财力？多久能开始有回报？咱们创业要讲究第一天就能赚到钱，要是周期拉的太长，现金流跟不上怎么办？咱们创业的盈利模式如何？自己有什么核心优势？考虑过这些问题吗？咱们不能为了创业而创业，这样只有一个好听的名声而已，实际上有多少收益呢？咱们有几百个品类节能环保产品，哥们最看好哪些？主推哪些产品？总不能全部给客户介绍一遍吧？目前已经是互联网时代，越来越多的消费者开始网上购物，实体店的用户大量减少，你如何防止消费者被你打动后，转身去淘宝或者相关网站购买？假设消费者都在你这里购买，零散销售产品能够赚多少钱？每个月要卖出多少产品才能有盈利？哇，问题太多，扑面而来……如果咱们资金不足，千万别干这件事了，我认为就是一个炮灰！说白了，就是一个炮灰而已。要知道，在上海，线下运营成本非常高企，房租、水电管理、人工、库存货物占用的资金，都不是一笔小数目，而且咱们为了扩大客流量，还要持续做推广，这真不是三分钱一毛钱就能实现的，自己挖下一座坑，资金跟水流一样往里倾倒，什么时候是个头呢？简单说，目前看不到这个头，因为你正在处于教育消费者的阶段，想教育和培育消费者养成购买习惯，真不是三天就能速成的。想当年，宝洁在国内，为了教育消费者定时换牙刷，用了整整5年时间……如果哥们你非常认可节能环保产品行业，给出两条建议：第一，在几百个产品种类中，调查出目前老百姓最容易接受、最容易推广的产品，选定一个单品，和厂商沟通做一个区域的总代理商，然后积极发展下线。假设咱们手上掌握50-100个下线代理或门店销售，这个时候，不论咱们是再代理其他产品或和厂商商议价格，都掌握主动权。第二，你虽然做过太阳能路灯的销售，但是对节能产品的销售方式一无所知，还是要继续学习，当咱们在行业中积累3-5年的创业经验，就能够掌握一大批的资源、渠道，这个时候赚钱易如反掌。再说说你现在的太阳能路灯的项目工程，如果继续做，就别开辟第二战线，一个人精力有限，不可能同时做好两件事。有一次聂卫平到日本参加围棋比赛，闲暇时和几个朋友打桥牌，万的不亦乐乎，在旁边冷眼旁观半天的吴清源大师走过来，跟聂卫平说了一句话：搏二兔，不得一兔！如果你想继续做太阳能路灯的项目工程，就别抱怨招投标流程的改变，创业就是如此，始终处于一个动态变化中，你适应新变化，就能赚到钱；你不适宜新变化，就要面临淘汰或转行……哥们你过去能积累一批客户群，现在能力依然，只是心态不平衡了，不如放宽心态，从头再来一遍，积累两年，也能越做越好……期间，就不要抱怨啦，你的同行跟你出境一样，也在积极适应和调整中，比的就是谁更有耐心，谁更有韧性，谁更有本事啦！
【创业】家具卖场行业深度分析
【背景】本人不才，也从事销售近十年了，主要是在家电行业从业，区域是江浙一带，外资牌子，每年区域销售二三千万，包括两三个县市。现因故返家创业，考虑家电行业发展趋势是连锁天下，且利润都靠规模了。所以准备做家居行业（主要是家具），这个行业现在的情况个人认为还是战国时代，有发展空间。二是爱人有多年管理经验，在沿海地区做过五万平方左右家具卖场的经理，从导购员做起的。【问题】现在如下问题想请教：一，想开一家中档品牌家具专卖店，应当如何选址？家乡城市是一个华中地级市，人口300万，市区人口30多万，商品房均价左右，（地段不同）行业状况：1、有一家具城，二三万平方，已经营五年，大部出租，老板主要是收租金，位置相当偏，广告投入不大，无特色，人气不旺，同几家装饰公司的设计师聊过，都说在城郊，不方便；2、中心城区有一家中高档家居广场，老板全部自营，开业二年，惨淡经营（老板以前是做房地产的）；3、老城区中心一条建材路上分布一些散户。二，根据贴子你的方法应当如何估算家具年销售额。二，装修方面当如何设计才能吸引眼球，做出特色。三，前期准备工作如何做？比如，怎样与工厂谈，与装修公司谈提点，怎样做促销等等，另你的风水观很好，在选址方面应当还应关注哪些东西，当然你贴子里的一些内容小弟已铭记于心，如朝向，结构等等。不知雨总百忙中能否指点一二，另新书发行在即 先行致贺，到时能否网购签名版呢，谢谢！【回复】哥们啊，非常抱歉，你原文是：“想开一家中档品牌家具专卖店”，好嘛，兄弟我给看成了开家具卖场，先入为主了，呵呵，结果自己还特卖力气，洋洋洒洒写了3000字，当行文结束，再通读一遍的时候，脑袋大了三圈，靠，全写拧吧了。如果你开家具卖场，我保反对意见，但如果是开一家中档品牌家具专卖店，我持保留意见，哎，都怪自己粗心，花费时间还没办成事，对不起了，呵呵：）但3000字也不能白写啊，我还是发给哥们你，供你参考吧。
原文如下：哥们好，创业与打工，是两件不太一样的事情，也许考虑的问题更多一些。项目投资：1、我从帖子上看，感觉哥们你的资金实力不容乐观（相对于开卖场而言）。如果资金实力不够充沛，期待从利润中赚取后再投放到营销中来，对于传统行业来说，已今非西比。2、运营前期，必有一笔大支出，比如招商时的承诺，免多长时间场租，打多少广告出去，在没有额外进项的前提下，资金一旦紧张，会影响自己的商业信誉和运营的。3、如果资金如果不充裕，营业面积就会大受影响，卖场没气势，招商就没吸引力。尤其是对于经营传统行业，如果前期投资不足，在遇见某些波折时（前期需要培育市场，需要持续招商，需要扩大知名度，需要协调好管理措施，全都需要时间去磨合），其经营困境很难预料。招商风险：既然你爱人是正好是做家具卖场管理的，正好可以请她问问沿海地区家具公司，看看招商优惠条件，我曾做过一年商业地产的招商（带领团队负责），招商学问很深，家具公司一定要看你们公司实力，不是停留在纸面上的，而是眼见为实的场景；他们也会估算项目优势、竞争对手差异化、客流量、赢利能力与风险、地段、周边配套设施、城市人口、消费能力、喜好风格、经营面积、场租、管理费、同时很在意你赠送的招商政策（免几个月场租，广告投放量，是否有装修补贴）我曾恶补近三个月的招商知识，然后杀到招商市场，也是成败各有，以后新书会写到一个5万平商场招商项目，看兄弟我的“忽悠”本事，呵呵：）但通过实战，我对招商有了新认识，事情绝非那么简单，所以该项目能否启动，招商成功与否才是关键！如果项目优势不够明显，那么你挑选客户余地就不大，反而会被客户刁难，最后很可能是家具城所经营的品牌鱼龙混杂，厂家实力不均，售后服务跟不上，这为后面经营带来很多困难。如果想先招几个大品牌入场（比如皇朝家私），树立榜样，给其他品牌信心打气，但付出的邀请代价会让人心痛的哦，也非上策。此外，招商广告也是一块大头，前期还少不了户外广告，甚至是擎天柱，也是一笔费用。团队建设：你和你爱人组成的创业团队，可谓梦幻团队，两人都是有业绩、有管理经验的业界高手。但这里面存在一个小问题，做职业经理人厉害，并不代表创业也一样出色（我首次创业失败后，对此有反思），如果兄弟你一上来就操大盘，如果阅历、眼光、心态没跟上来，也许事业会有些波折，不如先从稍小项目入手，成功后再图谋更大的成功。项目分析：以我对二级市场的粗略了解分析（也许说的不对），30万人口的地级市里的富裕阶层购买家具一般会到省城大型家具城购买，县级消费者会到地级市购买。如果将品牌定位于中档，那么定位将处于一种尴尬境地，本地有钱人不来买，周边县级消费群买不起，那咱们目标消费群似乎不太稳定呀。
哥们你可先做一个市调，本地凡是有车的消费者，如果想购买家具，第一个念头是什么？省城购买？本地购买？比例如何？要是换做你呢？现在买套房子不容易，装饰好一个家，是每户人家的一大心愿，马虎不得。再加上私家车普及和交通的便利，对于买家具而言，很多女性消费群会表现非常踊跃（女性具有天生爱美心和购物欲），她们一定会货比三家，做到心理有数才下手，你的卖场经营面积如果上不去，他们逛完后就会下手？不一定哦，她们肯定不怕辛苦，跑到省城再看看市场全景！好嘛，大批消费群跑到省城，那谁敢保证还还有多少客流能回来？过去大家审美差不多，家具款式也大同小异，再加上交通和物流不便，所以很多消费者倾向本地采购，现在是2011年了，消费观已发生某些变化。夫妻俩（或带上孩子），全家人一起逛家具城，这是购物潮流，一家人不怕累，在于享受购物过程。省城购买家具的物流问题？这早已不是什么大问题，送货车顶多是高速不走，走省道呗。再说了，很多消费者会集中在一两家采购齐全几个大件（沙发、电视柜、餐桌、床、大衣柜、书桌、书柜、装饰柜），集中采购，物流成本也就是几百块钱的事，消费者不会太放到心上。最关键的是，本地城市人口仅30万，按其中20%的人群能购买起中档家具，大约有6万人，当年搬新房或打算换家具的，按10%计算，也就是6000人，假设有50%的人在本地采购，就是3000人，但有三座家具卖场瓜分这3000人目标购物群；假设咱们市场占有率排第一，能占到50%，那么最后将有1500人到卖场购物，假设一家平均3万的消费量，累计有4500万营业额。再加上周边消费群的贡献，合计有6000万营业额。如果你按20%抽成，将有1200万收入，刨除房租、广告费、管理费、部分电费，纯收入似乎应有300万。对，这也是那两家家具城开业前的收入计算，但他们实现了吗？问题就在于理想很丰满，骨干很现实。从房价元/平米上看，本地消费群收入不高，物价也不高，也许他们承受不起中高档家具价格。帖子上曾说，一位美国投资大师说，将收入除以2，将支出乘以2，如果项目利润持平或赢利，则项目可投入。这话啥意思？呵呵，咱们现在也许是纸上谈兵，一旦真的开业了，会到处要钱的。最简单例子就是，卖场装修完，一定需要消防验收。先不说消防工程有多贵吧，做过的朋友会知道一平米验收费有多高吧（基本属于超想象），这块费用我估计很多人没计算在内。一但家具卖场开业，也许会有10个政府部门来监管，嘿嘿，到时这笔协调费，可大可小，但谁能现在就计算入内？还有，你也不用太在外面招聘管理人才了，给你批条子请求帮忙解决工作的，会是你招聘岗位的1倍？5倍？以上都是经验谈，不可不查。地级市场的消费群对价格有些敏感，高档家具一定没有市场，中档家具可能没有市场，而低档家具有市场。现在消费群在购买大件时，比较理性，有购买能力的他们，不一定样样都买中高档家具，客厅、主卧也许会选择中高档产品，但其他房间会是低挡混搭，由此，更进一步削弱中档家具市场。
针对上述4个比例，任何两个打对折，那么收入将除以4，情况似乎就有些严重了，这点不可不妨。补充说明：你做的调查报告显示，目前本地行业状况：1、有一家具城，二三万平方，已经营五年，大部出租，老板主要是收租金，位置相当偏，广告投入不大，无特色，人气不旺，装饰公司设计师都说在城郊，不方便；2、中心城区有一家中高档家居广场，全部自营，开业二年，惨淡经营；3、老城区中心一条建材路上分布一些散户。这些现象说明什么？难道上述两位家具城老板不是成功人士？他们为什么会经营不善？我认为不太是能力问题，而是行业选择和卖场定位出点问题。他们没把市场做起来没关系，但对家具品牌却有杀伤力，一些撤场和经营不善的品牌会在行业里传，什么什么地级市真的很难做市场……靠，我们还要招商呢，这不是在说本地销售环境不佳嘛！毁了市场口碑？家具品牌进场前也一定也会想，为什么其他两座家具城没做起来？难道真是定位高端的问题？难道真是位置太偏的问题？一座地级市能有多大？卖场能偏远到什么地方？生意不够红火，不一定是明面上的问题，估计是本地购买能力有点问题！做生意讲究扎堆，要不每个城市都有美食一条街呢。东莞周边云集有无数家具城，5万平米的大型家具城那是一座挨着一座，一眼看不到头！（我曾为A集团在那里买过几百万的家具）人家做本地客户到在其次，主要是批发到全国各地去！这就是“货卖堆山”的道理。越是红火，就越有人来投资开新家具城，越要挤进来分杯羹。而越是生意似一潭死水的地方，就越没人投钱进去。所以，我不太赞成投资做家具卖场，因为内外时机似乎还不太成熟。综合三点意见：1、资金如果不够，卖场开起来吃力；2、本地人口和购买力似乎不适合做大型家具城；3、本地缺乏市场销售气氛（没有竞争跟激烈竞争相比，更不是好事）如果哥们你真想投身家居行业，不如开个建材城。虽然有一部分也会到省城下单，但毕竟建材的品种、规格、价格、品牌要比家具的款式、价格丰富多了，本地依赖程度更高。假设同样只经营1万平米的卖场，家具品牌能入驻几家？但建材品牌可比家具品牌多很多（品牌数量至少多一倍，款式多50—100倍？！），招商相对容易，特色也容易做出来，而且还可吃家装公司驻场这一块市场。时间仓促，说的不够细致，还请哥们你多多担待。当然，这仅仅是一家之言，你还可以再听听大家意见和行业内人士的专业分析，完后多琢磨。还是那句话，任何投资行为，都是建立在严密市调基础上的，否则会跟想象得不一样。新写部分：写完上面部分，我认为即使你开的是家具专卖店，我也是持保留意见。假设咱们都是经营300平米的门店，卖家具能摆放几套款式？每年能有多少回头客？搬进家具卖场？非上策。因为那两座家具卖场不能给你提升额外客流，进去就歇菜。但应该注意到，家电行业自己开连锁门店的，除了格力（与国美闹翻，自己开店）与美的（仰仗全系列产品）以外，都不很在意自己做门店，因为这跟家具行业一样，属于日用品里的耐用品，大家还都是扎堆在大卖场里做销售。所以，脱离大卖场而单独开家具专卖店，店租成本会居高不下的哦（陈列需求，家具专卖店营业面积小不了）。综和性价比，二线商圈也许是个不错选择，但在这里，仅有一家家具店，形不成规模，客流量能大起来吗？大部分潜在消费群会直奔本地家具卖场或省会城市而去的哦。他们在购买前是不会想起你的专卖店来的，除非是附近居民！如果真对家居行业眷恋，那我建议兄弟你转去做家纺行业！我曾在一家家纺集团做过一年广告总监，对床上用品市场有些了解。曾有个做杂志广告的哥们，混熟悉后，被我三说两说，去代理我们集团产品了，是在湖北荆州，第一年店面不赚，养市场来着，第二年已经在盈利，第三年准备开分店了。同样用300平米做家纺产品，陈列款式比家具多的多，产品利润一样，回头客更比家具行业多，本地消费者与家纺织专卖店贴和度更高。产品每年推出四季，跟服装一样，很多忠实消费群也在追床上用品潮流。况且与你爱人本行也同属家居系列，也算半个同行。市场投入？跟家具专卖店差不多吧。如果代理，最好找国内十大品牌，那样能随集团发展而发展，其他杂牌就不要了哦。家纺行业的产品陈列，有独到之处，能引诱客户，对销售很有帮助，这点比家具行业的陈列水准还要厉害，如有兴趣，跟同行问问便知。
【创业】客运站媒体代理项目如何【问题】目前，有一个长客站的全方位媒体在辽宁发包代理，自认为拿到价格底线，月交30万。整个N省长客站的所有媒体包括：牌子、电子客票、电视。初步调查：N省有14个地级市、15个县级市，地级市完成月交2万就算成功。你看这是个好的创业机会吗？该如何开展呢？万分期待您的点睛赐教【回答】 先不说项目好坏，先说投资。一个月上交30万，假设开张后三个月都严重亏损，房租、员工提成、工资、税金、办公费、回扣、上交的管理费，合计就要亏损到90万——120万。半年后开始扭亏为盈，好，你需要200万的现金流预备着。没有这个财力恐怕够呛。14个地级市，你至少要在1/4重点城市设立办事处，这笔费用一个月还不显得太多，对不起，再乘以6呢？再乘以12呢？你觉得“地级市完成月交2万就算成功”，这个观点值得商榷。房租、员工提成、税金、工资、办公费、回扣等等，这块你还没算呢，恐怕每个月就要完成4万以上了吧。对，还有一块你没算，14个地级市每月都能完成4万？不一定吧，万一有4个城市当月没完成任务呢？恐怕剩下城市要完成5万销售额，才能背回来总任务量吧。别忙，还有一块没算。广告还分淡旺季，到了淡季，任务怎么办？所以旺季任务量是不是还要增加？ 你在广告圈里人脉和资源如何？如果是圈内白手起家，我建议和其他公司合作经营。现在广告环境不比从前，几个月内你很难打开局面。长途车载广告只是广告的补充形式，我在A集团时，别说长途汽车了，推荐火车广告也不在少数，全被我三言两语打发走了。你的资源在广告圈里并不是“很值钱”哦。现在广告媒介最好是电视、报纸、杂志、网络和户外。其他的媒介都算是补充力量。客户投广告是要马上见到销售效果，在车载上打促销广告？合适吗？车上的人要么睡觉，要么聊天，要么看风景，要么看书读报，有几个去看电视？打品牌广告？车载电视本事就不是强势媒介，自身形象低端，客户不能获得媒介本身形象的衬托，自然投放热情不大。央视本身是强势媒介，国家权威的代表，所以客户在央视打广告，就能获得消费者潜在认同，哦，这个品牌也该很强势吧，不然怎么能上央视呢？脑白金原来使劲在央视打广告，到后来，农村市场销量猛增，有好事的广告公司跑到农村去做市调：“你们为什么买脑白金送礼？”村民回答：“他们总在央视上说话，这是中央说的。”哥们，明白什么叫强势媒介概念了吗？好，促销广告打在车载电视上，促销效果不好，打品牌广告也不合适，那你叫客户打什么广告？应该给他们一个什么投放理由？
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